商鋪經(jīng)營(yíng)分析

1、每個(gè)經(jīng)銷商在開(kāi)店伊始都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，面對(duì)越來(lái)越昂貴的店鋪?zhàn)饨穑絹?lái)越大的經(jīng)營(yíng)成本，怎樣才能知道這家店鋪是不是賺錢？怎樣才能有效控制成本？這些問(wèn)題已經(jīng)成為了我們非常關(guān)心的話題。        通常情況下，我們判斷店面的好壞首先計(jì)算的可能是店鋪的面積和租金價(jià)格，很少有人首先計(jì)算客流量，我們需要首先轉(zhuǎn)變觀念的是：通常一個(gè)店鋪價(jià)錢貴，并不僅僅是因?yàn)槊娣e大，店鋪選擇的首要四項(xiàng)核心指標(biāo)的第一項(xiàng)是客層，第二項(xiàng)是客流量，第三項(xiàng)是面積，第四項(xiàng)才是價(jià)格，這四項(xiàng)決定了店鋪選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。在這里我們就介紹店鋪選擇得第二項(xiàng)核心指標(biāo)客流量對(duì)店鋪選擇的

2、影響作用。客流量的大小是判斷店鋪所在地段好壞的重要因素，客流量大，店鋪的銷售業(yè)績(jī)才會(huì)高。因此，在這里我們要用一個(gè)計(jì)算公式來(lái)教您計(jì)算客流量與您開(kāi)店賺錢多少的關(guān)系！      店鋪盈虧平衡公式中基本概念的解釋    開(kāi)店年成本包括年店鋪?zhàn)饨?、人員管理費(fèi)、水電費(fèi)、稅費(fèi)、裝修費(fèi)、交通費(fèi)、利息、其他等進(jìn)貨折扣率進(jìn)貨折扣率=（原價(jià)格折讓后價(jià)格）/ 原價(jià)格毛利率毛利率是毛利潤(rùn)占銷售收入的百分比，其中毛利潤(rùn)是銷售收入與銷售成本的差。計(jì)算公式：毛利率毛利潤(rùn)銷售收入春夏季貨品占比指春夏季貨品的銷售額占全年總銷售額的比例春夏平均貨單價(jià)春

3、夏季單件衣服零售價(jià)的平均值庫(kù)存率庫(kù)存占訂貨額的比例客流量客流量是指單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)店鋪門口的顧客的數(shù)量客單件又稱聯(lián)單，指一位顧客一次購(gòu)買的衣服數(shù)量成交率指單位時(shí)間內(nèi)店鋪里達(dá)成成交的顧客數(shù)量占進(jìn)店顧客數(shù)量的比例進(jìn)店率指單位時(shí)間內(nèi)進(jìn)入店鋪的顧客數(shù)量占經(jīng)過(guò)店鋪門口的顧客數(shù)量的比例庫(kù)存占用資金指以進(jìn)貨折扣訂購(gòu)的衣服產(chǎn)生庫(kù)存后，實(shí)際占用的資金    以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是150平方米。一年的店鋪?zhàn)饨鹗?6萬(wàn)元、人員管理費(fèi)是1.5萬(wàn)元、水電費(fèi)3萬(wàn)元，稅費(fèi)1.2萬(wàn)元、裝修費(fèi)2.7萬(wàn)元、交通費(fèi)1.6萬(wàn)元、投入成本的利息及其他費(fèi)用3.3萬(wàn)元。進(jìn)貨折扣率是45%，并且春夏季

4、營(yíng)業(yè)額占年總營(yíng)業(yè)額的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，庫(kù)存率為15%，那么我們?cè)趺磁袛噙@家店的預(yù)期營(yíng)業(yè)情況呢？這家店鋪門口前的客流量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢？    計(jì)算過(guò)程如下：    這家店鋪經(jīng)營(yíng)一年的成本為：    16萬(wàn)元+1.5萬(wàn)元+3萬(wàn)元+1.2萬(wàn)元+2.7萬(wàn)元+1.6萬(wàn)元+3.3 萬(wàn)元=29.3萬(wàn)元    為了達(dá)到不虧本，這家店鋪一年的營(yíng)業(yè)額至少要與經(jīng)營(yíng)店鋪一年的成本持平，才能保證這家店鋪存活下去。    因?yàn)檫M(jìn)貨折扣

5、率是45%，說(shuō)明，可假設(shè)一件衣服原價(jià)是100元，折讓后的價(jià)格是55元，從而得出：      進(jìn)貨折扣率=（100-55）/100=45%    即一件零售價(jià)是100元的衣服，如果進(jìn)貨折扣率是45%時(shí)，經(jīng)銷商需要花55元進(jìn)貨。    又因?yàn)榇合募痉b銷售的平均折扣是88%，可理解為一件零售價(jià)是100元的衣服，經(jīng)銷商實(shí)際只賣了88元。那么，毛利潤(rùn)=88-55=33元    毛利率=33/88*100%=37.5%    將以上過(guò)程

6、整理可得出：    毛利率=33/88=（88-55）/88=88-（100-45）/88=88%-（1-45%）/88%=37.5%    即毛利率是：88%-（1-45%）/88% = 37.5%    這家店鋪一年至少要賣出服裝的金額為：    29.3萬(wàn)元÷37.5%78.13萬(wàn)元    又因?yàn)榉b的平均銷售折扣是88%，那么這家店鋪銷售正價(jià)貨品的金額至少要達(dá)到：78.13萬(wàn)元÷88%88.78萬(wàn)元每一家店鋪都有自己的

7、庫(kù)存，設(shè)庫(kù)存率為15%，設(shè)訂貨額為A，如季末庫(kù)存作為投入成本考慮，那么一年銷售出服裝的金額至少為88.78萬(wàn)元加上庫(kù)存占用資金，即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，則有下面計(jì)算公式：A×（1-15%）=88.78萬(wàn)元+A×15%×（1-45%）那么，可以算出需要訂貨的金額為：88.78萬(wàn)元÷（1-15%-15%×55%）115.67萬(wàn)元    庫(kù)存金額為：115.67×15%=17.35萬(wàn)元    庫(kù)存占用資金為：17.35萬(wàn)元×（1-45%）=9.54萬(wàn)元  &

8、#160; 一年總的銷售營(yíng)業(yè)額為115.67×（1-15%）=98.32萬(wàn)元    設(shè)春夏季貨品占比為40%，那么這家店鋪夏季時(shí)的銷售額至少要為：    98.32萬(wàn)元×40%39.33萬(wàn)元    達(dá)到39.33萬(wàn)元需要賣出的衣服數(shù)量為：    39.33萬(wàn)元÷300元/件=1311件    一年的春夏共為180天，那么一天需要賣出衣服的件數(shù)為：    1311件÷180天7.

9、3件/天    設(shè)該家店鋪平均客單件為1.2件/人，即每個(gè)購(gòu)買服裝的顧客平均購(gòu)買衣服的件數(shù)為1.2件，那么每天在店鋪中必須購(gòu)買衣服的顧客人數(shù)為：7.3件/天÷1.2件/人6.1人    假設(shè)每天進(jìn)店的100個(gè)人當(dāng)中有10個(gè)人成交，即成交率為10%，那么每天進(jìn)店的顧客人數(shù)為：    6.1人÷10%=61人    如果進(jìn)店率為5%（5%為假設(shè)值，低于此值的店鋪是非旺鋪），測(cè)量客流量的方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過(guò)的客人的數(shù)量。那么該

10、家店鋪門口的客流數(shù)量為：    61÷5%=1220人    從而，計(jì)算出該家店鋪每天必須有1220個(gè)人經(jīng)過(guò)此店的門口，即客流量為1220人時(shí)，這家店鋪才能保本，超過(guò)1220個(gè)人的客流量這家店鋪才有盈利空間。    通過(guò)這個(gè)計(jì)算過(guò)程，可以看出，我們把庫(kù)存占用的資金算在了開(kāi)店成本里面，得出一年的銷售營(yíng)業(yè)額至少為98.32萬(wàn)元，這時(shí)店鋪賺的為庫(kù)存率15%的服裝，即達(dá)到這樣的營(yíng)業(yè)額時(shí)才能把投入的資金全部收回來(lái)。同時(shí)，我們可以把一年的銷售營(yíng)業(yè)額作為店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn)，案例中店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn)為98.

11、32萬(wàn)元，計(jì)算過(guò)程中還可以得出該家店鋪訂貨額為115.67萬(wàn)元，年末庫(kù)存有價(jià)值17.35萬(wàn)元服裝，占用的資金為9.54萬(wàn)元。    用圖表示計(jì)算過(guò)程如下：     整理計(jì)算過(guò)程，并用公式表示如下：    客流量 = 成本÷毛利率÷平均銷售折扣×春夏貨品占比÷平均貨單價(jià)÷180天÷平均客單件÷成交率÷進(jìn)店率×（1-庫(kù)存率）÷1-庫(kù)存率×（2-進(jìn)貨折扣率）   

12、 這里所采用的店鋪盈虧平衡計(jì)算公式是通過(guò)開(kāi)店一年的成本算出客流量，通過(guò)測(cè)算客流量來(lái)預(yù)估這家店是否能夠達(dá)到預(yù)期的營(yíng)利目的，并達(dá)到了確定員工的績(jī)效考核點(diǎn)、訂貨基本量的參考值、凈利潤(rùn)是多少等多種參考數(shù)值的結(jié)果。    計(jì)算過(guò)程中，需要預(yù)先知道店鋪一年的花費(fèi)成本，店鋪服裝的平均單價(jià)，進(jìn)貨折扣率，進(jìn)店率，客單件，銷售折扣，成交率等諸多因素。店鋪?zhàn)饨饍r(jià)格的高低不是主要看面積，客流量是影響店鋪營(yíng)業(yè)額的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過(guò)的客人的數(shù)量，進(jìn)店率是指每天進(jìn)店的客人數(shù)量與店鋪門口客流量的比值，可以用同樣的方式采集一天內(nèi)進(jìn)入店鋪的

13、客人數(shù)量，為了使計(jì)算結(jié)果更加精確，可以取多天采集的不同數(shù)值的平均值，以避免由于節(jié)假日和非節(jié)假日時(shí)間的客流量不同所產(chǎn)生的誤差。    對(duì)店鋪各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行解析后才能夠比較準(zhǔn)確地計(jì)算出店鋪門口客流量達(dá)到多少時(shí)能夠保本，超過(guò)多少時(shí)能夠盈利。所以對(duì)店鋪進(jìn)行選址時(shí)，必須要對(duì)店鋪門口的客流量進(jìn)行基本的計(jì)算分析，在客流量確保的情況下，才應(yīng)該去考慮店鋪的客層、面積、價(jià)格等諸多的店鋪選址因素。    如果測(cè)試結(jié)果春夏季客流為日均1600人我們還能算出你能賺多少錢？計(jì)算過(guò)程如下：    因?yàn)檫M(jìn)店率為5%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)

14、店的客人數(shù)為：    1600人/天×5%=80人/天    成交率為10%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為：    80人/天×10%=8人/天    該家店鋪客單件為1.2件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為：    1.2件/人×8人/天=9.6件/天10件/天    以春夏季180天計(jì)算，春夏季的銷售額為：    180天×10件/天=1800件

15、    每件衣服300元，那么春夏季的銷售額為：    1800件×300元/件=54萬(wàn)元    春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%，那么全年的營(yíng)業(yè)額為：    54萬(wàn)元÷40%=135萬(wàn)元    庫(kù)存率為15%，那么訂貨金額為：    135萬(wàn)元÷（1-15%）158.82萬(wàn)元    庫(kù)存為：158.82萬(wàn)元×15%23.82萬(wàn)元 

16、0;  又因?yàn)橐荒赇N售出服裝的平均折扣是88%，那么實(shí)際銷售出的衣服金額為：    135萬(wàn)元×88%=118.8萬(wàn)元    則進(jìn)貨成本為135萬(wàn)元×（1-45%）=74.25萬(wàn)元    那么全年的利潤(rùn)是：    118.8萬(wàn)元-74.25萬(wàn)元=44.55萬(wàn)元    又因?yàn)殚_(kāi)店成本是29.3萬(wàn)元，所以可算出這家店鋪凈盈利為：    44.55萬(wàn)元-29.3萬(wàn)元=15.25萬(wàn)元 

17、   因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是45%，那么價(jià)值為23.82萬(wàn)元的庫(kù)存服裝實(shí)際動(dòng)用的資金為：    23.82萬(wàn)元×（1-45%）=13.1萬(wàn)元    則可以算出該家店鋪賺的錢為：    15.25萬(wàn)元-13.1萬(wàn)元=2.15萬(wàn)元    這樣的計(jì)算過(guò)程說(shuō)明，當(dāng)?shù)赇侀T口的客流量增大時(shí)，其店鋪的銷售業(yè)績(jī)必定提高，因此，在訂貨時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶岣哂嗀涱~，但是如果這時(shí)候庫(kù)存率還是15%，就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存也隨著訂貨量的加大而增加的比較大，致使銷售額增加也不能使店鋪賺很多錢

18、，因?yàn)橛写罅康膸?kù)存積壓。為了增加流動(dòng)資金，增加銷售收入，說(shuō)明需要降低庫(kù)存率。    我們來(lái)看看當(dāng)客流量為1600人/天，庫(kù)存率為7%時(shí)這家店鋪能賺多少錢？    因?yàn)槿隊(duì)I業(yè)額為135萬(wàn)元，那么，    訂貨額為135萬(wàn)元÷（1-7%）145.16萬(wàn)元    庫(kù)存為145.16萬(wàn)元×7%10.16萬(wàn)元    庫(kù)存占用資金為：10.16萬(wàn)元×（1-45%）5.59萬(wàn)元    那么這家店鋪一年賺的錢為：    44.55萬(wàn)元-29.3萬(wàn)