鄭州大學(xué)遠(yuǎn)程教育商務(wù)談判試題及答案

1、鄭州大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育商務(wù)談判（經(jīng)濟(jì)管理專科）課程試卷考試形式：開(kāi)卷第一部分客觀題一、單項(xiàng)選擇題（每小題 1 1 分，共 1515 分）1、 要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是（a ）A、談判策略的運(yùn)用B 談判地點(diǎn)的確立C 談判人員的確定D 談判時(shí)間的確定2、 現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為，談判不是將一塊蛋糕拿來(lái)分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一 點(diǎn)已被博弈理論所證明，即 -b-A、零和博弈B、變和博弈C、競(jìng)爭(zhēng)博弈 D、合作博弈3、 下列哪一種交易最容易達(dá)成協(xié)議（ a）A、對(duì)雙方有利B、對(duì)已方有利C、各人為自己打算的交易D、對(duì)已方有利，對(duì)對(duì)方不利4、 談判地點(diǎn)設(shè)在我方的好處（ a）A、避免由于

2、環(huán)境生疏而帶來(lái)的心理上的障礙B、可以排除干擾，全身心地投入談判5、 （ a）是指每次談判要達(dá)到的目標(biāo)A、談判目標(biāo)B、企業(yè)總目標(biāo) C、談判某一階段的具體目標(biāo)D、企業(yè)總目標(biāo)6、 （ c ）人做決策費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，但一旦決定下來(lái)，行動(dòng)起來(lái)卻十分迅速。A、俄羅斯B、美國(guó) C、日本 D、德國(guó)7、 在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃螅缓笤僦饾u讓步，求得雙方一致的做法，以此來(lái)獲得已方的最大利益。這屬于（d）A、爭(zhēng)取承諾策略B、攻心策略 C、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 D、先苦后甜策略8、 一般來(lái)說(shuō)，一次談判有（ d）次成交機(jī)會(huì)A、只有 1 次 B、2-3 次 C、4-5 次 D、不只一次9、 （ c ）是

3、對(duì)付強(qiáng)硬措施的有效辦法。A、委屈求全B、以毒攻毒 C、靈活變通 D、堅(jiān)定立場(chǎng)10、 談判中的（a），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實(shí)力相差極為懸殊的優(yōu)劣對(duì)比。A、劣勢(shì) B、優(yōu)勢(shì) C、對(duì)峙 D、實(shí)力11、 在進(jìn)入正式談判前，以下哪一種話題可以談（ b）A、正式話題B、中性話題 C、嚴(yán)肅話題 D、私人話題12、 心理學(xué)所講的（b），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測(cè)。A、認(rèn)同B、臆測(cè) C 判斷 D 經(jīng)驗(yàn)13、 談判地點(diǎn)設(shè)在我方的好處（ a ）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來(lái)的心理上的障礙B、可以排除干擾，全身心地投入談判C、可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)D、可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽

4、談14、 （ b）人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A、俄羅斯B、美國(guó) C、日本 D、德國(guó)15、 （ a）是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來(lái)使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn) 術(shù)。A、攻心策略B、得寸進(jìn)尺策略C、既成事實(shí)策略 D、以退為進(jìn)策略16、 你認(rèn)為談判高手是指（BC ）A、從事談判活動(dòng)的人B、談判專家17、 人們對(duì)不公平感的消除辦法通常有（A、擴(kuò)大自己所得B、增大對(duì)方貢獻(xiàn)18、 談判的基本原則是（ ACD ）A、達(dá)成明智的協(xié)議B、應(yīng)實(shí)用有效19、 談判組成員的相互配合主要表現(xiàn)在以下（ABCABC）個(gè)方面A、談判組領(lǐng)導(dǎo)人的確定B、談判組成員間的相互配合

5、C、談判小組的對(duì)外溝通20、 美國(guó)人的談判風(fēng)格主要有以下（ABCDE）個(gè)方面。A、自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好B、講究實(shí)際，注重利益C、熱情坦率，性格外向D、重合同，法律觀念強(qiáng)E、注重時(shí)間效率21、 比較適合采用休會(huì)策略的情況大致有以下（ ABCDE ）種A、在會(huì)談某一階段接近尾聲時(shí)B、在談判出現(xiàn)低潮時(shí)C、在會(huì)談將要出現(xiàn)僵局時(shí)D、在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)E、在談判出現(xiàn)疑難問(wèn)題時(shí)22、 常用的討價(jià)還價(jià)策略有（ABCD ）。A、最后報(bào)價(jià) B 目標(biāo)分解C、抬價(jià)壓價(jià) D 投石問(wèn)路23、 對(duì)付假出價(jià)的主要方式有（ ABCD ）A、要求預(yù)付盡可能多的訂金B(yǎng)、對(duì)交易條件過(guò)于優(yōu)厚的交易，要提高警惕C、隨時(shí)保持兩三個(gè)其它的交

6、易對(duì)象D、請(qǐng)第三者在合同上簽名作證24、 在談判中基本一方處于劣勢(shì)，主要出于以下幾方面的原因。（ABCD ）A、對(duì)方實(shí)力雄厚，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件B、一方急于達(dá)成協(xié)議C、市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷的趨勢(shì)D、產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力25、 在談判中應(yīng)避免的言辭主要包括以下幾個(gè)方面（ ABCDE ）A、極端性的語(yǔ)言 B、針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言C、涉及對(duì)方隱私的語(yǔ)言D、有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言E、威脅性的語(yǔ)言26、 馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個(gè)層次（ ABCDE ）A、生理需求 B 安全需求 C、社會(huì)需求 D 尊重需求E、自我實(shí)現(xiàn)需求27、 先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有以下報(bào)價(jià)原則（ ABC ）

7、A、如果預(yù)期有矛盾和沖突，先報(bào)價(jià) B、就習(xí)慣來(lái)講，談判發(fā)起者先報(bào)價(jià)C、 若對(duì)方是較為老練的談判者，或?qū)?duì)方情況不太熟悉，力爭(zhēng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。反之則反D、 無(wú)論什么情況，都要先報(bào)價(jià)28、 在談判中，欺騙的形式主要有以下（ ABCD ）種A、誘騙資料 B 提供虛假資料 C 派遣沒(méi)有實(shí)權(quán)的談判人員D、擅自改動(dòng)協(xié)議內(nèi)容29、談判僵局產(chǎn)生的原因有以下幾個(gè)方面（ABCDE ）A、 談判的雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的、禾 U 益都集中在某幾個(gè)問(wèn)題上B、 雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大C、以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商問(wèn)題30、語(yǔ)言表達(dá)的作用主要有以下幾個(gè)方面（BCD ）、多項(xiàng)選擇題（每小題 2 2 分，共

8、 3030 分）C、掌握談判謀略和技巧的人D、外交官ABCD ）C、減少自己付出D、減少對(duì)方所得C、已方利益最大化D、增進(jìn)雙方的關(guān)系D、一方言行不慎，傷害了對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子E、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判A、讓對(duì)方重視自己B、準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求C、說(shuō)服對(duì)方，達(dá)成一致D、緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系三、判斷題(每小題 1 1 分，共 1515 分)(正確的選 A A,錯(cuò)誤的選 B B)31、談判中沒(méi)有特定的規(guī)律可循 (A)32、 從博奕角度來(lái)分析談判，只有雙方合作，才會(huì)有剩余，才談得上雙方的分享。(A)33、 在捍衛(wèi)立場(chǎng)的前提下磋商問(wèn)題或討價(jià)還價(jià)，后果是十分

9、積極的。(B)34、 比較大型或重要的談判，常常要準(zhǔn)備一定的后備力量。(A(A)35、日本人對(duì)任何事情都不愿意說(shuō)“不”。(A)(A)36、休會(huì)是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)兒的要求，以使雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。(A)37、在談判的整個(gè)過(guò)程中，成交的機(jī)會(huì)會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，那種認(rèn)為只有商談到最后，才是要求成交的最佳機(jī) 會(huì)的想法是極端錯(cuò)誤的。(A)38、 價(jià)格誘惑一般是指賣(mài)方利用買(mǎi)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議的策略。(A)39、要避免談判中處于劣勢(shì)，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多種選擇方案，從中確

10、定一個(gè)最佳方 案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。(A)40、 在談判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。(A)41、在商務(wù)談判中，認(rèn)同的作用是十分重要的。如果談判的對(duì)方認(rèn)同你就意味著他與你有共同的語(yǔ)言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。(A)42、 在國(guó)際貿(mào)易談判中，了解不同文化背景下的消費(fèi)習(xí)俗、消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為是十分必要的。(A)43、 合同在日本被認(rèn)為是人際關(guān)系的一種外在形式(A)44、 開(kāi)誠(chéng)布公一般是在探測(cè)階段結(jié)束或報(bào)價(jià)階段之初應(yīng)用。(A)45、 直覺(jué)是一種基本的心理功能，是以一種無(wú)意識(shí)的方式傳達(dá)感性認(rèn)識(shí)的心理功能。(A)第二部分主觀題一、名詞解釋(每小題 3

11、3 分，共 1212 分)1、認(rèn)知結(jié)構(gòu)論用認(rèn)知結(jié)構(gòu)及其組織特性解釋學(xué)習(xí)的心理機(jī)制的學(xué)習(xí)理論。所謂認(rèn)知結(jié)構(gòu)，就是學(xué)習(xí)者 頭腦里的知識(shí)結(jié)構(gòu)。個(gè)人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)是在學(xué)習(xí)過(guò)程中通過(guò)同化作用，在心理上不斷擴(kuò)大并改 進(jìn)所積累的知識(shí)而組成的，學(xué)習(xí)者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)一旦建立，又成為他學(xué)習(xí)新知識(shí)的極重要的能 量或因素。2、 以林遮木這一策略是有目的、有計(jì)劃地制造種種假象，以造成對(duì)方失誤。該策略成功與否在于能否造成談判對(duì)手 的判斷錯(cuò)誤。3、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)是指談判的一方采用不斷更換談判人員的一種方法，其目的是使對(duì)方筋疲力盡，從而迫使其做出某 種讓步。4、 實(shí)際履行實(shí)際履行，又稱實(shí)物履行原則，是指經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定

12、的標(biāo)的去履行自己義 務(wù)的原則。它包括兩層含義：(1 )經(jīng)濟(jì)合同中規(guī)定的是什么標(biāo)的，當(dāng)事人就必須交付什么標(biāo)的，不得擅自更換，不能用其他物品 或金錢(qián)來(lái)代償；(2)在經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人一方違反合同的情況下，違約方即使支付了違約金或賠償金，也不能免 除其履行合同的責(zé)任，如果受害方要求違約方繼續(xù)履行合同的，違約方還應(yīng)按照合同規(guī)定的標(biāo)的繼續(xù)履 行。二、問(wèn)答題(每小題 7 7 分，共 2828 分)1、如何理解談判的含義談判是指雙方或多方當(dāng)事人為了達(dá)成各方都能接收的協(xié)議自愿進(jìn)行的私立的非法定程序的信息傳遞或交換程序。談判通常在當(dāng)事人之間(也可以是當(dāng)事人在律師或其他人的幫助下進(jìn)行)、律師與當(dāng)事人之間、律師和檢察官之間進(jìn)行。2、如何進(jìn)行互利選擇3、談判人員的準(zhǔn)備包括哪幾個(gè)方面4、怎樣改變談判中的劣勢(shì)答：商務(wù)談判中的由于具體情況不同所以