《“雙十一”前奏——快手帶貨指南》

1、卡思教據(jù)CAASDATA“雙十一”前奏Q&A快手帶貨指南Q1：粉絲高的紅人帶貨銷量一定高嗎?A：總體趨勢(shì)是的。目前來看粉絲量700w以上的紅人，每次的帶貨量更容易有一定的保 障。但粉絲量400w以下的紅人，單靠粉絲量的積累并不能直接反饋在帶貨數(shù)量上。帶貨的銷量中，粉絲帶貨的銷量中，粉絲l,000w的頭部達(dá)人，帶貨能力遙遙領(lǐng)先。的頭部達(dá)人，帶貨能力遙遙領(lǐng)先。而粉絲量700-1,OOOw的達(dá)人，帶貨量已經(jīng)斷崖式的下降，數(shù)據(jù)僅為 頭部的兩成。而再往下400-700W的紅人，平均帶貨量?jī)H能達(dá)到頭部的5%。粉絲400w以下的紅人，帶貨量的差異已經(jīng)不大。很多時(shí)候都呈現(xiàn)粉絲量并不太高的紅人，由于運(yùn)營(yíng)的好或者

2、貨品選的好，反而每次 的銷量要遠(yuǎn)多于比自己多2、3百萬的其他紅人。9A：從單場(chǎng)直播帶貨的數(shù)量和銷售額來看，時(shí)尚.美妝類的紅人都是第一。Q2什么類別的紅人帶貨銷量高?AQ2：什么類別的紅人帶貨銷量高?A：非明星類的紅人中，時(shí)尚、美妝類的紅人不管是在單場(chǎng)直播帶貨的數(shù)量還是銷售額上 都排名第一，具有一定的領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)。從帶貨能力上看，最頂尖的“小姐姐”和“小哥哥”幾無差距。但“小哥哥”類“普惠”的性質(zhì)更足，中上等紅人的帶貨能 力要略高于“小姐姐”。如果要在這兩類紅人中選擇，只要商品和紅人屬性適合，頭部的小哥哥、小姐姐的帶貨能力差別不 大。但如果受限外部原因無法挑選到頂級(jí)的帶貨達(dá)人，那么從數(shù)據(jù)來看，選擇一

3、個(gè)合適的中等帶貨能力的小哥哥更為保險(xiǎn)。廚藝美食、母嬰萌娃、旅游、家居家裝這幾類的紅人，相對(duì)來講也帶有一定的“普惠”性質(zhì)。即雖然最頂級(jí)的帶貨達(dá)人有極 大的優(yōu)勢(shì)，但帶貨能力中上等的紅人也能拿出還不錯(cuò)的售賣成績(jī)。手工創(chuàng)意、游戲、二次元、少兒玩具、音樂這幾類，帶貨能力的差異則非常巨大。除了少數(shù)最能帶貨的紅人外，其他的紅人 帶貨的成績(jī)都不向好，即帶貨紅人的馬太效應(yīng)非常強(qiáng)烈。E|值得注意的是，“正能量”的紅人，不論是直播的平均在線人數(shù)，還是直播帶貨的數(shù)量、銷量上，都排在很靠前的位置。一 個(gè)平時(shí)的內(nèi)容帶有正能量，讓人感覺積極向上的紅人，明顯更容易讓觀眾信賴，買單的熱情會(huì)更高。明星帶貨中，搞笑、相聲類的明星在

4、快手上帶貨優(yōu)勢(shì)巨大，單場(chǎng)的直播銷量和銷售額遠(yuǎn)超其他明星。音樂、唱歌類表現(xiàn)次 之，演員、影視類則有些水土不服，表現(xiàn)非常一般。并不是，每周直播35次的達(dá)人，各項(xiàng)數(shù)據(jù)上都有更好的表現(xiàn)續(xù)問：紅人直播頻率對(duì)在線人數(shù)的影響?續(xù)問：紅人直播頻率對(duì)銷售量、銷售額的影響?每天直播是否有助于提升在線人數(shù)和銷量?CAASOATAQ3：每天直播是否有助于提升在線人數(shù)和銷量?A：總體說來，每周直播3-5次的達(dá)人，在平均在線人數(shù)、平均單次銷量、平均單次銷售額 上，都容易有更好的表現(xiàn)。其次建議的直播頻次是每周5-7次，然后是每周2-3次。直播頻次過多過少對(duì)于數(shù)據(jù)都沒有幫助，一定要適度。建議每周至少直播一次，且每天不超過3次

5、。紅人直播頻率表現(xiàn)紅人直播頻率表現(xiàn)I每周直播21次以上1%每周直播14-21次3%每周直播7-14次23%每周播5-7次16%19%每周直播2-3次10%每周直播1-2次12%每1-2周直播1次I7%每2周以上直播1次10%總體說來，帶貨的紅人們直播的非?！扒趭^”，6成 的紅人每周直播3次以上，其中更有27%的紅人每周 直播7次以上，即每天至少直播一場(chǎng)。但同時(shí)，也有接近1/5的紅人最多一周直播一次，甚至半個(gè)月以上才直播一 次。在直播帶貨的領(lǐng)域中，“三天打魚兩天曬網(wǎng)”的占比同樣很高。61% !k、 每周直播3-5次續(xù)問：紅人直播頻率對(duì)在線人數(shù)的影響?僅從每場(chǎng)觀眾的在線人數(shù)來看，總體說來直播太“勤

6、奮”并不好，場(chǎng)次太多容易傷粉，畢竟直播的太多粉絲很難場(chǎng)場(chǎng)追隨。提升在線 人數(shù)的秘技是，讓粉絲能夠形成慣性的記住你的直播，但又不能讓他們追的太累成為負(fù)擔(dān)。其中，每周直播3-7次，粉絲追的動(dòng)力最足，平均直播在線的人數(shù)最多。其次是每周7-14次（即每天1-2次），或每周2-3次（即每周固定的某幾天直播）,粉絲同樣容易養(yǎng)成觀看習(xí)慣，在線人數(shù)也較多。除此之外，只要達(dá)人每天直播的場(chǎng)次不過多或過少（每天3次以上或半個(gè)月上才有一次），那么平均在線的直播人數(shù)就能有一定保障。不同直播頻率的在線人數(shù)每周直播2次以上每周直播14-21次每周直播7-14次每周直播5-7次每周直播1-2次每1-2周直播1次每2周以上直播

7、1次每周直播3-5次每周直播2-3次續(xù)問：紅人直播頻率對(duì)銷售量、銷售額的影響?不同直播頻率的銷售量和銷售,每周直播21次以上每周直播14-21次每周直播7-M次每周直播5-7次每周直播3-5次每周直播2-3次!每周直播1-2次每1-2周直播1次播1次但“勤奮”也需要適度，建議勞模們?cè)诜翘厥鈺r(shí)期，每天的直 播場(chǎng)次不要超過2次，不然單場(chǎng)的數(shù)據(jù)同樣也難保障?？傮w來講，直播頻率需要適量，頻次太高粉絲的錢包傷不起， 頻次太低粉絲的錢包可能已經(jīng)為別人而幵，適度才能在每一場(chǎng) 直播中達(dá)到銷量和銷售額的最大化。每周每周3 5次的直播是最有助于提升單場(chǎng)銷量和銷售額的頻次的直播是最有助于提升單場(chǎng)銷量和銷售額的頻次。

8、次。尤其是平均銷售額，領(lǐng)先幅度非常巨大。其次，每周5-7次（幾乎每天都直播），和每周2-3次（2、3 天一次），平均單場(chǎng)的銷量相差不大。但前者的單次銷售額要 高于后者36%,也就是說，在你幾乎每天都直播的情況下，粉 絲對(duì)你的信任感會(huì)相對(duì)穩(wěn)固，多帶幾種商品或者賣一些單價(jià)稍 貴的商品可能更易被接受。直播仍需要直播仍需要“勤勤奮奮”，建議每周至少直播，建議每周至少直播1次。如果兩周以上 才直播一次，每場(chǎng)的銷量銷售額都難有好的表現(xiàn)。平均每場(chǎng)直播銷量（件） 平均每場(chǎng)直播銷售額（元）續(xù)問：紅人直播時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)在線人數(shù)越多嗎?紅人直播時(shí)長(zhǎng)表現(xiàn)0.5h以下0.5h以下1%0.5-1.0h0.5-1.0h15%僅從

9、平均每場(chǎng)觀眾的在線人數(shù)來看，除3.0-3.5小時(shí)以外，只要直播時(shí)間在1-4小時(shí)，人數(shù)的差異并不明顯。53%的紅人直播時(shí)長(zhǎng)都在1-2小時(shí)之間，時(shí)長(zhǎng)選擇上相對(duì)來講“不長(zhǎng)不短”，比較適中。不過也有較多的紅人選擇長(zhǎng)時(shí)間的直播，有 1/5的紅人平均直播時(shí)長(zhǎng)在2-3小時(shí)，3小時(shí)以上的也占9%o不同直播時(shí)長(zhǎng)的在線人數(shù)30% I23% 53% I_，14%8%4%2%.| 1.0-1.5hII 1.5-2.0hI_2.0-2.5h2.5- 3.0h3.0-3.5h3.5- 4.0hI 1.0-1.5hII 1.5-2.0hII 2.0-2.5hIII 2.5-3.0hIII 3.0-3.5hIII 3.5-4

10、.0h4h以上4%4h以上續(xù)問：紅人直播頻率對(duì)銷售量、銷售額的影響?從數(shù)據(jù)來看，的確呈現(xiàn)直播時(shí)間越長(zhǎng)，銷量越高、銷售額越高的態(tài)勢(shì)。單場(chǎng)4小時(shí)以上的直播，數(shù)據(jù)上雖然秒殺其他時(shí)長(zhǎng)，但是請(qǐng)注意，這其中有部分是超級(jí)達(dá)人或者邀請(qǐng)達(dá)人做的專門的合作或活動(dòng)，此類 內(nèi)容的確會(huì)極大地放大效果，并不一定對(duì)所有的達(dá)人都能適用。僅從數(shù)據(jù)來看，2.5-3小時(shí)、3.5-4小時(shí)、L5-2小時(shí)的區(qū)域各有千秋。建議單次的直播時(shí)長(zhǎng)只要不要低于1小時(shí)，效果其實(shí)都還不錯(cuò)。續(xù)問：紅人的帶貨數(shù)量，以及對(duì)在線人數(shù)的影響?續(xù)問：紅人的帶貨數(shù)量對(duì)銷售量、銷售額的影響?并不是。每次直播能穩(wěn)定的帶1530件商品的達(dá)人銷量和銷售額最好直播時(shí)帶貨越多

11、銷量越好嗎?續(xù)問：紅人的帶貨數(shù)量，以及對(duì)在線人數(shù)的影響?不管紅人直播的時(shí)間多久，一般單次帶貨都不會(huì)超過一般單次帶貨都不會(huì)超過10件，每次直播都有能力展示超多商品的紅人占比不超過件，每次直播都有能力展示超多商品的紅人占比不超過10%。有35%的紅人，并不是每次直播都一定會(huì)帶貨，即TA們因?yàn)橹饔^或客觀的原因，目前更集中在直播上，帶貨的屬性并不太明顯。紅人直播帶貨表現(xiàn)紅人直播帶貨表現(xiàn)不足1件35%不足1件12件18%1-2件2-3件11%23件3-5件13%3-5件5-8件10%5-8件8-10 件4%8,0件10-15 件6%10-15件15-20 件2%15-20 件20-30件2%20-30件

12、30+件0%30+件除了帶貨最多的紅人和以純直播為主很少帶貨的紅人以外，每次直播帶貨的數(shù)量對(duì)于在線人數(shù)的影響很小，差異每次直播帶貨的數(shù)量對(duì)于在線人數(shù)的影響很小，差異僅從在線人數(shù)來看, 不大。不大。不同帶貨數(shù)的銷售量和銷售額不足件1-2件23件58件20-30件30+件,每次帶貨每次帶貨15 30件的達(dá)人，既能建立穩(wěn)固的件的達(dá)人，既能建立穩(wěn)固的“帶帶貨貨”人設(shè)，人設(shè)，在粉絲 中形成強(qiáng)大的號(hào)召力，又能在商品的數(shù)量和展示時(shí)間上取得更好間上取得更好 的平衡，效果最好。的平衡，效果最好。值得注意的是，并不是每次直播都一定帶貨的達(dá)人，帶貨的銷量 反而優(yōu)于每次帶件貨品的達(dá)人。反而優(yōu)于每次帶件貨品的達(dá)人。分析

13、可能是這種達(dá)人在觀眾的 認(rèn)識(shí)中相對(duì)更加純粹，偶爾一次帶貨引起的反感度不高，支持的 比例會(huì)更高一些?；紗枺杭t人的帶貨數(shù)量對(duì)銷售量.銷售額的影響?從數(shù)據(jù)上看，想要帶貨效果好，首先要在粉絲中建立起“帶 貨”人設(shè)，讓粉絲不討厭你買東西，并且因?yàn)樾湃文愣湃紊?品。同時(shí)一定要在預(yù)計(jì)直播的時(shí)長(zhǎng)和帶貨商品數(shù)量上取得平衡， 既不讓觀眾覺得商品太多，展示時(shí)間太短走馬觀花，也不讓觀眾 覺得一件商品介紹過長(zhǎng)過度推薦。3-5件8-10 件10.5件520件平均每場(chǎng)直播銷量（件）.平均每場(chǎng)直播銷售額（元）每次帶貨超過30件的紅人，對(duì)于觀眾來講商品太多容易選擇無 能，每次的銷售量和銷售額和帶貨3-5件，慢慢介紹的達(dá)人相差

14、不 XoA：總體說看，價(jià)格在10元以內(nèi)的商品，是最;續(xù)問：商品價(jià)格對(duì)單品銷量的影響?續(xù)問：商品價(jià)格對(duì)銷售量、銷售額的影響?gillil腰馮 I | I | | Ic/kASDATAMHH什么價(jià)格最容易成單?續(xù)問：商品價(jià)格對(duì)單品銷量的影響?蹴齧；囂矗儔囂謡轆百駆鶴鑒建豔比這總量的%其中1元以內(nèi)商品最能帶動(dòng)用戶購買。且隨著價(jià)價(jià)格在10元以內(nèi)的商品雖數(shù)量不多，但因價(jià)格低，人們?cè)饺菀讻_動(dòng)消費(fèi)，單品銷量強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)先，是排名第二位10-20元商品的5倍。價(jià)格在20-50元、50-100元的商品數(shù)量占比超過總量的6成,相對(duì)而言，這兩個(gè)價(jià)位的商品并不太高，在大多數(shù)人們的接受范圍之內(nèi)。而200元以上商品數(shù)量已經(jīng)相對(duì)

15、較少，占比僅為總量的6%,這個(gè)價(jià)格相對(duì)較高，用戶在購買時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎，單品成單情況相對(duì)較低。不同價(jià)格商品數(shù)量不同價(jià)格商品平均銷量0-10 元0-10 兀6%10-20 元10-20 兀11%20-50元20-50兀35%50-100元50-100元28%100-200元100-200元14%200-500元200-500元5%500-1000元500-1000元1%1000+元 1%1000+元商品價(jià)格對(duì)銷售量、0-10 元0-20 元20-50元50-100元100-200元200-500元500-1000元價(jià)格在20-50元、50-100元的商品銷售雖不及10元以內(nèi)商品，但憑借價(jià)格 的優(yōu)勢(shì)，

16、銷售額大幅領(lǐng)先，占比超整體銷售額的6成。這兩個(gè)價(jià)位商品， 在銷售量、銷售額上，都有更多的保障。價(jià)格在100元以上的商品雖銷量都相對(duì)較低，其中100-200元銷售額表現(xiàn)較 為突出，排在第三位。而銷售好且價(jià)格高的商品多出現(xiàn)在有一定粉絲基礎(chǔ) 的紅人，主要因人們購買價(jià)格高的商品時(shí)，會(huì)更加信任“熟”人帶貨，優(yōu) 先選擇自己熟知的紅人購買商品?？傮w來說，10元以下商品最易走量，但銷售額上表現(xiàn)一般，想要在兩方面想要在兩方面 都有保障，都有保障，20 50元、元、50-100元商品是不錯(cuò)的選擇。元商品是不錯(cuò)的選擇。從銷量上來看，“買不了吃虧買不了上當(dāng)”的10元以內(nèi)商品總銷量排在第 位，但因價(jià)格過低，銷售額僅排名

17、第四位，表現(xiàn)一般。這個(gè)價(jià)格相對(duì)低 廉，人們很容易因“便宜”、“好玩”和“有用”等原因而被帶動(dòng)“買買 買” O不同價(jià)格商品銷售量和銷售每1000+元總銷量（件）總銷售額（元）什么類別商品銷量最高?不同分類商品平均銷量不同分類商品數(shù)量19%6%4%2%1%1%1%0%0%0%0%個(gè) 護(hù) 化 妝 服 飾 鞋 包 食 品 飲 料 日 用 百 貨 珠 寶 鐘 表 手 機(jī) 數(shù) 碼 家 居 家 紡 家 用 電 器 玩 模 樂 器 寵 物 用 品 汽 車 用 品 圖書 母嬰用品總體來看，個(gè)護(hù)化妝、服飾鞋包和食品飲料類商品是紅人帶貨的主要品類，占比達(dá)總量的85%O個(gè)護(hù)化妝和服飾鞋包類商品數(shù)量幾無差別，都占到總量

18、33%,非常強(qiáng)勢(shì)。女性是消費(fèi)的主力軍，但這兩類作為主打女性消費(fèi)的商品，單 品銷售量表現(xiàn)一般，還有一些潛在客戶需要挖掘。日用百貨類商品作為生活必需品，人們對(duì)此需求旺盛，單品銷量表現(xiàn)較好，排名第一?！叭f能” + “新奇”且價(jià)格不高的商品，觀眾很 容易吃下這波安利。8鬱港*髒漕品讒關(guān)耕竈機(jī)數(shù)碼僅稍低于日用百貨續(xù)問：什么類別商品最多，單品銷量最高?嬰護(hù)居品妝紡包品器表書用化家鞋用樂鐘圖H:!.:物模寶母?jìng)€(gè)家服寵玩珠貨碼器品料百數(shù)電用飲用機(jī)用車品日手家汽食續(xù)問：什么類別銷售量、銷售額最高?個(gè)護(hù)蝕日用百貨食品飲料服包融數(shù)碼家用電器家居家紡珠寶鐘表汽車用品玩模樂器寵物用品母嬰用品圖書總銷量（件）.總銷售額（

19、元）與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的日用百貨、食品飲料和服飾鞋包類商 品排在第二梯隊(duì)，三類商品數(shù)量依次遞減，但差距并不太大。這 三類商品都是人們生活最基本的需求，其中，人們對(duì)“食”更為 偏愛，在食品飲料類的花費(fèi)遠(yuǎn)高于其他兩類商品。個(gè)護(hù)化妝類商品，商品銷量和銷售額均強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)跑，個(gè)護(hù)化妝類商品，商品銷量和銷售額均強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)跑，特別是銷售 額，是排名第二位食品飲料的2倍，且是服飾鞋包商品的3倍。_人們?cè)谔嵘饷采戏矫?，?duì)護(hù)膚彩妝的投入，明顯要高于服飾穿 搭方面。不同分類商品銷售量和銷售額表現(xiàn)汽車用品、玩模樂器、寵物用品、母嬰用品和圖書類幾類商品， 因受眾垂直，體量相對(duì)較小，無論是總銷量，還是銷售額數(shù)據(jù)都 排在倒數(shù)

20、。續(xù)問：什么分類“大牌”商品數(shù)量占比最高?續(xù)問：什么分類“大牌”商品單品銷量最高?A：整體市場(chǎng)中，“大牌”商品數(shù)量相對(duì)較少，銷量和銷售額并不高, 較好，用戶購買意愿更強(qiáng)?！按笈啤鄙唐蜂N量更高嗎?| ICZKASDATAQ8: “大牌”商品銷量更高嗎?總體來說，人們以為熟悉的“大牌”商品很多，但在整體市場(chǎng)中，與不出名的相比，“大牌”商品數(shù)量少之又少。快手平臺(tái)與整體相?？焓制脚_(tái)與整體相 同，同，“大大牌牌”商品的數(shù)量、總銷量遠(yuǎn)低于非大牌商品。商品的數(shù)量、總銷量遠(yuǎn)低于非大牌商品。而“大牌”商品的單品銷量是非大牌商品的2倍，人們對(duì)“大牌”商品的認(rèn)知度更高，信任感更強(qiáng)，購買意愿更大。備注：“大牌”商品，

21、是指品牌具有一定傳播效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列有一定認(rèn)知程度，該類商品擁有較高的知名度、美譽(yù)度和普及度。其他分類的“大牌”商品占比均小于1%,相對(duì)較低。續(xù)問：什么分類“大牌”商品數(shù)量占比最高?“大牌商品同品類數(shù)量占比汽車用品手機(jī)數(shù)碼5%母嬰用品4%個(gè)護(hù)化妝3%玩模樂器1%食品飲料日用百貨服幡包0%家用電器0%排名第二， 商品多為手汽車用品類汽車用品類“大牌”商品在平臺(tái)同類商品占比為7%, 商品中最咼的但商品數(shù)量并不太咼。其中大牌” 車、配件，而非大牌多為汽車裝飾、創(chuàng)意小擺件。個(gè)護(hù)美妝類個(gè)護(hù)美妝類“大牌”商品在平臺(tái)同類商品占比為3%,但紅人很鐘 情于個(gè)護(hù)美妝類“大牌”商品，帶貨商品數(shù)量遙遙領(lǐng)先

22、。與平臺(tái)整體相同，各分類中的與平臺(tái)整體相同，各分類中的“大大牌牌”商品數(shù)商品數(shù)量占比也相對(duì)較低, 都在10%以內(nèi)。是所有分類 商品多為汽手機(jī)數(shù)碼類手機(jī)數(shù)碼類“大牌”商品在平臺(tái)同類商品占比為5%, 且商品數(shù)量表現(xiàn)尚可，排在第四位。其中，“大牌”機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品，而非大牌商品多為耳機(jī)、充電器等配件。母嬰用品類母嬰用品類“大牌“商品在平臺(tái)同類商品占比為4%,排名第三， 但商品數(shù)量最少。其中“大牌”商品都是奶粉產(chǎn)品，奶粉關(guān)系到寶 寶的健康成長(zhǎng)，家長(zhǎng)會(huì)更信賴大品牌，而非大牌商品多為玩具用 d口口?？诳?。1%!續(xù)問：什么分類“大牌”商品單品銷量最高?食品飲料和個(gè)護(hù)化妝類的食品飲料和個(gè)護(hù)化妝類的“大大牌牌”商品單品銷量相對(duì)較高，且都是商品單品銷量相對(duì)較高，且都是非大牌商品的2倍，對(duì)于這兩類商品，人們對(duì)“大牌”的信任感更日用百貨類商品非大牌單品銷量反而高于“大牌”商品，用戶對(duì)該 類商品的品牌是否出名并不太關(guān)心。而服飾鞋包的“大牌”和非大牌商品單品銷量基本持平，非大牌商 品質(zhì)量、款式足夠好，用戶對(duì)待兩者差異并不大。汽車用品、手機(jī)數(shù)碼、母嬰用品、玩模樂器和家用電器幾類“大 牌商品的單品銷量都極低，并非人們不關(guān)心商品名氣，而是因?yàn)?這幾類商品大家選擇購買渠道不同。非