陌生客戶拜訪的技巧

1、 天馬（安徽）中藥飲片可以有限公司人力資源培訓(xùn)部 張建軍制作銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材系列(三）陌生客戶拜訪的技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式，比如說(shuō)詢問(wèn)。巧妙的詢問(wèn)在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤的方式，比如說(shuō)詢問(wèn)。巧妙的詢問(wèn)在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求，他們過(guò)去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)戶的實(shí)際需求，他們過(guò)去經(jīng)

2、銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)的成功率。！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！概述一、需要了解對(duì)方什么信息？需要了解的信息 受訪者個(gè)人情況受訪者公司概況代理什么品牌接新品的動(dòng)機(jī)和思路善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī)： 業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)

3、容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。 因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。 因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選

4、擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。 開放式和封閉式發(fā)問(wèn)。常用的詢問(wèn)方式開放式的詢問(wèn)示范直接詢問(wèn)：間接詢問(wèn)應(yīng)用要領(lǐng)：一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。舉例例如：想了解客戶代理了什么品牌？直接詢問(wèn)：間接詢問(wèn)貴公司現(xiàn)在代理什么品牌不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。？想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。直接詢問(wèn)：間接詢問(wèn)您怎么看我們公司的產(chǎn)品？我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您

5、怎么看。？想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。直接詢問(wèn)：間接詢問(wèn)您想接什么樣的新牌子？有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是。？2、封閉式詢問(wèn)應(yīng)用要領(lǐng)：當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。舉例1）關(guān)于“是否”的詢問(wèn)：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”“二擇一”的詢問(wèn)：例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，

6、我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！三、詢問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范1、了解對(duì)方公司概況1）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤）4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向話術(shù)示例1）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易

7、，請(qǐng)問(wèn)貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下？2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)示范：請(qǐng)問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？ 3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤）4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向 貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？ 你們老板怎么看公司的發(fā)展？2、了解對(duì)方過(guò)去代理品牌1）對(duì)方目前代理什么品牌貴公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？2）代理品牌的銷售渠道分布代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷售渠道？3）代理品牌的銷售業(yè)績(jī)）代理品牌的銷售業(yè)績(jī)市場(chǎng)潛力如何？目前每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)大概有多少？4）對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式？3、了解對(duì)方接新品的想法1）接新牌子的動(dòng)機(jī)請(qǐng)問(wèn)您為什么要接新品？2）對(duì)新牌子的想法和要求請(qǐng)問(wèn)您想接什么樣的新品牌？對(duì)新牌子的操作和投入思路如果說(shuō)有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作？具體用什么方式？只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。封閉式詢問(wèn)關(guān)于“是否”