保險營銷技巧培訓(xùn)講座（以太平洋為例）

1、保險營銷技巧National accident comprehensive insuranceINSURANCE202X/08匯報人：匯報人：INSURANCE目錄目錄010203溝通銷售總結(jié)INSURANCE01 01 溝通溝通22生活無處不溝通生活無處不溝通戀愛 英國卡耐基大學(xué)研究一萬個成功者發(fā)現(xiàn)： 人一天約有60%-80%的時間花在與親人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、同事或顧客說、聽、讀、寫的溝通活動上。 一個人的“智慧”“專門技術(shù)”、“經(jīng)驗”只占到成功因素的15%，其余85%取決于良好的人際關(guān)系與良好的人際溝通效率。生活無處不溝通生活無處不溝通 英國卡耐基大學(xué)研究一萬個成功者發(fā)現(xiàn)： 人一天約有6

2、0%-80%的時間花在與親人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、同事或顧客說、聽、讀、寫的溝通活動上。 一個人的“智慧”“專門技術(shù)”、“經(jīng)驗”只占到成功因素的15%，其余85%取決于良好的人際關(guān)系與良好的人際溝通效率。 戀愛朋友同事客戶教育領(lǐng)導(dǎo)如何有效溝通如何有效溝通溝通的目的是否明確準備是否充分互動有效溝通的有效溝通的要素有哪些？要素有哪些？細節(jié)決細節(jié)決定成敗定成敗l對的時間、對的人、談對的事良好的表達能力 對對方的了解程度尊 重22良好的表達能力良好的表達能力l 學(xué)會寒暄l環(huán)境、服飾、天氣、健康 、 氣 色 、 心 情 、 時事。學(xué)會贊美人第一印象和最后一句話最動人心做生活中的福爾摩斯仔細觀察 良好的表達

3、能力良好的表達能力內(nèi)容很重要邊想邊說，用腦袋指揮嘴巴！真誠 = 說心里話拒絕的藝術(shù)良好的表達能力良好的表達能力拒絕的藝術(shù)以幽默方式拒絕以別的原因拒絕以別的建議拒絕A以岔開話題拒絕以替代方式拒絕以熱情友好拒絕B和對的人在對的時間談對的事和對的人在對的時間談對的事l 找到合適的溝通方式開門見山3124點到為止心照不宣l 分析談話對象年齡、身份、關(guān)系、性格特征和對的人在對的時間談對的事和對的人在對的時間談對的事明確談話目的有目的地溝通才是有效的溝通目的明確才能得到期望的結(jié)果選擇正確的時間和地點細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗適當(dāng)準備談話內(nèi)容輔助資料可能提問，心中有數(shù)細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗01尊重第一02注

4、意互動語言、確認、眼神、肢體互動交流03學(xué)會聆聽，鼓勵對方多講細節(jié)決定成細節(jié)決定成敗敗學(xué)會總結(jié)談話內(nèi)容，達成共識，表達謝意！提問技巧開放式的提問封閉式的提問收放自如INSURANCE03 03 銷售銷售銷售銷售=聊天聊天真正的銷售是一個愉快的聊天過程雄辯磨練外在魅力，沉默提升內(nèi)在氣質(zhì)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售=專業(yè)化銷售循環(huán)學(xué)習(xí)的目的：認識和大體了解，明確專業(yè)化銷售的原理及意義，以協(xié)助我們用較少的精力去做好更多的銷售工作。22專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售主顧開拓：客戶來源1. 緣故法2. 轉(zhuǎn)介紹法3. 陌生拜訪法4. 咨詢服務(wù)法5. 隨機接觸法專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售01選出理想的潛在客戶，成交機率就

5、會增加掌握開拓主顧的方法，并持之以恒主顧開拓02緣故法新人期成功銷售人員的主顧開拓規(guī)律03三個月轉(zhuǎn)介紹法專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售約訪的目的是取得見面談話的機會而不是銷售約訪的方式：電話約訪面對面約訪信函約訪約訪約訪logo專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售電話約訪的八大步驟一問好及確認對方二確認對方是否方便通話三；介紹自己和公司四道明來意（利用第三者的影響力）五二擇一法要求見面六異議處理七確認見面時間和地點八表達感謝，禮貌性結(jié)束電話約訪專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售K、A、S、H接觸及需求分析接觸前準備 K Knowledge 知識 A Attitude 心態(tài) S Skill 技能 H Habit 習(xí)慣專業(yè)化銷售專業(yè)化銷

6、售l 保險專業(yè)知識l 相關(guān)金融知識l 大眾生活知識l 相關(guān)行業(yè)知識01A Attitude 心態(tài)02l 積極正面l 樂觀堅持l 秉持專業(yè)l 追求成功K Knowledge 知識專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售H Habit習(xí)慣接觸及需求分析l 尋找準客戶及約訪的技能l 銷售面談及促成技能l 異議處理技能S Skill技能l 計劃的習(xí)慣l 準時的習(xí)慣l 聆聽的習(xí)慣l 學(xué)習(xí)的習(xí)慣l 記錄的習(xí)慣專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售接觸及需求分析l 初次見面形象禮儀很重要面談的目的：收集客戶資料尋找購買點專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售建議書說明建議書說明的四步驟1. 確認客戶投保的計劃及目的2. 重新確認客戶的需求，并說明該需求都是基于上

7、次面談時所收集到的訊息3. 說明建議書中保單利益4. 使客戶產(chǎn)生動機，完成契約促成。22專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售l促成促成的時機促成可在銷售的各個環(huán)節(jié)進行；需求分析或建議書說明后；購買訊號出現(xiàn)時專業(yè)化專業(yè)化銷售銷售l 假設(shè)對方同意法l 二擇一法l 化整為零法l 總結(jié)式成交l 五次成交法（CLOSE） 促成促成的方法專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售l 促成五次成交法第一次：Choice 挑選第二次：Loss 損失第三次：Obligation 責(zé)任第四次：Seek Reason 尋找意見第五次：Example 例子專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售l 促成總結(jié) 有促成就會有拒絕異議l 大部分客戶購買的決定都是在業(yè)務(wù)人員積極主動

8、并多次促成的情況下做出的；l 處理好客戶的抗拒，你就會發(fā)現(xiàn)其實促成是水到渠成的事情，并沒有那么神秘和深不可測。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售保單遞送及售后服務(wù)保單遞送的重要性及機會銷售并非在遞送完保單之后就結(jié)束了，相對的這才是開始！獲得轉(zhuǎn)介紹的機會為下一次銷售奠定基礎(chǔ)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售保單遞送及售后服務(wù)保單遞送前的準備 保單遞送前，要專心檢查內(nèi)容； 必要的資訊要詳細的記錄到客戶本上； 事先將保單的內(nèi)容記錄下來； 將自己名片附在保單上； 確認保單之后，盡早拜訪客戶；專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售保單遞送及售后服務(wù)售后服務(wù)的重要性保單續(xù)保率高；與客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系；獲得轉(zhuǎn)介紹；建立個人品牌與口碑。保單遞送是售后服務(wù)

9、的第一步，也是新業(yè)務(wù)的開始；售后服務(wù)是保險事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵；異議的處理異議的處理異議出現(xiàn)的原因l任何人付錢購買商品時，都會慎重處理；l客戶面對決定時感到不安，就會提出一些借口；l客戶對改變抱排斥態(tài)度；l客戶對業(yè)務(wù)人員或保險公司的服務(wù)沒有充分認同；異議的處理異議的處理異議的處理方式 Listen細心聆聽 Share尊重與體恤 Clarify澄清異議 Present提出方法 Ask要求行動異議的處理異議的處理總結(jié)l 銷售過程的每個環(huán)節(jié)都會存在異議l 在客戶的反對異議中，有些并不重要l 并非所有的異議都需要處理l 有些業(yè)務(wù)人員討厭客戶的異議，這是不對的l 平時作好準備，充實自己的經(jīng)驗，是最重要的INSURANCE0