銀行柜面存款營銷六大思路

1、銀行柜面存款營銷六大思路一、柜面攬存思路攬存”顧名思義，就是通過營銷吸收客戶閑置資金。對于柜面攬存來說并 不能一概而論，對于不同的客戶，不同的需求，我們應該做出不同的應對, 采用不同的方法，所以明確目標，統(tǒng)一思路便成為了攬存成功與否的關鍵。1. 定期為主，活期為輔。眾所周知，銀行存款最重要的就是要穩(wěn)定，如果說今天把存款攬進來，明天就取走的話那也就是徒勞?，F(xiàn)實中我們也不能 保證我們的每一筆攬存都能一直穩(wěn)定，所以我們只能是以定期為主，活期 為輔，定活并存。但從某種意義上說，活期也有它的優(yōu)勢，一是它的運營 成本要比定期底，活期的利率是0.35% ,而定期（一年）的利率是2.25%，;二是活期賬戶資金

2、變動較大，某種程度上有大幅度新增的可能2. 分散風險，減小波動。銀行本身就是一個高風險的行業(yè)，關鍵是看我如何去面對風險、分析風險、處理風險。柜員攬存的風險固然就是客戶存款 會不會大額變動，對于這個問題我的觀點是廣泛撒網(wǎng)，分散風險。舉個很簡單的例子：一個100萬的存款客戶和十個 10萬的存款客戶，十個10萬的客戶存款的穩(wěn)定性很可能高于一個100 萬客戶。所以說我們不能只依賴于大客戶，在營銷大客戶的同時也要積累大量中小型客戶，形成大小 并存，大小互補的穩(wěn)定局面。3. 客戶至上，利益為先。銀行業(yè)在一定程度上說也是服務業(yè)的一種，客戶至上也是商業(yè)銀行一貫堅持的經(jīng)營理念，這不僅僅局限在優(yōu)質服務，更重 要的

3、是客戶利益。一切從客戶角度出發(fā)，從客戶利益出發(fā)似乎是我們每一 位銀行員工的原則，而柜面人員既是商業(yè)銀行與客戶接觸最密切的群體， 也是銀行營銷客戶的重要渠道和風險防范的直接參與者，因此柜面人員在 攬存的思路上一定要特別注重客戶利益。在風險可控、風險偏好適宜的前 提下，多為客戶切身利益著想，積極正確引導客戶理財。在客戶需求與風 險承受范圍之內的情況下推薦收益率較好，產(chǎn)品周期適宜的理財產(chǎn)品，達 到互利共贏的目的。二、柜面攬存技巧柜面攬存是柜員柜面服務中非常重要的一部分，也是柜面人員營銷能力的 重要體現(xiàn)。如何運用攬存技巧，提升服務水平和營銷業(yè)績卻又是柜面人員 極為困惑的事情。不同的客戶適應不同的方法，

4、因人而異，關鍵是多開口 營銷，學會察言觀色，了解客戶心理與需求。我結合柜面攬存的親身體會 總結了幾點方法與大家分享。1. 以舊換新，間接攬存。目前在銀行客戶群體中，有一部分客戶使用的銀行卡是多年前辦理的，頻繁使用情況下大部分卡片都已出現(xiàn)卡面模糊不清、磁條感應不靈、卡片折損等現(xiàn)象。這樣也就給我們的攬存創(chuàng)造了機會， 通過給客戶更換新卡，我們也就輕而易舉的將客戶名下的所有資金都攬入 到自己網(wǎng)點名下。這也還是第一步，接著我們還可以給客戶推薦整存整取、 零存整取、七天通知存款等多種存款形式，以便讓我們的存款變得更加穩(wěn) 定。當然，這其中也會出現(xiàn)不少問題，比如說有一部分客戶是很在意自己 的卡號的，他們不愿意

5、改變自己原有的卡號。當遇到諸如此類的問題時我 們也就要靈活變通，在明確告之客戶同卡號換卡耗時久，而且在換卡期間 該卡不能正常使用的前提下， 采用不注銷舊卡，提出新卡與舊卡同時使用、 逐步轉換的思路來引導客戶，讓客戶有足夠的時間將舊卡上所有的業(yè)務慢 慢地轉換至新卡，很多客戶都能接受。2. 活期轉定期，收益引導。眾所周知，銀行活期利率要遠低于定期利率。在我們的客戶群體中，往往有一部分客戶并沒有關注到這一點。當我們遇 到異所的活期客戶時，我們便可以以此為突破口，在辦理業(yè)務的同時我們就可以給客戶算一筆賬，告知客戶假如賬戶中的10萬元存款存活期一年是只有少得可憐的 350左右利息，但如果存一年定期的話就

6、有2250 元的利息，如果存期越長利率越高，既穩(wěn)定又存取自由。當客戶聽我們這么 一算，客戶也許會覺得活期也是存，定期也是存，在沒有更好的投資項目 的情況下，還不如存?zhèn)€定期劃得來。3. 積分送禮，利益誘惑。在我們的客戶當中，往往有這么一部分以中老年女性為主的客戶特別注重活動中的回饋與禮品。在我們辦業(yè)務的過程中，如果提及到存款積分兌換禮品的話術時，他們會覺得自己通過參與活動得到免費贈送的禮品是很實在，這時也許會在考慮不影響自身理財?shù)那闆r下 同意我們的推薦。4借助VlP優(yōu)勢，提升客戶等級。 針對于小型個人存款客戶來說，優(yōu)先辦 理業(yè)務、手續(xù)費打折等一系列優(yōu)惠政策往往具有極大的吸引力。面對這樣 的客戶時

7、，我們便可以給客戶推薦申請辦理VlP卡這樣的方式。如果客戶有這樣的需求，那么我們也就離成功不遠了，當告知客戶如何高效快速提 升星級，成功申請到VlP卡時，客戶自然會全力配合我們的提出的存款要 求。當我們面對金級、私銀級客戶時，攬存就有一定難度了，但這也并不 是不可能，只要客戶滿意你的服務態(tài)度，認可你的業(yè)務能力，同樣也可以以提升級別為依托進行攬存。5. 鎖定目標，靚號吸引。在我們辦理業(yè)務的時候，往往會發(fā)現(xiàn)有那么一部分客戶，存款數(shù)額較大，但卻并非本網(wǎng)點開戶客戶。這時我們平時預留的一些靚號銀行卡往往就能派上用場了，類似這樣的大中型客戶往往對漂亮、吉利的數(shù)字比較感興趣。如果我們以給客戶申請這樣的卡號為條件，他們便會接受并以此為主卡。所以我們在平時一定要多留意自己的普通儲 蓄卡卡號，或者不間斷關注空白卡卡號，把精心挑選出來的卡號預留給那 些能帶來大量存款的客戶。6. 開門見山，真情感化。在攬存的過程中，往往會有那么一些客戶讓你束手無策，沒有那種方法能吸收存款。這時我們不妨可以試試開門見山的說 出你的請