車銷模式及制度匯編

1、新模式新模式 啟動未來啟動未來車銷模式及制度車銷模式及制度車銷是指通過有組織、有計劃地在限定時間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員隨同運輸車輛共車銷是指通過有組織、有計劃地在限定時間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員隨同運輸車輛共同拜訪終端同拜訪終端/ /批發(fā)商，將產(chǎn)品向終端批發(fā)商，將產(chǎn)品向終端/ /批發(fā)商推薦、并輔之以生動化工作，批發(fā)商推薦、并輔之以生動化工作，以求得目標(biāo)市場高覆蓋率的行為過程。以求得目標(biāo)市場高覆蓋率的行為過程。定定 義義車銷模式直供目標(biāo)終端車銷模式直供目標(biāo)終端六定原則六定原則定區(qū)域：根據(jù)辦事處定區(qū)域：根據(jù)辦事處1212月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)

2、域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商。原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商。定人員：確定負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商提供的司機。定人員：確定負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商提供的司機。定車輛：按照車銷線路圖，確定經(jīng)銷商提供的車輛按時到位。定車輛：按照車銷線路圖，確定經(jīng)銷商提供的車輛按時到位。定線路：根據(jù)排摸結(jié)果制定車銷六日圖。定線路：根據(jù)排摸結(jié)果制定車銷六日圖。定目標(biāo)：設(shè)定經(jīng)銷商的月度鮮啤目標(biāo)銷量，分解到每天每條線路上。定目標(biāo)：設(shè)定經(jīng)銷商的月度鮮啤目標(biāo)銷量，分解到每天每條線路上。定動作：按終端規(guī)范拜訪動作執(zhí)行。定動作：按終端規(guī)范拜訪動作執(zhí)行。構(gòu)成車銷模式的構(gòu)成車銷模式的6個方面?zhèn)€方面 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置

3、目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控根據(jù)辦事處根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商、確定業(yè)務(wù)人員。區(qū)域經(jīng)銷商、確定業(yè)務(wù)人員。n結(jié)合經(jīng)銷商能力、資信狀況結(jié)合經(jīng)銷商能力、資信狀況n劃定經(jīng)銷商區(qū)域、終端，定業(yè)務(wù)人員劃定經(jīng)銷商區(qū)域、終端，定業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)員小張區(qū)域業(yè)務(wù)員小張區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)銷商5經(jīng)銷商經(jīng)銷商4經(jīng)銷商經(jīng)銷商1經(jīng)銷商經(jīng)銷商2經(jīng)銷商經(jīng)

4、銷商3示 例經(jīng)銷商經(jīng)銷商1經(jīng)銷商經(jīng)銷商2經(jīng)銷商經(jīng)銷商3經(jīng)銷商經(jīng)銷商4經(jīng)銷商經(jīng)銷商5 業(yè)務(wù)員小花區(qū)域業(yè)務(wù)員小花區(qū)域公司業(yè)務(wù)員公司業(yè)務(wù)員1 1人，經(jīng)銷商司機（兼送貨工）人，經(jīng)銷商司機（兼送貨工）1 1人，運輸車人，運輸車1 1輛輛車車輛輛要要求求職職責(zé)責(zé)分分工工 車輛由經(jīng)銷商提供；車輛由經(jīng)銷商提供； 至少能乘坐至少能乘坐2人的小貨車，保證公司業(yè)務(wù)員能跟人的小貨車，保證公司業(yè)務(wù)員能跟車鋪貨。車鋪貨。 業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品鋪市、終端陳列、維護，市場信息搜集；業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品鋪市、終端陳列、維護，市場信息搜集； 司司 機：運輸、下貨、下單收款、收蓋、回瓶箱及協(xié)機：運輸、下貨、下單收款、收蓋、回瓶箱及協(xié)助業(yè)務(wù)員做好終

5、端陳列、維護。助業(yè)務(wù)員做好終端陳列、維護。 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控在日常經(jīng)銷商職責(zé)之外，車銷模式中經(jīng)銷商在日常經(jīng)銷商職責(zé)之外，車銷模式中經(jīng)銷商必須提供支持：必須提供支持：按車銷模式要求，配備運輸車輛、司機、倉庫，保證車銷模式實施；按車銷模式要求，配備運輸車輛、司機、倉庫，保證車銷模式實施；按車銷模式要求，使用按車銷模式要求，使用燕京啤酒專用送貨單燕京啤酒專用送貨單開票、送貨；開票、送貨；按車銷模式要求，提供鮮啤二級出庫數(shù)據(jù)、鮮啤庫存數(shù)量；按車銷模式要求，提供鮮啤二級出庫數(shù)據(jù)、鮮啤庫存數(shù)量；1. 保管保管燕京啤酒

6、專用送貨單燕京啤酒專用送貨單第一聯(lián)經(jīng)銷商存根聯(lián)，保管時間周期為第一聯(lián)經(jīng)銷商存根聯(lián)，保管時間周期為3個月，個月，供燕京公司核對鮮啤二級出庫數(shù)據(jù)。供燕京公司核對鮮啤二級出庫數(shù)據(jù)。附：附：從從2011年年1月月1日起，經(jīng)銷商使用專用送貨單開票日起，經(jīng)銷商使用專用送貨單開票確保與終端檔案表中確保與終端檔案表中資料填寫一致資料填寫一致示例：塑箱 1*12副食渠道：（便利店、煙雜店、夫妻店、小賣部等）副食渠道：（便利店、煙雜店、夫妻店、小賣部等）餐飲渠道：（餐飲酒樓、賓館飯店、快餐）餐飲渠道：（餐飲酒樓、賓館飯店、快餐）超市商場渠道：（超市、平價商場、百貨）超市商場渠道：（超市、平價商場、百貨）街道攤販渠

7、道街道攤販渠道團購渠道：團購渠道：( (工礦企事業(yè)單位、辦公機構(gòu)、部隊、學(xué)校工礦企事業(yè)單位、辦公機構(gòu)、部隊、學(xué)校) )娛樂渠道：（運動、健身、娛樂場所）、娛樂渠道：（運動、健身、娛樂場所）、第三方渠道：（交通窗口、旅游景點、電子商務(wù)）第三方渠道：（交通窗口、旅游景點、電子商務(wù)）其它渠道：（展會、集市、廟會等）其它渠道：（展會、集市、廟會等）副食和副食和CDCD類餐飲是車銷啟動階段最主要目標(biāo)終端類餐飲是車銷啟動階段最主要目標(biāo)終端類型類型 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控123業(yè)務(wù)員、司機日工作流程業(yè)務(wù)員、司機日工作流程新點

8、開發(fā)分工及流程新點開發(fā)分工及流程老點拜訪分工及流程老點拜訪分工及流程 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控1. 業(yè)務(wù)員、司機日工作流程業(yè)務(wù)員、司機日工作流程 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控2. 新點開發(fā)分工及流程新點開發(fā)分工及流程 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控3. 老點拜訪分工及流程老點拜訪分工及流程 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程

9、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動作標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動作標(biāo)準(zhǔn)化 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動作標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動作標(biāo)準(zhǔn)化 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控需要準(zhǔn)備的物料需要準(zhǔn)備的物料示例：示例：路線圖、終端資路線圖、終端資料卡、終端拜訪料卡、終端拜訪記錄卡記錄卡123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語言標(biāo)準(zhǔn)化

10、鋪貨動作標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動作標(biāo)準(zhǔn)化 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、自我介紹標(biāo)準(zhǔn)化、自我介紹標(biāo)準(zhǔn)化老板你好！我是燕京啤酒公司的業(yè)務(wù)員，我叫老板你好！我是燕京啤酒公司的業(yè)務(wù)員，我叫xxx，我們的啤酒供貨商是，我們的啤酒供貨商是XX批發(fā)批發(fā)部，老板叫部，老板叫XX。2、產(chǎn)品賣點介紹標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品賣點介紹標(biāo)準(zhǔn)化介紹標(biāo)準(zhǔn)：鮮啤是我們整個燕京集團今年主打的新品，并且馬上就要在中央電視介紹標(biāo)準(zhǔn)：鮮啤是我們整個燕京集團今年主打的新品，并且馬上就要在中央電視臺打廣告；臺打廣告； 燕京鮮啤和普通啤酒

11、相比，因為采用了國際上最先進的零氧化工藝，燕京鮮啤和普通啤酒相比，因為采用了國際上最先進的零氧化工藝，“三重除氧，三倍新鮮三重除氧，三倍新鮮”，口感更新鮮！不是有句話叫，口感更新鮮！不是有句話叫“啤酒鮮的好，白酒陳的啤酒鮮的好，白酒陳的香香” 嘛，所以燕京鮮啤的口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多。而且，上市階段鮮嘛，所以燕京鮮啤的口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多。而且，上市階段鮮啤中獎率高，經(jīng)濟實惠，一定會很暢銷。啤中獎率高，經(jīng)濟實惠，一定會很暢銷。新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容3、利潤分析語言標(biāo)準(zhǔn)化、利潤分析語言標(biāo)準(zhǔn)化燕京鮮啤進貨燕京鮮啤進貨30元元/件，單瓶賣件，單瓶賣3元元/瓶，賺瓶

12、，賺6元元/件；并且兌獎和回收空瓶您還件；并且兌獎和回收空瓶您還有額外的可觀利潤賺，兌得越多賺的越多。具體你可以看看我們的有額外的可觀利潤賺，兌得越多賺的越多。具體你可以看看我們的燕京鮮燕京鮮啤銷售說明啤銷售說明單。（單。（ 同時將同時將燕京鮮啤銷售說明燕京鮮啤銷售說明單發(fā)給終端老板）單發(fā)給終端老板）今天為了感謝您對我們的支持，買夠今天為了感謝您對我們的支持，買夠3箱我們額外贈送你一箱作為首次進貨的箱我們額外贈送你一箱作為首次進貨的品嘗酒，還有機會參加陳列獎勵活動。品嘗酒，還有機會參加陳列獎勵活動。整體算下來價格是非常實惠，請您以后多多關(guān)照，多介紹我們的燕京啤酒！整體算下來價格是非常實惠，請您

13、以后多多關(guān)照，多介紹我們的燕京啤酒！相關(guān)制度表格相關(guān)制度表格燕京鮮啤銷售說明單燕京鮮啤銷售說明單.doc新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容4、給予承諾語言標(biāo)準(zhǔn)化、給予承諾語言標(biāo)準(zhǔn)化只要你進了我們燕京啤酒銷售，只要你進了我們燕京啤酒銷售，3個月賣不動包換新貨，個月賣不動包換新貨，5個月還賣不了，保證退個月還賣不了，保證退貨。同時空瓶及時回收，獎蓋及時兌換，我們有專人負(fù)責(zé)，貨。同時空瓶及時回收，獎蓋及時兌換，我們有專人負(fù)責(zé)，7天回訪一次，你無須天回訪一次，你無須任何顧慮！產(chǎn)品或服務(wù)有問題你可以打我們的投訴電話任何顧慮！產(chǎn)品或服務(wù)有問題你可以打我們的投訴電話*，或者我個人電話，或者我個人電

14、話*，我們會第一時間為你解決，讓你滿意。，我們會第一時間為你解決，讓你滿意。5、達成交易語言標(biāo)準(zhǔn)化、達成交易語言標(biāo)準(zhǔn)化 XX老板，感謝你對我們燕京啤酒的支持，我們會老板，感謝你對我們燕京啤酒的支持，我們會XX天拜訪你一次，這是我們天拜訪你一次，這是我們的電話：的電話：XXXX，有什么請直接和我們聯(lián)系，祝你生意興??！，有什么請直接和我們聯(lián)系，祝你生意興?。?、兌獎蓋語言標(biāo)準(zhǔn)化、兌獎蓋語言標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1： XX老板：你好！老板：你好！“我是燕京啤酒的業(yè)務(wù)員我是燕京啤酒的業(yè)務(wù)員XX， 你這里燕京啤酒的獎蓋多你這里燕京啤酒的獎蓋多不多？不多？ 要不要給你兌換？要不要給你兌換？標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2：終端老板針對

15、消費者：終端老板針對消費者：1個燕京鮮啤個燕京鮮啤“再鮮再鮮1瓶瓶”中獎瓶蓋中獎瓶蓋 +1個鮮啤空瓶，個鮮啤空瓶，兌換燕京鮮啤兌換燕京鮮啤1瓶。瓶。注意：注意：消費者只憑中獎瓶蓋不予以兌獎。消費者只憑中獎瓶蓋不予以兌獎。 經(jīng)銷商針對終端老板：經(jīng)銷商針對終端老板：1個獎蓋兌個獎蓋兌1瓶鮮啤瓶鮮啤7、收空瓶語言標(biāo)準(zhǔn)化、收空瓶語言標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1：終端老板針對消費者：終端老板針對消費者：1個燕京鮮啤空瓶給消費者兌換個燕京鮮啤空瓶給消費者兌換0.3元；元；注意，按燕京注意，按燕京鮮啤兌獎規(guī)則，兌獎的空瓶不用支付鮮啤兌獎規(guī)則，兌獎的空瓶不用支付0.3元回瓶費給消費者。元回瓶費給消費者。 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2：經(jīng)銷

16、商針對終端老板：一件（：經(jīng)銷商針對終端老板：一件（12個）鮮啤空瓶個）鮮啤空瓶+紙箱兌換現(xiàn)金紙箱兌換現(xiàn)金4.2元，沒有元，沒有紙箱一件空瓶兌換現(xiàn)金紙箱一件空瓶兌換現(xiàn)金4元，元，標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)3：燕京鮮啤的空瓶多嗎？我整理一下幫你回收了吧。：燕京鮮啤的空瓶多嗎？我整理一下幫你回收了吧。夠一件就可以通知我們過來回收了，希望我們的及時服務(wù)能減少空瓶回收給您帶來夠一件就可以通知我們過來回收了，希望我們的及時服務(wù)能減少空瓶回收給您帶來的不便，謝謝合作！的不便，謝謝合作！新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容8、如何達成銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、如何達成銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化（1）產(chǎn)品比較：燕京鮮啤口感、品質(zhì)要好于普通啤酒

17、很多，很多人喝過后就成）產(chǎn)品比較：燕京鮮啤口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多，很多人喝過后就成了回頭客，你看周圍的店都有進了燕京鮮啤。了回頭客，你看周圍的店都有進了燕京鮮啤。（2）競爭分析：品種多一些才顯得商品豐富，能滿足顧客多方面的消費需求，）競爭分析：品種多一些才顯得商品豐富，能滿足顧客多方面的消費需求，讓貴店的人氣越來越旺；而且啤酒品牌相互之間的競爭加大了，會刺激原來暢讓貴店的人氣越來越旺；而且啤酒品牌相互之間的競爭加大了，會刺激原來暢銷但利潤偏低的雪花品牌增加對市場的促銷投入，這對你們也是有利無害的。銷但利潤偏低的雪花品牌增加對市場的促銷投入，這對你們也是有利無害的。（3）利潤誘導(dǎo)：見利潤分

18、析語言標(biāo)準(zhǔn)化）利潤誘導(dǎo)：見利潤分析語言標(biāo)準(zhǔn)化新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容9、如何約定下次拜訪時間標(biāo)準(zhǔn)化、如何約定下次拜訪時間標(biāo)準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1：老板生意興?。豪习迳馀d隆,感謝你的支持！我會在下周幾再來拜訪你。感謝你的支持！我會在下周幾再來拜訪你。 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2：老板生意興隆，我以后在每個星期：老板生意興隆，我以后在每個星期*拜訪你，平時有需要給我電話，拜訪你，平時有需要給我電話，感謝你對我們公司的支持！感謝你對我們公司的支持！新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容老點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容老點語言幾個標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、打招呼標(biāo)準(zhǔn)語言打招呼標(biāo)準(zhǔn)語言標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1： XX老板你好！我今天

19、又過來看你來了，還記得上一回老板你好！我今天又過來看你來了，還記得上一回標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2：XX老板老板 生意興隆，我們的啤酒沒有多少了吧？生意興隆，我們的啤酒沒有多少了吧？2、達成銷售目標(biāo)語言標(biāo)準(zhǔn)達成銷售目標(biāo)語言標(biāo)準(zhǔn)XX老板：你好！你這的啤酒只有老板：你好！你這的啤酒只有XX件了，賣得真快，這次你要幾箱？件了，賣得真快，這次你要幾箱？3、約定下次拜訪時間、道別：約定下次拜訪時間、道別：xx老板老板 生意興隆生意興隆,謝謝你對我們的支持！我會在下周謝謝你對我們的支持！我會在下周XX再來拜訪你再來拜訪你123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動作標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動作標(biāo)準(zhǔn)化 區(qū)域劃分區(qū)

20、域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控1、貨架陳列動作標(biāo)準(zhǔn)化：、貨架陳列動作標(biāo)準(zhǔn)化：補齊產(chǎn)品（補齊產(chǎn)品（3瓶或瓶或6瓶并排）瓶并排）啤酒商標(biāo)統(tǒng)一向外啤酒商標(biāo)統(tǒng)一向外清除產(chǎn)品表面灰塵清除產(chǎn)品表面灰塵2、堆頭陳列：、堆頭陳列：堆放顯眼位置（堆放顯眼位置（3件以上，要求件以上，要求4件成件成2高高2長，長，6件成件成3高高2長，長，9件成件成3高高3長），長），配合割箱、掛瓶掛配合割箱、掛瓶掛生動化動作標(biāo)準(zhǔn)化生動化動作標(biāo)準(zhǔn)化3、割箱：、割箱：整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個字下面整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個字下面4、POP張貼：張貼：粘貼顯眼位置

21、，粘貼顯眼位置，2-3張以上，連續(xù)并排粘貼，高度與視線平行，對張以上，連續(xù)并排粘貼，高度與視線平行，對變色或破損的變色或破損的POP立即更新。立即更新。5、掛橫幅：、掛橫幅：掛在門頭，掛在門頭，2.5米米-3米高之間；不遮擋，依門面大小選擇數(shù)量。米高之間；不遮擋，依門面大小選擇數(shù)量。生動化動作標(biāo)準(zhǔn)化生動化動作標(biāo)準(zhǔn)化同類產(chǎn)品必須擺放在一起小店陳列單品同類產(chǎn)品必須擺放在一起小店陳列單品2瓶瓶2面以上，大店陳列單品面以上，大店陳列單品6瓶瓶3面面以上，擺放位置在眼睛平視的高度，位置在人流量最大地方，陳列面比競品以上，擺放位置在眼睛平視的高度，位置在人流量最大地方，陳列面比競品多，商標(biāo)統(tǒng)一向外面對消費

22、者。多，商標(biāo)統(tǒng)一向外面對消費者。貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)化貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)化示例：示例：堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)化堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)化在商店門口或進門顯眼位置，在商店門口或進門顯眼位置，3件以上，要求件以上，要求4件成件成2高高2長，長，6件成件成3高高2長，長，9件成件成3高高3長，要求集中堆放，前面無其它產(chǎn)品的遮擋，堆頭并配合割箱、瓶掛。長，要求集中堆放，前面無其它產(chǎn)品的遮擋，堆頭并配合割箱、瓶掛。示例：示例：割箱標(biāo)準(zhǔn)化割箱標(biāo)準(zhǔn)化整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個字上面整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個字上面示例：示例：POP粘貼標(biāo)準(zhǔn)化粘貼標(biāo)準(zhǔn)化 POP需要粘貼在商店門口顯眼位置，每家粘貼需要粘貼在商店門口顯眼位置，每家粘貼2-3張以

23、上，連續(xù)并排粘貼張以上，連續(xù)并排粘貼2張以張以 上，高度在上，高度在1.2米到米到2米，只要張貼有米，只要張貼有POP的就必須有本品的就必須有本品POP；與視線平行；與視線平行示例：示例：掛橫幅標(biāo)準(zhǔn)化掛橫幅標(biāo)準(zhǔn)化懸掛或者更新橫幅：橫幅、吊旗必須懸掛在門頭，懸掛或者更新橫幅：橫幅、吊旗必須懸掛在門頭，2.5米米-3米高之間；對變色或米高之間；對變色或破損的橫幅立即更新，不能有遮擋，依門面大小選著橫幅懸掛的數(shù)量。破損的橫幅立即更新，不能有遮擋，依門面大小選著橫幅懸掛的數(shù)量。示例：示例：回收瓶蓋動作標(biāo)準(zhǔn)化回收瓶蓋動作標(biāo)準(zhǔn)化1、回收空瓶、回收空瓶整齊擺放清點，檢查有無破損，有無雜瓶，將破損和雜瓶剔除，

24、業(yè)務(wù)員和老整齊擺放清點，檢查有無破損，有無雜瓶，將破損和雜瓶剔除，業(yè)務(wù)員和老板共同清點確認(rèn)，按統(tǒng)一收瓶價格支付瓶費板共同清點確認(rèn)，按統(tǒng)一收瓶價格支付瓶費2、回收獎蓋、回收獎蓋再鮮一支再鮮一支10個為一行，整齊擺放，業(yè)務(wù)員和老板共同清點確認(rèn)；在柜臺上清個為一行，整齊擺放，業(yè)務(wù)員和老板共同清點確認(rèn)；在柜臺上清點的，必須墊放毛巾，清點完后，必須用擦布將柜臺擦干凈點的，必須墊放毛巾，清點完后，必須用擦布將柜臺擦干凈123表單管理表單管理市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)辦事處例會辦事處例會 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控 人車配置人車配置 目標(biāo)

25、渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控123表單管理表單管理市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)辦事處例會辦事處例會五表一圖的市場基礎(chǔ)管理五表一圖的市場基礎(chǔ)管理n 目標(biāo)任務(wù)分解表（銷量分解到月、到周、到路線）目標(biāo)任務(wù)分解表（銷量分解到月、到周、到路線）n 六日車銷路線圖（月度更新）六日車銷路線圖（月度更新）n 終端拜訪表、簽到表（每次拜訪情況更新）終端拜訪表、簽到表（每次拜訪情況更新）n 車銷日報表（每日報表）車銷日報表（每日報表）n 終端檔案表（日常小更新，每年大更新）終端檔案表（日常小更新，每年大更新）n 市場督導(dǎo)表（上級協(xié)同拜訪、工作抽查的表格）市場督導(dǎo)表（上級協(xié)同拜訪、工作抽查的表格）相關(guān)制度表格相關(guān)制度表格辦事處鮮啤目標(biāo)分解表辦事處鮮啤目標(biāo)分解表.xls相關(guān)制度表格相關(guān)制度表格車銷管理表格車銷管理表格.xls當(dāng)日車銷拜訪結(jié)束后，鮮啤新開點、鮮啤二級出庫數(shù)當(dāng)日車銷拜訪結(jié)束后，鮮啤新開點、鮮啤二級出庫數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)上報、匯總：據(jù)數(shù)據(jù)