接觸拜訪之客戶需求探尋

1、接觸拜訪之接觸拜訪之 客戶尋求探尋客戶尋求探尋課程回顧：課程回顧：主顧開拓電話約訪接觸拜訪：訪前準(zhǔn)備、贊美寒暄、需求探尋產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)拒絕處理促成與簽約客戶服務(wù)購(gòu)買與銷售的過(guò)程購(gòu)買與銷售的過(guò)程情景課堂情景課堂-老太太買李子記老太太買李子記【情景一】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭）我不買。 【情景二】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。

2、小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 【情景三】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦

3、買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 案例分析案例分析小販A不知道老太太的需求，所以沒(méi)成績(jī)小販B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)小販C不僅了解了客戶的需要，還進(jìn)一步引導(dǎo)客戶的需求，取得了更好的銷售成績(jī)需求的本質(zhì)需求的本質(zhì) 需求探尋的方法需求探尋的方法 望、聞、問(wèn)、切望、聞、問(wèn)、切望l觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 看客戶的愛(ài)好、品位 客戶的一舉一動(dòng)都有其意思 需求探尋的方法需求探尋的方法 望、

4、聞、問(wèn)、切望、聞、問(wèn)、切 聞聽l一個(gè)“耳”l“一”“心”l“四”代表眼睛l“王”代表態(tài)度（對(duì)客戶的態(tài)度）有效的聆聽有效的聆聽多聽客戶說(shuō)話的好處l減輕商務(wù)代表與客戶見(jiàn)面的壓力l有助于商務(wù)代表和客戶建立良好的關(guān)系l可以獲得大量有助于銷售的重要信息聆聽哪些信息聆聽哪些信息客戶事業(yè)上的需要、目標(biāo)、期望和遇到的問(wèn)題客戶公司的產(chǎn)品狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)方式等客戶對(duì)產(chǎn)品各方面的要求，以及最關(guān)注的方面客戶的購(gòu)買能力、購(gòu)買預(yù)算、作出購(gòu)買決定的程序客戶猶豫不決的原因（多問(wèn)“還有別的原因嗎？”） 需求探尋的方法需求探尋的方法 望、聞、問(wèn)、切望、聞、問(wèn)、切問(wèn)l正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的

5、核心部分 對(duì)話建立信任對(duì)話建立信任 對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過(guò)程當(dāng)中對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過(guò)程當(dāng)中 對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求 對(duì)話能令對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)值對(duì)話能令對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)值 對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲?qū)υ捠窍嗷サ?，而非?dú)角戲 引導(dǎo)對(duì)方的話控制交談引導(dǎo)對(duì)方的話控制交談 了解對(duì)方理解程度了解對(duì)方理解程度 建立專業(yè)形象建立專業(yè)形象有效的問(wèn)題有效的問(wèn)題有助于了解客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題有助于了解客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題 公司主要是做內(nèi)銷還是外銷？有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題 公司負(fù)責(zé)外貿(mào)的員工使用是個(gè)人郵箱還是公司的呢？有助于滿足客戶導(dǎo)向式銷售

6、需求的問(wèn)題有助于滿足客戶導(dǎo)向式銷售需求的問(wèn)題 您看房產(chǎn)中介公司的網(wǎng)站什么功能最重要？信息發(fā)布有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題 網(wǎng)站完成后，我們要在那些國(guó)家做推廣，拓展我們的銷售渠道？中國(guó)、歐洲、美洲有效的開放式問(wèn)題有效的開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題不僅使銷售員獲得大量信息，和客戶建立良好的人際關(guān)系開放式問(wèn)題可以解除客戶防衛(wèi)心理，使客戶感到被重視、被尊敬 如： 您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇做這個(gè)行業(yè)？ 當(dāng)時(shí)您是怎么拓展*市場(chǎng)的？開放式問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)開放式問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)客戶初次見(jiàn)面希望客戶暢所欲言希望客戶在大范圍內(nèi)提供信息想轉(zhuǎn)換話題時(shí)有足夠時(shí)間的時(shí)候有效的封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題是把需求確定到某一點(diǎn)上和確認(rèn)、澄清事實(shí)的最佳途徑盡量讓客戶說(shuō)“是”l態(tài)度溫和，臉帶微笑，語(yǔ)調(diào)輕柔l盡量問(wèn)答案是確定性的問(wèn)題l不要企圖讓客戶承認(rèn)他以前所做的購(gòu)買決定是錯(cuò)誤的如：您是否對(duì)可以大幅提升您銷售業(yè)績(jī)的營(yíng)銷解決方案感興趣？ 您希望您的廣告“低投入，高回報(bào)”么？封閉式問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)封閉式問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)需要直接的信息而又覺(jué)得客戶愿意提供這些信息時(shí)想強(qiáng)烈引導(dǎo)客戶接受你