中國郵政銀行“一點一策”方案介紹PPT課件

1、郵政銀行郵政銀行“一點一策一點一策”方案方案經(jīng)營分析與資源盤點01目標制定與分解02抓手方案落地與措施制定03日常管控04經(jīng)營分析與資源盤點經(jīng)營分析與資源盤點0101地理位置地理位置: :網(wǎng)點位于蘇州市吳江區(qū)地區(qū)MM竹行街1號、迎燕西路81號。周邊環(huán)境周邊環(huán)境: :社區(qū) 富土社區(qū)、漁行社區(qū)、東新社區(qū)、葉澤湖小區(qū)、朱家濱小區(qū)、山湖花苑學校 地區(qū)MM實驗小學、地區(qū)MM幼兒園、山湖小學、地區(qū)MM中學商業(yè) 蘇潤超市、聯(lián)華超市、老蘇州面館、地區(qū)MM建材經(jīng)營部、麗源千金養(yǎng)生館金融 工行、農(nóng)行、中行、建行、農(nóng)商行 外部分析外部分析所處地理位置所處地理位置外部分析外部分析片區(qū)潛在客戶分析表片區(qū)潛在客戶分析表片

2、區(qū)潛在客戶分析表片區(qū)潛在客戶分析表網(wǎng)點名稱：迎燕路支局網(wǎng)點名稱：迎燕路支局資源類型資源類型總數(shù)總數(shù)本行接觸數(shù)本行接觸數(shù)本行客戶數(shù)本行客戶數(shù)城鎮(zhèn)社區(qū)城鎮(zhèn)社區(qū)數(shù)量(個)666客戶數(shù)(戶)15900120009500農(nóng)村村莊農(nóng)村村莊數(shù)量(個)666客戶數(shù)(戶)1050085006500個體商戶個體商戶數(shù)量(個)350280200中大型企業(yè)（行政單位）中大型企業(yè)（行政單位）數(shù)量(個)1584客戶數(shù)(戶)20001000500小微企業(yè)小微企業(yè)數(shù)量(個)260155客戶數(shù)(戶)2000300100注：城市網(wǎng)點片區(qū)定義為網(wǎng)點周邊注：城市網(wǎng)點片區(qū)定義為網(wǎng)點周邊2 2公里范圍，農(nóng)村網(wǎng)點片區(qū)定義為該鎮(zhèn)覆蓋范圍。公

3、里范圍，農(nóng)村網(wǎng)點片區(qū)定義為該鎮(zhèn)覆蓋范圍。外部分析外部分析城鎮(zhèn)社區(qū)排查城鎮(zhèn)社區(qū)排查城鎮(zhèn)社區(qū)排查分析一覽表城鎮(zhèn)社區(qū)排查分析一覽表序號序號社區(qū)名稱社區(qū)名稱社區(qū)位置及距離社區(qū)位置及距離居民類型居民類型居民戶數(shù)居民戶數(shù)戶均開發(fā)潛力戶均開發(fā)潛力（萬元（萬元) )開發(fā)階段開發(fā)階段1富土社區(qū)我行東南側500米老人8005日常維護2漁行社區(qū)我行北側1000米老人5005日常維護3東新社區(qū)我行東側1000米老人5005日常維護4葉澤湖社區(qū)我行南側2000米拆遷戶100010日常維護5朱家濱小區(qū)我行東南側2000米拆遷戶50010日常維護6山湖花苑我行西南側2000米拆遷戶200010日常維護外部分析外部分析農(nóng)村村

4、莊排查農(nóng)村村莊排查農(nóng)村村莊排查分析一覽表農(nóng)村村莊排查分析一覽表序號序號村莊名稱村莊名稱社區(qū)位置及距離社區(qū)位置及距離村民類型村民類型居民戶數(shù)居民戶數(shù)戶均開發(fā)潛力戶均開發(fā)潛力（萬元（萬元) )開發(fā)階段開發(fā)階段1同興村我行西南側1000米老人5005日常維護2厙濱村我行西側1500米老人5005日常維護3田厙村我行東側1500米老人5005日常維護4文安村我行東南側500米老人5005日常維護5九里湖村我行北側1000米種養(yǎng)殖戶100010正在開發(fā)6葉建村我行南側2000米老人5005日常維護外部分析外部分析商戶排查商戶排查商戶排查分析一覽表商戶排查分析一覽表序號序號商戶名稱商戶名稱商戶位置及距離商

5、戶位置及距離商戶類型商戶類型同業(yè)覆蓋同業(yè)覆蓋情況情況開發(fā)潛力開發(fā)潛力（萬元（萬元) )開發(fā)階段開發(fā)階段1聯(lián)華超市我行東側100米小型超市5正在排查2蘇潤超市我行東側1000米大型超市30正在開發(fā)3老蘇州面館我行東側1000米餐飲業(yè)中行POS10正在排查4地區(qū)MM建材經(jīng)營部我行南側100米建材農(nóng)行POS10正在開發(fā)5麗源千金養(yǎng)生館我行東側800米美容院郵儲行POS30日常維護外部分析外部分析企業(yè)排查企業(yè)排查企業(yè)排查分析一覽表企業(yè)排查分析一覽表序號序號企業(yè)名稱企業(yè)名稱企業(yè)位置及企業(yè)位置及距離距離員工人數(shù)員工人數(shù)同業(yè)覆蓋情況同業(yè)覆蓋情況開發(fā)潛力開發(fā)潛力（萬元（萬元) )開發(fā)階段開發(fā)階段1吳江市清冠彩

6、板有限公司我行西側200米205正在排查2奇才股份我行西側500米200農(nóng)行代發(fā)10排查完畢待開發(fā)3吳江市騰龍復合有限公司我行南側200米203正在開發(fā)4吳江市地區(qū)MM印刷科技有限公司我行東側800米100中行代發(fā)10日常維護5吳江市田厙機械廠我行東側800米205正在開發(fā)6吳江市運東烘箱設備制造廠我行南側500米10農(nóng)行代發(fā)3暫時不開發(fā)片區(qū)潛在客戶責任劃分片區(qū)潛在客戶責任劃分區(qū)域區(qū)域責任人責任人所轄區(qū)域所轄區(qū)域存量客戶存量客戶（戶）（戶）存量資產(chǎn)存量資產(chǎn)（萬元）（萬元）主要客群主要客群潛在客戶潛在客戶（戶）（戶）開發(fā)潛力開發(fā)潛力（萬元）（萬元）迎燕路一區(qū)周曉萍李穎周雅琴魚行社區(qū)1800600

7、0拆遷戶500500東新社區(qū)9003000拆遷戶200200山湖花苑360011000拆遷戶10001000迎燕路二區(qū)張佳艷方偉孫晨張?zhí)N雯同興村9002500本地居民200200田厙村9002500本地居民200200文安村9002500本地居民200200經(jīng)營分析經(jīng)營分析存量客戶及存量資產(chǎn)存量客戶及存量資產(chǎn)存量客戶及存量資產(chǎn)存量客戶及存量資產(chǎn)網(wǎng)點網(wǎng)點 存款存款（萬元）（萬元）理財保有量理財保有量（萬元）（萬元）客戶數(shù)客戶數(shù)（人）（人）貴賓客貴賓客戶數(shù)戶數(shù)戶均余額戶均余額（萬元）（萬元）活期比活期比（% %）貴賓戶貴賓戶數(shù)占比數(shù)占比（% %）日均到日均到訪量訪量日均自日均自助設備助設備交易量交

8、易量同里52400200222032602.3610%2%160260網(wǎng)點概況網(wǎng)點概況人力資源配置人力資源配置姓名姓名職務職務學歷學歷工作年限工作年限持證情況持證情況管戶數(shù)管戶數(shù)周曉萍支局長本科6年高級儲匯營業(yè)員、保險、公共基礎、理財、反假幣500李穎理財經(jīng)理兼綜柜本科11年中級儲匯營業(yè)員、保險、公共基礎、反假幣800周雅琴儲蓄普柜本科4年高級儲匯營業(yè)員、保險、公共基礎、證券、基金、理財、反假幣800張佳艷儲蓄普柜本科4年初級儲匯營業(yè)員、保險、公共基礎、反假幣800孫晨儲蓄普柜本科5年初級儲匯營業(yè)員、保險、反假幣800張?zhí)N雯儲蓄普柜本科6年初級儲匯營業(yè)員、保險、800方偉儲蓄普柜本科1年初級儲

9、匯營業(yè)員800迎燕路人力資源配置迎燕路人力資源配置1.4 1.4 存量客戶分析存量客戶分析 客戶分層客戶分層個人資產(chǎn)個人資產(chǎn)（萬元）（萬元）客戶數(shù)客戶數(shù)（戶）（戶）戶均資產(chǎn)戶均資產(chǎn)（萬元）（萬元）層級戶數(shù)占比層級戶數(shù)占比（% %）層級個人資產(chǎn)占比層級個人資產(chǎn)占比（% %）0.1-1萬元57471850.1167.93%2.39%1-5萬元446819522.2918.37%18.63%5-20萬元1135012159.3511.49%47.32%20-50萬元566020028.31.89%23.6%50萬元以上19332577.320.32%8.06%合計52400222032.36100%

10、100%地區(qū)地區(qū)MMMM支局存量客戶及存量資產(chǎn)結構支局存量客戶及存量資產(chǎn)結構5-20萬元層級客戶是網(wǎng)點資產(chǎn)占比最高層級客戶，達47.32%，是網(wǎng)點最重要的存量客戶,主要以客戶防流失為主。應重點做好這部分客戶的日常存量維護、大客戶服務工作、他行防策反。1-5萬客戶群層級客戶占比及資產(chǎn)占比均偏中，應做好客戶的資產(chǎn)提檔升級工作。1萬以下層級客戶數(shù)量龐大，層級客戶占比達67.93%，該層級客戶提升潛力巨大，務必做好該層級客戶的有序盤活和提檔升級。1.4 1.4 存量客戶分析存量客戶分析存量客戶及存量資產(chǎn)結構存量客戶及存量資產(chǎn)結構_ _分析結論分析結論1.5 1.5 網(wǎng)點網(wǎng)點5 5月新增客戶分析月新增客

11、戶分析客戶分層客戶分層新增客戶新增客戶新增個人資產(chǎn)（萬元）新增個人資產(chǎn)（萬元）1-5萬18495-20萬2823020萬以上8289合計54568【新增客戶分析】【新增客戶分析】6月份我行1-5萬以上客戶新增18戶，新增金額共計49萬元。5萬以上客戶新增28戶，減新增額230萬元。20萬以上客戶新增客戶8戶，帶來資產(chǎn)289萬?？梢?月以來開展的客戶維護工作，在吸引新客戶及提檔升級方面取得初步成效。1.5 1.5 網(wǎng)點網(wǎng)點5 5月流失客戶分析月流失客戶分析人數(shù)（人）人數(shù)（人）流失資產(chǎn)（萬）流失資產(chǎn)（萬）活期流失765.50定期流失435.48合計11100.98【流失客戶分析】【流失客戶分析】6

12、月共流失資產(chǎn)100.98萬元，活期流失達65.50萬元，大部分均為外地回鄉(xiāng)客戶。定期流失35.48萬，基本均為本地客戶，可見這部分客戶的維護還不到位，需加強客戶日常維護工作。1、網(wǎng)點支局長和客戶經(jīng)理業(yè)務較熟練,具有一定的維護經(jīng)驗,同時具有一定的群眾基礎。2、網(wǎng)點自助存取款設備齊全,便于網(wǎng)點開展客戶分流活動。3、郵政品牌信譽好，服務熱情， 網(wǎng)點柜員親和力好。4、網(wǎng)點全年營業(yè)，為客戶提供更全時段的金融服務。5、網(wǎng)點郵政營業(yè)與儲蓄相結合，有利于客戶一站式服務。6、兩個網(wǎng)點占有古鎮(zhèn)中心及外圍地利優(yōu)勢，雙輪驅動，方便客戶。SWOTSWOT分析分析1、網(wǎng)點業(yè)務量較大，柜面分流率低。繁忙時有壓柜現(xiàn)象，影響客

13、戶體驗。2、利率市場化，導致部分存款轉向股市市場。3、無法開辦對公業(yè)務及貸款業(yè)務，無法提供全方面的金融服務。4、網(wǎng)點人員配備不齊全，不利于整合資源和發(fā)展郵務柜員轉介。S S優(yōu)勢優(yōu)勢W W劣勢劣勢1、網(wǎng)點地處繁華地段、人流量大，有豐富的客戶資源，有利于金融業(yè)務的發(fā)展。2、保險公司為我們提供了更多的產(chǎn)品及業(yè)務。3、郵銀融合項目發(fā)展為網(wǎng)點客戶提供全方位的金融服務。4、自助存款機可有效分流客戶。5、便民服務站的建設，能更準確的收集客戶群的信息 。SWOTSWOT分析分析1、農(nóng)商行免費項目較多，手續(xù)簡單，郵政辦理手續(xù)繁瑣。2、我行跨行轉賬等業(yè)務手續(xù)費較高，他行同城交換業(yè)務手續(xù)費較低。3、我行手機銀行轉賬

14、額度偏低，不利于一些年輕高端客戶的發(fā)展。4、央行多次降息降準，部分存款客戶流失。5、利率市場化，金融行業(yè)競爭加劇。O O機會機會T T威脅威脅目標制定與分解目標制定與分解0202總目標分解總目標分解網(wǎng)點“客戶為本，規(guī)模致勝”總資產(chǎn)目標6720萬，通過前期走訪宣傳，止5月19日，保險完成3668萬，余額月均完成1318萬，總資產(chǎn)新增4904萬，全面完成分解指標。“客戶為本，規(guī)模致勝客戶為本，規(guī)模致勝”目標分解目標分解總資產(chǎn)目標總資產(chǎn)目標月均余額月均余額標保標保一階段力爭缺口力爭缺口力爭缺口6720-18162220-9023740-72為確保金融轉型階段目標的達成，重點做好存量客戶提升、為確保金

15、融轉型階段目標的達成，重點做好存量客戶提升、高端客戶防流失、社區(qū)客戶開發(fā)、老年客戶開發(fā)，客戶轉高端客戶防流失、社區(qū)客戶開發(fā)、老年客戶開發(fā)，客戶轉介客戶、他行客戶策反，客戶資源支撐目標達成列表如下：介客戶、他行客戶策反，客戶資源支撐目標達成列表如下：項目項目重點重點存量客戶提升存量客戶提升夏收經(jīng)濟夏收經(jīng)濟老年客戶開發(fā)老年客戶開發(fā) 商貿(mào)客戶商貿(mào)客戶代發(fā)工資代發(fā)工資地區(qū)MM總資產(chǎn)凈增 200萬元100萬元80萬元 100戶50萬元方案支撐 客戶提檔升級活動方案及大客戶回饋活動 夏收經(jīng)濟方案夕陽紅老年客戶關懷營銷方案商貿(mào)客戶活動方案 代發(fā)走訪活動方案網(wǎng)點本月目標分解網(wǎng)點本月目標分解產(chǎn)品產(chǎn)品本月目標本月

16、目標5.105.105.205.205.305.30余額（萬）500200350500綠卡（張）330130230330貴賓卡（張）1204080120網(wǎng)銀（戶）260100180260手機銀行（戶）260100180260保險（萬）30102030基金（萬）104710網(wǎng)點本月目標分解到個人網(wǎng)點本月目標分解到個人余額余額綠卡綠卡網(wǎng)銀網(wǎng)銀/ /手機銀行手機銀行保險保險基金基金存量提升存量提升養(yǎng)老金轉換養(yǎng)老金轉換李穎120425周雅琴1208212010張?zhí)N雯9011090/90627010張佳艷9011090/90627010孫晨9011090/90627010方偉8011080/806270

17、10抓手方案落地與措施制定抓手方案落地與措施制定0303工作概述【商貿(mào)客戶】：主要集中在古鎮(zhèn)區(qū)及迎燕路沿街，資金量較大，對于資金流動性要求較高，古鎮(zhèn)區(qū)的競爭對手主要是農(nóng)商行，迎燕路沿街的競爭對手集中了工、農(nóng)、中、建、交、農(nóng)商行，要充分利用郵儲POS及、綠卡等為客戶提供豐富便利的產(chǎn)品來吸引客戶?！旧鐓^(qū)居民】：主要是古鎮(zhèn)區(qū)居民、新建拆遷小區(qū)戶及農(nóng)村居民，中老年客戶居多，以辦理存取款業(yè)務為主，每月代發(fā)養(yǎng)老金時，客戶較多，辦理速度慢，需做好客戶的分流，充分利用自助設備辦理業(yè)務，減少客戶辦理時間，提升優(yōu)質(zhì)服務能力，做好養(yǎng)老金轉化工作。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點中老年客戶大部分偏好辦理三年期左右的長期儲蓄，以此為

18、突破口向客戶推存期交產(chǎn)品?！就鈦韯展と藛T】：主要集中在地區(qū)MM開發(fā)區(qū)，主要競爭對手是農(nóng)商行。要做好鄉(xiāng)情卡優(yōu)惠及郵政業(yè)務一條龍服務便利的宣傳。網(wǎng)點重點客群及經(jīng)營策略網(wǎng)點重點客群及經(jīng)營策略網(wǎng)點重點客群及經(jīng)營策略網(wǎng)點重點客群及經(jīng)營策略客群及抓手客群及抓手養(yǎng)老金養(yǎng)老金轉化轉化他行存他行存單登記單登記區(qū)域特區(qū)域特色經(jīng)濟色經(jīng)濟金融車金融車險轉化險轉化存量客存量客戶提升戶提升地區(qū)地區(qū)MMMM 養(yǎng)老金轉化他行存單登記區(qū)域特色經(jīng)濟金融車險轉化存量客戶提升客群抓手客群抓手養(yǎng)老金轉化他行存單登記區(qū)域特色經(jīng)濟金融車險轉化存量客戶提升網(wǎng)點營銷活動實施方案網(wǎng)點營銷活動實施方案存量客戶存量客戶存量客戶提檔升級方案存量客戶提

19、檔升級方案一、活動時間一、活動時間2021.06.01-2021.06.31二、活動對象二、活動對象存量客戶（重點是1-5客戶）6月底前完成資產(chǎn)在1-5萬元的客戶提檔升級.1、每天安排人員進行電話營銷，通知存單到期客戶前來窗口辦理轉存，并告知5萬以上利率上浮40%的優(yōu)惠政策。2、安排人員做好廳堂營銷，對存款達到5萬以的客戶積分也相應提檔。3、對資產(chǎn)在10萬元以上的客戶，由柜員進行認領維護，把客戶進行分散， 并由柜員各自建立微信或電話營銷進行維護。四、活動目標四、活動目標通過對存量客戶的提升，促使客戶資產(chǎn)增加，8月份實現(xiàn)資產(chǎn)增長200萬元。五、活動參與人員五、活動參與人員支局長、客戶經(jīng)理、儲蓄柜

20、員9 9月定期到期客戶維護目標分解月定期到期客戶維護目標分解姓名姓名崗位崗位總目標總目標（戶數(shù)）（戶數(shù)）1-51-5萬萬5 5萬以上萬以上每日目標每日目標李穎客戶經(jīng)理12080404周雅琴綜柜7047233孫晨柜員7047233張?zhí)N雯柜員7047233方偉柜員7047233合計40026813216網(wǎng)點營銷活動實施方案網(wǎng)點營銷活動實施方案開展老年客戶座談開展老年客戶座談老年客戶活動營銷方案一、活動時間一、活動時間2021.06.01-2021.06.31二、活動對象二、活動對象中老年客戶三、活動流程三、活動流程1、開展免費來網(wǎng)點測量血壓活動，收集老年客戶信息，為客戶建立關懷卡，記錄健康信息。2

21、、由網(wǎng)點組織開展老年牙醫(yī)講座，防電信詐騙，普及人民幣防偽等金融知識。3、網(wǎng)點與衛(wèi)生院建立合作關系，每月定期在衛(wèi)生院、社區(qū)舉辦免費養(yǎng)生知識講座。四、活動目標四、活動目標通過對中老年客戶關懷營銷活動，實現(xiàn)資產(chǎn)增長80萬元。五、活動參與人員五、活動參與人員支局長、客戶經(jīng)理、儲蓄柜員網(wǎng)點營銷活動實施方案網(wǎng)點營銷活動實施方案代發(fā)工資代發(fā)工資代發(fā)工資活動方案代發(fā)工資活動方案一、活動時間一、活動時間2021.06.01-2021.06.31二、活動對象二、活動對象中小型企業(yè)三、活動流程三、活動流程1、制定走訪分組及走訪計劃對中小型企業(yè)進行宣傳，通過宣傳鄉(xiāng)情卡優(yōu)惠便利及郵政網(wǎng)點多、業(yè)務辦理方便等優(yōu)勢，吸引企業(yè)

22、來我行辦理代發(fā)工資。2、借用投遞力量進行走訪，對成功開戶并代發(fā)的投遞員進行獎勵，代發(fā)人員50戶以下的獎勵300元，50戶以上獎勵500元。四、活動目標四、活動目標通過對外來務工人員宣傳鄉(xiāng)情卡、郵政服務便利活動，實現(xiàn)資產(chǎn)增長50萬元。五、活動參與人員五、活動參與人員支局長、客戶經(jīng)理、投遞員網(wǎng)點營銷活動實施方案網(wǎng)點營銷活動實施方案夏收經(jīng)濟夏收經(jīng)濟夏收經(jīng)濟活動方案夏收經(jīng)濟活動方案一、活動時間一、活動時間2021.06.01-2021.06.31二、活動對象二、活動對象種養(yǎng)殖戶三、活動流程三、活動流程1、6月份是西瓜、葡萄種殖戶的資金回收期，調(diào)查網(wǎng)點區(qū)域，制定走訪營銷計劃，掛圖作戰(zhàn)，有重點的針對性走訪

23、。分組對村委、種養(yǎng)殖戶走訪。通過送環(huán)保袋、圍裙等小禮品進行宣傳，確保營銷成效。2、九里湖村和田厙村養(yǎng)殖戶較多，通過村委、走訪等訪式收集養(yǎng)殖戶信息，邀請養(yǎng)殖戶到網(wǎng)點參加座談活動,并贈送小禮品一份。四、活動目標四、活動目標通過對種養(yǎng)殖走訪，實現(xiàn)資產(chǎn)增長100萬元。五、活動參與人員五、活動參與人員支局長、客戶經(jīng)理、儲蓄柜員網(wǎng)點營銷活動實施方案網(wǎng)點營銷活動實施方案商貿(mào)客戶商貿(mào)客戶商貿(mào)客戶活動方案商貿(mào)客戶活動方案一、活動時間一、活動時間2021.06.01-2021.06.31二、活動對象二、活動對象商貿(mào)客戶三、活動流程三、活動流程6月，按照走訪分組及走訪計劃，對古鎮(zhèn)區(qū)、東新村及迎燕路沿街商鋪走訪。1、通過憑禮品券領取小禮品等活動宣傳及郵儲POS、綠卡等資金使用方便的優(yōu)勢，確保營銷成效。2、走訪商戶，利用商戶客流量大實現(xiàn)客戶資源共享，商戶進行郵政儲蓄宣傳，在窗品辦理存款達到一定的積分可獲得商戶抵用券一張.四、活動目標四、活動目標通過對商貿(mào)客戶資金便利等活動，實現(xiàn)資產(chǎn)增長100萬元。五、活動參與人員五、活動參與人員支局長、客戶經(jīng)理、儲蓄柜員日常管控日常管控04040404網(wǎng)點廳堂配置：網(wǎng)點總面積220M2，客戶服務區(qū)120M2，客戶等候席8個，開辦臺席3個（含大客戶臺席）自助設備配置：ATM一臺