10-項目四 商業(yè)銀行營銷技巧教學課件

1、目錄目錄任務(wù)一：應(yīng)對不同類型客戶任務(wù)一：應(yīng)對不同類型客戶任務(wù)二：尋找切入點任務(wù)二：尋找切入點任務(wù)三：應(yīng)對客戶拒絕任務(wù)三：應(yīng)對客戶拒絕任務(wù)四：幫助客戶作決定任務(wù)四：幫助客戶作決定任務(wù)五：跟蹤客戶任務(wù)五：跟蹤客戶任務(wù)六：讓客戶轉(zhuǎn)介紹任務(wù)六：讓客戶轉(zhuǎn)介紹任務(wù)一：應(yīng)對不同類型客戶任務(wù)一：應(yīng)對不同類型客戶知識準備：知識準備：認識四種主要的性格特征認識四種主要的性格特征 老鷹型老鷹型孔雀型孔雀型鴿子型鴿子型貓頭鷹型貓頭鷹型性格特征性格特征高效、時間、權(quán)力、高效、時間、權(quán)力、地位、威信、聲望地位、威信、聲望著重關(guān)系、樂于助人、著重關(guān)系、樂于助人、喜歡刺激喜歡刺激合作、參與、信任、有合作、參與、信任、有效、行

2、事較慢效、行事較慢認真、仔細、不喜歡變認真、仔細、不喜歡變化化聲音特征聲音特征語速較快語速較快富于彈性、充滿激情富于彈性、充滿激情語速慢、音量低語速慢、音量低語速中等、鎮(zhèn)定語速中等、鎮(zhèn)定行為特征行為特征這類人很熱情這類人很熱情這類人很健談這類人很健談這類人疑心較重這類人疑心較重這類人很有計劃、不喜這類人很有計劃、不喜歡有意外歡有意外他們需求他們需求希望被認為是專家希望被認為是專家希望被他人看重希望被他人看重希望被人善待希望被人善待希望你能控制銷售過程希望你能控制銷售過程任務(wù)一：應(yīng)對不同類型客戶任務(wù)一：應(yīng)對不同類型客戶知識準備：知識準備：如何與不同性格的人打交道如何與不同性格的人打交道客戶類型客

3、戶類型如何把握會談如何把握會談你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么老鷹型老鷹型直入主題直入主題速度要快、目的明確、高度自信速度要快、目的明確、高度自信過度關(guān)注細節(jié)，浪費他們過度關(guān)注細節(jié)，浪費他們時間時間孔雀型孔雀型快速、有激情快速、有激情了解他們，讓人覺得有趣、快樂了解他們，讓人覺得有趣、快樂太關(guān)注工作，冷漠太關(guān)注工作，冷漠鴿子型鴿子型稍慢一些稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶溫和、真誠，逐步了解客戶嚴肅地談生意，向?qū)Ψ较聡烂C地談生意，向?qū)Ψ较旅蠲钬堫^鷹貓頭鷹認真仔細認真仔細詳細考慮，系統(tǒng)化，強調(diào)事實和準詳細考慮，系統(tǒng)化，強調(diào)事實和準確，提供證據(jù)確，提供證據(jù)雜亂無章，太隨意，用主雜亂

4、無章，太隨意，用主觀來判斷觀來判斷實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練如果你是某銀行的銀行卡部客戶經(jīng)理，你準備去一家學生生源很如果你是某銀行的銀行卡部客戶經(jīng)理，你準備去一家學生生源很好的小學那里營銷本行的信用卡，你聽說這所學校的校長性格是好的小學那里營銷本行的信用卡，你聽說這所學校的校長性格是孔雀型的，那么請你結(jié)合本行信用卡的特點，如何應(yīng)對這種這種孔雀型的，那么請你結(jié)合本行信用卡的特點，如何應(yīng)對這種這種性格的人？你用什么樣的技巧達到營銷目的？性格的人？你用什么樣的技巧達到營銷目的？實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練-1-1你所在的銀行在年底提出了要打一場存款攻堅戰(zhàn)，要求每位員工你所在的銀行在年底提出了要打一場存款攻堅戰(zhàn)，要求每位員

5、工拉存款拉存款5050萬元。而你是一個剛剛大學畢業(yè)的銀行員工，沒有多少萬元。而你是一個剛剛大學畢業(yè)的銀行員工，沒有多少關(guān)系，可是，如果說不能完成行里的任務(wù)的話，自己不僅面子上關(guān)系，可是，如果說不能完成行里的任務(wù)的話，自己不僅面子上過不去，而且，也涉及到自己年底的獎金。在這種情況下，你會過不去，而且，也涉及到自己年底的獎金。在這種情況下，你會怎么做？請從自己的關(guān)系網(wǎng)和營銷技巧上考慮。怎么做？請從自己的關(guān)系網(wǎng)和營銷技巧上考慮。實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練-2-2任務(wù)二：尋找切入點任務(wù)二：尋找切入點知識準備：知識準備：1.1.話題選擇；話題選擇；2.2.說好開場白；說好開場白；3.3.打開客戶心扉。打開客戶心扉。任務(wù)三：應(yīng)對客戶拒絕任務(wù)三：應(yīng)對客戶拒絕知識準備：知識準備：1.1.答復(fù)客戶異議的時機選擇；答復(fù)客戶異議的時機選擇；2.2.拒絕應(yīng)對技巧。拒絕應(yīng)對技巧。任務(wù)四：幫助客戶作決定任務(wù)四：幫助客戶作決定知識準備：知識準備：1.1.捕捉客戶購買信息；捕捉客戶購買信息；2.2.幫助客戶下決心。幫助客戶下決心。1.1.經(jīng)常打電話；經(jīng)常打電話；2.2.書信回訪；書信回訪；3.3.定期拜訪；定期拜訪；4.4.約會見面。約會見面。任務(wù)五：跟蹤客戶任務(wù)五：跟蹤客戶知識準備：知識準備：任務(wù)六