區(qū)域經(jīng)理培訓

1、v人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！睜I銷人，如果你正踏入?yún)^(qū)域經(jīng)理的成長歷程，如果你尚未在職業(yè)生涯中取得成功，如果你還想做得更好，那么，你不妨好好地審視一下自己的職業(yè)態(tài)度。 v用理性營銷管理的手段來全面鞏固和維護區(qū)域市場。其中非常重要的是要做兩方面的工作，一是做好渠道管理，二是經(jīng)銷商管理。v上下級之間如果能夠及時溝通、交流。那么區(qū)域經(jīng)理很多決策可以正確、及時地作出，在營銷過程中也可以獲得更多的支持，可靠的后勤保障。渠道管理客戶管理v在高樓聳立，天空多數(shù)時候是鉛色這樣的都市里，面對都市這個龐然怪物，我們每個人都

2、會變得非常的弱小。沒有人能永遠依靠別人的幫助生存，這個世界的游戲規(guī)則是需要你用沉甸甸的實在的利益來換取相應的支持和報酬。只有你確定好適合你自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，并運用正確的方法，有效地營運你的資源，始終堅持，你才能夠真正邁向成功。 從業(yè)經(jīng)驗v在銷售方面，你是否真的做過銷售業(yè)務工作?怎么做的?做什么行業(yè)?什么產品?有什么銷售體會?在銷售管理方面，你以前是否做過相似的管理工作?怎么做的?在哪個企業(yè)?做什么產品?管理情況和管理的成績怎樣?有什么獨特新穎的管理方法?從業(yè)經(jīng)驗最重要，是區(qū)域經(jīng)理價值鏈中的核心!從業(yè)素質 v從業(yè)素質包括個人學歷、判斷分析能力、個人喜好、社會生活觀、道德觀、職業(yè)觀等。如果你沒有

3、良好的從業(yè)素質，就算有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，企業(yè)對你還是不認同的。有人認為在從業(yè)素質中，有較高的學歷就可以了，其實這是大錯特錯!高學歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說明你擁有較高層次的從業(yè)素質。 從業(yè)素質判斷分析能力個人學歷個人喜好社會生活觀道德觀職業(yè)觀等客戶 v相當多的企業(yè)對營銷人的客戶資源十分重視，這是市場營銷已從過去單一的產品營銷逐步過渡到產品營銷與關系營銷相結合的結果?？蛻糍Y源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中，現(xiàn)成的客戶資源往往會讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產品能夠較快地切入市場，并能取得市場競爭的主動權。v面對這一切，不進則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，面對這一切，不進則退，你

4、必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價值。價值是基礎，高薪是過程，事業(yè)是目創(chuàng)造自身價值。價值是基礎，高薪是過程，事業(yè)是目的的!區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場定位和價值取向，區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場定位和價值取向，重視能力的培養(yǎng)和職業(yè)道德的修行，才能在市場經(jīng)濟重視能力的培養(yǎng)和職業(yè)道德的修行，才能在市場經(jīng)濟的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發(fā)揮的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發(fā)揮自己的才華。自己的才華。區(qū)域經(jīng)理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的也就是看市場的眼光v強硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓內方的原則，不管在表象上，你可以表現(xiàn)得和經(jīng)銷商多么的友好，但是在骨子里，公司的原則

5、和政策是做不得半點修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步來換得和經(jīng)銷商的“友好相處”。v工作崗位職能有四個最基本的要求：v區(qū)域經(jīng)理接受銷售經(jīng)理的領導和業(yè)務稽查，負責傳達、執(zhí)行銷售部(廠家)下達的各項政策和行動方案；v遵循銷售部的總體市場策略，并結合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略；v區(qū)域經(jīng)理的“辣”，是為了穩(wěn)定這個市場，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益更是為了維護公司的利益和形象。 v跟銷售部主管(銷售經(jīng)理)保持聯(lián)絡，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運作設想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導；v根據(jù)公司年度的營銷戰(zhàn)略計劃，制訂自己所轄區(qū)域市場的年度營銷計劃，并負責分解計劃與執(zhí)行；v根據(jù)公

6、司營銷中心的營銷管理體系的構架，貫徹執(zhí)行并制訂自己所轄區(qū)域市場的營銷管理體系；v根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場的人力資源的需求狀況，負責所轄區(qū)域市場的組織建設，負責與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場人力資源規(guī)劃；v根據(jù)區(qū)域市場的人力資源需求狀況，負責人員的招聘、面試、選拔和培訓；v根據(jù)公司的人力資源的管理體系，結合自己所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負責與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程；v負責所轄區(qū)域市場的調研工作。調研營銷環(huán)境、市場背景、行業(yè)狀況、競爭對手的一切營銷活動的調查與分析、負責研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施；v負責制訂績效考核管理體系并負責執(zhí)行；v負責建設、管理和維護

7、所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡和終端網(wǎng)絡的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施；v負責重大的談判和簽訂合同；v負責所轄區(qū)域的公共關系工作，處理好和工商、稅務、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關系；v負責所轄區(qū)域的營銷例會的主持，總結上個階段的工作，總結問題、經(jīng)驗并提出解決的辦法，部署下個階段的工作；v負責營銷隊伍的管理、指導和監(jiān)督；v負責客戶關系的建立與貫徹執(zhí)行；v負責所轄區(qū)域市場的廣告宣傳計劃與實施。v上面所述及的職能范圍基本上涵蓋了區(qū)域經(jīng)理在不同組織設定的狀態(tài)下所包含的內容。v不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場，根據(jù)自己的狀況對區(qū)域經(jīng)理賦予營銷工作的內涵也有所不同。區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中把握著銷售業(yè)績增

8、長的重要管道。所以，在職能角色界定的過程中，所賦予其的權限也有很大自由運作的空間。這對于那些富有創(chuàng)造性的區(qū)域經(jīng)理們來講，不僅是提供了一個發(fā)展事業(yè)的良好舞臺，也同時給你的職業(yè)生涯填注了更為豐富而厚重的內容和資本。v市場力爭快速伸展，渠道層級力求縮短，企業(yè)在各目標市場的意志得到快速而準確的體現(xiàn)客戶激勵與控制(客戶積極性調動和政策激勵) vA利潤保證vB區(qū)域保證vC控制價格vD控制倒貨、砸價vE長期合作承諾及要求vF促銷及短期利益激勵vG重視客戶聯(lián)絡，解決客戶實際困難影響你人生結果的最主要的因素是信念。信念不斷地把訊息傳給大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，造成期望的結果。所以，如果你相信會成功，信念就會鼓舞你達成；如

9、果你相信會失敗，信念也會讓你經(jīng)歷失敗。v是賺點錢，還是幫助公司發(fā)展，還是幫助公司成功?如果答案是賺錢，你就只適合做一個基層員工，如果是發(fā)展，也就可以做一個中層干部，只要有著強烈的成功的使命感，才能勝任高層管理v二十一世紀的營銷人應該有積極的職業(yè)目標愿景，并根據(jù)它來營銷自己!我們沒有品牌，但我們有自己的價值。學會推銷產品，更要學會推銷自己!正視自己的價值存在，我們才能更好地發(fā)揮自己的才華，才能創(chuàng)造更好的更廣闊的營銷職業(yè)生涯v我最大的威脅是自己，怕自己修煉得不夠，自己的學習能力不夠，自己的業(yè)務能力不夠，不能抓住機會，實現(xiàn)目標。這也是我一直努力工作的原因，我只有不斷進步，消除懶惰、依賴、才有可能成功

10、。”v不要給自己設定過高的目標。不切實際的目標無法對自己形成有效激勵，反會因為無法實現(xiàn)“對自己的承諾”而產生一種泄氣、不自信的心理，使自己對自己的掌控能力越來越弱。需要指出的是，目標太低，缺乏魅力，目標過高，又會產生絕望感。為了使目標保持魅力，關鍵在于如何保證目標的實現(xiàn)，其有效的措施是策略性地實現(xiàn)不要等到萬事俱備以后才去做，永遠沒有絕對完美的事。如果要等所有條件都具備以后才去做，只能永遠等待下去。成功者的智慧 成功者不斷地搜集資訊，他們相當善于掌握新知 一個成功的人會不斷地學習別人的經(jīng)驗，因為成功最重要的秘訣，就是學習別人的經(jīng)驗 一個有智慧的人，會不斷地自我反省 v假如我要重新開始，我會做得怎

11、么樣?歸零不是一年做一次，而是每天要做一次，每一天都要歸零，要問自己：如果我明天要做同樣的事情，我要怎么去做?區(qū)域經(jīng)理的學習和反省有其特殊性，作為區(qū)域經(jīng)理應制定相應的計劃才能更快地提高自己 ，如以下計劃：v(1)學習計劃：v堅持每月指定時間研讀某營銷雜志或期刊報紙；v規(guī)定上半年每天周例行時間自學一本營銷專著；v通過別人輔導、自修等方式彌補自己在電腦、英文等綜合素質的弱項。v(2)專業(yè)提升計劃v如：在專業(yè)營銷上發(fā)表幾篇營銷論文。v要在應收賬款管理、新片區(qū)推廣等營銷的問題上通過實踐理出一套自己的解決思路來；要根據(jù)自己和別人的實踐經(jīng)驗，修正、完善現(xiàn)行的分公司銷售人員管理手冊。說明：專業(yè)提升計劃與學習

12、計劃的不同之處：學習計劃偏重于吸收別人的經(jīng)驗，而專業(yè)提升計劃是在實踐中總結出自己理論來。區(qū)域經(jīng)理只有經(jīng)過學習一實踐一總結一專業(yè)提升的過程，才能把別人的知識轉化為自己的實踐技能，并且將之上升到理論，使自己的思維更系統(tǒng)，為自己進入高階管理層打下基礎!v人與人最大的差別就是思想和習慣上的差別。在年輕時就養(yǎng)成了一個成功的習慣，就會注定他未來的成功；一輩子都沒有養(yǎng)成任何成功的習慣，即使再讀什么偉人傳記，也于事無補。v日事日畢、日清日高v區(qū)域經(jīng)理你要善于發(fā)揚你的好習慣，培養(yǎng)欠缺的好習慣，對于阻礙成功的壞習慣就要改變它v變習慣的過程，首先要有所觸動，再著手行動，持之以恒最終便可以達到目的。行動思考行動思考

13、v1你有職業(yè)目標規(guī)劃嗎?結合你個人的實際情況，你現(xiàn)在該做什么工作最有利于你職業(yè)生涯的長遠發(fā)展?v2你該如何利用你的資源和環(huán)境實現(xiàn)你的職業(yè)目標?v3你覺得阻礙你職業(yè)生涯成功的個人因素是什么?你應該怎么去改變它v代理商往往有奶便是娘，任何人只要給錢就發(fā)貨，不管是終端還是經(jīng)銷商，這樣便導致許多終端求方便與便宜直接在代理商處進貨，從而使太太公司的產品失去了流通渠道的信譽，口碑不佳。（霍山迎駕酒業(yè)有類似情況）“我們和經(jīng)銷商相處的原則是親密有間，不希望彼此之間有太多的感情在里面，而是希望有一個度，保持適當?shù)木嚯x。這就是說，雙方的關系會有一個警戒線，我不能許諾的絕不許諾。保持關系并不等于疏遠，這樣做其實會使

14、經(jīng)銷商尊重你?！?v經(jīng)常對下屬員工提及他們負責的終端或客戶的一些情況，并提出自己的意見。這種做法從另一個角度提醒員工，他們的工作受到了監(jiān)控，這會讓他們感到壓力，不致于懶散。v付云庚給分部銷售代表的四字真言是：誠、信、勤、禮。v誠是對客戶誠實，對企業(yè)忠誠；信是維護企業(yè)的信譽、保持工作的自信；勤是勤勞和勤儉，工作要考慮到企業(yè)的經(jīng)濟成本；禮則是禮節(jié)和禮尚往來。v區(qū)域經(jīng)理要處理好和經(jīng)銷商的關系，拜訪是其工作形式!扮演好供應商的角色是其本分!樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運作市場，是建立良好“客情關系”的法寶!v作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域經(jīng)理必須有專業(yè)的造詣!當經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)得多，你可

15、以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產生影響力這才是真正的客戶管理。v你非常清楚第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，可以達到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣實事求是的可行性很強的計劃，這樣會使經(jīng)銷商有安全感。 v管理就是限制人性中對工作不利的因素，領導則是通過藝術的手段使人性中有利于工作的要素張揚出來v區(qū)域經(jīng)理在對組織進行計劃的同時，也要把自己計劃進去，計劃好自己的日常工作。很難想像做事就紊亂的人能有條理有步驟地做好區(qū)域工作。v客戶關系(客情關系)的培育工作是一項非常重要的工作。區(qū)域經(jīng)理應花費20至40的工作時間，與客戶廠家高層管

16、理人員交談，加強雙方之間合作關系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務質量。區(qū)域經(jīng)理應花費30至60的工作時間，做好員工指導工作。v“見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話?！边@些“業(yè)務油子”嘴巴很會說，非常善于“察言觀色”、“投其所好”、“東吹西拍”。他們自以為業(yè)務水平很高，但同樣條件下客戶喜歡和“實在”的銷售經(jīng)理打交道，因為有安全感?！扒裳粤钌闭卟荒鼙豢蛻艨粗亍τ谛聵I(yè)務員的指導要把握3個原則，按照5個步驟來做。v3個原則包括：個原則包括：v培養(yǎng)原則。v對于新業(yè)務員，要用培養(yǎng)的眼光看待他(她)，應該把這視為一個原則。若只用使用的眼光，那這個新業(yè)務

17、員肯定不會在你手下時間很長。v效益原則。v因為我們是在一線打仗，時刻要考慮投入產出問題的，所以在對新業(yè)務員的指導方面 要考慮到公司的方向。本來是干營銷的，不能天天去指導他干技術，到頭來新業(yè)務員技術成熟了，公司目標沒了。v淘汰原則。v優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理只對有潛質的新業(yè)務員進行充分的指導，對不熱愛營銷事業(yè)或動機不純的新業(yè)務員，千萬不要去浪費精力，分配工作給他干就行了。v5個步驟包括：個步驟包括：v第一步：認同。v對新業(yè)務員首先要解決的問題是思想問題，要取得新業(yè)務員對品牌的認同、對文化的認同，使新業(yè)務員的價值觀與企業(yè)的價值觀保持一致。v第二步：愿景。v和新業(yè)務員一起，以對方為中心，通過談話等方式，建立一個共同的目標，這個目標包括兩方面：一是新業(yè)務員在公司能得到的東西，二是雙方共同認可的經(jīng)過努力公司可以達到的狀態(tài)。v第三步：指導。v這個階段要求區(qū)域經(jīng)理對新業(yè)務員的具體工作做全面的指導，分為兩個階段，手拉手階段、心連心階段。手拉手階段就是要親自告訴他每件事情應該怎么做，心連心階段只需告訴他該做什么事就可以了。v第四步：支持。 v對新業(yè)務員提出的想法一定不能打擊，要表示支持，這樣可以提高新業(yè)務員的工作信心及熱情。