銷售部薪酬與績(jī)效管理制度

1、春眠不覺曉文檔春眠不覺曉：分享是一種生活的信念，明白了分享的同時(shí)，明白了存在的意義和別人分享知識(shí)，那才是永恒之道。1、目的為了制定市場(chǎng)化運(yùn)作的分配體系，推進(jìn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，將員工個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有效結(jié)合起來，強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性以創(chuàng)造更大的業(yè) 績(jī)，制定本管理制度。2、適用范圍本薪酬制度適用于銷售部所有員工。3、術(shù)語4、部門職責(zé)4.1 人力資源部4.1.1 人力資源部負(fù)責(zé)本制度的編制、修訂和監(jiān)督實(shí)施。4.1.2 人力資源部負(fù)責(zé)本制度的解釋及培訓(xùn)。4.1.3 人力資源部負(fù)責(zé)銷售人員的考核及薪資核算。4.2 銷售部4.2.1 銷售部負(fù)責(zé)協(xié)助本制度的修訂工作。4.

2、2.2 銷售部負(fù)責(zé)本制度的執(zhí)行。4.3 財(cái)務(wù)部4.3.1 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)的考核及提成核算與審核發(fā)放。4.3.2 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)任務(wù)的提出及調(diào)整。4.4 總經(jīng)辦4.4.1 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的簽發(fā)。4.4.2 負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)任務(wù)額度調(diào)整的審批。5、操作細(xì)則5.1 銷售員薪酬及提成標(biāo)準(zhǔn)5.1.1銷售員月度薪酬及提成標(biāo)準(zhǔn)表'處準(zhǔn)級(jí)別月度底薪月度提成無貝，任底薪（元）浮動(dòng)底薪（元）未達(dá)成銷售目標(biāo)任務(wù)業(yè)績(jī)達(dá)成銷售目標(biāo)任 務(wù)業(yè)績(jī)超出銷售目標(biāo)外業(yè)績(jī)初級(jí)銷售員14403602%3%4%高級(jí)銷售員16804202%3%4%備注：富興地毯專項(xiàng)產(chǎn)品按分銷價(jià)毛利潤(rùn)的30%分成；艾默生管道工具按分銷價(jià)毛利潤(rùn)

3、的35%分成。5.1.2 銷售員月度底薪標(biāo)準(zhǔn):5.1.2.1 初級(jí)銷售員全底薪為1800元/月，其中無責(zé)任底薪為1440元/月（全底薪的80%,按出勤進(jìn)行考核；其浮動(dòng)底薪部分為360元/月（全底薪的20%,每月按業(yè)績(jī)目標(biāo)額完成率、能力和態(tài)度考核發(fā)放，公式為：浮動(dòng)底薪=績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)工資* （70%*呆底任務(wù)完成率+15%*能力考核得分+15%唯度考核得分），其中保底任務(wù)完成率低于60就為零。每月根據(jù)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定（考核細(xì)則見附表）。5.1.2.2 高級(jí)銷售員全底薪為 2100元/月，其中無責(zé)任底薪為 1680元/月（全底薪的 80%,每月按出勤進(jìn)行考核；其浮動(dòng)底薪部分為 420元/月（全底薪的20

4、%,每月按業(yè)績(jī)目標(biāo) 額完成率、能力和態(tài)度考核發(fā)放，公式為：浮動(dòng)底薪=績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)工資* （70%*保底任務(wù)完成率+15%喟歸力考核得分+15%唯度考核得分），其中保底任務(wù)完成率低于 60就為零。每月根據(jù)績(jī) 效考核標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定（考核細(xì)則見附表） 。5.1.2.3 新入職銷售員試用期為一個(gè)月，試用期底薪為轉(zhuǎn)正后底薪的85%無銷售任務(wù)考核額度。5.1.3 銷售員銷售提成及獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)5.1.3.1 保底任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：銷售員試用轉(zhuǎn)正后每月設(shè)定月度保底任務(wù)（不足一個(gè)月按日計(jì)），其標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和達(dá)成情況，按季度或年度調(diào)整1次，當(dāng)月度保底任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)目標(biāo)見附表銷售部及銷售人員年度銷售目標(biāo)任務(wù)分解表。5.1.3.2

5、 銷售提成標(biāo)準(zhǔn)：銷售員的個(gè)人月度銷售額以當(dāng)月銷售回款為準(zhǔn)，未完成銷售目標(biāo)任務(wù)的業(yè)績(jī)按2%勺標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)提成；完成銷售目標(biāo)任務(wù)的業(yè)績(jī)按3%勺標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)提成，超出銷售目標(biāo)任務(wù)外業(yè)績(jī)部分按4%勺標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)提成。特價(jià)產(chǎn)品或低于公司保底價(jià)格銷售的產(chǎn)品業(yè)績(jī)按折半計(jì)提。5.1.3.3 銷售利潤(rùn)分成標(biāo)準(zhǔn)：公司代理項(xiàng)目艾默生管道工具類產(chǎn)品按回款毛利潤(rùn)的35%標(biāo)準(zhǔn)分成，富興地毯產(chǎn)品按回款毛利潤(rùn)的30加成；產(chǎn)品分銷價(jià)的毛利潤(rùn)率10% （不含招待費(fèi)用），否則無分成，毛利潤(rùn)計(jì)算方式為：回款凈收入（不含回扣傭金）-產(chǎn)品分銷成本定價(jià)-運(yùn)輸安裝等費(fèi)用-8%稅額=銷售毛利潤(rùn)；5.1.3.4 季度獎(jiǎng)：銷售部對(duì)每季度評(píng)比的銷售明星給予獎(jiǎng)勵(lì)

6、；當(dāng)季度完成季度銷售任務(wù)的，可補(bǔ)返本季度未完成月份未完成業(yè)績(jī)考核的底薪差額；5.1.3.5 年終獎(jiǎng)：銷售員完成全年銷售任務(wù)，按超出保底任務(wù)業(yè)績(jī)的0.5%標(biāo)準(zhǔn)考核發(fā)放年終獎(jiǎng)金，并對(duì)評(píng)比為年度銷售明星的人員給予1000元以上獎(jiǎng)勵(lì)。5.2 銷售主管及銷售經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)5.2.2 銷售主管及銷售經(jīng)理月度薪酬標(biāo)準(zhǔn)表級(jí)別月度底薪月度提成標(biāo)準(zhǔn)無貝，任底薪（元）浮動(dòng)底薪（元）個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)超出團(tuán)隊(duì)業(yè) 績(jī)目標(biāo)部分銷售主管2000500個(gè)人業(yè)績(jī)*2%團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)*0.5%超出部分*1%銷售經(jīng)理2400600個(gè)人業(yè)績(jī)*2%團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)*0.5%超出部分*1%備注：富興地毯專項(xiàng)產(chǎn)品按分銷價(jià)毛利潤(rùn)的30哪成;5.2.3

7、 銷售主管及銷售經(jīng)理月度底薪標(biāo)準(zhǔn)5.2.3.1 銷售主管試用期工資為 2125元/月，銷售經(jīng)理試用期工資為2550元/月，試用期為二個(gè)月。5.2.3.2 試用期后銷售主管及銷售經(jīng)理的月收入由基本底薪和浮動(dòng)底薪（績(jī)效工資）及提成組成。5.2.3.3 銷售主管底薪標(biāo)準(zhǔn) 2000元/月，銷售經(jīng)理底薪標(biāo)準(zhǔn)為2400元/月；均按出勤進(jìn)行考核；5.2.3.4 銷售主管浮動(dòng)底薪標(biāo)準(zhǔn) 500元/月，銷售經(jīng)理浮動(dòng)底薪標(biāo)準(zhǔn)600元/月；均按業(yè)績(jī)目標(biāo)額完成率、能力和態(tài)度考核發(fā)放，公式為：浮動(dòng)底薪=標(biāo)準(zhǔn)* （60%*團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)任務(wù)完成率+20%喟歸力考核得分+20%嘯度考核得分），其中團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)任務(wù)完成率低于60

8、%B為5.2.4 銷售主管/銷售經(jīng)理的銷售和管理提成及獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)5.2.4.1 團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)：銷售主管及經(jīng)理試用轉(zhuǎn)正后每月須執(zhí)行月度團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)考核任 務(wù)（不足一個(gè)月按日計(jì)），其標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和達(dá)成情況設(shè)定（可按季度或年度調(diào)整），當(dāng)年度每月團(tuán)隊(duì)保底任務(wù)額度和銷售目標(biāo)見附表銷售部及銷售人員年度銷售任務(wù)分解表。5.2.4.2 銷售及管理提成標(biāo)準(zhǔn)：銷售主管的月度銷售額以當(dāng)月銷售回款為準(zhǔn)，個(gè)人銷售額按回款的2%十發(fā)提成，所帶銷售團(tuán)隊(duì)完成月度銷售目標(biāo)按0.5%的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)提成；超出銷售目標(biāo)的部分按1%標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)提成；并且綜合總業(yè)績(jī)達(dá)成率100%單人/店均達(dá)成率65姒上。5.2.4.3 年終獎(jiǎng)：銷售主管及

9、銷售經(jīng)理完成全年銷售任務(wù)的，按任職起團(tuán)隊(duì)年度超出保底任務(wù)部分業(yè)績(jī)的0.5%標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金。5.3 銷售助理薪酬標(biāo)準(zhǔn)5.3.2 公司根據(jù)銷售部的工作需要，設(shè)立 銷售助理崗位，并由公司人力資源部通過考查 本人的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、工作能力等綜合資歷，確定其底薪。原則上按以下標(biāo)準(zhǔn)：5.3.2.1 銷售部銷售助理 試用期為一個(gè)月，試用期工資是轉(zhuǎn)正后的85%5.3.2.2 試用期后銷售部銷售助理的月收入由基本工資和績(jī)效工資及跟單提成組成。5.3.2.3 績(jī)效工資占基本工資的 20%由人力資源部和部門負(fù)責(zé)人實(shí)施考核。5.3.3 銷售助理 享受提成如下：5.3.3.1 孤兒?jiǎn)翁岢桑x職業(yè)務(wù)員遺留的單子）：按孤兒?jiǎn)?/p>

10、業(yè)績(jī)的1%計(jì)發(fā)提成。5.3.3.2 銷售助理 的公共交通費(fèi)、差旅費(fèi)、誤餐補(bǔ)貼憑業(yè)務(wù)日志等必要記錄據(jù)實(shí)核銷。5.4 清潔用品及地面材料專賣店薪酬標(biāo)準(zhǔn)5.4.1清潔用品及地面材料專賣店薪酬標(biāo)準(zhǔn)表標(biāo)準(zhǔn) 崗位、月度底薪月度提成標(biāo)準(zhǔn)無責(zé)任底 薪（元）浮動(dòng)底薪（元）未達(dá)成店向保底任務(wù)內(nèi)業(yè)績(jī)達(dá)成店面保底任務(wù)業(yè)績(jī)達(dá)成銷售目標(biāo)業(yè)績(jī)地材專賣店店長(zhǎng)1440360業(yè)績(jī)*2%業(yè)績(jī)*4%超出目標(biāo)部分業(yè)績(jī)*5%地材專賣店店 員1280320清潔品專賣店 店長(zhǎng)1440360業(yè)績(jī)*2%業(yè)績(jī)*3%超出目標(biāo)部分業(yè)績(jī)*4%清潔品專賣店 店員12803205.4.2 專賣店人員試用期薪資標(biāo)準(zhǔn)5.4.2.1 店長(zhǎng)試用期2個(gè)月，試用期工資

11、 1530元/月+提成。5.4.2.2 營(yíng)業(yè)員試用期 1個(gè)月，試用期工資為1360元+提成。5.4.3 專賣店人員轉(zhuǎn)正后薪資標(biāo)準(zhǔn)5.4.3.1 店長(zhǎng)基本底薪標(biāo)準(zhǔn)為1440元/月，按出勤考核；浮動(dòng)底薪（績(jī)效工資）標(biāo)準(zhǔn)分別為360元/月，按業(yè)績(jī)目標(biāo)額完成率、能力和態(tài)度考核發(fā)放，公式為：浮動(dòng)底薪=標(biāo) 準(zhǔn)* （70%*（呆底任務(wù)完成率+15%喟歸力考核得分+15%*態(tài)度考核得分），其中保底任務(wù)完成率低于60%B為零。5.4.3.2 店員基本底薪標(biāo)準(zhǔn)1280元/月，按出勤考核；浮動(dòng)底薪（績(jī)效工資）標(biāo)準(zhǔn)分別為240元/月，按業(yè)績(jī)目標(biāo)額完成率、能力和態(tài)度考核發(fā)放，公式為：浮動(dòng)底薪=示 準(zhǔn)* （70%*呆底任

12、務(wù)完成率+15%喟歸力考核得分+15%*態(tài)度考核得分），其中保底任務(wù)完成率低于60%B為零。5.4.4 專賣店業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)金5.4.4.1提。5.4.4.2按4%計(jì)提；5.4.4.3按5%計(jì)提。5.4.4.4超出部分銷售額的未完成月度保底任務(wù)目標(biāo)的，清潔用品及地材專賣店均按2%標(biāo)準(zhǔn)計(jì)完成月度保底任務(wù)目標(biāo)的，清潔用品店按3%標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提，地面材料店完成月度銷售任務(wù)目標(biāo)的，清潔用品店按4%標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提，地面材料店年終獎(jiǎng)：專賣店達(dá)成全年銷售保底任務(wù)的，店長(zhǎng)和店員按任職期間專賣店2陶核發(fā)放年終獎(jiǎng)；未完成保底任務(wù)或中途離職的，年終獎(jiǎng)無。5.4網(wǎng)絡(luò)銷售薪酬標(biāo)準(zhǔn)5.4.1網(wǎng)絡(luò)銷售薪酬標(biāo)準(zhǔn)表“、標(biāo)準(zhǔn) 崗位月度底薪

13、月度提成標(biāo)準(zhǔn)無責(zé)任底 薪（元）浮動(dòng)底薪（元）網(wǎng)絡(luò)、上門、電話、 老客戶網(wǎng)絡(luò)自主開發(fā)業(yè)績(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售主管1680420業(yè)績(jī)*0.8%業(yè)績(jī)*2%商務(wù)客服員1440360跟單員14403605.4.2網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)流程及業(yè)績(jī)判定標(biāo)準(zhǔn)5.4.2.1 基本流程：網(wǎng)絡(luò)咨詢回應(yīng)、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、客戶跟蹤、業(yè)務(wù)溝通、銷售開單、物流及安裝跟蹤、銷售結(jié)款5.4.2.2 自主開發(fā)業(yè)績(jī)判定：未在客戶檔案中登記（含武漢市外客戶）或者公司已經(jīng)判定為丟失客戶（須按規(guī)定上報(bào)并備案的客戶），經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)銷售人員努力，重新到公司購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。5.4.3網(wǎng)絡(luò)銷售主管試用期薪資標(biāo)準(zhǔn)5.4.3.1 網(wǎng)絡(luò)銷售主管試用期2個(gè)月，試用期工資 1785元/

14、月+提成。5.4.3.2 商務(wù)客服員試用期1個(gè)月，試用期工資為 1530元+提成。5.4.3.3 銷售助理試用期1個(gè)月，試用期工資為 1530元+提成。5.4.4網(wǎng)絡(luò)銷售人員轉(zhuǎn)正后薪資標(biāo)準(zhǔn)5.4.4.1 網(wǎng)絡(luò)銷售主管基本底薪標(biāo)準(zhǔn)為1680元/月，按出勤考核；浮動(dòng)底薪（績(jī)效工資）標(biāo)準(zhǔn)分別為 420元/月，按業(yè)績(jī)目標(biāo)額完成率、能力和態(tài)度考核發(fā)放，公式為：浮動(dòng) 底薪=標(biāo)準(zhǔn)* （70%*呆底任務(wù)完成率+15%噌歸力考核得分+15%*態(tài)度考核得分），其中保底任務(wù)完 成率低于60覦為零。5.4.4.2 商務(wù)客服員和跟單員基本底薪標(biāo)準(zhǔn)1440元/月，按出勤考核；浮動(dòng)底薪（績(jī)效工資）標(biāo)準(zhǔn)分別為360元/月，按

15、業(yè)績(jī)目標(biāo)額完成率、能力和態(tài)度考核發(fā)放，公式為：浮動(dòng)底薪=標(biāo)準(zhǔn)* （70%*（呆底任務(wù)完成率+15%能力考核得分+15%嘯度考核得分），其中保 底任務(wù)完成率低于 60%B為零。5.4.5網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)金5.4.5.1 清潔用品及地材均按 0.8%標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提，跟單提成具體劃分按2:8 （網(wǎng)絡(luò)溝通2,實(shí)際跟單 8來分?jǐn)偺岢?，特殊情況或有爭(zhēng)議的業(yè)績(jī)提成最終由總經(jīng)理裁定。）。5.4.5.2 網(wǎng)絡(luò)自主開發(fā)業(yè)績(jī)：清潔用品及地材均按2%標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提。5.4.5.3 年終獎(jiǎng)：網(wǎng)絡(luò)銷售達(dá)成全年銷售目標(biāo)任務(wù)的，網(wǎng)銷主管、商務(wù)客服員及銷售助理按任職期間網(wǎng)絡(luò)銷售超出部分銷售額的2陶核發(fā)放年終獎(jiǎng)；未完成目標(biāo)任務(wù)或中途

16、離職的，年終獎(jiǎng)無。5.6 銷售人員業(yè)績(jī)類別與歸屬的認(rèn)定和統(tǒng)計(jì)5.6.1 業(yè)績(jī)類別認(rèn)定及激勵(lì)規(guī)則5.6.1.1 個(gè)人業(yè)績(jī)：由業(yè)務(wù)人員單個(gè)人或多人協(xié)作直接或間接完成由單個(gè)客戶開發(fā)至回款等過程而產(chǎn)生的業(yè)績(jī)；其業(yè)績(jī)歸屬于本人或與協(xié)作人分割，提成按個(gè)人業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。5.6.1.2 跟單業(yè)績(jī)：由他人開發(fā)或從平臺(tái)受理獲取的客戶資料和需求信息，交由本人跟蹤達(dá)成的業(yè)績(jī)屬跟單業(yè)績(jī)，并適用市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部跟單業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)。5.6.1.3 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：銷售部主管以上人員所歸屬團(tuán)隊(duì)全員的個(gè)人有效業(yè)績(jī)的總和。5.6.2 業(yè)績(jī)歸屬認(rèn)定與統(tǒng)計(jì)5.6.2.1 業(yè)績(jī)歸屬認(rèn)定依據(jù)以業(yè)務(wù)開單記錄并報(bào)部門負(fù)責(zé)人審核為準(zhǔn)，新開發(fā)自然客戶實(shí)行首接

17、觸歸屬制，老客戶以誰跟蹤誰受益的原則。5.6.2.2 有兩人或多人合作開發(fā)而產(chǎn)生的業(yè)績(jī)和提成可按事先約定或協(xié)商分割，經(jīng)本部門報(bào)備財(cái)務(wù)部；分割協(xié)商未能達(dá)成一致的，由上級(jí)依情裁定，其提成按個(gè)人業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。5.6.2.3 門店個(gè)人店外單獨(dú)開發(fā)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)及提成，本人按80%配，配合人按 20%分配，門店單人值守業(yè)績(jī)歸屬本人，多人以上均分。5.6.2.4 銷售人員所有業(yè)績(jī)以項(xiàng)目銷售全部回款凈收入為準(zhǔn)（客戶招待費(fèi)用不作業(yè)績(jī)）；由銷售部統(tǒng)計(jì)后報(bào)財(cái)務(wù)部審核并發(fā)布公示。5.6.2.5 內(nèi)部員工或部門購(gòu)買產(chǎn)品不計(jì)入業(yè)績(jī)；未經(jīng)責(zé)權(quán)人批準(zhǔn)擅自低于保底價(jià)格售出產(chǎn)品不計(jì)入業(yè)績(jī)。5.7 提成及獎(jiǎng)金的發(fā)放5.7.1 銷售部

18、全員銷售提成由財(cái)務(wù)部于每次月20日前核算審定上一月度業(yè)績(jī)提成，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，于當(dāng)月底前發(fā)放。5.7.2 銷售部全員季度獎(jiǎng)金于次季度第一個(gè)月份由銷售部部門考核，報(bào)財(cái)務(wù)部審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，于本月底發(fā)放。中途離職者無。5.7.3 銷售部全員年度獎(jiǎng)由本部門和管理部門綜合評(píng)定，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，于 次年度的第一季度發(fā)放。中途離職者無。6、制度執(zhí)行的考核與激勵(lì)責(zé)任人序號(hào)責(zé)任內(nèi)容執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行問題激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)直接員任人管理責(zé)任人人力資源部1負(fù)責(zé)本制度的解釋及培訓(xùn)參照培訓(xùn)管理制度中入職 培訓(xùn)規(guī)定：對(duì)本制度適用人員 的培訓(xùn)-4分-2分參照制度建設(shè)管理辦法修訂后10天內(nèi)及時(shí)宣員-4分-2分2負(fù)責(zé)銷售人員的 考核及薪資核 算。薪資核算每月15日前完成銷 售人員薪資核算，及時(shí)完成率 100%-4分-2分每月10日前完成銷售人員能 力及態(tài)度考核，及時(shí)完成率 100%-4分-2分薪資核算準(zhǔn)確率98%-4分（造成 損失無法追 回的負(fù)責(zé)賠償-2分財(cái)務(wù)部3負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)的 考核及提成核算 與審核發(fā)放。每次月10日前完成銷售人員業(yè)績(jī)考核，及時(shí)完成率 100%-4分-2分每次月20日前