天提升某S店業(yè)績(jī)方案學(xué)習(xí)教案

1、天提升天提升(tshng)某某S店業(yè)績(jī)方案店業(yè)績(jī)方案第一頁，共11頁。一、背景一、背景(bijng)(bijng)分析：分析：本店現(xiàn)況店址較偏客流較少銷量較低庫存不合理團(tuán)隊(duì)年輕店址處于(chy)郊區(qū)主干道，附近無4S集中區(qū)每日平均(pngjn)客流為4到5批目前每月銷量約20至30臺(tái)當(dāng)前在庫庫存150臺(tái)，庫存系數(shù)達(dá)5.0，其中尚有30臺(tái)長庫齡車銷售團(tuán)隊(duì)很年輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)第1頁/共11頁第二頁，共11頁。二、提升二、提升(tshng)(tshng)目標(biāo)：目標(biāo)：月均銷量(xio lin)30臺(tái)3個(gè)月內(nèi)月均銷量月均銷量(xio lin)(xio lin)超過超過4040臺(tái)臺(tái)主要主要目標(biāo)目標(biāo)次要目標(biāo)次要

2、目標(biāo)日均客流5批日均客流日均客流8 8批批年輕銷售團(tuán)隊(duì)成熟銷售團(tuán)隊(duì)成熟銷售團(tuán)隊(duì)150臺(tái)庫存100100臺(tái)庫存臺(tái)庫存廣宣渠道傳統(tǒng)增加推廣渠道增加推廣渠道第2頁/共11頁第三頁，共11頁。二、目標(biāo)二、目標(biāo)(mbio)(mbio)分解：分解：35臺(tái)40臺(tái)45臺(tái)月銷量目標(biāo)(mbio)10月11月12月180批210批250批月客流(kli)目標(biāo)135臺(tái)118臺(tái)100臺(tái)庫存目標(biāo)第3頁/共11頁第四頁，共11頁。三、具體實(shí)施：三、具體實(shí)施：第一步：增加廣宣推廣渠道(qdo)目的：短期內(nèi)增加到店客流、來店咨詢，提升意向顧客基盤數(shù)量實(shí)施步驟：制定廣宣月度和季度計(jì)劃，多線并行廣宣渠道(qdo)各汽車行業(yè)網(wǎng)站(w

3、n zhn)當(dāng)?shù)貓?bào)紙?jiān)星涝星缿敉饴费?，車展微信微博營銷群發(fā)短信網(wǎng)絡(luò)營銷戶外廣告店頭內(nèi)外布置保有客戶開發(fā)DM單頁發(fā)放建議新增渠道建議新增渠道第4頁/共11頁第五頁，共11頁。第二步：銷售團(tuán)隊(duì)打造目的：提升銷售人員意識(shí)(y sh)、專業(yè)知識(shí)、銷售技巧實(shí)施步驟：制定培訓(xùn)、演練計(jì)劃及考核政策，監(jiān)督實(shí)施及時(shí)反饋成效樹立企業(yè)發(fā)展理念，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀企業(yè)文化引導(dǎo)員工形成有進(jìn)取心的職業(yè)發(fā)展思路職業(yè)生涯發(fā)展培訓(xùn)基本的銷售禮儀知識(shí)銷售禮儀培訓(xùn)掌握汽車基礎(chǔ)知識(shí)汽車基礎(chǔ)知識(shí)熟練掌握本品牌車型參數(shù)，配置車型知識(shí)熟練掌握六方位繞車講解技巧六方位繞車熟練掌握標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，規(guī)范管理銷售流程第5頁/共11頁第六頁，共1

4、1頁。第三步：銷售績(jī)效管控目的：提升各項(xiàng)關(guān)鍵銷售KPI，最大程度利用客流資源實(shí)施步驟：設(shè)定KPI目標(biāo)，制定管控措施(cush)，考核方案留存率90%試乘試駕率50%建檔率100%回訪率300%成交率25%關(guān)鍵關(guān)鍵(gunjin)K(gunjin)KPIPI及對(duì)應(yīng)目標(biāo)及對(duì)應(yīng)目標(biāo)第6頁/共11頁第七頁，共11頁。第四步：庫存優(yōu)化目的：優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，消化滯銷車型，降低庫存系數(shù)實(shí)施步驟：針對(duì)長庫齡車型加大傭金，同時(shí)加以考核。對(duì)庫存比例(bl)偏大的車型加大促銷力度。減少長庫齡車型庫存，防止出現(xiàn)新的超期庫存車向主機(jī)廠爭(zhēng)取調(diào)整進(jìn)貨計(jì)劃，三個(gè)月內(nèi)按需進(jìn)貨控制各車型銷售占比，以進(jìn)貨定銷量第7頁/共11頁第八頁

5、，共11頁。第五步：總結(jié)分析，繼續(xù)改進(jìn)(gijn)目的：評(píng)估各個(gè)階段、各項(xiàng)業(yè)務(wù)的推進(jìn)情況，分析不足制定下階段改進(jìn)(gijn)方案實(shí)施步驟：通過周、月例會(huì)進(jìn)行總結(jié)和商討整改方案例會(huì)制度晨會(huì)（布置任務(wù)，加油打氣）夕會(huì)（當(dāng)日總結(jié)，案例分析）周例會(huì)（每周進(jìn)度，分析總結(jié)）月例會(huì)（月度總結(jié)，下月計(jì)劃）第8頁/共11頁第九頁，共11頁。四、整體方案四、整體方案(fng n)(fng n)推進(jìn)計(jì)劃：推進(jìn)計(jì)劃：第一階段增加廣宣推廣渠道，提升入店量制定并實(shí)施銷售顧問培訓(xùn)計(jì)劃管控關(guān)鍵KPI及現(xiàn)場(chǎng)流程執(zhí)行第二階段評(píng)估第一階段目標(biāo)完成情況，找出弱項(xiàng)制定補(bǔ)強(qiáng)計(jì)劃銷售顧問進(jìn)階培訓(xùn)評(píng)估銷售顧問工作狀態(tài)，分析原因?qū)ふ曳椒ǖ谌A段鞏固已改善的部分，繼