國際商務(wù)談判期末復(fù)習

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習與交流國際商務(wù)談判期末復(fù)習.精品文檔.第一章 國際商務(wù)談判概述一、談判的動因是什么?（順序不得調(diào)換）背 1、追求利益 2、謀求合作 3、尋求共識二、何謂國際商務(wù)談判？概念：國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達成交易目的的行為過程。簡單地說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。（其內(nèi)涵的基本點：目的性、相互性、協(xié)商性）三、國內(nèi)

2、談判與國際談判最大的不同四、國際商務(wù)談判的主要特征（一）國際商務(wù)談判的一般性特征1、國際商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟利益為目的，追求談判的經(jīng)濟效益。2、國際商務(wù)談判以價格為核心，其他因素可折算為價格。3、國際商務(wù)談判各方是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一4、商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限的約束。5、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實力和談判能力。6、商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準確性。（二）國際商務(wù)談判的特殊性特征1、跨國性2、政策約束性3、文化差異性4、因素的復(fù)雜性5、內(nèi)容的廣泛性6、人員素質(zhì)的嚴格性五、國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素（背）1、商務(wù)談判當事人主體§ 談判的主體是指主

3、持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 § 談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體 2、商務(wù)談判的標的客體（中心）§ 國際商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容 § 任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標的 3、談判的背景（環(huán)境） § 是指當事人與談判標的均處在某個特定的客觀環(huán)境 § 主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等 六、國際商務(wù)談判的類型其中按內(nèi)容劃分最重要（分成幾類）（一）按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分§ 商品貿(mào)易談判：是指一般商品的買賣談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)

4、移方式和時間，買賣的價格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權(quán)利、責任和義務(wù)等問題所進行的談判 。(商品貿(mào)易談判主要談什么？要懂)§ 投資項目談判：是指談判雙方就雙方共同參與或涉及到雙方關(guān)系的某項投資活動，對該投資活動所涉及到的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營與管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責任及相互之間的關(guān)系所進行的談判。 § 技術(shù)貿(mào)易談判：是指技術(shù)貿(mào)易中關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用權(quán)益等方面的談判。它同時包括技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)的保密、商標以及標準和考核驗收等內(nèi)容。§ 勞務(wù)貿(mào)易談判：是指勞務(wù)貿(mào)易雙方就勞務(wù)提供的

5、形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價格、計算方法即勞務(wù)費的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責任和義務(wù)關(guān)系所進行的談判。 § 索賠談判：是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。§ 直接索賠談判必須遵守“四重”原則 重合同 、重證據(jù) 、重時效、重關(guān)系 。§ 間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、仲裁、訴訟。 （二）按商務(wù)談判的地點劃分§ 主場談判：是指某一方談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判 。優(yōu)點 易于建立心理優(yōu)勢 可以以禮壓客 可以同時在談判場內(nèi)外展開 活動§ 客場談判：談判人員到對方所在地

6、進行的有關(guān)交易的談判。注意審時度勢 客隨主便中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他點進行的談判。（三）按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分理解下圖，且要懂得比較：（四）按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分（了解）1、小組談判：談判各方派兩名或兩名以上代表參加的商務(wù)談判（團隊談判）。優(yōu)點集思廣益、取長補短、減輕壓力缺點協(xié)調(diào)難2、 單人談判：談判各方只派一名代表出席的商務(wù)談判。優(yōu)點靈活、全權(quán)代表、利于溝通、利于保密。缺點力不從心、壓力大。第二章 商務(wù)談判的原則與基礎(chǔ)理論一、商務(wù)談判的基本原則（記）（1）利益第一，立場第二（2）以人為本，人事兩分（3）意愿不能成為談判的基礎(chǔ)二、談判者只基于立場不基于利益會帶來什么后果？

7、三、如何做到屈服于原則，不屈服與壓力？四、國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論§ 博弈論囚徒困境§ 公平理論§ 控制論（黑箱理論）、§ 信息論等五、博弈的分類（前兩個重點）§ 合作博弈與非合作博弈如果各博弈方能達成某種有約束力的契約或默契，以選擇共同的策略，此種博弈就是合作博弈。反之，就屬于非合作博弈。§ 零和博弈、常和博弈與變和博弈零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零 ，常和博弈則是指所有博弈方的得益總和等于非零的常數(shù) ，變和博弈則是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。§ 靜態(tài)博弈與動態(tài)博弈所有博弈方同時或可看作同時

8、選擇策略，采取行動的博弈是靜態(tài)博弈 ；動態(tài)博弈則是指博弈方的選擇和行動有先后之分，后行者可以根據(jù)先行者的策略選擇來決定自己的策略。 § 完全信息博弈與不完全信息博弈 六、在博弈基礎(chǔ)上的談判程序(1)商務(wù)談判的準備建立風險價值。 (2)確定合作剩余 （3）達成分享剩余的協(xié)議 七、博弈論對實現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示(記)§ 樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提 § 溝通是雙贏的手段 § 誠信是雙贏的關(guān)鍵 § 信息是雙贏的法寶 § 一次性利益和長遠利益的關(guān)系 八、公平理論亞當斯控制論、信息論（了解）第三章 國際商務(wù)談判的主要類型一、價格條款的主

9、要內(nèi)容    價格水平    價格計算方式價格術(shù)語的運用 二、支付貨幣由于普遍采用浮動匯率制，在出口談判中，選用匯率呈上浮趨勢“硬貨幣”，在進口談判中，選用“軟貨幣”有利。三、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判、法律部分的談判 第四章 國際商務(wù)談判準備一、為什么要擬訂商務(wù)談判計劃?古語:“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 談判人員要打有準備之戰(zhàn)。 談判的各項工作做得好壞,關(guān)鍵在于計劃是否完善 商務(wù)談判計劃是談判成功的基礎(chǔ)二、談判者需不需要進行自我評估？了解自己的缺點和不足,同發(fā)現(xiàn)對方的弱點一樣重要!有利于明確自己的談判目的和利

10、益，評價自己的談判力和談判地位。三、談判追求的三層次1）樂于達成的目標理想目標，也稱最優(yōu)期望目標。是指談判者希望通過談判達成的上限目標，即己方想要獲得的最高利益。2）必須達成的目標現(xiàn)實目標，也稱最低限度目標。是指談判者期望通過談判所要達到的下限目標，是制定目標一方所要撤退的最后防線。當對方提出的條件低于這個目標時，就不能在讓步了，這種目標已毫無討價還價的余地。3）立意目標，也稱可接受目標。立意目標是介于理想目標和現(xiàn)實目標之間的目標。四、商務(wù)談判信息的作用 1、有助于制定談判戰(zhàn)略 2、有助于加強談判溝通 3、有助于控制談判過程如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時

11、機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。五、信息收集的內(nèi)容（了解）收集政策導(dǎo)向 （國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。）與談判標的有關(guān)的情報§ 商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息§ 對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務(wù)等情況§ 對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。與談判對手有關(guān)的情報§ 對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）§ 對手的目標§ 對手的聲譽§ 對手的談判風格§ 對方的對象轉(zhuǎn)換點§ 對方人

12、員組成情況：職位高低、性別差異§ 對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷§ 對方人員的權(quán)限和策略§ 對方對談判的重視程度六、商業(yè)習慣、風俗禁忌生活標準、時間習慣、送禮內(nèi)容、女性的社交狀況七、國際商務(wù)談判信息收集的途徑1、要善于從對方的雇員中收集信息 2、要善于從對方的伙伴中獲取信息 3、網(wǎng)絡(luò)4、要善于從文獻資料中獲取信息5、直接觀察或試探性地刺激對手八、國際商務(wù)談判人員的選用，具備什么條件的人可以入選1）選用品質(zhì)可靠的人選，即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。2）選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人選，商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工

13、作，同時又不放棄合作精神3）選用具有相當智力與談話水平的人選，商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。4）選用愿去各地出差的人選九、合理的人員組合（理解）P511.專業(yè)技術(shù)人員§ 闡述已方參加談判的意愿和技術(shù)條件§ 弄清對方的意圖與技術(shù)條件要求§ 找出雙方在技術(shù)條件上的分歧與差距§ 同對方進行技術(shù)細節(jié)方面的磋商§ 修改草擬談判文書的有關(guān)技術(shù)條款§ 向主談人提出解決技術(shù)問題的建議§ 為最后決策提供技術(shù)方面的論證2、商務(wù)人員：§ 掌握該項談判項目總的財務(wù)情況&#

14、167; 了解談判對方在項目利益方面的期望 指標§ 分析、計算修改中的談判方案所帶來 的收益的變動§ 為主談人提供商務(wù)方面的意見和建議§ 在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財 務(wù)分析表 3、法律人員：§ 確認談判雙方經(jīng)濟組織的法人地位§ 監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進 行§ 檢查法律文件的準確性與完備性4、翻譯人員： 應(yīng)自始自終參加談判的全過程，一般不宜中途換人十、談判人員的素質(zhì)要求談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：1、 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準確的判斷力2、

15、 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力3、精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力4、反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力5、語言豐富、表達準確，有較好的雄辯能力6、熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。第五章 文化差異對國際商務(wù)談判的影響一、文化的組成部分（記）語言、宗教、文化價值取向 、禮節(jié)和習俗 、社會組織、教育、幽默二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響表現(xiàn)在哪些方面1、思維方式的差異對商務(wù)談判行為的影響2、語言及非語言行為差異對商務(wù)談判的影響3、價值觀差異對商務(wù)談判行為的影響4、風俗習慣對商務(wù)談判行為的影響三、看書本P216-P259第六章 國際商務(wù)談判策略（記得看案例

16、）一、氣氛形成的關(guān)鍵階段最重要的階段是：談判雙方的最初接觸階段其他階段也不容忽視：洽談之前的非正式會面、洽談過程中的交鋒洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的。二、談判氣氛類型（了解）：1冷淡、對立、緊張的談判氣氛 2松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 3熱烈、積極、友好的談判氣氛 4靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥眨偟膩碚f，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯，合作，輕松，認真的特點，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。）三、判應(yīng)該提倡怎樣氣氛a、禮貌、尊重b、自然、輕松c、友好、合作d、積極進取四、談判開局策略（案例分析，懂得區(qū)分）：1、協(xié)商式開局策略談判雙方實力接近，雙方過去沒有

17、商務(wù)往來的經(jīng)歷。2、坦誠式開局策略雙方有過商務(wù)往來，關(guān)系好。3、慎重式開局策略雙方有過不太令人滿意的表現(xiàn)。4、式開局策略只在特殊情況下使用。五、判的磋商的服務(wù)過程及推銷過程（背）：談判的服務(wù)過程是指：對方對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求及想購買。談判的推銷過程是指：談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，使他們認識到購買某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購買決定。六、磋商：是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段七、商務(wù)談判磋商的準則：1把握氣氛 2次序邏輯 3掌握節(jié)奏4溝通說服八、磋商階段的讓步的原則與要求（綜合分析）-重點（1）維護整體利益（2）明確讓步條件（3）選擇好讓

18、步時機（4）確定適當?shù)淖尣椒龋?）不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（6）在讓步中講究技巧（7）不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）每次讓步后要檢驗效果九、于己無損策略于己無損：是指已方所做出的讓步不給已方造成任何的損失，同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。思考：假如你是一個賣主，又不愿意在價格上做出讓步，你將怎么做于已無損？可能的幾種做法：A、向?qū)Ψ奖硎緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級產(chǎn)品B、向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)C、向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇是所有客戶中最優(yōu)惠的D、交貨時間上充分滿足對方要求以攻對攻策略是指已方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進攻的手段，變被動為主動。思考

19、：在貨物買賣談判中，當買方向賣方提出再一次降低價格的要求時，你作為賣方應(yīng)該怎樣做？賣方可能的做法：A、要求買方增加購買數(shù)量B、要求買方承擔部分的運輸費用C、改變支付方式D、延長交貨的期限十、商務(wù)談判僵局的處理1、形成僵局的原因（）一言堂（）過分沉默與反應(yīng)遲鈍（）觀點爭執(zhí)（）偏激的感情色彩（）人員素質(zhì)低下（）信息溝通障礙（）軟磨硬抗式拖延（）外部環(huán)境變化2、僵局的處理方法（1）出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對措施Ø 反復(fù)重述本方的立場和要求Ø 保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場Ø 注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之Ø 堅持到最后一分

20、鐘（2）嚴重僵局的處理Ø 回避矛盾，先易后難Ø 更換人員，調(diào)整策略Ø 暫時休會，冷靜思考Ø 找中間人調(diào)解Ø 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛十一、簽約應(yīng)注意的問題（三方面）（了解）（一）簽約過程應(yīng)注意的問題Ø 盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。Ø 對經(jīng)濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。Ø 合同（協(xié)議）條款必須嚴密、詳細。Ø 爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。（二）所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題 達成的協(xié)議必須見諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡

21、潔，概念要明確，內(nèi)容要具體； 不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。（三）重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對方的經(jīng)營狀況，以防對方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。十二、書面合同的構(gòu)成商務(wù)談判的書面合同分為：約首、本文、約尾三個部分。第7章 價格談判一、積極價格與消極價格、實際價格與相對價格（1） 愿意接受的價格為積極價格，不愿意接受的價格為消極價格。（積極價格導(dǎo)致價格便宜，消極價格導(dǎo)致價格昂貴） 單純的產(chǎn)品標價即為實際

22、價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價格即為相對價格（2） 當你遇到“消極價格”時，你認為怎么才能使其變成“積極價格”？二、 談判中處理價格的四條原則：（記）1、周詳而認真地確定好價格水平。2、激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。3、使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。4、根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。三、影響定價的因素（記）1企業(yè)外部因素對產(chǎn)品定價的影響市場的供求關(guān)系 社會經(jīng)濟狀況 顧客需求 競爭者行為 政府干預(yù)2企業(yè)內(nèi)部因素對產(chǎn)品定價的影響成本 產(chǎn)品特征 銷售渠道與促銷宣傳 企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略四、影響價格談判的因素（記） 1、主

23、顧的評價 2、需求的急切程度 3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度 4、交易的性質(zhì)。 5、買者是否作為投資或進行轉(zhuǎn)賣 6、銷售時機。旺季暢銷，淡季滯銷。 7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽 8、購買方所得到的期望價值。 9、貨款支付方式 10、競爭者價格五、報價的基礎(chǔ)（記）1、企業(yè)的產(chǎn)品成本 2、市場行情（根本基礎(chǔ)）六、先后報價的利弊（了解）1、先報價的好處：先報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，協(xié)議最終將在此范圍內(nèi)達成；先報的價格在整個談判過程中都會持續(xù)起作用。因此，先報的價影響大。2、先報價的不利之處：對方聽到報價后，可以對自己的想法進行最后的調(diào)整。由于對方對先報價一方的價格起點有了了解，他們就可以修改自己的報價，獲得本來得

24、不到的好處。 3、后報價的利弊針對不同情況采取不同策略（1） 如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么"先下手為強”的策略就比較適用。（ 2） 如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的。尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，先報價的好處就更大。 （ 3） 如果談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方來說都無足輕重。（4） 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報價。（5）如談判雙方都是談判行家，則誰先報價均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，

25、則讓對方先報價可能較為有利。（6）如對方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導(dǎo)或支配作用。（7）按照慣例，由賣方先報價。賣方報價是一種義務(wù)，買方還價也是一種義務(wù)。七、西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù)（不要背，要懂得區(qū)分）1、西歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達到成交目的2、日本式報價戰(zhàn)術(shù)，是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格，因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。八、還價起點的確定（記） 1、還價起點確定的原則：（1）起點要低（2）不能太低 2、還價起點的參照因素：（1）報價中的含水量（2）成交差距（3）還價次數(shù)九、還價技巧（記）（綜合分析） 1、