商品陳列(商品組合和貨位布局)

1、商品陳列商品陳列商品組合和貨位布局商品陳列商品陳列商品組合和貨位布局趣味小問(wèn)題趣味小問(wèn)題 某商店以“小雨中的回憶”為主題進(jìn)行雨傘展銷(xiāo)。精美的雨傘、漫步的行人、夸張的雨點(diǎn)、朦朧的景色、柔和的燈光櫥窗中的情節(jié)和場(chǎng)景的設(shè)計(jì)為商品創(chuàng)造了一個(gè)最能展示其自身價(jià)值和特色的環(huán)境，也給消費(fèi)者一個(gè)“身在其中”的美好意境，取得了良好 效果。該雨傘的展銷(xiāo)活動(dòng)十分成功。 該商店在進(jìn)行櫥窗展示時(shí)采用了什么樣的構(gòu)思手法？為什么能獲得成功？商品組合商品組合一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （1）廣度(寬度）：商品系列或商品種類(lèi)。 （2）長(zhǎng)度（商品項(xiàng)目）：商品項(xiàng)目，即同一類(lèi)商品的品種。 （3）深度：某一商品項(xiàng)目之下的規(guī)格

2、品種和花色品種。 （4）關(guān)聯(lián)度：商品之間的關(guān)聯(lián)是否密切。一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （1）廣度(寬度）：商品系列或商品種類(lèi)。一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （2）長(zhǎng)度（商品項(xiàng)目）：商品項(xiàng)目，即同一類(lèi)商品的品種。一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （3）深度：某一商品項(xiàng)目之下的規(guī)格品種和花色品種。一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （4）關(guān)聯(lián)度：在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度越高的商品貨架應(yīng)該最接近。二、商品群二、商品群 商品群是指商場(chǎng)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)觀念，臨時(shí)性地、創(chuàng)意性地將某些種類(lèi)的商品集合在一起，使之成為賣(mài)場(chǎng)中的特定群落或單位。 商品群由以下部分構(gòu)成： 1、主力商品（吸引

3、力、競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額） 2、輔助商品（物美價(jià)廉、顧客容易接受、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)日用品） 3、聯(lián)想商品（主要商品和輔助商品） 4、刺激商品（從以上三類(lèi)中挑選中來(lái)突出陳列的商品，起促銷(xiāo)作用）二、商品群二、商品群 案例分析5-1 案例中的主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品分別是什么？二、商品群二、商品群 案例分析5-1 案例中的主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品分別是什么？ 主力商品：整體化的櫥窗 輔助商品：廚房家用電器 聯(lián)想商品：廚房潔具、調(diào)味料 刺激商品：特別漂亮的、吸引顧客眼球的廚具二、商品群二、商品群 商品組合A商店的商品群 B商店的商品群 C商店的商品群主要商品成套床上用品拉舍爾毛毯席夢(mèng)思

4、床墊輔助商品毛毯、太空被毛巾被床上用品聯(lián)想商品室內(nèi)芳香劑女式內(nèi)衣睡衣刺激商品睡衣枕頭、靠墊窗簾商品群的創(chuàng)造二、商品群二、商品群商品群的組合思路 1、增加商品品種寬度組合 2、擴(kuò)大商品項(xiàng)目深度組合 3、等價(jià)變換組合（西服與襯衫） 4、類(lèi)比思考組合：如臥室、衛(wèi)生間、客廳等 5、主輔調(diào)整組合 6、使用環(huán)境組合 7、特定使用目的組合 8、消費(fèi)意境組合（香水配小首飾、唇膏之類(lèi)；女式皮包配絲巾、絲襪、內(nèi)衣等） 9、根據(jù)供應(yīng)商進(jìn)行商品組合（海爾、美的等）商品貨位布局商品貨位布局一、商品貨位布局一、商品貨位布局 1、空間分配（1）銷(xiāo)售生產(chǎn)率法即：零售商根據(jù)每單位商品的銷(xiāo)售額或盈利分配銷(xiāo)售空間。高盈利商品種類(lèi)可

5、獲得較大空間，微利商品獲得較小空間（2）存貨模型法根據(jù)每個(gè)商品部需要陳列和備售的商品數(shù)量來(lái)決定銷(xiāo)售空間規(guī)模。一、商品貨位布局一、商品貨位布局 2、貨位布局的依據(jù)商品是消費(fèi)者進(jìn)入商店后最關(guān)心的，商品擺放位置，直接影響消費(fèi)者的心理感受，對(duì)商品推銷(xiāo)關(guān)系重大。商品布局要講究：方便、新穎、別致、合理、使消費(fèi)者感到清新商品布局要講究：方便、新穎、別致、合理、使消費(fèi)者感到清新舒適，便于尋找。舒適，便于尋找。一、商品貨位布局一、商品貨位布局 2、貨位布局的依據(jù)（1）根據(jù)商品本身特性設(shè)置貨位布局：方便商品：放在最明顯、最易速購(gòu)的位置（商店的前端、入口處、收款機(jī)旁）；選購(gòu)商品：集中擺放在商店寬敞或走道寬度較大、光

6、線較強(qiáng)的地方，以便消費(fèi)者在從容的觀察中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；特殊商品：放在店內(nèi)最遠(yuǎn)、環(huán)境比較優(yōu)雅、客流量較小的地方。一、商品貨位布局一、商品貨位布局 （2）根據(jù)顧客行走特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行布局*顧客進(jìn)門(mén)的走動(dòng)有以下習(xí)慣：不愿走到店內(nèi)的角落里、喜歡走曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上要出去，不愿到光線同、幽暗的地區(qū)。應(yīng)設(shè)計(jì)多條長(zhǎng)長(zhǎng)的購(gòu)物通道：走完主干道，進(jìn)入各支道*大多數(shù)人習(xí)慣用右手，喜歡拿取右邊的東西將利潤(rùn)較高的商品陳列在右邊*消費(fèi)者流動(dòng)方向多半是逆時(shí)針?lè)较蛉肟跀[購(gòu)買(mǎi)頻率高的，挑選性強(qiáng)的商品則可以擺較遠(yuǎn)位置一、商品貨位布局一、商品貨位布局 （3）根據(jù)贏利程度進(jìn)行布局將獲利較高的商品擺放在商店最好的位置，獲利較低

7、的商品擺在較次的位置。商店的前端和入口處是顧客流動(dòng)量最頻繁的地區(qū)，成為商店擺放獲利高的商品的最佳地。一、商品貨位布局一、商品貨位布局 （4）為配合其他促銷(xiāo)策略進(jìn)行布局如：香港的百佳超市每周都推出一系列特價(jià)商品顧客走完一周才能全部看到推出的特價(jià)商品。一、商品貨位布局一、商品貨位布局 （5）根據(jù)商場(chǎng)中的磁石理論進(jìn)行布局。 磁石點(diǎn)理論是指在賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷(xiāo)售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，以提高顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)比重。 一、商品貨位布局一、商品貨位布局 商店的磁石點(diǎn)有五個(gè)。 第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費(fèi)者必經(jīng)之地； 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面； 第

8、三磁石指的是端架的位置。端架通常面對(duì)著出口或主通路貨架端頭； 第四磁石指賣(mài)場(chǎng)副通道的兩側(cè)，主要讓消費(fèi)者在陳列線中間引起注意的位置； 第五磁石賣(mài)場(chǎng)位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣(mài)場(chǎng)，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷(xiāo)、特賣(mài)的非固定性賣(mài)場(chǎng)以堆頭為主。一、商品貨位布局一、商品貨位布局 磁石點(diǎn)理論 第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費(fèi)者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣(mài)場(chǎng)的商品，也是商品銷(xiāo)售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為：（1）消費(fèi)量多的商品（2）消費(fèi)頻度高的商品。消費(fèi)量多、消費(fèi)頻度高的商品是絕大多數(shù)消費(fèi)者隨時(shí)要使用的，也是時(shí)常要購(gòu)買(mǎi)的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷(xiāo)售量。（3）主力商品一、商品貨位布局一、

9、商品貨位布局 磁石點(diǎn)理論 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣(mài)場(chǎng)最里面的任務(wù)。在此應(yīng)配置的商品有： （1）最新的商品。消費(fèi)者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價(jià)格再便宜也很難出售。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，將新商品配置于第二磁石的位置，必會(huì)吸引消費(fèi)者走入賣(mài)場(chǎng)的最里面。 （2）具有季節(jié)感的商品。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費(fèi)者的注意。 （3）明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時(shí)尚的商品。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來(lái)提升亮度。一、商品貨位布局一、商品貨位布局 磁石點(diǎn)

10、理論 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對(duì)著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費(fèi)者、留住消費(fèi)者。通常情況可配置如下的商品： （1）特價(jià)品 （2）高利潤(rùn)的商品 （3）季節(jié)商品 （4）購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品 （5）促銷(xiāo)商品一、商品貨位布局一、商品貨位布局 磁石點(diǎn)理論 第四磁石指賣(mài)場(chǎng)副通道的兩側(cè)，主要讓消費(fèi)者在陳列線中間引起注意的位置，這個(gè)位置的配置，不能以商品群來(lái)規(guī)劃，而必須以單品的方法，對(duì)消費(fèi)者表達(dá)強(qiáng)烈訴求。包括：熱門(mén)商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。一、商品貨位布局一、商品貨位布局 磁石點(diǎn)理論 第五磁石賣(mài)場(chǎng)位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣(mài)場(chǎng)，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型

11、展銷(xiāo)、特賣(mài)的非固定性賣(mài)場(chǎng)以堆頭為主。商品配置表商品配置表一、商品配置表一、商品配置表 商品配置表是指商店在對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、商品和商店自身貨位面積進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上做出的一份商品配置分布圖表。1、貨架位置：最下層為A，二層為B，三層為C，四層為D，最高層為E。 每層從左至右，為：A1、A、A3-；B1、B2、B3-（依此類(lèi)推）2、排面：是每個(gè)商品在貨架上朝顧客陳列的面，一面為1F，二面為2F-3、最小庫(kù)存：以一日的銷(xiāo)售量為安全存量；最大庫(kù)存：為貨架放滿的陳列量。商品商品代碼代碼品名品名規(guī)格規(guī)格售價(jià)售價(jià)單位單位位置位置排面排面最小最小庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存最大最大供應(yīng)商供應(yīng)商一、商品配置表一、商品配置

12、表 1、商品配置表的制作程序商品配置表的制作始于市場(chǎng)調(diào)查，終于賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售效果調(diào)查。步驟：1、調(diào)查賣(mài)什么商品，決定賣(mài)場(chǎng)面積和形狀； 2、對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)，把賣(mài)場(chǎng)面積分配給各商品大類(lèi)、中類(lèi)； 3、決定每一類(lèi)商品的平面位置，制作商品平面配置圖； 4、根據(jù)商品平面位置配置陳列設(shè)備 5、收集商品品項(xiàng)資料（價(jià)格、規(guī)格、尺寸、成分、需求程度、毛利、周轉(zhuǎn)、包裝材料、顏色等，決定經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)） 6、用商品配置表詳細(xì)列出每一個(gè)商品品項(xiàng)的空間位置 7、按商品配置表把商品陳列到指定位置，并貼好價(jià)格卡。 8、觀察記錄顧客對(duì)商品布局與商品陳列的反應(yīng)，對(duì)商品布局圖和商品配置表進(jìn)行修一、商品配置表一、商品配置表 1、商品配置表的制作要領(lǐng)1）計(jì)算分類(lèi)商品陳列面積數(shù)（如：茶飲料要配置1米長(zhǎng)、高1。65米的貨架2座，才決定要配置多少品項(xiàng)、什么品項(xiàng)（品種項(xiàng)目）2）貨架的規(guī)格盡量標(biāo)準(zhǔn)化。（如：標(biāo)準(zhǔn)尺寸：90厘米長(zhǎng)、165厘米高）3）建立商品卡4）設(shè)置實(shí)驗(yàn)貨架5）處理變