《銷售心理學基礎》期末考試題

1、銷售心理學基礎期末考試題學號姓名題號一二四五八總分得分一、填空題(每空0.5分,共13分)1、心理過程是指人的心理形成及其活動的過程。它包括過程過程和過程三個方面。2、銷售心理學是以市場銷售活動中消費者的各種及其作為它的研究對象。3、記憶是指保持在腦子里的過去事物的印象，它是一個、或的過程。4、消費者購買動機的形成主要有兩個因素，一是，二是。5、廣告，按其目的可分為兩大類，一類是，另一類6、銷售活動是發(fā)生在人們之間的一種交換活動，這種交換活動的主體是,客體是07、是區(qū)別不同商品生產者、經營者所生產或經營的商品或服務的一種特定標志。8、銷售人員的心理品質包括品質、品質和品質三種。9、公元前五世紀

2、希臘的著名醫(yī)生希伯克拉特按照每種體液在人體內所占的比例不同，把氣質劃分為、四種類型。10、學習和研究銷售心理學要遵循的基本原則可以歸納為、和。二、判斷題(每題分2,共20分)()1、銷售人員的心理培訓應遵循調動內因、順勢漸進、指導與實訓相結合的原則。()2、在商業(yè)活動中，銷售人員要想推銷商品，首先要成功推銷自己。()3、男性消費者群和女性消費者群對商品的需求以及購買行為完全相同。()4、只要銷售人員儀表端莊、待客熱情，商店內部環(huán)境臟亂些也沒有關系。()5、群體，也稱社會群體，是指兩個或更多的人在交往的基礎上，形成的共同體。()6、馬斯洛的需要層次論把人的需要分為生理需要、安全需要、社交需要、自

3、我實現需要四個部分。()7、膽汁質類型的消費者，在購物時多表現為：決策過程較慢，處處謹慎小心，一旦感到某些細節(jié)上不夠滿意，馬上取消購買決定。()8、情緒是情感的外部表現，情感是情緒的本質內容。()9、觀察法是研究消費者行為的最基本的方法，也是現代科學運用最廣泛的方法。()10、銷售心理學研究的內容可以分為消費者心理、銷售策略心理、銷售者心理三個方面。三、單項選擇題(每題3分，共15分)()1、.我們研究消費行為的最基本方法，也是現代科學運用最廣泛的方法是：A實驗法B、|可卷法C、訪談法EX觀察法()2、由訪問員于適當地點，如商場出、入口處等，攔住適當受訪者進行訪問的問卷法是：A、郵寄問卷法B、

4、入戶問卷法C、攔截問卷法D集體問卷法()3、反應靈敏，外表活潑，能較快地適應變化了的外界環(huán)境，這種氣質特點屆于：A興奮型B、活潑型C、安靜型抑郁型()4、消費者在購物決策時舉棋不定，優(yōu)柔寡斷，從不草率做出決定，這類消費者屆于A、快速型B、隨機型C、緩慢型DX激動型()5、在購買活動中，目標明確，行動積極主動，按照自己的意圖購買商品，這類消費者屆于：A意志型消費者B、獨立型消費者C、外向型消費者Dk理智型消費者四、多項選擇題(每題3分，共15分)()1、消費者的意志品質主要體現在：A、自覺性B、果斷性C、堅持性D、自制性()2、在銷售活動中，銷售人員的語言要做到：A活晰、準確、說普通話B、語調平穩(wěn)、語速適中C文明規(guī)范，杜名服務忌語D、合理使用專業(yè)術語掌握語言技巧()3、消費者抱怨的一般心理有：A求尊重心理B、求發(fā)泄心理C、求補彳11心理D求同情心理()4、企業(yè)在制定產品價格時，可采用：A整數定價法B、零數定價法C、團購彳惠法D高端定價法()5、商店招牌的心理作用有：A引導與方便消費者的作用B、引起注意與興趣的作用C反映經營特色與彳統(tǒng)服務的作用D、加強記憶與易于傳播的作用五、名詞解釋(每個4分，共16分)1、銷售心理學：2、性格:3、心理培訓4、購買動機六、簡答題（共21分）1、不同氣質類型的消費者在購買行為中有哪些表現？（5分）2、常見的消費者購