業(yè)務(wù)精英怎樣向市場轉(zhuǎn)型

1、業(yè)務(wù)精英怎樣向市場轉(zhuǎn)型個(gè)人簡歷 本人于2006年7月進(jìn)入多媒體銷售公司，現(xiàn)在沈陽分公司錦州辦事處業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)市區(qū)業(yè)務(wù)前言前言 在當(dāng)今供大于求的市場，電視行業(yè)發(fā)生了在當(dāng)今供大于求的市場，電視行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。從搞定經(jīng)銷商到搞定顧翻天覆地的變化。從搞定經(jīng)銷商到搞定顧客，從產(chǎn)品策略到終端銷售、從被動(dòng)銷售客，從產(chǎn)品策略到終端銷售、從被動(dòng)銷售到全員推廣促銷，業(yè)務(wù)就是導(dǎo)購員、培訓(xùn)到全員推廣促銷，業(yè)務(wù)就是導(dǎo)購員、培訓(xùn)師，總之一句話，當(dāng)前的電視銷售行業(yè)日師，總之一句話，當(dāng)前的電視銷售行業(yè)日趨競爭激烈，需要在業(yè)務(wù)熟練的同時(shí)必須趨競爭激烈，需要在業(yè)務(wù)熟練的同時(shí)必須具備全面的市場能力，才能在激烈的市場具備全面

2、的市場能力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，成為市場的強(qiáng)者。競爭中立于不敗之地，成為市場的強(qiáng)者。當(dāng)前業(yè)務(wù)經(jīng)理的狀態(tài)當(dāng)前業(yè)務(wù)經(jīng)理的狀態(tài)一、優(yōu)秀型一、優(yōu)秀型出庫任務(wù)完成率高、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)好、終端基礎(chǔ)扎實(shí)、出庫任務(wù)完成率高、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)好、終端基礎(chǔ)扎實(shí)、促銷推廣活動(dòng)成功、人員士氣高昂。促銷推廣活動(dòng)成功、人員士氣高昂。二、落后型二、落后型出庫基本靠政策、不考慮毛利和結(jié)構(gòu)、很難持續(xù)出庫基本靠政策、不考慮毛利和結(jié)構(gòu)、很難持續(xù)三、依賴型三、依賴型對業(yè)務(wù)流程熟悉、出庫完成不穩(wěn)定，終端建設(shè)較對業(yè)務(wù)流程熟悉、出庫完成不穩(wěn)定，終端建設(shè)較差、依靠市場部驅(qū)動(dòng)終端和銷售。差、依靠市場部驅(qū)動(dòng)終端和銷售。 如果您是一名業(yè)

3、務(wù)經(jīng)理，您想成為哪一種？如果您是一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，您想成為哪一種？當(dāng)然是第一種當(dāng)然是第一種 -優(yōu)秀型業(yè)務(wù)經(jīng)理優(yōu)秀型業(yè)務(wù)經(jīng)理假如您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)能力已經(jīng)很出色，假如您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)能力已經(jīng)很出色，那如何向市場轉(zhuǎn)型呢？那如何向市場轉(zhuǎn)型呢？成為全能型業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本條件成為全能型業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本條件一、掌握產(chǎn)品終端策略一、掌握產(chǎn)品終端策略二、產(chǎn)品終端陳列合理布局二、產(chǎn)品終端陳列合理布局三、產(chǎn)品終端物料擺放三、產(chǎn)品終端物料擺放四、終端演示和道具使用四、終端演示和道具使用五、產(chǎn)品終端銷售技能五、產(chǎn)品終端銷售技能六、終端推廣和促銷活動(dòng)開展六、終端推廣和促銷活動(dòng)開展七、自我管理和修養(yǎng)七、自我管理和修養(yǎng)八、終端銷售人員管理與

4、培訓(xùn)八、終端銷售人員管理與培訓(xùn)一、產(chǎn)品終端策略一、產(chǎn)品終端策略產(chǎn)品策略是什么？產(chǎn)品策略是什么？相當(dāng)于是我們的彈藥庫和一整套組合拳，是當(dāng)前所銷售產(chǎn)品相當(dāng)于是我們的彈藥庫和一整套組合拳，是當(dāng)前所銷售產(chǎn)品的梯次、作用和特點(diǎn)所結(jié)合的一整套攻防體系和打法。的梯次、作用和特點(diǎn)所結(jié)合的一整套攻防體系和打法。產(chǎn)品策略所包含的兩個(gè)方面是什么？產(chǎn)品策略所包含的兩個(gè)方面是什么？自身產(chǎn)品策略和競品產(chǎn)品策略自身產(chǎn)品策略和競品產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略的作用是什么？產(chǎn)品策略的作用是什么？可以更合理的產(chǎn)品布局、陳列布局、在競爭中提升銷售可以更合理的產(chǎn)品布局、陳列布局、在競爭中提升銷售3D3D產(chǎn)品作用產(chǎn)品作用終端推介順序終端推介順序6

5、00HZ全高清智能3D（938、928）全高清智能3D（880）被動(dòng)偏光式3D（860）3DLCD（650）多屏互動(dòng)智能電視（能夠多屏互動(dòng)的才是智能電視?。?80、860、歐寶麗738其他中低端產(chǎn)品（770、760、638）推3D有興趣無興趣只要LED要便宜的只要不閃式只看價(jià)格按公司終端推廣方式，自上而下由高到低產(chǎn)品策略的作用是什么？產(chǎn)品策略的作用是什么？ 一、一、 合理出庫合理出庫不滯銷、不沖突、快速出庫、勤進(jìn)勤銷不滯銷、不沖突、快速出庫、勤進(jìn)勤銷 二、二、 規(guī)范陳列規(guī)范陳列好看又好賣、展臺(tái)利用最大化、對比銷售好看又好賣、展臺(tái)利用最大化、對比銷售 三、三、 精確銷售精確銷售 組合銷售、打組合

6、拳、知己知彼、百戰(zhàn)不殆組合銷售、打組合拳、知己知彼、百戰(zhàn)不殆 四、四、 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)明確主推、主銷、利潤、競價(jià)、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)明確主推、主銷、利潤、競價(jià)、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)如何獲得正確的產(chǎn)品策略如何獲得正確的產(chǎn)品策略 堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)分析的習(xí)慣，并第一時(shí)間想到解決辦法，堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)分析的習(xí)慣，并第一時(shí)間想到解決辦法，且立即執(zhí)行，宣貫到每一個(gè)終端人員！且立即執(zhí)行，宣貫到每一個(gè)終端人員！ 想到哪里、指到哪里、打到哪里、哪里就獲得勝想到哪里、指到哪里、打到哪里、哪里就獲得勝利！利！二、產(chǎn)品終端陳列二、產(chǎn)品終端陳列 作優(yōu)秀的全面型新業(yè)務(wù)人才，必須掌握終端陳列的作優(yōu)秀的全面型新業(yè)務(wù)人才，必須掌握終端陳列的技巧和原則。技巧和

7、原則。 當(dāng)前雖然有總部陳列規(guī)范，為什么每個(gè)終端都會(huì)出當(dāng)前雖然有總部陳列規(guī)范，為什么每個(gè)終端都會(huì)出現(xiàn)不合理的或不適合的陳列方式呢？現(xiàn)不合理的或不適合的陳列方式呢？ 原因在于業(yè)務(wù)沒搞明白產(chǎn)品策略和不熟悉當(dāng)?shù)厥袌鲈蛟谟跇I(yè)務(wù)沒搞明白產(chǎn)品策略和不熟悉當(dāng)?shù)厥袌龈偲窇B(tài)勢。競品態(tài)勢。 只有原則是不變的，終端陳列可以根據(jù)當(dāng)?shù)馗偁帒B(tài)只有原則是不變的，終端陳列可以根據(jù)當(dāng)?shù)馗偁帒B(tài)勢根據(jù)陳列原則，靈活陳列，做到好看又好賣。勢根據(jù)陳列原則，靈活陳列，做到好看又好賣。陳列原則陳列原則 一、大板集中陳列一、大板集中陳列LEDLED大板集中陳列大板集中陳列 陳列要求留一定空間保證美觀陳列要求留一定空間保證美觀（不得陳列（不得

8、陳列4242寸以下的寸以下的LEDLED） 二、中小板集中陳列二、中小板集中陳列將將4040寸及以下尺寸密集型陳列、不留空間、贏在陣勢寸及以下尺寸密集型陳列、不留空間、贏在陣勢 三、三、PDPPDP集中陳列集中陳列PDPPDP陳列集中，形成陣勢且于陳列集中，形成陣勢且于LCDLCD對比陳列對比陳列 當(dāng)前陳列當(dāng)前陳列LEDLED大板區(qū)效果圖大板區(qū)效果圖3D專區(qū)LED 3D6393842760467603D428603D4686003D558803D468805576055860備注：本陳列方案注重大板戰(zhàn)略，備注：本陳列方案注重大板戰(zhàn)略，860860和和880880系列一機(jī)兩態(tài)銷售。系列一機(jī)兩態(tài)銷

9、售。 上一排盡量采用上一排盡量采用LEDLED專用旋轉(zhuǎn)支架陳列、配合新主推位背景效果尤佳專用旋轉(zhuǎn)支架陳列、配合新主推位背景效果尤佳當(dāng)前中小板區(qū)效果圖圖例當(dāng)前中小板區(qū)效果圖圖例 3276024760248602676032650326302686042750328603288040760377603D408802D378603D376503D32880小板區(qū)三層陳列，節(jié)約空間，增加效率最上排采用旋轉(zhuǎn)支架、向下小板區(qū)三層陳列，節(jié)約空間，增加效率最上排采用旋轉(zhuǎn)支架、向下35角陳列角陳列好處：新品大量好處：新品大量37寸和寸和40寸可以不用去和大板區(qū)爭位置，中小板去更引人寸可以不用去和大板區(qū)爭位置，中

10、小板去更引人3D3D及及PDPPDP專區(qū)專區(qū)3D專區(qū)3D507383D58938 50638 426383D42738PDP區(qū)基本不變，中間位置如不夠?qū)?8放置于LED專區(qū)，PDP保留四臺(tái)即可三、產(chǎn)品終端物料三、產(chǎn)品終端物料 產(chǎn)品策略清晰明確、產(chǎn)品陳列好看又好賣。產(chǎn)品策略清晰明確、產(chǎn)品陳列好看又好賣。 接下來就是規(guī)范的產(chǎn)品終端物料。接下來就是規(guī)范的產(chǎn)品終端物料。 產(chǎn)品終端物料，屬于市場部范疇，但不代表業(yè)務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品終端物料，屬于市場部范疇，但不代表業(yè)務(wù)經(jīng)理就不用管了。必須了解終端物料的組成才能和市場部就不用管了。必須了解終端物料的組成才能和市場部共同完成終端物料的布置。共同完成終端物料的布置。終

11、端物料的組成終端物料的組成1 1、展臺(tái)、展臺(tái)展臺(tái)是最大的終端物料，選位、規(guī)劃、產(chǎn)品布局、主推位等展臺(tái)是最大的終端物料，選位、規(guī)劃、產(chǎn)品布局、主推位等都要由業(yè)務(wù)經(jīng)理第一個(gè)牽頭完成。任何細(xì)節(jié)都不能錯(cuò)過。都要由業(yè)務(wù)經(jīng)理第一個(gè)牽頭完成。任何細(xì)節(jié)都不能錯(cuò)過。2 2、宣傳類物料、宣傳類物料地臺(tái)貼、產(chǎn)品單頁手冊、機(jī)頂牌、吊旗、機(jī)身貼、證書。地臺(tái)貼、產(chǎn)品單頁手冊、機(jī)頂牌、吊旗、機(jī)身貼、證書。四、終端演示和道具使用四、終端演示和道具使用雖然終端演示和道具使用屬于市場部且培訓(xùn)專員的雖然終端演示和道具使用屬于市場部且培訓(xùn)專員的主要職能，但是作為一個(gè)合格的全面型業(yè)務(wù)經(jīng)理來主要職能，但是作為一個(gè)合格的全面型業(yè)務(wù)經(jīng)理來講

12、，也是必須要掌握的，在市場人手不夠時(shí)，或者講，也是必須要掌握的，在市場人手不夠時(shí)，或者市場部新人能力不強(qiáng)時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以掌握全局。市場部新人能力不強(qiáng)時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以掌握全局。終端演示和道具分類終端演示和道具分類一、演示標(biāo)準(zhǔn)化一、演示標(biāo)準(zhǔn)化碼流儀演示源標(biāo)準(zhǔn)、流媒體演示源標(biāo)準(zhǔn)、終端演示狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)碼流儀演示源標(biāo)準(zhǔn)、流媒體演示源標(biāo)準(zhǔn)、終端演示狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)終端演示參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。終端演示參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。二、道具標(biāo)準(zhǔn)化二、道具標(biāo)準(zhǔn)化碼流儀、流媒體設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)連接、功率計(jì)、終端碼流儀、流媒體設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)連接、功率計(jì)、終端PKPK手冊手冊演示音箱、演示音箱、KTKT板等板等注：與時(shí)俱進(jìn)、隨時(shí)更新最新的演示內(nèi)容和道具使用注：與時(shí)俱進(jìn)

13、、隨時(shí)更新最新的演示內(nèi)容和道具使用著一些雖不屬于業(yè)務(wù)經(jīng)理直接范疇，但是必須要有意識(shí)著一些雖不屬于業(yè)務(wù)經(jīng)理直接范疇，但是必須要有意識(shí)并熟練掌握，特別是給經(jīng)銷商服務(wù)的時(shí)候尤為重要。并熟練掌握，特別是給經(jīng)銷商服務(wù)的時(shí)候尤為重要。五、產(chǎn)品終端銷售技巧五、產(chǎn)品終端銷售技巧 很多業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為，產(chǎn)品銷售技巧是導(dǎo)購員、市場部的事，業(yè)務(wù)經(jīng)理很很多業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為，產(chǎn)品銷售技巧是導(dǎo)購員、市場部的事，業(yè)務(wù)經(jīng)理很少去賣場直接銷售，就算去也賣不了幾臺(tái)，往往不夠重視！少去賣場直接銷售，就算去也賣不了幾臺(tái)，往往不夠重視！ 但是業(yè)務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)產(chǎn)品銷售技巧并不僅僅是讓業(yè)務(wù)經(jīng)理直接但是業(yè)務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)產(chǎn)品銷售技巧并不僅僅是讓業(yè)務(wù)經(jīng)理直接去

14、終端銷售。還有很多目的：去終端銷售。還有很多目的：1 1、只有熟悉每個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧才能有完善的產(chǎn)品策略、只有熟悉每個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧才能有完善的產(chǎn)品策略2 2、只有熟悉產(chǎn)品銷售技巧才能更好的陳列、只有熟悉產(chǎn)品銷售技巧才能更好的陳列3 3、只有熟悉產(chǎn)品銷售技巧才能和經(jīng)銷商及導(dǎo)購更好的溝通、只有熟悉產(chǎn)品銷售技巧才能和經(jīng)銷商及導(dǎo)購更好的溝通4 4、只有熟悉產(chǎn)品銷售技巧才能更成功的開展促銷活動(dòng)、只有熟悉產(chǎn)品銷售技巧才能更成功的開展促銷活動(dòng)當(dāng)前需要掌握的銷售技巧當(dāng)前需要掌握的銷售技巧 核心銷售技巧：核心銷售技巧： 3DPDP600HZFHD3DPDP600HZFHD智能智能3D3D銷售技巧銷售技巧 3D

15、880FHD3D880FHD智能智能3D3D銷售技巧銷售技巧 3D8603D860智能智能3DLED3DLED銷售技巧及策略銷售技巧及策略 2D8602D860智能智能LEDLED銷售技巧和銷售技巧和PKPK策略策略 2D7702D770藍(lán)光節(jié)能藍(lán)光節(jié)能LEDLED銷售技巧銷售技巧 2D7602D760藍(lán)光節(jié)能藍(lán)光節(jié)能LEDLED銷售技巧銷售技巧核心攻防技巧：核心攻防技巧： FHD FHD快門快門3D P K 3D P K 不閃式偏光不閃式偏光3 D3 D 歐寶麗等離子歐寶麗等離子 PK CCULPK CCUL熒光液晶熒光液晶六、終端推廣和促銷活動(dòng)開展六、終端推廣和促銷活動(dòng)開展業(yè)務(wù)經(jīng)理在促銷推

16、廣中所需掌握的的知識(shí)和工作：業(yè)務(wù)經(jīng)理在促銷推廣中所需掌握的的知識(shí)和工作：1 1、產(chǎn)品策略：利用產(chǎn)品策略和銷售技巧，指定合理的產(chǎn)品、產(chǎn)品策略：利用產(chǎn)品策略和銷售技巧，指定合理的產(chǎn)品梯次，根據(jù)賣點(diǎn)定價(jià)，題詞合理便于轉(zhuǎn)機(jī)。梯次，根據(jù)賣點(diǎn)定價(jià)，題詞合理便于轉(zhuǎn)機(jī)。2 2、樣機(jī)成列：同一尺寸相鄰集中陳列，梯次從低到高、樣機(jī)成列：同一尺寸相鄰集中陳列，梯次從低到高3 3、物料布置：活動(dòng)單頁、物料布置：活動(dòng)單頁、X X展架、背景噴繪、地貼、展臺(tái)貼展架、背景噴繪、地貼、展臺(tái)貼橫幅、拱門、活動(dòng)展柜等橫幅、拱門、活動(dòng)展柜等4 4、演示道具：和平時(shí)銷售一致，缺一不可、演示道具：和平時(shí)銷售一致，缺一不可5 5、人員培訓(xùn)

17、：對活動(dòng)由頭、說辭、產(chǎn)品主推、轉(zhuǎn)機(jī)進(jìn)行全員培訓(xùn)，人人、人員培訓(xùn)：對活動(dòng)由頭、說辭、產(chǎn)品主推、轉(zhuǎn)機(jī)進(jìn)行全員培訓(xùn)，人人過關(guān)，將細(xì)節(jié)普及到每一個(gè)人員頭上。過關(guān)，將細(xì)節(jié)普及到每一個(gè)人員頭上。6 6、宣傳方式：老顧客信息回訪、預(yù)訂登記攔截、報(bào)廣等、宣傳方式：老顧客信息回訪、預(yù)訂登記攔截、報(bào)廣等促銷推廣分類促銷推廣分類1 1、以新品推廣帶動(dòng)尾貨銷售、以新品推廣帶動(dòng)尾貨銷售 區(qū)域：市區(qū)連鎖和超市區(qū)域：市區(qū)連鎖和超市方式：宣傳新品（設(shè)二展、發(fā)軟文、單頁）打一兩款清庫機(jī)低價(jià)方式：宣傳新品（設(shè)二展、發(fā)軟文、單頁）打一兩款清庫機(jī)低價(jià) 持續(xù)時(shí)間較久，可以使一周也可以是兩個(gè)月，一般在持續(xù)時(shí)間較久，可以使一周也可以是兩個(gè)

18、月，一般在3-43-4月份月份 11-12 11-12月份、元旦后春節(jié)前月份、元旦后春節(jié)前目的：以宣傳新品為核心目的，帶動(dòng)清庫機(jī)銷售目的：以宣傳新品為核心目的，帶動(dòng)清庫機(jī)銷售 一舉兩得一舉兩得2 2、團(tuán)購直銷、團(tuán)購直銷借助重點(diǎn)客戶或自營店開展獨(dú)立團(tuán)購直銷（酒店直銷）借助重點(diǎn)客戶或自營店開展獨(dú)立團(tuán)購直銷（酒店直銷）區(qū)域：地級市、重點(diǎn)縣城區(qū)域：地級市、重點(diǎn)縣城 等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)區(qū)域等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)區(qū)域方式：老顧客信息回訪、報(bào)廣宣傳、集中銷售方式：老顧客信息回訪、報(bào)廣宣傳、集中銷售目的：新品推廣及加速老品清理速度目的：新品推廣及加速老品清理速度3 3、預(yù)定簽售、預(yù)定簽售區(qū)域：縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、超市、全渠道（連

19、鎖除外）區(qū)域：縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、超市、全渠道（連鎖除外）方式：以縣城為單位集中幾個(gè)客戶統(tǒng)一開展，小區(qū)、商場設(shè)方式：以縣城為單位集中幾個(gè)客戶統(tǒng)一開展，小區(qū)、商場設(shè)點(diǎn)預(yù)售即可，辦事處統(tǒng)一回訪。預(yù)售點(diǎn)預(yù)售即可，辦事處統(tǒng)一回訪。預(yù)售5 5天銷售兩天。天銷售兩天。鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以考慮聯(lián)動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以考慮聯(lián)動(dòng)目的：清理經(jīng)銷商不良庫存、整改終端賣場、培訓(xùn)商場人員、增強(qiáng)經(jīng)目的：清理經(jīng)銷商不良庫存、整改終端賣場、培訓(xùn)商場人員、增強(qiáng)經(jīng)銷商信心、促進(jìn)出庫，為后期良性經(jīng)營打造更好基礎(chǔ)銷商信心、促進(jìn)出庫，為后期良性經(jīng)營打造更好基礎(chǔ)注：活動(dòng)方案很簡單并不復(fù)雜，但前提是業(yè)務(wù)經(jīng)理要具備全面的市場能力注：活動(dòng)方案很簡單并不復(fù)雜，但前提是業(yè)務(wù)經(jīng)理要具備全面的市場能力