區(qū)域市場及周邊市場調(diào)研報(bào)告

1、區(qū)域市場及本項(xiàng)目周邊市場調(diào)研地理位置及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：后湖位于漢口東部，屬于未來漢口三個(gè)綜合組團(tuán)之一。（漢口地區(qū)包括江北核心區(qū)，二七、三陽、新華、寶豐4個(gè)中心片區(qū)，古田、常青、后湖3個(gè)綜合組團(tuán)。規(guī)劃常住總?cè)丝?70萬，其中核心區(qū)15萬，中心片區(qū)58萬，綜合組團(tuán)97萬。）確立21世紀(jì)以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)區(qū)域形象整體市政配套較差，缺乏商業(yè)、醫(yī)療等設(shè)施；煤氣、電話等隨地塊開發(fā)跟進(jìn)較慢；交通條件一般，目前僅706路公交車經(jīng)過；在人們心目中屬于城鄉(xiāng)結(jié)合帶（后湖鄉(xiāng)）經(jīng)過兩年房地產(chǎn)的開發(fā)，部分中檔住宅小區(qū)的建設(shè)區(qū)域印象有所改觀。銷售狀況：銷售期普遍較長，一般在年左右。銷售率一般未能達(dá)到理想水平，入伙階段一般樓盤銷

2、售率在60-70%左右媒體關(guān)注度較高，戶型分析：供應(yīng)的戶型主要以三房、二房、復(fù)式為主主要銷售戶型與供應(yīng)特性相吻合，主要集中在中等面積的三房小面積住宅市場認(rèn)可度較差戶型設(shè)計(jì)對南北通透、方正實(shí)用要求較高多層住宅的認(rèn)可度明顯高于小高層和高層價(jià)格分析：對后湖片區(qū)的樓盤來說，集中在多層普通住宅1600-1900左右，2000元/平方米是一個(gè)“檻”客戶群分析：主要為車行半小時(shí)范圍內(nèi)居住或工作中高收入者為主要消費(fèi)群，房地產(chǎn)業(yè)、公務(wù)員、金融、保險(xiǎn)、貿(mào)易類較多主要來自江岸，部分江漢，少量來自其他地區(qū)30-40歲年齡段人群為消費(fèi)主體。城市規(guī)劃后湖三大居住組團(tuán)之一，規(guī)劃密度達(dá)到300-500人/平方公里。綜合治理大

3、氣污染。后湖、四新、南湖綜合組團(tuán)的部分居住新區(qū)大氣質(zhì)量達(dá)到國家一級標(biāo)準(zhǔn)。（武漢居住區(qū)中最好的）控制城市噪聲，后湖地區(qū)為區(qū)域環(huán)境噪聲一類區(qū)（武漢居住區(qū)中最好的）規(guī)劃中跨世紀(jì)十大公共建筑的后湖體育中心位于后湖。開發(fā)規(guī)模 后湖先后開發(fā)了東方恒星園、竹葉苑、佳海華苑、后湖生態(tài)花園、世紀(jì)家園等樓盤，明年仍有城開項(xiàng)目和幾個(gè)盤的后續(xù)開發(fā)，供應(yīng)量呈上漲趨勢，片區(qū)競爭格局漢口與后湖片區(qū)同層面價(jià)位競爭區(qū)域目前主要集中在金銀湖、常青和楊叉湖三個(gè)片區(qū)，開發(fā)量都很大。各片區(qū)主要樓盤列舉：后湖片區(qū)：東方恒星園、竹葉苑、佳海華苑、世紀(jì)家園、后湖生態(tài)家園、城開項(xiàng)目（未動(dòng)工）金銀湖片區(qū)：萬科四季花城、碧?；▓@、書香水榭楊叉湖片

4、區(qū)：新華家園、陽光花園、田園小區(qū)常青片區(qū)：常青花園十二期、十四期解放公園西北湖 金融一條街后 湖 片 區(qū)常青片區(qū)金銀湖片區(qū)楊叉湖片區(qū) 張 公 堤發(fā)展大道大批國家機(jī)關(guān)競爭片區(qū)位置示意圖：競爭片區(qū)比較表比較項(xiàng)目后湖金銀湖楊叉湖常青目前片區(qū)集中均價(jià)多層1800，小高層2200多層1600-2300多層2000，小高層2500多層1800市政配套較差較差較好稍好商業(yè)配套較差較差較好梢好距市中心距離較近很遠(yuǎn)較近較遠(yuǎn)交通交通線路少，輕軌、地鐵未通過通輕軌，目前交通線路少交通線路較多通地鐵、輕軌？/，景觀無景觀資源金銀湖無無區(qū)域形象新興片區(qū)，城鄉(xiāng)結(jié)合帶向中高檔住宅區(qū)過渡新興片區(qū)中高檔住宅區(qū)相比屬于舊城改造最

5、早的目前較成熟的中低檔住宅區(qū)發(fā)展前景臨科技園，大型綜合居住組團(tuán)環(huán)湖中高檔居住組團(tuán)開發(fā)潛力較小已成型，建設(shè)用地減少綜合評價(jià)后湖在目前的片區(qū)比較中不占優(yōu)勢；片區(qū)優(yōu)勢為距市中心直線距離短、原有物業(yè)形象尚可；項(xiàng)目的脫穎而出主要要依靠項(xiàng)目本身。競爭項(xiàng)目比較區(qū)域內(nèi)：后湖生態(tài)花園、城開項(xiàng)目、世紀(jì)家園區(qū)域外：萬科四季花城、陽光花園、常青小區(qū)、新華家園 注：萬科四季花城與城開項(xiàng)目價(jià)格屬于預(yù)估，城開項(xiàng)目含300-400元/平方米左右的裝修評價(jià)：本項(xiàng)目在后湖片區(qū)除價(jià)格不占優(yōu)勢外，與大多項(xiàng)目相比優(yōu)勢明顯，有超出一個(gè)層面的可能。 與區(qū)域內(nèi)樓盤價(jià)格差距較大，仍需在產(chǎn)品與營銷方面做一定的提升； 與區(qū)域外樓盤相比，不占明顯優(yōu)

6、勢，主要優(yōu)勢為地段、小區(qū)環(huán)境； 地段的優(yōu)勢是不可替代的，本項(xiàng)目距市中心直線距離短，屬于繁華邊緣的凈土，距市政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)、火車站、長江二橋、金融街等距離均較近，這同時(shí)也是后湖出現(xiàn)局長樓的重要原因。 同層面主要競爭對手鎖定：萬科四季花城、城開項(xiàng)目、常青花園、陽光花園 綜合品質(zhì)低品質(zhì)高價(jià)格高品質(zhì)高價(jià)格高品質(zhì)低價(jià)格低品質(zhì)低價(jià)格  萬科四季花城 新華家園 城開項(xiàng)目（不含裝修價(jià)格） 項(xiàng)目二期 陽光花園 常青花園 恒星園一期 后湖生態(tài)花園 世紀(jì)家園1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 2300 價(jià)格 重點(diǎn)項(xiàng)目比較分析 在我們?nèi)Χǖ闹饕偁帉κ种?，萬科四季花城無疑是

7、其中立意最高的，它的客戶層面與我們是相近的，區(qū)域也有一定的覆蓋性。以萬科四季花城為競爭對手的分析將使我們站在一個(gè)比較高的平臺上來看問題，以確保我們的項(xiàng)目的成功。項(xiàng)目萬科四季花城東方恒星園二期比較分析（以萬科項(xiàng)目為基準(zhǔn)）地段金銀湖、距中心區(qū)域遠(yuǎn)后湖、距中心區(qū)域近、花橋北本項(xiàng)目占優(yōu)，“離繁華很近”公共交通無，輕軌前景車輛少綜合比較略差層數(shù)4、5層7層略差風(fēng)格歐洲小鎮(zhèn)（德式），標(biāo)志性明顯現(xiàn)代風(fēng)格（荷蘭風(fēng)格派）差異點(diǎn) 沿襲與原創(chuàng)的區(qū)別景觀與周邊環(huán)境金銀湖、高爾夫、小區(qū)水系小區(qū)內(nèi)園林略差商業(yè)配套目前無，建成后分散布置目前無，規(guī)劃中商業(yè)街略優(yōu)戶型略分散、三房、二房、復(fù)式三房、復(fù)式戶型集中、更成熟物業(yè)管理萬

8、科品牌管理開發(fā)商自管+中海模式目前知名度不如萬科開發(fā)條件首期開發(fā)一期已入伙一期可展示、客戶可利用包裝與宣傳已經(jīng)開始，萬科的包裝較為成熟未開始，各成熟專業(yè)公司合作相似，但不占先機(jī)社區(qū)文化萬客會(huì)的長期積累、“客戶”傳播大規(guī)模開始建設(shè)在認(rèn)知時(shí)間與忠誠度上略差企業(yè)品牌與實(shí)力全國連鎖、文化成熟、有實(shí)力規(guī)模相對小，品牌影響力小較差銷售組織成熟模式、新人操作專業(yè)公司介入相似價(jià)格23002100占優(yōu)小結(jié)：注意發(fā)揮優(yōu)勢：地段：“花橋北”與城市的可融合性為我們相比之下最大的價(jià)值點(diǎn)。戶型：成熟、集中性的戶型產(chǎn)品：現(xiàn)代、原創(chuàng)價(jià)格：相對不高開發(fā)條件：一期展示、客戶可利用短期內(nèi)無法改變的劣勢：品牌、周邊景觀（高爾夫）、層

9、數(shù)、輕軌前景需要規(guī)避改善的劣勢：交通：改善目前交通條件社區(qū)文化：開始建設(shè)、落到實(shí)處 第五章 銷售策略第二章 項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況 項(xiàng)目位置與放射區(qū)域圖西北湖 廣場 注：綠線所圍區(qū)域?yàn)橹饕繕?biāo)客戶來源區(qū)域區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目位置示意圖；竹葉山轉(zhuǎn)盤城 開 項(xiàng) 目江岸區(qū)人民法院佳海華苑竹葉苑恒星一期恒星二期A、B地塊后湖生態(tài)花園 世 紀(jì) 家 園通往黃浦科技園通往機(jī)場 岱黃公路此路未通發(fā) 展 大 道黃浦大道注：綠色為持續(xù)開發(fā)項(xiàng)目；黃色為已入伙項(xiàng)目；紫色為未動(dòng)工項(xiàng)目。竹葉山轉(zhuǎn)盤地塊示意圖AB未開發(fā)區(qū)域 佳海華苑 竹葉苑電廠宿舍目前爛尾恒星園一期、售樓處地塊現(xiàn)狀東方恒星園二期A、B組團(tuán)四至現(xiàn)狀：北：空地 南：竹葉苑（多

10、層、四層復(fù)式住宅）、佳海華苑（別墅、復(fù)式住宅） 西：七一寄讀中學(xué) 東：空地主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（總） A、B 地塊主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)編號項(xiàng)目單位數(shù)量1規(guī)劃用地公頃1013002總建筑面積平方米145534其中住宅建筑面積平方米120339其中多層住宅建筑平方米89689小高層住宅平方米30650公共建筑面積平方米25195其中幼托平方米1433會(huì)所平方米1230超市平方米2760商業(yè)及其它平方米3住宅總套數(shù)套9184戶均人口人/戶5規(guī)劃總?cè)藬?shù)人30306綜合容積率萬平方米/公頃上表數(shù)據(jù)未經(jīng)最后確認(rèn)A地塊戶型分配表面積范圍套數(shù)套數(shù)比套數(shù)比平層80-90163.40%3.40%90-10000.00%1

11、00-1109119.36%70.85%110-12013829.36%120-13010422.13%130-140153.20%4.90%140-15000.00%150以上81.70%復(fù)式130-14040.85%15.10%140-150112.34%150-160265.53%160-170163.40%170-180142.98%180-190214.47%5.75%190-20061.28%合計(jì)470100%100% 注：B地塊正在設(shè)計(jì)中房型套數(shù)套數(shù)比面積比平層二房163.40%2%三房32669.36%63%四房306.38%7%復(fù)式9820.85%27%合計(jì)470一期產(chǎn)品與營

12、銷分析 一期產(chǎn)品簡單說明：位置：臨街開盤日期：總體銷售率：（套數(shù)）60%左右規(guī)模：共7棟，335套，高層、小高層、多層入伙日期：已入伙入住率：5%。辦理入住手續(xù)的為20%物業(yè)管理：自管分析： 環(huán)境、戶型（三房）、外立面設(shè)計(jì)較好 片區(qū)印象、區(qū)域配套缺乏 ，周邊環(huán)境差（臨鋼材市場） 一層會(huì)所兼咖啡廳過大，無人氣。 售樓大廳大而空 主人流方向昭示性不夠 合作品牌宣傳增加了品牌的混淆性 多種戶型定位弱化了產(chǎn)品的檔次分產(chǎn)品銷售走勢分析：多層住宅銷售速度快，銷售率高；三房二廳120平方米左右，銷售速度快、銷售率高；方正實(shí)用戶型銷售速度快；復(fù)式住宅穩(wěn)定銷售，銷售率高；滯銷產(chǎn)品主要為：小高層、不實(shí)用的戶型，高

13、層小戶型。影響購買和入住的問題： 缺少相關(guān)商業(yè)、交通、醫(yī)療配套； 電話、煤氣等基礎(chǔ)配套設(shè)施不到位； 片區(qū)形象差 無小學(xué)整改措施：Action1：提高住戶專車的運(yùn)行次數(shù)或盡早引入公交線路；Action2：設(shè)凈菜超市；Action3：盡快修路，然后馬上引入電話線路、煤氣管道。Action4：與光華路小學(xué)聯(lián)姻Action5：與政府及其他開發(fā)商合作，引入路燈，改善橋下積水；Action6：與知名大醫(yī)院合作，引入醫(yī)療點(diǎn)；Action7：設(shè)置洗衣房，咖啡廳加緊營業(yè)快餐。Action8：在開盤前重新改造售樓處Action9:在主干道車行入口處設(shè)置朝南方向的大廣告牌，提高昭示性。環(huán)境分析通過對新地花都地塊之環(huán)

14、境考察，可以看出，該地塊具有以下特色：A：地塊位于漢口江岸區(qū)旁，區(qū)位屬于漢口城市規(guī)劃建設(shè)中的三大住宅新區(qū)之一，目前正高速發(fā)展建設(shè)之中；B：新地花都位于未來黃浦高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，周邊人文氣息濃郁，高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)值和效益俱佳且前景廣闊；C：地塊周邊3Km半徑內(nèi)市政配套齊全，距離中南商圈僅10分鐘直線車程。但近距離之日常生活所需設(shè)施較不方便，如便利店、凈菜市場、超市等缺乏；D：地塊臨汽車客運(yùn)站和鋼鐵市場，繁忙的車流將造成一定的噪音污染。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮在臨路邊地塊設(shè)停車場和商務(wù)辦公建筑等措施弱化噪音污染，最大化地提升商住和住宅的價(jià)值；E：因部分漢口老居民知道此地曾是后湖鄉(xiāng)農(nóng)田，在規(guī)劃和營銷推

15、廣中應(yīng)準(zhǔn)備有弱化措施；F：地塊周邊近距離有噪雜的棚屋建筑，降低項(xiàng)目的檔次。項(xiàng)目之SWOT分析優(yōu)勢：（STRENGTH）規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模大，總建筑面積108萬平方米地段：一期臨后湖片區(qū)主干道，昭示性明顯，距市中心車行距離近。環(huán)境：一期環(huán)境展示到位戶型：二期戶型設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)合理，面積適當(dāng)物管：開發(fā)商一期物管較到位，保安、保潔工作受到業(yè)主的普遍好評發(fā)展?jié)摿Γ汉蠛瑓^(qū)為漢口重點(diǎn)發(fā)展的幾個(gè)綜合組團(tuán)之一，距離市中心直線距離近，升值空間較大。劣勢：（WEAKNESS）配套：區(qū)域內(nèi)商業(yè)、生活配套缺乏交通：交通條件差，形象：一期交樓時(shí)間長，配套完善承諾未兌現(xiàn)，造成部分業(yè)主不滿，另外也影響了實(shí)際入住率。區(qū)域形象：后湖原

16、來在人們心目中屬于城郊和農(nóng)村，改變認(rèn)識還需要一定的過程。區(qū)域環(huán)境：距建材市場較近機(jī)會(huì)：（OPPORTUNITY）后湖市場情況：目前后湖城市規(guī)劃目標(biāo)和幾個(gè)大盤的開發(fā)的影響，逐漸成為市場的熱點(diǎn)，媒體關(guān)注度高。城市規(guī)劃方向：根據(jù)總體規(guī)劃，城市空心化的發(fā)展，后湖成為未來漢口最大的居住組團(tuán)之一。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：后湖綜合組團(tuán)的一大重要功能為高新科技，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的建立必然會(huì)帶來新一批高科技消費(fèi)群體。威脅：（THREAT）同區(qū)域競爭：本區(qū)域內(nèi)2002年推出大量同檔次或相近檔次的樓盤，必然會(huì)加劇區(qū)域內(nèi)的競爭。區(qū)域間競爭：東西湖區(qū)、常青片區(qū)推出的大量同檔次樓盤的集中推出會(huì)加劇區(qū)域間的競爭，受區(qū)域成熟程度、地鐵、輕軌規(guī)劃的

17、影響加大區(qū)域外的客戶分流。賣點(diǎn)組織核心賣點(diǎn)：社區(qū)文化內(nèi)涵；關(guān)愛·和諧·點(diǎn)點(diǎn)關(guān)懷的社區(qū)文化地段好：花橋北片區(qū)，距市中心、武昌、火車站等地極近環(huán)境好：一期的環(huán)境與二期環(huán)境的提前展示戶型好：南北通透、設(shè)計(jì)合理、方正實(shí)用前景好：后湖的發(fā)展?jié)摿o助賣點(diǎn)：規(guī)模大：1200畝大盤形象品牌好：后期規(guī)劃好：著名大師、深圳的設(shè)計(jì)理念。配套好：自身配套完全滿足需要，規(guī)劃中的公園實(shí)利賣點(diǎn)：折扣促銷、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)；優(yōu)惠的按揭方式。項(xiàng)目總體評價(jià)后湖片區(qū)屬于成長片區(qū)，本項(xiàng)目有較大的成長空間；目前項(xiàng)目樹立了一定的項(xiàng)目品牌形象，但缺乏企業(yè)品牌，且品牌混淆，美譽(yù)度一般。后湖地區(qū)市場關(guān)注度較高，項(xiàng)目昭示性較強(qiáng)。項(xiàng)目

18、發(fā)展戰(zhàn)略基于項(xiàng)目與品牌分析，項(xiàng)目采取揚(yáng)長避短的品牌領(lǐng)先策略、大盤策略做市場的領(lǐng)跑者。品牌轉(zhuǎn)換：完成三個(gè)轉(zhuǎn)換，由東方恒星園一期轉(zhuǎn)換為“*”，由合作開發(fā)品牌轉(zhuǎn)換為自我開發(fā)品牌，由項(xiàng)目品牌逐漸過渡到公司品牌。多重滲透：通過項(xiàng)目形象內(nèi)涵賦予、形象與現(xiàn)場包裝、一期實(shí)景展示、規(guī)劃前景描述、媒體組合、客戶營銷多方面滲透，由內(nèi)至外，由抽象到具體，再由具體到抽象，不斷深化目標(biāo)人群的印象。體現(xiàn)新意：大盤運(yùn)作的實(shí)質(zhì)就是處理好各期關(guān)系，目前大盤開發(fā)存在的一個(gè)誤區(qū)就是COPY一期的形象、符號來引領(lǐng)二期的開發(fā)、銷售，而市場上存在大量的失敗案例。風(fēng)和日麗在我司代理前為豐潤花園二期，其形象受到質(zhì)疑，于是就出現(xiàn)了豐潤二期逐漸變

19、成和風(fēng)和日麗第一期風(fēng)華苑，而風(fēng)和日麗二期和雅苑的形象在一期風(fēng)華苑“和諧的民風(fēng)、亮麗的日子”提升為二期和雅苑“美麗小城、親愛一生”的形象，形象的不斷提升也促進(jìn)了價(jià)格的提升，最終實(shí)現(xiàn)了新的成功。文化營造：文化的營造是一個(gè)大盤所必需的。而恰恰是大盤才有把文化的演繹真正的落到實(shí)處的空間，通過軟件與硬件的配合營造一種生活方式，一種在武漢全新的社區(qū)文化對項(xiàng)目與開發(fā)商品牌的建立起著極大的作用。具體可在文化廣場、商業(yè)街、客戶通訊、各種指示牌、留言版、小區(qū)公共生活等方面做探討。抓住關(guān)鍵：一個(gè)好的大盤一定是一個(gè)有備而戰(zhàn)且準(zhǔn)備充分的大盤，力爭一亮相便吸引住“情人“的眼球，成為媒體的熱點(diǎn)，樓市的亮點(diǎn)、焦點(diǎn)，樹立最好的

20、第一印象，直接站在市場的浪頭，成為大贏家。當(dāng)我們成為眾位高傲的“美女”追逐、議論的對象的時(shí)候，我們拋出的一朵玫瑰便勝過了別人送出的鉆戒，對營銷費(fèi)用的節(jié)約是很有幫助的。持續(xù)走高：大盤的成功與否的一個(gè)標(biāo)志就是價(jià)格的維護(hù)。價(jià)格的持續(xù)走高對樹立和延伸項(xiàng)目和企業(yè)品牌起著很大的作用，而且一個(gè)新形象面市有一個(gè)初期的形象塑造過程，考慮價(jià)格的時(shí)間性建議以稍低于預(yù)期的價(jià)格水平來面市，造成超值的感覺吸引短期的購買，達(dá)到開門紅、樹立形象、進(jìn)一步試探市場的目的。市場定位：花橋北108萬m2首席人文社區(qū)第五章 銷售策略銷售總體策略扎實(shí)準(zhǔn)備，充分造勢，穩(wěn)步入市?！緫?zhàn)略前提】【一】：武漢購樓者的普遍心理是：實(shí)在。新地花都要實(shí)

21、現(xiàn)樓花銷售，難度較大，因而必須在工地包裝，工程進(jìn)度，樣板間和環(huán)境改造等環(huán)節(jié)上進(jìn)行扎實(shí)的工作。【二】：穩(wěn)健、平實(shí)的入市作風(fēng)，可以表明發(fā)展商雄厚的資金實(shí)力和穩(wěn)健自信的經(jīng)營作風(fēng)。發(fā)展商的姿態(tài)是物業(yè)入市的信心保證。【三】：新地花都地塊位置較偏，屬于新開發(fā)住宅區(qū)，知名度較低，同時(shí)需要面對交通較為不便的困擾，要注重項(xiàng)目的展示。【結(jié) 論】：預(yù)售樓花，意味著需要更周密的準(zhǔn)備、更超前的設(shè)計(jì)思路、更充分的宣傳推廣和更周詳?shù)恼劭壅?。本期的銷售是新地花都的面世之作。它的成功與否，直接影響后期的銷售和整個(gè)小區(qū)的形象定位，因此形象上差異、功能和配套上的差異都是物業(yè)個(gè)性所在，樹立物業(yè)獨(dú)特的品牌形象，擴(kuò)大知名度，應(yīng)是營銷推

22、廣的突破點(diǎn)所在。大盤的價(jià)值展示：大盤的開發(fā)很少有全部建成后開始銷售的，如何在銷售時(shí)把價(jià)值展示出來一直是一個(gè)重要的問題，一個(gè)好的價(jià)值展示可以讓客戶在現(xiàn)場看樓的過程中逐漸的認(rèn)可我們樓盤將來的質(zhì)素，想象出將來可能存在的生活，并越來越為這種氣氛、前景而激動(dòng)、沖動(dòng)，再加上一點(diǎn)適當(dāng)?shù)拇黉N滿足他的“占了便宜”的心理，銷售的成功也就變成了非常自然的事情。讓沖動(dòng)自然起來，我們來模擬一下客戶買房落定的過程：報(bào)紙軟文與活動(dòng)營銷（印象）-從花橋到銷售處的導(dǎo)示（認(rèn)知）-銷售現(xiàn)場（想象空間放大）-一期（環(huán)境驗(yàn)證）-景觀大道（信心、憧憬）-景觀大道與假日廣場（配套、生活、沖動(dòng)）-樣板房（戶型也這么好）-落定從上面的模擬來看

23、，客戶買房的過程同時(shí)也是我們這個(gè)大盤價(jià)值展示的過程，有關(guān)宣傳部分會(huì)在本報(bào)告的其他部分詳細(xì)分析，這里主要分析現(xiàn)場的展示：戶外導(dǎo)示系統(tǒng)：花橋北的物業(yè)定位從字面上拉近了項(xiàng)目與較成熟區(qū)域的距離，那么傳達(dá)個(gè)消費(fèi)者，讓他們認(rèn)可則需要我們的進(jìn)一步引導(dǎo)，建議從花橋中心一路設(shè)置燈桿旗、小型路燈燈箱一直引導(dǎo)到售樓處，這既是一種路線上的引導(dǎo)，同時(shí)也是一種區(qū)域上的引導(dǎo)，同時(shí)也是實(shí)力的表現(xiàn)，還容易在在武漢引起轟動(dòng)，新地·花都從此也就成為人們的談資。加上可在金橋大道設(shè)置路燈，開展一個(gè)“金橋大道”亮燈儀式則可以在此基礎(chǔ)上錦上添花，促成媒體的炒做。同時(shí)，從客戶看樓的過程來看，一路走來看到這樣的包裝也可適當(dāng)消除本身片

24、區(qū)形象不佳的影響，當(dāng)交通與區(qū)域形象無法展示出來的時(shí)候，這就是一個(gè)最重要的戶外展示。如圖所示：售樓處竹葉山轉(zhuǎn)盤花橋中心市直機(jī)關(guān) 金融一條街 市委、解放公園 黃埔大道發(fā)展大道發(fā)展大道二七路、解放大道、青年路、鐵路線所圍區(qū)域候車廳：小區(qū)目前還存在交通問題，類似的問題深圳的大盤也很多，比如深圳萬科四季花城，如何通過價(jià)值展示弱化這一點(diǎn)兒，是我們目前面臨的一個(gè)問題之一，萬科的做法值得參考，把候車廳做起來，做好，從效果來看，起到了不小的作用。小區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)：我們要?jiǎng)?chuàng)造的是一種陽光生活，陽光生活同時(shí)也是現(xiàn)代的、時(shí)尚的，建議把標(biāo)識系統(tǒng)做成中英文字體，把樓盤塑造成為現(xiàn)代都市與和諧生活的完美結(jié)合體。景觀大道：基本條件

25、：長約350-400米左右，寬20米展示方向建議： 道路分割： 人行道 盆栽分隔 車行道 12米左右 8米左右道路形象：武漢第一景觀大道（人行為主）材質(zhì)要求：路面用地磚，中間以米高左右的盆栽植物做分隔，車行道內(nèi)的分隔以劃線方式墻面設(shè)圍板（形象板帶射燈）、兩側(cè)路燈加燈桿旗、雕塑、休閑坐椅，上方：從景觀道進(jìn)入1/22/3的時(shí)候，上方加彩虹狀拉燈（寬為左右路燈之間），吊掛板，逐漸過渡到廣場注：考慮到費(fèi)用的問題，道路的設(shè)置可考慮做在接近假日廣場的一半，但開始時(shí)要有標(biāo)志（如門）作為視覺上的提示假日廣場展示元素：配套、綠化、標(biāo)志性物體（如風(fēng)車、燈塔類）、兒童活動(dòng)、廣場音樂、商業(yè)元素（坐、吃、聊、玩）建議：

26、設(shè)陽傘、凳子、圓桌、爆米花、肉串、咖啡袋、報(bào)廳、飲水機(jī)、可樂機(jī)不能展示配套如幼兒園了考慮以指示牌的形式告之。標(biāo)志性的燈塔、風(fēng)車景觀大道前段景觀大道后段假日廣場 視覺（三維） 視覺（四維） 視覺+聽覺+嗅覺+味覺形象板、路燈、雕塑、綠化帶 上方彩虹燈+前段內(nèi)容 音樂、陽傘、小吃、報(bào)紙從想象和一期過渡到二期、環(huán)境驗(yàn)證 實(shí)力驗(yàn)證 配套、生活驗(yàn)證 略有擔(dān)憂、憧憬、欣賞 信心、心動(dòng)、沖動(dòng) 參與、沖動(dòng)放大樣板房：樣板房強(qiáng)烈建議設(shè)在實(shí)體里，建議設(shè)在A7棟（或其他臨近廣場的部分），三房二廳至少三套（三層）、復(fù)式至少一套（一、二層） 客戶的購買沖動(dòng)在假日廣場接近頂峰，此時(shí)的印象是要從總體過渡到個(gè)體的，前面所有的小區(qū)的生活讓他心動(dòng)，但畢竟買房子是要自己住的，一定要落實(shí)到房屋面積與戶型上面，我們以前的樣板房存在面積的問題，部分客戶可能有所了解，在此打消他的最后一絲擔(dān)心，我將來的房子裝修后就是這樣的！這就是你未來的家！銷售階段及重點(diǎn)工作安排注：各項(xiàng)社區(qū)文化活動(dòng)根據(jù)具體情況選擇安排，在此不做