主顧開拓陌生拜訪

1、陌生拜訪太平人壽武漢分公司教育培訓部二四年十一月一一 磨練推銷技巧，尤其是接觸方面的能力。磨練推銷技巧，尤其是接觸方面的能力。 二二 提高心理承受能力，學習如何靈活應對拒絕的方法。提高心理承受能力，學習如何靈活應對拒絕的方法。 三三 能自由選擇感興趣的人或單位進行拜訪。能自由選擇感興趣的人或單位進行拜訪。 四四 創(chuàng)造機會接近更高更好的拜訪層面。創(chuàng)造機會接近更高更好的拜訪層面。 五五 有意識地進行目標市場開拓。有意識地進行目標市場開拓。 六六 完成每天必定的拜訪次數，豐富拜訪內容。完成每天必定的拜訪次數，豐富拜訪內容。 七七 相信機會永遠在門外，運氣總是同拜訪的次數成正比。相信機會永遠在門外，運

2、氣總是同拜訪的次數成正比。 這位先生這位先生/小姐您好，打擾您一下，我剛好經過這里，看您小姐您好，打擾您一下，我剛好經過這里，看您不是非常忙的樣子，所以就進來跟您打個照呼。不是非常忙的樣子，所以就進來跟您打個照呼。 我是太平人壽保險公司的，不曉得您對人壽保險有什么看法？我是太平人壽保險公司的，不曉得您對人壽保險有什么看法？ 我們這樣來看吧：假設您現在有我們這樣來看吧：假設您現在有5000元可以選擇存在銀行，元可以選擇存在銀行，存在保險公司，或存放在家里，您會怎么做呢？存在保險公司，或存放在家里，您會怎么做呢？ 小姐您好小姐您好,不曉得這里是不是經常有人來推銷保險不曉得這里是不是經常有人來推銷保

3、險? 那么您會不會覺得很煩那么您會不會覺得很煩? 我不知道您是不喜歡保險呢我不知道您是不喜歡保險呢,還是不喜歡來推銷保險的人還是不喜歡來推銷保險的人? 很多人跟您的想法差不多很多人跟您的想法差不多.那您知道人壽保險對您的醫(yī)療保障那您知道人壽保險對您的醫(yī)療保障,子子女教育金女教育金,以及退休養(yǎng)老金有什么作用呢以及退休養(yǎng)老金有什么作用呢?陌生拜訪話術精選陌生拜訪話術精選 (四四)三種拜訪方法的占比陌生拜訪中常見的心理障礙心理狀態(tài)學2/8定律調整心態(tài)的方法陌生拜訪安排時間：11月3日10:00-15:00流程：1. 兩兩組合2. 10分鐘時間確定陌拜場所（西北湖廣場、武廣、家樂福）3. 確定拜訪目標

4、（人均10個名單達標、取得有效名單）4. 整理陌拜工具（尋親表、調查表、小禮物、筆、公司介紹）5. 背誦陌拜話術6. 填寫拜訪記錄7. 15:30回到公司進行小組拜訪總結8. 16:00培訓陌拜的方法時間拜訪量拜訪工具拜訪地點有效名單人數當日進入說明階段人數促成人數促成時間11月3日3 尋親問卷 西北湖廣場301 XXX2004-11-3011月3日8 尋親問卷 萬達廣場522XXX2004-12-3;XXX2004-12-811月17日10 保險調查 萬達廣場83陌生拜訪分析卡姓名陌生拜訪的種類問卷調查法示范：1、接觸到被拜訪者的機會多、接觸到被拜訪者的機會多2、想拜訪誰就拜訪誰、想拜訪誰就

5、拜訪誰1、容易被人拒絕、容易被人拒絕2、對業(yè)務員的心理要求高、對業(yè)務員的心理要求高直沖式拜訪法話術： 您好！我是日月神保險公司的令狐沖，這個月公司安排您好！我是日月神保險公司的令狐沖，這個月公司安排我在這個小區(qū)做區(qū)域服務，主要是幫助已經買了保險的客戶我在這個小區(qū)做區(qū)域服務，主要是幫助已經買了保險的客戶免費年檢保單，給還沒有購買保險的客戶進行詳細的保險商免費年檢保單，給還沒有購買保險的客戶進行詳細的保險商品講解。請問您購買過保險嗎？品講解。請問您購買過保險嗎？ “買過了買過了”：那您是否非常清楚您的權益呢？那您是否非常清楚您的權益呢？ “沒買過沒買過”或或“不想買不想買”：沒關系，您只要肯抽出沒

6、關系，您只要肯抽出5分鐘的時間，就能了解有沒有適分鐘的時間，就能了解有沒有適合你的保險，覺得需要我可以馬上幫助您辦妥手續(xù)，如果不合你的保險，覺得需要我可以馬上幫助您辦妥手續(xù)，如果不需要也沒關系，多了解一下也沒什么壞處。需要也沒關系，多了解一下也沒什么壞處。送小禮物法1、被拜訪者普遍接受、被拜訪者普遍接受2、容易拉近距離、容易拉近距離1、拜訪成本較高、拜訪成本較高咨詢法1、對業(yè)務員的心理素質要求不高、對業(yè)務員的心理素質要求不高2、上門咨詢者成交率較高、上門咨詢者成交率較高1、上門咨詢的人數有限、上門咨詢的人數有限2、很難留下咨詢者的確切地址或聯系方式、很難留下咨詢者的確切地址或聯系方式3、目前越來越難以有效的展開資訊、目前越來越難以有效的展開資訊電話約訪法1、覆蓋面比較廣、覆蓋面比較廣2、約訪所需時間短、約訪所需時間短3、隨意性強、隨意性強1、電話約訪技能要求高、電話約訪技能要求高2、不能充分表達、不能充分表達3、客戶反應度低、客戶反應度低4、容易被拒絕、容易被拒絕 “我想留（寄）給你們一份有我想留（寄）給你們一份有關（商品或服務性質）的簡介，關（商品或服務性質）的簡介，我應該留給哪一位？我應該留給哪一位？”信函拜訪法1、覆蓋面廣、覆蓋面廣2、拜訪時間短、拜訪時間短