找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)課件

1、找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)2012.7.232012.7.23 找準你的位置找準你的位置 - -經(jīng)銷商項目組定位及職責經(jīng)銷商項目組定位及職責找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)小小 測測 驗驗1.龜兔賽跑中的兔子是奔跑冠軍，可是不會游泳。于是，小兔子就去游泳，結(jié)果小兔子費了大半生時間也沒學會。小兔子的故事說明了要正確認識自己就要（ ）A.認識自己的外在形象B.忽視他人的態(tài)度與評價C.了解自己的長處和評價D.給予自己積極暗示，提高信心2.“駿馬行千里，耕地不如牛，堅車能載重，渡河不如舟”這句話給我們的啟示是（ ）1）器物各有專用，人各有短長，只有揚長避短，人才能人盡其才

2、，物盡其用； 2）我們要善于認識自己，客觀公正的評價自己； 3）我們要發(fā)現(xiàn)自己的獨特之處，挖掘自己的潛能，是自己的人生更美好； 4）認識自我是很難的，我們不必認識自我A.1）2）3） B.2）3）4）C.1）3）4） D.1）2）4）找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)小小 測測 驗驗3.電影明星劉德華電影演得好，歌唱得好，但經(jīng)商卻損失了幾千萬。這說明（ ）A.他不會經(jīng)商B.做事不能一心幾用C.這是每個人的人生道路上必然要經(jīng)歷的困難和挫折D.一個人如果將自己放對了位置，就是珍寶； 如果放錯了位置，也許會被視為草芥4.“空中飛人”喬丹年輕時曾練過棒球，可無論怎么努力，總是成績平平。后來，

3、他聽取了朋友的建議，改練籃球，終于走上成功之路。這告訴我們（ ）1）每個人都有適合自己的發(fā)展道路； 2）當感覺“自己心有余而力不足”的時候，應看看自己是不是站錯了位置； 3）要想成功，就要找準自己的位置； 4）選擇人生道路，就要 選擇有前途的行業(yè)A.1）2）3） B.2）3）4）C.1）3）4） D.1）2）4）找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)吳興雜詩交流四水抱城斜，散作千溪遍萬家。深處種菱淺種稻，不深不淺種荷花。找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)序：益海嘉里發(fā)展歷程序：益海嘉里發(fā)展歷程19911991年年20022002年年19961996年年20032003年年200

4、52005年年20062006年年20082008年年20102010年年20112011年年223223找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)序：益海嘉里四大管理鏈條序：益海嘉里四大管理鏈條搭建平臺，資源整合，提高效率搭建平臺，資源整合，提高效率 人才流人才流 資金流資金流 信息流信息流 物流物流找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)目錄目錄經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作模式經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作模式找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)1 1、你可曾遇到這樣的困擾？、你可曾遇到這樣的困擾？u 工作怎么這么多，完成不了??？

5、02“紅色海嘯”、稻米油推廣活動，歐麗薇蘭“地中海美食節(jié)”、深海魚油“益智健腦”。u 市場問題一大推，究竟哪里出問題了呢？怎么也想不明白。u 品牌推廣費用不足、旺季貨源短缺、競爭太激烈導致銷量達成極差，天啊，我要到處救火！u 需整理的通知很多、需提報的報表很多，我是到底是不是超級文員啊？！找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)1 1、經(jīng)銷商項目組成立的背景、經(jīng)銷商項目組成立的背景管理統(tǒng)一、平臺對接管理統(tǒng)一、平臺對接的營銷鏈的營銷鏈能夠能夠提高提高效率，效率，保持良好的運營效果并且盈利保持良好的運營效果并且盈利。集團產(chǎn)品線快速擴張，加之外部集團產(chǎn)品線快速擴張，加之外部市場競爭日益加劇，各項

6、戰(zhàn)略均市場競爭日益加劇，各項戰(zhàn)略均需各經(jīng)銷商有效落實，對經(jīng)銷商需各經(jīng)銷商有效落實，對經(jīng)銷商生意發(fā)展能力有較高要求！生意發(fā)展能力有較高要求！隨著銷售區(qū)域主任撤銷，適應三隨著銷售區(qū)域主任撤銷，適應三級管理平臺的發(fā)展，區(qū)域戰(zhàn)術執(zhí)級管理平臺的發(fā)展，區(qū)域戰(zhàn)術執(zhí)行落地到經(jīng)銷商，對市場運作專行落地到經(jīng)銷商，對市場運作專業(yè)人才需求加強！業(yè)人才需求加強！找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)怎樣確保：管理線路調(diào)整后，與經(jīng)銷商溝通順暢、有效？怎樣保持：產(chǎn)品策略從始至終貫徹？怎樣整合：資源有效落地，提高活動質(zhì)量？2 2、思考：管理層級縮減，我們應該怎么做？、思考：管理層級縮減，我們應該怎么做？怎樣提高效率：向

7、管理要效益？怎樣體現(xiàn)管理層級縮減后的意義和價值？找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)3 3、經(jīng)銷商項目組在營銷鏈里的部門職責、經(jīng)銷商項目組在營銷鏈里的部門職責品牌部項目營銷部分公司項目組經(jīng)銷商項目組消費者/競爭資源/渠道戰(zhàn)術制定戰(zhàn)術落地品類規(guī)劃市場研究品牌傳播產(chǎn)品定位產(chǎn)品形象產(chǎn)品推廣顧客洞察產(chǎn)品布局資源配置渠道策略競爭應對生產(chǎn)協(xié)同承接落地制定戰(zhàn)術競爭應變資源調(diào)配協(xié)助指導整合資源組織實施協(xié)調(diào)資源反饋信息找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)4 4、經(jīng)銷商項目組在組織結(jié)構(gòu)中的位置、經(jīng)銷商項目組在組織結(jié)構(gòu)中的位置找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)5 5、經(jīng)銷商項目組有效資源溝

8、通、整合、經(jīng)銷商項目組有效資源溝通、整合 活動執(zhí)行組活動執(zhí)行組銷售部銷售部人事行政部人事行政部營銷支持部營銷支持部財務部財務部項目組項目組督察部督察部找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)目錄目錄經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作模式經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作模式找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授) 協(xié)助經(jīng)銷商進行銷量分解1 1、經(jīng)銷商項目組日常工作職責（、經(jīng)銷商項目組日常工作職責（1 1）日日常常工工作作 協(xié)助分公司項目組完成本區(qū)域產(chǎn)品策略、銷售策略規(guī)劃 根據(jù)市場競爭環(huán)境，整合有效資源，規(guī)劃市場活動 反饋區(qū)域競爭信息 組織/執(zhí)行教育者

9、活動找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)1 1、協(xié)助進行銷量、協(xié)助進行銷量分解分解1、工具年度銷量分解三月滾動計劃2、方法：KDS查詢往年銷售數(shù)據(jù)進行分析，參考往年資料制定；2 2、本區(qū)域產(chǎn)品策、本區(qū)域產(chǎn)品策略、銷售策略規(guī)劃略、銷售策略規(guī)劃1、工具銷售標準2、方法：KDS查詢鋪市率、銷售占比等數(shù)據(jù)進行分析，參考以往資料制定；3 3、整合有效資源，、整合有效資源，規(guī)劃市場活動規(guī)劃市場活動1、工具月度促銷目錄2、方法：KDS查詢銷售占比、鋪市率、客戶活動度等，往年促銷目錄資料4 4、組織、組織/ /執(zhí)行教育執(zhí)行教育者活動者活動1、工具月度促銷目錄2、方法：市場走訪報告、活動執(zhí)行QC表等5

10、5、反饋區(qū)域競爭、反饋區(qū)域競爭信息信息 及時收集具體資料反饋到分公司同事，并利用周報、月報進行分析！ 經(jīng)銷商項目組各項工作簡述2 2、經(jīng)銷商項目組日常工作職責（、經(jīng)銷商項目組日常工作職責（2 2）找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)項目組項目組生意的規(guī)劃者生意的規(guī)劃者!3 3、經(jīng)銷商項目組使命、經(jīng)銷商項目組使命找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)能力能力3 3、經(jīng)銷商項目組能力要求、經(jīng)銷商項目組能力要求5 5、快速反饋能力、快速反饋能力4 4、對資源整合能力、對資源整合能力2 2、組織協(xié)調(diào)能力、組織協(xié)調(diào)能力3 3、加強的執(zhí)行力、加強的執(zhí)行力1 1、市場洞察力、市場洞察力找準你的

11、位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)目錄目錄經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作模式經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作模式找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)u KDS數(shù)據(jù)分析u 工作總結(jié)（周報、月報、年度報告）u 生意回顧u 競品動態(tài)A(A(優(yōu)化優(yōu)化) )u 根據(jù)區(qū)域競爭環(huán)境，資源整合，u 規(guī)劃月度促銷目錄三月滾動促銷計劃u 制定合理的銷售標準u 組織落實各項產(chǎn)品活動的執(zhí)行D(D(執(zhí)行執(zhí)行) )u 年度銷量任務分解及費用分配u 區(qū)域銷售策略u 與分公司產(chǎn)品策略規(guī)劃保持一致P(P(計劃計劃) )u 督察部市場檢查報告u 活動執(zhí)行效果、數(shù)量總結(jié)u 銷量、

12、成本完成進度分析C(C(監(jiān)控監(jiān)控) )系統(tǒng)化工作模式系統(tǒng)化工作模式-（PDCAPDCA模型模型）1 1、所有的工作均需要進行計劃，并具有、所有的工作均需要進行計劃，并具有“可執(zhí)行性可執(zhí)行性”2 2、所有的計劃均需要監(jiān)控反饋，否則一切將成為、所有的計劃均需要監(jiān)控反饋，否則一切將成為“空談空談”找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)系統(tǒng)化工作模式系統(tǒng)化工作模式PDCAPDCA循序改善促進高效PDCA銷售標準更加合理貼近市場三月滾動計劃資源有效整合，策略合理月度促銷目錄策略貼近市場，有針對性促銷活動QC促進活動質(zhì)量的提高提高效率、質(zhì)量找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)如何運用如何運用

13、PDCAPDCA思路推進思路推進促銷目錄促銷目錄落地？落地？3 3、案例分享、案例分享找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)P(P(計劃計劃) )結(jié)合資源分配原則結(jié)合銷售部意見 合理性原則 可操作性原則p確定長期陳列總數(shù)(基礎油種、高端油種、尖端油種、大米)pDM投放計劃p確定促銷人員數(shù)量p各產(chǎn)品線月度推廣活動目標找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)D(D(執(zhí)行執(zhí)行) )1、現(xiàn)場宣講！、現(xiàn)場宣講！2、定期培訓！、定期培訓！3、其他方式！、其他方式！ 通過各種方式調(diào)動銷售部門同事高度重視，并嚴格按照月度規(guī)劃執(zhí)行終端各項工作，推進促銷目錄3大項目有效落實！找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職

14、責及定位1(授)C(C(監(jiān)控監(jiān)控) )p 自查：項目組市場走訪檢查、廣告執(zhí)行組進行促銷活動QC監(jiān)控等；p 督查：常規(guī)市場檢查，專項市場檢查等找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)A(A(優(yōu)化優(yōu)化) )（工具：（工具：督察區(qū)域市場檢查報告、廣告執(zhí)行組XX活動QC表、項目組每月市場走訪報告） （通過月會形式與銷售部共同進行分析，找出原因） （落實提升方案）NO!YES!優(yōu)秀案例分享，經(jīng)驗推廣！找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)如果你覺得生活是一種為難，那么你一開始就輸了；如果你覺得生活是一種為難，那么你一開始就輸了； 如果你覺得生活是一種雕刻，那你遲早都會贏。如果你覺得生活是一種雕刻，那你遲早都會贏。 - -卡耐基卡耐基找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授)如果你覺得項目管理是一種為難，那么你一開始就輸了；如果你覺得項目管理是一種為難，那么你一開始就輸了； 如果你覺得項目管理是一種進步，那你遲早都會贏。如果你覺得項目管理是一種進步，那你遲早都會贏。 - -吳強吳強找準你的