白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧講座

1、 白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧 主講：岑紅旗主講：岑紅旗 石家莊中京商貿(mào)有限公司石家莊中京商貿(mào)有限公司 主要內(nèi)容一、認(rèn)識(shí)招商二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析一、認(rèn)識(shí)招商什么是招商？尋找在特定區(qū)域經(jīng)銷我們產(chǎn)品的客戶的過程。 產(chǎn)品招商=給女兒找女婿什么是合適的經(jīng)銷商？ 團(tuán)購 主推、聽話 流通 最終 中京 區(qū)域經(jīng)銷商 商超 消費(fèi) 資金、能力 酒店 者 招商的目的是打通產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道二、跟不同類型的經(jīng)銷商 溝通的策略 3、新入市的酒水經(jīng)銷商 4、團(tuán)購經(jīng)銷商 優(yōu)勢優(yōu)勢 有渠道、有品牌 有資源、有經(jīng)驗(yàn) 傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商在什么情況下會(huì)

2、接新的品牌？ 1、沒有強(qiáng)勢品牌 2、原有品牌銷量 下滑 3、豐富產(chǎn)品線 4、新品牌的利潤引誘建議建議: : 實(shí)戰(zhàn)中針對(duì)傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商不能上實(shí)戰(zhàn)中針對(duì)傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商不能上來就談產(chǎn)品、談?wù)撸瑧?yīng)該首先了解對(duì)方來就談產(chǎn)品、談?wù)?，?yīng)該首先了解對(duì)方的品牌需求，然后重點(diǎn)談方案、談?dòng)?。的品牌需求，然后重點(diǎn)談方案、談?dòng)?。舉例：河南濮陽舉例：河南濮陽 優(yōu)勢與不足優(yōu)勢與不足 有渠道、有資源 無經(jīng)驗(yàn)、無信心 品牌運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn) 供應(yīng)商的專業(yè)化程度 運(yùn)作支持 利潤預(yù)期建議建議: :針對(duì)該種類型的經(jīng)銷商需要樹立專業(yè)化的形象，通過市場運(yùn)作方案打消其顧慮，通過樣板市場增強(qiáng)其信心?？煜沸袠I(yè)經(jīng)銷商在接品牌時(shí)會(huì)特別關(guān)注？

3、新入市的酒水經(jīng)銷商 優(yōu)勢與不足優(yōu)勢與不足有資源、無經(jīng)驗(yàn)無渠道、無隊(duì)伍 品牌 門檻 運(yùn)作支持 風(fēng)險(xiǎn)建議建議: :針對(duì)該種類型的經(jīng)銷商需要幫助他分析什么品牌適合他，再把我們的品牌和他的需求結(jié)合起來。新入市的酒水經(jīng)銷商在接品牌時(shí)會(huì)特別關(guān)注？團(tuán)購經(jīng)銷商 優(yōu)勢與不足優(yōu)勢與不足有資金、有資源無渠道、無隊(duì)伍 品牌 包裝 利潤建議建議: :針對(duì)該種類型的經(jīng)銷商主要要談品牌和利潤空間。團(tuán)購經(jīng)銷商在接品牌時(shí)會(huì)特別關(guān)注？三、白酒招商方式 走訪招商 廣告招商 會(huì)議招商 深度招商 走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競爭對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)

4、的招商信息，進(jìn)行招商。 廣告招商 主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，然后等客戶跟我們聯(lián)系，然后通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 廣告招商常見形式是電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外等等。 優(yōu)點(diǎn)：傳播面廣 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 會(huì)議招商 通過新產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)或訂貨會(huì)等方式傳遞招商信息 ，開展招商活動(dòng) 舉例：2012年白酒區(qū)域市場精細(xì)化運(yùn)作論壇及國藏郎酒新品招商會(huì) 深度招商1、主打樣板市場招商主打樣板市場招商。 企業(yè)選擇一個(gè)范圍比較小的市場，啟動(dòng)引爆市場，利用樣板市場的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會(huì)來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。深度招商2、渠道倒推招商：、渠道倒

5、推招商： 企業(yè)在某一市場尋找一個(gè)小的片區(qū)或某一渠道進(jìn)行啟動(dòng)市場，只要經(jīng)銷商看到產(chǎn)品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場上的經(jīng)銷商自然就會(huì)找你談經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧 招商準(zhǔn)備 尋找意向客戶 約見 初次接觸 資格審查 正式洽談 成交策略 成交之后招商準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)及市場定位 價(jià)格體系及政策 市場調(diào)研 區(qū)域市場運(yùn)作方案 投資回報(bào)分析 經(jīng)銷商定位 樣品 招商材料等尋找意向客戶 終端調(diào)查法 街頭信息搜索法 人脈關(guān)系介紹法 網(wǎng)絡(luò)查詢法 廣告尋找法 掃街法 老客戶分析法約見 找對(duì)人 話術(shù)刺激 不談具體 爭取見面機(jī)會(huì) 電話預(yù)約篩選初次接觸 初次與不熟悉的客戶見面做什么？ 心理要占據(jù)優(yōu)勢 觀察客戶

6、經(jīng)營環(huán)境 多了解客戶情況 不談實(shí)質(zhì)性內(nèi)容資格審查 審核客戶需求 審核客戶資金狀況 審核客戶資源 審核客戶誠信度正式洽談1、處理客戶的刁難 客戶會(huì)在洽談的過程中提出各種拒絕的合作理由，比如：對(duì)老白汾酒山西的客戶會(huì)說政策支持太低了、山西省外的客戶會(huì)說價(jià)格高了；對(duì)中京酒客戶可能會(huì)說品牌影響力太小，很難賣；也有客戶會(huì)說跟你們沒有合作過，不知道你們的承諾能不能兌現(xiàn)等等客戶可能會(huì)提出的問題： 信用問題 人員問題 產(chǎn)品問題 保證金問題 價(jià)格問題 市場氛圍問題 支持問題 品牌問題 投入方式問題 利潤問題 核銷問題 能否產(chǎn)生銷量問題解決顧客刁難的原則： 客戶刁難既是成交的障礙有時(shí)也是客戶想要合作的信號(hào) 1）、任

7、何情況下不要跟客戶爭吵 2）、事先做好充足的準(zhǔn)備2、談方案 愛達(dá)模式： 用產(chǎn)品引起對(duì)方的注意 用方案調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣 用投資回報(bào)分析刺激對(duì)方的合作欲望 用技巧促成合同的簽訂3、談條件 價(jià)格體系 市場支持方式 首單 年任務(wù) 對(duì)方資源配備要求 注意：刺激對(duì)方的合作欲望后談條件、條件提高些、不主動(dòng)做解釋、不主動(dòng)降低條件4、磋商 不要輕易讓步 讓步不能過大 留有底牌 讓一步必須進(jìn)一步 制造競爭壓力 在跟意向經(jīng)銷商洽談的過程中要注意： 讓經(jīng)銷商相信你這個(gè)人很重要 專業(yè)化的形象很重要 對(duì)市場的了解很重要 談判的技巧很重要 一份能說服自己的投資報(bào)告很重要成交策略 觀察成交信號(hào)： 愛不釋手 向別人征求意見 對(duì)你

8、變得客氣了 面部表情緩和了 身體后仰 問具體的交易細(xì)節(jié)讓客戶盡快簽約的方法 請求成交法：（話術(shù)）王總，咱們也談得很細(xì)了，你要是沒有什么問題的話我請公司把合同做出來，明天上午咱們把合同簽了好吧。 總結(jié)利益成交法：（話術(shù)）王總，對(duì)您來說我們的產(chǎn)品可以幫您建立本地市場網(wǎng)絡(luò)，我們有專業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助你做市場，利潤空間也很可觀，特別適合您，如果沒問題我們把合同簽了吧。讓客戶盡快簽約的方法 選擇成交法：（話術(shù)） 王總，談了這么多了，您看您是只做流通還是連商超一起做呢？ 王總，你看咱們是明天上午還是下午簽合同呢？ 假定成交法：（話術(shù)）假如公司能批準(zhǔn)你20萬首款的要求，今天合作的事能定下來嗎？ 以退為進(jìn)法：（話術(shù)）王總，選品牌就像找對(duì)象，要特別慎重，我覺得我們的產(chǎn)品真的挺適合您的，您在考慮一下吧，下午我跟西郊的老劉聊一下，明天上午我跟您電話咱們再確定吧。成交之后 談妥、簽好合同后做些什么？ 不要說謝謝 不要過于熱情 不要喜形于色 可以談?wù)労贤纳А⒄務(wù)勜浳锏臏?zhǔn)備、談?wù)勪佖洔?zhǔn)備等等，但不要久留五、招商失敗的原因分析 1、缺乏信心 2、沒有勇氣 3、自我否定 4、沒找對(duì)客戶 5、事先沒準(zhǔn)備好 6、缺乏談判與溝通技巧 7、沒有站在對(duì)方的角度思考問題 不為失敗找理由、只為成功找方法 只要思想不滑坡、辦法總比困難多 歌曲欣賞最后： 快速招商