客戶經營專題課件

1、春曉行動春曉行動-區(qū)拓西湖倪慧芬西湖為例團團隊隊保保單單有有效效件件數數上上報報邀邀約約客客戶戶數數量量海海納納5 52 23 37 73 36 67 7征征途途5 50 03 34 47 79 9先先鋒鋒4 45 58 87 79 95 5猛猛虎虎4 41 13 38 82 23 33 3飛飛魚魚5 50 09 94 41 15 58 8鶴鶴勵勵5 51 16 60 01 10 04 4贏贏和和4 43 38 88 81 15 54 4鷹鷹雁雁1 13 37 72 25 55 5合合計計3 35 50 01 10 01 12 24 45 520000 除去家庭件，和除去家庭件，和團單的數量約

2、團單的數量約20000件左右件左右各大營銷部門的情況n王益珍伙伴擁有2000多個客戶資源n潘愛珠伙伴擁有1400多個客戶資源n王美鳳伙伴擁有1000多個客戶資源n. 這期中的客戶資源利用了多少又沉睡了多少？各大營銷部門的客戶資源狀況平均一年見2-3次面的平時不見面，有事電話聯(lián)系的幾年也沒見過的幾年也沒見過的也沒聯(lián)系的也沒聯(lián)系的邱珊珊伙伴的客戶資源情況邱珊珊伙伴的客戶資源情況570570個有效件個有效件約約380380個客戶個客戶業(yè)務伙伴客戶經營的現狀業(yè)務伙伴客戶經營的現狀關系很好已深度開發(fā)關系一般沒有深度經營以及深度開發(fā)客戶經營的532基本不聯(lián)系被遺忘在角落里但沒有形成習慣但沒有形成習慣性的性

3、的轉介紹轉介紹這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？ 那些聯(lián)系的都是我的重點客戶，我經營好那些客戶就夠了，其他的都是：n1，客戶沒錢的n2，客戶不會買的n3，客戶沒有保險觀念n4，和客戶沒共同語言n5, .回答回答1，客戶真的沒錢嗎？，客戶真的沒錢嗎？請請不要將你的眼光停留在過去的某個時間點不要將你的眼光停留在過去的某個時間點n 西湖的業(yè)務西湖的業(yè)務伙伴伙伴李慧霞三年前認識李慧霞三年前認識一個客戶一個客戶，開了家，開了家修電瓶的小店，修電瓶的小店，3 3年前曾想讓她買年前曾想讓她買10001000元的康定，她都不元的康定，她都不肯，客戶家住在良渚，比較遠，所以不太

4、往來，三年期間肯，客戶家住在良渚，比較遠，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結果人也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結果人家已經開了輛家已經開了輛3030幾萬的越野車，聊天的時候，才知道客戶幾萬的越野車，聊天的時候，才知道客戶去年在平安買了去年在平安買了1010萬的分紅險，走的時候客戶太特別丟了萬的分紅險，走的時候客戶太特別丟了話：話：“我么，這么小的店，你看不上眼的我么，這么小的店，你看不上眼的.n 言下之意言下之意: :你覺得我沒錢，平時也不來看看我你覺得我沒錢，平時也不來看看我n 業(yè)務業(yè)務伙伴伙伴裘卡娌三年多前認識的客戶裘卡娌三年多前認識的客戶X

5、XXX，只，只是個擁有是個擁有6 6個員工的小公司，做了他的員工意外險個員工的小公司，做了他的員工意外險（6 6張吉祥卡），可是張吉祥卡），可是3 3年多過去了，客戶已經成年多過去了，客戶已經成為上千萬資產的企業(yè)老總，為上千萬資產的企業(yè)老總，經過經過3 3年的客戶經營，年的客戶經營，在今年的在今年的開門紅開門紅中，裘卡娌把這個客戶中，裘卡娌把這個客戶請到了總請到了總裁峰會，更是達成了裁峰會，更是達成了4 4百萬的簽單意向，此單子正百萬的簽單意向，此單子正在回收當中。在回收當中。幾年間客戶的成長遠比你想象的要快n 三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達節(jié)日祝三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，

6、表達節(jié)日祝福，西湖陳曉艷也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個福，西湖陳曉艷也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個客戶的電話客戶的電話n 客戶：客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險，一份健康的，一份分紅的，什么時候來我買了兩份保險，一份健康的，一份分紅的，什么時候來我家?guī)臀铱纯催@個保險好不好??！家?guī)臀铱纯催@個保險好不好啊！”n 陳：陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險了啊阿姨啊，你怎么突然想到買保險了啊”n 客戶：客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存存覺得沒意思，就給剛好啊孩子有些壓歲錢，存存覺得沒意思，就給她買了點保險！她買了點保險！

7、“n 陳：陳：.（一陣傷心）（一陣傷心）n 客戶之前有拜訪過嗎？-沒n 有邀約過產說會嗎？-沒n 為什么？-這個客戶沒錢的，覺得不會買的正是因為我們帶著有色眼鏡看客戶，正是因為我們一廂情愿的覺得，這個客戶就這么活生生的溜走了3 3，今天的客戶依然還是沒有保險觀念嗎？，今天的客戶依然還是沒有保險觀念嗎？n 西湖馬葉萍主管的一個客戶，當年極西湖馬葉萍主管的一個客戶，當年極其不認同保險，礙于面子買了點康寧定期，其不認同保險，礙于面子買了點康寧定期，前段時間突然打電話來說是要買大病險，前段時間突然打電話來說是要買大病險，追其原因是他的一個親戚被檢查出來得了追其原因是他的一個親戚被檢查出來得了胃癌，才意

8、識到擁有大病保障是需要的，胃癌，才意識到擁有大病保障是需要的，買下買下1010份康寧終身份康寧終身高績效高績效是沉睡的客戶資源價值的見證是沉睡的客戶資源價值的見證n 從去年從去年3 3月開始的高績效，當我們在月開始的高績效，當我們在3 3，4 4月份以場均月份以場均200200萬的保費打造著說明會的萬的保費打造著說明會的傳奇的時候，現在回想我們會發(fā)現，有一傳奇的時候，現在回想我們會發(fā)現，有一部分的保費是我們用高績效激活了一部分部分的保費是我們用高績效激活了一部分的沉睡客戶而已的沉睡客戶而已去年的記憶還是那樣清晰去年的記憶還是那樣清晰.1，營銷一部阮慧娟簽單30萬美滿12年交，那個客戶8年未見，

9、當時到了現場客戶長什么樣都不記得了2，營銷一部陳吉祥交了15個名單（大多很久不聯(lián)系的），成功邀約5個，參加了3場，簽單十幾萬美滿12年交3，區(qū)拓西湖溫永恒約了個沒見面的客戶，當場 簽單10萬美滿5年交高績效遺漏的客戶還有很多很多.n不是每位客戶都接受這種邀約的方式n也不是把每位客戶都進行了邀約n而正因為一開始這些客戶被我們打入了冷宮，所以后來的邀約成功率越來越低n2的客戶因為我們客戶經營的到位，因為我們經常拜訪，因為我們彼此了解和熟悉，所以他才成為了我們客戶資源中的2n3和5的客戶不是沒有開發(fā)的潛力，而是我們沒有經常的拜訪，沒有深度的經營，沒有過多的了解和熟悉，所以他們只能是3和5n如果我們向

10、經營2一樣經營3和5，3和5就會成為我們的忠實而具有巨大開發(fā)潛力的的客戶群該如何盤活沉睡的客戶資源？結論：結論：客戶沉睡著，并被我們所遺忘客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質本質:我們太懶，沒有見他們我們太懶，沒有見他們 春曉行動實施方案春曉行動實施方案 春曉行動春曉行動n活動目標：最大限度的充分的活動目標：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客最有效的利用好我們手中的客戶資源戶資源讓讓2 2的部分給我們轉介紹的部分給我們轉介紹讓讓3 3的部分轉化為我們忠實的客的部分轉化為我們忠實的客戶，形成戶，形成2 2的聯(lián)盟的聯(lián)盟讓讓5 5的部分踏入的部分踏入3 3的陣營的陣營n春曉行動春曉行動n活動形式：

11、共振效應活動形式：共振效應兩個振動頻率相同的物體，當其中有一個發(fā)生振動時，另一個即被引起振動。 一個階段內引導所有伙伴只做一個動作一個階段內引導所有伙伴只做一個動作n春曉行動3階段戰(zhàn)略n第一階段：向最熟的20個老客戶-2的部分尋求60個轉介紹（一個月）n第二階段：感情升溫只有電話聯(lián)系的客戶-3的部分（1一個月）n第三階段：激活幾年未見的客戶資源-5的部分（2個月）n春曉行動實施三步曲春曉行動實施三步曲第一步：客戶資料的篩選第一步：客戶資料的篩選第二步：春曉行動的具體實施第二步：春曉行動的具體實施第三步：春曉行動的追蹤落實第三步：春曉行動的追蹤落實春曉行動第一步：客戶資料的篩選春曉行動第一步：客

12、戶資料的篩選客戶客戶532篩選的標準篩選的標準2：平均一年見過：平均一年見過2-3次及以上的客戶次及以上的客戶3：每年有電話短信聯(lián)系，但不怎么見面的：每年有電話短信聯(lián)系，但不怎么見面的客戶客戶5：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶客戶資料篩選表客戶資料篩選表列舉列舉1010個個關系最要好的客戶關系最要好的客戶客戶篩選客戶篩選表表客戶客戶電話電話地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010列舉列舉1010個個1 1年以上沒有見過面年以上沒有見過面但有電話聯(lián)系但有電話聯(lián)系的的客戶客戶客戶篩客戶篩選表選表客戶客戶電話電話地址地址1 12 23

13、 34 45 56 67 78 89 9列舉列舉1010個個一次都沒見過的客戶一次都沒見過的客戶客戶篩客戶篩選表選表客戶客戶電話電話地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 8n第二步：春曉行動的具體實施第二步：春曉行動的具體實施n第三步：春曉行動的追蹤落實第三步：春曉行動的追蹤落實 1，區(qū)拓版，區(qū)拓版 2，營銷部版，營銷部版 區(qū)拓版區(qū)拓版單擊此處添加標題周一周五周一二早客戶的電話約客戶的電話約訪，安排本周訪，安排本周的客戶拜訪計的客戶拜訪計劃劃每天拜訪每天拜訪兩個客戶兩個客戶伙伴們計劃具體實施方案伙伴們計劃具體實施方案周一早會現場：所早會現場：所有伙伴一起列有伙伴一起列1010個

14、客戶資料個客戶資料共振效應共振效應單擊此處添加標題周一周五周一二早二早督促伙伴二早督促伙伴們拜訪邀約電們拜訪邀約電話的落實話的落實每天檢查昨天每天檢查昨天的拜訪記錄及的拜訪記錄及近日拜訪計劃近日拜訪計劃的安排的安排管理人員追蹤具體實施方案管理人員追蹤具體實施方案周一早會現場：下早會現場：下發(fā)客戶資料篩發(fā)客戶資料篩選表，并上交選表，并上交檢查檢查共振效應共振效應追追 蹤蹤 及及 追追 蹤蹤 工工 具具n 早會及時分享成功案例，職場氛圍的炒作早會及時分享成功案例，職場氛圍的炒作追追蹤蹤表表拜訪計拜訪計劃劃客戶客戶姓名姓名電電話話地址地址已擁有的保已擁有的保單單拜訪方拜訪方式式拜訪情況備注拜訪情況備

15、注1 1周一周一2 23 3周二周二4 45 5周三周三6 67 7周四周四8 89 9周五周五1010春曉行動實施配套工具n拜訪工具n拜訪話術2，新產品資訊發(fā)布，新產品資訊發(fā)布3，安心送萬家，安心送萬家拜訪工具拜訪工具1，分紅十年，國壽喝彩，分紅十年，國壽喝彩 4, .郭晴軒郭晴軒分紅十年轉介紹春曉行動可行性分析分紅十年轉介紹春曉行動可行性分析3 3月雙喜引暴時一位老客戶購買了月雙喜引暴時一位老客戶購買了1010萬萬5 5年交年交 當客戶購買了當客戶購買了1010萬萬5 5年交的雙喜之年交的雙喜之后，并沒有將這個銷售流程結束，在后，并沒有將這個銷售流程結束，在遞送保單的過程當中，將國壽分紅遞

16、送保單的過程當中，將國壽分紅1010年的年的3 3大利好再次傳遞給了客戶，在增大利好再次傳遞給了客戶，在增強客戶對國壽的信心的同時，主動索強客戶對國壽的信心的同時，主動索取轉介紹，取轉介紹，成功獲得成功獲得4 4個準客戶資源個準客戶資源，有待接下來的進一步的開發(fā)有待接下來的進一步的開發(fā)分紅十年轉介紹話術分紅十年轉介紹話術n xx xx您好啊，今年國壽分紅十年，您好啊，今年國壽分紅十年，為了答謝廣大客戶的多年支持，特推為了答謝廣大客戶的多年支持，特推出出3 3大重大利好，回饋廣大客戶，除固大重大利好，回饋廣大客戶，除固定返還之外，定返還之外，0909年的分紅全行業(yè)最高，年的分紅全行業(yè)最高，同時生

17、存金可以復利累計，累計利率同時生存金可以復利累計，累計利率從從2.5%2.5%調至調至3%3%，比銀行利率還高呢，比銀行利率還高呢， 您看，這么多的感恩回饋，您有沒有您看，這么多的感恩回饋，您有沒有什么好朋友可以推薦的，讓更多的人什么好朋友可以推薦的，讓更多的人享受到國壽的多重回饋享受到國壽的多重回饋李李 奎奎新產品發(fā)布春曉行動可行性分析新產品發(fā)布春曉行動可行性分析0707年底入司，正值萬能險上市之時年底入司，正值萬能險上市之時 面對分到手的陌生的面對分到手的陌生的3030個個客戶資源，一個一個電話約訪，客戶資源，一個一個電話約訪，利用新產品發(fā)布作為借口進行利用新產品發(fā)布作為借口進行拜訪，拜訪

18、，2 2周內出單周內出單1212件萬能險，件萬能險，其中還包含有轉介紹其中還包含有轉介紹新產品資訊發(fā)布話術新產品資訊發(fā)布話術nXxXx女士，您好！我是您的服務專員小楊，女士，您好！我是您的服務專員小楊，感謝您一直以來對中國人壽的支持，公司感謝您一直以來對中國人壽的支持，公司最近有一款性價比很高的新產品上市，也最近有一款性價比很高的新產品上市，也是在國內獲金保單大獎的產品，公司要求是在國內獲金保單大獎的產品，公司要求我們把這個資訊帶給每一位老客戶，買不我們把這個資訊帶給每一位老客戶，買不買沒關系，了解最新的資訊也是您的權利，買沒關系，了解最新的資訊也是您的權利，您看我什么時候把相關的資料給您送來

19、！您看我什么時候把相關的資料給您送來！童念安心傳萬家春曉行動可行性分析安心傳萬家春曉行動可行性分析安心送萬家為借口拜訪很久未聯(lián)安心送萬家為借口拜訪很久未聯(lián)系的客戶，成功簽單系的客戶，成功簽單300300吉祥卡吉祥卡舒小玲舒小玲安心送萬家為借口拜訪很久未聯(lián)安心送萬家為借口拜訪很久未聯(lián)系的客戶，同時遞送了新產品的系的客戶，同時遞送了新產品的資料和報紙，成功簽單資料和報紙，成功簽單2000020000福祿雙喜福祿雙喜安心激活話術安心激活話術nXxXx女士您好，我是中國人壽您的服務女士您好，我是中國人壽您的服務專員專員xxxxxx，公司最近在搞一個安心送萬，公司最近在搞一個安心送萬家的活動，將免費送給每位老客戶意家的活動，將免費送給每位老客戶意外保障，那您也是我們的老客戶了，外保障，那您也是我們的老客戶了，了解和享受這項活動是您的權利，所了解和享受這項活動是