FABE銷售法則

1、FABE銷售法則FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。F代表特征(Features)A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)B代表利益(Benets)E代表證據(jù)(Evidence)F代表特征(Features):產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，毫無疑問就是

2、要自己品牌所獨(dú)有的。每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺時(shí)，下一步的工作就很容易展開了。A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages):代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯樱瑔柦尤リU述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更B代表

3、利益（Benets）:代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）：即（A）商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。E代表證據(jù)（Evidence）:包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。總結(jié)FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)

4、點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。整理過程首先列出商品特征首先應(yīng)該將商品的特征（F）詳細(xì)的列出來，尤其要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。接著是商品的利益也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對(duì)使用者能提供什么好處，在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念，這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來。第三個(gè)階段是客戶的利益如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益

5、可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益（A）是否能真正帶給客戶利益（B）也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。最后保證滿足消費(fèi)者需要的證明亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。客戶心中的問題一一FABE的理論基礎(chǔ)了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷售人員就能針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題?？蛻粜闹械?/p>

6、6個(gè)問題：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就要吸引住客戶。：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。：“那又怎么樣？” “方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了；那又怎么樣？方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌；那又怎么樣？方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”關(guān)于問題的回答，需要解釋這些優(yōu)勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。：“對(duì)我有什么好處？” 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。和：“誰這樣說的？還有誰買過？” 除了導(dǎo)購人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對(duì)購買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。簡單說，

7、就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。你必須回答以上6個(gè)問題，才能贏得顧客的心。句式FABE原則針對(duì)不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)（F）、功能（A）、好處（B）和證據(jù)（E）,其標(biāo)準(zhǔn)句式是：”因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)），從而有（功能），對(duì)您而言（好處）你看（證據(jù)）”。特點(diǎn)（Feature）因?yàn)樘攸c(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”功能(Advantage)“從而有”功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；功能，回答了“它

8、能做到什么”好處(Benefit)“對(duì)您而言”好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處”。證據(jù)(Evidence)“你看”證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。如何運(yùn)用從顧客分類和顧客心理入手恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”?！耙粋€(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)?！皟蓚€(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。3+3+3原則3個(gè)提問（開放式與封閉式相結(jié)合）“請(qǐng)問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”“請(qǐng)問還有什么具體要求？”“請(qǐng)

9、問您大體預(yù)算投資多少？”3個(gè)注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）質(zhì)量、款式、價(jià)格，售后附加價(jià)值等等。按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。例1:介紹美的冰箱例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：（特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才用一

10、度電?！保▋?yōu)勢）”以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。”（利益）”假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了?！保ㄗC據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”（利用說明書）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。”（利用銷售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。”例2:介紹空調(diào)產(chǎn)品比如：“我們這款空調(diào)產(chǎn)品因?yàn)椴捎?/p>

11、了目前國際上最先進(jìn)的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)，這會(huì)使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%。”在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)時(shí)，最好不要超過三個(gè)，否則過多的特色和優(yōu)點(diǎn)很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則:基于客戶需求滿足的原則，即介紹的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客戶的興趣?；诟偁帉?duì)手比較優(yōu)勢的原則，即物色和優(yōu)點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢，也就是說你的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是競爭對(duì)手所沒有的或你比競爭對(duì)手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點(diǎn)，客戶也不會(huì)產(chǎn)生興趣和購買欲望。例3:介紹沙發(fā)“先生，請(qǐng)你先看一下。”（特點(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的。”一一真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。（優(yōu)勢）”先生您坐上試試，它非常柔軟?！币灰蝗彳浭钦嫫さ哪稠?xiàng)作用。（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”一一舒服是帶給顧客的利益。（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了這款沙發(fā)，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案。”一一這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購買心理有很大的影響。將這幾句話連起來，顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的