第6章連鎖商業(yè)商品管理

1、第第6 6章章 連鎖商業(yè)商品管理連鎖商業(yè)商品管理連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 【學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)】 通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解商品定位與組合，熟悉商品開發(fā)與淘汰的原則與程序，掌握連鎖企業(yè)商品品牌管理的策略與方式，重點(diǎn)掌握自有商品與品牌的開發(fā)與管理，并要求學(xué)生具備一定供應(yīng)商管理能力。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.1 商品定位與組合商品定位與組合 6.1.16.1.1商品定位商品定位 商品定位商品定位是指連鎖企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況動(dòng)態(tài)地確定商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最佳化。 連鎖業(yè)的商品定位可以從通路性質(zhì)及目標(biāo)市場(chǎng)特性加以分析。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.1.26.1.2商品組合商品組合連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管

2、理 商品組合指企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品的集合，也就是商品廣度與深度結(jié)合。一般可采用的新商品群的組合方法有：（1）按消費(fèi)季節(jié)的組合法。（2）按節(jié)慶日的組合法。（3）按消費(fèi)的便利性的組合法。（4）按商品的用途的組合法。 6.2 6.2 商品開發(fā)與淘汰商品開發(fā)與淘汰6.2.16.2.1連鎖商業(yè)新商品連鎖商業(yè)新商品1新商品引進(jìn)的來源v（1）供貨廠商。v（2）門市銷售人員。v（3）競(jìng)爭(zhēng)者。v（4）專業(yè)報(bào)刊及消費(fèi)網(wǎng)站。v（5）消費(fèi)者。 連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 2新商品引進(jìn) v連鎖經(jīng)營(yíng)在引進(jìn)新商品的過程中主要注意以下三點(diǎn)：v（1）經(jīng)過前面所說的途徑掌握市場(chǎng)信息后，大致可以判斷某種新商品是否能被市場(chǎng)所接受。v（2）能在市場(chǎng)

3、上存活甚至?xí)充N商品，并不一定就適合在本連鎖體系內(nèi)銷售。v（3）引進(jìn)新商品時(shí)需考慮 。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 3新商品開發(fā)計(jì)劃1）商品開發(fā)計(jì)劃目的2）年度新商品計(jì)劃的內(nèi)容v（1）增加分類。v（2）新商品增加品項(xiàng)數(shù)。v（3）分類的利益標(biāo)準(zhǔn)建立。v（4）季節(jié)性重點(diǎn)商品計(jì)劃。v（5）自行開發(fā)商品計(jì)劃。 連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.2.26.2.2滯銷品淘汰管理滯銷品淘汰管理1制定滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)v（1）銷售額排行榜。v（2）最低銷售量或最低銷售額。v（3）商品質(zhì)量。 連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 2商品淘汰的作業(yè)程序 v（1）列出淘汰商品清單，交采購部主管確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)。 v（2）統(tǒng)計(jì)出各個(gè)門店和配送中心所有淘汰商

4、品的庫存量及總金額。 v（3）確定商品淘汰日期。超市公司最好每個(gè)月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。 v（4）淘汰商品的供應(yīng)商貨款抵扣。到財(cái)務(wù)部門查詢被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付的貨款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會(huì)計(jì)處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。 v（5）將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時(shí)間一長(zhǎng)或人事變動(dòng)等因素將淘汰商品再次引入。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 3 3滯銷品處理的方式滯銷品處理的方式（1）進(jìn)貨前。力求采購計(jì)劃的周密與進(jìn)貨態(tài)度的謹(jǐn)慎，是杜絕滯銷品的重要前提。采購人員及商品開發(fā)人員應(yīng)扮演好把關(guān)者的角色，防止“潛在”滯銷品上架。（2）進(jìn)貨后。一旦

5、決定商品導(dǎo)入商店后，相關(guān)人員應(yīng)盡到“照顧”的責(zé)任。隨時(shí)注意商品周轉(zhuǎn)情形、庫存狀況，以盡早辨識(shí)出賣場(chǎng)中已成為滯銷品的商品，這才能即時(shí)處理，減少損失。（3）善后處理。商品經(jīng)評(píng)定為滯銷品后應(yīng)立即果斷的處理，而不應(yīng)置之不理。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 4 4退貨的處理方式退貨的處理方式1）傳統(tǒng)的退貨處理方式v主要有以下兩種：（1）總部集中退貨方式、（2）門店分散退貨方式 。2）現(xiàn)代退貨處理方式一是將該商品作一次性削價(jià)處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.3 6.3 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理6.3.16.3.1供應(yīng)商的開發(fā)和管理供應(yīng)商的開發(fā)和管理供應(yīng)商管理是供應(yīng)商開發(fā)、供應(yīng)商評(píng)估、供應(yīng)供應(yīng)商

6、管理是供應(yīng)商開發(fā)、供應(yīng)商評(píng)估、供應(yīng)商聯(lián)盟、供應(yīng)商績(jī)效管理等的總稱。商聯(lián)盟、供應(yīng)商績(jī)效管理等的總稱。1供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則，即質(zhì)量、成本、交付與服務(wù)并重的原則。 連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 2供應(yīng)商開發(fā)流程（1）尋找潛在供應(yīng)商（2）供應(yīng)商的實(shí)地考察（3）發(fā)出詢價(jià)（4）報(bào)價(jià)分析（5）價(jià)格談判連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.3.26.3.2供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商的選擇1制定篩選與評(píng)定供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)v（1）質(zhì)量水平。物料優(yōu)良率；質(zhì)量保證體系；樣品質(zhì)量；對(duì)質(zhì)量問題的處理。v（2）交貨能力。交貨的及時(shí)性；樣品的及時(shí)性；增、減訂貨的批應(yīng)能力。v（3）價(jià)格水平。優(yōu)惠程度；消化漲價(jià)的能力；

7、成本下降空間。v（4）技術(shù)能力。技術(shù)的先進(jìn)性；后續(xù)研發(fā)能力；產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力；技術(shù)問題的反應(yīng)能力。 v（5）人力資源。經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、員工素質(zhì)。v（6）現(xiàn)有合作狀況。合同履約率；合作年限；合作融洽關(guān)系。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 2建立供應(yīng)商階段性評(píng)價(jià)體系v（1）建立供應(yīng)商進(jìn)入評(píng)價(jià)體系。v（2）建立供應(yīng)商運(yùn)行評(píng)價(jià)體系。v（3）供應(yīng)商問題的輔導(dǎo)和改進(jìn)工作，是通過專項(xiàng)專組輔導(dǎo)和結(jié)果跟蹤的方法實(shí)現(xiàn)的。（4）供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)是通過供應(yīng)商的進(jìn)入和過程管理，對(duì)供應(yīng)商的合作戰(zhàn)略采取分類管理的辦法。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 3 3體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理v網(wǎng)絡(luò)化管理主要是指在管理組織架構(gòu)配合方面，將不同的信息點(diǎn)連接成網(wǎng)的管

8、理方法。v建立一個(gè)評(píng)審小組來控制和實(shí)施供應(yīng)商評(píng)價(jià)。小組成員由采購中心、公司質(zhì)量部、事業(yè)部、質(zhì)量部的供應(yīng)商管理工程師組成，包括研發(fā)工程師、相關(guān)專家顧問、質(zhì)檢人員、生產(chǎn)人員等。v評(píng)審小組以公司整體利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立于單個(gè)事業(yè)部，組員必須有團(tuán)隊(duì)合作精神、具有一定的專業(yè)技能。v網(wǎng)絡(luò)化的管理也體現(xiàn)在業(yè)務(wù)的客觀性和流程的執(zhí)行監(jiān)督方面。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 4 4體系的維護(hù)體系的維護(hù) 供應(yīng)商管理體系的運(yùn)行需要根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同而采取不同的細(xì)化評(píng)價(jià)。細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)本身就是一種靈活性的體現(xiàn)。短期的競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)和長(zhǎng)期的合同與戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系也可以并存。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.3.36.3.3供應(yīng)商績(jī)效評(píng)

9、估供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估v（1）從該供應(yīng)商關(guān)系綱要和供應(yīng)商具體情況出發(fā)確定評(píng)分卡的主要指標(biāo)和評(píng)分方法；v（2）評(píng)分卡的報(bào)告機(jī)制包括考查機(jī)構(gòu)，考查頻率，監(jiān)督機(jī)制，獎(jiǎng)懲措施，特別事件處理等等。v（3）要對(duì)評(píng)分系統(tǒng)實(shí)施，改進(jìn)，再實(shí)施。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.3.46.3.4供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理(SCM)(SCM)v1連鎖企業(yè)供應(yīng)鏈管理的意義v可以縮短供銷鏈，幫助企業(yè)提高周轉(zhuǎn)效率，使企業(yè)以更低的營(yíng)運(yùn)成本超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確保企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 v2企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)v包括需求計(jì)劃管理、供應(yīng)計(jì)劃管理和需求配送實(shí)施管理三大部分。v3連鎖企業(yè)供應(yīng)鏈管理（ SCM ）的基本思想v就是以市場(chǎng)和客戶需求為導(dǎo)向，以協(xié)同商務(wù)、

10、協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)和雙贏原則為運(yùn)作模式，將客戶、分銷商、供應(yīng)商、制造商和服務(wù)商連成一個(gè)完整的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，形成一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略聯(lián)盟。從而發(fā)揮連鎖企業(yè)作為中間商的重要連接作用。 v4供應(yīng)鏈管理的主要特點(diǎn)v需求性、競(jìng)爭(zhēng)性、協(xié)同性、完整性、緊密性、雙贏性、復(fù)雜性、交叉性和動(dòng)態(tài)性。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.4 6.4 品牌策略與管理品牌策略與管理 自有品牌自有品牌屬于零售商品牌，是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營(yíng)的商品的品牌。 6.4.1 6.4.1自有品牌自有品牌 1自有品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)自有品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 1）無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)）無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì) 2）成本優(yōu)勢(shì)）成本優(yōu)勢(shì) 3）特色優(yōu)勢(shì)）特色優(yōu)勢(shì) 4）領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)）領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)連鎖商業(yè)

11、營(yíng)銷與管理 2連鎖企業(yè)自有品牌戰(zhàn)略v（1）聯(lián)合開發(fā)策略。聯(lián)合開發(fā)策略就是連鎖企業(yè)與實(shí)力強(qiáng)勁的大生產(chǎn)商聯(lián)合開發(fā)自有品牌商品，共同分擔(dān)開發(fā)費(fèi)用，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)。 v（2）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略。戰(zhàn)略聯(lián)盟策略是指連鎖企業(yè)與實(shí)力較弱的中小生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，根據(jù)市場(chǎng)需求，提出產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，委托中小生產(chǎn)商加工生產(chǎn)，待驗(yàn)收合格后在產(chǎn)品上冠以連鎖企業(yè)自有品牌進(jìn)行銷售的一種策略。v（3）自主開發(fā)策略。自主開發(fā)策略是商業(yè)企業(yè)進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域的一種品牌開發(fā)模式。 連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.4.2 6.4.2 自有品牌開發(fā)方式自有品牌開發(fā)方式v1自行設(shè)廠v自行設(shè)廠方式是整個(gè)生產(chǎn)全部由連鎖企業(yè)自行運(yùn)作的方式。v2定牌生產(chǎn)v定牌生產(chǎn)方式是連鎖企業(yè)擁有品牌的所有權(quán)，而把生產(chǎn)加工權(quán)轉(zhuǎn)讓給所選定的廠家，廠家按其提供的信息進(jìn)行加工的生產(chǎn)方式。連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理 6.4.36.4.3自有品牌商品的開發(fā)流程自有品牌商品的開發(fā)流程v1確定零售連鎖的經(jīng)營(yíng)策略及業(yè)態(tài)定位v2信息搜集、分析v3自有品牌商品的組合策略v4自有品牌商品概念的發(fā)展v5自有品牌商品單品建議v6尋找合作生產(chǎn)廠商，簽定OEM（代理銷售）契約。v7追蹤、檢討連鎖商業(yè)營(yíng)銷與