終端營運指標的分析與運用6.25分析

1、終端營運指標的分析與運用終端營運指標的分析與運用大綱大綱 終端關鍵營運指標的梳理及釋義1 各項營運指標的思路與應用23 數(shù)據(jù)分析及應用（案例分析）4 費用控制大綱大綱 終端關鍵營運指標的梳理及釋義1 終端關鍵營運指標的梳理及釋義 財務指標1銷售毛利率銷售毛利率銷售費用率銷售費用率銷售利潤率銷售利潤率盈虧平衡點盈虧平衡點工資占比工資占比2 零售指標員效坪效客單價連帶率老店增長平均店單產(chǎn)商場排名平均單價回款率 商品指標3進銷比售磬率折扣率存銷比動銷率齊碼率銷售占比庫存占比 終端關鍵營運指標的梳理及釋義終端關鍵營運指標的梳理及釋義財務指標財務指標毛利=主營業(yè)務收入-主營業(yè)務成本銷售毛利率= 毛利/主

2、營業(yè)務收入銷售費用率=銷售費用/主營業(yè)務收入銷售利潤率=利潤總額/主營業(yè)務收入盈虧平衡點=費用/毛利率工資占比=工資/主營業(yè)務收入 終端關鍵營運指標的梳理及釋義零售指標人人效=期間內銷售業(yè)績/店鋪人數(shù)坪效=期間內銷售業(yè)績/店鋪面積客單價=期間內銷售金額/成交筆數(shù) 連帶率=期間內銷售數(shù)量/小票數(shù)量老店同期增長= （本年的指標值-去年同期的值）/去年同期的值平均店單產(chǎn)=期間內銷售業(yè)績/店鋪數(shù)量平均單價=期間內銷售業(yè)績/銷售數(shù)量回款率=實際收到銷售款/銷售總收入商場排名（反映該品牌在商場的競爭力如何）環(huán)比=（本期數(shù)上期數(shù)）/上期數(shù) 終端關鍵營運指標的梳理及釋義終端關鍵營運指標的梳理及釋義商品指標商品

3、指標售磬率=期間內銷售數(shù)量/進貨數(shù)量折扣率=銷售流水/銷售吊牌價平均庫銷比=（期初庫存+期末庫存）/2/當月銷售 動銷率=銷售有效SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)齊碼率=庫存總量/SKU總量銷售占比庫存占比 通過對以上三塊對終端最關鍵的營運指標的分析可以指引我們制訂下一步的行動計劃提升銷售大綱大綱 各項營運指標的思路與應用2各項營運指標的思路與應用各項營運指標的思路與應用-零售零售通過上表可以看出目前的一個整體經(jīng)營狀況。分享 在經(jīng)營過程中最常用到的就是同比，環(huán)比，店均來分析。同比用以說明本期發(fā)展水平與去年同期發(fā)展水平對比而達到的相對發(fā)展速度。環(huán)比發(fā)展速度是報告期水平與前一時期水平之比，表明現(xiàn)象逐期的發(fā)

4、展速度。通過這些維度的分析可以看出我們基于整體或每個店鋪的經(jīng)營狀況是否在良性發(fā)展，跟全國的水平怎樣，從而制訂接下來的行動計劃。LASPCA11年12年增長11年12年增長11年12年增長店鋪數(shù)量629045%728822%424500%銷售額8461816 1565082285%9221775 1357685447%2621641985133657%單店產(chǎn)出13648117389827%12808015428220%65541 8631032% 老店8190076984802220%7245413913532326%262164 42821563%各項營運指標的思路與應用各項營運指標的思路與應

5、用-零售零售 人效管理 其實是指定編人數(shù)與銷售額之間的關系，即銷售額/定編人數(shù)的值。反映了店鋪人員期間內的產(chǎn)出能力，一切管理的目的是為了人，管理的過程中也離不開人，如何有效發(fā)揮“人”的因素，將財富創(chuàng)造最大化，也是考驗零售團隊的管理能力。當然人效也不是越高越好，如果人效很高其實也給了我們提示，是否該店在控制工資占比的情況下可以再加人，提升店鋪總體銷售。通過散點圖最能直觀的看到我們的店鋪中哪些是在人效管理方面有問題的店鋪。坪效同理，可以采取一樣的方式來分析。各項營運指標的思路與應用各項營運指標的思路與應用-零售零售 門店的銷售額是由客單價和顧客數(shù)(客流量)所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡

6、可能多地吸引進店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價也是非常重要的途徑。連帶率低于1.3說明整體附加存在嚴重問題店鋪連帶率平均客單價上周本周環(huán)比上周本周環(huán)比A1.261.314%15418621%B1.381.34-3%1851903%C1.251.282%220182-17%D1.71.72%19822815%E1.51.2-20%213182-15%通過對店鋪連帶率和客單價的分析得出銷售結論（影響因素）。分享貨品銷售管理日常貨品管理季末打折清倉處理科學的訂貨管理總量訂銷比結構銷售占比選款寬度和深度生命周期調配、歸并、補貨生命周期、售罄率折扣率、存銷比上市規(guī)劃寬度、生命周期陳列訂貨寬度、售

7、罄率打折存銷比、售罄率、折扣率、動銷率，庫存占比各項營運指標的思路與應用-商品產(chǎn)品生命周期對零售業(yè)而言，產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品從投入市場開始銷售到淘汰出市場的一段時間，影響其生命周期的主要因素是市場需求和新產(chǎn)品的沖擊。生命周期的界定 正價銷售期：服裝上市后2-3個月內（夏季稍長，冬季較短） 打折清貨期：過了正常銷售期后產(chǎn)品進入打折清理期。各項營運指標的思路與應用-商品生命周期的意義：是影響一切貨品經(jīng)營活動（訂貨、補貨、打折、清貨的一個重要依據(jù)，不同階段對應不同的貨品管理活動。銷售量時間訂貨上市規(guī)劃 陳列補貨 促銷陳列調配歸并 調配打折 陳列 清貨各項營運指標的思路與應用-商品訂貨深度訂貨深度可依據(jù)

8、深淺分為A/B/C/D類 4 個級別類型類型A 類款類款B 類款類款C 類款類款D類款類款暢銷款暢銷款銷量一般銷量一般配色配色品牌推廣品牌推廣SKU數(shù)占比數(shù)占比20%50%25%5%訂量占比訂量占比40%左右左右45%左右左右10%左右左右5%左右左右A類B類C類D類寬度深度各項營運指標的思路與應用-商品各項營運指標的思路與應用-商品采購總量的計算公式 采購吊牌價=預計銷售/預計銷售折扣*預計新貨占比/預計售磬率 驗證方法：將采購吊牌帶入滾動庫銷比公式中，得出季末庫銷比是否正常，在調整采購總量計劃。各項營運指標的思路與應用-商品銷售占比銷售占比 大類 性別 系列 尺碼1. 銷售占比一定程度上反

9、映了市場需求。2. 銷售占比的統(tǒng)計分析是確定訂貨結構及庫存解決方案的重要依據(jù)。3. 不同季節(jié)、月份的銷售占比有所差別，需要定期統(tǒng)計分析，累計數(shù)據(jù)基礎各項營運指標的思路與應用-商品存銷比v 嚴格意義上，存銷比 = 月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）v 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，從宏觀上反映量是否合理，資金的使用效率問題。v 存銷比過高（一般4.5），意味著庫存總量過大或者結構不合理。貨品資金周轉慢。 存銷比過低（），意味著庫存不足，銷售會有損失，利潤難以最大化。 各項營運指標的思路與應用-商品廣義上，存銷比也可以用于判斷大類、性別、系列及單個SKU庫存量（數(shù)量和金額

10、）是否合理。細分到系列存銷比有助于更直觀地看出各系列的供需是否平衡，為如何提高庫存質量提供依據(jù)例如 可見，圓領T-恤的庫存過大，而且已經(jīng)過了4.5.6三個正價銷售期，需要制定促銷方案，降價策略、買贈等各項營運指標的思路與應用-商品售罄率售罄率是指產(chǎn)品在統(tǒng)計期間類銷售的數(shù)量與總到貨的比值 售罄率=銷售數(shù)量/到貨數(shù)量 例如：各項營運指標的思路與應用-商品售罄率反映了產(chǎn)品的銷售進度是否受歡迎？售罄率可以作為判斷產(chǎn)品暢滯銷的重要依據(jù)，為及時補貨/推廣/促銷/打折等貨品管理活動提供重要數(shù)據(jù)參考。一般而言，生命周期為三個月的產(chǎn)品其各月售罄率為：周期第一個月第二個月第三個月合計售罄率25%-45%20%-3

11、0%10%-15%65%-85%各項營運指標的思路與應用-商品售謦率分析總售罄率優(yōu)秀良好差85%75%60%v 售罄率與銷售利潤： 售罄率85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 一般，三個月類的售罄率各項營運指標的思路與應用-商品動銷率動銷率是指銷售有效SKU數(shù)與庫存SKU數(shù)的比值，可以理解為SKU的銷存比。v 動銷率=銷售有效SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù) 動銷率反映的是庫存中有多少個SKU能產(chǎn)生銷售？v 對于動銷率較低（75% ),則需要找出不動的垃圾SKU分析：過季與否？是否重點陳列/收樣？是否打折？何時？何價？何店？各項營運指標的思路與應用-商品庫存占比庫存占比 新老貨占比

12、 大類/性別占比 系列庫存占比 暢滯銷占比 庫存占比是反映庫存質量好壞、利潤是否能最大化的一個重要指標，但必須結合銷售占比和市場需求一起權衡。各項營運指標的思路與應用-商品新老貨占比v 新老貨占比是反映庫存是否老化，質量好壞的重要指標。v 舊貨占比高，貨品資金周轉慢，庫存折舊大，利潤低，投資回報率低， 應該加大清理力度。v 新老貨的占比不僅體現(xiàn)在量的占比上，還體現(xiàn)在單個SKU上，舊款越多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷售。各項營運指標的思路與應用-商品商品銷售分析的方式日常貨品銷售分析周貨品銷售分析月貨品銷售分析季貨品銷售分析各項營運指標的思路與應用-商品 各項營運指標的思路

13、與應用-商品商品分析總銷售&總庫存銷售分析按波段分析重點庫存分析當期貨品售磬率分析周銷售&庫存銷售比銷售前十大分析主推款銷售分析VIP銷售分析 各項營運指標的思路與應用-商品庫存合理嗎？ 什么樣的庫存才算合理呢？p 某正價場平均月銷售額：80萬，平均銷售折扣80%，賣場正常陳例量為450件，貨品平均銷售單價為400元/件，該店鋪的正常庫存量是多少？按照正常的存銷比3計算。p 成都某正價場平均月銷售額：40萬，賣場正常陳例量為450件，平均銷售折扣80%，貨品平均銷售單價為400元/件，該店鋪的正常庫存量是多少？按照正常的存銷比按照正常的存銷比3計算。計算。答案：答案：2022-

14、4-21例案:83110691250374102020200400600800100012001400一店二店三店店鋪庫存店鋪庫存&周銷售對比圖周銷售對比圖庫存周銷售哪個店鋪庫存屬正常情況？2022-4-21總銷售&總庫存按波段分析重點庫存分析當期貨品消化率分析2022-4-21庫存分析步驟條件：數(shù)據(jù)的準確性數(shù)據(jù)的及時性總庫存全盤貨品的庫存結構情況分析總庫存 各貨期庫存庫存分析按貨期進行檢查哪一期庫存是存在問題的總庫存 各貨期庫存 鎖定目標庫存 對目標庫存進行仔細檢查（銷售&庫存的類別分析，正價和折扣分析）根據(jù)分析結果制定解決方案2022-4-212022-4-21主推

15、款的選擇怎么選擇主推款呢？庫 存 量 大相 對 平 銷XXX類別主推銷售分析1、主推前的銷售數(shù)據(jù)2、主推期間的銷售數(shù)據(jù)3、銷售的增長比4、銷售的完成率主推的效果體現(xiàn)主推的效果體現(xiàn)2022-4-21暢 銷 前 十 大 前十大貨品銷售量占總銷售的22% 銷售前10大以棉衣、羽絨服為主 兩款褲裝銷售反應良好，占 據(jù)5名和10名2022-4-21店鋪銷售分析店鋪銷售分析17%9%14%19%16%13%0%5%10%15%20%庫存比銷售比庫存比銷售比庫存比銷售比一店二店三店T恤恤類別一店一店二店三店庫存比庫存比銷售比庫存比庫存比銷售比庫存比庫存比銷售比T恤17%9%14%19%16%13%半截裙1%

16、3%1%0%1%7%背心0%0%1%0%0%0%大衣12%18%10%14%12%26%褲子褲子20%16%19%27%16%9%連衣裙3%2%3%0%3%3%毛衣12%17%21%11%17%17%其它18%4%15%8%18%14%外套13%30%13%22%12%9%恤衫3%2%4%0%4%1%合計100%100%100%100%100%100%店鋪銷售：分析各店鋪貨品銷售與庫存結構是否正常，對不正常的庫存立刻進行合理調整。2022-4-21貨品銷售分析72%86%100%68%70%69%78%51%80%69%28%14%0%32%30%31%22%49%20%31%0%20%40%

17、60%80%100%120%T恤半截裙背心大衣褲子連衣裙毛衣其它外套恤衫新舊貨品周銷售分析新舊貨品周銷售分析新貨舊比舊貨占比大綱大綱 4費 用 控 制費用控制費用控制費用控制費用控制行之有效！行之有效！費用控制的方法費用控制的方法店鋪水、電費用節(jié)省店鋪電費節(jié)省計劃：（進店開小部分的燈具，約三分之一的燈具，安排專人負責店鋪的水電費等費用的管理。空調按照季節(jié)和溫度控制用量，空調的數(shù)量，間歇性和區(qū)域性開放。建議在4、5、9、10月不開空調。3月和6月依據(jù)天氣情況盡量少開。每月店長、店經(jīng)理做記錄對比。和去年的對比，要在月的述職報告中體現(xiàn)出來）專賣體驗：開店營業(yè)前只開收銀臺一路燈；只開基礎照明燈做衛(wèi)生。費用控制費用控制物流、快遞費用節(jié)省運輸，快遞費：同城少量（冬裝厚重物品5件以內的）一律自行拿取。異地的走協(xié)議物流和快遞（有協(xié)議天天為主/8元以內的快遞）。重要文件可以走順豐。費用控制費用控制商場費用節(jié)省商場費用：主管經(jīng)理必須全面了解商場各項費用的扣款用途，并與合同條款核對，合同信息請銷售經(jīng)理和主管隨身攜帶，以方便查找。例會時會對每個經(jīng)理和主管的記錄條款的本子進行檢查。專柜店鋪每月給到拉卡金額匯總