電大市場營銷學(xué)考試答案

1、選擇題：單選B 、包裝有幾個構(gòu)成要素，其中（圖案）最具有銷售作用的要素。B 、寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同品牌，在中國市場上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采取的商標(biāo)策略是：（家族商標(biāo)策略）C 、產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的（實體層/形式產(chǎn)品）C、 產(chǎn) 品 市 場 管 理 型 組 織 的 主 要 缺 點 是（ 組織管理費用太高）D 、當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷期時,促銷策略的重點在（認(rèn)識了解商品,提高知名度）D 、當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時,他們下一步的工

2、作應(yīng)該時（營業(yè)分析）D 、當(dāng)一個企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，應(yīng)當(dāng)采?。▽I(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營）競爭策略。D 、對企業(yè)生產(chǎn)上要求規(guī)模經(jīng)濟且市場需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國際市場營銷中往往采用（ 產(chǎn)品延伸策略）D 、對一種現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)變動,以適應(yīng)國際市場不同需求的策略是（產(chǎn)品調(diào)整策略）D 當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時,可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展,這就是（對抗 ）D 對那些處于發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的企業(yè)適宜采用（穩(wěn)定發(fā)展）戰(zhàn)略。F 、服務(wù)的（不可分離性）特征表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中，才能享受到服務(wù)F 、服務(wù)藍(lán)圖主要式借助（ 服務(wù)作業(yè)流

3、程圖）分析服務(wù)傳遞過程的各個方面.F 分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費者作出對企業(yè)有利的購買決策）。G 、國際營銷企業(yè)通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，以實現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（轉(zhuǎn)移定價策略）H 、回歸分析技術(shù)是（因果分析）預(yù)測方法的主要工具。I 、 Intel 公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商,當(dāng)他們推出一中新產(chǎn)品時,定價總是比同類產(chǎn)品的定價低,在銷售的第一年他們可能獲利很小,但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場,第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利,他們采用的是（漸取定價/滲透定價）定價策略J、經(jīng)紀(jì)人和代理

4、商屬于（批發(fā)商）L 、理解價值定價法運用的關(guān)鍵（找到比較準(zhǔn)確的理解價值）M 、某企業(yè)欲運用需求價格彈性理論，通過降價提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列（ 產(chǎn)品需求富有彈性）類產(chǎn)品效果明顯M 、某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時正處在其市場生命周期的（ 成長）階段M 某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，企業(yè)市場營銷的任務(wù)是實行（扭轉(zhuǎn)性營銷）。M 某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫（前向一體化）。M 某種產(chǎn)品面臨“ 需求衰退” 出現(xiàn)銷售下降，企業(yè)應(yīng)及時采取措施刺激人們對該產(chǎn)品的興趣， 這就是（恢復(fù)性營銷）。N

5、 、年度計劃控制過程的第一步是（確定目標(biāo)）Q、 “七喜 ” 飲料一問世就向消費者宣稱：“ 我不是可樂，我可能比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點，其采取的市場定位策略是（避強定位策略）Q、企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（ 寬度）R、人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為（成本高，顧客有限）R、日歷自動手表屬于哪種類型的新產(chǎn)品（換代產(chǎn)品 ）S”適應(yīng)企業(yè)界解決問題的需要",這是舊M公 司為自己規(guī)定的（企業(yè)的任務(wù)）S、市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)（跟隨市場領(lǐng) 先者 ）.S、市場領(lǐng)先者擴大市場需求量的途徑是（ 開 辟產(chǎn)品的新用途）。S、市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價格 下降引起乙產(chǎn)品需

6、求增加,那么（甲和乙是互補產(chǎn)品）S、市場細(xì)分是根據(jù)（買方）的差異對市場進(jìn)行 的劃分 .S、市場營銷調(diào)研的第一步是（確定問題研究目 標(biāo)）S、市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的主要 區(qū)別是 （市場營銷調(diào)研是為了解決具體問題）S、市場營銷管理必須依托一定的（營銷組織）進(jìn)行 .S、市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的,了解顧客是如何看待他們的競爭對手的,了解哪些客觀因素對他們有利等 ,他就需進(jìn)行（市場營銷調(diào)研）。S 市場營銷環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的（不可控制）的因素和力量，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。S 市場營銷學(xué)作為一門獨立學(xué)科出現(xiàn)是在（ 20 世紀(jì)初）。S 市場營銷組合是指

7、（對企業(yè)可控的各種營銷因素的組合）。T 、同一細(xì)節(jié)市場的顧客需求具有（較多的共同性 ）W 、網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要（短）W 、無選擇性策略的最大優(yōu)點是（成本的經(jīng)濟性）X、洗衣機從雙缸發(fā)展為全自動產(chǎn)品，這屬于（ 換代產(chǎn)品）X 、下列活動哪種不屬于實地調(diào)查：（從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù)）。X 、下列情況下的（技術(shù)性強）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道X、下列因素中哪些不是影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素:（文化 ）X、小劉計劃購買一臺電腦，但他既缺乏電腦方面的知識，又不了解有關(guān)市場情況，對他這樣的消費者，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急的營銷措施是（適時傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息）。X 消費者個人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后

8、所得的余額叫做（個人可支配收入）Y、一個企業(yè)若要識別其競爭者，通?？蓮囊韵拢?產(chǎn)業(yè)和市場）方面進(jìn)行。Y、以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是（因果關(guān)系）研究。Y 、以防御為核心是（市場領(lǐng)先者）的競爭策略。Y 、以下哪個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段：（商品展銷會）Y 、以下哪下是報紙媒體的優(yōu)點：（簡便靈活，制作方便，費用低廉）Y 、以下哪一個不是非貨幣成本：（管理費用）Y 、以下哪一個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：（品質(zhì)更保障）Y 、以下哪一個不是影響國際營銷定價的因素？（ 中間商的資信條件）Y、以下哪一個屬于非關(guān)稅措施：（進(jìn)口許可證）丫、以下哪種類型經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的國家市場機會最為有限：（

9、傳統(tǒng)經(jīng)濟型）Y 、營業(yè)推廣的目標(biāo)通常式（ 刺激消費者即興購買 ）Y 、用料與設(shè)計精美的酒瓶,在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶,這種包裝策略是（再使用包裝）Y 、由于服務(wù)的無形性特征，使（價格）成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見性展示Y 、由于密切接觸市場,熟悉競爭情況,（經(jīng)銷商 ）往往成為新產(chǎn)品構(gòu)思的最好來源之一.Y、 有 效 的 市 場 細(xì) 分 必 須 具 備 以 下 條 件 ：（ 要做到分片集合化，子市場要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力Y 一個消費者的完整購買過程是從（引起需要）開始的。Y 一種觀點認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能，便會顧客盈門。這種觀念就是（ 產(chǎn)品觀念

10、）。Y 以 “顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么” 作為座右銘的企業(yè)是（市場營銷導(dǎo)向型）企業(yè)。Y 營銷的核心是（交換）。Z 、生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采取（ 密集分銷）的策略Z 、在產(chǎn)品生命周期的引入階段, 產(chǎn)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品,刺激購買欲望的產(chǎn)生,因而主要應(yīng)采?。◤V告）促銷方式 .Z 、在服務(wù)營銷管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的（有形展示）Z 、在普通食鹽市場上，消費者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對企業(yè)營銷策略的反應(yīng)都相似，這類產(chǎn)品的市場被稱為（同質(zhì)性市場）Z 、在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是（現(xiàn)金折

11、扣）Z 、在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段，營銷部門的主要責(zé)任是（搜集構(gòu)想）Z 、在以下幾種廣告媒體中，效果最好、費用最高的是（電視）Z 、在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是（專業(yè)商店）Z 、直接出口策略的主要缺點式（投資大 ,風(fēng)險多 , 費用高 .Z 、制造和分銷各個環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制,這種營銷渠道叫做（所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)）Z 、制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機器設(shè)備時，適宜采取（人員推銷）的方式Z 、注冊后的品牌有利于保護(hù)（品牌所有者）Z 、最適于實力不強的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國市場時采用的目標(biāo)市場策略是（集中性市場策略）Z 在生產(chǎn)者的購買決策過程中, 新購這

12、種類型最為復(fù)雜,需經(jīng)過8 個階段,其中最后一個階段是（執(zhí)行情況的反饋和評價Z 在市場營銷的初創(chuàng)階段,其主要研究內(nèi)容是（推銷與廣告的方法）多項選擇A、按照社會市場營銷觀念，企業(yè)制定市場營 銷策略時，應(yīng)兼顧（企業(yè)利潤、市場需求、社會 整體利益）B、包裝的作用表現(xiàn)在（便于識別商品；保護(hù)產(chǎn)品；方便使用；傳遞產(chǎn)品信息）B、補缺基點的特征主要有（有足夠的市場潛量和購買力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力）C 、除了對某些同質(zhì)商品外，消費者的需求總是各不相同的，這是由消費者的（個性；年齡；地理位置；文化背景；購買行為）等差異所決定 的。D 、德爾菲法是（定性；專家意見）D

13、、地理細(xì)分變數(shù)有（地形；氣候；城鄉(xiāng)；交 通運輸）D 、典型調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相同點主要有（二者都是選擇性調(diào)查；二者都是市場調(diào)研的方法；二者均適用于受條件限制、不可能進(jìn)行全面調(diào)查的情況）D 、短渠道的好處是（產(chǎn)品上市速度快；節(jié)省流通費用；市場信息反饋快；）D 、對于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略有（維持策略；收縮策略；放棄 策略）F 、服務(wù)的特征主要有（無形性；不可分離性；可變性；不可貯存性）F、服務(wù)企業(yè)在運用標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)策略提高服務(wù)質(zhì)量時，可從以下哪幾個方面跟進(jìn)：（策略；經(jīng) 營；管理）F、服務(wù)通?？蛇\用（實體環(huán)境；信息溝通；價格 ）G、廣播媒體的優(yōu)越性是（傳播速度、及時；制作

14、簡單、費用較低；較高的靈活性；聽眾廣 泛）G 、國際市場營銷的定價策略包括（ 多元定價策略。統(tǒng)一定價策略。控制定價策略。轉(zhuǎn)移定價 策略 ）G、國際營銷的社會文化環(huán)境主要有以下哪些 因素：（語言文字；社會結(jié)構(gòu)；價值觀念；風(fēng)俗 習(xí)慣）J、進(jìn)入國際市場的方式主要有（出口進(jìn)入方式。契約進(jìn)入方式。投資進(jìn)入方式）J、決定服務(wù)質(zhì)量的因素主要有（可信性；責(zé)任心；保證性；有性因素）K 、科技環(huán)境對企業(yè)市場營銷的影響主要有（新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速；通過信息系統(tǒng)準(zhǔn)確運用供求規(guī)律來制定和修訂價格 策略；各種直接營銷方式的出現(xiàn)和實體分配方式的變化；廣告媒體多樣化）M 、密集性增長戰(zhàn)略具體的實現(xiàn)途徑主要有（

15、市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)）P、品牌是一種集合概念，蘊涵著豐富的市場信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實質(zhì)性的是品牌的（價值；文化；個性）Q、企業(yè)在市場定位過程中，（要了解競爭產(chǎn) 品的市場定位；要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品各種屬 性的重視程度；要選擇本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特 形象）Q、企業(yè)針對飽和階段（成熟期）的產(chǎn)品所采 取的市場營銷策略，一般來說可采取的途徑是 （鞏固老用戶；開發(fā)新市場；開發(fā)新產(chǎn)品）S、市場補缺者的作用是（拾遺補缺；見縫插針）S、市場營銷控制包括（年度計劃控制；贏利控制；效率控制；戰(zhàn)略控制）S、市場營銷人員眼中的產(chǎn)品，不僅是產(chǎn)品的實體部分，而且也包含了（產(chǎn)品形象，保證措施；售后

16、服務(wù)；顧客所要購買的實質(zhì)性東西）S、市場營銷信息系統(tǒng)是由（市場營銷調(diào)研系統(tǒng)；市場營銷決策系統(tǒng)；內(nèi)部報告系統(tǒng)；市場營銷情報系統(tǒng)）W 、網(wǎng)絡(luò)營銷的職能主要有（信息收集；信息發(fā)布；銷售促進(jìn)；網(wǎng)址推廣）X、下列哪種情況適宜采取普遍性銷售策略：（產(chǎn)品潛在的消費者或用戶分布廣；企業(yè)生產(chǎn)量大，營銷能力強）X 、下列因素中，企業(yè)可控制的因素是（產(chǎn)品、價格、地點、銷售促進(jìn)）X、下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點：（產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷組合策略；產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反應(yīng)；為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計 劃）X、消費者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點：（消費者對所需要的商品很

17、不了解；商品一般價格高，購買頻率低；消費者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷）X、新產(chǎn)品構(gòu)想的來源主要有（企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員；購買者；競爭者；報刊雜 志、高校和科研機構(gòu)）等方面X、選擇國際營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)主要有（目標(biāo)市場狀況；地理位置；經(jīng)營條件；中間商的資 信條件）X 銷售觀念的特征主要有（產(chǎn)品于賣方市場向買方市場過渡期間；大力施展推銷與促銷技術(shù)；仍未脫離“ 以產(chǎn)定銷 ” 、以生產(chǎn)為中心的范疇）Y 、 以下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)略的特點：（長遠(yuǎn)性、全局性、指導(dǎo)性、抗?fàn)幮裕?4 / 11Y 、研究生產(chǎn)者購買行為時應(yīng)做到（了解購買行為的類型；了解誰參加購買決策；研究影響購買決策的因素；分析購買決策各階

18、段的特征；有針對性地制定營銷方案）Y 、一般來說，由于在現(xiàn)階段受各種因素的限制，目前適宜在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要有（標(biāo)準(zhǔn)化的；數(shù)字化；品質(zhì)容易識別的）Y 、一個國家的亞文化群主要有（語言亞文化群、宗教亞文化群、民族亞文化群、興趣亞文化群、地域亞文化群）Y 、以下（生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴大而降低；新產(chǎn)品無明顯特色，且市場已被他人領(lǐng)先；企業(yè)生產(chǎn)能力強；新產(chǎn)品競爭激烈）Y 、以下哪幾個是市場領(lǐng)先者的策略: （開辟產(chǎn)品的新用途。提高市場占有率。正面進(jìn)攻）Y 、以下哪幾個是網(wǎng)絡(luò)營銷定價的特點：（價格比較低廉；用戶掌握了定價的自主權(quán)）Y 、以下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟組織：（自由貿(mào)易區(qū)。關(guān)稅同盟。

19、共同市場。經(jīng)濟同盟）Y 、以下哪種情況適宜采用人員推銷：（企業(yè)產(chǎn)品只字某幾個市場銷售；技術(shù)性強，消費者和用戶集中；價格昂貴的產(chǎn)品）Y 、以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有（經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化環(huán)境等）Y 、影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最?。海ㄅc生活關(guān)系密切的必需品；缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品；知名度高的名牌產(chǎn)品；消費者認(rèn)為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品）Y 、影響分銷渠道設(shè)計的因素有（顧客特性；產(chǎn)品特性；競爭特性；企業(yè)特性；環(huán)境特性）Y 、影響購買力水平的因素主要有（消費者收入、消費者支出、消費者信貸、居民儲蓄、幣值）Y 、影響企業(yè)促銷策

20、略的因素很多，主要應(yīng)考慮的因素有（產(chǎn)品類型與特點；推或拉的策略；現(xiàn)實和潛在顧客的狀況；產(chǎn)品生命周期的階段）Z 、在（需求大于供給、產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)獨到、產(chǎn)品成本太高，許通過提高生產(chǎn)效率來降低成本與售價）Z 、指出下列哪些產(chǎn)品適宜采用無品牌策略：（電力；煤氣；自來水；沙石）判斷題A 、按照市場營銷學(xué)對新產(chǎn)品的定義，改進(jìn)型產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。XC 、采用跟隨策略的缺點在于風(fēng)險很大。C 、差異性市場策略的最大缺點就是風(fēng)險較大XC 、產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品本身的獨特性和知名度密切相關(guān)，越是獨具特色和知名度的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求性越大。VC 、產(chǎn)品生命周期的長短, 主要取決于企業(yè)的人才,資

21、金,技術(shù)等實力.xC 、處于形成階段的市場營銷學(xué)研究的一個突出特點是: 人們將營銷理論和企業(yè)管理的實踐密切地結(jié)合起來xC 、從市場營銷學(xué)地角度來理解, 市場是指買賣之間商品交換關(guān)系的總和XC、促銷的實質(zhì)是溝通。VD 、典型的產(chǎn)品生命周期包括四個階段。其中第一個階段是成長階段。xD 、獨資經(jīng)營是進(jìn)入國際市場方式中風(fēng)險最大的方式。VD 、對于價格較低,技術(shù)性弱,買主多而分散的消費品適宜采用廣告方式促銷。而對于價格昂貴,技術(shù)性強,買主少而集中的工業(yè)用品,適宜采用人員推銷方式促銷.VE、恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高； 反之恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。xF、分銷渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程

22、中所 經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。VF、服務(wù)的不可儲存性意味著服務(wù)是無法被儲藏起來以備將來使用的。 XF、服務(wù)質(zhì)量策略包括標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。XG、顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心 目中的形象，也不決定它的購買行為.xG、國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。xG、國際營銷中，產(chǎn)品延伸策略只適用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、能夠形成國際消費時尚潮流的產(chǎn)品等。VG、國外一些廠商?；ǜ邇r請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。xK 、開發(fā)新產(chǎn)品首先要提出目標(biāo), 搜索" 構(gòu)想"VM 、馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時期各種需要對行為的支配

23、力量不同。VM 、美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴大，再逐步降價，這家公司采用的是撇脂價格策略。VM 、某產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場銷售，這時我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處于其生命周期的成熟階段。VM 、某企業(yè)經(jīng)營兒童“ 六一 ” 禮品袋，將不同的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一個袋子里，它采取的是附贈品包裝策略。XM 、某企業(yè) 業(yè)務(wù)單位呈低市場增長率、高相對市場占有率，對它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。xM 、某攝影用品公司經(jīng)營照相機就是一個產(chǎn)品線，在相機這類產(chǎn)品中，海鷗DF 相機就是一個產(chǎn)品工程。VM 、某拖拉機公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦

24、廠生產(chǎn)輪胎。這就實現(xiàn)了前向一體化xM 、某種洗衣粉，顧客一次購買10 袋一下每袋價格為4 元，若一次購買10 袋以上，則每袋價格為 3.6 元，這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵顧客大量購買。xN 、那些可以標(biāo)準(zhǔn)化或?qū)嶋H上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營的方式進(jìn)行分銷.VQ、企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場開發(fā)。xQ 、企業(yè)的營銷控制主要是年度計劃計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。VQ、企業(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目標(biāo) 受者。VQ、企業(yè)可以按自身的意愿和要求隨意改變市 場營銷環(huán)境xQ 、企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計過程中, 必須重視的問題之一是在主要

25、的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名.VQ 、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步驟是確定企業(yè)目標(biāo)。 xQ、勸說性廣告主要用于推出新產(chǎn)品，其目的 是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求。xR、日用消費品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。VR、如果某種產(chǎn)品提價 2%,銷售量降低1%,則其需求的價格彈性系數(shù)為2 XR 、如果市場上所有顧客在同一時期偏好相同，對營銷刺激的反應(yīng)也相近，宜實行無選擇性市場策略。VS、 " 市場營銷組合"這一概念是由美國的杰羅姆'麥卡錫教授首先提出來的VS、上海體育用品公司的 牡丹”牌乒乓拍，是

26、 比 “ 紅雙喜 ” 低一個檔次的商標(biāo)，他們采取的是等 級品牌策略。VS、社會市場營銷觀念要求企業(yè)求得企業(yè)利潤，消費者利益，經(jīng)銷商利益三者之間地平衡與協(xié)調(diào)XS、生產(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特征稱為 引申需求”。VS、生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌的企業(yè)，通常 設(shè)置市場管理型組織XS、生產(chǎn)者市場多采用間接渠道，消費者市場 多采用直接渠道。XS、市場補缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。VS、市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng) 險性。VS、市場競爭的兩種形式是價格競爭和非價格競爭。 VS、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進(jìn)攻XS、市場挑戰(zhàn)者集中

27、全力向?qū)κ值闹饕袌鲫?地發(fā)動進(jìn)攻，這就是正面進(jìn)攻。VS、市場細(xì)分是20世紀(jì)70年代提出的一個重 要的概念。 XS、市場型新產(chǎn)品和技術(shù)型新產(chǎn)品是一回事。xS、市場營銷觀念是以消費者需求為中心的企 業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。VS、市場營銷就是推銷和廣告。 XS、市場營銷人員運用的最基本的信息系統(tǒng)是 市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。xS、市場營銷審計是進(jìn)行市場營銷控制的有效工具，其任務(wù)是對企業(yè)或經(jīng)營單位的財務(wù)狀況進(jìn)行審計。xS、市場營銷學(xué)是世紀(jì)初在英國產(chǎn)生的。xS、市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟學(xué)，行為科學(xué) 和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。VS 、市場營銷組織常常只是一個機構(gòu)或科室xS、市場預(yù)測的方法主要有定性預(yù)測和定量預(yù)

28、測兩大類。VS、適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要是一些 鮮活的商品。XS、隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富，這對書刊、報紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來是一種市場機會。VS、所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的。XT 、特許專營組織是一種水平分銷渠道結(jié)構(gòu)xT 、同一種服務(wù)由數(shù)人操作，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。XW 、網(wǎng)絡(luò)營銷的目的，是利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。VW 、網(wǎng)絡(luò)營銷能夠為企業(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費用，從而降低了產(chǎn)品的成本和價格.VW 、網(wǎng)上調(diào)研通?；厥章实汀⒊杀靖?、因而不適合中小企業(yè)采用。xW 、微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系 , 微觀環(huán)境并不受制與宏觀環(huán)境,各自獨

29、立地對企業(yè)地營銷活動發(fā)揮著影響作用. xW、尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。xX、消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。xX、消費需求變化中最活躍的因素是個人可支配收入。xX、選擇型競爭者不對競爭者的任何攻擊行為 進(jìn)行反擊.xX、選擇性市場策略的最大缺點是風(fēng)險較大xY、 預(yù)測對象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動，可以采用一次移動平均法、加權(quán)移動法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測。V丫、一個產(chǎn)品，即使其內(nèi)在質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)，但若沒有完善的服務(wù)，實際上是不合格的產(chǎn)品V丫、一個設(shè)計出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價值，進(jìn)而增加企業(yè)的利潤。V丫、因果分析預(yù)測方法的

30、主要工具是各種不同的趨勢線 X丫、影響購買者決策地心里因素主要包括職業(yè)、生活方式、性格、動機等 x丫、擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。V丫、有效的營銷調(diào)研一般包括五個步驟,其中第一個步驟是確定問題和研究目標(biāo) .VZ 、企業(yè)在促銷活動中，如果采取“ 推 ” 的策略，則廣告的作用最大。如果采用“拉 ”的策略，則人員推銷的作用更大些。xZ、在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式 中，對所有各類產(chǎn)品都適用的形式是密集分銷。xZ、在市場調(diào)查活動中，一般只有字現(xiàn)存的第二手資料已過時、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費用和時間去收集第一手資料。VZ、在同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客需求具

31、有較多的共同性。 VZ、在無需求的狀態(tài)下，企業(yè)營銷的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營銷；在需求下降的情況下，企業(yè)則應(yīng)實行恢復(fù)性營銷。 VZ、整體產(chǎn)品包含五個層次，其中最基本的層次是實體層。VZ、直接出口進(jìn)入國際市場方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點在于投資少、風(fēng)險小。XZ、職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其主 要優(yōu)點是可以滿足不同顧客群的需要。XZ、制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略反方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。VZ、制定正確的價格能傳遞適當(dāng)?shù)男畔?，是一種對服務(wù)的有形展示. VZ、自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)猴再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)肯定不是經(jīng)紀(jì)人或代理商 V簡答題：B 、包裝有什么作用企業(yè)的包裝策略有哪些P155,15

32、7 答 :(1)作用 1 保護(hù)商品2方便使用3 促進(jìn)銷售(1)識別功能(2)傳遞信息的功能(3)誘發(fā)購買的功能(4)增值的功能(2)策略1 類似包裝2 等級性包裝 3 組合包裝4 再使用包裝5 附贈品包裝6 改變包裝C 、差異性市場策略有什么優(yōu)缺點?企業(yè)在什么條件下適宜采用差異性市場策略? 答 :差異性市場營銷策略的優(yōu)缺點有:優(yōu)點:(1)能分別滿足不同消費者群的需要,提高消費者對企業(yè)的信任感,增強產(chǎn)品的竟?fàn)幠芰?有利于企業(yè)擴大銷售。(2)一個企業(yè)能在數(shù)個細(xì)分市場上都能取得較好的營銷效果。(3)有利于樹立企業(yè)形象,提高顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率。缺點:成本和銷售費用會大幅增加。企業(yè)在下列

33、條件時可能采用差異性市場策略 :(1)企業(yè)經(jīng)營實力雄厚,資金多,原材料比較充足(2)企業(yè)的產(chǎn)品是屬于特性變化快的商品。(3)市場需求差異性較大。(4)企業(yè)的產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的成熟期。(5)考慮竟?fàn)帉κ值臓I銷策略。竟?fàn)帉κ植捎脽o差異性營銷策略時,企業(yè)可以采用差異性營銷策略。C 、產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點答 :產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點是:(1)產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)起來。(2)產(chǎn)品經(jīng)理能及時地對其所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題作出反應(yīng)。(3)由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé),那些不太重要的產(chǎn)品也不會被忽略。(4)由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及企業(yè)的每一個領(lǐng)域,因而這為培訓(xùn)年輕的管理人

34、員提供了最佳的機會.這種組織形式的缺點是 :(1)產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或磨擦,原因是產(chǎn)品經(jīng)理權(quán)利有限.在同主告,銷售,生產(chǎn)及其他部門合作時,其往往被看成是低層管理者而得不到別人的重視,經(jīng)常不得不爭取別人的理解和支持,以把工作做好。(2)產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專家,但對其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。(3)這種組織所需要的費用通常較高。(4)品牌經(jīng)理任期通常委短,這使公司的營銷計劃呈現(xiàn)出短期性,從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立.D 、定性預(yù)測方法與定量預(yù)測方法各有什么特點 答 : 定性預(yù)測方法的特點是:定性預(yù)測的主要優(yōu)點是簡便易行,一般不需要先進(jìn)搞垮算設(shè)備,不需要高深的數(shù)學(xué)

35、知識準(zhǔn)備,易于普及和推廣.定量預(yù)測方法的特點是:運用定量預(yù)測方法,一般需具有大量的統(tǒng)計資料和先進(jìn)的計算手段.D 、對品牌設(shè)計有哪些基本要求? 答 :(一 )標(biāo)記性 ,品牌的基本功能在于標(biāo)示產(chǎn)品的確來源以區(qū)別于其他產(chǎn)品,標(biāo)記性是首要的要求。要做到這點,企業(yè)要注意以下幾點：設(shè)計新穎，不落俗套突出重點,主次分明簡捷明快，易于識別(二)適應(yīng)性便于在多種場合、多種傳播媒體使用,有利于企業(yè)開展促銷活動。適應(yīng)國內(nèi)外消費對象的愛好，避免禁忌。適應(yīng)國內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī)，便于申請注冊。（三 ）藝術(shù)性,品牌的設(shè)計,要運用藝術(shù)手法,講究形式美 ,從藝術(shù)的角度,品牌設(shè)計的要求有: 針對消費者的心理，啟發(fā)聯(lián)想思想內(nèi)容健康，無

36、不良意義設(shè)計專有名稱.F 、分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類方法P165答1定性分析2定量分析F 、分銷渠道的設(shè)計大致包括哪幾個步驟答 :1,明確渠道目標(biāo)2,確認(rèn)限制條件3,確定渠道結(jié)構(gòu)4,選擇渠道成員F 、服務(wù)營銷的要素主要是什么答 : 服務(wù)營銷的要素有:公司（或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位,部門,管理層等）,顧客和提供者（即實際向顧客提供服務(wù)的任何人）.F分析企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手答:經(jīng)濟環(huán)境研究一般包括經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r,人口與收入,消費狀況 ,消費者的儲蓄和信貸,與市場營銷活動有關(guān)的其他行業(yè)狀況,物質(zhì)環(huán)境狀況G 、概述市場營銷調(diào)研的主要方法答 :市場營銷調(diào)研的主要方法:一是市場營銷調(diào)研范圍的確定,

37、抽樣調(diào)查,（抽樣對象,樣本大小,抽樣方法）,重點調(diào)查,典型調(diào)查。二是搜集資料的方法,觀察法,詢問法,訪問法,實驗法.G 、根據(jù)廣告目標(biāo)特點的不同,可以把廣告分成四大類,分別說明這四類廣告的應(yīng)用.答 :1,告知性廣告,主要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求。2,勸說性廣告,可用來促進(jìn)和激發(fā)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛,吸引正在使用競爭產(chǎn)品的消費者,改變消費者對產(chǎn)品特性的感受,促使消費者立即購買以及使顧客有心理準(zhǔn)備樂于接受人員促銷。3,提示性廣告,其目的使消費者記住某牌號產(chǎn)品,使消費者心目中始終保持該企業(yè)和產(chǎn)品的形象。4,強化性廣告,其目的是使購買企業(yè)產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生這樣的觀念 他們作出了正

38、確的購買選擇.G 、根據(jù)經(jīng)濟結(jié)合程度及貿(mào)易依存關(guān)系可將區(qū)域經(jīng)濟組織分成哪幾種類型?答 :1,自由貿(mào)易區(qū)2,關(guān)稅同盟 3,共同市場4,經(jīng)濟聯(lián)盟G 、國際營銷的定價策略主要有哪幾種? 答 : 國際營銷的定價策略主要有1,同一定價策略2,多元定價策略3,控制定價策略4,轉(zhuǎn)移價格策略.G 、國際營銷與國內(nèi)營銷相比有什么特點? 答 :國際市場營銷的特點有:1,國際市營銷更具復(fù)雜性和困難性.2,國際市場營銷要承擔(dān)更多的風(fēng)險.3,制定營銷策略須考慮的因素的著重點不同.4,營銷管理不同.J 、簡述補缺基點的特征？答 : 具有以下特征 :1 有足夠的市場潛量和購買力。2 利潤有增長的潛力。3 對主要竟?fàn)幷卟痪哂?/p>

39、吸引力。4 企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所需的資源和能力。5 企業(yè)已有的信譽足以對抗競爭者。J、簡述服務(wù)定價的特點與定價的方法？ 答:服務(wù)定價的特點是：1、顧客對服務(wù)價格的理解有限； 2、非貨幣成本的作用加大；3、服務(wù)價格更多地被顧客作為判斷服務(wù)質(zhì)量的信號。服務(wù)定價的方法有:1 成本導(dǎo)向定價法,2 需求導(dǎo)向定價法,3競爭導(dǎo)向定價法.J、簡述服務(wù)質(zhì)量策略？答:提高服務(wù)質(zhì)量的方法與技巧很多,這里介紹兩面種,即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和服務(wù)藍(lán)圖.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)指企業(yè)將產(chǎn)品,服務(wù)和市場營銷過程同競爭對手尤其是最具優(yōu)勢的競爭對手進(jìn)行對比,在比較 ,檢驗和學(xué)習(xí)的過程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量.服務(wù)企業(yè)在運用這一方法時可選擇從

40、策略,經(jīng)營和業(yè)務(wù)管理方面跟進(jìn). 服務(wù)藍(lán)圖,服務(wù)藍(lán)圖是詳細(xì)描畫服務(wù)系統(tǒng)的圖示,其在直觀上同時從幾個方面展示服務(wù): 描畫服務(wù)實施的過程,接待顧客的地點,顧客雇員的角色以及服務(wù)中的可見要素等.它提供了一種把服務(wù)合理分塊的方法,再逐一描述過程的步驟或任務(wù),執(zhí)行任務(wù)的方法和顧客能夠感受到的有形展示.J、簡述可供選擇的戰(zhàn)略方案？答：可供企業(yè)選擇的戰(zhàn)略方案主要有以下幾種:1 穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案。 2 發(fā)展戰(zhàn)略方案（密集性增長戰(zhàn)略,一體化增長和多角化增長戰(zhàn)略1,密集性增長戰(zhàn)略:市場滲透,市場開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)2,一體化增長戰(zhàn)略:后向一體化,前向一體化,水平一體化3,多角化增長戰(zhàn)略: 同心多角化 ,水平多角化,復(fù)合多

41、角化）。 3 緊縮戰(zhàn)略方案。4抽資戰(zhàn)略方案。5產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案。J、簡述馬斯洛的需要層次論的主要內(nèi)容？答 :1 生理的需要,指人類最基本的需要。2 安全的需要,指人們要求人身安全得到保障，基本生活條件免遭損害和威脅的需要。3 社交的需要,指人類互相交往的愿望和歸屬感。4 尊重的需要,指人類對自尊心、榮譽感的追求和維護(hù)。5自我實現(xiàn)的需要,指人類的成就欲、人們對獲得成功的渴望、對自己仰慕的哲學(xué)觀點的追求、對某種理想的追求等。J、 簡 述 批 發(fā) 商 的 特 點 ,職 能 及 其 主 要 類型 .P208-210 答 :1,商人批發(fā)商2,經(jīng)紀(jì)人和代理商3,制造商和零售商的批發(fā)機構(gòu)4,其他類型的批

42、發(fā)商J、簡述企業(yè)公共關(guān)系策略.P241,259答:1,公共關(guān)系,指企業(yè)為建立,傳播和維護(hù)自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動.2,特點:（1）可信度高 （2）沒有防衛(wèi)（3）新奇3,主要方式: 新聞宣傳。公共關(guān)系廣告。企業(yè)自我宣傳。人際交往J、簡述市場領(lǐng)先者，市場挑戰(zhàn)者，市場跟隨者，市場補缺者的主要競爭策略答 :市場領(lǐng)先者的主要競爭策略：擴大需求總量策略.a,發(fā)現(xiàn)新的購買者和使用者。b,開辟產(chǎn)品的新用途。c,增加產(chǎn)品的使用量。保護(hù)市場占有率策略.a,陣地防御。b,側(cè)翼 防御。c,先發(fā)防御。d,反攻防御。e,運動防御。f,收 縮防御。提高市場占有率.市場挑戰(zhàn)者的主要競

43、 爭策略:確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象.攻擊市場領(lǐng)先者。攻擊市場挑戰(zhàn)者或追隨者。攻擊地區(qū)性小企業(yè)。選擇進(jìn)攻策略.正面進(jìn)攻。側(cè)翼進(jìn)攻。圍堵進(jìn)攻。迂回進(jìn)攻。游擊進(jìn)攻.市場跟隨者的主要競爭策略：緊密跟隨策。距離跟隨策略。選擇跟隨策略.市場補缺者的主要競爭策略:補缺基點競爭 .一個最佳的"補缺基點"應(yīng)具有以下特征:有足夠的市場潛量和購買力。利潤有增長的潛力。對主要競爭者不具有吸引力。企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力。企業(yè)已有的信譽足以對抗競爭者.市場補缺者的具體策略.最常見提企業(yè)根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營銷,其次,根據(jù)產(chǎn)品的分類進(jìn)行專業(yè)化營銷.J、簡述完整的市場定位過程？答:一個

44、完整的市場定位過程,通常應(yīng)由以下四個環(huán)節(jié)組成: 第一,調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上實際所處的位置。第二,調(diào)查消費者或用戶對該產(chǎn)品的哪個或哪些特征最為重視。消費者或用戶對某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u價標(biāo)準(zhǔn)。消費者或用戶通過哪些途徑了解該產(chǎn)品的屬性或特征等。第三,根據(jù)以上兩方面的信息,為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象。第四,設(shè)計、實施系列旨在把產(chǎn)品個性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動 ,并根據(jù)實施結(jié)果及時調(diào)整和改進(jìn)營銷組合, 或者重新設(shè)計產(chǎn)品的地位。J、簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段.P227答:1,搜索引擎注冊與排名2,交換鏈接3,網(wǎng)絡(luò)廣告4,信息發(fā)布 5E-MAIL 營銷6,郵件列表

45、7,個性化營銷8,會員制營銷 9 網(wǎng)上商店10,虛擬社區(qū)J、簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式P203答:1,普遍性銷售2,選擇銷售3,獨家銷售J、簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容 答 :影響消費者行為的內(nèi)在因素是指消費者的個性心理特征,包括動機,感受,態(tài)度,學(xué)習(xí).J、簡述整體產(chǎn)品的含義及其對企業(yè)實際工作的指導(dǎo)作用.P145-P147 答：產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的,能滿足其需求的,由企業(yè)營銷人員所提供的一切 .第一,它體現(xiàn)了以消費者需求為中心的營銷觀念 .第二,建立完整的產(chǎn)品概念,提高企業(yè)的營銷水平 ,使企業(yè)認(rèn)識到消費者接受產(chǎn)平過程中滿足程度,即取決于五個層次中每一層次的狀況,也取決于產(chǎn)品整

46、體組合效果.第三,明確產(chǎn)品與企業(yè)營銷策略之間的關(guān)系.第四,指出產(chǎn)品的特征,括寬發(fā)展新產(chǎn)品的領(lǐng)域 .J、簡述直接式渠道和間接式渠道的特點？答：直接式渠道是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者或使用者，不經(jīng)過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的渠道形式。這類渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)；間接式渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費者或使用者過程中，經(jīng)過若干中間企業(yè)的銷售渠道，一般經(jīng)過兩次及兩次以上的銷售活動。這類渠道的基本特征在于生產(chǎn)者與消費者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動。J、簡要說明市場營銷觀念的形成和發(fā)展過程.五種觀念各自的內(nèi)涵如何？新舊觀念有何不同？答 :1,生產(chǎn)觀念:以生產(chǎn)為中心的

47、企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想,重點考慮" 能生產(chǎn)什么"把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動中心 .2,產(chǎn)品觀念:企業(yè)以消費者在同樣的價格水平下會選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提,把企業(yè)營銷活動的重點放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上.3,銷售觀念:是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想,重點考慮如何能賣出去 ,把銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心.從市場來看,生產(chǎn)社會化程度的提高,促使勞動生產(chǎn)率提高,商品數(shù)量增加許多商品開始供過于求.竟?fàn)幍募觿?使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去.4,市場營銷觀念:以消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想,重點考慮消費者需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作業(yè)企業(yè)經(jīng)營活動核心.5,社會營銷觀念:20 世紀(jì) 70 年

48、代 ,由于相當(dāng)一部分企業(yè)為了牟取得最大量的利潤,不惜以假充真,以次頂好,缺斤短兩甚至用那些損害消費者健康和威脅消費者安全的商品欺騙消費者,為了維護(hù)消費者的利益,許多國家成立了消費者保護(hù)協(xié)會 ,消費者主義興起.市場營銷的形成:市場商品供過于求繼續(xù)發(fā)展,市場竟?fàn)幵絹碓郊ち?與此同時,消費者需求的變化也越來越快,人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機會.市場營銷觀念就是在這種買方市場形成的條件下產(chǎn)生的.新舊觀念的不同:1,企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同.舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點 , 新觀念下企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點.2,企業(yè)營銷活動方式不同.舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品,新觀念下企業(yè)則是從消費

49、者需求出發(fā) ,利用整體市場營銷組合策略,占領(lǐng)目標(biāo)市場 .3,營銷活動的著眼點不同.舊觀念下企業(yè)目光短淺 , 偏向于計較每一項短期交易的盈虧和利潤的大小 , 而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外,還考慮潛在的消費者需要,在滿足消費者需要,符合社會長遠(yuǎn)利益的同時,求得企業(yè)的長期利潤.J、結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點談企業(yè)相應(yīng)營銷策略.P161-163 答：(一 )引人階段1 特點 ,引人階段又稱試銷期,指產(chǎn)品從設(shè)計投產(chǎn)直到投入市場進(jìn)入測試的階段.特點:(1)生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量小。(2)成本比較高,企業(yè)負(fù)擔(dān)較大(通常沒有利潤,甚至虧損 )。 (3)人們對該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢。 (4)

50、產(chǎn)品品種少。(5)市場競爭小。2 企業(yè)的銷策(二 )成長階段:又稱暢銷期,指新產(chǎn)品通過試銷效果良好 ,購買者逐步接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路的階段(三 )成熟階段(1)千方百計穩(wěn)定目標(biāo)市場,保持原有消費者,同時使消費者忠于著個產(chǎn)品(四 )衰退階段(1)產(chǎn)品的銷量和利潤下降,(2)產(chǎn)品價格下降J、進(jìn)行消費者市場細(xì)分的依據(jù)主要有哪些P130 答 :第一,市場產(chǎn)品供應(yīng)的多元性.這是市場能夠細(xì)分的前提條件第二,構(gòu)成總體市場的消費者的多樣性.不同的個體既有差異性也有同類性.J、決定服務(wù)質(zhì)量的因素主要有哪些？答:服務(wù)質(zhì)量一般由以下因素決定的:1 可信性 ,2 責(zé)任心 ,3保證性 ,4 有形

51、因素 .J 競爭者的市場反應(yīng)可分為哪幾種類型？ 答 :1.遲鈍型竟?fàn)幷?某些企業(yè)對市場竟?fàn)幋胧┑姆磻?yīng)不強烈，行動遲緩。這可能是竟?fàn)幷呤艿阶陨碓谫Y金、規(guī)模、技術(shù)等方面能力的限制，無法作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)；也可能是竟?fàn)幷邔ψ约旱木範(fàn)幜^于自信，不屑采取反應(yīng)行為；還可能是因為竟?fàn)幷邔κ袌鼍範(fàn)幋胧┲匾暡粔颍茨芗皶r捕捉到市場竟?fàn)幾兓男畔ⅰ?.選擇型竟?fàn)幷?某些企業(yè)對不同的市場竟?fàn)幋胧┑姆磻?yīng)是有區(qū)別的。3.強烈型竟?fàn)幷?許多企業(yè)對市場竟?fàn)幰蛩氐淖兓置舾?，一旦受到來自竟?fàn)幷叩奶魬?zhàn)就會迅速作出強烈的市場反應(yīng)，進(jìn)行激烈的報復(fù)和反擊，勢必將挑戰(zhàn)自己的竟?fàn)幷咧糜谒赖囟罂臁?.不規(guī)律型竟?fàn)幷?這類企業(yè)對市場竟?fàn)幰?/p>

52、素的變化所作出的反應(yīng)通常是隨機的，往往不按規(guī)則行事，使人覺得不可捉摸。K、開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段P170答 :1 提出目標(biāo),收集構(gòu)想2 評核與篩選3 營業(yè)分析4 新產(chǎn)品實體開發(fā)5 新產(chǎn)品試制與實驗6 新產(chǎn)品的商品化L 、零售商的概念及其分類如何特點和職能P211 答 :零售是指所有面向最終消費者直接銷售用于個人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動.其分類標(biāo)準(zhǔn)有：1 、按企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品分類；2、按商店的價格或服務(wù)水平分類；3、按營業(yè)場所的特征分類；4、按零售組織形態(tài)分類；除此之外，零售商業(yè)中還有消費者合作社等組織。其特點是：零售商業(yè)處于流通領(lǐng)域的終端，直接聯(lián)結(jié)著消費者，擔(dān)負(fù)著實現(xiàn)產(chǎn)品最終價格的任務(wù)。職能主要體現(xiàn)在以下方面：1、溝通生產(chǎn)、批發(fā)、消費，實現(xiàn)產(chǎn)品價值和推動社會再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行；2、滿足消費者多種多樣的需求，保證社會勞動力的再生產(chǎn)，實現(xiàn)按勞分配，促進(jìn)國民收入的再分配。M 、目標(biāo)市場營銷策略有多少種P137-139答 :1:不差異性市場策略.2:差異性市場策略3,集中性市場策略P、撇脂定價策略和滲透定價策略各自適用于什么情況P189 答 : 撇脂定價策略也稱速取策略或高額定價策略,指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市時,把價格定得盡可能高,以期及時獲得較高的收益,在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費用,并逐