(完整word版)國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)期末考題及答案

1、國際商務(wù)談判一、單項選擇題1 .在技術(shù)條款談判中，起 “潤滑劑”作用的人員是( B ) B. 翻譯人員 D. 法律人員)B. 創(chuàng)造嚴(yán)肅、凝重的氣氛 D.營造和睦友好的氣氛 _C。B .合理的報價 D .確定談判目標(biāo) 宜采取( B ) B.等額讓步方式D明確讓步方式A .商務(wù)人員C.金融人員2. 雙方首次進行談判時，首要任務(wù)是(A.創(chuàng)設(shè)熱情洋溢的氣氛C.消除和淡化雙方的陌生感3. 開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是A .反復(fù)磋商C.良好的談判氣氛4. 進行較為陌生且缺少經(jīng)驗的談判，A. 堅定讓步方式C.差額讓步方式 談判中的關(guān)鍵階段是( A )A. 磋商階段C. 開局階段 能夠控制談判方向的技巧是

2、(A.聽B.答5.6.B報價階段D成交階段c.問D. 看 談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和 (D) A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值8. 談判中，作為賣方，報價起點 _ B 。A. 要低B. 既要高又要接近理想報價D. 要高7.c.既要低又要接近理想報價9. 從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中 _D 。A. 直接決定談判的成敗C. 無作用D.10. 談判中討價還價集中體現(xiàn)在什么行為中 ?A. 問B. 敘11. 僵局最為紛繁多變的談判階段是(A.準(zhǔn)備期B.初期12. 國際上最隆重與正式的宴請方式是(B.茶會B. 間接作用 成為控制談判過程的手段 (A. 酒會C.

3、辯C )C沖期C)D.答D.后期C.宴會13. 同外商初次交往時， 喜歡先進行個人直接面談，B.美國人C.英國人14. 在商務(wù)談判中，要想做到說服對方，應(yīng)當(dāng) _A、以在必要時采取強硬手段B、使對方明白已方從談判中獲利很小C、尋找雙方利益的一致性D 、使對方明白其從談判中獲利很大 15在國際商務(wù)活動中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到( D )A.買方國家C. 第三方國家16符合談判讓步原則的做法是A. 日本人D. 冷餐招待會而不喜歡通過書信結(jié)交的是 ( A )D.法國人C。B.賣方國家D 不同國家之間 ( c )A 作同等讓步B 讓步幅度要大C 在重要問題上不要輕易讓步 D 讓步

4、節(jié)奏要快17 在待客時，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是 (B ) A 泰國人B 日本人C 馬來西亞人D 韓國人C。D. 南美人在他們抵達(dá)或離開時，前往迎送的人員一般應(yīng)該是18. 講究節(jié)儉,反對浪費,把浪費看成是 罪惡的是A.韓國人B.美國人 C.德國人19 對應(yīng)邀前來參加談判的人士，B.相應(yīng)身份人員D 低一級規(guī)格人員( B ) A 規(guī)格較高的人員C 談判負(fù)責(zé)人B拖拖拉拉D先禮后兵20 中國商人在談判中往往習(xí)慣于 A 速戰(zhàn)速決 C 以勢壓人C _。21. 堅定的讓步方式的特點是 _A. 自然,坦率,符合商務(wù)談判討價還價的一般規(guī)律。B. 比較機智 ,靈活 ,富有變化。C. 讓步方

5、態(tài)度比較果斷 ,給人以大家風(fēng)度的感覺。D .合作為主,競爭為輔 ,誠中見虛,柔中帶剛。22 商務(wù)談判追求的主要目的是( A 讓對方接受自己的觀點C 平等的談判結(jié)果23. 英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為A.講效率B.守信用24. 日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為D )B 讓對方接受自己的行為 D 互惠的經(jīng)濟利益C )C.按部就班D.有優(yōu)越感( D )A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強25. 談判過程的主體階段是(D)A 開局 B 準(zhǔn)備 C 簽約 D 報價和磋商26. 一般情況下 ,商務(wù)談判中可以公開的觀點是 (B )A.己方的最后談判期限C.最優(yōu)期望目標(biāo)二、多項選擇題1. 談判信息傳遞的

6、基本方式有 (A.明示方式B.暗示方式B. 談判主題 D.實際期望目標(biāo)ABD)C. 廣告方式D.意會方式2. 挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有(ACD )A. 政治素質(zhì)B.性別C.專業(yè)知識D.個人性格E.學(xué)歷3. 間接處理談判僵局的具體做法有( ABCD )A. 先肯定局部，后全盤否定B. 先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方C. 用對方的意見去說服對方D. 以提問的方式促使對方自我否定E. 用自己的意見說服對方4. 在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于 （ABCD ）。A.談判目標(biāo)B.計劃 C進度D.人員E.聊天5 選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有 （ CD ）。A.便于偵察對方B.容易尋找借

7、口C. 易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息ABCD ）。B、改變談判環(huán)境D、更換談判人員ACDED.山竹花ACD6. 當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（A、改變談判話題 C、改變談判日期）E.黃色花）。7. 在國際交往場合，通常忌用的花類有（A.菊花 B.白色花C.杜鵑花8. 挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（D.個人性格（ ACE ）A.政治素質(zhì)B.性別C.專業(yè)知識9. 在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是E.合同執(zhí)行經(jīng)理 ）A 項目經(jīng)理B 車間主任C 銷售部經(jīng)理D 設(shè)計師10. 形成信息溝通障礙的主要原因有 （ ABDEA .文化差異B .職業(yè)差異C 性別差異D 心理因

8、素差異E.教育程度差異三、溝通對策： 在與對方交談時，針對以下兩種不同的交談風(fēng)格，你一般采取哪種應(yīng)對方式：1） 討論某一話題時，喜歡繞圈子，遲遲不肯下決心。應(yīng)對方式：給他更多的時間，讓他在討論中逐漸感到自在；在交談前事先做好準(zhǔn)備，協(xié)助他從不同的觀點探索；讓對方有足夠的時間“進入狀態(tài)” ，不要逼他立即作出決定。2）為了幽默，擅長以風(fēng)趣的言談打破僵滯氣氛。 應(yīng)對方式：回憶以往共同的生活經(jīng)歷，某些事情當(dāng)時堪稱棘手，卻可以消除隔膜；避 免過于嚴(yán)肅，要面帶微笑，以適當(dāng)?shù)难赞o陳述嚴(yán)肅的話題。四、簡答題1. 商務(wù)談判方案2. 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)：1）具有良好的思想品德，這是首要條件；2）要有豐富的知識，包括社會知識和專業(yè)知識兩個方面，其中，社會知識包括歷