業(yè)務(wù)人員銷售漏斗和客戶基礎(chǔ)管理

1、時(shí)間管理與區(qū)域規(guī)劃時(shí)間管理與區(qū)域規(guī)劃Time and Territory ManagementSales Basic Training-Time and Territory management 1 InfiNet Technology Taiwan, 2002時(shí)間管理與區(qū)域規(guī)劃時(shí)間管理與區(qū)域規(guī)劃Time and Territory Management提提 綱綱一一、時(shí)間、時(shí)間的分配及的分配及運(yùn)運(yùn)用用二二、地域、地域管理及客戶管理管理及客戶管理問(wèn)題問(wèn)題地域地域管理管理計(jì)劃，時(shí)間規(guī)劃，計(jì)劃，時(shí)間規(guī)劃，客戶客戶規(guī)劃，拜訪計(jì)劃規(guī)劃，拜訪計(jì)劃三三、各式各式計(jì)劃計(jì)劃及及報(bào)告說(shuō)明報(bào)告說(shuō)明 季計(jì)劃，周計(jì)劃

2、季計(jì)劃，周計(jì)劃，銷售漏斗（銷售漏斗（Funnel Planning），），訪問(wèn)報(bào)告訪問(wèn)報(bào)告，客戶檔案管理手冊(cè)客戶檔案管理手冊(cè)四、結(jié)論四、結(jié)論 一一. 時(shí)間時(shí)間的分配及的分配及運(yùn)運(yùn)用用時(shí)間時(shí)間管理管理矩陣矩陣妥善運(yùn)妥善運(yùn)用用時(shí)間時(shí)間時(shí)間時(shí)間管理管理矩陣矩陣緊急緊急不不緊急緊急重要重要 不重要不重要妥善運(yùn)妥善運(yùn)用用時(shí)間時(shí)間您是否清楚您是否清楚了解了解客戶的客戶的需求需求，預(yù)算預(yù)算及及對(duì)采購(gòu)對(duì)采購(gòu)有影有影響響力的人力的人？您是否清楚您是否清楚了解了解您工作您工作執(zhí)執(zhí)掌中掌中最重要的事？最重要的事？ 時(shí)間時(shí)間是是會(huì)會(huì)自然自然消消失的失的資資源源二二. 區(qū)域區(qū)域管理及客戶管理管理及客戶管理問(wèn)題問(wèn)題 如何

3、有效地，有利如何有效地，有利潤(rùn)潤(rùn)地地經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)你你的的領(lǐng)領(lǐng)域？域？- 區(qū)域區(qū)域管理管理計(jì)劃計(jì)劃 - 時(shí)間規(guī)劃時(shí)間規(guī)劃 - 客戶客戶規(guī)劃規(guī)劃 - 拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃A Model of Time & Territorial ManagementvAccount or Client AnalysisIdentificationAnalysis of NeedsClassificationExpected ValuevGoals & ObjectivesShare of MarketNew BusinessAccount ObjectivesProject ObjectivesvWork

4、load AnalysisNumber of AccountsNumber of CallsDuration of CallsTravel TimeNon-Selling TimeCall Frequency PatternsvTime AllocationValue of TimeReturn on Time InvestedOpportunity CostsCall PrioritiesvCustomer Sales PlanningCustomer ProfileCustomer Marketing ProgramSelling StrategiesStandards of Perfor

5、manceCollection of Data Time & Duty Studies AnalysisCorrective ActionTime PrioritiesTerritorial PlanningImplementationTerritorial CoverageCall SchedulesPlanned Sales CallsIdentifying Decision MakersRouting & Travel PlansControl認(rèn)認(rèn)定客戶的需求定客戶的需求 是否是否獲得獲得新新合約合約？ 是否有新是否有新產(chǎn)品產(chǎn)品？ 是否在是否在擴(kuò)充擴(kuò)充？ 是否使用新是否使

6、用新技術(shù)技術(shù)？ 是否利是否利潤(rùn)結(jié)構(gòu)改變潤(rùn)結(jié)構(gòu)改變？ 是否要淘汰是否要淘汰舊技術(shù)舊技術(shù)？ 是否有新的是否有新的商業(yè)商業(yè)模式？模式？我要知道些什我要知道些什么么？ 預(yù)算預(yù)算(M)？ 誰(shuí)說(shuō)話算數(shù)誰(shuí)說(shuō)話算數(shù)(A)? 需求需求(N)? 是否有是否有競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)(C) ? 組織決策組織決策者者(O)? 其他其他機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(O)? 何何時(shí)購(gòu)買時(shí)購(gòu)買(T)？ 如何如何購(gòu)買（購(gòu)買（H）？拜訪對(duì)象拜訪對(duì)象 Economic Buyer Technical Buyer User Buyer Coach Influencer區(qū)域區(qū)域管理管理計(jì)劃計(jì)劃 客戶在那客戶在那里里？ 如何拜如何拜訪訪而不而不會(huì)遺會(huì)遺漏漏？ 如何如何從

7、領(lǐng)域從領(lǐng)域中完成中完成業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)？ 如何如何執(zhí)行效益執(zhí)行效益最高？最高？時(shí)間規(guī)劃時(shí)間規(guī)劃 如何安排恰如何安排恰當(dāng)時(shí)間當(dāng)時(shí)間拜訪拜訪客戶？客戶？ 如何如何組織組織以以獲得獲得最最佳佳時(shí)間效益時(shí)間效益？區(qū)域區(qū)域管理管理計(jì)劃計(jì)劃第一步：第一步：列出所有客戶及列出所有客戶及活動(dòng)活動(dòng)第二步：第二步：于地圖上標(biāo)示于地圖上標(biāo)示出所有客戶出所有客戶第三步：第三步：于地圖上于地圖上分成分成數(shù)區(qū)數(shù)區(qū)第四步：第四步：規(guī)劃拜訪路線規(guī)劃拜訪路線時(shí)間規(guī)劃時(shí)間規(guī)劃規(guī)劃規(guī)劃 1：固定路：固定路線線拜拜訪計(jì)劃訪計(jì)劃 (Route Planning)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)工程工程師為維持現(xiàn)有師為維持現(xiàn)有客戶，客戶，需要定期拜需要定期拜訪訪規(guī)劃規(guī)

8、劃 2：漏斗式銷售：漏斗式銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃預(yù)測(cè)計(jì)劃 (Funnel Planning)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)工程工程師師必需不停的必需不停的開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)新客戶新客戶目目標(biāo)標(biāo) ：保障所有：保障所有區(qū)域區(qū)域能有恰能有恰當(dāng)當(dāng)拜拜訪訪第一步第一步 ：季：季計(jì)劃計(jì)劃第二步第二步 ：月：月計(jì)劃計(jì)劃第三步第三步 ：周計(jì)劃周計(jì)劃第四步第四步 ：日：日計(jì)劃計(jì)劃固定路固定路線線拜拜訪計(jì)劃訪計(jì)劃三三. 各式各式計(jì)劃計(jì)劃及及報(bào)告報(bào)告說(shuō)明說(shuō)明 季季計(jì)劃計(jì)劃 周計(jì)劃周計(jì)劃 漏斗式銷售漏斗式銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃預(yù)測(cè)計(jì)劃(Funnel Planning) 客戶客戶訪問(wèn)報(bào)告訪問(wèn)報(bào)告(Customer Call Report) 客戶客戶檔案檔案管理手冊(cè)管理手

9、冊(cè)如何做季如何做季計(jì)劃計(jì)劃何何時(shí)時(shí)？ 每三每三個(gè)個(gè)月月給誰(shuí)給誰(shuí)？ 主管主管/自己自己如何做？如何做？ u按按區(qū)域區(qū)域編排客戶名編排客戶名單單u按客戶按客戶組織組織及及業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)需要需要詳詳列相列相關(guān)關(guān)部部門門及及使用者使用者u擬定拜訪頻率擬定拜訪頻率u定期定期檢視檢視及修改及修改如何做如何做周計(jì)劃周計(jì)劃？何何時(shí)時(shí)？ 每每周周五五給誰(shuí)給誰(shuí)？ 主管主管/秘秘書(shū)書(shū)/自己自己如何做？如何做？u空空1或或2個(gè)半個(gè)半天天u早出晚早出晚歸歸u一定一定準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí)，和高，和高層層主管先主管先訂約訂約u同同時(shí)拜訪時(shí)拜訪相相關(guān)關(guān)人士人士u根據(jù)根據(jù)月月計(jì)劃計(jì)劃，季，季計(jì)劃計(jì)劃u重要客戶定重要客戶定時(shí)拜訪時(shí)拜訪漏斗式漏斗式

10、銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃(Funnel Planning) 如何做漏斗式如何做漏斗式銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃？ 如何恰如何恰當(dāng)當(dāng)分配分配時(shí)間時(shí)間？ 如何如何決決定定優(yōu)先優(yōu)先次序？次序？ (a) Top of the Funnel (1) Qualifying (2) Clarifying customer/prospect needs (3) Devising & communicating recommended solutions (b) Middle of Funnel (1) Account Planning (2) Developing written proposals (

11、3) Getting into the shortlist (c ) Bottom of Funnel (1) Presenting proposals (2) Discussing implementation plans (3) Recommending action (4) ClosingSales Funnel Activities ABOVE FUNNEL(25% probability customer will buy)Data suggests a possibleorder or fit IN FUNNEL(25-50% probability customer will b

12、uy from OJ) BEST FEW(All bases covered,HP on shortlist,greaterthan 50% probability customer will buy from OJ,decision within 30-60 days)Data verifies a possibleorderClose Plan in actionORDERKind of work =QUALIFYKind of activities=COVER THE BASICSKind of activities=CLOSE Tom Dick SallyTime allocation

13、 (%) to accountsAbove FunnelInFunnelBest Few 20%6 Accounts 20%6 Accounts 20%6 Accounts 40%12 Accounts 10% 3 Accounts 70%19 Accounts 60%18 Accounts 20%6 Accounts 40%12 Accounts 客客戶規(guī)劃戶規(guī)劃 拜拜訪計(jì)劃訪計(jì)劃 建立客戶建立客戶檔案檔案需要怎需要怎樣樣的的產(chǎn)品產(chǎn)品？ 和和誰(shuí)談?wù)l談？談什么談什么？(MAN) 組織形態(tài)組織形態(tài)？ 決策模式?jīng)Q策模式？ 歸納同類型客戶歸納同類型客戶 評(píng)估客戶評(píng)估客戶善用善用資源資源 拜拜訪訪目的

14、？目的？ 客戶的人客戶的人際風(fēng)格為際風(fēng)格為何？何？ 如何如何達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)？訪問(wèn)報(bào)告訪問(wèn)報(bào)告 拜拜訪訪目的目的 重重述述重重點(diǎn)點(diǎn) 完成完成報(bào)報(bào)告告 內(nèi)容具內(nèi)容具體體、有效、有效事先事先寫寫好好當(dāng)時(shí)進(jìn)行當(dāng)時(shí)進(jìn)行拜訪結(jié)束拜訪結(jié)束訪問(wèn)報(bào)告訪問(wèn)報(bào)告的好的好處處 客戶管理，客戶管理，了解了解客戶的客戶的狀況狀況 建立客戶建立客戶資料資料，建立，建立長(zhǎng)期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系 遵守諾言遵守諾言，建立形象，建立形象 增進(jìn)產(chǎn)能增進(jìn)產(chǎn)能，拜，拜訪效益增訪效益增加加 獲得獲得同仁支同仁支援援 增進(jìn)增進(jìn)客戶客戶滿意滿意訪問(wèn)報(bào)告訪問(wèn)報(bào)告TO: 直屬直屬主管，需行主管，需行動(dòng)動(dòng)的人的人CC:相關(guān)人員相關(guān)人員DATE:Compa

15、ny :NAME: Customer/GroupTEL: - extADDRESS:MESSAGE: 簡(jiǎn)簡(jiǎn)明易懂明易懂產(chǎn)品預(yù)算產(chǎn)品預(yù)算、組織組織表、表、決策模式?jīng)Q策模式、競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者者.ACTION PLAN / RESP. / DUE DATE如何如何應(yīng)應(yīng)用用訪問(wèn)報(bào)訪問(wèn)報(bào)告告 采采取行取行動(dòng)動(dòng) 尋尋求支求支援援 資料建檔資料建檔 拜訪拜訪客戶前重新客戶前重新探討探討 電話約訪電話約訪前重新前重新探討探討客戶客戶檔案檔案管理手冊(cè)管理手冊(cè) 建立客戶建立客戶資料資料，以利，以利業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)管理管理 了了解客戶的解客戶的組織組織及人及人員狀況員狀況 建立建立長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶期客戶關(guān)系關(guān)系 取得同仁取得同仁協(xié)助協(xié)

16、助-隨時(shí)隨時(shí)更新更新-基礎(chǔ)基礎(chǔ)銷售公式銷售公式毛利毛利=客戶基礎(chǔ)客戶基礎(chǔ) * * 初次見(jiàn)面率初次見(jiàn)面率 * * 成交效率成交效率 * * 平均每單的銷售量平均每單的銷售量 * * 毛利率毛利率A.初步的客戶基礎(chǔ)初步的客戶基礎(chǔ)問(wèn)題：找哪些企業(yè)、哪些人？問(wèn)題：找哪些企業(yè)、哪些人？ 我的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)在那里？我的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)在那里？ 客戶的性質(zhì)和需求是什么？客戶的性質(zhì)和需求是什么？準(zhǔn)備：自己對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)熟悉。準(zhǔn)備：自己對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)熟悉。 對(duì)客戶基本需求大致了解。對(duì)客戶基本需求大致了解。 電話銷售技巧、人員分類技巧。電話銷售技巧、人員分類技巧。B.如何提高成如何提高成交交效率效率1.談判技巧（一般針對(duì)購(gòu)買人

17、員了，需要了解談判對(duì)象的情況，了解基本談判技巧，明確自己的目的和位置）2.技術(shù)了解（技術(shù)工程師溝通，銷售方案的提供，都需要對(duì)所銷售產(chǎn)品以及同類產(chǎn)品有所了解，對(duì)客戶測(cè)試場(chǎng)合，測(cè)試需求了解）3.其他，相關(guān)參與人員或者事件4.行業(yè)背景知識(shí)了解5.人員的分類（包括接觸的所有人員）6.自己的時(shí)間和地域的分配（這單子是否值得自己付出時(shí)間，或是值得消耗多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)處理）C.如何提高每單成交量如何提高每單成交量1.1.了解更多種類的產(chǎn)品和服務(wù)了解更多種類的產(chǎn)品和服務(wù)2.2.技術(shù)背景和跨部門使用資源技術(shù)背景和跨部門使用資源3.3.關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售D.如何提高毛利率如何提高毛利率1.1.在不違反公司銷售政策的前提下，盡量選擇在不違反公司銷售政策的前提下，