《轉(zhuǎn)載被低估的用友》word版

1、.轉(zhuǎn)載 被低估的用友?IT經(jīng)理世界?冀勇慶創(chuàng)始人的求新求變，正在帶著著這家中國外鄉(xiāng)軟件企業(yè)完成世界級(jí)的涅盤從北京八達(dá)嶺高速路下來，順著北清路西行4公里，路南側(cè)豁然出現(xiàn)一片別致的建筑群，既有中國古鼎一樣的古香古色，又有現(xiàn)代建筑透明、開放的氣韻。走進(jìn)這片建筑群，彎曲的流水繞著地面起伏的草地，粉紅色的桃花燦爛地開放著，一派春意盎然、活力勃勃的景象。這里是用友軟件園。每一次，用友軟件董事長兼總裁王文京陪同客人參觀，都難以掩飾內(nèi)心的自豪。"這里一點(diǎn)不比硅谷差吧。"有時(shí)候他會(huì)忍不住得意地提示客人。兩年前，用友將總部搬到了這里，如今這里將成為亞太地區(qū)最大的軟件園之一。目前，啟用的還僅僅是

2、一期，二期將在今年年底啟用，三期正在規(guī)劃。屆時(shí)，它的規(guī)劃建筑總面積將到達(dá)40萬平方米，可以同時(shí)包容1.2萬人辦公。這也是王文京實(shí)現(xiàn)用友世界級(jí)軟件企業(yè)夢(mèng)想的基地。那么，用友間隔 世界級(jí)軟件企業(yè)的夢(mèng)想還有多遠(yuǎn)?如今，在軟件園的硬件條件上，用友已經(jīng)沒有什么差距了，但要用營業(yè)規(guī)模來衡量，用友就差得遠(yuǎn)了。2020年，用友集團(tuán)的"旗艦"用友軟件實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入23.47億元人民幣，而管理軟件業(yè)的兩個(gè)國際標(biāo)桿SAP、甲骨文公司的年?duì)I業(yè)收入都在160億美元以上。而按照王文京對(duì)世界級(jí)軟件企業(yè)的定義是，必須進(jìn)入管理軟件業(yè)的世界前三，年?duì)I業(yè)收入至少要到達(dá)100億元人民幣的規(guī)模。這個(gè)目的看起來還很遙遠(yuǎn)

3、?？墒峭跷木┙o自己制定的時(shí)間表是：6年。據(jù)說這還只是對(duì)外的一個(gè)保守的說法，去年年底用友內(nèi)部制定的新三年戰(zhàn)略規(guī)劃要激進(jìn)得多，按照這個(gè)規(guī)劃，假設(shè)進(jìn)展順利，實(shí)現(xiàn)世界級(jí)目的的時(shí)間還可以縮減一半。這是你印象中的王文京嗎?長久以來，王文京作為第一代成功的企業(yè)家卻被貼上了穩(wěn)健乃至保守的標(biāo)簽。這種印象不僅僅來自外部，就是那些跟隨王文京十幾年的老部下，也不否認(rèn)自己的老板屬于穩(wěn)健保守型。但是從去年開場(chǎng)，他們發(fā)現(xiàn)自己的老板變了-變得決策更加激進(jìn)、更加堅(jiān)決；做事更加開放、更加有魄力，同時(shí)也更富有侵略性。"'戰(zhàn)略控盤，壓強(qiáng)開展'，這樣富有侵略性的戰(zhàn)略口號(hào)可不像是老板以前能說得出來的。"

4、;用友的一位高層私下評(píng)論說。是什么讓一個(gè)企業(yè)家的氣質(zhì)都發(fā)生了改變?又是什么讓王文京對(duì)世界級(jí)的追求如此自信而堅(jiān)決?對(duì)此，王文京并不認(rèn)為自己發(fā)生了多大的變化。"很多人都認(rèn)為我比較穩(wěn)健，但內(nèi)心里面的想法不一定像你們所看到的，"對(duì)于以前被貼上的"保守"的標(biāo)簽，王文京辯白道，"我覺得我是個(gè)堅(jiān)持夢(mèng)想的人，我從來都沒有放棄做世界級(jí)軟件企業(yè)的夢(mèng)想。假設(shè)說有改變，我也只是在覺得需要?jiǎng)?chuàng)新、打破的時(shí)候順勢(shì)而為了而已。"回憶下用友22年的創(chuàng)業(yè)歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)王文京所言非虛。這位性格溫和的創(chuàng)始人，在中關(guān)村一間辦公室里成就了中國最大的財(cái)務(wù)軟件公司，在上地的用友大廈

5、里成就了亞太外鄉(xiāng)最大的管理軟件公司，每每在企業(yè)需要跳躍的關(guān)鍵時(shí)刻，他都會(huì)義無反顧地做出大膽決策，也總能成功兌現(xiàn)自己的諾言。如今，又到了他跳躍的時(shí)刻。逆勢(shì)擴(kuò)張還是順勢(shì)而為不久前，用友軟件股份SH，600588發(fā)布了一份漂亮的年報(bào)，2020財(cái)年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入23.47億元，較上年增長了36%；實(shí)現(xiàn)凈利潤5.94億元，較上年增長了52%。根據(jù)賽迪參謀同期發(fā)布的研究報(bào)告，用友在中國管理軟件市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為22.2%，連續(xù)8年保持國內(nèi)第一，而且連續(xù)三年超過了市場(chǎng)第二和第三名的總和。詳細(xì)到細(xì)分市場(chǎng)上，無論是在ERP企業(yè)資源方案、財(cái)務(wù)管理、CRM客戶關(guān)系管理還是人力資源管理、資產(chǎn)管理軟件等市場(chǎng)上，用友均為國

6、內(nèi)第一。這個(gè)在金融危機(jī)年代獲得的漂亮業(yè)績出乎很多人的意料。說起來這就和王文京說的順勢(shì)而為做出的改變有關(guān)。"今年我們方案再成立一批分公司，完成對(duì)東部地市級(jí)城市的全部覆蓋。"用友軟件股份執(zhí)行副總裁兼首席運(yùn)營官李友透露在去年6月份用友高層管理人員的年中總結(jié)會(huì)上，王文京突然提出要對(duì)2020年的經(jīng)營策略做重大調(diào)整，施行"逆勢(shì)而上、擴(kuò)張開展"的激進(jìn)策略，同時(shí)推出"擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)覆蓋、加大核心研發(fā)、加強(qiáng)人力資源儲(chǔ)藏"三項(xiàng)擴(kuò)張舉動(dòng)。為此三項(xiàng)增加投入近1億元。建地市級(jí)分公司和加強(qiáng)與地區(qū)合作伙伴的業(yè)務(wù)合作就是"擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)覆蓋"策略的重

7、要表達(dá)。去年下半年用友一口氣新成立了16家地市級(jí)分公司。這讓整個(gè)高管團(tuán)隊(duì)都大吃了一驚。由于金融危機(jī)的影響，用友在上年年底討論制定的年度預(yù)算和經(jīng)營策略的主題一直強(qiáng)調(diào)的是穩(wěn)健經(jīng)營，王文京還特意跟他們講好了要過緊日子，所以年初也沒有漲薪。如今的策略調(diào)整等于完全推翻了原來的規(guī)劃，市場(chǎng)能支持這樣的擴(kuò)張嗎?王文京卻自信滿滿。去年上半年，他專門到廣東、浙江等地做了大量調(diào)研，理解當(dāng)?shù)乜蛻羟闆r，與一線員工交流，考慮下一步的策略。他發(fā)現(xiàn)："第一，市場(chǎng)開場(chǎng)好轉(zhuǎn)，很多企業(yè)受到金融危機(jī)的沖擊，在2020年三、四季度把信息化工程停了下來，到了2020年一季度發(fā)現(xiàn)形勢(shì)好轉(zhuǎn)又開場(chǎng)投入；第二，金融危機(jī)使得企業(yè)更深化地

8、認(rèn)識(shí)到需要轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式，對(duì)管理和創(chuàng)新的需求反而增加了；第三，既然我們已經(jīng)確定了世界級(jí)的目的，金融危機(jī)對(duì)于我們的國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊更大，我們當(dāng)然要抓住這個(gè)開展的契機(jī)。"而幾年前，在對(duì)日本的考察中，王文京發(fā)現(xiàn)，日本那么小的一個(gè)國家，外鄉(xiāng)的軟件商們卻在各個(gè)地區(qū)設(shè)立了20多家分公司。中國這么大，難道不需要更深度的覆蓋?王文京決定，"別的廠商做的是大漁網(wǎng)，我們要做的那么是蜘蛛網(wǎng)。"而這種策略其實(shí)在用友之前，中國外鄉(xiāng)的IT廠商如聯(lián)想、華為等均是依靠在地市級(jí)市場(chǎng)的高強(qiáng)度覆蓋一舉擊敗了國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如今那么輪到軟件業(yè)的用友了。對(duì)于軟件這種黏性非常強(qiáng)的產(chǎn)品來說，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先走一步也就

9、意味著占盡了先機(jī)。王文京在2020年下半年"踩下的這一腳油門"獲得了意想不到的回報(bào)，公司整體業(yè)績?cè)?020年年報(bào)里得到了充分表達(dá)。2/3的分子公司都超額完成全年業(yè)績。為此，王文京給2020年做出突出奉獻(xiàn)的13位分公司總經(jīng)理還特意頒發(fā)了黃澄澄的100克金牌作為獎(jiǎng)品。獲獎(jiǎng)?wù)咧芯陀械厥屑?jí)分公司的總經(jīng)理。"今年我們方案再成立一批分公司，完成對(duì)東部地市級(jí)城市的全部覆蓋。與此同時(shí)，我們也要加強(qiáng)在西部地區(qū)和東南亞的布局。"用友軟件股份執(zhí)行副總裁兼首席運(yùn)營官李友透露。例如，過去歸屬甘肅蘭州分公司的青海業(yè)務(wù)今年將獨(dú)立出來成立青海分公司。到今年年底，用友在全國的分公司數(shù)量將

10、接近100家，這也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分公司數(shù)量。對(duì)地市級(jí)市場(chǎng)的覆蓋，王文京還覺得有點(diǎn)遺憾，假設(shè)能再早一點(diǎn)施行會(huì)更好。對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的判斷，他主要基于兩點(diǎn)考慮：一、隨著這些年中國經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的開展，如今地市級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)不是小市場(chǎng)，而且隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，比方制造業(yè)越來越從沿海到內(nèi)地、到地級(jí)城市甚至到縣級(jí)城市轉(zhuǎn)移。地級(jí)城市已經(jīng)成為越來越重要的市場(chǎng)；二、跟客戶走、更貼近客戶。越來越多的用友客戶在地市級(jí)建立分公司。以前用友主要通過當(dāng)?shù)睾献骰锇殚_展業(yè)務(wù)，針對(duì)中小型客戶效勞可以做得很好，但是針對(duì)大中型客戶來說已經(jīng)不夠了，必須通過用友的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和合作伙伴一起為客戶效勞，貼近客戶，加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋。而從2007年開場(chǎng)的省區(qū)

11、試點(diǎn)也給了他更大的信心。此前，用友將全國分為北方、華東、中南等幾個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)都要負(fù)責(zé)好幾個(gè)省份，管理設(shè)在這些地方的分公司和渠道合作伙伴。用友軟件高級(jí)副總裁、廣東區(qū)總經(jīng)理朱鐵生在2005年來到廣州的時(shí)候，他當(dāng)時(shí)的職位是中南大區(qū)總經(jīng)理兼廣東分公司總經(jīng)理，下轄廣東、廣西、海南、湖南、湖北5個(gè)省的業(yè)務(wù)。這么大的一個(gè)區(qū)域，卻只在8個(gè)城市設(shè)立了分公司，廣東省的廣州、深圳、佛山和東莞各一家，其他4個(gè)省份那么分別只在省會(huì)城市建了一家分公司。朱鐵生發(fā)現(xiàn)這種"撒胡椒面"的布局已經(jīng)很難適應(yīng)公司下一步的開展。對(duì)于廣東這樣的興隆省份，很多地級(jí)市的經(jīng)濟(jì)都非常興隆，有很多企業(yè)準(zhǔn)備上信息化工程，4家分

12、公司根本看不過來，而他還必須將自己的精力分散到5個(gè)省份。于是，他主動(dòng)向王文京提出，不再擔(dān)任中南大區(qū)總經(jīng)理，集中精力把廣東做好。2007年，王文京同意了朱鐵生的懇求，將廣東劃為一個(gè)單獨(dú)的區(qū)域進(jìn)展試點(diǎn)。在經(jīng)過了緊鑼密鼓的準(zhǔn)備之后，用友又在廣東省經(jīng)濟(jì)相對(duì)興隆的中山、江門、惠州、汕頭4個(gè)地級(jí)市成立了分公司，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)展深耕細(xì)作。2020年底用友中山分公司成立，2020年年初正式運(yùn)作，結(jié)果當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了1000萬元的銷售回款；在此之前，用友在當(dāng)?shù)氐哪赇N售回款只有200萬元。用友中山分公司總經(jīng)理曾奕民在去中山之前，是用友廣東省區(qū)戰(zhàn)略大客戶部的負(fù)責(zé)人，剛?cè)ブ猩降臅r(shí)候，他一共從自己的部門帶了3個(gè)人，又在中山當(dāng)

13、地招了三四個(gè)人，就敲鑼打鼓開張了。巨資打造的用友軟件園硬件條件已經(jīng)分毫不遜色于硅谷與佛山、東莞等老的分公司不同，中山分公司自己不會(huì)去做當(dāng)?shù)刂行⌒推髽I(yè)和低端產(chǎn)品用友通、商貿(mào)通、普及型ERP-U6等的銷售，而是將主要精力放在了當(dāng)?shù)氐拇笾行推髽I(yè)上。他們先拉出了當(dāng)?shù)貭I業(yè)收入排在前200名的企業(yè)名單，同時(shí)還列出了當(dāng)?shù)卦谛袠I(yè)中排名前10的企業(yè)，把這些企業(yè)作為自己的銷售目的。而對(duì)于中小企業(yè)的業(yè)務(wù)，仍然交給當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋瑢?duì)于中大型客戶工程，假設(shè)合作伙伴有根底也繼續(xù)與合作伙伴合作，從而形成分公司與當(dāng)?shù)睾献骰锇楣餐采w區(qū)域市場(chǎng)的格局。中山在廣東省各地級(jí)市中的GDP排在第5名，民營經(jīng)濟(jì)興隆，而且形成了集聚效應(yīng)，如

14、古鎮(zhèn)的燈具加工業(yè)，小欖鎮(zhèn)的家電制造業(yè)，等等。曾奕民和他的銷售人員根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，打入了當(dāng)?shù)氐母鞣N商會(huì)，從中尋找商機(jī)。他們跟當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)結(jié)合起來做市場(chǎng)活動(dòng)，專門從北京請(qǐng)來了醫(yī)藥行業(yè)的專家做行業(yè)開展的講座，同時(shí)也從用友總部請(qǐng)來了醫(yī)藥信息化專家做方案宣講。由此，用友在中山的藥品和醫(yī)療器械消費(fèi)企業(yè)中有了一些名氣。去年年底，國內(nèi)領(lǐng)先的中成藥企業(yè)中智藥業(yè)集團(tuán)被用友打動(dòng)，簽下了300多萬元的合同。通過深化一線，曾奕民觸摸到了中國經(jīng)濟(jì)高速增長的脈搏。巴洛克木業(yè)中山位于中山的港口鎮(zhèn)，主要消費(fèi)中高端的木地板。已經(jīng)過了春節(jié)后的大規(guī)模招工季節(jié)，但是來到工廠門口尋找時(shí)機(jī)的打工仔和打工妹們?nèi)匀唤j(luò)繹不絕。在獲得來自馬來

15、西亞的三林環(huán)球5000萬美元注資之后，巴洛克的開展更是進(jìn)入了快車道，在全國建立了700多家營銷網(wǎng)點(diǎn)，還花大力氣更新了研發(fā)和消費(fèi)設(shè)備。在引入投資之前，用友本來承擔(dān)了巴洛克的分銷系統(tǒng)大概50萬元的合同。引入投資之后，"我們正在從單企業(yè)向集團(tuán)化過渡"，巴洛克財(cái)務(wù)中心副總監(jiān)穆懷濱認(rèn)為，原來單用戶版的IT系統(tǒng)已經(jīng)不可以適應(yīng)需要，于是整個(gè)合同變成了300多萬元的涉及到整個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的大合同。去年曾奕民一共簽了4個(gè)上百萬元的高端客戶，他認(rèn)為將來這些客戶是需要持續(xù)經(jīng)營的。他希望通過23年的努力，在中山積累到20家高端客戶。假設(shè)持續(xù)挖掘每家客戶的需求，每家客戶每年成功產(chǎn)生100萬元以上的收入

16、，那么中山分公司在高端市場(chǎng)上的年收入就可以到達(dá)2000萬元。加上在中端客戶上的銷售收入，他每年的業(yè)績指標(biāo)也就有了保證。"我希望今年有40%50%的收入來自老客戶的持續(xù)經(jīng)營，2020年這個(gè)比例可以到達(dá)60%，2021年到達(dá)70%。"而目前，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，無論是國外廠商還是國內(nèi)廠商，都還沒有在中山落腳生根，仍然是依靠代理商或者是從總部直接進(jìn)展銷售，與用友的貼身效勞相比，顯然有了差距。與廣東省區(qū)的試點(diǎn)類似，浙江、江蘇等省的理論也很成功。浙江去年新增了金華、臺(tái)州兩家地級(jí)市分公司，目前浙江全省開展到了7家分公司，根本完成了對(duì)地市級(jí)市場(chǎng)的覆蓋。去年，浙江區(qū)完成了業(yè)績指標(biāo)的119%，浙

17、江分公司總經(jīng)理李宏偉也因業(yè)績出色被擢升為公司副總裁，并調(diào)任上海分公司總經(jīng)理。江蘇區(qū)在去年新增了泰州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州三家地市級(jí)分公司后，分支機(jī)構(gòu)到達(dá)了8個(gè)，用友軟件副總裁兼江蘇區(qū)總經(jīng)理?xiàng)顣园乇硎?，今年還將繼續(xù)在分支機(jī)構(gòu)比較薄弱的蘇北地區(qū)新增淮安、鹽城、連云港等分公司。去年江蘇區(qū)完成了業(yè)績指標(biāo)的106%，比上一年增長了近40%。正是廣東、浙江、江蘇等省的成功理論使得王文京堅(jiān)決了逆勢(shì)擴(kuò)張的信心，目前，用友已經(jīng)在國內(nèi)10多個(gè)省份都采取了"省區(qū)+地市級(jí)分公司+區(qū)域合作伙伴"的管理形式，他在期待這個(gè)新的市場(chǎng)布局可以打下更多的"糧食"。對(duì)用戶，貼近、貼近、再貼近假設(shè)說用友

18、建分公司是在地域上進(jìn)一步貼近客戶的話，那么進(jìn)軍行業(yè)市場(chǎng)就是為了從情感上貼近客戶。因?yàn)榧僭O(shè)要想做到既能滿足客戶多樣化的信息化需求，又必須滿足個(gè)性化的需求，分行業(yè)的信息化解決方案和效勞是個(gè)好的思路，它既可以滿足客戶兩方面的需求，又使得用友不至于陷入完全定制化的本錢陷阱。近幾年，用友開場(chǎng)大力拓展在各個(gè)行業(yè)中的應(yīng)用，在通用的NC、U9和U8產(chǎn)品平臺(tái)的根底上，開發(fā)出針對(duì)各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品、解決方案以及效勞。萬達(dá)集團(tuán)是國內(nèi)最大的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。早在幾年前，萬達(dá)就準(zhǔn)備建立一套完好的信息系統(tǒng)，"我們的信息系統(tǒng)必須做到一個(gè)概念、一個(gè)數(shù)據(jù)、一個(gè)入口、一次錄入后實(shí)時(shí)更新，并且覆蓋集團(tuán)的商業(yè)地產(chǎn)、酒店、影院、百

19、貨等多種業(yè)態(tài)。"萬達(dá)集團(tuán)信息工程部總經(jīng)理梁嚴(yán)回憶道。這也給軟件商們提出了很高的要求-當(dāng)時(shí)，幾乎沒有一家軟件商可以滿足如此行業(yè)化和個(gè)性化的要求。萬達(dá)集團(tuán)董事長王健林看到中國的房地產(chǎn)行業(yè)飛速開展，但管理信息系統(tǒng)都跟不上開展，他希望選擇一家具備實(shí)力的軟件公司，為中國的房地產(chǎn)行業(yè)研發(fā)出全面應(yīng)用、整體解決的軟件系統(tǒng)，最后萬達(dá)選擇了用友。用友接下了這個(gè)活，并為此投入了幾百人年的開發(fā)和上千萬元的資金。假設(shè)只是看萬達(dá)單個(gè)工程的話，用友無疑是做了賠本買賣。但是，當(dāng)這套基于用友NC平臺(tái)，完全針對(duì)中國的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)，覆蓋工程管理、售樓與客戶管理、物業(yè)管理到財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、協(xié)同辦公及商業(yè)智能決策等

20、全面解決方案型的信息系統(tǒng)使得萬達(dá)如虎添翼，幫助萬達(dá)完成了在全國各地的快速擴(kuò)張之后，用友的訂單就接踵而來。萬達(dá)的這套系統(tǒng)也讓在外企工作多年、見慣了SAP等高端軟件的萬科CIO陳東鋒頗為震驚，并將萬科的全部物業(yè)管理系統(tǒng)交換成了用友的產(chǎn)品。如今，國內(nèi)房地產(chǎn)百強(qiáng)當(dāng)中已經(jīng)超過80家企業(yè)采用了用友的行業(yè)解決方案，也使得用友從行業(yè)中的無名之輩躍升為老大。2020年年初，用友又收購了有著豐富的房地產(chǎn)行業(yè)管理經(jīng)歷的上海天諾軟件，通過將天諾豐富的行業(yè)管理經(jīng)歷與用友強(qiáng)大的客戶資源和技術(shù)根底的完美結(jié)合，進(jìn)一步開拓中小規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)客戶。目前，這次收購已經(jīng)收到了良好的效果，已經(jīng)有越來越多的中小房地產(chǎn)企業(yè)開場(chǎng)選擇用友的

21、房地產(chǎn)解決方案。由于在房地產(chǎn)和建筑行業(yè)業(yè)績卓著，用友軟件助理總裁蔣駿同時(shí)又承擔(dān)了交通和公用事業(yè)這兩個(gè)在中國飛速開展的行業(yè)的拓展任務(wù)。房地產(chǎn)行業(yè)是用友繼財(cái)政、煙草等行業(yè)成功拓展后又一個(gè)成功的行業(yè)。同樣的，中式餐館連鎖業(yè)也是近年來剛剛興起的一個(gè)行業(yè)，由于中餐和西餐在做法上的本質(zhì)不同，這個(gè)行業(yè)內(nèi)一直也沒有一種非常成熟的信息系統(tǒng)可以滿足行業(yè)內(nèi)企業(yè)的需求。上海小南國餐飲管理也是一家快速擴(kuò)張的餐飲企業(yè)，目前在內(nèi)地、香港和日本一共開了29家餐館。小南國副總裁張俊以前在可口可樂瓶裝企業(yè)工作過，當(dāng)時(shí)正趕上信息系統(tǒng)選型，結(jié)果美國總部選擇了SAP，雖然中國的員工更傾向于用友。張俊感覺到這些年來用友的進(jìn)步很大，尤其是

22、在滿足行業(yè)需求方面。"中餐又要考慮靈敏性，又要考慮架構(gòu)的完善，還有一個(gè)特點(diǎn)就是中餐效勞業(yè)跟制造業(yè)不一樣，它的單筆單據(jù)的金額會(huì)更小，但是很多。把這些東西放在一起，就變成了數(shù)據(jù)量大、靈敏性高、顧客的層次寬。這些特點(diǎn)，用友在做方案的時(shí)候跟我們有很多討論，他們的售前參謀給我的感覺很好，不會(huì)不專業(yè)地去承諾一些事。"這一次，張俊選擇了用友。"我們會(huì)更多地瞄準(zhǔn)行業(yè)的龍頭企業(yè)或者帶有示范性的企業(yè)，把他們作為我們的原型客戶去深化開展，這個(gè)也是我們做行業(yè)行之有效的方法。"用友軟件執(zhí)行副總裁兼首席運(yùn)營官李友認(rèn)為。而針對(duì)央企這樣的超大型客戶，用友很早就做了中海油這個(gè)客戶之后，發(fā)

23、現(xiàn)很多央企都是多元化經(jīng)營的集團(tuán)公司，對(duì)于集團(tuán)管控有著非常急迫的需求，于是在自己的高端NC產(chǎn)品中開發(fā)出了適宜于集團(tuán)管控的很多模塊，比歐美的軟件系統(tǒng)更可以解決問題，從而翻開了央企這扇最高端的大門。對(duì)于目前中國正如火如荼開展的所有行業(yè)，用友都有自己的想法。來到位于長江邊的江蘇省靖江市的江陰-靖江園區(qū)，進(jìn)入揚(yáng)子江船業(yè)集團(tuán)公司的廠區(qū)，沿江是一字排開的船舶制造車間，碼頭的船塢里還停放著幾艘準(zhǔn)備交貨的萬噸級(jí)輪船。目前，中國的船舶制造才能已經(jīng)排名全球第二。揚(yáng)子江船業(yè)在國內(nèi)排名第4，在民營造船企業(yè)中排名第2，公司副總經(jīng)理繆為群透露，準(zhǔn)備與用友在U9產(chǎn)品的根底上，結(jié)合開發(fā)針對(duì)船舶制造業(yè)的信息系統(tǒng)。去年3月17日，

24、王文京還專程來到揚(yáng)子江船業(yè)拜訪，雖然他知道要開發(fā)出一套這樣的系統(tǒng)可能需要很長的時(shí)間，短期內(nèi)未必能形成多大的成交金額。但他明白，只有與中國最具增長力的行業(yè)同行，用友才有可能獲得最大的開展空間。為了更加有效地拓展行業(yè)客戶，用友將原來的NC產(chǎn)品線改組成GBU集團(tuán)與行業(yè)解決方案事業(yè)本部，將U8/U9產(chǎn)品線改組成EBU企業(yè)行業(yè)解決方案與產(chǎn)品事業(yè)本部，每個(gè)事業(yè)本部內(nèi)部又按照行業(yè)組建事業(yè)部，提供針對(duì)性的解決方案。1月29日，王文京帶著著高管們發(fā)布了用友的新戰(zhàn)略，各位高管穿著艦長的服裝站在八艘模擬戰(zhàn)艦上，最中間的旗艦是上市公司用友軟件股份公司本部，分列兩旁的分別是用友政務(wù)、用友醫(yī)療、用友煙草、用友華表、用友審

25、計(jì)、暢捷通、偉庫7家子公司。除了偉庫之外，其他6家子公司均由用友軟件控股但獨(dú)立運(yùn)作。對(duì)于這些他非?？粗氐男袠I(yè)或者領(lǐng)域，王文京之所以決定采取子公司的運(yùn)作方式，是由于他發(fā)現(xiàn)這些行業(yè)的客戶類型與用友原有客戶有一定的區(qū)別，而且產(chǎn)品的差異也較大。此外，他也希望通過給這些子公司的團(tuán)隊(duì)更好的開展機(jī)制，使得這些業(yè)務(wù)盡快成長壯大起來。負(fù)責(zé)并購業(yè)務(wù)的用友軟件高級(jí)副總裁鄭雨林對(duì)行業(yè)內(nèi)前三名的公司最感興趣在擔(dān)任用友醫(yī)療衛(wèi)生信息系統(tǒng)總經(jīng)理之前，吳曉冬已經(jīng)將"用友eHR"做成了國內(nèi)人力資源管理軟件的第一品牌。去年9月用友軟件發(fā)布公告，出資1億元成立用友醫(yī)療后，吳曉冬便全身心地投入到用友醫(yī)療的業(yè)務(wù)當(dāng)中。

26、由于是獨(dú)立的子公司，用友醫(yī)療可以根據(jù)市場(chǎng)情況選擇更為靈敏的策略。公司成立伊始，就收購了兩家醫(yī)療行業(yè)內(nèi)的專業(yè)軟件公司，同時(shí)還大量招收醫(yī)療行業(yè)的專業(yè)人才，加上吸引了微軟等公司的高端軟件開發(fā)人才，力圖打造一個(gè)醫(yī)療行業(yè)端到端的解決方案。"以前這個(gè)行業(yè)中的同行們根本上只做收費(fèi)系統(tǒng)等前端，沒有后臺(tái)的產(chǎn)品。我們是帶著專業(yè)的才能，帶著合作伙伴，前后端應(yīng)用都能提供。假設(shè)說他們做的是半桌子菜的話，我們是帶著整桌子菜來做這個(gè)市場(chǎng)的。"吳曉冬透露，用友醫(yī)療全新的行業(yè)軟件即將推出，他毫不掩飾自己的野心，"我的目的是做成行業(yè)內(nèi)效勞規(guī)模最大、最專業(yè)的公司。"當(dāng)然，要盡快翻開場(chǎng)面，吳曉

27、冬并沒有無視以用友軟件為首的"用友系"積攢下來的龐大客戶群，"集團(tuán)就是我們用友醫(yī)療可以依靠的大樹"。而對(duì)于將業(yè)務(wù)定位于橫向的BI商業(yè)智能軟件的用友華表軟件技術(shù)，總經(jīng)理苗峰更是有著清醒的認(rèn)識(shí)。作為用友高管層中最年輕的成員，苗峰在大學(xué)的時(shí)候曾經(jīng)創(chuàng)過業(yè)，他和幾位同學(xué)成立了一家軟件公司，由于缺乏大的推廣渠道，公司做了一年時(shí)間就"黃"了。2002年苗峰參加了用友，正好趕上2001年用友收購了一家報(bào)表軟件公司并成立了用友華表，在這里一干就是8年。"BI本身很難作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品推廣應(yīng)用，它必須依托ERP或者CRM等大型管理軟件。&quo

28、t;苗峰明確了公司的定位：用友華表負(fù)責(zé)整個(gè)BI平臺(tái)技術(shù)的開發(fā)以及用友老客戶群之外用戶的開拓工作，而用友的老客戶那么交給用友旗下的各個(gè)行業(yè)事業(yè)部和子公司來拓展。貪心的收購胃口對(duì)于王文京來說，要盡快實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶群的全面覆蓋，形成一只具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的航空母艦戰(zhàn)斗群，除了自己造船造艦之外，他也非常注重收購帶來的公司超常規(guī)開展的作用。早在2002年，用友就通過收購臺(tái)灣漢康公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)了向制造業(yè)ERP的全面業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。2003年，用友還曾經(jīng)以4260萬元收購了財(cái)政部科研所下屬的安易軟件公司，又在2020年斥資3.8億元收購方正春元公司，從而成為了財(cái)政及行政事業(yè)單位管理軟件領(lǐng)域的指導(dǎo)企業(yè)。近些年來

29、，用友更是不斷地進(jìn)展收購兼并。"我希望將來公司有20%的業(yè)務(wù)收入來自于并購。"王文京對(duì)并購提出了很高的要求。實(shí)際上，并購也是國際軟件行業(yè)最重要的主題詞：通過不斷地收購，IBM將自己的軟件業(yè)務(wù)從80億美元做到了220億美元；軟件巨頭甲骨文公司就更是以兇悍的大規(guī)模并購而著稱。這也給負(fù)責(zé)并購業(yè)務(wù)的用友軟件高級(jí)副總裁鄭雨林出了個(gè)大難題。3月22日，還在用友軟件園工作的鄭雨林已經(jīng)開場(chǎng)打點(diǎn)行裝，準(zhǔn)備第二天去臺(tái)灣，"去那邊看看有沒有時(shí)機(jī)"。"過去兩年的時(shí)間里我們一共投入了6.5億元，收購了13家公司，比前20年的總和還要多。"鄭雨林話鋒一轉(zhuǎn)，&qu

30、ot;不過，我想今年我們會(huì)比過去兩年還要多。"通過收購渠道公司，用友在很多地區(qū)快速建立了分公司；通過收購行業(yè)內(nèi)的指導(dǎo)廠商，用友很快成為了一些行業(yè)中的領(lǐng)頭羊；通過收購一些產(chǎn)品技術(shù)型公司，用友切入了CRM客戶關(guān)系管理、PLM產(chǎn)品生命周期管理、BI商業(yè)智能等平臺(tái)型軟件市場(chǎng)。近些年來，用友單筆收購的金額越來越大，從原來的百萬元級(jí)到了千萬元級(jí)，甚至億元以上的收購案子也做了好幾起。"被收購的公司越大，也就意味著它在行業(yè)內(nèi)的地位越穩(wěn)固，對(duì)于我們來說風(fēng)險(xiǎn)也就越小。"如今，鄭雨林對(duì)行業(yè)內(nèi)前三名的公司最感興趣，他和3位部下每年都要看四五十個(gè)工程，真正可以通過用友公司投資委員會(huì)立項(xiàng)的就

31、只剩下十幾個(gè)了，最后真正可以簽收購協(xié)議的一般也就不到十個(gè)。手握16億元現(xiàn)金的用友有才能也有實(shí)力并購。不過，王文京顯然希望用友并購的速度再快一些。為此，他希望已經(jīng)多年未融資的用友股份結(jié)合資本市場(chǎng)的力量加大并購和產(chǎn)業(yè)整合力度。用友到底希望買到什么?鄭雨林將客戶的信息系統(tǒng)分為前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)。前臺(tái)是比較核心的基于行業(yè)特點(diǎn)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，后臺(tái)那么是通用的財(cái)務(wù)、人力資源等管理系統(tǒng)，中臺(tái)那么介于兩者之間。對(duì)于用友來說，已經(jīng)在后臺(tái)系統(tǒng)中有了很深的積累，因此收購的重點(diǎn)就是具備前臺(tái)業(yè)務(wù)才能的行業(yè)領(lǐng)先廠商。假設(shè)進(jìn)入前臺(tái)的難度特別大，用友的收購目的至少是進(jìn)入中臺(tái)系統(tǒng)。"從客戶角度來看，他們希望通過一家廠商

32、就能搞定。問題是軟件廠商是否有才能提供，產(chǎn)品線是不是足夠豐富和足夠強(qiáng)大?從目前來看，只有我們用友才能做到，我們通過一體化的交付策略，可以把我們的綜合才能快速轉(zhuǎn)移給我們的客戶，有利于客戶的持續(xù)改進(jìn)和晉級(jí)，最終給他們帶來更多的價(jià)值。"李友道出了用友"貪心"收購的奧秘：通過不斷的收購，在國內(nèi)所有的管理軟件廠商當(dāng)中，用友擁有了最豐富的產(chǎn)品線，最廣闊的行業(yè)覆蓋，也就可以為客戶提供最多的解決方案，源源不斷地挖掘出每個(gè)客戶的需求。這也意味著用友經(jīng)營形式的再次變革。創(chuàng)業(yè)22年，王文京將用友的開展分成了三個(gè)階段：第一個(gè)階段是財(cái)務(wù)軟件，當(dāng)時(shí)用友是產(chǎn)品經(jīng)營形式；第二個(gè)階段是ERP企業(yè)管

33、理軟件，用友采用理解決方案經(jīng)營形式；2020年之后，用友的經(jīng)營形式轉(zhuǎn)型為客戶經(jīng)營形式。"第二個(gè)階段比原來純粹經(jīng)營產(chǎn)品有了進(jìn)步，但是還沒有擺脫產(chǎn)品為中心的思想。而客戶經(jīng)營形式就是要確實(shí)從客戶出發(fā)，以客戶為中心提供客戶信息化所需要的產(chǎn)品、解決方案和相應(yīng)的效勞。這里的效勞既包括與我們產(chǎn)品和解決方案相關(guān)的效勞，還包括客戶個(gè)性化要求和持續(xù)改進(jìn)所需要的效勞。"這也將用友的咨詢效勞業(yè)務(wù)提到了公司戰(zhàn)略的高度。對(duì)于高端企業(yè)客戶來說，他們往往會(huì)在上馬信息系統(tǒng)之前聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司做業(yè)務(wù)規(guī)劃。因此，用友只有占領(lǐng)了咨詢效勞這個(gè)制高點(diǎn)，才有可能真正把客戶"經(jīng)營"起來。目前，在用友的

34、GBU集團(tuán)企業(yè)與行業(yè)解決方案事業(yè)本部中，已經(jīng)成立了一支咨詢團(tuán)隊(duì)。在一些工程中，他們提供的咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)開場(chǎng)有了收益。為了盡快將這塊業(yè)務(wù)做大，王文京準(zhǔn)備將它獨(dú)立出來，組建跨產(chǎn)品線的部門。其實(shí)，以咨詢效勞拉動(dòng)銷售的試點(diǎn)已經(jīng)在一些分公司展開。在去年擔(dān)任用友無錫分公司總經(jīng)理之前，劉千已經(jīng)做了6年的咨詢參謀。到了無錫之后，他開場(chǎng)大力改變分公司的人員構(gòu)造-如今無錫分公司的銷售人員只有20多人，咨詢參謀卻有了60多人。在打單的時(shí)候，劉千和他的咨詢團(tuán)隊(duì)往往會(huì)先給客戶做業(yè)務(wù)診斷和咨詢，先幫助客戶理清思路，隨后的產(chǎn)品銷售也就成了順理成章的事情。2020年無錫分公司的業(yè)績還只有1000萬元，2020年就做到了2000

35、萬元，而今年的目的直指3500萬元，劉千自己的打算是做到4000萬元，明年沖擊6000萬元的目的。甚至單獨(dú)的咨詢效勞也開場(chǎng)收錢了。用友已經(jīng)成為無錫地鐵工程的信息化總參謀，"無錫地鐵信息化將來5年的投入數(shù)千萬元，我什么產(chǎn)品都不賣，就幫它做IT規(guī)劃和選型，客戶對(duì)于我們這種可以幫他們的信息化落地的專業(yè)效勞業(yè)愿意單獨(dú)付費(fèi)。"劉千透露。而在成功地幫助雙良集團(tuán)做了ERP施行之后，劉千又在雙良同時(shí)開了5個(gè)關(guān)于提升管理程度的培訓(xùn)課程，這不僅可以為其帶來現(xiàn)實(shí)的收入，也為他在將來雙良的信息化工程中占據(jù)了有利的位置。如今，在用友的一線管理者中，銷售出身的比例正在逐漸減少，而像劉千這樣咨詢參謀出身

36、，像用友軟件副總裁、江蘇區(qū)總經(jīng)理?xiàng)顣园剡@樣技術(shù)專家出身的已經(jīng)越來越多，他們將為用友向"客戶經(jīng)營形式"的轉(zhuǎn)型加上重重的砝碼。將來的挑戰(zhàn)隨著這些年在技術(shù)、產(chǎn)品、經(jīng)歷和資源上不斷的積累，用友開場(chǎng)有信心挑戰(zhàn)SAP、甲骨文這些國際軟件巨人在中國的地位。在此之前，在上海機(jī)床廠、志高空調(diào)、鷹牌陶瓷等國內(nèi)客戶那里，用友已經(jīng)交換了這些國際巨頭的軟件。"最近幾年我們已經(jīng)交換掉了20多家歐美廠商提供的軟件。"王文京透露。此外，用友也已經(jīng)贏得了部分跨國公司在中國機(jī)構(gòu)的青睞，例如歐萊雅和英博啤酒雖然在內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)仍然采用了總部的SAP ERP系統(tǒng)，但是他們?cè)谥袊姆咒N管理和人力

37、資源管理系統(tǒng)卻換成了用友的軟件。下一步，走出國門也被提到了議事日程。全球最大的幾家軟件公司，哪個(gè)不是全球運(yùn)營的公司?要想到達(dá)世界級(jí)軟件企業(yè)的目的，就必須是全球運(yùn)營的業(yè)務(wù)。但王文京始終是個(gè)腳踏實(shí)地的人，從來不做好高騖遠(yuǎn)的事情。因此，他首先選擇了香港、澳門、臺(tái)灣三地作為跳板，爭(zhēng)取先在東南亞市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。與此同時(shí)，他也注意到已經(jīng)有越來越多的中國企業(yè)開場(chǎng)國際化，作為他們的軟件供給商，用友也就跟著他們來到海外市場(chǎng)。擔(dān)任過用友多年的研發(fā)主管，又先后兩次創(chuàng)業(yè)的薛峰被王文京提升為副總裁，并任命其擔(dān)任首席技術(shù)官，這也是用友首次設(shè)立的新職位。今年春節(jié)之前，用友軟件副總裁、中央大客戶事業(yè)本部總經(jīng)理牛立偉來到阿爾及利

38、亞，看望在這里做支持效勞的用友員工，很多的中國企業(yè)像中國建筑工程總公司、中國鐵路工程總公司、中信集團(tuán)均在這里有大量的工程工程。中國建筑工程總公司就是用友的客戶。之前，用友適用于多元化企業(yè)集團(tuán)的NC已經(jīng)在整個(gè)集團(tuán)推廣使用。隨著中國建筑工程總公司承攬的海外建筑合同，用友的NC也就跟著走到了海外市場(chǎng)。"他們光在阿爾及利亞全國就有上百個(gè)工程，分布在很多地方，需要通過我們的信息系統(tǒng)集中管理起來。"牛立偉對(duì)用友在海外市場(chǎng)的前景非常樂觀。雖然已經(jīng)獲得了不小的成就，但是擺在王文京面前的道路并不平坦。做軟件難，做完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品更難，因?yàn)檫@里是新經(jīng)濟(jì)的制高點(diǎn)，是興隆國家絕對(duì)不會(huì)放棄

39、的領(lǐng)域，是全球"主流領(lǐng)域"的"主流戰(zhàn)場(chǎng)"。在SAP、甲骨文等軟件巨頭已經(jīng)完成全球布局和高端卡位，并享受高額利潤之后，作為后來者的用友只能通過更加努力的奔跑才有可能縮小差距。毫無疑問，差距仍然非常宏大：SAP有5萬人的規(guī)模，超過160億美元的年?duì)I業(yè)收入，人均年創(chuàng)造收入高達(dá)30萬美元；而不到1萬人的用友，年?duì)I業(yè)收入還不到30億元，人均年創(chuàng)造收入還不到30萬元。差距面前，王文京并沒有喪失信心。"我相信大的趨勢(shì)，將來國內(nèi)軟件廠商的人均單產(chǎn)一定是往上走的趨勢(shì)，這些年來我們也是如此。"他認(rèn)為，差距與三個(gè)方面相關(guān)：一個(gè)是中國企業(yè)的軟件應(yīng)用階段與歐美

40、企業(yè)有差距；第二是由于商業(yè)形式不同，歐美軟件廠商主要做產(chǎn)品，大部分的交付和施行都交給了合作伙伴，而如今的用友仍然需要投入很大的人力去做低利潤的交付和施行；第三就是在經(jīng)營和運(yùn)作管理程度上的差距。既然第一點(diǎn)是外部環(huán)境用友無法改變，第二點(diǎn)本來就是用友在國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)然無意改變，那么他如今能做的就是第三點(diǎn)了。今年，用友對(duì)總部咨詢參謀的使用出了新規(guī)定：以前各大區(qū)和分公司調(diào)用總部的行業(yè)專家和咨詢參謀不需要承擔(dān)任何費(fèi)用，而如今卻要內(nèi)部結(jié)算了。這也逼迫大區(qū)自己也開場(chǎng)聘請(qǐng)咨詢師。與此同時(shí)，用友也采取了一些鼓勵(lì)措施，鼓勵(lì)總部的員工下到第一線去。通過這些措施，王文京希望將用友的人力資源調(diào)整為總部研發(fā)部門和一線客戶

41、經(jīng)營部門"兩頭大"、管理職能部門"中間小"的"啞鈴型"構(gòu)造。為此，他還轉(zhuǎn)發(fā)了華為總裁任正非撰寫的?讓一線呼喚炮火?的文章，發(fā)給高管們學(xué)習(xí)。"總部關(guān)鍵是產(chǎn)品研發(fā)才能，這是核心才能。"王文京認(rèn)為。為此，用友已經(jīng)建立了三級(jí)研發(fā)體系，各個(gè)事業(yè)本部負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品線NC、U9、U8的下一代產(chǎn)品及重要行業(yè)解決方案的開發(fā)，地區(qū)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)客戶化開發(fā)，而公司產(chǎn)品管理與公共開發(fā)部那么負(fù)責(zé)將來產(chǎn)品的研發(fā)。2020年初，王文京將曾經(jīng)擔(dān)任過用友多年的研發(fā)主管，又先后兩次創(chuàng)業(yè)的薛峰提升為副總裁，并任命其擔(dān)任首席技術(shù)官，這也是用友首次設(shè)立的新職位。

42、薛峰手下已經(jīng)有了60多人，他們承擔(dān)起了公司級(jí)平臺(tái)產(chǎn)品管理和預(yù)研的重任，包括現(xiàn)有產(chǎn)品管理、新一代產(chǎn)品研究、技術(shù)平臺(tái)管理、開發(fā)管理等。去年，U9的產(chǎn)品開發(fā)推行"小步快跑"的形式-即為了滿足客戶的要求，U9的新版本發(fā)布要做到每個(gè)月一次，每次都要推出一個(gè)新的特性。這對(duì)軟件的開發(fā)管理提出了很高的要求，因?yàn)楹芏嚅_發(fā)工作是并行的，一個(gè)新特性的參加往往會(huì)影響到整個(gè)系統(tǒng)，需要花很大的力氣做好軟件的版本管理。根據(jù)王文京的要求，薛峰率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在開發(fā)管理上下了很大的功夫，狠抓每個(gè)小版本的細(xì)節(jié)控制，幫助U9開發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了"小步快跑"。如今，用友經(jīng)過多年理論建立起來的UAP技術(shù)與應(yīng)

43、用平臺(tái)不僅可以建立起用友自身軟件的堅(jiān)實(shí)底層，還可以開放給合作伙伴、ISV獨(dú)立軟件開發(fā)商和客戶做二次開發(fā)。此外，用友還成立了專門的應(yīng)用研究機(jī)構(gòu)，通過分析中國宏觀環(huán)境和企業(yè)微觀管理的變化，提出對(duì)企業(yè)將來應(yīng)用的一些概念。而產(chǎn)品規(guī)劃部門那么根據(jù)研究成果，結(jié)合客戶的反響，作出將來產(chǎn)品的規(guī)劃。"我們會(huì)看一些關(guān)鍵的應(yīng)用和技術(shù)的變化，比方云計(jì)算、手機(jī)終端等。我們新一代的產(chǎn)品就會(huì)考慮在效勞器端實(shí)現(xiàn)云計(jì)算，通過手機(jī)終端支持工作流和審批。另外，我們也在跟進(jìn)中國企業(yè)全球化對(duì)中國管理軟件帶來的影響。"薛峰說道。對(duì)于技術(shù)上的創(chuàng)新王文京不敢掉以輕心。1995年，正是由于在DOS向Windows平臺(tái)轉(zhuǎn)移過

44、程中的忽略，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先推出新產(chǎn)品并得以做大。如今，他可不希望再出現(xiàn)同樣的情況。去年6月，用友結(jié)合IBM、英特爾以及3家國內(nèi)研究機(jī)構(gòu)成立了"云計(jì)算與NC高性能實(shí)驗(yàn)室"，研究支持企業(yè)級(jí)云計(jì)算的管理軟件。擺在王文京和用友面前的難題還有一大堆需要解決：如何建立高效率的咨詢參謀團(tuán)隊(duì)，如何完成從銷售導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，如何保證產(chǎn)品線和客戶線的協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，如何吸引更多高端人才參加用友，如何應(yīng)對(duì)技術(shù)變革帶來的挑戰(zhàn)，如何在急速擴(kuò)張后保證客戶滿意度不會(huì)下降，如何防止新產(chǎn)品開發(fā)陷入死循環(huán)，如何應(yīng)對(duì)參股子公司的不當(dāng)行為對(duì)用友品牌的損害這些事情千頭萬緒，都需要他來一一解決。為理解決這些問題，他對(duì)

45、自己"壓榨"得很厲害：除了偶爾打打網(wǎng)球之外，他幾乎沒有其他的個(gè)人愛好，他每周工作6天，安排差不多1/3的時(shí)間見客戶和伙伴。當(dāng)然，他對(duì)自己的下屬"壓榨"得也非常厲害：很多周六，用友的高管們都是在會(huì)議中度過的，有的高管雖然只有40歲出頭，卻已經(jīng)是花白的頭發(fā)。雖然已經(jīng)創(chuàng)業(yè)了22年的時(shí)間，王文京仍然只有45歲，這在中關(guān)村的第一代創(chuàng)業(yè)者中仍然非常年輕，正處于事業(yè)的快速上升期。2004年11月職業(yè)經(jīng)理人何經(jīng)華分開之后，王文京重新出任總裁，如今他已經(jīng)在這個(gè)位置上"戰(zhàn)斗"了5年多的時(shí)間，帶著團(tuán)隊(duì)盡快成就世界級(jí)軟件企業(yè)是王文京的夢(mèng)想，也是用友團(tuán)隊(duì)的集體

46、夢(mèng)想。在用友內(nèi)部，沒有人疑心王文京的決心，因?yàn)樗幌蛘f到做到，有著良好的"信譽(yù)"記錄。"我跟隨王總多年，王總想做的幾件事情他都做成功了，最早他想做到一個(gè)億時(shí)，用友還很小很小，想做到十個(gè)億時(shí)，用友也就兩三個(gè)億，后來也做到了。如今提出做百億元的目的，我們的思想也斗爭(zhēng)過，但是按照前面的規(guī)律，我們覺得應(yīng)該能實(shí)現(xiàn)。"用友軟件副總裁兼江蘇區(qū)總經(jīng)理?xiàng)顣园赜眠@樣樸素的邏輯道出了王文京對(duì)世界級(jí)夢(mèng)想的堅(jiān)決信念。對(duì)話王文京記者：去年6月份，金融危機(jī)還在肆虐，你卻決定采取擴(kuò)張的戰(zhàn)略，為什么會(huì)做出這個(gè)決定?王文京：我覺得有三個(gè)方面的因素。第一，我們所在的市場(chǎng)從中長期和大趨勢(shì)非?？?/p>

47、好，這個(gè)大方向并沒有因?yàn)榻鹑谖C(jī)而改變。從去年二季度開場(chǎng)，我們已經(jīng)感覺到市場(chǎng)開場(chǎng)回暖。很多企業(yè)本來就有信息化的方案，在2020年的第三四季度受金融危機(jī)的沖擊之后暫停了信息化工程。但是到了2020年第一季度經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)之后又開場(chǎng)投入。第二，在金融危機(jī)中，管理不好的企業(yè)倒了下去，而管理完善的企業(yè)卻活了下來。這也使得很多企業(yè)對(duì)于利用信息系統(tǒng)加快企業(yè)轉(zhuǎn)型和晉級(jí)有了更加深切的認(rèn)識(shí)，反而對(duì)信息化更加積極了。第三，這也是用友自身開展的需要。早在前幾年，用友就已經(jīng)確定了要成為世界級(jí)管理軟件供給商的目的。這個(gè)目的一直是我們的夢(mèng)想，也是我們?nèi)缃衽Φ姆较?。所以我們要開展，就得把握住一些加速開展的時(shí)機(jī)，金融危機(jī)對(duì)我

48、們來講也是契機(jī)，因?yàn)樗鼘?duì)我們的歐美同行的沖擊要更大一些。由于金融危機(jī)的影響，我們?cè)瓉頌?020年制定的戰(zhàn)略是穩(wěn)健經(jīng)營，也跟大家講好了要過緊日子。但是，經(jīng)過一段時(shí)間的觀察、分析和考慮之后，我在去年6月份向董事會(huì)提交了"逆勢(shì)而上、擴(kuò)張開展"的新戰(zhàn)略。記者：在做這次戰(zhàn)略調(diào)整的時(shí)候，你自己感覺有多大的把握和信心?王文京：這個(gè)肯定有把握和信心的。因?yàn)榇蟮母久嬖?，大的行業(yè)背景、趨勢(shì)和時(shí)機(jī)在。一般來講，我做事還是比較穩(wěn)健的，不會(huì)輕易做什么動(dòng)作，只有當(dāng)比較有把握的時(shí)候才會(huì)做。如今看來，我當(dāng)時(shí)提出的"逆勢(shì)而上"實(shí)際上是"順勢(shì)而上"。記者：去年下半年，用友一口氣在地市級(jí)城市成立了16家分公司，為什么要在地市級(jí)城市進(jìn)展布局?王文京：應(yīng)該說有兩個(gè)方面的因素。第一個(gè)就是這些年來隨著我國經(jīng)濟(jì)的開展，如今很多地級(jí)市已經(jīng)不是小市場(chǎng)了。而且隨著產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，例如很多制造業(yè)越來越從沿海向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，從一線城市向地級(jí)