貨源精準(zhǔn)投放課題匯報(bào)材料

1、重重01合理利用市場(chǎng)資源02保持良好的市場(chǎng)狀態(tài)03健康協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展保 障 要要消費(fèi)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系評(píng)判體系投放機(jī)制全面 及時(shí) 準(zhǔn)確起點(diǎn) 終點(diǎn) 對(duì)象可衡量 可操作 可評(píng)判科學(xué) 精準(zhǔn) 有效稍緊平衡、穩(wěn)中有升 平穩(wěn)有序、總體合理健康良好、同步增長(zhǎng)一個(gè)提高兩個(gè)轉(zhuǎn)變?nèi)齻€(gè)保持 粗 放 式 精 細(xì) 化公平投放 科學(xué)投放調(diào)控能力01 市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)體系02 市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)判體系03 貨源精準(zhǔn)投放機(jī)制1市場(chǎng)信息2人工采集終端POS訂貨平臺(tái)信息共享u流通價(jià)格指數(shù)u社會(huì)存銷比u終端動(dòng)銷率u斷貨率u訂足面u需求滿足率u貨源利用率u重購(gòu)率u訂貨率月度實(shí)際訂貨量/投放量*100%月度訂到限量上限的客戶數(shù)/投放客戶數(shù)*100%30

2、1 市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)體系02 市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)判體系03 貨源精準(zhǔn)投放機(jī)制4市場(chǎng)狀態(tài)的計(jì)算公式:市場(chǎng)狀態(tài)分流通價(jià)格指數(shù)34.11%社會(huì)存銷比19.03%終端動(dòng)銷率22.96%斷貨率8.06%二級(jí)指標(biāo)15.84%1005 根據(jù)各個(gè)品規(guī)的銷量占比，以及市場(chǎng)狀態(tài)得分情況，計(jì)算加權(quán)平均分，可以用于判斷總體市場(chǎng)狀態(tài)，分品牌的市場(chǎng)狀態(tài)，以及分價(jià)類的市場(chǎng)狀態(tài)。 分值5060708090100110備注 指標(biāo)一級(jí)指標(biāo) 流通價(jià)格指數(shù)94%96%98%100%102%104%106% 每0.2%為1分 社會(huì)存銷比1.181.010.840.670.50.330.16每0.017為1分 終端動(dòng)銷率10%20%30%40%50

3、%60%70%每1%為1分 斷貨率-0%10%20%30%40%50%每1%為1分二級(jí)指標(biāo) 貨源利用率0%4%8%12%16%20%24%每0.4%為1分 需求滿足度85%80%75%70%65%60%55%每0.5%為1分 訂足面30%40%50%60%70%80%90%每1%為1分 訂貨率30%40%50%60%70%80%90%每1%為1分 重購(gòu)率30%40%50%60%70%80%90%每1%為1分6散點(diǎn)圖0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%020406080100120140某品規(guī)緊俏程度 = 市場(chǎng)狀態(tài)

4、 x 市場(chǎng)空間市場(chǎng)狀態(tài) = 流通價(jià)格指數(shù)x系數(shù)+社會(huì)存銷比x系數(shù) + 終端動(dòng)銷率x系數(shù)+斷貨率x系數(shù)市場(chǎng)空間 = 1 1- 需求滿足率0分50分25分完全滿足卷煙均衡滿足卷煙緊俏卷煙新品卷煙（不滿年）78指標(biāo)體系緊俏卷煙 均衡滿足卷煙完全滿足卷煙 新品卷煙 一級(jí)指標(biāo) 流通價(jià)格指數(shù) 社會(huì)存銷比 終端動(dòng)銷率 斷貨率 二級(jí)指標(biāo) 訂足面 需求滿足率 貨源利用率 重購(gòu)率 訂貨率 商品類型商品名稱流通價(jià)格指數(shù) 社會(huì)存銷比 終端動(dòng)銷率 斷貨率 貨源利用率 需求滿足率 訂足面 訂貨率 重購(gòu)率 緊俏 中華(硬紅)112 48 81 74 118 均衡滿足 南京(硬精品)83 76 79 64 72 完全滿足 南

5、京(硬佳品)76 54 88 68 64 新品 黃山(硬大黃山)71 64 81 64 27 39 97 中華（硬紅）南京（硬精品）南京（硬佳品）黃山（硬大黃山）稍緊平衡平衡稍松9商品類型商品名稱流通價(jià)格指數(shù) 社會(huì)存銷比 終端動(dòng)銷率 斷貨率 貨源利用率 需求滿足率 訂足面 訂貨率 重購(gòu)率緊俏中華(硬紅)106%1.2241%14%95%32%98%98%90%均衡滿足 南京(硬精品)101%0.7539%4%26%74%10%38%81%完全滿足 南京(硬佳品)99%1.0948%8%6%94%1%39%80%新品黃山(硬大黃山)98%0.9441%4%14%64%7%19%77%917772

6、69020406080100 中華(硬紅) 南京(硬精品) 南京(硬佳品) 黃山(硬大黃山)01 市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)體系02 市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)判體系03 貨源精準(zhǔn)投放機(jī)制10市場(chǎng)狀態(tài)卷煙分類投放策略調(diào)控策略客戶分類11不同品牌類型，依照不同市場(chǎng)狀態(tài)，在不同時(shí)間，不同區(qū)域，不同客戶類別，采取不同的投放策略等級(jí)便利店超市其他商場(chǎng)食雜店煙酒店娛樂(lè)服務(wù)總計(jì)組合121117124394組合222111053482組合3172179291138627組合425285419131300組合53535849200126414組合63299422129919971組合74161004312210482組合842223121

7、2735組合912484721297總計(jì)112849208736288357391283300212經(jīng)營(yíng)能力打分區(qū)間客戶數(shù)量銷售量占比銷售額占比分組數(shù)量分組方法40-100分2686.83%9.21%3每20分一檔25-40分98411.73%14.20%3每5分一檔0-25分3170781.44%76.59%18平均劃分1004025050001000015000200002500003000013策略不投（n）-4級(jí)-3級(jí)-2級(jí)-1級(jí)0級(jí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)投放面（X）不投5%25%50%85%正常投放投放限量（Y）不投-80%-50%-20%-10%正常投放25%50%75%100%投放頻次

8、（Z）不投-25%50%75%正常投放-新品策略策略定點(diǎn)定量（e） 增加 （+）減少 （-）投放面（X）定點(diǎn)投放擴(kuò)點(diǎn)收縮投放量限（Y）定量投放增量減量投放頻次（Z）50%-75%75%-100%25%-50%貨源投放從投放面、投放限量、投放頻次三個(gè)維度進(jìn)行調(diào)控14卷煙類型價(jià)位段觀察松稍松平衡稍緊緊緊俏800-1000XnYnZnX-3Y-3Z-2X-1Y-1Z-1X0Y0Z0X0Y1Z0400-800X-2Y-2Z-2X-1Y0Z-1X0Y2Z0100-400X-2Y-2Z-1X0Y3Z0100以下X-1Y-1Z-1X0Y4Z0均衡滿足800-1000X-4Y-4Z-3/XnYnZnX-3Y-

9、2Z-2X0Y-1Z0X0Y2Z0400-800X-3Y-3Z-3/XnYnZnX-2Y-2Z-2100-400X-3Y-2Z-2/XnYnZnX-1Y-2Z-1X0Y3Z0100以下X-1Y-1Z-1X0Y4Z0完全滿足不區(qū)分X0Y0Z-3/XnYnZnX0Y0Z-2X0Y0Z-1X0Y0Z0新品800-1000XnYnZnX-Y-Z-XeYeZeXeY+Ze400-800XeY-Z-100-400XeY-ZeX+Y+Ze100以下X+Y+Z+1516商品名稱零售價(jià)商品類型狀態(tài)得分狀態(tài)評(píng)定策略代碼策略描述中華(軟紅)700 緊俏92 稍緊X0Y0Z0 正常投放中華(硬紅)450 緊俏95 利

10、群(硬新版)140 緊俏98 南京(硬紅)120 緊俏101 緊X0Y3Z0 投放面正常，投放量增75%，投放頻次正常滬前門(mén)(硬)30 緊俏103 緊X0Y4Z0 投放面正常，投放量增大于等于100%，投放頻次正常黃金葉(硬天葉)1000 均衡滿足97 稍緊X0Y0Z0 正常投放蘇煙(硬金砂2)900 均衡滿足69 稍松X0Y-1Z0 投放面正常，投放量減10%，投放頻次正常黃鶴樓(硬漫天游)850 均衡滿足65 金圣(硬原生工坊)320 均衡滿足67 云煙(軟珍品)230 均衡滿足95 稍緊X0Y0Z0 正常投放中南海(硬1mg)1000 完全滿足69 稍松X0Y0Z-1 投放面正常，投放量

11、正常，投放頻次為75%蘇煙(軟吉祥)480 完全滿足68 芙蓉王(硬藍(lán))350 完全滿足64 玉溪(軟)230 完全滿足88 平衡X0Y0Z0 正常投放黃金葉(軟大金圓)220 完全滿足66 稍松X0Y0Z-1 投放面正常，投放量正常，投放頻次為75%滬紅雙喜(硬晶派)220 完全滿足59 松X0Y0Z-2 投放面正常，投放量正常，投放頻次為50%云煙(軟印象煙莊)370 新品70 平衡XeYeZe 定點(diǎn)投放，定量投放，投放頻次為50%-75%貴煙(硬玉液1號(hào))230 新品59松XnYnZn 不投放商品名稱零售價(jià)商品類型狀態(tài)得分狀態(tài)評(píng)定策略代碼策略描述蘇煙(硬金砂2)900 均衡滿足69 稍松

12、X0Y-1Z0 投放面正常，投放量減10%，投放頻次正常黃鶴樓(硬漫天游)850 均衡滿足65 金圣(硬原生工坊)320 均衡滿足67 品規(guī)投放面投放限量投放頻率蘇煙（軟五星）81.26%81.26%正常限量100%100%7月投放策略17102.29%102.82%100.00%100.50%101.00%101.50%102.00%102.50%6月7月流通價(jià)格指數(shù)0.80 0.68 0.50 0.55 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80 6月7月社會(huì)存銷比45.45%47.30%40.00%41.00%42.00%43.00%44.00%45.00%46.00%47.00%6月7月終端動(dòng)銷率蘇煙(軟五星) 7月份狀態(tài)分為92,同比6月份90,上升2分。品規(guī)投放面投放限量投放頻率芙蓉王（硬金）62.20%62.20%正常限量75%75%99.38%99.84%95.00%96.00%97.00%98.00%99.00%100.00%6月7月流通價(jià)格指數(shù)0.84 0.76 0.50 0.55 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80 0.85 6月7月社會(huì)存銷比51.54%51.68%50.00%50.50%51.00%51.50%52.00%