鐵礦石國際商務(wù)談判策劃演示PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1鐵礦石國際商務(wù)談判策劃演示鐵礦石國際商務(wù)談判策劃演示1950s1960s1970s1980s-20072008供大于求現(xiàn)貨歐洲開始進(jìn)口，合同期限短期化年度長協(xié)價力拓破首發(fā)日巴破同漲日方大量進(jìn)口，10年-20年長期合同年度長協(xié)價首發(fā)價跟隨同種同漲幅一、鐵礦石定價機(jī)制歷史背景談判環(huán)境因素調(diào)研談判環(huán)境因素調(diào)研歷史背景歷史背景談判策略與技巧談判策略與技巧談判方案制定談判方案制定第1頁/共10頁2009201020112011-2012協(xié)議價與指數(shù)中國試圖不跟隨日澳首發(fā)價未果力拓、淡水河谷-季度價必和必拓靈活定價年度長協(xié)價機(jī)制瓦解，轉(zhuǎn)向季度價談判環(huán)境因素調(diào)研談判環(huán)境因素調(diào)研歷史背景歷史背景談判策

2、略與技巧談判策略與技巧談判方案制定談判方案制定第2頁/共10頁談判環(huán)境因素調(diào)研談判環(huán)境因素調(diào)研歷史背景歷史背景二、鐵礦石協(xié)議價格歷史背景0204060801001201401601802002010年一季度2010年二季度2010年三季度2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度2012年一季度 plattsMBIO 力拓季價 去年鐵礦石價格連續(xù)四個季度呈下降態(tài)勢。在鐵礦石價格處上升通道時，曾經(jīng)類似鎖定年度長協(xié)的做法對中方利；而在價格下跌通道，現(xiàn)貨浮動似對中國鋼企更佳。近期，全球的鐵礦石價格都出現(xiàn)加速下跌，鋼鐵企業(yè)為降低成本，正設(shè)法盡快消耗前期的高價原料庫

3、存，部分鋼廠已開始出現(xiàn)原料庫存下降、鋼材庫存上升的現(xiàn)象，鋼鐵產(chǎn)能釋放總體仍處于較高水平。鋼廠對礦石的謹(jǐn)慎采購，傳導(dǎo)至礦山也有壓力。去年四季度的協(xié)議價高達(dá)13%的降幅就是礦山在現(xiàn)貨價格壓力下背離季度價算法作出的讓步。按照算法，去年12月至今年2月份平均普式鐵礦石指數(shù)，品位62%的鐵礦石到中國的平均價格為140.483美元/噸談判策略與技巧談判策略與技巧談判方案制定談判方案制定第3頁/共10頁談判環(huán)境因素調(diào)研談判環(huán)境因素調(diào)研市場市場背景背景全球國內(nèi)【鋼鐵行業(yè)下行】下游行業(yè)萎縮，鐵礦石需求減少鋼材需求減少最主要的因素還在于下游行業(yè)的萎縮對房市的遏制（最主要），汽車與家電行業(yè)市場飽和（汽車行業(yè)和家電行

4、業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)了明顯產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品庫存持續(xù)增長以及銷量下降的情況）【行業(yè)經(jīng)營困境】企業(yè)防損減產(chǎn)，鐵礦石需求下降因為鋼材價格整體上呈現(xiàn)震蕩走弱的態(tài)勢，2011年最后三個月大中型鋼企平均銷售收入利潤率分別降至0.47%、0.43%和1.04%。全國40%以上的鋼廠正逐漸接近虧損，只能限產(chǎn)縮小產(chǎn)量。上一部分提到了鐵礦石港口堆積的現(xiàn)象，億噸鐵礦石庫存僵局的背景正是鋼廠限購防損【政策面對中國鐵礦石需求的影響】1）節(jié)能減排與行業(yè)整改；2）CPI造成貨幣緊縮政策，企業(yè)資金狀況將會惡化，轉(zhuǎn)嫁成本能力降低，供大于求的矛盾被放大一、鐵礦石需求市場背景【歐債危機(jī)】鋼鐵是與經(jīng)濟(jì)正相關(guān)行業(yè)，歐債危機(jī)影響歐洲鐵礦石需求下降

5、 【日本引領(lǐng)全球需求下降】2011年3月11日，日本發(fā)生大地震和海嘯，核電站問題導(dǎo)致的發(fā)電短缺迫使更多的鋼生產(chǎn)廠家到海外新興市場擴(kuò)產(chǎn)和削減國內(nèi)投資?？傊毡咀鳛榈谌箬F礦石需求國，至今一年期間都顯示出需求下降的趨勢。接連的金融危機(jī)引發(fā)國際市場大宗礦產(chǎn)和礦產(chǎn)品價格直線下降。各國的鋼鐵行業(yè)都收到重挫鋼材需求驟減，全球粗鋼產(chǎn)量同比下降21.3%，導(dǎo)致鐵礦石需求銳減。受全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)長期處于下行的階段，部分鋼廠也處于減產(chǎn)狀態(tài)，這對鐵礦石的需求是具有很大的影響作用的。談判策略與技巧談判策略與技巧談判方案制定談判方案制定第4頁/共10頁談判環(huán)境因素調(diào)研談判環(huán)境因素調(diào)研市場背景市場背景二

6、、鐵礦石供給市場背景【澳礦擴(kuò)張】根據(jù)三大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計劃，2012年其鐵礦石產(chǎn)能預(yù)計為5.3億噸，較2011年增加8500萬噸。單就力拓公司而言，力拓在2010年10月投資30億美元推進(jìn)其鐵礦石產(chǎn)業(yè)在西澳大利亞城市Pilbara的擴(kuò)張：“此次擴(kuò)張將有助于其鐵礦石出口在2013年時達(dá)到超過2億8千萬噸的水平，此次擴(kuò)展計劃包括改善其在Cape Lambert的港口及零售基礎(chǔ)設(shè)施”。這則擴(kuò)張計劃傳達(dá)出了兩個信息：1、供給將在今年年末或明年大量增長；2、力拓的資金已投入，將面臨周轉(zhuǎn)問題和協(xié)和謬論的博弈?！径砹_斯、非洲等國供給利好消息】俄中礦產(chǎn)開發(fā)合作，因運費俄羅斯選擇與中國合作；利比亞勘探發(fā)現(xiàn)一特大型鐵

7、礦，中國擁有100%股權(quán)。全球國內(nèi)全球鐵礦石產(chǎn)能將以每年4.5億噸的速度增長，而中國鋼鐵產(chǎn)量則面臨萎縮，全球鐵礦石價格有可能在未來一段時間內(nèi)出現(xiàn)下滑【中國鐵礦石進(jìn)口格局變化】盡管運輸和價格沒有優(yōu)勢，中國有意調(diào)整進(jìn)口格局，加大從非洲等國鐵礦石進(jìn)口量。2011年中國增加了除澳大利亞和巴西之外的其他國家的采購量，增加幅度最大的是烏克蘭和南非，分別同比猛增913和144，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于從澳大利亞和巴西進(jìn)口量的增速。【“十二五” 政策對國內(nèi)供給的指導(dǎo)】政策趨于降低鐵礦石對外依存度，目標(biāo)是：1、將新增鐵礦資源量60億噸，年鐵礦石原礦產(chǎn)量達(dá)到15億噸，鐵礦資源自給率提高到40%以上；2、改善鐵礦開發(fā)布局與結(jié)構(gòu)；“

8、十二五”實施的第一年，即2011年，國內(nèi)鐵礦投資、新建礦山投產(chǎn)和開采效率都進(jìn)行了大范圍的改善，推動產(chǎn)量大幅增長，同比增長27.63%，產(chǎn)量凈增長1.3億噸。談判策略與技巧談判策略與技巧談判方案制定談判方案制定第5頁/共10頁談判環(huán)境因素調(diào)研談判環(huán)境因素調(diào)研政治背景政治背景一、資源保護(hù)主義的興起談判策略與技巧談判策略與技巧談判方案制定談判方案制定第6頁/共10頁談判環(huán)境因素調(diào)研談判環(huán)境因素調(diào)研政治背景政治背景二、貿(mào)易保護(hù)主義的興起談判策略與技巧談判策略與技巧談判方案制定談判方案制定第7頁/共10頁 澳大利亞商人在參與談判時，其談判代表一般都是有決定權(quán)的，因而與澳大利亞商人談判時，一定要讓有決定權(quán)的人參加，否則澳大利亞商人會感到不愉快，甚至中斷談判。 在價格談判上，澳商極不喜歡對方先開高價，然后慢慢討價還價的風(fēng)格，他們極不愿意把時間浪費在不能作決定的空談中。他們喜歡提出的建議非常接近對