銷售談判與有效促成定單的技巧zppt課件

1、專業(yè)的 流程w步驟一 事前準(zhǔn)備w步驟二 確認(rèn)需求w步驟三闡述觀點(diǎn)w步驟四處理異議w步驟五達(dá)成協(xié)議w步驟六共同實(shí)施步 驟 一 ：事 前 準(zhǔn) 備w 確定溝通目標(biāo)w 做好情緒和體力上 w 的準(zhǔn)備步 驟 二 ：確 認(rèn) 需 求 第一步：有效提問第一步：有效提問 第二步：積極聆聽第二步：積極聆聽 第三步：及時(shí)確認(rèn)第三步：及時(shí)確認(rèn)步 驟 三 ：闡 述 觀 點(diǎn)w 闡述計(jì)劃w 簡單描述符合既定需求的建議w 描述細(xì)節(jié)w 闡述你的建議的原因和實(shí)施方法w 信息轉(zhuǎn)化w描述特點(diǎn)w轉(zhuǎn)化作用w強(qiáng)調(diào)利益步驟四：處理異議w1做充分的準(zhǔn)備；w2態(tài)度誠懇；w3積極詢問，判斷原因；w4針對異議，有的放矢。步 驟 五 ：達(dá) 成 協(xié) 議w

2、 感激感激w 善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達(dá)感謝善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達(dá)感謝w 對別人的結(jié)果表示感謝對別人的結(jié)果表示感謝w 愿和合作伙伴、同事分享工作成果愿和合作伙伴、同事分享工作成果w 積極轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)外部的反饋意見積極轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)外部的反饋意見w 對合作者的杰出工作給以回報(bào)對合作者的杰出工作給以回報(bào)w 贊美贊美w 慶祝慶祝步 驟 六 ：共 同 實(shí) 施w 積極合作的態(tài)度w 按既定方針處理w 發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通如何打破人際關(guān)如何打破人際關(guān)系阻礙的技巧系阻礙的技巧 常用的接近話語的要點(diǎn) 稱呼客戶的名字簡單自我介紹表達(dá)拜訪的理由 和客戶聊天懇請對方接見 贊美及詢問贊美及詢問獲取客戶好感的六大法則 w給客戶良好的外

3、觀印象 w要記住并常說出客戶的名字 w讓您的客戶有優(yōu)越感 w自己保持快樂開朗 w替客戶解決問題 w利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感 解決問題的技巧解決問題的技巧 作為一個(gè)營銷服務(wù)行業(yè)人士，需要面對來自作為一個(gè)營銷服務(wù)行業(yè)人士，需要面對來自不同行業(yè)的客戶，難免會眾口難調(diào)，雖然盡力解不同行業(yè)的客戶，難免會眾口難調(diào)，雖然盡力解決問題了，但也未必盡如人意。這時(shí)，就需要我決問題了，但也未必盡如人意。這時(shí)，就需要我們抓住主要矛盾，找到解決問題的突破口。主要們抓住主要矛盾，找到解決問題的突破口。主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解了。觀念決矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解了。觀念決定思路，思路決定出路。有什么樣思

4、想，就有什定思路，思路決定出路。有什么樣思想，就有什么樣的工作狀態(tài)。么樣的工作狀態(tài)。 贊美別人的忌諱贊美別人的忌諱 一忌太夸張。一忌太夸張。 二忌陳詞濫調(diào)。二忌陳詞濫調(diào)。 三忌沖撞別人的忌諱。三忌沖撞別人的忌諱。尊重自己尊重自己態(tài)度積極態(tài)度積極談吐有節(jié)談吐有節(jié)關(guān)懷他人關(guān)懷他人注意細(xì)節(jié)注意細(xì)節(jié)十種有利談判的自身行為十種有利談判的自身行為言行一致言行一致表現(xiàn)親和表現(xiàn)親和處事周詳處事周詳簡潔干練簡潔干練禮字當(dāng)先禮字當(dāng)先有效的服務(wù)技巧有效的服務(wù)技巧-贏得客戶贏得客戶如何向四種人推銷建立關(guān)系w不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息w以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同完美型人的“專家地位w顯示證

5、據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備w提供有關(guān)你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況w請注意你是如何使用完美型人的時(shí)間向完美型推銷明確他們的需要w詢問具體的，能發(fā)現(xiàn)找事實(shí)的問題，考慮到完美型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流w要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西w向完美型的人表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)w記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時(shí)，與完美型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益支持w提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給完美型人w確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地

6、顯示所有的數(shù)字及它們的來由w使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)w如果你不能回答一個(gè)具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給完美型的人w要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽w限制使用感情或“別的人也這樣做做為證據(jù)w推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟w給他們機(jī)會瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本結(jié)束銷售w直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。w要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備w對價(jià)格問題給予特別注意w現(xiàn)在持久努力爭取他們的承諾以避免完美型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)w引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù)w在回答異議時(shí)，要對完美型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng)落實(shí)w提供

7、一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確w-你的責(zé)任w-采購員的責(zé)任w-履行合同的程序w保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行關(guān)系的建立w在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談w表示出你個(gè)人對和平型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解和平型人的個(gè)性，你得付出努力。w提及你們共同認(rèn)識并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。向和平型推銷明確他們的需要w創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛w和平型人傾向于不完全說出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo)w傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋w查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問題w找出還有誰對購買決定起作用w總結(jié)

8、說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺支持w清楚地解釋以確保和平型人理解w-你能夠并將支持和平型人的個(gè)人目標(biāo)w-你將提供和平型人需要的幫助w-你打算承諾給這筆交易的資源w對和平型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他w要求和平型請決定者最終參與w用以下內(nèi)容滿足安全感的需要w-表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的 w-利用參考和第三方證據(jù)結(jié)束銷售w不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束w強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-和平型的人怎樣被保護(hù)w不要將和平型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉w防止“他們后悔”-爭取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾

9、建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。w強(qiáng)調(diào)你本人會落實(shí)訂貨后的事w鼓勵(lì)和平型的人在做最后的購買決定時(shí)，讓別人參與w歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答w回答異議時(shí)：w-陳述財(cái)務(wù)方面的完美證明w-用專家或者其他和平型人尊重的人作為參考完成銷售后的落實(shí)工作w當(dāng)購買定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購買意向向和平型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表w在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù)w-定期的進(jìn)程報(bào)告w-仔細(xì)傾聽和平型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要建立關(guān)系w迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與活潑型的人發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力w談?wù)撃銈児仓呐笥褀告訴活潑型人你對他的想法和目標(biāo)的

10、感覺和想法w一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系向活潑型的人推銷發(fā)現(xiàn)他們的需求w通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始w明確其他有助于完美和計(jì)劃的人w傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他w對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問w使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展w如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法支持w用書面形式就活潑型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。w不要匆忙討論-花時(shí)間來發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑w滿足他要求個(gè)人尊重的需求w盡量用書面形式得到他對行動(dòng)的承諾w 結(jié)束銷售

11、w當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束w當(dāng)機(jī)會出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購買的東西，鼓勵(lì)購買。w不要將問題與選擇相混淆w得到確切的承諾，保證他理解購買決定w在你得到一個(gè)確定的購買決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。活潑型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。w處理反對意見w -描述其他人是如何克服障礙的。w -回應(yīng)他或她對目標(biāo)的活潑。w -重新陳述購買決定會帶來利益。落實(shí)w一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。w如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的

12、其他人去辦理。建立關(guān)系w提供知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題w傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上w陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實(shí)依據(jù)w保持快節(jié)奏，力量型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間向力量型人推銷明確力量型的需求w問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問題。w明確優(yōu)先性w使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致w對他提出的需求信息要立刻落實(shí)w支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo)w明確他下一步的期望支持w提出你的建議以便力量型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果w提供書面的選擇辦法w提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量w要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)w力量型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好w迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一結(jié)束銷售w直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束w用明確，實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所提供的內(nèi)容w準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。力量型人有時(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。w給