某經(jīng)銷商管理(PPT30頁)課件

1、 經(jīng)銷商管理 目標(biāo)與介紹業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商管理模式經(jīng)銷商的挑選執(zhí)行階段目標(biāo)與介紹目標(biāo)能力水平發(fā)展需要發(fā)展需要工作方法目標(biāo)目前形勢通過積極主動的方式管理 經(jīng)銷商以提高績效建立一種規(guī)范的操作模式強化經(jīng)銷商管理方面的知識及技巧制定行動計劃業(yè)務(wù)的拓展渠道的確定 在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，以下的因素能幫我們作出明智的選擇 因素因素 請選擇一項請選擇一項 產(chǎn)品的應(yīng)用 套餐、全方案 個體式 價格策略 靈活性高 固定式 利潤含量 高 低 庫存安排 靠近廠家 貼近市場 技術(shù)服務(wù)要求 高 低 市場覆蓋速度要求 長期內(nèi)完成 短期內(nèi)完成 廠家的銷售力量 人員充分 人員缺少 廠家在當(dāng)?shù)厥袌龅闹?高

2、低 最終用戶 直接 間接 回款易度 高 低 業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商的角色 一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括： 覆蓋新區(qū)域 減少投資風(fēng)險 引進新客戶 開拓新市場 帶動新的應(yīng)用專業(yè) 奪取競爭對手的市場份額 提供相應(yīng)的技術(shù)支持 滿足儲運需求 配合項目管理的執(zhí)行 落實服務(wù)的需要 駕馭市場的專業(yè)性業(yè)務(wù)的拓展供應(yīng)廠家對經(jīng)銷商的要求 規(guī)模恰當(dāng)有相關(guān)能力 良好的市場覆蓋率財力雄厚 市場領(lǐng)導(dǎo)者完整的產(chǎn)品系列及深度 快速決策本身產(chǎn)品能配合其產(chǎn)品組合 行政暢通公司之間的化學(xué)作用 強大客戶群積極思想 落實營銷政策良好客戶關(guān)系/側(cè)重服務(wù) 社會關(guān)系佳高能力銷售隊伍/人員搭配好信息的反饋充分愿意考慮新產(chǎn)

3、品經(jīng)常提供新產(chǎn)品發(fā)展的信息市場導(dǎo)向樂意了解現(xiàn)有及新產(chǎn)品庫存管理好忠誠度及協(xié)作佳愿意投入時間及金錢,對前景有信心市場的知識業(yè)務(wù)的拓展 經(jīng)銷商對廠家的期望準(zhǔn)則 1管理有序 如:經(jīng)銷政策穩(wěn)定 5全方位服務(wù)提供如:送貨及時性+準(zhǔn)確性 沖突處理有效及時 技術(shù)支持 價格控制 有效溝通 2高利潤的保證 如:返利獎勵 銷售人員的業(yè)務(wù)能力 價格競爭力 服務(wù)穩(wěn)定 市場開發(fā)費用支持 設(shè)備支持 3銷售支持 如:市場反應(yīng)速度 6市場知名度 如:品牌效應(yīng) 促銷力度 公司知名度 市場活動 市場口碑 研討會,展示會,展覽活動 7對經(jīng)銷商的支持 如:市場投入 協(xié)同拜訪 市場的開發(fā) 媒體廣告 業(yè)務(wù)的培訓(xùn) 門面招牌,燈箱 管理咨詢

4、 4產(chǎn)品管理的有效性 如:新產(chǎn)品的開發(fā) 資金支持 產(chǎn)品質(zhì)量 員工支助薪金 產(chǎn)品種類 技術(shù)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商管理的重要性 直接影響績效的達成 爭取投資回報 減少資源的浪費 降低業(yè)務(wù)風(fēng)險 建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系 提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率 確保經(jīng)銷商之忠誠度經(jīng)銷商管理的模式經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立此舉在于通過策略上的分析以及決策流程有效地運用公司及經(jīng)銷商資源去擴大市場的入侵度,從而取得有利地位.整體系統(tǒng)建立的流程分為三個階段進行:經(jīng)銷商管理模式 成功的三階段方向關(guān)系專長方案任務(wù)評估能力執(zhí)行資詢一二三策略層 戰(zhàn)術(shù)層操作層執(zhí)行評估篩選經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段第一階段決定業(yè)績指標(biāo)決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合

5、作認清/分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量以外,質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式建立方案模式(商務(wù)細節(jié))由誰負責(zé)執(zhí)行?應(yīng)具備的能力? 對象方案能力經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關(guān)系建立上的考慮工作流程及組織結(jié)構(gòu)上的配合運行任務(wù)及權(quán)力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配問題/挑戰(zhàn)由誰來處理內(nèi)部人員的協(xié)作關(guān)系任務(wù)執(zhí)行經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供發(fā)展雙方的關(guān)系審評系統(tǒng)的有效性建立目標(biāo)以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案專長評估資訊經(jīng)銷商挑選階段 經(jīng)銷商挑選階段 當(dāng)前形勢分析跟 進戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略方向的制定使命長遠目標(biāo)戰(zhàn)略遠景經(jīng)銷商挑選階段戰(zhàn)略制定使命 SWOT-分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境

6、+_強項弱項機會風(fēng)險公司在市場的定位產(chǎn)品線/市場分布105001030以上市場增長率市場占有率瘦狗問題明星金牛？dog經(jīng)銷商挑選階段戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定準(zhǔn)則?產(chǎn)品/服務(wù)市場客戶和潛在客戶價格市場溝通內(nèi)部溝通渠道人員發(fā)展服務(wù)水平管理哲學(xué) 挑選階段Synergy模式12.54供應(yīng)廠家的Synergy經(jīng)銷商的Synergy2.54跨類銷售聯(lián)盟警告訊號合作伙伴Synerg模式分析表（批發(fā)商）方太批發(fā)商的要求批發(fā)商對方太的要求因素權(quán)重 得分（14） （14）積分因素權(quán)重 得分（14） （14）積分1。忠誠度1。市場維護和管理2。價格維護2。市場開發(fā)3。倉儲配送3。利潤4。銷量達成4。促銷支持5

7、。及時付款5。竄貨控制6。商業(yè)形象維護6。廣告媒體支持7。分銷網(wǎng)絡(luò)7。價格控制8。運作資金投入量8。售后服務(wù)總積分：平均分：總積分：平均分：注：平均分總積分/權(quán)重和Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商對方太的要求因素權(quán)重 得分（14） （14）積分因素權(quán)重 得分（14） （14）積分1。忠誠度1。市場維護和管理2。價格維護2。終端建設(shè)3。倉儲配送3。利潤4。銷量達成4。促銷支持5。及時付款5。人員溝通6。商業(yè)信譽6。廣告媒體支持7。終端位置形象7。價格控制8。區(qū)域市場占有率8。售后服務(wù)總積分：平均分：總積分：平均分：注：平均分總積分/權(quán)重和經(jīng)銷商挑選階段管理經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力

8、分析知識1市場情況的掌握 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2競爭對手的策略 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3供應(yīng)廠家的經(jīng)銷戰(zhàn)略/政策 1 2 3 4 5 6 7 8 94產(chǎn)品的知識 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5專業(yè)的知識 1 2 3 4 5 6 7 8 9技巧1管理:策劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 組織資源 1 2 3 4 5 6 7 8 9 領(lǐng)導(dǎo) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 跟進 1 2 3 4 5 6 7 8 92投訴問題的處理 1 2 3 4 5 6 7 8 93關(guān)系(外部/內(nèi)部)的協(xié)調(diào) 1 2 3 4 5 6 7 8 94溝通的力度 1 2 3 4

9、 5 6 7 8 9 5團隊精神的建立 1 2 3 4 5 6 7 8 96市場價格的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 97產(chǎn)品的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8宣傳及促銷活動的執(zhí)行 1 2 3 4 5 6 7 8 99激勵手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9經(jīng)銷商挑選階段心態(tài)及激勵心態(tài)及激勵1工作的投入度 1 2 3 4 5 6 7 8 92敬業(yè)精神 1 2 3 4 5 6 7 8 93信心的發(fā)揮 1 2 3 4 5 6 7 8 94辦事的堅持度 1 2 3 4 5 6 7 8 9執(zhí)行階段 關(guān)系三角形1接觸2了解3接受4尊重5信任6伙伴低層次高層次執(zhí)行階段 圍墻的準(zhǔn)則定義

10、: 分析評估賣方和買方之間關(guān)系的準(zhǔn)則目的: 決定哪些客戶需要采取接觸行動以改善/發(fā)展或加強關(guān)系的準(zhǔn)則執(zhí)行階段關(guān)系的定位 經(jīng)銷商 內(nèi)部1交談的次數(shù) 1 非公事接觸 2結(jié)算的及時性 2 合作的熱情3赴約的次數(shù) 3內(nèi)部管理規(guī)范4工作以外的活動 4共同工作時間5主動聯(lián)系的次數(shù) 5非公事接觸的內(nèi)容6合作的時間 6認識的層面7提出的要求 7幫助/支持度8庫存量 8提供信息9銷售量10溝通深度執(zhí)行階段準(zhǔn) 則權(quán)重123得分1庫存10天20天30天2客戶的跟蹤無制度,隨機拜訪有制度,不合理有完善的制度3經(jīng)營其他品牌的數(shù)量1104銷售占客戶業(yè)務(wù)量的比率變化明顯減少基本保持明顯增加5促銷投入沒有被動才有積極策劃6接

11、受指導(dǎo)的態(tài)度有限有就接受主動積極要求7供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展計劃限制自然發(fā)展積極策劃8產(chǎn)品銷售組合品種不全,比率不符合品種全,比率不符品種全,比率符合9產(chǎn)品的陳列沒有凌亂/不現(xiàn)眼現(xiàn)眼突出10老板對業(yè)務(wù)的參與程度沒有有時過問全情參與11供應(yīng)商認識其他員工倉儲財務(wù)銷售員,送貨員+部分股東/影響+所有股東及影響者執(zhí)行階段關(guān)系的定位1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識2雙方認同方案中取得的利益3供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持4管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商 任務(wù)的分配1供應(yīng)廠家的相關(guān)人員能清楚掌握任務(wù)細節(jié)及全力責(zé)任2工作范圍包括信息的收集/客戶的分析/策劃/活動的落實及業(yè)績評審3雙方任務(wù)和職責(zé)的執(zhí)行要明確的認知4銷售人員在此階