商品銷售策略與技巧

1、商品銷售策略與技巧正確認(rèn)識商品銷售一、銷售的基本概念 銷售是指企業(yè)通過人員或非人員方式，運用各種銷售技術(shù)和手段，幫助和說服顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及銷售觀點的整體活動過程。二、 銷售的特征（一）、銷售的中心問題是說服。（二）、銷售是一種互惠的活動。（三）、銷售是商品買賣過程、信息溝通過程和人們心理活動過程的統(tǒng)一。三、銷售的三個基本因素（一）、推銷品1、 整體產(chǎn)品的概念 整體產(chǎn)品是指能夠滿足顧客某種需求或欲望的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)的組合，它能夠為顧客帶來有形與無形的利益。它包括三個層次，即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。 核心產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的最基本層次，是顧客所要購買的實質(zhì)，是滿足顧客需要的

2、核心內(nèi)容，簡單講就是產(chǎn)品的有用性，如購買食品的實質(zhì)是充饑或營養(yǎng)的需要。不具有核心功能的產(chǎn)品也不具有市場意義，產(chǎn)品的功能和效用是一種客觀存在，但是，顧客對產(chǎn)品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行車作為交通工具，有人則作為健身器材，所以，經(jīng)營者在推銷中要視不同顧客，從不同角度宣傳產(chǎn)品的功能，以吸引不同的顧客群體。 有形產(chǎn)品。產(chǎn)品的用途要以一定的形式表現(xiàn)出來，即產(chǎn)品的樣子，這就是有形產(chǎn)品。在市場上表現(xiàn)為產(chǎn)品的款式、品牌、功能、質(zhì)量、包裝等，它是核心產(chǎn)品的物質(zhì)承擔(dān)者。同類產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和產(chǎn)品效用基本相同時，產(chǎn)品的形式則是吸引顧客的重要因素。 附加產(chǎn)品。就是顧客在購買產(chǎn)品時得到的服務(wù)和附加利益，如，提

3、供信貸、免費送貨、安裝服務(wù)、保修保換、技術(shù)培訓(xùn)及其它相關(guān)服務(wù)等。 產(chǎn)品整體概念為我們參與市場競爭提供了新鮮理念： 整體產(chǎn)品的涵義告訴我們，產(chǎn)品的價值大小、價格高低并不完全由生產(chǎn)者所決定，顧客才是最終的決定者。產(chǎn)品最優(yōu)，服務(wù)最佳才能使企業(yè)具有真正的競爭優(yōu)勢。 產(chǎn)品是一個有形因素和無形因素的組合體，產(chǎn)品的創(chuàng)新與競爭不僅包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、款式等硬件指標(biāo)，還包括品牌、包裝及多種售后服務(wù)等軟件指標(biāo)和形象指標(biāo)等。 隨著技術(shù)和管理水平的不斷提高，以及消費者購買意識的增強，服務(wù)在企業(yè)銷售中的作用日益突出，服務(wù)成為決定企業(yè)競爭能力的關(guān)鍵。產(chǎn)品整體概念是以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念的體現(xiàn)，是現(xiàn)代市場

4、競爭的要求，所以，企業(yè)營銷策略的制定必須以產(chǎn)品整體觀念為基礎(chǔ)。2、 根據(jù)整體產(chǎn)品的要求，應(yīng)注意：向顧客提供滿意功能的產(chǎn)品；向顧客提供滿意形式的產(chǎn)品；向顧客提供滿意的服務(wù)。3、不同類型的產(chǎn)品及銷售要點產(chǎn)業(yè)用品、生活用品、中間品、勞務(wù)流行品、專用品、選擇品、日用品耐久性消費品、消耗性消費品常見的幾種銷售模式一、愛達(dá)模式愛達(dá)（AIDA）模式將顧客購買的心理過程分為四個階段，即注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、行動（Action），用者四個階段的第一個字母組成國際上流行的銷售模式AIDA模式。其具體內(nèi)容可表述為：一個成功的銷售人員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到

5、其產(chǎn)品上去，使顧客對其銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和購買欲望，促使顧客實施購買行動。該模式的四個步驟被認(rèn)為是銷售成功的四大法則。（一）引起顧客注意所謂引起顧客注意，是指銷售人員通過銷售活動刺激顧客的感覺器官，使顧客對其所銷售的產(chǎn)品有一個良好的感覺，促使顧客對銷售活動及產(chǎn)品有一個正確的認(rèn)識，并產(chǎn)生有利于銷售的正確態(tài)度。（二）喚起顧客興趣興趣是一個人對某一事物所抱有的積極的態(tài)度。對銷售而言，興趣就是顧客對銷售產(chǎn)品或購買所抱有的積極態(tài)度。（三）激起顧客的購買欲望購買欲望，是指顧客通過購買某種產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來某種特定的利益的一種需要。（）促成購買促成購買，是指銷售人員運用一定的成交技巧來敦促顧客采取購買行動

6、。1請求成交法2假定成交法 3選擇成交 4小點成交法5從眾成交法 6機會成交法 7優(yōu)惠成交法8保證成交法9其他成交法包括：縮小選擇法、利弊權(quán)衡分析法、欲擒故縱法等二、迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式將銷售全過程概括為六個階段：。1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和欲望2）把顧客的需要和欲望與銷售品結(jié)合起來3）證實銷售品符合顧客的需求和欲望4）促使顧客接受銷售產(chǎn)品 5）刺激顧客的購買欲望6）促使顧客采取購買行動三、埃德帕模式埃德帕模式主要適用于向有明確購買愿望和購買目的的顧客進(jìn)行銷售。埃德帕模式把銷售過程分為五個階段1、把產(chǎn)品和顧客的愿望結(jié)合起來；2、向顧客示范銷售品；3、淘汰不宜銷售的產(chǎn)品；4、證實顧客的選擇是正確的

7、；5、促使顧客接受銷售品。四、費比模式 費比模式是產(chǎn)品介紹的一種模式。 費比模式將產(chǎn)品介紹分為四步 1把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客 費比銷售模式的第一步，是銷售人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品特征，內(nèi)容包括產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、外觀優(yōu)點及價格等。應(yīng)該用能使顧客一目了然的方式，把產(chǎn)品的特點突出地介紹給顧客。如果是新產(chǎn)品則要更詳細(xì)地介紹。如果產(chǎn)品在用料或加工工藝方面有所改進(jìn)，也應(yīng)介紹清楚。如果上述內(nèi)容多而難記，銷售人員應(yīng)事先打印成廣告式的宣傳材料與卡片，在向顧客介紹時將其交給顧客，這樣能夠節(jié)省時間并減少顧客異議。制作廣告宣傳材料或卡片，是費比模

8、式的重要特色。另外，費比銷售模式要求銷售人員對自己的產(chǎn)品特征進(jìn)行介紹和設(shè)計，以便顧客能夠比較清晰地記憶。這種模式受到許多銷售人員的推崇。2充分闡述產(chǎn)品的優(yōu)點 費比銷售模式的第二步，是把產(chǎn)品的優(yōu)點、差別優(yōu)勢、有利條件等充分介紹給顧客。該模式要求銷售人員針對在第一步中介紹的產(chǎn)品特征，尋找出其特殊的作用或者是某項特征在產(chǎn)品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等，有針對性、有重點地向顧客進(jìn)行詳盡的介紹，不能以為顧客可能了解而簡化介紹和不講解。如果是新產(chǎn)品，務(wù)必說明該產(chǎn)品開發(fā)的背景、目的、必要性以及設(shè)計時的主導(dǎo)思想、相對老產(chǎn)品的差別優(yōu)勢等。當(dāng)面對的是具有較豐富的專業(yè)知識的顧客時，則應(yīng)以專業(yè)術(shù)語進(jìn)行介紹，并力

9、求用詞準(zhǔn)確、精練。3闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益 費比銷售模式的第三步也是最重要的一步，是銷售人員應(yīng)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。這是指由于產(chǎn)品具有能夠滿足顧客需求的特定優(yōu)勢，從而給顧客帶來的一種有益的結(jié)果。在闡述時不僅要講產(chǎn)品外表的、實體上的利益，更要講產(chǎn)品給顧客帶來的內(nèi)在的、實質(zhì)上的利益。在對顧客的需求了解不多的情況下，應(yīng)該邊講邊觀察顧客的表情變化及反應(yīng)，盡可能把產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和顧客的需求聯(lián)系起來。4用證據(jù)說服顧客 費比銷售模式的第四步，是通過各種形式，把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益盡可能地向顧客進(jìn)行顯示和證明。如銷售人員要以真實的數(shù)字、案例、實物等證據(jù)，&

10、#183;消除顧客的各種異議與顧慮，促使顧客購買。費比銷售模式注重事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及能帶給顧客的利益等列舉出來，印在紙上，寫在清單上；對顧客可能提出的各種異議，也事先準(zhǔn)備好解決方法并且用各種方式形象地表達(dá)出來，使顧客易于了解。在應(yīng)用費比模式時，銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好各種銷售用語，即擬好介紹產(chǎn)品特點的銷售用語，擬好對產(chǎn)品效用價值作特別介紹的銷售用語，擬好刺激顧客購買欲望的銷售用語等，把各種行之有效的銷售用語印在紙上，記在心中，達(dá)到可以脫口而出的熟練程度。銷售人員在銷售中如何認(rèn)識質(zhì)量（一）、產(chǎn)品必須符合同類商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（二）、產(chǎn)品的質(zhì)量并不等于顧客需求；（三）、產(chǎn)品質(zhì)量與實用性；（四）、正確

11、使用質(zhì)量因素；（五）、適當(dāng)強調(diào)質(zhì)量因素。銷售人員在銷售中如何處理價格問題（一）正確對待產(chǎn)品價格問題； 1、積極價格與消極價格 2、實際價格與相對價格 （二）處理價格問題的原則； 在實際銷售過程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)依照下列四條原則來處理價格問題： 1、周詳而認(rèn)真地確定好價格水平。 2、激發(fā)顧客的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。 3、使顧客的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。4、根據(jù)洽談的具體情況和顧客的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。（三）處理價格問題的技巧。 洽談中，銷售人員應(yīng)掌握以下洽談技巧：第一，向顧客證明價格是合理的；第二，引導(dǎo)顧客正確的看待價格；第三，從新的角度看待價

12、格。 銷售人員在進(jìn)行示范演示時，要注意以下問題： (1)操作演示一定要熟練：銷售人員的演示，是向顧客證明銷售品。如果銷售人員在演示過程中因不熟練，總是出現(xiàn)差錯或笨手笨腳，就會引起顧客對銷售品質(zhì)量的懷疑，而不相信銷售人員及銷售品。 (2)操作演示一定要“投其所好”：每一位顧客所關(guān)心的銷售品的具體功能可能會有不同。對同一產(chǎn)品，有人更關(guān)心質(zhì)量，則銷售人員的演示速度不宜過快，要讓顧客看得準(zhǔn)、聽得清，有一個初步認(rèn)識、接受的過程。銷售人員不能認(rèn)為自己對銷售品了如指掌，顧客也一定很容易明白。如果顧客更關(guān)心價格或更關(guān)心服務(wù)，則銷售人員在演示的同時要注意說明產(chǎn)品的功能價格比，說明售后服務(wù)的內(nèi)容，等等。所以銷售人

13、員在演示時要具有針對性。 (3)操作演示一定要突出重點：演示商品時，不必演示商品的所有的特點，而應(yīng)著重演示銷售品您的特殊功能與差別優(yōu)勢，即本銷售晶與老產(chǎn)品、與競爭對手的不同之處。全面，過細(xì)的演示，容易引起顧客的厭倦。 (4)操作演示一定要速度適當(dāng)：銷售人員在向顧客演示商品時，特別是演示新產(chǎn)品時操作演示的速度要放慢；而對顧客熟悉的老產(chǎn)品或技術(shù)含量不高、操作簡單的產(chǎn)品，操作速度可以適當(dāng)加快。(5)產(chǎn)品演示法的局限性：對于過重、過大、過長、過厚的產(chǎn)品以及服務(wù)性產(chǎn)品等，不適合采用這一方法。銷售中演示的技巧（1）演示要集中在產(chǎn)品的主要優(yōu)點和顧客的主要需求方面；（2）要在使用中作演示；（3）演示的動作要有

14、新奇感和趣味性；（4）要讓顧客參加演示；（5）要讓顧客產(chǎn)生有利的聯(lián)想；（6）演示后要得出與演示目的相同的結(jié)論銷售中的語言技巧銷售時要注意使用語言技巧，要做到突出中心、條理清楚、用詞恰當(dāng)、邏輯性強并有說服力，并且要注意運用銷售洽談的語言技巧1）盡量使用請求式語言，避免使用命令式語；2）少用否定語，多用肯定語；3）用肯定語、請求語說出拒絕的話；4）要邊說話，邊觀察顧客的反映；5）要用負(fù)正法講話；6）要注意談話的停頓和重點；7）正確運用銷售的語言；8）要強調(diào)銷售要點。顧客心理價格與企業(yè)價格策略與技巧講座支慶達(dá)一、企業(yè)產(chǎn)品的市場價格是多元因素綜合作用的結(jié)果。介紹產(chǎn)品成本、定價目標(biāo)、競爭因素、顧客需求因

15、素對企業(yè)價格的影響。二、商品價格的心理功能及顧客認(rèn)識商品價格的心理特征 （一）、 商品價格的心理功能主要表現(xiàn)在以下三個方面： 1.顧客的心理價格是衡量商品價值和商品品質(zhì)的尺度 2顧客的心理價格具有自我意識比擬的功能 3顧客的心理價格具有調(diào)節(jié)需求的功能 （二）、顧客認(rèn)識商品價格的心理特征主要表現(xiàn)為以下四個方面： 1顧客對商品價格的習(xí)慣性 2顧客對商品價格的敏感性 3顧客對商品價格的傾向性 4。顧客對商品價格的感受性 （三）、企業(yè)依據(jù)顧客心理定價的可能性 對顧客心理價格的分析，我們可以看出，企業(yè)制定的商品價格，必須是顧客愿意并能夠接受的價格。由于不同顧客的需求欲望存在很大的差別，因此，依據(jù)顧客心理

16、確定商品 價格，對企業(yè)來說，同樣具有很大的壓力，因為，對于顧客愿意支付什么價格購買某一商品的問題，只能通過對各種不同的影響因素的認(rèn)識才能得出。 首先是商品的功能，因為它同顧客的用途直接聯(lián)系在一起，而且顧客會將商品功能與競爭商品的價格水平進(jìn)行比較。在這里，顧客關(guān)于商品所有材料的實際知識，他對商品功能本身的認(rèn)識能力以及對省時性的要求等等，都會起著重要的作用。 其次是顧客需求的迫切性。，人們對商品需求越現(xiàn)實，購買欲望就越強烈，而且愿意為此付出較高的價格。此外，顧客的消費觀念，也會影響他們的價格意識和接受價格的意愿。為了在企業(yè)制定商品價格中，充分考慮顧客需求心理因素，我們可以對顧客的價格估計和購買意愿

17、做認(rèn)真的調(diào)查和分析。以了解顧客為了得到某種商品而愿意付出的價格。 企業(yè)依據(jù)顧客心理制定商品價格，并不是耍任何一種“手腕”，而只是從顧客角度，對商品功能評價做深入的研究，從中找到顧客愿意并可能接受的商品價格，為企業(yè)獲得較高 經(jīng)濟(jì)效益清除道路上的一個障礙。 三、價格心理與企業(yè)價格政策 企業(yè)在制定商品價格中，必須首先明確價格政策，沒有明確的價格政策，會使企業(yè)的經(jīng)營遇到難以想象的困難；明確的價格政策可以幫助企業(yè)作出一系列協(xié)調(diào)的行動，保持和 諧一致的形象，并制定出長期與短期兼顧的價格策略；以下是企業(yè)可以選擇的一些價格政策： 1、 同競爭者保持一致的溫和價格政策； 2、企業(yè)銷價高于市場銷價的高價格政策；

18、3、企業(yè)銷價低于市場銷價的低價格政策； 4、統(tǒng)一價格政策或彈性價格政策； 四、針對顧客心理的訂價方法與技巧(一)、針對不同顧客心理的訂價方法1理解價值定價 理解價值定價法也稱直覺價值定價法，它是以顧客對商品價值的感受及理解程度作為定價的依據(jù)。因為顧客對商品價值的理解程度不同，會形成不同的價格限度，這個限度就是顧客愿意付出貨幣。而不愿放棄購買機會的價格；如果企業(yè)商品價格剛好在這一限度內(nèi)，顧客就會購買。 企業(yè)采用理解價值定價法，首先必須利用各種手段，強化顧客對商品價值的理解程度，使之形成對企業(yè)有利的價值觀念，從而提高其愿意支付的價格限度。例如企業(yè)通過廣告 宣傳，提高商品知名度，強化商品的使用觀念，

19、使顧客感受購買商品可以獲得的相關(guān)利益，然后根據(jù)顧客對商品價值的理解，制定一個基本價格，并估算比較在此價格水平下的銷售量，然后參考其他因素適當(dāng)調(diào)整，最后確定商品銷售價格。 理解價值定價法的關(guān)鍵是對顧客理解價值的準(zhǔn)確估計和判斷，企業(yè)可以通過讓顧客評估商品價格，找到顧客對商品的理解價值。 2購買習(xí)慣訂價 購買習(xí)慣訂價法是依據(jù)顧客在購買商品中形成的習(xí)慣價格做為訂價的依據(jù)。顧客在長期購買活動中，對經(jīng)常性購買商品的價格，會有比較固定的認(rèn)識，形成對某些商品價格的 習(xí)慣性，在顧客心目中，這種習(xí)慣性價格形成判定商品價格高低的標(biāo)準(zhǔn)，符合其標(biāo)準(zhǔn)的價格，就能被接受，偏離其標(biāo)準(zhǔn)的價格則會引起疑慮。顧客往往會以習(xí)慣價格去

20、聯(lián)想和比較價格高低，高于習(xí)慣價格常常被認(rèn)為是亂漲價，而低于習(xí)慣價格又使顧客對商品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此，企業(yè)對這類商品可以按照顧客的習(xí)慣訂價。 企業(yè)采用習(xí)慣訂價法時，應(yīng)從總收益目標(biāo)著眼，在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)，具體品種利潤可高可低，甚至有賠有賺。當(dāng)某些商品進(jìn)價提高后，如果企業(yè)可以承受，一般零售價格不易 輕易變動，以防引起顧客的不滿，妨礙商品銷售。 3需求差異訂價 需求差異訂價法是根據(jù)顧客對商品需求強度不同制定不同的價格。由于企業(yè)銷售對象、銷售時伺、銷售地點等條件的變化會產(chǎn)生需求差異，企業(yè)可以依據(jù)需求差異制定商品價 格。 (1)根據(jù)顧客對商品需求強度差異決定商品價格，這種價格上的差別與成本沒有直接聯(lián)系。例

21、如，顧客對于具有紀(jì)念意義的商品，往往比其他同類商品有更強烈的需求，價格 也可以相應(yīng)提高。奧運會期間，印有奧運標(biāo)識的商品比同類 商品的價格可以高出許多。 (2)根據(jù)顧客對同一商品購買時間差異分別制訂不同的價格。當(dāng)顧客的需求隨時間變化而發(fā)生變化時，對同一商品在不同時間可制定不同價格。 (3)根據(jù)顧客購物的不同地點制定不同價格 4巧用數(shù)字訂價 企業(yè)的商品價格是用金額，也就是用數(shù)字表示的，數(shù)字都是十進(jìn)位，19是一位數(shù)，10以上是二位數(shù)，100以上是三位數(shù)，因此，十、百、千、萬都成為不同階數(shù)，具有特別的意義。，同時，數(shù)字本身也有很多含義，如很多人忌諱“4”而喜歡“8”。價格是用數(shù)字表示的，很難避免數(shù)字所

22、造成的心理因素的影響，某一價格可能正確反映商品的價值，但由于沒有迎合顧客的心理而影響銷售，因此企業(yè)在商品訂價時，要特別注意數(shù)字的心理影響，利用數(shù)字對顧客心理影響的訂價方法主要有以下三種： (1)非整數(shù)定價。 (2)整數(shù)定價。 (3)吉祥數(shù)字訂價。 5商品分檔定價 商品分檔定價又稱價格線定價。企業(yè)將經(jīng)營的同類商品按品牌、規(guī)格、型號、花色不同，分成幾檔，每一檔定一個價格。 6錯覺定價 錯覺訂價法是利用顧客對商品價格知覺上的誤差性，巧妙確定商品銷售價格的一種方法。在生活中，由于主、客觀的原因，顧客會對商品價格產(chǎn)生錯覺，巧妙利用顧客的錯覺， 可以收到較為理想的效果。企業(yè)在制定商品價格時，利用顧客的理解

23、錯覺，可以起到促銷作用。 (二)、針對不同顧客心理的訂價技巧 企業(yè)在商品訂價中，要充分利用顧客的不同心理，實施不同的訂價技巧。 1、求廉心理與招徠訂價 2.、觀望心理與跌價保證 3.求名心理與聲望價格 4、選擇心理與陪襯價格 5折價心理與折扣價格 五、商品標(biāo)價的心理效應(yīng)與標(biāo)價技巧 明碼標(biāo)價是企業(yè)必須遵守的一般規(guī)則，也是商品銷售中的行為規(guī)范。不同的商品標(biāo)價方法會產(chǎn)生不同的心理效應(yīng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同情況，采取不同的標(biāo)價技巧。 (一)商品標(biāo)價中的心理效應(yīng) 在商品銷售中，顧客是通過商品標(biāo)價卡來購買適合自己要求的商品的。商品標(biāo)價卡一般包括:商品名稱、商品質(zhì)量、計量單位、價格及產(chǎn)地等。商品標(biāo)價卡標(biāo)明的事項必

24、須真實，如果在商品標(biāo)價卡上存在著作假和夸大現(xiàn)象，便會誤導(dǎo)顧客，錯買商品，造成損失。為了防止這種現(xiàn)象出現(xiàn)，法律上禁止使用使顧客產(chǎn)生誤解的標(biāo)價卡。但是，由于商品價格在顧客眼里具有很大的主觀感受性，企業(yè)可以迎合顧客心理，精心設(shè)計商品標(biāo)價卡。 企業(yè)在設(shè)計商品標(biāo)價卡時，價格和商品名稱的排列很有講究，廉價品可以加大價格的形碼，強調(diào)價格便宜時，可以用紅色標(biāo)出。這將可以吸引顧客對價格的注意力。一般地說， 對不同類型的商品，可以采取不同的標(biāo)價卡。 廉價品的價格應(yīng)占標(biāo)價卡3/4位置，大眾商品占13位置，高檔商品占14位置，超高檔商品也占14，但要寫得小一些。 對價格較高的成套商品，可以增加商品名稱的副標(biāo)題的內(nèi)容，

25、這樣可以使顧客強化對商品名稱的心理感受，抵消價格數(shù)字的心理感受 (二)商品標(biāo)價的技巧 企業(yè)在精心設(shè)計商品標(biāo)價卡的同時，運用靈活多樣的標(biāo) 價技巧。 1對比標(biāo)價 2.復(fù)合單位標(biāo)價 3.單一標(biāo)價 4折零標(biāo)價 5組合標(biāo)價 6單位標(biāo)價 六、價格調(diào)整的心理效應(yīng)與價格調(diào)整技巧 商品訂價不是一成不變的，由于種種原因企業(yè)經(jīng)常要調(diào)整價格，調(diào)整價格主要有二種情況,一種是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營情況，主動調(diào)整商品價格，另種是其他企業(yè)價格變動了，企 業(yè)被動地做出反應(yīng)。 (一)企業(yè)調(diào)整價格的原因與應(yīng)變對策 企業(yè)調(diào)整價格包括削價或漲價兩種情況。 1商品削價的原因 企業(yè)商品削價最常見的原因有以下幾種: (1)由于采購不當(dāng)，使商品大量積壓

26、；其他促銷手段不能奏效,只好削價促銷。 (2)對過季、過時、落后的陳舊商品清倉處理。 (3)在激烈競爭中，銷售額逐漸下降，為了扭轉(zhuǎn)被動局面，保住市場份額。 (4)原有商品價格較高，有條件通過削價擴(kuò)大商品銷售額。 2.商品漲價的原因 商品漲價的原因主要有： (1)通貨膨脹，引起企業(yè)采購成本不斷上升，所以不得不提高價格。 (2)市場需求過旺，商品供不應(yīng)求，提高價格，可以為企業(yè)帶來可觀的利潤。 3.應(yīng)付競爭者變價的對策 當(dāng)其他企業(yè)調(diào)整價格時，企業(yè)必須摸清其變價的原因，了解競爭對手是暫時變價還是長期變價，預(yù)測變價對本店銷售額和利潤帶來的影響，然后采取相應(yīng)對策。 (1)當(dāng)競爭對手變價對本店沖擊不大時，企

27、業(yè)可以采取非價格競爭手段反擊對手。如提高服務(wù)質(zhì)量、增加服務(wù)項目，加強廣告宣傳，舉辦促銷活動等。 (2)當(dāng)競爭對手臨時性削價處理商品時，企業(yè)可以采取針鋒相對的策略適當(dāng)提價。提價表明對自已商品有信心，同時向顧客暗示，商品的質(zhì)量和檔次，由于提價，利潤增加，企業(yè)可能以較少的銷售量，完成利潤指標(biāo)。另外，漲價可以使企業(yè)有更多的錢做廣告宣傳，樹立企業(yè)形象。 (3)當(dāng)競爭對手變價對本店銷售額直接帶來沖擊，會使本店銷售額大幅度降低，而且日后很難恢復(fù)時，企業(yè)可以采取二種對策，一種是與競爭者保持相同變價水平，另一種是 推出其他廉價商品進(jìn)行反擊。以削弱對手變價的作用。 (二)顧客對價格調(diào)整的心理反應(yīng) 價拾變動直接關(guān)系

28、顧客的切身利益，會引起顧客在心理上和購買行為上的反應(yīng)。 1顧客對漲價的心理反應(yīng) 商品漲價，引起顧客價格心理反應(yīng)是復(fù)雜的，它既可以抑制顧客的購買行為，使企業(yè)銷售量下降，又可能刺激顧客的購買欲望，使企業(yè)銷售量增加，所以在價格調(diào)整時，要了 解顧客對漲價的心理反應(yīng)，使調(diào)整價格有利于企業(yè)的商品銷售。 當(dāng)個別企業(yè)商品漲價時，顧客會認(rèn)為，“為了多賺錢，價格又漲了”顧客的這種心理反應(yīng)會產(chǎn)生對企業(yè)的強烈不滿，他們會拒絕購買商品，從而引起企業(yè)商品銷售額大幅度降低。當(dāng)各企業(yè)對某種商品價格全部上調(diào)時，顧客對漲價會形成無可奈何的心理：“價格全都漲了有什么辦法呢?該用還得用，該吃還得吃?！鳖櫩偷倪@種心理，會使他們維持原有

29、商品 的購買數(shù)量。這種情況主要表現(xiàn)在缺少替代商品的生活必需品中。 商品漲價也會出現(xiàn)刺激顧客購買熱情的情況。顧客認(rèn)為： “商品漲價是因為銷路好，如果不盡早買入，恐怕以后就買不到了”?！艾F(xiàn)在提價僅是剛開始，以后還會繼續(xù)上漲，以后買會花更多的錢”，出于上述心理，顧客會增加購買商品的數(shù)量。 2顧客對商品削價的心理反應(yīng) 商品削價表現(xiàn)為價格下降。企業(yè)商品削價會使顧客心理上產(chǎn)生兩種反應(yīng)。 首先，探討一下削價對顧客心理的積極作用。當(dāng)企業(yè)商品削價時，顧客會認(rèn)為：“今天趕上了，買到了便宜的好東西。”形成滿足感，另一種滿足感是減價部分的金額，可以用于家庭其他支出，可以買其他商品。顧客的這種心理，會增加對商品的購買熱情，使企業(yè)削價商品銷售量增加。商品削價也可能給企業(yè)帶來不利的影響。有時顧客會對削價商品產(chǎn)生不同的理解。他們可能會認(rèn)為：“這種商品式樣不行了，要讓新型商品代替了?！薄吧唐焚|(zhì)量有問題”“企業(yè)遇 到困難，可能破產(chǎn)倒閉，將來商品維