第3章+提出解決方案ppt課件

1、項目管理概論項目管理概論于華yuhgucas.ac 北京2019.08 第第3章章 提出解決方案提出解決方案本章要點本章要點 項目生命周期的第二階段的開始與終結(jié) 需求建議書或申請書的事前營銷 投標(biāo)決策 制定能獲勝的申請書 申請書的的準(zhǔn)備過程和要素 定價理由 評估申請書 合同類型提出解決方案提出解決方案Concept識別需求5%Development (Design)提出解決方案20%Excute (Implement) 執(zhí)行項目60%Finish (Close Out)結(jié)束項目 15%CDEF投入人力需求建議書合同項目目標(biāo)需求建議書或申請書的營銷戰(zhàn)略需求建議書或申請書的營銷戰(zhàn)略 在RFP正式發(fā)

2、布或申請之前的準(zhǔn)備 與潛在客戶建立關(guān)系 保持與過去及現(xiàn)在的客戶的接觸 熟知客戶的需求和要求 作為市場營銷的一部分，而不需客戶付出成本 準(zhǔn)備非正式的申請書提供給客戶投標(biāo)與否的決策投標(biāo)與否的決策 評價因素 競爭 風(fēng)險 與公司的使命與目標(biāo)的一致性 業(yè)務(wù)能力的擴(kuò)展 在客戶中的聲望 客戶的資金保障情況 準(zhǔn)備申請書的資源 從事項目所需的資源 實事求是地評價贏得合同的自我能力 過多的失敗投標(biāo)會損害作為承包商的聲譽(yù)提交能獲勝的申請書提交能獲勝的申請書 是推銷文件，而非技術(shù)報告 使客戶相信你是解決問題的最佳選擇 突出你有別于其他競爭者的特點 強(qiáng)調(diào)對客戶的收益 簡潔規(guī)范 關(guān)注RFP中的客戶需求 切合實際的范圍、成

3、本和日程申請書的準(zhǔn)備申請書的準(zhǔn)備 視項目而定，由個人還是組建團(tuán)隊準(zhǔn)備申請書 必要時需要任命項目申請經(jīng)理申請本身就作為一個項目） 必須要留出評審與報批、裝訂郵寄等時間 根據(jù)需要確定申請書的繁簡從幾頁到數(shù)百頁） 客戶不為申請準(zhǔn)備付費(fèi)付費(fèi)給申請書的三部分內(nèi)容申請書的三部分內(nèi)容 技術(shù)部分 理解客戶問題 提出解決方法或方案 數(shù)據(jù)和信息的收集方法 可行方案的討論 方案的原理 確認(rèn)方案能滿足客戶的要求 例外事件負(fù)偏差的闡述 客戶的收益申請書的三部分內(nèi)容申請書的三部分內(nèi)容(續(xù)續(xù)) 管理部分 工作任務(wù)描述 交付物 項目進(jìn)度計劃 項目組織 相關(guān)經(jīng)驗 設(shè)備和工具 成本部分 勞動力 原材料 分包和顧問費(fèi) 設(shè)備和設(shè)備租

4、金 差旅費(fèi)申請書的三部分內(nèi)容申請書的三部分內(nèi)容(續(xù)續(xù))文檔費(fèi)一般管理費(fèi)物價上漲意外開支準(zhǔn)備金回報或利潤定價理由定價理由 謹(jǐn)慎確保不可報價過高也不可過低 考慮因素: 增加成本預(yù)算的的可信度 風(fēng)險 項目對承約商的價值 客戶的預(yù)算信息 競爭的考慮提交申請書及后續(xù)行動提交申請書及后續(xù)行動 準(zhǔn)時提交 親自遞交，必要時由不同的快遞公司郵寄郵寄2份 郵寄后主動確認(rèn)客戶評估申請書客戶評估申請書 不同的選擇方式 從三家最低報價中選擇 篩選掉超出預(yù)算者或不滿足技術(shù)要求者 由評估小組利用記分卡形式評價 提供最終報價的機(jī)會( a best and final offer BAFO) 客戶評估申請書客戶評估申請書(續(xù)續(xù)

5、) 評估標(biāo)準(zhǔn): 與SOW的一致性 理解問題及需求 方法的合理性和實用性 具有的經(jīng)驗和成功的經(jīng)歷 關(guān)鍵人員的經(jīng)驗 管理能力 進(jìn)度計劃是否現(xiàn)實 價格：合理性、現(xiàn)實性和完善與否合同類型合同類型 合同的作用: 客戶承約商之間：溝通、理解和澄清期望的工具 承約商提供產(chǎn)量品或服務(wù)、客戶付酬的協(xié)議 可交付物的清晰說明 兩種類型： 固定價格合同(fixed price) 成本補(bǔ)償合同(reimbursement)合同類型合同類型(續(xù)續(xù)) 固定價和合同(Fixed-price contract) 除非經(jīng)雙方協(xié)議變更，否則價格保持固定 客戶方風(fēng)險低 承約方風(fēng)險高 適合于界定清楚、風(fēng)險較低的項目 成本補(bǔ)成合同(Co

6、st-reimbursement contract) 客戶風(fēng)險高 承約商風(fēng)險低 適合于高風(fēng)險的項目 客戶會要求承約商定期進(jìn)行實際花費(fèi)與預(yù)算的比較，并且預(yù)計完成時的成本合同類型合同類型(續(xù)續(xù))合同條款合同條款合同中的雜項規(guī)定:謊報成本違法成本超支與進(jìn)度延遲的通報分包商審批客戶提供的設(shè)備及信息專利專有信息國際化事項終止付款獎罰變卦合同的基本類型補(bǔ)充合同的基本類型補(bǔ)充（1） 本錢(CPPCCost Plus Percentage of Cost)（2） 本錢固定費(fèi)(CPFFCost Plus Fixed Fee)（3） 本錢酬金(CPIFCost Plus Incentive Fee ) （4） 固

7、定價酬金(FPPIF Fixed Price Plus Incentive Fee )（5） 固定價(FFPFirm Fixed Price, or Lump-Sum)（6） 工時加材料(T&MTime and Materials)（7 ）單價(Unit Price) （8 ）交鑰匙(Turn Key Contract)（9） BOT (Build-Operate-Transfer Contract)合同的基本類型合同的基本類型 承包商實報成本，按成本的提取酬金 業(yè)主承擔(dān)所有風(fēng)險；承包商無風(fēng)險，但一般酬金較低 賣方有責(zé)任盡其最大努力，在估算的金額內(nèi)完成合同 買方則為所有的超支提供資金

8、沒有鼓勵節(jié)約成本的機(jī)制（1本錢百分比合同本錢百分比合同 CPPC 例：預(yù)計成本10億￥，15 則預(yù)計總價 如果成本增至20億￥，則總價 在美國公共項目禁用11.5億￥23億￥ 按實際成本報銷，加上固定費(fèi)作為利潤應(yīng)用中 固定費(fèi)一般為預(yù)計總價的 業(yè)主承擔(dān)高風(fēng)險 承包商承擔(dān)低風(fēng)險 沒有鼓勵節(jié)約成本的機(jī)制 一般用于需要合同執(zhí)行一段后方可知道項目是否能成功的項目，例如需要長時間攻關(guān)的科研項目（2） 本錢固定費(fèi)本錢固定費(fèi)CPFF）例：預(yù)計成本10億￥，15 則預(yù)計總價 如果成本增至20億￥， 則總價11.5 億￥21.5 億￥ 按實際成本報銷，加固定費(fèi)作為利潤，再按事先確定的比例共享節(jié)余成本作為獎勵 分享

9、的比例一般合同雙方承擔(dān)的風(fēng)險大小而定 業(yè)主仍承擔(dān)較高風(fēng)險，而承包商承擔(dān)較低風(fēng)險 鼓勵承包商節(jié)約成本以獲取額外利潤 一般用于工期長，投資大的項目（3） 本錢激勵費(fèi)本錢激勵費(fèi)CPIF）例:預(yù)計成本10億￥,固定費(fèi)1億￥,獎勵分配比業(yè)主/承包商）8/2 若按預(yù)計完工,總價 若成本減至8 億￥， 則總價11 億￥9.4 億￥ 目標(biāo)成本TCtarget cost） 100 億￥ 目標(biāo)利潤TPtarget profit） 10 億￥ 目標(biāo)價target price） 110 億￥ 封頂價CPceiling price） 120 億￥ 分享比例SRshare ratio） 70/30 若實際成本低于TC，則

10、節(jié)余按SR分享； 若實際成本高于CP，則總價為CP，無TP（4） 固定價激勵費(fèi)固定價激勵費(fèi)FPPIF）例1：實際成本80億￥， 則總價例2：實際成本150億￥，則總價96億￥120億￥ 以單位工程總價包死 支付： 1單位工程竣工時支付，或 2分階段支付 適用于設(shè)計較完整的中、小型工程（5 ）總價合同）總價合同 （FFP） 按完成工作的時間支付工時費(fèi) 承包商提供材料，報銷材料費(fèi) 適用于小項目 （6 ） 工時材料費(fèi)工時材料費(fèi)T&M） 業(yè)主規(guī)定BOQ格式 投標(biāo)人填入單價 按實際工程量結(jié)算 超過一定工程量，單價可予調(diào)整 適用于大中型工程（7 ）單價合同）單價合同 合同的類型決定了和風(fēng)險在買方和賣方之間的分配。 買方的目標(biāo)是把最大的執(zhí)行