區(qū)域型乳品企業(yè)組織架構(gòu)方向

1、區(qū)域型乳品企業(yè)組織架構(gòu)方向每個企業(yè)都面對著自己的發(fā)展方向，不同的發(fā)展階段代表著要進行不同的戰(zhàn)略方針，于此同時更牽扯著企業(yè)不同階段，不同的組織架構(gòu)。我們用更明了，更清晰的方法來看一看區(qū)域型乳品企業(yè)組織架構(gòu)的方向。首先，先看一看成長性企業(yè)組織轉(zhuǎn)變促成模型：一、通過這個簡明的框架，能夠幫助企業(yè)在環(huán)境的不斷變化中把握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)需要經(jīng)歷的相應(yīng)變化；二、任何組織的轉(zhuǎn)變，都會牽涉到組織的轉(zhuǎn)變和人員的轉(zhuǎn)變；三、組織轉(zhuǎn)變不是單一的事件，它牽涉到與組織相關(guān)的各個方面，從現(xiàn)狀到組織期望的實現(xiàn)，是組織實現(xiàn)目標及實現(xiàn)進化的過程。 而要注意的是：企業(yè)組織架構(gòu)的調(diào)整和員工思維觀念的調(diào)整同步我們再來看一看企業(yè)的組織調(diào)整流程

2、一、組織調(diào)整是指企業(yè)為了實現(xiàn)組織的業(yè)務(wù)愿景和戰(zhàn)略而在組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、系統(tǒng)和科技等方面所需實現(xiàn)的轉(zhuǎn)變。 二、企業(yè)未來的轉(zhuǎn)型策略必須在確認自身戰(zhàn)略目標的基礎(chǔ)上，對組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、以及業(yè)績評估等元素進行整合，并取得信息技術(shù)的充分配合與支持，才能全面提升管理水平。營銷組織建設(shè)三階段理論，完善營銷組織架構(gòu)，應(yīng)遵行階段性、適勢而進的原則一、 基礎(chǔ)建設(shè)階段此階段的核心任務(wù)是理順銷售組織構(gòu)架，明確崗位權(quán)責(zé)主要工作方向是：定義相關(guān)部門；明確各崗位的工作權(quán)責(zé)?？己藰藴省⒐ぷ髁鞒?；培養(yǎng)相關(guān)人員；推進銷售工作。二、 銷售強化階段此階段的核心任務(wù)是建立以銷售為主體的營銷體系主要方向是：建立以重點市場為主要工作重

3、心的銷售系統(tǒng)；相關(guān)職能部門的工作職能完善，尤其是銷售支持部門； 提升整體體系對銷售的貢獻。三、 功能強化階段此階段的核心任務(wù)是使營銷體系符合市場需要，符合公司發(fā)展的需要主要方向是：建立以渠道為主的銷售體系；營銷體系功能齊全，職責(zé)明確；流程清晰，運作流暢；豐富一線隊伍的實力。三階段架構(gòu)要點，各階段構(gòu)架調(diào)整應(yīng)符合市場要求、企業(yè)目標及獲得公司資源的支持一、 基礎(chǔ)建設(shè)階段控制關(guān)鍵點：1、 明確崗位權(quán)責(zé)，適應(yīng)規(guī)范化考核2、 使人員逐步成長，符合公司要求 達成標志：1、 各崗位均有合適的人員2、 此組織架構(gòu)能推動銷售的增長，滿足市場需求 相關(guān)要求：1、 內(nèi)部人員的選拔/社會人員的篩選2、 形成內(nèi)部成長的機

4、制二、 銷售強化階段控制關(guān)鍵點：1、 銷售管理流程的建立，管理逐步規(guī)范2、 銷售部的工作貼近一線，推動市場發(fā)展達成標志：1、 管理流程基本通暢2、 市場一線反應(yīng)良好3、 職能部門功能逐步健全4、 儲備人才的豐富相關(guān)要求：1、 擁有足夠的儲備干部2、 跨部門流動的機制基本建立三、 功能強化階段控制關(guān)鍵點：1、 尋找符合市場需求的點，并據(jù)此建立新架構(gòu)2、 保證信息流，銷售流的通暢達成標志：1、 新渠道/新市場開拓順利2、 部門間合作通暢3、 內(nèi)部能根據(jù)市場需求進行調(diào)整相關(guān)要求：1、 建立企業(yè)的競爭核心2、 機制推動企業(yè)組織的轉(zhuǎn)變，以市場需求為導(dǎo)向接下來，我們看看區(qū)域型乳品企業(yè)組織架構(gòu)的三個方向首先

5、，我們先思考兩個方向的問題：一、 戰(zhàn)略發(fā)展方向的思考問題：n 公司對于未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向的戰(zhàn)略定位？ n 公司對于低溫奶和常溫奶的戰(zhàn)略發(fā)展方向如何規(guī)劃？n 公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)如何延伸？ n 公司對各銷渠道的發(fā)展規(guī)劃？n 公司應(yīng)該構(gòu)筑何種核心能力？ 二、 業(yè)務(wù)運營模式的思考問題：n 公司每項業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)該采取何種運營模式？ n 公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運營模式如何發(fā)展和創(chuàng)新？n 公司未來戰(zhàn)略發(fā)展需要構(gòu)建何種業(yè)務(wù)運營模式？n 公司應(yīng)該為業(yè)務(wù)運營模式轉(zhuǎn)型配備何種資源？ 由上兩個問題是息息相關(guān)的，不同的戰(zhàn)略發(fā)展方向，應(yīng)對著不同的業(yè)務(wù)運營模式，同時也應(yīng)對著不同的組織架構(gòu)。根據(jù)不同的戰(zhàn)略發(fā)展，及時的調(diào)整企業(yè)組織架構(gòu)，才能

6、更為完善企業(yè)發(fā)展方向的過程和目標。一般情況下，企業(yè)可分為三種類型的銷售組織架構(gòu)1、品類復(fù)合渠道：l 市場部品類經(jīng)理與銷售公司渠道營銷部溝通品類結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品組合策略；l 渠道營銷部根據(jù)渠道發(fā)展方向向品類經(jīng)理提供產(chǎn)品研發(fā)建議； l 渠道營銷部為業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供產(chǎn)品組合標準。 2、品類復(fù)合區(qū)域：l 市場部品類經(jīng)理與銷售公司渠道營銷部和業(yè)務(wù)系統(tǒng)溝通產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售態(tài)勢；l 市場部根據(jù)區(qū)域市場消費態(tài)勢調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 3、渠道復(fù)合區(qū)域：l 銷售公司渠道營銷部為業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供各區(qū)域內(nèi)的渠道發(fā)展方向；l 渠道營銷部對各業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間的渠道發(fā)展進行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。 A：區(qū)域型組織架構(gòu)： B：通路型組織架構(gòu)區(qū)域型（A）向渠道

7、型（B）轉(zhuǎn)變舉例：國內(nèi)某知名區(qū)域型乳品企業(yè)03年組織架構(gòu)基于不同的業(yè)務(wù)模式，企業(yè)應(yīng)重新配置組織架構(gòu)無論是公司直營還是通過經(jīng)銷商分銷，乳業(yè)核心業(yè)務(wù)模式無外乎五種：專賣店、訂奶到戶、零售配送、商超和特渠?；谝陨衔宸N業(yè)務(wù)模式，形成五種業(yè)務(wù)人才。 讓一個業(yè)務(wù)員同時精通五種業(yè)務(wù)模式顯然是不現(xiàn)實的，因此傳統(tǒng)“外埠部”下的業(yè)務(wù)員無法對經(jīng)銷商下的五種業(yè)務(wù)進行指導(dǎo)，只能被邊緣化（成為對賬、催帳、壓貨） 所以，上述企業(yè)于11年至12年進行了組織架構(gòu)調(diào)整C：品類型組織架構(gòu)可以從某一個產(chǎn)品開始，逐步導(dǎo)入品類管理組織架構(gòu)蒙牛為擺脫對白奶的依賴，克服營銷人員對新品的抵制，特意為酸酸乳成立了品類銷售隊伍，實施相對獨立核算