高中大語文閱讀之做人與處世：依文集團(tuán)總裁夏華靠“挖井哲學(xué)”解析

1、依文集團(tuán)總裁夏華，靠“挖井哲學(xué)”成功創(chuàng)業(yè) 2006年1月23日，筆者專門采訪了北京依文企業(yè)集團(tuán)總裁夏華，這個(gè)沒有家庭背景，沒有得到他人資助的女大學(xué)教師，毅然辭職，單槍匹馬殺人時(shí)裝界，用十幾年的時(shí)間創(chuàng)造了四個(gè)馳名中外的時(shí)裝品牌，用汗水和智慧寫下了創(chuàng)業(yè)成功的奇跡。 為學(xué)到創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 毅然放棄舒適的職業(yè) 夏華出生在遼寧省一個(gè)群山環(huán)抱的小鎮(zhèn)，14歲時(shí)母親因病去世，艱辛的生活使她很小就明白了一個(gè)最樸素的道理：讀書、賺錢、改變命運(yùn)。 18歲時(shí)，夏華以遼寧省高考第三名的好成績被中國政法大學(xué)錄取。離開那個(gè)生她養(yǎng)她的東北小鎮(zhèn)時(shí)，父親一路上都在說不送了，不送了，可當(dāng)她每每回頭時(shí)，又見父親跟在身后。那無言的囑托，那

2、期待的目光，便成了夏華腦海中永遠(yuǎn)無法抹掉的特寫鏡頭，她暗暗發(fā)誓：一定要努力為父親幸福!這成了支撐著她不知疲倦爭取成功的原動(dòng)力。 大學(xué)期間，由于夏華學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，擔(dān)任校學(xué)生會(huì)主席、校辯論團(tuán)團(tuán)長等職務(wù)；畢業(yè)后留校任教，從事太陽底下最光輝的職業(yè)大學(xué)教師。 晚上，夏華躺在學(xué)校分給她的那間小宿舍里，想到自己讓父親也住上寬敞漂亮大房子的愿望，就一遍又一遍地計(jì)算著那個(gè)日子離自己有多遠(yuǎn)。當(dāng)時(shí)她每個(gè)月300多元錢的工資，要想買一個(gè)大房子，不吃不喝也要二十幾年。“不行，時(shí)間太長了，我要只爭朝夕?！毕娜A從中業(yè)任教的第一天開始，就經(jīng)常告誡自己，要最直接地、零距離地去接觸社會(huì)，尋找機(jī)會(huì)。 1992年，國務(wù)院交給政法大學(xué)

3、一個(gè)課題，調(diào)查沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和法制建設(shè)情況，夏華帶著一群年輕的學(xué)生，來到了飛速發(fā)展的沿海城市。調(diào)查、交談、實(shí)地考察，所見所聞給夏華帶來了很大的震動(dòng)。 在夏華的內(nèi)心深處，一直認(rèn)為那些成百萬、上千萬財(cái)富的創(chuàng)造者們，一定也跟自己一樣是飽讀詩書、滿腹經(jīng)綸的人，但是通過與他們的直接接觸發(fā)現(xiàn)，他們很多人只讀了幾年的書，有的人連自己的名字都寫不好，有的人還不會(huì)說普通話，但是他們有勇氣行動(dòng)起來改變命運(yùn)，而且獲得了巨大的成功。這件事給夏華的觸動(dòng)極大，在返校的列車上，她的一個(gè)改變命運(yùn)的想法醞釀成熟，決定馬上做出一個(gè)新的選擇。 夏華回到學(xué)校，立刻交了一份辭職報(bào)告。 當(dāng)時(shí)的夏華堅(jiān)信，讀書對(duì)于自己只是一個(gè)過程，走出

4、去創(chuàng)業(yè)，有自己的事業(yè)，那才是自己真正想要的舞臺(tái)。 夏華辭職后，馬上給家鄉(xiāng)的父親打了一個(gè)電話，父親聽說她辭去了教職要去站柜臺(tái)賣貨，還未開口說話就老淚縱橫，他說：“我辛辛苦苦地供你讀書，現(xiàn)在，你畢業(yè)了，留校當(dāng)大學(xué)老師，我在所有鄰居和朋友面前，都覺得非常自豪。如果要站柜臺(tái)，那你干嘛要讀四年的大學(xué)，你干嘛不早出來站柜臺(tái)”把女兒當(dāng)作掌上明珠的父親說不下去了。 夏華見父親如此悲傷，也流下了眼淚，但是她不能改變自己的決定，她對(duì)父親說：“爸爸，你是了解我的你的女兒不是一個(gè)輕易就去做選擇的人，但是選擇了，她也不會(huì)輕易放棄，我覺得做售貨員去賣貨是過程，絕不是結(jié)果，我是通過這個(gè)過程讓你過幸福生活?！?在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，

5、 在實(shí)踐中提高 走出學(xué)校大門的夏華想：自己一無資金，二無經(jīng)驗(yàn)，于是她決定先去商場打工，學(xué)經(jīng)驗(yàn)，賺資金。她來到了西單商場，一個(gè)人站在門口，看著進(jìn)進(jìn)出出的人流。這個(gè)打算單槍匹馬闖時(shí)裝界的女孩子并不注意人們的衣著打扮，而是兩眼盯著人們手里的購物袋，看什么樣的口袋出來的最多，哪種口袋最多的就是購買率最高的。后來她才知道，這在商業(yè)經(jīng)營中叫“提袋率”。 當(dāng)夏華看準(zhǔn)了一家西服店的“提袋率”最高時(shí)，就去找這家的老板求職。但是，當(dāng)她毛遂自薦，說要來當(dāng)售貨員時(shí)，老板被嚇了一跳，問她原來是干什么的，在哪賣過服裝。夏華實(shí)話實(shí)說，告訴她自己原來是大學(xué)教師，現(xiàn)在辭職了，要來當(dāng)售貨員。老板搖搖頭說：“大學(xué)老師我們用不了。你

6、看看我們這些站柜臺(tái)的，全是性格潑辣的大姐，都是能生拉硬拽的主兒。你文質(zhì)彬彬的，還戴副眼鏡，這不是當(dāng)售貨員的樣子，銷售上你肯定不行?！?遭到拒絕的夏華心里雖然老大不爽，卻十分鎮(zhèn)定，微笑著說：“不一定的。我看了很多的服裝書籍，也學(xué)過營銷方面的專業(yè)知識(shí)，要不咱們來談?wù)劦??！崩习迓犃诉@話倒是來了興致，認(rèn)真地打量著這個(gè)面色白凈，一臉書卷氣的女孩子。 夏華借機(jī)說：“那我問問您，您的服裝、面料、板型、工藝都有哪些特點(diǎn)?”老板見她問得這么專業(yè)，也直言不諱地說：“我自己都沒研究過，還是你說說給我聽吧?！碑?dāng)夏華把西服制作上的一些技術(shù)問題講完了，老板說“你還挺專業(yè)的，但是口說無憑，我們是拿業(yè)績說話，掙提成的?！痹?jīng)

7、是大學(xué)辯論團(tuán)團(tuán)長的夏華，意識(shí)到談話到了這種程度離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，立刻亮出了自己的底牌：“除了保底工資以外，別人的提成可以高一些，我的提成可以低一些，你試我一段時(shí)間看看到底行不行。”老板見這個(gè)女孩子如此有銳氣，立刻拍板說：“好，那你現(xiàn)在就可以上柜臺(tái)了?！?夏華站到柜臺(tái)里面，就開始嘗試著用自己的方式銷售。 當(dāng)時(shí)這個(gè)商場所有的營銷，是沒有任何技巧的。導(dǎo)購員只要見顧客走過來，就拼命慫恿他試衣服，說服他掏錢買。夏華則用從書本上學(xué)來的比較銷售法、推薦銷售法，甚至有時(shí)也用批判銷售法搞營銷。有人來試衣服，她會(huì)告訴他這件不好，你換上另外一件會(huì)更好，用很多專業(yè)知識(shí)，包括面料和西裝的穿著、保養(yǎng)知識(shí)來給客人做介紹。她

8、這樣做了以后，一下子就業(yè)績飛漲，變得非常矚目。人們禁不住私下里議論：一個(gè)沒賣過貨的女孩子，怎么她的銷售量是最高的?夏華出手不凡，一舉成為服裝銷售的佼佼者。 這時(shí)的夏華底薪是800元，比在大學(xué)當(dāng)老師多了一倍，再加上提成是相當(dāng)可觀的收入了，她看到了希望，多苦多累都要堅(jiān)持到底。 勇于冒險(xiǎn)，成就創(chuàng)業(yè)夢想 站了幾個(gè)月的柜臺(tái)，夏華每天的財(cái)富都在增加，生活有了改善，她租子一間很小的房子。 生活穩(wěn)定下來的夏華開始思考一個(gè)問題：為什么市場上都在賣灰、藍(lán)、黑的西裝?由于品種重復(fù)，大家就一定要去談價(jià)錢，打折扣，競爭十分激烈，多一些品種不是更好嗎?于是，她找到老板，拿出畫報(bào)給他看：“你看書上都是彩色的、格子的，甚至還

9、有紅色的、黃色的西裝，我們?yōu)槭裁纯傎u灰、藍(lán)、黑色的呢?我們可不可以換些花色?”老板說：“不可以，中國男人不敢穿那么花哨的西服。”夏華據(jù)理力爭：“不試試怎么知道?”老板說：“我不敢試。” 夏華是個(gè)性格剛毅、敢于冒險(xiǎn)的人，她說：“那你讓我來試試。你給我四個(gè)貨架，贏了，算我們倆共同的，賠了，算我的。”夏華來到一家紡織廠找銷售科的科長，拿出畫報(bào)問他這樣的面料有沒有?？崎L喜出望外地說：“你要這幾種?那可太好了?！痹瓉硭麄兊倪@種面料是外國人訂制的，由于沒有出口配額賣不出去，全壓在庫里呢?？崎L高興地說：“你真想要這種面料，可以特別便宜地賣給你?！?當(dāng)時(shí)夏華把全部財(cái)產(chǎn)3萬元錢都押給了這個(gè)工廠，她說：“我先拿一

10、點(diǎn)去賣，賣得好的話，再來買，如果賣得不好，這錢我就扔在這了。” 那位科長是個(gè)行家，知道國內(nèi)沒人敢做這種面料的衣服，他為夏華的大膽捏了一把汗，十分擔(dān)心地說：“小姑娘，你可注意一點(diǎn)啊，掙點(diǎn)錢不容易?！毕娜A說：“讓我試試吧?！?夏華回去以后就把布料送到加工廠做成西裝，是那種格呢的、花的、還有紅色的。衣服做好了以后，夏華就把四個(gè)貨架全掛滿了五顏六色的西裝?？射N售的情況卻不盡人意，很多人都來看，邊看邊點(diǎn)頭，有的人用手摸著還贊不絕口，但是看完就走了，三天時(shí)間過去，沒賣出去一件西服，夏華覺得自己拼命賺來的3萬塊錢看來真要泡湯了。這時(shí)的夏華真的發(fā)愁了，她整夜睡不著覺，嘴上也起了火泡?？晒馐侵鄙匣鹨矝]用啊，還

11、得開動(dòng)腦筋想辦法。 為什么大家只看不買?夏華在燈下翻著畫報(bào)忽然恍然大悟：不買，是因?yàn)闆]有示范。這衣服穿上是什么樣，是否可以在大街上走，這些問題拿不準(zhǔn)當(dāng)然不能輕易買。想到這里，夏華有了一個(gè)好主意。 第二天，她把畫報(bào)拿到照相館，讓他們給翻拍，拍子以后把它洗成大照片，拿回來掛了滿墻，還起了個(gè)主題叫“亮麗人生”。照片一掛上就有很多人聚過來看，問什么叫“亮麗人生”，夏華就給他們講，服裝能用來改變你的心情，穿明亮的顏色就會(huì)給自己一個(gè)快樂的心情，工作生活都會(huì)更有信心。她說你們可以嘗試一下，這些衣服非常好看。 經(jīng)她這樣一說，有的人試了以后就買了。多種花色的西裝有人穿了，促使相當(dāng)一部分人意識(shí)到衣櫥里只有藍(lán)的、灰

12、的、黑的西服太單調(diào)了，爭相來變化自己的衣著。 當(dāng)時(shí)，夏華的彩色休閑西裝賣680元錢一件，最好時(shí)一天賣了lOO多件。有人穿了就會(huì)經(jīng)常遇到打聽的人，問這種衣服是哪買的，帶來了一批又一批的新顧客。這時(shí)夏華自己已經(jīng)賣不過來了，她請了很多人幫忙，因?yàn)樗o的提成高，很多能賣貨的人主動(dòng)說，讓我來幫你吧，夏華的人氣、財(cái)氣兩旺。 1993年農(nóng)歷臘月三十那天，一個(gè)上午就賣了140多件西服，夏華特別高興，她已經(jīng)忘記疲勞，也忘記過年的事了。從商場跑到紡織廠，從紡織廠又跑到服裝廠，直到很晚才往自己的住處趕，這時(shí)她才發(fā)現(xiàn)，所有的商店飯店都關(guān)門了。夏華回到家里，才覺到肚子很餓，可翻遍了廚房，只翻出來讓她非常失望的兩個(gè)面包和

13、幾袋方便面，這個(gè)時(shí)候她才覺得有點(diǎn)凄涼。 不一會(huì)兒，父親打過來電話，第一句話就問：“閨女，過年了，你吃餃子了嗎?”夏華心一酸眼淚涌了出來。但她想，要是讓爸爸知道自己沒吃上飯，他一定會(huì)擔(dān)心的。她干咳了兩聲后，鎮(zhèn)靜了一下情緒，用耍嬌的口氣說：“爸爸，我沒吃餃子，我吃的是西餐。”父親聽了這話就在電話那頭爽朗地笑了，高興地說：“看來你現(xiàn)在的生活是好了，過年都可以吃西餐了?！狈畔码娫挘娜A竟無所顧忌地哭了起來。 勇于創(chuàng)新， 樹立“才智營銷”新理念 1993年底，夏華湊足注冊資金，創(chuàng)辦了北京依文服裝服飾有限公司。在北京各大商場開設(shè)了一些分店。這時(shí)夏華又開始考慮新問題了：高素質(zhì)的顧客群在哪兒?幾經(jīng)考察和分析，

14、夏華瞄準(zhǔn)了那些高級(jí)的寫字樓，她認(rèn)為他們需要穿得大方整潔，有個(gè)非常美好的形象，但是他們恰恰沒有太多的時(shí)間逛商場。 夏華跑到那些寫字樓去與管理者商談，說她要做一個(gè)服務(wù)，讓這些白領(lǐng)不出大樓的門就可以選擇衣服，而且針對(duì)個(gè)人的需要訂做。以這樣的方式做生意，要選擇大家的必經(jīng)之路，他們中午都到食堂吃飯，食堂外面的空間可以利用，夏華對(duì)管理者說：“我賣多少，根據(jù)這個(gè)比例給您提成，賣得多多給，賣得少少給你?！彪p方達(dá)成協(xié)議，夏華開始實(shí)行直銷計(jì)劃在京城大廈，她們一天中午就賣了幾萬塊錢的高檔西裝。 夏華經(jīng)過在商場的打拼，認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)智慧的時(shí)代，要主動(dòng)地去思考，去行動(dòng)，去出擊。那個(gè)時(shí)候國貿(mào)和其它一流的寫字樓里面經(jīng)常有夏

15、華和依文員工的身影。這樣，她們就跟這些高檔的消費(fèi)群體面對(duì)面了。后來凱文凱利俱樂部式的營銷點(diǎn)，和轉(zhuǎn)為VIP的個(gè)性化服務(wù)都是由這兒一點(diǎn)點(diǎn)演變過來的，服務(wù)直接做到顧客的家里邊。 在夏華眼里，僅僅打開各種銷售渠道還不算成功，她開始注意開拓“依文”的文化品牌，她精心設(shè)計(jì)每一“個(gè)細(xì)節(jié)，獨(dú)具匠心地為每一件西服設(shè)計(jì)了一個(gè)小小的情感故事簽，諸如“娘的背影”、“送行”等，將服裝獻(xiàn)給“那些嘗試了幸福、苦難、榮譽(yù)之后決不放棄未來生活的男人”，并在每個(gè)情人節(jié)為依文的客人們準(zhǔn)備一份份精美的禮物。 功夫不負(fù)有心人，到目前為止，依文企業(yè)集團(tuán)已有依文、諾丁山、凱文凱利、杰斯普瑞四個(gè)原創(chuàng)男裝品牌，在全國有400多家連鎖店。1999年，“依文”榮登“中國男裝企業(yè)排行榜”榜首；2005年2月，“依文”獲“中國服裝品牌創(chuàng)新大獎(jiǎng)”，夏華本人也獲得了“中國十大營銷風(fēng)云人物”的殊榮。 如今頂著各種光環(huán)的夏華已經(jīng)擁有了好幾輩子都花不完的財(cái)富，讓父親住上寬敞大房子的夢想早已實(shí)現(xiàn)。 成功的夏華受到了媒體的關(guān)注，許多記者讓她給想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的年輕人提一些建議，她說：“如果想讓我送給大家一個(gè)成功的秘訣，不如送給大家一種哲學(xué)，這種哲學(xué)就是挖井哲學(xué)。在我大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，我和我的同學(xué)站在同一個(gè)起跑線上，誰也不比準(zhǔn)特殊，誰也不比誰聰明，但是十