營銷推廣方案

1、1皓正新天地營銷推廣方案2產(chǎn)品梳理及目標任務分解3#3#、4#4#號商業(yè)銷售價格建議3#3#、4#4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點及關鍵點解決營銷難點的策略營銷執(zhí)行計劃目錄3位置位置數(shù)量數(shù)量面積面積金額金額A A區(qū)商鋪區(qū)商鋪183 個13761.23平米 約1.1億面積段（平米）面積段（平米）數(shù)量（個）數(shù)量（個）50以下6550-10087 100-20022200-3002300-4007產(chǎn)品情況及目標任務分解A區(qū)3#、4#號樓共13761.23，183個商鋪，商鋪戶型跨度較大，區(qū)間面積在15-400。主力鋪面在100以下。A區(qū)A區(qū)A區(qū)AA區(qū)4lA區(qū)商業(yè)位于項目正大門迎賓大道，高速路口旁，位置

2、、昭示性強。lA區(qū)商業(yè)產(chǎn)品區(qū)間面積較大，可靈活投資。lA區(qū)商業(yè)戶型比較方正，但樓層高在4.5-5.9米，和競品項目相比沒有太大的優(yōu)勢。l十萬平米“一站式”全能主題商業(yè)中心，改變正安傳統(tǒng)臨街商業(yè)的格局，彌補正安無商圈的遺憾，成為未來的“十字口”產(chǎn)品總結5目標任務分解開盤目標任務4000萬銷售目標5000萬80%客戶完成簽約6目標任務分解位置數(shù)量面積金額 A區(qū)3#/4#商鋪183 個 13761.23平米 約1.1億 合計183個約13761.23約1.1億元貨量盤點位置數(shù)量面積（） 金額 （萬） 銷售率 銷售金額 （萬）A區(qū)3#/4#商鋪183 個 13761.23約1.1億45%5000萬開盤

3、目標7目標研判位置數(shù)量去化率 目標去化認籌轉認購客戶認籌轉化率客戶數(shù)量A區(qū)3#/4#商鋪18345%約82套8215%550達成銷售目標，需求月度上門量約550批，上門量需達到7批/天預計10月份開盤，分解到每日，上門量需達到7批/天 周邊市場商鋪基本處于滯銷狀態(tài)，完成開盤銷售任務，大街必須成為區(qū)域內(nèi)絕對銷售明星。8產(chǎn)品梳理及目標任務分解3#3#、4#4#號商業(yè)銷售價格建議3#3#、4#4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點及關鍵點解決營銷難點的策略營銷執(zhí)行計劃目錄93#一層價格建議103#夾層價格建議113#二層價格建議123#三層價格建議133#四層價格建議143#五層價格建議154#一層價格建議

4、164#夾層價格建議174#二層價格建議184#三層價格建議194#四層價格建議20產(chǎn)品梳理及目標任務分解3#3#、4#4#號商業(yè)銷售價格建議3#3#、4#4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點及關鍵點解決營銷難點的策略營銷執(zhí)行計劃目錄214#業(yè)態(tài)劃分建議224#業(yè)態(tài)劃分建議234#業(yè)態(tài)劃分建議244#業(yè)態(tài)劃分建議254#業(yè)態(tài)劃分建議263#業(yè)態(tài)劃分建議273#業(yè)態(tài)劃分建議283#業(yè)態(tài)劃分建議293#業(yè)態(tài)劃分建議303#業(yè)態(tài)劃分建議313#業(yè)態(tài)劃分建議32產(chǎn)品梳理及目標任務分解3#3#、4#4#號商業(yè)銷售價格建議3#3#、4#4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點及關鍵點解決營銷難點的策略營銷執(zhí)行計劃目錄33

5、總體問題分析1.1.銷售壓力大，客戶來訪不足？銷售壓力大，客戶來訪不足？2.2.還未正式推廣，項目知名度低？還未正式推廣，項目知名度低？3.3.客戶不認可項目區(qū)域、項目價值？客戶不認可項目區(qū)域、項目價值？ 34產(chǎn)品梳理及目標任務分解3#3#、4#4#號商業(yè)銷售價格建議3#3#、4#4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點及關鍵點解決營銷難點的策略營銷執(zhí)行計劃目錄35關鍵一關鍵一. .如何提高項目上門量？如何提高項目上門量？解決策略：解決策略：1 1、加強線下客戶拓展。、加強線下客戶拓展。針對項目現(xiàn)有的拓客渠道小蜜蜂進行加強，同時增加線下拓展渠道，如分銷公司、新帶新、競品聯(lián)動等。2 2、加強皓正老客戶維護

6、。、加強皓正老客戶維護。以贈送禮品，現(xiàn)場暖場活動吸引老客戶上門，在聚集現(xiàn)場人氣的同時進行口碑傳播，從而帶動新客戶上門；3 3、拓寬渠道范圍。、拓寬渠道范圍。渠道執(zhí)行“走出去”策略，向競品項目進行渠道攔截，并持續(xù)進行區(qū)縣巡展，擴大輻射范圍；36關鍵二關鍵二. .如何增加中高端客戶來訪及成交？如何增加中高端客戶來訪及成交？解決策略：解決策略：1 1、針對中高端客戶消費區(qū)域進行精準式推廣。、針對中高端客戶消費區(qū)域進行精準式推廣。集中在正安縣城中高端會所、飯店擺放X展架、海報等；2 2、拓展周邊企事業(yè)單位，以團購形式拓展。、拓展周邊企事業(yè)單位，以團購形式拓展。針對正安及正安周邊商家進行拉網(wǎng)式項目宣講會

7、。在企業(yè)中，建立關鍵聯(lián)系人，促成項目成交；3 3、針對客戶付款給予優(yōu)惠。、針對客戶付款給予優(yōu)惠。給予項目客戶分期優(yōu)惠等，使得環(huán)節(jié)部分大客戶問題，減緩由于項目交房時間晚，客戶資金壓制時間長帶來的劣勢。37關鍵三關鍵三. .對于項目商業(yè)價值及美食街價值夯實？對于項目商業(yè)價值及美食街價值夯實？解決策略：解決策略：1 1、盡快落定項目招商入駐商家。、盡快落定項目招商入駐商家。針對項目前期談定合作的招商入駐商家，談定最終意向合作協(xié)議，明確合作意向；2 2、配合進行項目商家入駐、美食主題商家入駐進行活動。、配合進行項目商家入駐、美食主題商家入駐進行活動。以商家入駐、美食街主題活動吸引項目意向客戶，進一步強

8、化項目商業(yè)價值，提高客戶對于項目及商業(yè)認知度。3 3、強化項目商業(yè)價值鏈。、強化項目商業(yè)價值鏈。以10萬方“一站式”全能商業(yè)，大型綜合性商業(yè)旗艦為商業(yè)規(guī)劃。后期項目自有50萬平米居住人流保證，周邊項目交房后10萬居住人口保障，便利交通、區(qū)域及產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶。4 4、增加客戶投資信心、增加客戶投資信心。以自持百分之50商業(yè)，與業(yè)主共同打造正安首席“一站式”主題商業(yè)中心。38產(chǎn)品梳理及目標任務分解3#3#、4#4#號商業(yè)銷售價格建議3#3#、4#4#號商業(yè)業(yè)態(tài)分割建議營銷難點及關鍵點解決營銷難點的策略營銷執(zhí)行計劃目錄39項目推售安排8月30日蓄客前準備蓄客期開盤蓄客期開盤A區(qū)3#/4#商鋪營銷節(jié)

9、點推售產(chǎn)品工程節(jié)點獲取A區(qū)3#/4#預售證尾貨去化時間工作安排7月1日-9月30日A區(qū)3#/4#一二層產(chǎn)品蓄客|（約92套）10月1日A區(qū)3#/4#一二層產(chǎn)品開盤10月2日-31日尾貨去化（黃金鋪面全城火爆發(fā)售中），對A區(qū)2#商業(yè)認籌，3#4#3.4.5層商業(yè)尋找大客戶11月11日A區(qū)2#商業(yè)開盤11月12日-30日尾貨去化（再見雙：十一”，購鋪不打烊，夜間銷售）預售證獲取時間：預售證獲取時間：A A區(qū)區(qū)3#4#3#4#預計預計8 8月月3030日前日前風險提示：風險提示：1 1、未取得預售證情況下，無法最終鎖定客、未取得預售證情況下，無法最終鎖定客戶，銷售去化不確定較大；戶，銷售去化不確定較

10、大；2 2、在未取得預售證情況下認購，存在政策、在未取得預售證情況下認購，存在政策風險。風險。方案一：方案一：40項目推售安排時間工作安排7月1日-11月10日A區(qū)3#4#一二層產(chǎn)品蓄客11月11日開盤11月12日-30日A區(qū)2#商業(yè)及3#4#3.4.5層產(chǎn)品蓄客12月1日開盤預售證獲取時間：預售證獲取時間：A A區(qū)預計區(qū)預計8 8月月3030日前日前風險提示：風險提示：1 1、A A區(qū)產(chǎn)品蓄客時間較長，客戶丟失相對較區(qū)產(chǎn)品蓄客時間較長，客戶丟失相對較大；大；2 2、售房部裝修等一切未知數(shù)太多，會影響、售房部裝修等一切未知數(shù)太多，會影響整體工作計劃。整體工作計劃。方案二：方案二：8月30日蓄客

11、前準備蓄客期開盤蓄客期開盤A區(qū)3#4#商鋪營銷節(jié)點推售產(chǎn)品工程節(jié)點A區(qū)3#4#預售證41線下策略分銷公司新增1家專業(yè)分銷公司，優(yōu)先選擇商業(yè)類分銷公司；加強分銷公司管理，如簽約合同中做月度、年度上門量要求，最低成交要求等；分成交數(shù)量梯隊，對分銷公司進行結算傭金，如10套/月，單套結算3萬元，20套/月，單套結算3.2萬元。小蜜蜂全面跟換目前小蜜蜂成員，建議以具有一定銷售能力年輕工作人員為主；提高小蜜蜂獎勵標準：小蜜蜂帶客上門A、B類客戶10元/批，成交一套1000元/套；小蜜蜂管理嚴格按照渠道人員管理機制進行考核；對正安縣城及周邊進行發(fā)單掃樓，預計每天8人，集中式掃樓。42線下策略老業(yè)主以老業(yè)主

12、領取回饋禮品、購買優(yōu)惠券為噱頭，吸引老客戶到訪項目認購產(chǎn)品；傳達老帶新優(yōu)惠，引導客戶推薦朋友購買項目產(chǎn)品；建立項目專屬短信平臺，每次重要活動、節(jié)假日給老業(yè)主、老客戶發(fā)送通知、慰問短信。新帶新新客戶a帶新客戶b上門，新客戶b成交，新客戶a可獲得物業(yè)代金券1000元（新客戶a成交后新客戶b再成交，新客戶a不再享受新帶新獎勵，僅享老帶新獎勵，物業(yè)代金券不可轉讓）43線下策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)巡展針對正安縣城及周邊沿線開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)巡展；前期進行正安縣城周邊拆遷戶、拆遷小區(qū)調(diào)研，針對拆遷戶、拆遷小區(qū)進行對接，篩選鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)巡展?？蛻羲郊已缯埵崂憩F(xiàn)有客戶中的母雞型客戶，針對母雞型客戶，邀請客戶及客戶有意向成交的

13、朋友私家宴請；宴請標準建議為1000元左右，宴請確定由開發(fā)商、銷售公司銷售經(jīng)理共同確定；建議開發(fā)商談定指定宴請單位，方便后期管控及把控品質。44線下策略社區(qū)橫幅在正安縣城重要社區(qū)投放社區(qū)橫幅洗車券在正安縣城知名的洗車場購買洗車券，此洗車場客戶持有項目制定此區(qū)域發(fā)放的宣傳單頁到項目即可領取洗車券一張（洗車一次）分銷公司活動信息推廣三級地鋪鋪設X展架，及時為活動信息及項目新推產(chǎn)品信息；組織分銷公司員工及三級地鋪員工到訪項目進行活動信息及項目新推產(chǎn)品信息宣講45高端場所布展 為提高項目客戶上門量，針對較高端消費人群釋放項目信息，準備對正安縣城片區(qū)的中高端會所、酒店、飯館、茶樓等場所進行拓展，擺放釋放

14、“皓正新天地”項目信息的X展架、海報、DM單等宣傳物料：線下策略46大客戶團購及關鍵人激勵 推薦激勵：推薦獎勵：50元/次（現(xiàn)金）推薦方式（包含但不限于）：內(nèi)部郵件系統(tǒng)發(fā)放項目信息（不低于50組）、內(nèi)部員工短信發(fā)送（不低于50組）、派發(fā)項目資料（不低于50組）、組織推薦會（不低于10人）等 成交激勵：關鍵人關聯(lián)客戶，在11月30日之前，成功購買項目商鋪，給予關鍵人成交5套以內(nèi)，每套3000元（現(xiàn)金)獎勵成交5套及以上者，共20000元(現(xiàn)金）獎勵成交10套及以上這，共40000元（現(xiàn)金）獎勵大客戶成交獎勵及優(yōu)惠確認方式：信息提交：關鍵人填寫意向客戶確認單（含客戶姓名、聯(lián)系方式、意向產(chǎn)品、看房時

15、間），拓展團隊上門收取，雙方簽字確認成交確認：意向客戶上門看房，填寫客戶信息表（含推薦人姓名）線下策略47客戶付款優(yōu)惠首付分期：付款：簽約當日支付總房款的30%及所有代收費用，財務按實際收款額度開具發(fā)票，剩余首付款，即：總房款的20%在2015年12月30日前支付完畢。按揭手續(xù)：簽約當日辦理完成按揭手續(xù)（商業(yè)項目例外），并到付清相應首付款開始審核（商業(yè)的放款時間均在項目取得竣工備案后，因此不影響回款時間）合同：在第一次付總房款的30%及所有代收費時，完成買賣合同的簽約，并與客戶簽訂延期付款協(xié)議或借款協(xié)議及逾期承諾書（達成買賣合同成立，如果客戶逾期可追述違約責任），余款截止提前一個月電話、短信、

16、函告催促客戶交款，若逾期，則走撻定流程，房源另售。折扣：首付分期客戶不享受付款方式優(yōu)惠，可享受其他按揭優(yōu)惠。全款分期：付款： 簽約當日支付全款金額的50%和所有代收費用，財務按實際收款額度開具發(fā)票，剩余的50%房款在2015年12月30日內(nèi)完成支付。合同：在第一次付總房款的50%費用時，完成買賣合同的簽約，并與客戶簽訂延期付款協(xié)議或借款協(xié)議及逾期承諾書（達成買賣合同成立，如果客戶逾期可追述違約責任）；折扣：全款分期客戶付款方式折扣按照按揭方式（99折）執(zhí)行，其他折扣不變。線下策略48線上推廣社區(qū)電梯門廣告在正安重要社區(qū)增加電梯門廣告正安公交車站廣告在正安公交站臺投放廣告增加線上推廣公司合作售賣

17、與知名網(wǎng)站等渠道進行電商合作，成交一套即收取認籌金4萬，建議加至2-3家增加線上推廣公司合作與短信平臺、微信平臺等進行合作，對本項目進行轟炸式宣傳49 背景：為了提高項目形象，擴散項目信息 維護并更新房地產(chǎn)專用網(wǎng)站上關于項目信息的介紹與最新動態(tài)（如下圖）：線上推廣50“舌尖上的正安”美食評選活動活動時間（暫定）：11月28日-12月22日活動目的：夯實項目美食街定位，力爭使前期“首席美食街”推廣落地活動節(jié)點：11月12月281218招商+策劃+置業(yè)顧問團隊開展美食商家陌拜，活動商家邀約與電視臺合作，網(wǎng)媒、短信、微信等線上推廣全面鋪開美食品鑒會媒體發(fā)布會網(wǎng)絡投票、現(xiàn)場投票全面展開22“舌尖上的正

18、安”頒獎禮美食商家線上報名、現(xiàn)場報名開始活動策略51活動策略售房部開放活動時間：2014年9月1日活動地點：皓正新天地售樓部活動主題：亨嘉之會熠耀新天地活動內(nèi)容：l購房優(yōu)惠：投放購房優(yōu)惠券5000元/套，11月認購客戶客戶持券均可享有5000元/套優(yōu)惠；l認籌大禮：9月1日-10月30日認籌客戶，均可獲取參與11月1日參與五折房源（一套）抽取機會52售房部開放活動l現(xiàn)場活動到訪有禮：9月1日-10月30日，到訪客戶即送雨傘一把或者不銹鋼茶杯一個，每日限30名，領取時間為10：00-11：00，15：00-16：00；認籌有禮：認籌豪禮瘋狂搶，活動期間凡進行現(xiàn)場認籌，當天即可進行現(xiàn)場豪禮搶購。豪

19、禮搶購：30秒內(nèi)客戶可到指定區(qū)域搶購提供的各項禮品，每次禮品限拿一個，放到指定禮品保護區(qū)后，再往返進行禮品搶購，時間30秒為限；現(xiàn)場抽獎： 9月1日，認籌并簽約本項目產(chǎn)品均可有機會抽取家電大禮包及萬元現(xiàn)金大獎；活動策略53活動策略售樓部開放活動推廣配合：網(wǎng)絡、報廣統(tǒng)一出街售樓部開放活動信息；正安公交車站售樓部開放活動信息釋放；電梯門廣告售樓部開放活動信息釋放；三級地鋪X展架更換為售樓部活動信息；小蜜蜂正安、安場區(qū)域超市、商業(yè)集中區(qū)域發(fā)放活動抽獎券、小禮品。54活動策略“雙十一”活動l活動主題：24小時不打烊，“雙十一”購鋪再瘋狂l活動時間：11月11日20:00-12日00:00l活動方式：11月1日完成開盤后剩余房源盤點，11月11日額外給到2個點優(yōu)惠，僅有在11日晚上享有此優(yōu)惠，11月2日開始進行此批房