淺談如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

1、淺談如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)間的竟?fàn)幦遮吋ち遥谫I方市場環(huán)境下，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，增加市場競爭力不得不采取信用銷售即賒銷的方法去爭取客戶，以擴(kuò)大市場的占有份額。但目前我國商業(yè)信用體系尚不完備，企業(yè)信用意識淡薄，企業(yè)失信收益大于守信成本，地方財政不能及時支付企業(yè)工程款，企業(yè)之間相互拖欠款的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，大量呆賬、壞賬的存在嚴(yán)重的侵蝕了企業(yè)的利潤，甚至影響企業(yè)的資金鏈安全，危及企業(yè)生存。企業(yè)要良性發(fā)展，必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，以緩解資金壓力。一、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性企業(yè)會計制度對應(yīng)收賬款的定義是：企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，包

2、括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。只要商品已經(jīng)發(fā)出就意味著銷售已經(jīng)成立，若未收到現(xiàn)金，就應(yīng)確認(rèn)為應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款在會計業(yè)務(wù)上是已經(jīng)確認(rèn)為銷售收入但實(shí)際未收到現(xiàn)金的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營主要會產(chǎn)生以下三方面的影響：（一）造成利潤虛增，增加經(jīng)營風(fēng)險應(yīng)收賬款的存在會造成利潤虛增，增加經(jīng)營風(fēng)險。按照權(quán)責(zé)發(fā)生制的要求，當(dāng)期發(fā)生的銷售全部確認(rèn)為收入實(shí)現(xiàn)，從賬上看，應(yīng)收賬款的增加會使企業(yè)的利潤增多，而實(shí)際上資金沒有及時回籠，實(shí)際沒有現(xiàn)金的流入，就會造成企業(yè)賬面上有利潤，而實(shí)際卻資金匱乏的局面。由于壞賬的存在，在一定程度上虛增了企業(yè)的利潤。（二）增加資金壓力，影響資金周轉(zhuǎn)

3、持有應(yīng)收賬款會加大企業(yè)的資金壓力，影響企業(yè)正常的資金周轉(zhuǎn)。比如繳納的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)，以及日常管理的費(fèi)用，這些都會占用企業(yè)的資金，會影響資金利用的效率。如果企業(yè)不能在約定的收款期內(nèi)回收資金，時間一長就會形成呆帳，甚至無法收回，成為壞賬，給企業(yè)造成重大的損失。嚴(yán)重的還會因此使企業(yè)的資金鏈斷裂，把企業(yè)拖垮。（三）減少庫存，擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)市場竟?fàn)幜@個是積極的影響，也是許多企業(yè)采取信用銷售策略的原因。如果應(yīng)收賬款控制得好，對于擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)市場競爭力大有益處。但利用市場信用促銷是一把雙刃劍，控制不好會傷了企業(yè)自身，這樣的例子在我們的身邊不勝枚舉。由此可見，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理是十分必要的

4、內(nèi)容，也是日常管理工作中一項(xiàng)重要的內(nèi)容。二、目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析目前許多企業(yè)主要存在應(yīng)收賬款總額偏大，賬齡偏老，收款速度緩慢的問題。許多企業(yè)對授信額度缺乏有效的總額控制，制度上沒有一整套信用管理的體系。對應(yīng)收款的重視程度不夠，銷售管理部門對業(yè)務(wù)員的考核制度不盡合理，沒有或缺乏對回款指標(biāo)進(jìn)行考核。對應(yīng)收賬款的核算不夠細(xì)化，對欠款原因了解不清楚。對應(yīng)收賬款的賬齡、交易間隔期的相關(guān)分析也缺乏。具體主要存在以下幾方面的原因：（一）信用風(fēng)險管理制度不完整企業(yè)授信制度不完整，缺乏對客戶資信情況的調(diào)查，缺乏一套完整的信用風(fēng)險管理制度，對客戶單位的信用狀況、支付能力、財務(wù)狀況缺乏有效的評估

5、。對授信額度和期限的下達(dá)有較大的盲目性和隨意性，容易產(chǎn)生錯弊，不能有效的防止一些惡意欠款行為。比如有的單位一直都按期付款，但后來突然出現(xiàn)了一次大額交易，對方說目前資金周轉(zhuǎn)困難，要求賒銷，就不排除有惡意欠款的可能。這時，如果沒有一套完整和信用風(fēng)險評估體系對客戶單位進(jìn)行有效評估很容易被惡意欠款。（二）考核制度不科學(xué)1、銷售管理部門對業(yè)務(wù)員的考核制度不合理，沒有回款的考核指標(biāo)。有的業(yè)務(wù)人員為了自身業(yè)績片面追求銷售收入，對應(yīng)收款資金回籠的意識談薄。如有的企業(yè)對銷售主管的考核制度中只有年度銷售額指標(biāo)和利潤額指標(biāo)，沒有應(yīng)收賬款收款及時率的考核指標(biāo)，使得許多業(yè)務(wù)人員片面追求定單和銷售額，忽視應(yīng)收賬款的回籠。

6、而企業(yè)又沒有對賒銷總額進(jìn)行有效的控制，使應(yīng)收賬款的額度不斷增大。2、沒有末位淘汰制度，獎罰制度不科學(xué)。企業(yè)管理者礙于情面只獎不罰，對一些業(yè)務(wù)水平差，收款進(jìn)度緩慢的業(yè)務(wù)員沒有優(yōu)勝劣汰的制度。這樣不僅影響其它業(yè)務(wù)人員的極積性，也不利于提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)和隊(duì)伍的建設(shè)。（三）應(yīng)收賬款核算及分析欠缺在應(yīng)收賬款核算方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)人員對發(fā)貨的數(shù)量、進(jìn)度沒有及時把握，對合同的履行情況不清楚。財務(wù)人員對應(yīng)收賬款的臺賬不夠詳細(xì)，如不能按合同項(xiàng)目進(jìn)行明細(xì)核算。在開具發(fā)票時不仔細(xì)核對合同單價，或發(fā)貨數(shù)量統(tǒng)計不準(zhǔn)確，使應(yīng)收賬款的金額出錯；對合同的收款進(jìn)度模糊，催款不及時，沒有定期與客戶單位對賬。對每一筆應(yīng)收款

7、的情況了解不充分，財務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員缺少溝通，對欠款原因了解不清，這些都是造成對應(yīng)收賬款管理能力低下的原因。對應(yīng)收賬款的分析方面，主要是對應(yīng)收賬款的賬齡、交易間隔期缺乏相關(guān)的分析。如對應(yīng)收賬款的賬齡分析，通過對企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，可以了解企業(yè)應(yīng)收款賬齡結(jié)構(gòu)。以筆者所在的*有限公司為例（以下簡稱:公司），對2012年末應(yīng)收賬款賬齡分析如下表：2012年末應(yīng)收賬款賬齡分析表項(xiàng) 目金 額（萬元）占比超出收款期2個月內(nèi)1595.7525%超出收款期3-6月1978.7331%超出收款期半年-1年1659.5826%超出收款期1年-2年829.7913%超出收款期2年以上319.155%合 計6

8、383100%通過賬齡分析可知該企業(yè)2012年底應(yīng)收賬款賬期超過6個月以上的占總就應(yīng)收賬款額度44%，可以看出該公司應(yīng)收款應(yīng)收款總額偏大，賬齡偏老，超期嚴(yán)重，壞賬風(fēng)險較大。同時沒有對應(yīng)收賬款按業(yè)務(wù)的交易間隔期進(jìn)行分析，不能反應(yīng)客戶的實(shí)際交易情況，不能對應(yīng)收賬款實(shí)行動態(tài)管理，不利于對應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理和分析，不利于分類催收。（四）應(yīng)收賬款責(zé)任人不明確有的業(yè)務(wù)由于原業(yè)務(wù)員離職后沒有明確的責(zé)任人，沒有一對一的明確的責(zé)任人去聯(lián)系客戶或催收。比如銷售人員離職后，業(yè)務(wù)沒有專人交接，或雖然有人交接，由于企業(yè)又沒有一套完整的交接制度，造成業(yè)務(wù)人員在辦理業(yè)務(wù)交接手續(xù)時不仔細(xì)、不全面、不徹底，使接手的人一時難以

9、適從，不能及時開展工作。特別對于合同沒有完全履行完畢的，如果沒有明確的責(zé)任人，可能致使合同履行不充分不及時而給客戶造成損失，進(jìn)而影響收款。有的由于業(yè)務(wù)人員個人素質(zhì)原因，責(zé)任心不強(qiáng)，工作倦怠懶散，而企業(yè)又疏于管理，以至于后來成為實(shí)際的壞賬。（五）產(chǎn)品或工程質(zhì)量存在缺陷根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)定，產(chǎn)品的生產(chǎn)者和銷售者質(zhì)承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任。目前許多公司因產(chǎn)品或工程質(zhì)量存在問題而造成款項(xiàng)無法收回的例子很多。企業(yè)還會因質(zhì)量問題產(chǎn)生來回運(yùn)費(fèi)和返工返修的成本，影響企業(yè)利潤。如筆者所在的中企公司在2008年承建的松陽縣人民廣場景觀照明工程，合同金額280萬元，因產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，造成工程遲遲不能通過驗(yàn)收，工程款至今有1

10、80萬元不能收回。而僅工程質(zhì)量整改的費(fèi)用就達(dá)100多萬元，給公司造成巨大損失。所以說企業(yè)一定要視產(chǎn)品質(zhì)量為生命，質(zhì)量是關(guān)系到企業(yè)生死的大事，是企業(yè)生存之本，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，不僅會使企業(yè)的聲譽(yù)受損，還會造成壞賬。三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理應(yīng)采取的措施企業(yè)在銷售和應(yīng)收賬款方面的內(nèi)控制度主要有信用風(fēng)險管理制度，合同管理制度，業(yè)務(wù)考核制度等。為了激勵業(yè)務(wù)人員許多企業(yè)在設(shè)計業(yè)務(wù)考核制度時，過份注重銷售業(yè)績，對應(yīng)收賬款的回的指標(biāo)沒有納入考核指標(biāo)。企業(yè)對應(yīng)收賬款的日常核算不及時、不準(zhǔn)確，對逾期的應(yīng)收賬款不重視，這些都使企業(yè)的應(yīng)收賬款總額不斷增加，賬齡日益老化，壞賬風(fēng)險越來越大。要化解企業(yè)風(fēng)險，必需加強(qiáng)對應(yīng)

11、收賬款的管理，可以采取以下五方面的措施：（一）建立完善信用風(fēng)險管理制度目前，大多數(shù)中小企業(yè)授信主要通過管理人員的主觀判斷，沒有一套完整系統(tǒng)的信用評估和風(fēng)險管理體系。在授信上有較大的盲目性和隨意性，所以有必要建立和完善企業(yè)的信用風(fēng)險管理制度，從源頭上來控制信用風(fēng)險，減少壞賬損失。主要可通過以下三個方面來控制和完善。1、建立客戶信息檔案信用風(fēng)險管理制度的主要目的是規(guī)范客戶信用額度的評定，降低應(yīng)收賬款，減少潛在的壞賬損失風(fēng)險。收集客戶信息，建立客戶信息檔案?？蛻粜畔⒌膬?nèi)容主要包括：客戶的資信狀況，信用狀況，償債能力，有無重大違約及或經(jīng)濟(jì)糾份或司法案件?？蛻粜畔⒖捎蓪Ｈ素?fù)責(zé)收集，及時進(jìn)行信息維護(hù)。判斷

12、客戶的資信狀況，償債能力的主要依據(jù)有：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、審計報告等。可由業(yè)務(wù)員、營銷經(jīng)理提供信息，財務(wù)報表可由客戶單位提供。由業(yè)務(wù)員、營銷經(jīng)理應(yīng)常對客戶進(jìn)行訪問，以便于及時了解客戶的經(jīng)營和資信狀況。如果客戶的經(jīng)營和資信狀況有變動，要及時進(jìn)行更新信息，做到對客戶信息進(jìn)行動態(tài)管理。2、客戶信用等級的評定 在對客戶進(jìn)行信用等級評定時，首先要確定信用等級評定的標(biāo)準(zhǔn)。在對客戶進(jìn)行信用評估時，通常采用“5C”評估法，主要是對客戶的商業(yè)信譽(yù)、償債能力、財務(wù)狀況、資信狀況、擔(dān)保等進(jìn)行全面分析、綜合評判。依據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表及審計報告等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，如客戶年銷售收入，資產(chǎn)負(fù)債率，存貨、應(yīng)收賬款余

13、額，流動比率、速動比例等。可按照客戶重要程度和資信、財務(wù)狀況，支付能力好壞進(jìn)行信用等級評定。評級分類，可分成：AAA級：重要、優(yōu)質(zhì)客戶，主要是那些有長期合作協(xié)議，業(yè)務(wù)量大，信用好的客戶。 AA級：一般客戶，業(yè)務(wù)量穩(wěn)定。有持續(xù)業(yè)務(wù)住來，無不良和逾期付款記錄。A級：一年有幾筆業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量相對較上述兩類少的客戶，偶有逾期付款記錄，但后來付清的客戶。評定時由業(yè)務(wù)經(jīng)理提交相關(guān)信用等級評定的表格，根據(jù)企業(yè)關(guān)于信用風(fēng)險管理制度，經(jīng)公司的銷售主管，財務(wù)主管及總經(jīng)理審核后評定出AAA級、AA級或A級信用等級。在對客戶進(jìn)行信用等級評定時，要對數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性進(jìn)行核實(shí)。對AAA級客戶進(jìn)行評定時，可通過進(jìn)行實(shí)地考

14、察，了解客戶的主業(yè)是否清晰，公司治理結(jié)構(gòu)是否合理，盈利模式是否科學(xué)?？梢缘綄Ψ絾挝坏南嚓P(guān)部門進(jìn)行調(diào)查。對客戶單位的研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門進(jìn)行溝通，詳細(xì)了解客戶單位的銷售渠道，管理團(tuán)隊(duì)及研發(fā)機(jī)構(gòu)專業(yè)人員配備情況，專業(yè)人員占實(shí)際人數(shù)的比例，管理人員的士氣等。對AA級客戶和A級客戶可以有選擇性的去實(shí)地考察核實(shí)，不進(jìn)行實(shí)地考察核實(shí)的，必需由客戶提供經(jīng)第三方如社會上的審計機(jī)構(gòu)提供的財務(wù)報表，以了解客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，持續(xù)盈利能力。3、確定信用額度和信用期限確定信用額度時首先要確定授信總額，授信總額由公司決策層進(jìn)行控制。確定授信總額時要結(jié)合企業(yè)實(shí)際資金狀況，也就是說有多少承擔(dān)違約風(fēng)險的能力,同時可參

15、照行業(yè)水平，確定信用額度占賒銷的比例?？砂翠N售百分比法，科學(xué)確定授信總額。其次，公司根據(jù)信用風(fēng)險管理制度的要求確定信用額度和信用期限。一般來說，信用等級越高，可享受的信用額度越大，但授信總額不能突破。信用等級、信用額度和信用期限并不是一成不變的，可按實(shí)際情況作相應(yīng)的調(diào)整。如果客戶發(fā)生逾期付款的情況，可以降低或取消信用額度。4、建立客戶黑名單對于信譽(yù)狀況不好，不按合同約定付款的客戶；長期拖欠賬款經(jīng)過多次催討而不償還的老賴客戶；對于以欺騙手段惡意欠款的客戶；經(jīng)營狀況不好面臨倒閉的客戶應(yīng)列入黑名單，對于列入公司黑名單的客戶不能授信，如還有貨未發(fā)的要立即無條件停止發(fā)貨，并由專人負(fù)責(zé)催收所欠貨款，催收無

16、效的需收集相關(guān)證據(jù)，交法律事務(wù)部通過法津途徑訴訟解決。（二）完善公司業(yè)務(wù)考核制度公司在對業(yè)務(wù)員的考核制度中強(qiáng)調(diào)了銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)，對于資金回籠雖然有要求，但在實(shí)際考核中沒有納入考核，許多業(yè)務(wù)員和銷售部門主管不重視對應(yīng)收款的回籠。許多業(yè)務(wù)員因?yàn)槭湛畹馁M(fèi)用大而獲得的收益小，而公司又沒有相應(yīng)的制度加以制約，沒有對應(yīng)收賬款的總額進(jìn)行有效的控制。使得一些收款難度大的一些單位的欠款沒有人去催收，造成許多業(yè)務(wù)員寧愿開拓新業(yè)務(wù)也不愿意去催舊賬的局面，公司一方面明確每一筆業(yè)務(wù)的責(zé)任人，要嚴(yán)格一對一的催收制度，催收不力的要加以處罰，另一方面要加強(qiáng)對賬齡在一年以上的應(yīng)收款的回款力度。要把清理呆賬、滯賬成為一項(xiàng)重要

17、的考核指標(biāo)，并和績效掛鉤。促使業(yè)務(wù)人員真正重視應(yīng)收款的催收工作。（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常核算與分析 1、應(yīng)收賬款的日常工作的主要內(nèi)容 應(yīng)收款的日常工作主要是要做好應(yīng)收款的臺賬，對每一筆的發(fā)貨、開票、收款的情況都要做好記錄，定期與銷售部門核對應(yīng)收款的金額。并且要與合同進(jìn)行對比，掌握每一個合同的發(fā)貨的進(jìn)程、開具發(fā)票的情況、收取的款項(xiàng)的進(jìn)度，了解和掌握合同履行的動態(tài)，及時掌握最新信息，以便及時做好相應(yīng)的工作，解決存在的問題，同時也要及時了解客戶的信息，以便及時解決客戶的需求，做好這些日常工作有利于及時了解和更新信息，加快資金回籠，同時與客戶保持良好的關(guān)系。 2、做好應(yīng)收款賬齡分析工作要每月做好應(yīng)收款

18、賬齡分析工作，并科學(xué)確定壞賬比例，計算出壞賬金額。因?yàn)閴馁~實(shí)際上是不可避免的，提取壞賬準(zhǔn)備對于企業(yè)的健康成長是十分有益的。賬齡分析對于資金風(fēng)險管理和控制是很有幫助的，通過賬齡分析可以了解應(yīng)收款的結(jié)構(gòu)，賬齡越長，壞賬風(fēng)險越大。對于賬齡比較長的，特別是超過6個月以上的應(yīng)收款要及時會同業(yè)務(wù)部門認(rèn)真分析，加緊催收。其中風(fēng)險較大的，可能成為壞賬的要通過法律途徑解決，要及時做好訴訟的相關(guān)準(zhǔn)備工作，如送貨單是否有對方的有效人員簽收，工程決算、審計資料是否齊全。并做好催收記錄，包括傳真，電子郵件、對賬記錄等，做好相關(guān)資料的收集和保存。3、按交易間隔期對應(yīng)收賬款進(jìn)行分類對所有應(yīng)收賬款單位按可以把應(yīng)收款分成以下四

19、類：A類：正常交易單位，交易間隔期在三個月以內(nèi)的。B類：間隔性交易單位，是交易間隔期在三個月以上一年以內(nèi)的。C類：停止交易單位：是交易間隔期在一年以上，兩年以下的或一筆業(yè)務(wù)或沒有具體責(zé)任人的，與客戶單位失去聯(lián)系的。D類：已經(jīng)變更、兼并、注銷的單位。通過這樣的分類有利于優(yōu)化應(yīng)收賬款管理，在催收應(yīng)收款時采取不同的收賬策略。如A類和B類應(yīng)收賬款單位可由業(yè)務(wù)人員專門催收，并與獎罰制度掛鉤。C類應(yīng)收賬款單位由業(yè)務(wù)人員和財務(wù)等相關(guān)部門人員一起上門催收，也與獎罰制度掛鉤。D類應(yīng)收賬款單位可通過法津途徑催收。4、完善定期對賬制度要建立定期對賬制度。企業(yè)要有專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的對賬工作。做好應(yīng)收賬款的對賬工作是十

20、分重要的。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的復(fù)雜，在實(shí)際工作中會遇到許多不確定的人和事。如業(yè)務(wù)員的離職、中途換人、價格變更、數(shù)量計算等方面出現(xiàn)形形色色的差錯。如何消除這些差異，對賬就是一個有效的方法。通過財務(wù)人員和業(yè)務(wù)員先進(jìn)行內(nèi)部對賬，內(nèi)部對賬完成后再進(jìn)行對外對賬。在對外對賬中，通常是由業(yè)務(wù)人員去完成的，有時遇到和對方單位金額有差異時，業(yè)務(wù)人員要及時和公司財務(wù)人員溝通，找出差異，對賬后，要有對方有效人員的簽字，并蓋對方單位的財務(wù)章或公章。（四）加大清欠力度，確保資金及時回籠每筆應(yīng)收款都要有一個明確的責(zé)任人，要落實(shí)責(zé)任人，明確收款任務(wù)。及時催收，加大清欠力度，確保資金及時回籠。把公司的應(yīng)收賬款按業(yè)務(wù)單位分別落實(shí)到每

21、一個業(yè)務(wù)員，對于已經(jīng)離職沒有明確責(zé)任人的應(yīng)收未收賬款由銷售主管分配落實(shí)責(zé)任人。對于第一第二類的應(yīng)收款由業(yè)務(wù)人員專門催收，包括電話，傳真，電子郵件的催收，必要時要上門催討，當(dāng)然，如果多次上門催討沒有結(jié)果的，也可以通過法津訴訟的方式解決。對于第三類客戶要加強(qiáng)催收力度。因?yàn)檫@類客戶是最容易成為壞賬的群體。所以最好由業(yè)務(wù)人員和財務(wù)等相關(guān)部門人員一起上門催收，財務(wù)人員在場可以更有效便捷的對賬，找出差異。當(dāng)然為了調(diào)動財務(wù)等相關(guān)人員的積極性可以對財務(wù)人員等人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫剟?。對于第四類的，?yīng)由企業(yè)法津事務(wù)部門通過法津途徑催討，如對方已合并、變更的可向它的承繼人催收，對方申請破產(chǎn)的可由法院在清算程序中追索催討。（五）加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量 事實(shí)上，許多壞賬主要是由于產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的。對于企業(yè)自已生產(chǎn)的產(chǎn)品，要