中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)人力資源管理《員工培訓(xùn)》講義

1、全國Mini-MBA十八講人力資源管理員工培訓(xùn)上企業(yè)職員層次培訓(xùn)設(shè)計【課前案例】你認(rèn)為這家公司新員工培訓(xùn)存在哪些問題背景描述： 李娜是上海上一家醫(yī)療器械公司的人力資源部經(jīng)理，公司最近招了一名銷售員李勇，在經(jīng)過面談后，李娜認(rèn)為李勇在銷售方面具有很大的潛力，具備公司要找的銷售人員條件?？墒?，兩星期后銷售部經(jīng)理卻告訴她，李勇提出離開公司。李娜把李勇叫到辦公室，就他提出辭職一事進(jìn)行面談。 李娜：李勇，我想和你談?wù)?。希望你能改變你的主意?李勇：我不這樣認(rèn)為。 李娜：那么請你告訴我，為什么你想走，是別的企業(yè)給你的薪水更高嗎？ 李勇：不是。實際上我還沒有其他工作。 李娜：你沒有新工作就提出辭職？ 李勇：是

2、的，我不想在這里呆了，我覺得這里不適合我。 李娜：能夠告訴我為什么？ 李勇：在我上班的第一天，別人告訴我，正式的產(chǎn)品培訓(xùn)要一個月后才進(jìn)行，他們給我一本銷售手冊，讓我在這段時間里閱讀學(xué)習(xí)。 第二天，有人告訴我在徐匯區(qū)有一個展覽，要我去公關(guān)部幫忙一周。第三周，又讓我整理公司的圖書。在產(chǎn)品培訓(xùn)課程開課的前一天，有人通知我說，由于某些原因課程推遲半個月，安慰我不要著急，說先安排公司的銷售骨干胡斌先給我做一些在職培訓(xùn)，并讓我陪胡斌一起訪問客戶。所以我覺得這里不適合我。 李娜：李勇，在我們這種行業(yè)里，每個新員工前幾個月都是這樣的，其他地方也一樣。 問題： 1、你認(rèn)為這家公司新員工培訓(xùn)存在哪些問題？ 2、針

3、對此案例，結(jié)合相關(guān)工作經(jīng)驗，就如何避免上述問題提出你的建議。 參考答案：1、這家公司的培訓(xùn)工作沒有做好。新員工上崗培訓(xùn)工作管理混亂，沒有計劃性。培訓(xùn)方式不科學(xué)，培訓(xùn)內(nèi)容不完善，應(yīng)包括企業(yè)文化、公司管理制度、相關(guān)政策、員工行為守則等內(nèi)容。2、設(shè)立相應(yīng)的員工培訓(xùn)部門或培訓(xùn)專員，負(fù)責(zé)員工的培訓(xùn)工作。 制定科學(xué)的新員工上崗培訓(xùn)方案，內(nèi)容全面：包括產(chǎn)品介紹、公司相關(guān)政策、企業(yè)文化、公司管理制度、員工行為守則；產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵等。 培訓(xùn)方式要科學(xué)合理。采用分散與集中相結(jié)合，課堂學(xué)習(xí)與在職實踐相結(jié)合。可以采用報告、研討、授課、在崗實習(xí)，集訓(xùn)等方式對員工進(jìn)行上

4、崗培訓(xùn)。 特別是銷售技巧，重點應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)；銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵等。培訓(xùn)結(jié)束后，由受訓(xùn)員工的上司督促受訓(xùn)員工，固化他們在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。 采取角色模擬、考試、競賽等手段抓好培訓(xùn)質(zhì)量，對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估、培訓(xùn)過程進(jìn)行改進(jìn)。如何制定企業(yè)培訓(xùn)計劃書標(biāo)題：企業(yè)員工培訓(xùn)計劃書目錄：培訓(xùn)單位：-培訓(xùn)部門：-培訓(xùn)人數(shù)：-培訓(xùn)崗位：-培訓(xùn)日期：-培訓(xùn)對象：企業(yè)新招聘的員工培訓(xùn)目的：要通過本次培訓(xùn)，要員工了解專業(yè)化推銷流程，銷售技巧以及如何處理客戶關(guān)系等等培訓(xùn)方法

5、：室內(nèi)培訓(xùn)與室外培訓(xùn)相結(jié)合。一. 培訓(xùn)內(nèi)容：（室內(nèi)+室外）1、室內(nèi)培訓(xùn)：（1）、歡迎活動： 領(lǐng)導(dǎo)主持歡迎活動員工進(jìn)行510分中的自我介紹，善于自我推銷的重要性 （2）、了解企業(yè) 組織機(jī)構(gòu)、崗位職責(zé)、企業(yè)文化、獎懲制度（3）、認(rèn)識產(chǎn)品 產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、獨特之處、買點銷售提成制度 （4）、專業(yè)化銷售禮儀知識講座（員工個人形象設(shè)計） （5）、專業(yè)化銷售流程培訓(xùn) 準(zhǔn)備階段：瘋狂營銷員工當(dāng)日工作計劃的制定王牌業(yè)務(wù)員四大基本素質(zhì)：運動員的雙腳、技術(shù)員的雙手、誠實的心靈、策劃家的頭腦模擬企業(yè) 員工培訓(xùn)一、開營儀式 1、領(lǐng)導(dǎo)致詞： 2、員工自我介紹：15分鐘 自我推銷是業(yè)務(wù)員的基本功，如何把自己的名字、自己

6、的簡歷介紹的有趣、便于對方記憶，這都需要認(rèn)真的思考，因為我們沒有第二次機(jī)會給對方留下第一印象。 自我推銷的重要性爭取機(jī)會、時時推銷。喬吉拉德是世界第一名的汽車推銷高手，有一次他舉辦了一次演講會傳授世界第一名推銷高手成功的秘訣，雖然門票很貴但是門票買得很好，因為渴望象喬吉拉德那樣有錢、成功的人真是太多了。 會場上做滿了人，會場氣氛熱烈，工作人員在迪士高的音樂下穿梭于學(xué)員之間，一遍一遍的發(fā)著喬吉拉德的各個版本的名片。時間很快流失，過了半個多小時，喬吉拉德還沒出現(xiàn)，會場開始騷動，有人大聲抗議。 在抗議聲中，主持人大聲介紹說，現(xiàn)在讓我們歡迎世界第一名的推銷冠軍喬吉拉德。 喬吉拉德74歲的年齡，一到臺上

7、就開始跳迪士高，還站到講臺上去，哇，他的這種興奮的熱情全場立刻瘋狂。 他說，在座各位，你們想成為世界第一名的推銷員嗎？ 學(xué)員狂喊，很想。 你到底想不想知道我是怎么做到世界第一的嗎？非常想。 請問你們有沒有我的名片哪？ 有。 有幾張呢？ 有一張。 有兩張。 有五張。 有六張。 他說，各位，還不夠。 然后他把他的西裝打開來，至少撒出了三千張名片在現(xiàn)場一撒出這個名片。全場更是瘋狂。 他說，各位，見人就發(fā)名片、就做自我推銷，這就是我成為世界第一名推銷員的秘訣。演講到此結(jié)束！然后他就下場了。 臺下沉默片刻后響起了熱烈的掌聲- 3、全體人起立 朗誦營銷團(tuán)隊宣言：營銷團(tuán)隊的宣言我們是一群精悍自豪的狼饑餓中透

8、露著對成功的渴望沒有業(yè)績就去死吧營銷人是以業(yè)績論英雄的沒有創(chuàng)新就改行吧營銷人是以創(chuàng)新定輸贏的沒有團(tuán)隊就跳槽吧營銷人是以合作論成功的我們是一群精悍自豪的狼我們奔馳在大山長川，四處找尋為了理想，為了心愿前方的路也許會有迷茫人生的腳步也許會有彷徨但，只要團(tuán)隊不散我可以為了團(tuán)隊而愈挫愈勇也可以為了理想而孤軍奮戰(zhàn)我們是團(tuán)隊的一員我們是有目標(biāo)的團(tuán)隊4、問候：（增加團(tuán)隊意識） 熱情對于銷售人員來說很重要，我希望大家充滿熱情的和你比較遠(yuǎn)的5位朋友我握手，然后我，你好，認(rèn)識你很高興?，F(xiàn)在就開始行動起來。5、以分組形式競選小組長(每人2分鐘)。6、小組長發(fā)表就職演講(每人3分鐘)。7、提要求： 人的核心能力是適應(yīng)

9、能力、學(xué)習(xí)能力，希望大家認(rèn)真聽講，積極參與。8、做互動游戲：生涯拍賣會 我們先一起來做一個的游戲。拍賣你的生涯 看看大家的參與性如何? 游戲開始：主持人：尊敬的各位來賓、女士們、先生們大家好，首先感謝各位朋友在百忙之中抽出時間來參加這次有著特殊意義的拍賣活動，本次拍賣會所得收入將全部捐獻(xiàn)給慈善機(jī)構(gòu)，聯(lián)合國教科文組織，再次對大家的光臨表示感謝。 現(xiàn)在我鄭重的宣布：拍賣你的生涯，正確人生規(guī)劃現(xiàn)場拍賣會正式開始開會。 請鼓掌！ 下面由我來宣布一下今天要拍賣的項目：1. 一座很大的豪宅2. 像比而蓋茨一樣的巨富3. 一張取之不盡、用之不竭的銀行信譽卡4. 最稱心如意的終身伴侶（或者是美貌賢惠的妻子或者

10、是英俊博學(xué)的丈夫）5. 一座環(huán)境宜人的小島6. 一座世界上最大的圖書館7. 一門技術(shù)，一種手藝。或者是一種專長8. 和你喜歡的情人浪跡天涯（向楊過與小龍女一樣的關(guān)系）9. 一個勤勞忠誠的仆人10. 3-5個知心朋友11. 一份價值50萬美元的股票（每年可以獲取25的紅利）12. 名垂青史13. 一張免費的可以旅游世界的機(jī)票14. 和家人共度周末15. 百折不撓的勇敢和真誠 好，今天要拍賣的產(chǎn)品就是這15件稀世珍品，給你3分鐘的時間，思考，這些拍賣品你最想得到什么，最想得到那一項。（可以多項） 現(xiàn)在開始計時3分鐘 3分鐘之后 主持人：尊敬的各位朋友們我們都知道，一個人的生涯，就是你人生的追求和事

11、業(yè)的發(fā)展。他完全掌握在你自己的手中，態(tài)度決定一切。性格決定命運。生涯從屬于你的價值觀，通常人們在談到生涯的時候，總是有太多的不可把握性，其實，他沒有太多的神秘，關(guān)鍵是你想不想面對的問題。今天我們通過這個模擬實戰(zhàn)的拍賣會就是讓大家知道和正確的認(rèn)識你自己的愛好，讓大家學(xué)會預(yù)測自己的生涯。 我攥起拳頭就是拍賣的錘子，我要拍賣的東西就是在座的生涯。現(xiàn)在請注意聽我說，我現(xiàn)在模擬發(fā)給在座的每一位朋友1000元人民幣，他代表你一生的時間和精力，我再說一遍這1000元錢代表你一生的時間和精力。我現(xiàn)在就隨便拿出一份拍賣品出來拍賣。每次起價都是100元，每次加價都是50元以上，比如別人要價200你可以要250或3

12、00 當(dāng)然 要多了也可以 但是 不能超過1000元。 各位朋友拼此一生你到底想要什么？雖然是一個模擬的游戲但是它的作用和現(xiàn)實生活是一樣的充滿了競爭，你不爭取別人就要爭取，所以請大家都要爭取競拍，你認(rèn)為可以用你手里的1000元得到的一定要爭取得到。 還有不明白的嗎？好了，我們現(xiàn)在開始拍賣第一件產(chǎn)品，底價100元想要的朋友可以自己加價，看誰愿意去獲取這件產(chǎn)品，我們的第一件拍賣品就是一門技術(shù)，一種手藝，或者是一種專長。起價100元- 拍賣現(xiàn)場異常激烈-會后分享：各位朋友我們的游戲結(jié)束了，但是我們的思考還沒有結(jié)束。在彌漫找世俗氣息的時代，我們今天以一個孩子的視角重新剖析一下我們自己的人生觀、世界觀.和

13、價值觀，我們是不是想過在機(jī)遇面前,你是否全力以赴的去參與競爭呢?心動不如行動,面對激烈的市場競爭，我們要以什么樣的心態(tài)去面對.是積極參與還是消極退讓？聰明的游戲參與者,請為自己勇于參與骨鼓掌吧！9、分享會：學(xué)員介紹游戲心得，并表明要認(rèn)真對待培訓(xùn)，認(rèn)真對待自己從事銷售員的職業(yè)生涯以及培養(yǎng)積極的心態(tài)。10、布置訓(xùn)練內(nèi)容： 簡介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容。 二、王牌業(yè)務(wù)員要具備哪些素質(zhì)？培訓(xùn)主管： 上課之前請各位學(xué)員和我一起做一下健身游戲，這個游戲是著名的管理激勵大師安東尼羅賓所創(chuàng)的動作激勵法，全體起立和我一起做游戲-擴(kuò)胸-擴(kuò)胸-提氣-提氣-提氣-提氣 （做一個小游戲不占用太多時間，可以互動和快

14、速抓住學(xué)員視線） 徐傳有：從前有一個小伙子，做推銷做了很久可就是沒有成功過，他很失望，覺得自己做人很失敗，在自己信心和金錢都快銷磨光的時候他選擇了自殺，當(dāng)一個人絕望的時候，是什么傻事都能做出來的，于是他走進(jìn)了一個深山，選擇了一棵大樹，當(dāng)他要自殺的時候，這個時候，遠(yuǎn)處走來了一個老道，這個小伙子，想在臨死之前再算一卦于是他就問這個老道士，為什么我做人這樣的失敗，沒有朋友，工作不順利，推銷也做不好，你看我是不是該死了老道看了一會這個小伙子，老道語重心長的說，其實你已經(jīng)死了，你的心早死了，你自己還是回家照照鏡子吧，你面無表情，眉頭緊鎖，誰瞅了你都會煩的，就因為這樣你做什么都會失敗的，我建議你回家去練習(xí)

15、微笑，如果你成功了，你就會幸福的，這個小伙子，回家一照鏡子，自己都被自己下一跳，自己真的面無表情，眉頭緊鎖象個活死人他突然領(lǐng)悟到那個老道的話，于是他開始苦練微笑后來他靠他微笑征服了每一個他所推銷的客戶，這個小伙子就是世界上著名的推銷大師-原一平，號稱推銷之神，其實微笑和打哈欠一樣可以傳染，你在對別人微笑的時候，別人也會對你微笑，但然你對別人皺眉的時候，別人也會對你產(chǎn)生反感，-多點微笑，少點皺眉，你的將整個世界都是美好的所以，我給大家推出的上課要求就是要求大家面帶微笑聽我講課。王牌業(yè)務(wù)員要具有八大素質(zhì)要求： 被譽為“世界首席推銷員”的齊藤竹之助在74歲時的一番話，聽起來的確耐人尋味：“一般的人，

16、歲數(shù)一到中年，身體和精神便逐漸趨向衰退。但是沒必要因此認(rèn)為從現(xiàn)在開始干已經(jīng)遲了。這句話對于我們來說是不存在的。只要干，就能成功。不管到了多大年紀(jì)，只要有干勁，無論什么事情，都沒有做不成的。只要有干的信心，什么身體與精神上的衰退，都會變得無影無蹤。相反會使你恢復(fù)活力，返老還童?！?1919年，齊藤竹之助于慶興大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，同年進(jìn)入日本三井物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退職。退職后任美國駐日本某商會顧問，中央衛(wèi)生福利事業(yè)公司常務(wù)理事;1952年起擔(dān)任朝日生命保險公司外務(wù)員(即推銷員)，支部長;1959年創(chuàng)日本最高銷售紀(jì)錄，成為日本首席推銷員，并持續(xù)下來。1963年，齊藤竹之助被美國的“

17、百萬美元推銷員”俱樂部吸收為會員。在隨后的4年中，他作為惟一的亞洲代表，又連續(xù)四次出席例會，最終被認(rèn)定為俱樂部的終身會員。 1965年，他完成了4988份合同的簽訂任務(wù)，就是在生命保險事業(yè)最發(fā)達(dá)的美國也從未有人能夠達(dá)到這一數(shù)字，他終于成了世界首席推銷員。這一年，他72歲高齡。也就是在這一年，他說:“從現(xiàn)在起，我要向世界最高銷售量發(fā)起挑戰(zhàn)，要在這兩方面(件數(shù)和銷售額)都達(dá)到第一。不，不僅僅是打算，我確信一定會實現(xiàn)?！?事實證明，齊藤竹之助的確實現(xiàn)了這一輝煌的夢想。然而，這個紀(jì)錄的創(chuàng)造卻是經(jīng)歷了齊藤竹之助50年的磨煉（30年的職員生活、5年的閑居、又當(dāng)了15年的推銷員）積累了這些年所獲得的經(jīng)驗，全

18、力以赴和顧客接洽的成果，才最終作為世界紀(jì)錄顯現(xiàn)出來的。 可以說，生命保險推銷員的經(jīng)歷，構(gòu)成了齊藤竹之助輝煌的第二人生。退休在一般人眼里往往意味著是生命走下坡路的開始，然而齊藤竹之助的成功卻無疑有力地否定了這一觀念。是的，“只要干，就能成功”?？繄远ㄐ拍疃鵁òl(fā)斗志，動腦筋、想辦法，不斷創(chuàng)新，就一定能成為優(yōu)秀的保險推銷員。齊藤認(rèn)為，隨著推銷員的全心全意和不斷努力，是能夠得到超過大企業(yè)的主要職員，甚至于經(jīng)理以上的高薪，并且能夠取得顯赫的社會地位，它是現(xiàn)代最能令人滿意的職業(yè)。齊藤竹之助就是這樣做才贏得了“世界首席推銷員”的光榮稱號。 在接受記者采訪的時候，齊藤先生說：成為王牌業(yè)務(wù)員有幾點要求。第一、推

19、銷總是從被拒絕開始的。 記者追問，請問齊藤先生，你一生中被拒絕過多少次？齊藤先生說，我這一生中從來沒有被客戶拒絕過。記者驚訝，齊藤先生你剛剛說完想成為王牌業(yè)務(wù)員要記住推銷總是被拒絕開始的，怎么又說沒被拒絕過呢？齊藤先生笑了：客戶不購買我的產(chǎn)品時，我不認(rèn)為是客戶拒絕了我，是我沒有講述清楚這個產(chǎn)品與客戶的關(guān)系。我會一次又一次的去為客戶介紹，直到客戶接受了我的理念，那我就成功了。請你記住，客戶拒絕的是陌生的產(chǎn)品而不是真誠的你與優(yōu)秀的產(chǎn)品，先賣信譽后賣產(chǎn)品，先賣知識后賣產(chǎn)品，先賣自己后賣產(chǎn)品。第二、有合作意識的人才會成為王牌業(yè)務(wù)員。以前有一個小村子，村子里住著兩個釣魚高手，是兩個老頭，其中一個老頭整天

20、沉默寡言，另外一個卻整天都快快樂樂的，見人就打招呼主動問好，在它們的村子里很有人緣，有一天，村子里的一些青年人想學(xué)釣魚，于是他們就問第一個老頭，說你可以教我們釣魚嗎，第一個老頭怕自己的釣魚方法被年輕人學(xué)會之后，自己就不會釣到更多的魚了，他就說不行，絕對不行。于是，孩子們就去請教第二個老頭，這個老頭想了想說可以教你們釣魚，但是我有一個條件，那就是以后你們不管誰只要是釣著魚，每釣十條必須給我一條，你們看怎么樣呀？年輕人都答應(yīng)了，后來老人教會了這群孩子，孩子們都學(xué)會釣魚了，每釣十條就給老人家一條，這個老人不用自己釣魚，也天天有魚吃了，一個人自己成功不算是大成功，只有和朋友們一起成功才算是大成功，這也

21、就是我們所強(qiáng)調(diào)的團(tuán)隊精神，合作意識。第三、王牌業(yè)務(wù)員要有運動員的雙腳。 我是一位比較狠的老師，和你們公司老板、企業(yè)家的狼性的狠不是一個概念。（學(xué)員大笑，老板有點尷尬，關(guān)掉了自己的手機(jī)）我經(jīng)常到企業(yè)去作內(nèi)訓(xùn)，一般我們的學(xué)習(xí)都是滿負(fù)荷的學(xué)習(xí)，上午3個小時、下午4個小時，有的時候晚上還要增加12個小時的互動訓(xùn)練。上課的時候我要求企業(yè)新來的業(yè)務(wù)代表上午站立聽課2個小時，坐著聽課1個小時，我上午3個小時的授課全部都是站立授課；下午學(xué)員站立聽課3個小時，我站立講課4個小時。我要求學(xué)員和我一樣有站功，因為業(yè)務(wù)代表需要每天拜訪N位客戶，你沒有站功是不行的，在我們的訓(xùn)練課上你體力不支暈倒了，我們可以急救，如何你

22、平時不鍛煉，關(guān)鍵時刻暈倒在客戶面前，那可就可怕了。我告訴大家為什么我這么大歲數(shù)了，還能每天堅持站立講課，是因為我年輕的時候?qū)W過美術(shù)，在寫生訓(xùn)練的時候，基本上一站就是一整天，這樣就訓(xùn)練出來了，有基礎(chǔ)了。另外就是站立講課有激情，可以帶動大家學(xué)習(xí)，這也是我敬業(yè)精神的一種表現(xiàn)吧。我希望在座的各位學(xué)員也能有這樣的敬業(yè)精神和堅持的基本功練習(xí)。第四、王牌業(yè)務(wù)員要有技術(shù)員的雙手。 俗話說賣什么吆喝什么，但是王牌業(yè)務(wù)員所要思考的就應(yīng)該是怎么才會吆喝的更有效果。今天的業(yè)務(wù)人員已不僅僅要熟練的去操作、展示你所銷售的產(chǎn)品.更應(yīng)該學(xué)會站在消費者的位置，為消費者提供更好、更合理的購買建議。我曾經(jīng)為一家出售蜂蜜的企業(yè)做過策

23、劃項目，很高興，他們的老板很有頭腦，我們的很多意見不謀而合，我認(rèn)為做蜂蜜產(chǎn)品的企業(yè)，不應(yīng)該把自己定位在蜂農(nóng)上，而應(yīng)該定位在健康產(chǎn)業(yè)上。我要求他們公司的每一位業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該是客戶的銷售顧問，可以詳細(xì)的向客戶講授蜂密保健知識、產(chǎn)地甚至養(yǎng)蜂的過程、蜂密該如何食用等等詳細(xì)實用的知識，對客戶要建立客戶檔案，實行1對1顧問式銷售服務(wù)。用比消費者更專業(yè)的眼光引導(dǎo)消費者消費。第五、王牌業(yè)務(wù)員要有誠實的心靈。 點亮一盞燈，照亮一大片。愚弄消費者的行為都會使你失去客戶。酒店業(yè)特別強(qiáng)調(diào)如何把頭回客變成回頭客，甚至轉(zhuǎn)變成常來常往的?？汀ｎ^回客與回頭客僅有一字之差，但是我們要知道，酒店業(yè)就是靠無數(shù)個回頭客才能支撐發(fā)展下

24、去的。銷售產(chǎn)品也是一樣，有人作過預(yù)測：如果你欺騙一個消費者就會有一百人知道你的欺騙行為，你所出售的偽劣產(chǎn)品。 2003年初“非典”剛開始在廣東出現(xiàn)，正當(dāng)人們還不了解這種傳染性極強(qiáng)的疾病是何物的時候，互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)一則消息：這種疾病是某種禽流感，而某企業(yè)生產(chǎn)的某種藥品是治療和預(yù)防這種禽流感的特效藥。一時間“洛陽紙貴”，該公司生產(chǎn)的特效藥很快供不應(yīng)求，甚至脫銷。在衛(wèi)生部門對這種病毒仍未確認(rèn)的情況下，這種現(xiàn)象引起了政府部門和媒體的注意，經(jīng)調(diào)查竟然是這家公司顧人在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布虛假信息，以利用群眾的恐慌達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。在媒體和公眾的質(zhì)疑下，該公司一再否認(rèn)自己的錯誤行為，竟然還企圖以做廣告為誘餌來收買媒

25、體。最終，這家在世界排前幾位的大型制藥公司受到了政府的嚴(yán)厲處罰，更重要的是它在中國苦心經(jīng)營多年的聲譽毀于一旦。 第六、王牌業(yè)務(wù)員要有策劃人的頭腦。 業(yè)務(wù)員也分三、六、九等，第一類業(yè)務(wù)員屬于動手、動腳型的，送貨為主的業(yè)務(wù)員；第二類業(yè)務(wù)員屬于動手、動腳、動嘴三動型的，這類業(yè)務(wù)員不僅能扛能抬能送貨，還能很好的介紹產(chǎn)品的特點、特性；第三類業(yè)務(wù)員屬于動手、動腳、動嘴、動腦四動型的，這類業(yè)務(wù)員就是王牌業(yè)務(wù)員，他們不僅可以介紹商品而且可以策劃如何更好的銷售產(chǎn)品比如：他們可以策劃把一把木梳賣給和尚，和尚沒有頭發(fā)購買木梳沒有意義，但是王牌業(yè)務(wù)員可以說，梳子可以按摩頭皮。營銷學(xué)強(qiáng)調(diào)察其所需、供其所求，策劃學(xué)強(qiáng)調(diào)謀

26、定而后動。我的一個學(xué)生就曾經(jīng)把我策劃了一次，有一天我接到了一位學(xué)員給我的一封信，內(nèi)容如下：徐老師你好：當(dāng)你把這封信揉皺撕碎之前，請先允許我把它揉皺，請你看過之后再撕碎好嗎？我是中國人壽保險公司的員工，名叫*，曾經(jīng)拜你為師系統(tǒng)的和你學(xué)習(xí)過市場營銷知識，也曾經(jīng)向你宣傳過保險知識，您也許對我沒有什么太深的印響了，我知道您的學(xué)生眾多，桃李滿天下但是我想知道，徐老師，要是你的學(xué)生在被客戶拒絕了就不再努力了，您是不是很傷心？我想你一定回答，是的因為你會感到你辛勤的教導(dǎo)白費了心血，但是，我會繼續(xù)努力的，因為我是您的學(xué)生我不會被客戶拒絕了就不再努力了，我決不放棄，所以，我今天給您寫了這封信我相信，您對自己充滿

27、信心，但我想問您一句，您為自己全力拼搏做好準(zhǔn)備了嗎？你能保證當(dāng)你生病時，當(dāng)你遇到麻煩的時候，您還能按計劃完成您的工作，實現(xiàn)你的理想嗎？正如沒有人喜歡打針，但卻常?；ㄥX去忍受一針之通，沒有什么是比健康更重要的是嗎？您事業(yè)有成，有賴于您完善的思考，準(zhǔn)確的把握機(jī)會，因此我特意為您這樣年輕有為的人士，設(shè)計了一套保險計劃改日，我會去當(dāng)面向您宣傳的，希望你不要拒絕你的要求上進(jìn)的學(xué)生祝工作順利 學(xué)生：* 看了這封信我當(dāng)時就暈了，好厲害的學(xué)生，他的這句話：要是你的學(xué)生在被客戶拒絕了就不再努力了，您是不是很傷心？我想你一定回答，是的。我當(dāng)然會回答，是的。這是教師的天職，也就是人們常說的優(yōu)點中的缺點，任何人都無法

28、抵擋優(yōu)點中的缺點。 過了一周的時間，這位學(xué)員親自拜訪我，并再次拿出他的殺手锏，希望老師不要拒絕一位要求上進(jìn)的學(xué)生。我其實很為他高興，因為我的學(xué)生能夠體會到認(rèn)真策劃之后再展開銷售活動的重要性。我打開電話本，精心挑選出50位比較富裕、比較迷信我的企業(yè)家朋友，并一一寫了推薦信。親愛的朋友： 久未聯(lián)系，非常想念！我是你的好朋友徐傳有。 您對自己的事業(yè)充滿信心，但我想問您一句，您為自己全力拼搏做好準(zhǔn)備了嗎？你能保證當(dāng)你生病時，當(dāng)你遇到麻煩的時候，您還能按計劃完成您的工作，實現(xiàn)你的理想嗎？ 正如沒有人喜歡打針，但卻常?；ㄥX去忍受一針之通，沒有什么是比健康更重要的是嗎？ 我有一位學(xué)員，他非常懂得保險之道，我

29、很愿意聽他的講述，同時，介紹你們認(rèn)識，希望可以多多聽取他的合理化建議。 你的朋友：徐傳有 沒過多久，這位學(xué)員告訴我，我為他介紹的五十位朋友全都采納了他的保險計劃，成為它的客戶。好厲害，他的成功與扎實的專業(yè)知識、專業(yè)化銷售口才、銷售高手善于策劃的頭腦都有直接的關(guān)系。 下面我們一起來分析一個故事：請大家討論一下這個故事真實嗎？一個讓你目瞪口呆的銷售員的故事 一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下?！?一天的光陰對這個

30、鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣” “一單，”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300萬美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20

31、英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。” 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？” 諸位是否看過這個故事，有點讓你目瞪口呆吧，雖然只是一個故事，相信每一位老板都喜歡這樣的伙計，每一個銷售員都希望自己成為這樣的伙計。第七、王牌業(yè)務(wù)員要有全力以赴的做事態(tài)度。 盡力而為和全力以赴說的是對工作的兩種態(tài)度，所持的態(tài)度不同，最終結(jié)果將截然不同。有則故事說有一個獵

32、人帶著一只獵狗去打獵，在森林中遇到了一只野兔，野兔拼命逃竄，獵狗奮起直追，在經(jīng)過追趕后，野兔追到森林深處不見了，獵狗無奈的回到了獵人的身邊，獵人生氣的罵到：“你真沒有用，連只兔子都追不到！”獵狗回答到：“可我已經(jīng)盡力了呀！” 是呀，已經(jīng)盡力了，這好象是我們每個人都喜歡說的話，當(dāng)經(jīng)過好多次實驗而最終宣告失敗時，當(dāng)洽談了很長時間的客戶而最終告吹時，當(dāng)犧牲了很長時間所作的工作而最終被否定時，“盡力”像是對自己最好的解脫。 我們再來回味一下上面的故事，兔子為什么會成功逃跑，因為它為了生存而逃跑，它將自己的生命做了賭注，而獵狗只是為了完成一種使命，做到盡力就行了，就像我們對待工作一樣，主要是看我們是以兔

33、子的態(tài)度對待它還是以獵狗的態(tài)度對待它。第八、王牌業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)烈自信。 一個牧師和他的孩子在一起這個牧師要寫一個講稿可是他的小孩在總是找他要這個要那個，牧師煩了于是，他找了一畫冊，那上面有一個地圖，牧師對小孩子說你要是能夠把這個地圖，拼好的話，我就給你零花錢，于是這個孩子就去拼地圖去了，可是過不了一會，這個孩子就敲門，說爸爸我拚好了，這個牧師不信，怎么會呢這個孩子難道是神童，當(dāng)他給孩子錢的時候，就問這個孩子，你是怎么拼的，會這樣的快，這個孩子說，爸爸很簡單，這張地圖的后面是一個人，我把這個人拼好了這個地圖就拚好了，孩子的話提醒了牧師，牧師就馬上在自己的演講稿上寫了一個題目如果一個人是對的，那么他

34、的世界就是對的課堂測試：巫婆戒指探測你的內(nèi)心世界 有一位巫婆送你一只寶石戒指，這是一只不同于普通戒指的神奇戒指。當(dāng)巫婆握住你雙手的一瞬間，寶石會發(fā)出萬丈光芒，你認(rèn)為它會發(fā)出什么顏色的光芒呢？1.紅色2.藍(lán)色3.黑色4.綠色5.紫色6.橙色參考答案：1.紅色 非常地?zé)崆?，就像一團(tuán)燃燒中的火球般，是十足的性情中人，你的愛情火焰也是強(qiáng)人一倍，你善于與人交際，不論是在班、公司或?qū)W校的社團(tuán)活動，你都非常踴躍地參加，談戀愛時非常積極、大膽，具有革新的精神，但你內(nèi)心亦有所不滿，你為了解除隱藏的不滿，很可能會傷了別人，甚至?xí)榱顺鋈祟^地，而把自己的快樂建筑在別人的痛苦上，你的內(nèi)心一直強(qiáng)烈地企盼著希望他人“愛我

35、”。 2.藍(lán)色 待人處事皆非常冷靜，絕不會感情用事，你就像畢卡索一樣，充滿藝術(shù)家憂郁的氣質(zhì)，但是在面臨緊急狀況時，你能力持鎮(zhèn)定，不慌不忙地處理事務(wù)。這樣的你，很難與你的伴侶維持火熱的感情，你總是靜靜地分析對方的一切。另外，由于內(nèi)向的個性，也使你極富責(zé)任感，但個性稍嫌保守，所以你的內(nèi)心很難燃起一股熱情。 3.黑色 黑色最能人神秘的氣氛，這也就是為什么巫師喜穿黑色衣服的原因，你對于神秘的、不可知的事最感興趣，所以你所欣賞的人，也是那種外表雖不起眼，但極富神秘氣質(zhì)的人。不過，一旦你覺得對方的神秘氣質(zhì)消失后，你就會感到失望，維持長久的戀情立刻因你的冷漠而降溫，而且你是喜怒形于色的人，所以對方立刻會察覺

36、出你的態(tài)度，卻不解你為何如此，你缺乏控制自己脾氣的修養(yǎng)，而且你也不清楚自己的實際想法如何，不知道該怎么做，充滿了不安與懷疑。 4.綠色 綠色像森林和山岳帶給人們穩(wěn)定安詳?shù)男那?，綠色一直予人祥和舒服的感受。你就像火焰那般，以你的愛心火焰漸漸地溫暖人，你對任何人都很溫柔，以寬闊的心情對待他們，你的喜怒哀樂很少形于色，臉部總是維持著一號表情，但喜愛你的人反而會因為如此而對你生信賴感，只是你處理事情太過慎重，小心流于頑固。5.紫色 紫色是代表著內(nèi)心不安的顏色，此刻的你就像是“鬼火”一樣，心情忽明忽滅，難以安定。你是不是有不為人知的煩惱呢？你非常地敏感，有時朋友無心的一句話，你都會為之耿耿于懷好非常地敏

37、感，更不用說你心上人的一舉一動了，不過要提醒你的是，你心中的不安大部分是來自自己的想像。你容易把自己關(guān)在一個人的小世界中，又加上你拙于表達(dá)自己的心意，所以難免會受人誤會，另外你也有性的渴求，你是否一直渴望著擁抱他人或被人擁抱呢？ 6.橙色 橙色經(jīng)常開朗、精神煥發(fā)的你，非常具有熱情、活力，而你還會為周遭朋友感染你快樂的心情。你的四周常常是笑聲洋溢！可是，你是真的由衷地感覺快樂嗎？雖然很多人看到你表面上的熱情開朗，其實你內(nèi)心對不斷地付出已感到疲憊。你愈是臉上堆滿笑臉，其實心中愈覺寂寞，在你的心底一直渴望著能得到心上人強(qiáng)烈的愛意。 相關(guān)鏈接：推銷之神原一平的11個忠告忠告一 ：你要建立起一個成功的心

38、態(tài)。 對于一個推銷員來說，成功的信念和積極的心態(tài)比什么都重要。只有這樣，你才能在困難中堅持，在堅持中成功。我的成功也是因為我永不服輸，在困難面前從不低頭。我相信我是最棒的，我是獨一無二的。 1、信心給自己加油鼓勁 2、信念堅持就是勝利 3、意志鍥而不舍走向成功 4、樂觀真誠成功需要積極的人生觀 5、工作觀你的事業(yè)底線忠告忠告二、 注重自身修養(yǎng)，做一個有魅力的人 1、笑容最有效的銷售武器 2、優(yōu)雅的談吐為你敲開客戶之門 3、傾聽善用自己的耳朵 4、氣度讓對方感到你的存在 5、手勢讓魅力動起來 6、儀表讓客戶一眼看上你 7、健康的身體成功的保證忠告忠告三、處處留心，客戶無處不在 忠告四、主動出擊，

39、約訪客戶，打開深鎖的客戶大門 忠告五、客戶永遠(yuǎn)是推銷員的財神，他們的決定永遠(yuǎn)是正確的 忠告六、成功是客戶營造的，捕捉時機(jī)敲定成交 忠告七、成功是從拒絕開始的 忠告八、售后服務(wù)是你下一次銷售的開始 忠告九、建立客戶群，讓客戶為你介紹客戶 忠告十 、擁有感恩的心，把你的成功與家人分享 忠告十一 、終身學(xué)習(xí)，與積極上進(jìn)、優(yōu)秀的人為伍 人力資源管理員工培訓(xùn)下企業(yè)主管、經(jīng)理層次培訓(xùn)設(shè)計主管的培訓(xùn)計劃1. 主管的崗位職責(zé)2. 學(xué)會授權(quán)的技巧（權(quán)不等于責(zé)）3. 學(xué)會溝通技巧（新上任的業(yè)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的溝通）4. 對本部門員工進(jìn)行專業(yè)化專業(yè)知識培訓(xùn)例如銷售部主管要對員工進(jìn)行專業(yè)化銷售技巧的培訓(xùn)預(yù)約技巧-電話A

40、或B法/DM商業(yè)信函/朋友推薦電話預(yù)約步驟 A .問好，表明身份： A先生你好，打擾您你分鐘的時間，我是某某公司的，我叫某某某，（不要停頓，面帶微笑，語氣平和）B提出介紹人（或者說明客戶電話來源）： 是你的朋友B先生介紹的，B先生你認(rèn)識吧？C贊美： B先生告訴我，你為人豪爽，熱情，事業(yè)成功，所以特地讓我打電話給你，并轉(zhuǎn)告他的問候D表明來意： 上星期B先生購買了我公司的一套系列產(chǎn)品，他個人認(rèn)為這個產(chǎn)品非常不錯，所以要我大電話給你，并希望跟你約個時間，為你詳細(xì)介紹一下這個不錯的產(chǎn)品，E時間2選一法如果電話遭到拒絕，我們就可以說那好，希望以后有機(jī)會我們可以再聯(lián)系，過幾天再繼續(xù)聯(lián)系。入門技巧-有秘書無

41、秘書的氣氛渲染法說服戰(zhàn)術(shù)-對比成交法小女孩買餅干20美元2美元隨機(jī)應(yīng)變法情感同步法5。學(xué)會激勵 下面的文字請老師 帶著學(xué)員一起練習(xí)我年輕我快樂我是最棒的我年輕我快樂我是最棒的從今天開始我一定要努力做到積極到別人不能積極的程度親切到別人不能親切的程度快樂到別人不能快樂的程度團(tuán)結(jié)到別人不能團(tuán)結(jié)的程度愛多一些恨就少一些付出多一些回報就多一些我愛我的企業(yè)我愛我的領(lǐng)導(dǎo)我愛我的每一個客戶我要微笑著去征服世界我是最棒的.熱情對于銷售人員來說很重要，我希望大家充滿熱情的和你比較遠(yuǎn)的5位朋友我握手，然后我，你好，認(rèn)識你很高興?，F(xiàn)在就開行。職業(yè)經(jīng)理的培訓(xùn)計劃1. 員工招聘技巧2. 卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力當(dāng)官不為民作主 不

42、如回家賣白薯 對嗎？不對，當(dāng)官要是為民作主 一定回家賣白薯。要學(xué)學(xué)官官相護(hù)作為經(jīng)理你要學(xué)會。1 黑（比如你是銷售經(jīng)理，你的下屬和你說 4個月的出差票子都沒報銷了？你該怎么說？）2 懶（不能學(xué)土匪，你是經(jīng)理不是山大王）3 要學(xué)會溝通，官官相護(hù)3. 會議組織技巧如何頭腦風(fēng)暴4員工控制技巧客戶ABC法五定一掛定崗位定任務(wù)定費用定區(qū)域定人員工資獎金與效益掛鉤業(yè)代控制表業(yè) 代 管 理 表 格 除了公司組織開會以外，業(yè)務(wù)主管很難直接監(jiān)控業(yè)務(wù)代表（簡稱業(yè)代）。運用業(yè)代管理表格就可以很容易監(jiān)控業(yè)代的工作過程。業(yè)代管理表格一方面可以提高員工的業(yè)務(wù)水平，另一方面也可以成為主管對業(yè)代的檢核、獎懲的有效依據(jù)。表一：拜

43、訪客戶名冊卡業(yè)代：XXX 區(qū)域：XXX區(qū)編號客戶編號客 戶名 稱地 址聯(lián)系人電 話時間客戶性質(zhì)備注1101XX公司XX街XX號李XXXXXXXX9：30老需再進(jìn)多少XX貨234104XX酒店XX街XX號劉XXXXXXXX10：5新約定明日9點再談567-5015015：30表格說明：1、客戶名冊卡要求業(yè)代每日填寫，一日一張。 2、編 號-是指業(yè)代每日拜訪客戶數(shù)量。此表格要求每頁最少20-50小格。 即公司應(yīng)該規(guī)定也帶每日拜訪客戶數(shù)量應(yīng)不少于2050個。 3、客戶編號-由周幾拜訪客戶次數(shù)組成。 例：101代表周1第1個拜訪的客戶。328代表周3第28個拜訪的客戶。 4、性 質(zhì)-主要填寫是新、老客

44、戶。是新開發(fā)的客戶就寫新，是拜訪的老客戶就寫老。 5、時 間-添寫客戶拜方時間。 注： A 主管可以通過查看業(yè)代每日拜訪客戶時間的延續(xù)性如何，從而分析業(yè)代每日8小時工作是不是滿負(fù)荷工作。 B由于業(yè)代要每拜訪一家客戶填寫一次時間，一天之內(nèi)填寫多次這一張表格，主管檢查表格時，常理來看，表格應(yīng)該是有污損痕跡。如果字跡整潔，表格干凈、無卷邊，或有好幾種筆跡（油筆、鋼筆）均有可能是業(yè)代為了交差，虛假填寫的表格，主管應(yīng)該引起注意。6、備 注-這一欄主要填寫客戶合作意向，以作備忘?；驔]成交的理由。主管可以根據(jù)業(yè)代備忘記錄情況，在指定時間去指定地點守株待兔，看業(yè)代是不是真的去拜訪客戶。表二：業(yè)代每日工作日記本

45、月目標(biāo)銷售額： 業(yè)代：日 期周幾拜訪點數(shù)面洽點數(shù)差異說明成交點數(shù)成交率成交量成交額備注月日15048經(jīng)理不在326450件XX產(chǎn)品60件XX產(chǎn)品XX元表格說明：1、此表由業(yè)代每日晚例會之前填寫，每日填寫一橫格，每月填滿此表。此表一日一記，每張表能使用一個月。做為月總結(jié)的依據(jù)。 2、拜訪點數(shù)填寫當(dāng)日實際走訪客戶數(shù)。 3、面洽點數(shù)填寫當(dāng)日實際與拜訪單位主管面對面交流的客戶數(shù)。 4、差異說明填寫沒與客戶進(jìn)行實質(zhì)業(yè)務(wù)洽談的理由。 5、成交點數(shù)填寫與業(yè)代成交的客戶數(shù)。 6、成交 率-成交點/拜訪點數(shù)X100當(dāng)日成交率 上例所示為32/50X10064 7、成交 量-填寫當(dāng)日實銷產(chǎn)品。 8、備 注填寫當(dāng)日

46、沒有銷量的理由。當(dāng)日如果沒有銷量，應(yīng)該在備注一欄填寫理由（例如：下大雨、病假、市場調(diào)研、為老客戶換貨等）主管須知：1、業(yè)代要根據(jù)此表作一天工作匯報，包括成交量、成交點數(shù)，沒成交的理由是什么等。 2、主管要在早例會上宣讀每位業(yè)代昨日的工作業(yè)績記錄。 3、此表主管要每周、每月總結(jié)一次，并作為日常對業(yè)代的評估標(biāo)準(zhǔn)。表三：業(yè)代日銷量明細(xì)表業(yè) 代：日 期：天 氣：品 項數(shù)量金額總計備注表格說明：1、此表是每日銷售的明細(xì)表。 2、表一、表二、表三的數(shù)據(jù)是不是相符也是防范業(yè)代造假的手段。學(xué)員要自修辦公室政治講稿，準(zhǔn)備上臺演講專題培訓(xùn)：如何成為優(yōu)秀的企業(yè)主管第一節(jié)：成功企業(yè)主管的基本要求1需要擺正自己的位置，

47、全力輔助你的上司，2與其他中層管理者建立和諧的關(guān)系，3關(guān)注你的明星下屬，4平靜面對成功與失敗。 一 全力輔助你的上司要想超越你的上司，最好的辦法是，努力為他工作。有一家廣告公司的設(shè)計部經(jīng)理他的下屬加班加點為公司寫了一份投標(biāo)計劃書有200多頁。當(dāng)他把這個計劃書交道老總手里的時候，老總卻說，辛苦了這個項目我看就交給業(yè)務(wù)部繼續(xù)做吧。后來他看到這個計劃書的制作人變成了一堆專家的名字和總經(jīng)理的名字，自己的名字卻被刪掉了。第二天他就遞交了辭職信，總經(jīng)理覺得很突然，但她不愿意說出自己的想法。其實這是一種缺點，你要知道你的工作主要是為了公司盈利，而不是你自己成名，如果不是專家的名字只是你的名字，人家會買的帳嗎

48、？如果現(xiàn)在你閉上眼睛，好好的去想象一的老板有什么優(yōu)點，有什么缺點，哪點不如你？如果你想到更多的是他的缺點，那么要注意了，你已經(jīng)可能在不經(jīng)意間在輕視你的老板了。這是一種危險的信號，它可能反應(yīng)出你開始缺乏敬業(yè)精神。也許你的專業(yè)知識比他豐富，你解決問題的能力甚至比他更強(qiáng)你對市場的判斷甚至比他更準(zhǔn)，你的下屬對你的擁戴與服從甚至比他更多，你的業(yè)績甚至更直接令公司得益。但是，不要因此而低估你的老板，也不要因此而高估自己的作用。老板之所以能成為老板，百分之九十都不是偶然因素，他自有他的過人之處，只不過是你自己看不清楚罷了。老板關(guān)鍵時刻的決策力，不是你能想象的，危難時刻才能看出老板的利害。有一個公司的副總，對

49、董事長不滿，于是掌握著公司大量客戶資源的副老總策劃了一次在行內(nèi)引起極為轟動的集體跳槽，一下子拉走了20多名業(yè)務(wù)骨干，投奔到競爭對手的那一邊。副老總的目的是逼使總部下決定更換董事長。他相信這一次集體跳槽，會令公司進(jìn)入癱瘓狀態(tài)，業(yè)績大幅下滑。事情的發(fā)展并不像副老總想像的那樣糟糕。集體跳槽事件的進(jìn)展過程中，公司里確實出現(xiàn)了一段時間的人心惶惶，但公司并沒有因此而停止過一天的運作，員工們照樣正常上班，公司照樣打開門做生意。很快有人頂上了那20多名業(yè)務(wù)骨干的位置，雖然他們做得沒有其前任那么優(yōu)秀，但也不至于太差雖然公司被副總拉走了一批優(yōu)秀人才，公司的業(yè)績確實沒有以前那么好，但畢竟它還在繼續(xù)運作。一些在公司中

50、作用顯赫、被老板器重的中層管理者，會漸漸地產(chǎn)生“地球沒了我不轉(zhuǎn)”的想法，他們不但看不起自己上司，甚至也看不起上司的上司。一旦他們對上司或老板產(chǎn)生各種不滿，會以跳槽、拉走客戶、拉走業(yè)務(wù)骨干的方法脅迫自己的老板，以達(dá)到自己的目的?！翱茨阍趺此馈保麄儠@么想。不可恃才自傲，任何時候都不要高估你自己的作用。沒有過不了的門檻，沒有度不過的難關(guān)，山外有山，人上有人，“地球”不會因為缺了誰而不轉(zhuǎn)，頂多轉(zhuǎn)得沒有以前好。你的離開有可能引起短暫的陣痛，但陣痛過后可能會出現(xiàn)新生。要想超越你的上司，最好的辦法是，努力為他工作，把他捧上一個臺階，就算你認(rèn)為他是一個笨蛋。在事業(yè)上想成大事的人，必須要訓(xùn)練甘愿為他人作嫁衣

51、裳的肚量。作為主管來說心態(tài)很重要。有一公司，分公司經(jīng)理退休后，副經(jīng)理小張就開始主管全面工作。大家都認(rèn)為由小張來接任經(jīng)理的位置應(yīng)該順理成章，他年輕，有學(xué)歷，有魄力，群眾基礎(chǔ)也不錯。但小張沒有如愿，總公司從機(jī)關(guān)里調(diào)了一個即將退休的處長來當(dāng)小張的上司。那位處長在機(jī)關(guān)里就是出了名的，無創(chuàng)造力，庸才，膽小，而且不熟悉基層工作。很多人都為小張打抱不平，說肯定是上面有人故意整他。有的人還對小張說：“那個老頭什么都不懂，你根本不用管他。”小張沒有那樣做，他帶著新上司到各個分銷點熟悉情況，新上司基本不參與業(yè)務(wù)工作，就在辦公室看看文件，但小張有事還是經(jīng)常與他商量，聽他的意見。就算明明可以自己向總公司匯報工作業(yè)績，他也從來不越級匯報，而是把機(jī)會讓給自己的上司。兩個人的合作非常愉快，一年以后，新上司又退休了，小張馬上被任命為分公司總經(jīng)理。總公司人力資源部經(jīng)理說，一年前的那次人事安排是對小張故意安排的考察。小張在群眾中的呼聲很高，各方面的素質(zhì)都不錯，完全有能力擔(dān)任分公司經(jīng)理。但組織上還想再考察一陣，于是特意派了一位素質(zhì)比不上他的人當(dāng)他的上司，看他能不能擺正自己的位置。如果他與上司的關(guān)系處理不好，就證明他這個人還沒成熟。二同級公關(guān) 與其他中層管理者建立和諧的關(guān)系和諧的關(guān)系是成功的基礎(chǔ)有一個學(xué)生為了他們單位公關(guān)部和辦公室兩個部門主任的矛盾不厭其煩。公關(guān)部與辦公室兩個部門長期不和，因為公關(guān)部經(jīng)常跑外勤，突