銷售人員心態(tài)培訓

1、銷售人員心態(tài)一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識：正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質量供不應求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心

2、態(tài)篇：授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：分組討論：“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的銷售顧問？客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。知識豐富掌握汽車知識； 介紹產品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客戶

3、觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷營銷經理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售顧問。、想爬多

4、高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。p你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的汽車工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶p學會在工作點滴中體味成就

5、利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣產品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質必備的四大

6、素質強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家5 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是汽車行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、汽車專家“我能診斷客戶購車需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關注細節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣車的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉：積極的心態(tài)

7、源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。成功銷售顧問的自我形象定位

8、成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產品的興趣，從而引導顧客購車。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員想成為汽車專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產品相信自己所推銷的產品相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非汽車公司的銷售顧問，會處處為他著想。成功

9、銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對汽車市場敏銳的觸覺。這就需要銷售人員平時大量收集汽車市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語句的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！3-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧技巧篇技巧篇：客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 整

10、理一個表，可稱為整理一個表，可稱為客戶儲備客戶儲備庫庫：將過去的同事；小學、中學、：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列羅列出來。然后逐一去追蹤，將他出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。們及其身后的資源轉化成客戶?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 即老客戶介紹新客戶，即老客戶介紹新客戶，請老客請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取

11、新的戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友紹值得信賴的朋友”。然后將這些。然后將這些名單圖表化名單圖表化，并將已成交的用紅筆，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。標記，按計劃逐一追蹤?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 充分利用人們對各行各業(yè)權威充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產品，吸引人士向相應的人員介紹產品，吸

12、引客戶認同客戶認同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。式，然后坐等上門，展開推銷?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，

13、銷售顧問廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。情報的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上會，在展會上集中展示產品模型、集中展示產品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷客戶意向，有重點地追蹤、推銷。 二是自己經常參加一些相關行二是自己經常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象為潛在客戶對象?？蛻粼谀?/p>

14、？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 銷售人員應銷售人員應樹立自己的營銷品樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網絡。通過利益分成來實現(xiàn)員銷售網絡。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間。銷售業(yè)務的拓展空間。客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 從互聯(lián)網地方門戶網站、汽車從互聯(lián)網地方門戶網站、汽車專業(yè)網站、論壇、博客和相關聊天專業(yè)網站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息現(xiàn)很多有價值的客戶信息?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從從晚報、都

15、市報等報刊媒晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息值的客戶信息?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。從而獲得一些潛在客戶資源。授課現(xiàn)場互動：發(fā)給親戚朋友的短信？分組討論：分組討論： 外展思路，客戶在哪里？布置作業(yè)：1.回訪所有老客戶，詢問經常聚集的場所，告知需要他的幫助，有沒有好的地方外展建議，或者一般在哪里留過自己的資料信息

16、？2.給親戚朋友發(fā)短信至少（50條）。3-3：電話營銷技巧：電話營銷技巧技巧篇技巧篇：打打( (接接) )電話應做好的準備電話應做好的準備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產品知識)、電話講稿等。 調整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。

17、 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始電話營銷的基本技巧電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份；第二步，亮明自己身份，說明產品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關系，以情動人。電話營銷的業(yè)績來源之一電話營銷的業(yè)績來源之一 電話營銷是銷售人員工電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的天的成績，決定在每小時的工作量內。因此，必須制定工作量內。因

18、此，必須制定每日電話營銷工作計劃每日電話營銷工作計劃，在，在下班前，明確自己第二天要下班前，明確自己第二天要打的打的電話名單電話名單。電話營銷的業(yè)績來源之二電話營銷的業(yè)績來源之二 充分利用黃金時間打電話充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時間為上午 9點11點，下午2點4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 不要在黃金時間過度做準備不要在黃金時間過度做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 小知識小知識：針對不同客戶打電話的時間針對不同客戶打電話的時間 會會 計計 師師：最忙是月頭和月尾，這時

19、不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人員行政人員：每天10點半下午3點之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話； 公公 務務 員員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學的時候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點11點給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話

20、營銷的業(yè)績來源之三電話營銷的業(yè)績來源之三 保持與客戶的經常聯(lián)系，在建保持與客戶的經常聯(lián)系，在建立關系過程中引導客戶需求立關系過程中引導客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產生信任關系，等待客戶自發(fā)產生需求，然后再進行銷售需求，然后再進行銷售。 電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 談得太多是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個

21、成功的銷售顧問，大忌。一個成功的銷售顧問，更更應該學會傾聽。應該學會傾聽。 每次電話通話的時間要每次電話通話的時間要短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 不宜在電話中討論市場不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭行情，談論競爭對手或競爭產品的長短，產品的長短，更不要在電話更不要在電話里隨意批評競爭對手。里隨意批評競爭對手。電話營銷應避免的不良習慣電話營銷應避免的不良習慣 打電話坐姿要端正，要打電話坐姿要端正，要想到對方能想到對方能看到你的樣子看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西

22、或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁袩煻绊懓l(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質，切忌！覺到你的游戲性質，切忌！電話營銷應關注的幾個細節(jié)電話營銷應關注的幾個細節(jié)p在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內容。p電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結合實例分析電話營銷的程序和技術要點：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售顧問！ 是

23、您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強調公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真巧借關系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ ”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：不談太多產品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間分析：不談太多產品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間用筆記本記住重點客戶的特點：客戶住哪里？是什么職業(yè)？家庭主