人力資源管理師 基礎(chǔ)知識（Word）

1、人力資源管理師 基礎(chǔ)知識（一至四章）zhi第一章、勞動經(jīng)濟學(xué)第一節(jié)、勞動經(jīng)濟學(xué)研究對象和研究方法 一、勞動資源稀缺性。1、相對稀缺性 2、資源的絕對稀缺性 3、消費勞動資源的支付能力和支付手段的稀缺性 勞動經(jīng)濟學(xué)是經(jīng)濟學(xué)的一個新分支，勞動經(jīng)濟學(xué)既宏觀也微觀，勞動力的調(diào)控，又涉及到很多企業(yè)部門的需求，一個特定的研究對象。大家注意，括號里的就是考題的類型。勞動資源的稀缺性，第一個是勞動力資源的相對稀缺，相對稀缺不是絕對稀缺，結(jié)構(gòu)性的失調(diào)，市場勞動力很豐富，但是市場的要求不一樣，要求招工有本崗位工作兩年以上經(jīng)驗者，稀缺是相對的，另外一個地區(qū)的流動，不同的地區(qū)有不同的需求。第二個資源的絕對稀缺性，我們

2、說從出生到死亡，我們按照勞動法規(guī)定的話，14周歲算童工，我們國家65歲退休，再加上一些殘障，也就是說符合勞動力的保障不多。 我們的市場有一定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為什么我們現(xiàn)在文科管理類的不好就業(yè)，我們國家現(xiàn)在所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)人員，很多大專畢業(yè)生不夠用，這里面有結(jié)構(gòu)性的差。這個題就是一個多選題，勞動力資源的絕對性。二、效用最大化。 1、個人追求：效用最大化：在個人可支配資源約束條件下，使個人需要和愿望得到最大限度滿足 2、企業(yè)追求：利潤最大化：如果企業(yè)總收入減去總費用的差額是正值，則越大越好；負(fù)值則越小越好 工資低的不愿意去，爭取利益的最大化，這是可以理解的，但是你個人的能力能不能達(dá)到企業(yè)的要求，也

3、就是說企業(yè)通過投資然后產(chǎn)出，取得收入。有的說是消耗或成本。這兩個問題就造成了人的使用價值和企業(yè)里對人的評價，這就涉及到很多的等級了，技術(shù)熟練程度，文化水平管理能力，分檔次的?？傎M用的差額應(yīng)該是正值，差額越大越好。三、勞動力市場 1、生產(chǎn)要素市場：居民：生產(chǎn)要素供給者，企業(yè)：需求者 2、商品市場：居民：商品和服務(wù)需求者，企業(yè)：供給者 3、勞動力市場：居民戶供給方（工資率）企業(yè)：需求方 生產(chǎn)要素就是說居民勞動力他是靠出賣自己的勞動和知識來獲取報酬，是生產(chǎn)要素的工具，那么企業(yè)要研發(fā)產(chǎn)品，需要專家，要搞了個財務(wù)需要會計，要管理機構(gòu)需要辦公的人員。各種各樣的人員在企業(yè)的感召下，作為生產(chǎn)要素來講，企業(yè)既需

4、要生產(chǎn)的物資，還需要勞動力，。商品市場，我們需要的是供給，居民反而成了需求者，我們要拿錢來換取商品。等價交換。這樣的話形成了一種市場的交易活動。第三個就是勞動力，在這三個里面勞動力是最核心的，作為老百姓他又是勞動力的供給者，合格的高質(zhì)量的勞動力提供了豐富的勞動力資源保護，這樣的話，我們說如果在買方市場的情況下，那么勞動力本身就是充足的。這樣的話，就更多的招聘，生產(chǎn)更多的產(chǎn)品來供給勞動力市場。不同能力的的，提的工資的要求，都有不同的體現(xiàn)。我們現(xiàn)在的生產(chǎn)的結(jié)構(gòu)趕不上我們?nèi)瞬排囵B(yǎng)的投資。所以顯得結(jié)構(gòu)性的問題，這是一個基本的問題。第四，勞動力經(jīng)濟學(xué)研究方法。這是另一個起點，研究方法又是一種，第一種時政

5、研究，研究方法向人們提出，重點是研究是什么？這是經(jīng)濟規(guī)律內(nèi)在的要求，書上有兩個特點。1 / 29 我們來看他的主要步驟，有四個，可以是理論題也可以是簡單題，那么也就是說，我們要研究要素，生產(chǎn)力生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)方式，第二個，假設(shè)條件，在什么情況下，奴隸社會的什么關(guān)系，封建社會的什么關(guān)系，我們社會主義市場經(jīng)濟條件下的什么關(guān)系。準(zhǔn)備承認(rèn)中國的市場經(jīng)濟地位，給中國的市場經(jīng)濟地位加了一個詞叫計劃市場經(jīng)濟地位。理論的假說，就是設(shè)計的結(jié)論，不然的話，沒有計劃市場經(jīng)濟之說四、勞動經(jīng)濟學(xué)研究方法（一）實證研究方法（是什么？）認(rèn)識客觀事實結(jié)論可以檢驗 主要步驟： 1）確定研究對象，分析構(gòu)成要素 2）假定假設(shè)條件 3

6、）提出理論假說。暫時性結(jié)論 4）不同條件和時間驗證（均衡分析、非均衡分析、靜動態(tài)分析） （二）規(guī)范研究方法（應(yīng)該是什么？）為政府制定經(jīng)濟政策服務(wù) 主要障礙： 1）信息障礙。缺陷、偏誤、不對稱 2）體制障礙。慣例、政策、體制 3）市場缺陷。受觀念等干擾無法交換 第二節(jié) 勞動力供給和需求一、勞動力與勞動力供給 （一）概念 1、勞動力：指一定年齡之內(nèi)，具有勞動能力與就業(yè)要求，從事或能夠從事某種職業(yè)勞動的全部人口（就業(yè)與失業(yè)者） 2、勞動力參與率：勞動力在一定范圍內(nèi)人口的比率 3、勞動力供給彈性：勞動力供給量變動對工資率反應(yīng)程度 1）供給無彈性（各自表示符號，含義） 2）供給有無限彈性 3）單位供給彈

7、性 4）供給富有彈性 5）供給缺乏彈性 （二）勞動力參與率生命周期1、15-19歲青年人口勞參率下降 2、女性勞參率呈上升趨勢 1）教育水平提高 2）制度勞動時間縮短 3）人口出生率下降 4）科技進步對家務(wù)勞動效率的影響 3、老年人口參勞率下降 4、25-55男性成人參勞率保持高位 （三）經(jīng)濟周期與勞動參與假說 1、附加性勞動力假說。總水平下降時，一級勞動力處于失業(yè)狀態(tài)，二級勞動力尋找工作勞動參與率與失業(yè)率成正比 2、悲觀性勞動力假說。就業(yè)率下降，一級失業(yè)率上升并滯留在市場。二級也因悲觀退出市場。參與率下降，與失業(yè)率成反比 二、勞動力需求（一）概念：指企業(yè)在某一特定時期內(nèi)，在某種工資率下愿意并

8、能夠雇用的勞動量。（8頁公式及五種情況） 1、需求無彈性。工資率不論如何變化，勞動力需求量固定不變 2、需求有無限彈性。工資率不變，或其變動百分比為零，而勞動力需求量變動百分比絕對值大于零（平行） 3、單位需求彈性。工資率變動百分比與需求變動百分比絕對值相等 4、需求富有彈性。勞動力需求曲線是一條向右下傾斜且較為平緩的曲線 5、需求缺乏彈性。勞動力需求曲線是一條向右下傾斜且較為陡峭的曲線（會解釋圖1-3） 三、企業(yè)短期勞動力需求的決定（一）邊際生產(chǎn)力遞減規(guī)律：其他生產(chǎn)要素不變，最初勞動投入的增加會使產(chǎn)量增加；但當(dāng)其增加超過一定限度時，增加的產(chǎn)量開始遞減。 1、邊際產(chǎn)量遞增階段。不變的生產(chǎn)要素沒

9、有得到充分利用，勞動投入增加，可以使固定不變生產(chǎn)要素充分利用，邊際產(chǎn)量增加 2、邊際產(chǎn)量遞減階段。不變的生產(chǎn)要素已接近充分利用，可辨的勞動要素對不變的生產(chǎn)要素的利用趨向于極限 3、總產(chǎn)量絕對減少。固定不變生產(chǎn)要素已經(jīng)充分利用，千里傭金，固定不變的生產(chǎn)要素已經(jīng)容納不了了更多的可變要素。比例已完全惡化。再增加可變勞動要素，只會降低生產(chǎn)效率，使總產(chǎn)量下降（注意書中10頁公式和三種情況） （二）企業(yè)短期勞動力需求的決定（P10-11） 注意：MRP=VMP=MP x P=MC=W的關(guān)系的轉(zhuǎn)換 四、勞動力市場的均衡（一）勞動力市場。（狹義）指市場機制借以發(fā)揮作用，實現(xiàn)勞動力資源優(yōu)化配置的機制和形式 、主

10、體：勞動者、使用勞動力的企業(yè) 、客體：勞動者的勞動力（勞動者體力和智力總和） （二）勞動力市場靜態(tài)和動態(tài)平衡 、馬歇爾：局部均衡分析法：假定其他情況不變，分析單個市場均衡的實現(xiàn)與變動 、瓦爾拉：一般均衡分析法：考查所有市場的均衡的建立與變動（供給、需求和價格） （三）勞動力市場均衡的意義：、勞動力資源最優(yōu)配置、同質(zhì)勞動力獲得同等工資、充分就業(yè)五、人口、資本存量與均衡工資率 （一）人口對勞動力供給的影響 、人口規(guī)模、人口年齡結(jié)構(gòu) 、人口城鄉(xiāng)分布 （二）資本存量對勞動力需求的影響 、資本存量增加改變勞動力與資源配置勞動生產(chǎn)率提高勞動邊際產(chǎn)品增加，價格不變，邊際產(chǎn)品價值增加（）。需求擴大勞動力供給不

11、變，均衡工資率提高 、產(chǎn)品價格不變生產(chǎn)率下降邊際成本降低行業(yè)產(chǎn)品供給增加導(dǎo)致價格下降減少勞動力需求。價格上揚刺激生產(chǎn)率提高勞動力增加 （三）人口、資本存量與勞動力市場均衡資本存量增長率會高于人口增長率均衡工資率提高擴大就業(yè)第三節(jié)完全市場競爭下的工資水平和工資結(jié)構(gòu) 一、均衡價格論：是說明通過商品供給與商品需求的運動決定商品價格形成的理論（馬歇爾：現(xiàn)代微觀經(jīng)濟學(xué)） 、工資：是勞動力作為生產(chǎn)要素的均衡價格。即勞動力需求價格與供給價格相一致的價格 二、工資形式 、生產(chǎn)要素：土地、勞動、資本、企業(yè)家才能 （一）基本工資。、工資率：單位時間的勞動價格 、貨幣工資（工人單位時間的貨幣所得：貨幣工資率、工作時

12、間、工資制度）與實際工資（經(jīng)價格指數(shù)修整過的貨幣工資貨幣工資價格指數(shù)） 、計時工資與計件工資 （二）福利：實物支付（工作餐）延期支付（保險、退休） 延期支付特點：穩(wěn)步外部條件（社會統(tǒng)籌）、形式靈活多樣、增強凝聚力、實現(xiàn)養(yǎng)老資金積累 第四節(jié)就業(yè)與失業(yè)一、就業(yè)總量的決定 （一）就業(yè)：指有勞動能力和就業(yè)要求的人，參與某種社會勞動，并通過勞動獲取報酬 或經(jīng)營收入的經(jīng)濟活動 （二）總供給生產(chǎn)資料供給總和（勞動力資本土地管理）各類要素收入總和消費儲蓄 總需求消費品需求投資品需求 均衡國民收入總供給總需求消費儲蓄消費投資 （三）就業(yè)總量決定：（） 二：失業(yè)類型：摩擦性失業(yè)、技術(shù)性失業(yè)、結(jié)構(gòu)性失業(yè)、季節(jié)性失業(yè)

13、主動失業(yè)和被動失業(yè)就叫摩擦性失業(yè)。特別是自主失業(yè)，主動辭職，實際上反映一種勞動力對市場就業(yè)性的適應(yīng)性不夠，我們了解一下，大學(xué)生就業(yè)辭職期是在三個月然后是半年，再然后是一年，三年之內(nèi)摩擦性失業(yè)率是最高的。三、需求性不足失業(yè) （一）增長差距性失業(yè)。實際經(jīng)濟增長率長期低于可能達(dá)到的經(jīng)濟增長率，造成勞動力供給大于需求導(dǎo)致的失業(yè) （二）周期性失業(yè)。指經(jīng)濟繁榮與蕭條的周期循環(huán)所導(dǎo)致的失業(yè) （三）緩解對策。 四、失業(yè)的度量和失業(yè)的影響 、國家宏觀調(diào)節(jié)，對國民經(jīng)濟運行政策干預(yù)，實現(xiàn)平衡 、政府通過、宏觀財政政策、貨幣政策與產(chǎn)業(yè)政策結(jié)合，推行積極的勞動力市場政策，緩解需求性不足失業(yè)，實現(xiàn)充分就業(yè) 、平均失業(yè)持續(xù)

14、期：指失業(yè)處于失業(yè)狀態(tài)下的持續(xù)時間 五、政府行為和勞動力市場（一類題點）（一）(二類題點)政府支出。政府購買（國防用品、公共管理服務(wù)、公共工程項目、政府雇員薪酬）和轉(zhuǎn)移支付（保險福利、社會優(yōu)撫、社會救濟等） （二）勞動力市場制度結(jié)構(gòu)要素 、最低勞動標(biāo)準(zhǔn)。）最低工資標(biāo)準(zhǔn)（）最低工資國家為保證維持勞動者再生產(chǎn)的最低需要，以一定立法程序規(guī)定的，用人單位對在正常時間內(nèi)從事勞動的勞動者必須支付的最低限度的勞動報酬（）最低工資標(biāo)準(zhǔn)：最低工資率值國家依法規(guī)定的單位勞動時間的最低工資數(shù)額 ）最長勞動時間標(biāo)準(zhǔn) 、最低社會保障 、工會 （三）就業(yè)與收入宏觀調(diào)控、（一類題點）財政政策。）擴張性財政政策）緊縮性財政政

15、策 、貨幣政策。）擴張性貨幣政策）緊縮性貨幣政策 、收入政策。 ）作用（）有利于宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定（）有利于資源合理配置（）有利于縮小不合理收入差距 狹義的是貨幣工資，控制貨幣工資的變動，控制物價。那么廣義的呢？包括社會總收入，在一定以工資勞動為分配關(guān)系，我們工業(yè)企業(yè)的工人進行退休金的提升，有利于經(jīng)濟的宏觀的穩(wěn)定。）基尼系數(shù)。意大利基尼依據(jù)洛倫茨曲線創(chuàng)制的用來判斷某種收入分配平等的一種尺度（還有庫茲涅茨比率、人口眾數(shù)組分布頻率、帕累托定律等） 基尼系數(shù)接近，收入接近于絕對平等；接近時絕對不平等；小于，收入差距非常??；大于以上，差距非常大；通?；嵯禂?shù)為，之間 ）收入政策措施（）控制收入與物價（）收入

16、平等化措施 第二章勞動法第一節(jié) 勞動法體系 （一）含義： 1、勞動法是適用于雇傭、報酬、工作條件、工會及勞資關(guān)系的法律總稱（簡明不列顛百科全書） 2、狹義：僅指勞動法律部門的核心法律勞動法這一規(guī)范性文件 3、廣義：指調(diào)整勞動關(guān)系以及與勞動關(guān)系密切聯(lián)系的其他一些社會關(guān)系的法律規(guī)范的總和 4、勞動法是指法律學(xué)科的分支：勞動法學(xué) （本書指第二種含義） 二、勞動法基本原則（一）含義與特征 1、勞動法基本原則：指調(diào)整勞動關(guān)系以及與勞動關(guān)系密切聯(lián)系的其他一些社會關(guān)系時必須遵循的基本準(zhǔn)則 2、特點 1）是勞動法律部門中具有指導(dǎo)性、綱領(lǐng)性的法律規(guī)范 2）反映了所調(diào)整的勞動關(guān)系的特殊性、本質(zhì)和特點 （二）基本作

17、用 1）指導(dǎo)勞動法制定、修改和廢止，確保勞動法律制度的統(tǒng)一和協(xié)調(diào) 2）指導(dǎo)勞動法實施，正確適用法律，防止出現(xiàn)偏差 3）有助于勞動法的理解、屆時，彌補了對方規(guī)范可能存在的缺陷 （三）勞動法基本原則內(nèi)容1、保證勞動者勞動權(quán)原則（憲法42、33條） 1）勞動權(quán)：指法律保證的有勞動能力的公民能夠參加社會勞動并因勞動產(chǎn)生與勞動有密切聯(lián)系的各項權(quán)利。 2）權(quán)利類型：勞動就業(yè)權(quán)、自由擇業(yè)權(quán)、勞動報酬權(quán)、休息休假權(quán)、勞動保護權(quán)、職業(yè)培訓(xùn)權(quán)等 3）保護類型：基本保護、全面保護、優(yōu)先保護 基本保護：勞動者勞動權(quán)的最低限度保護（基本權(quán)益保護） 全面保護：權(quán)益和權(quán)能的保護。人身權(quán)益、財產(chǎn)權(quán)益、法定權(quán)益、約定權(quán)益 優(yōu)先

18、保護：優(yōu)先保護勞動關(guān)系中事實上處于相對弱勢地位的勞動者 。如安全生產(chǎn)原則 2、勞動關(guān)系民主化原則（工會三方原則和勞動爭議三方原則） 3、物質(zhì)幫助權(quán)原則（憲法14、45）。社會保險、社會救助、醫(yī)療衛(wèi)生 4、社會保險的特征。社會性、互濟性、補償性 三、勞動法律淵源（一）含義。指具有法的效力作用和意義的法或法律的外在表現(xiàn)形式 1、勞動法產(chǎn)生決定性影響的所有因素 2、僅只對法律適用者有約束力的規(guī)范 3、指法的表現(xiàn)形式（我國僅指之3） （二）類別 1、憲法 2、勞動法律 3、國務(wù)院勞動行政法規(guī) 4、勞動規(guī)章 5、地方性勞動法規(guī) 6、我國立法機關(guān)批準(zhǔn)的相關(guān)國際公約 7、正式解釋 補充類別：1、雇傭規(guī)則（內(nèi)

19、部勞動規(guī)則）2、勞動（雇傭）合同 3、集體合同 4、習(xí)慣法 5、法官法或判例法 四、勞動法體系1、 促進就業(yè)法律制度 2、勞動合同和集體合同制度 3、勞動標(biāo)準(zhǔn)制度 4、職業(yè)培訓(xùn)制度 5、社會保險和福利制度 6、勞動爭議處理制度 7、工會和職工民主管理制度 8、勞動法監(jiān)督檢查制度 （按其他分類標(biāo)準(zhǔn)劃分的類別。如國有、集體、股份制、私營、外商投資等制度）勞動者與用人單位之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，是雙刃劍，我們不能光強調(diào)權(quán)利而不談義務(wù)，必須要通過自己的誠實的勞動獲得一定的報酬。第二節(jié) 勞動法律關(guān)系一、勞動法律關(guān)系及其特征 （一）含義：指勞動法律規(guī)范在調(diào)整勞動關(guān)系過程中所形成的勞動者（雇員）與用人單位（雇主

20、）之間權(quán)利義務(wù)關(guān)系 單選題（二）種類： 1、勞動合同關(guān)系（國有、集體、股份、私營、外商、機關(guān)） 2、勞動行政法律關(guān)系（勞動行政主體機構(gòu)、行政相對人（被管理和接受服務(wù)者即勞動者+用人單位） 3、勞動服務(wù)法律關(guān)系（勞動服務(wù)主體與勞動關(guān)系當(dāng)事人一方或雙方之間，依據(jù)勞動法律規(guī)范和有關(guān)法規(guī)形成的權(quán)利義務(wù)關(guān)系）1）服務(wù)對象：勞動關(guān)系當(dāng)事人2）服務(wù)內(nèi)容按規(guī)定約定（如培訓(xùn)、工會等）（三）勞動法律關(guān)系特征1、勞動法律關(guān)系是勞動關(guān)系的現(xiàn)實形態(tài) 2、勞動法律關(guān)系的內(nèi)容是權(quán)利和義務(wù) 3、勞動法律關(guān)系是雙務(wù)關(guān)系 1）雇員與雇主既是權(quán)利主體，又是義務(wù)主體，互為對價關(guān)系 2）雇主的權(quán)利是雇員的義務(wù)，雇員的權(quán)利是雇主的義務(wù)（

21、勞動紀(jì)律、支付工資、安全生產(chǎn)、社會福利等） 多選題4、勞動法律關(guān)系具有國家強制性二、勞動法律關(guān)系構(gòu)成要素（一）勞動法律關(guān)系主體：按照勞動法律規(guī)定享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)和勞動法律關(guān)系的參與者（企業(yè)、個體、國家機關(guān)、事業(yè)組織、社會團體）和與之建立勞動關(guān)系的勞動者，即雇主和雇員（工會是團體勞動法律關(guān)系的形式主體） 1、自然人：完全勞動行為能力人（健康、完全行為自由、18周歲男性）、限制勞動行為能力人（16-18未成年、女性、殘疾和特定疾病等）、無勞動行為能力人（<16） （二）勞動法律關(guān)系內(nèi)容：指勞動法律關(guān)系主體依法享有的權(quán)利（）和承擔(dān)義務(wù)（） （三）勞動法律關(guān)系客體。指主體權(quán)利義務(wù)所指向的事物，

22、即勞動法律關(guān)系。包括體現(xiàn)一定行政管理和物質(zhì)利益性質(zhì)的事物（勞動、工資、保險福利、工作時間、安全衛(wèi)生等） 三、勞動法律事實 （一）勞動法律行為（合法、違約、行政、仲裁和司法行為）構(gòu)成要件（行為人意思表示、意思表示完整、意思表示形式） （二）勞動法律事件：不以當(dāng)事人主觀意志轉(zhuǎn)移，能引起一定法律后果的客觀現(xiàn)象（企業(yè)破產(chǎn)、勞動者傷殘、死亡、戰(zhàn)爭等） 第三章 現(xiàn)代企業(yè)管理第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略管理 一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析 （一）企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán)境變化，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長遠(yuǎn)性的規(guī)劃和方略 特征:1、（第三自然段）全局性 2、系統(tǒng)性 3、長遠(yuǎn)性 4、風(fēng)險性 5、抗?fàn)幮?（二）企業(yè)環(huán)

23、境結(jié)構(gòu)與特點多選題（第三自然段）1、環(huán)境結(jié)構(gòu)（外部）微觀和宏觀 1）經(jīng)營風(fēng)險最??； 2）具有較高的經(jīng)營風(fēng)險； 3）具有較低經(jīng)營風(fēng)險； 4）環(huán)境風(fēng)險最大 2、經(jīng)營環(huán)境分析方法 1）獲取口頭信息 2）獲取書面信息 3）專題性調(diào)研 2、經(jīng)營環(huán)境微觀分析 1）現(xiàn)有競爭對手分析。一類題點數(shù)目、經(jīng)營戰(zhàn)略、產(chǎn)品差別化、固定成本、行業(yè)成長過剩（產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、服務(wù)） 2）潛在對手分析。產(chǎn)品差異化、規(guī)模經(jīng)濟、絕對成本優(yōu)勢、進入分銷渠道、資本需求、現(xiàn)代企業(yè)反映 P48頁3）替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅（獲利）。 4）顧客力量分析（消費群體、購買動機、消費承受力；批量購買、后向一體化趨勢、選擇廠家和成本不變） 5）供應(yīng)商力

24、量分析（原材料、零部件、半成品、包裝、勞動力成本及來源渠道、可用性等）3、經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析 1）政治法律環(huán)境：社會制度、政府政策、法律法制、國際戰(zhàn)爭與和平 2）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟體制、經(jīng)濟形勢、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟政策 3）技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)原理、技術(shù)發(fā)明、新管理思維 4）社會文化環(huán)境：價值觀念、理想、情感、生活態(tài)度、生活方式、習(xí)俗愛好、價值標(biāo)準(zhǔn) 二、企業(yè)分析一類題點（一）二類題點企業(yè)資源分析多選題（有形資源和無形資源） 1、物質(zhì)資源狀況（機器設(shè)備功能、先進程度、使用與維修狀況） 2、人力資源狀況（結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、關(guān)鍵性人才數(shù)量、態(tài)度和學(xué)習(xí)能力、教育培訓(xùn)投入） 3、財務(wù)資源狀況（資金來源渠道、籌集資金成本、

25、風(fēng)險和數(shù)量、企業(yè)信譽等級、資產(chǎn)負(fù)債水平） 4、技術(shù)資源狀況（技術(shù)專利、工藝水平、研發(fā)水平及投入） 5、管理資源狀況（組織管理水平、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、企業(yè)文化） 6、無形資產(chǎn)狀況（商譽、品牌、知名度、顧客忠誠度）（二）企業(yè)能力分析1、能力： 是指企業(yè)將其資源進行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足顧客需要的一種技能。價值鏈 1）基本活動： （1）生產(chǎn)加工：將投入轉(zhuǎn)換為最終產(chǎn)品 （2）成品儲運：最終產(chǎn)品入庫、接收訂單、送貨 （3）市場營銷：促進和引進購買者購買企業(yè)產(chǎn)品 （4）售后服務(wù)：與保持和提高產(chǎn)品價值有關(guān)的活動 2）支持活動： 技術(shù)支持，人力資源管理，技術(shù)建設(shè)，合理的人才結(jié)構(gòu)，切入點的合理開發(fā)（1）

26、采購管理：采購企業(yè)所需投入品的職能 （2）技術(shù)開發(fā)：改進產(chǎn)品和工藝的技術(shù)的活動 （3）人力資源管理：招聘、雇用、培訓(xùn)、提拔和退休等管理活動 （4）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施：組織結(jié)構(gòu)、控制體系、文化活動等 2、 企業(yè)能力分析方法 1）縱向分析：年度間績效比較 2）橫向分析：同產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)或競爭對手分析 3）財務(wù)分析：財務(wù)報表和財務(wù)比率分析 3、企業(yè)能力評價標(biāo)準(zhǔn)1）效率分析：投入要素成本、生產(chǎn)率、工藝設(shè)計水平、產(chǎn)能力用程度 2）效果分析：產(chǎn)品及服務(wù)程度、售后服務(wù)滿足程度和產(chǎn)品增值及能否一貫堅持提供客戶的需要企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢直接導(dǎo)致了戰(zhàn)略的構(gòu)成。（三）企業(yè)外部和內(nèi)部條件、綜合分析 1、SWOT分析法的內(nèi)涵SWOT研

27、究企業(yè)的優(yōu)勢劣勢和企業(yè)的環(huán)境，認(rèn)清自己的位置， 1）S（Strength）：企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢 2）W（Weaknesses）：企業(yè)內(nèi)部劣勢 3）O （Opporttunities）：外部環(huán)境機會 4）T（Treats）：外部環(huán)境威脅 2、SWOT分析程序 1）分析外部因素，尋求機會和威脅關(guān)鍵因素 2）根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析，確定不利和有利因素 3）對決定企業(yè)的S、W、O、T的各種關(guān)鍵因素的加權(quán)評價 4）在SWOT分析圖上定位確定企業(yè)戰(zhàn)略能力3、SWOT的四種可能選擇的戰(zhàn)略 1）增長型戰(zhàn)略（SO）：第一象限。企業(yè)擁有強大的內(nèi)部優(yōu)勢、眾多環(huán)境機會。采取開發(fā)市場增加產(chǎn)量增長型戰(zhàn)略 2）扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（W

28、O）：第二象限。有外部機會缺少內(nèi)部條件?？刹扇∨まD(zhuǎn)型戰(zhàn)略，改變內(nèi)部不利條件 3）防御型戰(zhàn)略（WT）：第三象限。外部威脅內(nèi)部狀況不佳。采取防守型戰(zhàn)略，避開威脅、消除劣勢 4）多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ST）：擁有內(nèi)部優(yōu)勢和外部風(fēng)險。應(yīng)利用自身優(yōu)勢開展多種經(jīng)營，避免或減輕外部威脅打擊，分散風(fēng)險，尋找新的發(fā)展機會（四）企業(yè)戰(zhàn)略選擇重點1、總體戰(zhàn)略包括：1）進入戰(zhàn)略：購并戰(zhàn)略（購買或兼并）、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略（開發(fā)新產(chǎn)品、創(chuàng)造新市場）、合資戰(zhàn)略（互補提升競爭力、分散風(fēng)險） 2）發(fā)展戰(zhàn)略：單一產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略（提高市場占有率、銷售額和利潤）、橫向發(fā)展戰(zhàn)略（收購競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)）、縱向發(fā)展戰(zhàn)略（前向一體化和后向一體化）

29、、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略（相關(guān)多樣化和不相關(guān)多樣化） 3）穩(wěn)定戰(zhàn)略：保持在戰(zhàn)略起點水平和范圍 4）撤退戰(zhàn)略：特許經(jīng)營、分包、賣斷、管理層和杠桿收購（保留母公司股權(quán)延期付款）、拆產(chǎn)為股/分拆（母公司與子公司的脫殼）、資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易（所有權(quán)轉(zhuǎn)讓 ） 2、一般競爭戰(zhàn)略多選題 1）低成本戰(zhàn)略：降低成本途經(jīng)（規(guī)模經(jīng)濟、專利技術(shù)、改善原材料等P19（重點戰(zhàn)略） 原則：（1）領(lǐng)先原則；（2）全過程低成本；（3）總成本最低；（4）持久原則 2）差異化戰(zhàn)略（1）途徑：特質(zhì)原材料或其他投入要素、技術(shù)開發(fā)、嚴(yán)格生產(chǎn)作業(yè)、特別營銷、擴大經(jīng)營范圍 （2）原則：效益原則、適當(dāng)原則、有效原則 3）重點戰(zhàn)略：（利潤戰(zhàn)略） （1）

30、著眼于目標(biāo)市場取得成本優(yōu)勢，獲取利潤 （2）著眼于目標(biāo)市場取得差別優(yōu)勢，獲取利潤 3、新興行業(yè)戰(zhàn)略重點 1）行業(yè)特點 （1）技術(shù)不確定。產(chǎn)品構(gòu)造、生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)、完善與穩(wěn)定 （2）生產(chǎn)成本高。隨工藝改造和生產(chǎn)率提高，成本急劇下降 （3）風(fēng)險大。新技術(shù)、生產(chǎn)和市場需求不確定的經(jīng)營風(fēng)險增加 2）戰(zhàn)略制定 （1）選擇進入時機（關(guān)鍵在于權(quán)衡最有利時機） A、行業(yè)進入風(fēng)險 B、行業(yè)進入障礙和收益 （2）選擇競爭方式 A、限制進入方式（阻止?jié)撛谛屡d對手的進入） B、鼓勵進入方式（經(jīng)營許可并迅速成為一個行業(yè)） C、放任方式 （只注重自身實力提高，不考慮競爭對手進入） 4、成熟行業(yè)的戰(zhàn)略1）行業(yè)特點： （1）銷

31、售增長緩慢；（2）成本和服務(wù)成為競爭中心內(nèi)容；（3）行業(yè)利潤水平下降；（4）行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢 2）戰(zhàn)略制定： （1）明確競爭戰(zhàn)略 （2）合理組合產(chǎn)品 （3）合理定價 （4）工藝創(chuàng)新 （5）擴大用戶產(chǎn)品范圍 （6）購買廉價資產(chǎn) （7）選擇合適買主 （8）工藝流程選擇 （9）參與國際競爭 5、衰退行業(yè)戰(zhàn)略1）衰退行業(yè)影響因素 （1）需求狀況遞減，生產(chǎn)者考慮退出 （2）退出障礙：信息、管理、政府和社會障礙 （3）競爭格局變化，優(yōu)勝劣汰 2）退出戰(zhàn)略： （1）領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略。成為唯一或少數(shù)幾家企業(yè) （2）合適定位戰(zhàn)略。特定市場的穩(wěn)定需求可延緩行業(yè)衰敗并獲得利潤 （3）迅速退出戰(zhàn)略。在衰退初期就賣掉企

32、業(yè)以獲取最大效益三、二類題點企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施與控制（一）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施。（戰(zhàn)略管理的主體） 1、組織：建立與實施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織 2、規(guī)劃：合理配置資源制定預(yù)算和規(guī)劃 3、計劃：調(diào)動群體積極性，實現(xiàn)戰(zhàn)略計劃 4、系統(tǒng)：建立行政支持系統(tǒng)，實現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制 （二）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制 1、特點：1）戰(zhàn)略控制系統(tǒng)是開發(fā)系統(tǒng) 2）戰(zhàn)略控制標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)總體目標(biāo) 2、標(biāo)準(zhǔn)：1）成效標(biāo)準(zhǔn) 2）廢棄標(biāo)準(zhǔn)3、戰(zhàn)略控制基本要素多選題1）戰(zhàn)略評價標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)、依據(jù)。 （1）定量：資金利用率、勞動生產(chǎn)率、市場占有率、利潤總額、銷售利潤率、投資收益率、股票平均收益 （2）定性：戰(zhàn)略與環(huán)境一致性、風(fēng)險

33、性，戰(zhàn)略與資源配套性、戰(zhàn)略執(zhí)行時間性、戰(zhàn)略與企業(yè)組織協(xié)調(diào)性 2）實際成效。管理信息系統(tǒng)、方法控制 3）績效評價。 （1）越過目標(biāo)，出現(xiàn)正偏差 （2）正好相等，沒有偏差 （3）實際成效低于目標(biāo)，出現(xiàn)負(fù)偏差。需要調(diào)整 4、戰(zhàn)略控制方法：事前控制、事中控制、事后控制多選題 第二節(jié) 企業(yè)計劃與決策一類題點一、科學(xué)決策的要求與方法 二類題點（一）決策科學(xué)化的要求 1、合理決策標(biāo)準(zhǔn)。了解全部決策、無限的預(yù)測能力、一切優(yōu)先、不受時間限制、約束條件不變?！白銐驖M意化”替代“最優(yōu)化” 2、有效信息系統(tǒng)。收集、加工、傳遞要及時、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟 3、系統(tǒng)決策觀念。外部社會系統(tǒng)優(yōu)化、內(nèi)部企業(yè)經(jīng)濟系統(tǒng)優(yōu)化 4、科學(xué)決

34、策程序。確定決策目標(biāo)、探索可行方案、選優(yōu)決策 5、決策方法科學(xué)化的方面有：數(shù)學(xué)化、模型化、計算機化；專家創(chuàng)造力多選題 （二）確定型決策方法 1、量本利分析法：1）原理；2）邊際收益分析；3）經(jīng)營安全狀況分析；4）銷售利潤決策和生產(chǎn)方法盈利性對比分析 2、線性規(guī)劃法 3、微分法 （三）風(fēng)險型決策法P68重點1、風(fēng)險性決策必備條件： 1）有明確決策目標(biāo)。最大利潤、最低成本、最短投資回收期 2）兩個以上供選方案3）存在不以人們意志為轉(zhuǎn)移的損益值 4）可測算不同自然狀態(tài)下的損益值 5）可測算不同自然狀態(tài)下的客觀概率 2、類型：多選題 1）收益矩陣。設(shè)定收益值、按客觀概率大小計算期望收益值并選擇最佳方案

35、 2）決策樹（常用）。決策點、方案枝、狀態(tài)節(jié)點、概率枝 3）敏感性分析。靈敏度分析。方案受概率變動影響程度決定改變決策方案的敏感性。分敏感性和不敏感類型 （四）不確定型決策方法重點1、重點悲觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)。華德決策法則。保守中“小中取大”或“不利中求有利” 2、樂觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)。赫威斯準(zhǔn)則。樂觀系數(shù)a x 最大損益值+ （1-a） x 最小損益值=期望收益。大者為最佳。a=0.6673、中庸決策標(biāo)準(zhǔn)。將最樂觀、最保守、最可能三種方案和期望值比較選優(yōu)。 各方案收益期望值=（最樂觀值+最可能值x4+最保守值）/64、重點最小后悔值決策標(biāo)準(zhǔn)。薩凡奇決策準(zhǔn)則。以市場低需求高投入和高需求低投入形成的機會

36、損失最小為目的單選 5、同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機會均等）拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn)。（1/n） 二、企業(yè)經(jīng)營計劃（一）企業(yè)計劃職能的作用和特點 1、決策目標(biāo)具體化 2、有利于提高企業(yè)工作效率 3、為控制提供標(biāo)準(zhǔn) （二）制定企業(yè)計劃原則 1、可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合 2、短期計劃與長期計劃相結(jié)合 3、穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合（三）編制計劃方法1、滾動計劃法。連續(xù)靈活、有彈性的計劃形式。要求越是近期計劃越要具體，逐步較細(xì)到較粗，以便留有充分調(diào)整和修訂的余地 2、多選題PDCA循環(huán)法。按照計劃（PLAN）、執(zhí)行（DO）、檢查（CHECK）、處理（ACTION）四階段順序進行 3、綜合平衡法?；痉椒ㄊ菍で笙率鲫P(guān)系的協(xié)調(diào)一致

37、1）資源分配關(guān)系：人力物力財力分配與計劃相平衡 2）投入產(chǎn)出關(guān)系：生產(chǎn)與投入、消耗與成果、費用與效益 3）整體與局部關(guān)系：整體發(fā)展與部門、各環(huán)節(jié)間平衡協(xié)調(diào)、供給與需求、收入與支出（四）企業(yè)經(jīng)營計劃目標(biāo)管理1、二類題點含義：指圍繞企業(yè)一定時期總目標(biāo)，各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)調(diào)整平衡，成為相互聯(lián)系的系統(tǒng)目標(biāo)的管理方法 2、二類題點特點1）是一種系統(tǒng)化的管理模式 2）要求有明確完整的目標(biāo)體系 3）更富于參與性 4）強調(diào)自我控制 5）重視員工的培訓(xùn)和能力開發(fā) 3、目標(biāo)管理的實施 一般掌握1）經(jīng)營目標(biāo)體系的建立 2）經(jīng)營目標(biāo)的實施 3）經(jīng)營目標(biāo)的控制 第三節(jié) 市場營銷（47-59

38、）核心一、市場分析 （一）市場營銷概念：是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程。目的是實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換 （二）市場：為滿足某種需要的購買力和購買欲望的個人提供交易的平臺或場所 1、按交易對象：商品市場、服務(wù)市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場、信息市場 2、按照買方類型：消費者市場、組織市場 3、按活動范圍和區(qū)域：世界市場、全國性市場、地方市場（三）消費者市場分析一類題點1、影響消費者購買行為的主要因素 1）文化因素。觀念、習(xí)慣、偏好 2）社會因素。家庭、群體、社會角色、地位 3）個人因素。年齡、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性 4）心理因素。購買動機、知覺、學(xué)習(xí)

39、、信念、態(tài)度 2、購買決策過程 重點1）多選題參與角色：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者 2）重點消費者購買行為類型：習(xí)慣性購買行為、化解不協(xié)調(diào)購買行為、尋求多樣化購買行為、復(fù)雜購買行為 3）購買決策過程：引起需要、收集信息、評價方案、決定購買、買后行為 （四）組織市場分析1、組織市場構(gòu)成：組織市場是由各組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)需要的總和。 1）產(chǎn)業(yè)市場。生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場、購買、銷售、出租、勞務(wù)給他人的個人或組織。是最具代表性、最多樣化和最龐大的組織市場 2）轉(zhuǎn)賣者市場。通過購買商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人，以賺取利潤的批發(fā)商和零售商 3）政府市場。為執(zhí)行政府主要職能而采購或租

40、用商品的各級政府單位。稅收、財政預(yù)算2、產(chǎn)業(yè)市場購買行為P781）產(chǎn)業(yè)市場特點： （1）與消費市場比較，均為個人作出購買決策，但是 特點A、產(chǎn)業(yè)市場購買者多為單位，數(shù)量少，購買額大 B、購買者集中在少數(shù)地區(qū) C、產(chǎn)業(yè)市場的派生性取決于消費者市場 D、產(chǎn)業(yè)市場需求缺乏彈性。短期內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)方式不會改變 E、產(chǎn)品市場需求波動性較大，因消費者市場需求較小波動 F、專業(yè)人員購買 G、互惠 H、直接購買 I、產(chǎn)業(yè)購買者一般通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品，新技術(shù)設(shè)備 2）產(chǎn)業(yè)購買決策參與者參與者：（1）使用者；（2）影響者；（3）采購者；（4）決定者；（5）信息控制者 3）產(chǎn)業(yè)購買者購買類型：（1）直接重購；（2

41、）修正重購；（3）新購 4）重點，多選題影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定因素。（1）環(huán)境因素；（2）組織因素；（3）人際因素；（4）個人因素 5）購買主要階段。 A、提出需求；B、確定需要；C、說明需要；D、物色供應(yīng)商；E、征求意見；F、確定供應(yīng)商；G、選擇訂貨程序；H、檢查合同履行情況二、市場營銷管理過程（一）分析市場機會。 1、發(fā)現(xiàn)市場機會。發(fā)現(xiàn)和識別未滿足需求和新市場機會 2、評價市場機會。選出最佳營銷機會，發(fā)現(xiàn)威脅減少損失 （二）選擇目標(biāo)市場 1、市場細(xì)分。 1）消費者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分 2）產(chǎn)品市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。最終用戶、用戶規(guī)模 2、目標(biāo)市場選擇。1）無差異市場

42、營銷；2）差異市場營銷；3）集中市場營銷 3、市場定位。1）產(chǎn)品質(zhì)量價格和服務(wù)定位；2）消費者需求心理定位；3）競爭者定位 （三）設(shè)計市場營銷組合1、定義：指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場預(yù)期銷售量水平的可控營銷變量的組合?；咀兞?PS1）產(chǎn)品（Product）；2）價格（Price）；3）地點（Place）；4）促銷（Promotion） （四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃 1、執(zhí)行：1）制定詳細(xì)行動方案；2）建立組織結(jié)構(gòu)；3）設(shè)計決策和報酬制度；4）開發(fā)并合理調(diào)配人力資源；5）建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格 2、控制： 1）年度計劃控制；2）盈利能力控制；3）效率控制；4）戰(zhàn)略控制三、市場營銷策略（一）產(chǎn)

43、品策略 1、產(chǎn)品組合策略。 1）整體概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品 2）P85產(chǎn)品組合策略：擴大或縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸 2、品牌與商標(biāo)策略 1）品牌化策略；2）品牌使用者策略；3）品牌統(tǒng)分策略 3、二類考點，包裝策略。1）相似包裝策略；2）差別包裝策略；3）復(fù)用包裝策略；4）附贈包裝策略 4、二類考點，重點 產(chǎn)品生命周期。1）投入期；2）成長期；3）成熟期；4）衰退期2）重點 產(chǎn)品生命周期營銷策略（1）投入期：A、快速掠取策略；B、緩慢掠取策略；C、快速滲透策略；D、緩慢滲透策略 （2）成長期：A、改進和完善產(chǎn)品；B、開拓新市場；C、樹立產(chǎn)品形象；D、增強銷售渠道功能；E、適時降價 （

44、3）成熟期：A、市場改良；B、產(chǎn)品改良；C、營銷組合改良 （4）衰退期：A、維持；B、集中；C、收縮；D、放棄 5、服務(wù)策略。 1）售前服務(wù)：提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料 2）售后服務(wù)：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓(xùn) 3）服務(wù)方式：固定服務(wù)、流動服務(wù) （二）定價策略1、成本導(dǎo)向定價法：以產(chǎn)品為中心來制定價格，按賣方意圖。（定價時要考慮收回營銷全部成本后再獲利潤） 1）成本加成定價法。單位產(chǎn)品成本上加一定預(yù)期利潤為產(chǎn)品價格。 2）盈虧平衡定價法。既定的銷售量是產(chǎn)品價格必須達(dá)到一定水平才能達(dá)到盈虧平衡、收支相抵 3）目標(biāo)收益定價法。投資收益率定價法。A、確定目標(biāo)收益率；B、確定單

45、位產(chǎn)品目標(biāo)利潤額；C、計算單位產(chǎn)品價格 4）邊際成本定價法。指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的成本變化量。單位變動成本作為依據(jù)和可接受價格底線 （見90-91頁公式）2、需求導(dǎo)向定價法1）概念：以需求為中心的定價方法。 （1）理解價值定價法。根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價值觀念為依據(jù)，運用各種營銷手段影響顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知的定價方法 （2）需求差別定價法。根據(jù)不同的需求強度、不同購買力、不同購買地點和購買時間等制定的不同價格 A、以顧客為基礎(chǔ)差別定價； B、以地理位置、時間、產(chǎn)品為基礎(chǔ)差別定價 （3）逆向定價法。不單純考慮產(chǎn)品成本，首先考慮需求。保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅

46、速滲透，并可根據(jù)市場供求狀況及時調(diào)整，定價比較靈活3、競爭導(dǎo)向定價法1）新產(chǎn)品定價策略 （1）撇油定價策略；（2）滲透定價策略；（3）滿意定價策略 2）折扣和折讓定價策略。 （1）數(shù)量折扣；（2）功能折扣；（3）現(xiàn)金折扣；（4）季節(jié)折扣；（5）推廣折讓和補貼 3）心理定價策略 （1）整數(shù)定價策略；（2）尾數(shù)定價策略；（3）聲望定價策；（4）招徠定價策略；（5）分級定價策略 （三）分銷策略P931、銷售渠道：指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費者）移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場營銷過程 2、了解影響銷售渠道要素。層次數(shù)目、渠道長度、寬度多重性 3、銷

47、售渠道設(shè)計1）影響銷售渠道選擇因素。（1）產(chǎn)品因素。價格、體積重量、款式、物理化學(xué)性能、技術(shù)復(fù)雜程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否新產(chǎn)品；（2）市場因素。市場區(qū)域范疇大小、顧客集中程度、購買量和購買頻率；（3）企業(yè)因素。銷售能力、服務(wù)能力、控制能力 2）最佳分銷渠道選擇。使用中間商、數(shù)目（獨家、廣泛和選擇性分銷）和選擇（目標(biāo)市場、地理、產(chǎn)品、促銷、服務(wù)、儲運、財務(wù)和管理能力等） （四）促銷策略：廣告、人員推銷、營業(yè)推銷、宣傳第四章、管理心理與組織行為第一節(jié) 個體心理與行為分析 一、一類考點個體差異，指個體在成長過程中因受遺傳和環(huán)境交互影響，是不同個體之間的身心特征上顯示出各不相同的現(xiàn)象 （一）員工能力與人

48、格 1、能力差異：指個人在平常所指的智力（一般能力）和從事某項活動或?qū)I(yè)能力（性向）之間的差異認(rèn)知能力測驗與工作績效相關(guān)系數(shù)為0.20-0.30之間，校正值為0.502、人格差異：能力和人格是決定人生成就、事業(yè)成功的兩大心理因素。動機、情緒、態(tài)度、價值鏈、自我觀念等 3、大五人格特質(zhì)與工作績效。五因素模型。責(zé)任感、宜人性、開放性、外向、穩(wěn)定性與不同崗位員工的匹配度（二）員工態(tài)度1、態(tài)度分析。1）態(tài)度是行為的準(zhǔn)備；2）態(tài)度直接顯示出個體的中心價值和自我意向；3）態(tài)度影響個人行為 2、重點 滿意度分析。 1）定義：指員工對自己工作所抱有的一般性的滿足與否的態(tài)度。作為群體或組織特征，是衡量和預(yù)測工作

49、行為和組織績效指標(biāo)之一 2）重點 影響工作滿意度因素。（1）富有挑戰(zhàn)性的工作（2）公平的報酬（3）支持性的工作環(huán)境（4）融洽的人際關(guān)系（5）個人特征與工作的匹配 3）工作滿意度與績效和行為關(guān)系。（1）滿意導(dǎo)致生產(chǎn)率（2）不滿意就離開組織、士氣低落、失誤率、離職率高 3、組織承諾1）定義。為保持一個特定組織成員身份的一種強烈期望、愿意作出較多努力來代表組織，對于組織的價值觀和目標(biāo)的明確信任和接受。忠誠度、對組織及將來發(fā)展的關(guān)注 創(chuàng)始人：貝克爾提出概念；阿倫和梅耶提出承諾的形式 多選題 （1）感情承諾。影響因素為工作特點、管理特點、人際關(guān)系、組織可靠性和公平性、個人重要性、來自組織關(guān)心等 （2）繼

50、續(xù)承諾。受教育程度、技術(shù)、改行可能性、個人投入、福利及個人特性等 （3）規(guī)范承諾。組織規(guī)范、員工特性、接受教育類型等 2）組織承諾的結(jié)果。與缺勤率和流動率呈負(fù)相關(guān)（三）員工的知覺與歸因 P1021、知覺：是人的感官對聲、光、色等基本刺激的知覺的反應(yīng)被選擇、組織及解釋的過程 1）人的行為首知覺所支配 2）許多知覺原理都描述刺激被發(fā)覺和組織過程 （1）對沒有意義的賦予意義 （2）把不完全形象想象為完整的 （3）把相似的對象集成系列 （4）把時間和空間上彼此接近的事物看作整體 2、社會知覺：指個體對其他個體的知覺，即我們?nèi)绾握J(rèn)識他人 （1）首因效應(yīng)（2）光環(huán)效應(yīng)（3）投射效應(yīng)（4）對比效應(yīng) （5）刻

51、板效應(yīng) 3、歸因1）定義。利用有關(guān)信息資料對人的行為進行分析并推論其原因的過程 A、內(nèi)因與外因。內(nèi)因指導(dǎo)致行為或時間的行為者本身可控因素。人格、品質(zhì)、心境、能力、需要和努力等； 外因是導(dǎo)致行為的外界環(huán)境、機遇、工作特點和難度等 B、穩(wěn)因與非穩(wěn)因。穩(wěn)因是導(dǎo)致行為或事件相對不變得因素。行為者能力、人格、品質(zhì)、工作難度、職業(yè)要求、法律等非穩(wěn)因如行為者情緒、努力程度、機遇、多變的環(huán)境等 2）歸因失真和偏差 （1）行為者自利性偏差 （2）對他人行為歸因取決于他人是否與己有利害關(guān)系 （3）“善有善報、惡有惡報”對受害者責(zé)難多于同情傾向 二、重點 工作動機的理論與應(yīng)用（一）人的多重需要與組織的報酬形式 報酬

52、需要滿足的四種需求： 1、管理學(xué)解釋：1）工資、獎金、福利；2）辦公室位置、工作設(shè)備分配、喜愛的任務(wù)、正式非正式認(rèn)可 2、心理學(xué)解釋：1）以心理學(xué)為基礎(chǔ)。饑餓、口渴、睡眠、性、避痛等；2）與組織行為相關(guān)。好奇、控制、情感動機；3）與學(xué)習(xí)獲得相關(guān)。成就、權(quán)力、親和、安全和地位 3、重點、單選 與相關(guān)理論對應(yīng)： A、科學(xué)管理理論（泰羅）：報酬； B、人際關(guān)系理論（梅奧）：安全感和民主管理； C、人本主義理論（馬斯洛）：自尊與自我實現(xiàn)； D、雙因素理論（赫茲伯格）：責(zé)任、成就和進步； E、成就動機理論（奧菲爾德、麥克利蘭）：個人成長與發(fā)展等遞進與提高 （二）組織公平與報酬分配1、分配公平。亞當(dāng)斯認(rèn)為

53、：對工作績效和積極性影響最大的因素是在工作環(huán)境中知覺感覺到的公平/不公平程度 2、P107程序公平。分配結(jié)果公平和分配決定方式公平。1）一致性原則；2）避免偏見原則；3）準(zhǔn)確性原則；4）可修正原則；5）代表性原則；6）道德倫理規(guī)則 3、互動公平。分配結(jié)果反饋與執(zhí)行時的人際互動方式是否公平。程序公平比分配公平更具有持續(xù)效應(yīng) 4、余凱成、何威研究我國職工特征與分配公平的影響要素。 分配公平觀念為：以工資提升、獎金發(fā)放、住房分配、職位晉升、榮譽授予和綜合評價六項為分配資源。 比較結(jié)果為：績效率、政治率、需要率居前三位；努力率居中；學(xué)歷率、資歷率和年輕率作用較小 （三）期望理論與績效薪資 P1081、

54、弗洛姆：人之所以工作，是覺得該工作行為可以達(dá)到對他有足夠價值的某種結(jié)果。 1） 努力導(dǎo)致良好績效與評估 2）良好業(yè)績帶來組織獎勵 3）獎勵報酬對自己是否有吸引力 2、有效薪資計劃的特點： 1）確保努力程度與績效、薪資直接聯(lián)系 2）薪酬價值受職工重視 3）有規(guī)范的科學(xué)的發(fā)放方法 4）確立有效考核標(biāo)準(zhǔn) 5）員工對考核有信心 6）計劃容易理解和計算 7）有基本最低工資 8）提供及時明確的績效反饋 9）讓員工參與計劃的制定與實施 三、員工學(xué)習(xí)和行為管理（一）二類考點 員工學(xué)習(xí) 1、強化學(xué)習(xí)法則（桑代克）。 有效的行為管理的黃金法則是：為了改變行為（學(xué)習(xí)），我 們應(yīng)當(dāng)付出不懈努力去強化而不是懲罰 1）強

55、化原則；2）懲罰原則；3）消退原則 2、二類考點 認(rèn)知學(xué)習(xí)原理：A.托爾曼。不僅要研究行為績效結(jié)果的刺激，還需研究員工學(xué)習(xí)和行為變化、心理結(jié)構(gòu)和認(rèn)知結(jié)構(gòu)以及期望和動機 3、二類考點 社會學(xué)習(xí)理論：班杜拉。觀察學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)者在社會情境中觀察別人行為表現(xiàn)及行為后果的見解學(xué)習(xí)歷程 可用作為重視組織環(huán)境、組織文化的教育功能的管理者的理論 （二）員工學(xué)習(xí)與組織行為矯正1、組織行為矯正模型：是最有效的行為績效管理的系統(tǒng)方法之一。以強化學(xué)習(xí)為基礎(chǔ) 2、具體模型步驟 1）識別和確認(rèn)對績效有重大影響的關(guān)鍵行為 2）對關(guān)鍵行為進行基線測量 3）當(dāng)關(guān)鍵行為被確認(rèn)基線標(biāo)準(zhǔn)后，進行功能性分析。 分析關(guān)鍵行為（B）的先決條件（A）和關(guān)鍵行為結(jié)果（C） 4）干預(yù)行為。正強化和懲罰-正強化的整合 第二節(jié) 工作團隊的心理與行為一、工作團隊的動力 （一）概念：團隊是具有互補性的技能、承諾一個共同目標(biāo)、一系列績效目標(biāo)和他們共同負(fù)責(zé)的方法的一個小數(shù)目人群 （二）團隊構(gòu)成要素： 1、績效：團隊產(chǎn)出。質(zhì)量、數(shù)量、及時