銷售人員培訓實施方案

1、銷售人員培訓實施方案方案受控狀態(tài)銷售人員培訓實施方案名稱編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、新進銷售人員培訓1培訓目的使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。2培訓階段本企業(yè)對新進員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內(nèi)容。不同階段的培訓內(nèi)容培訓階段主要內(nèi)容讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展公司培訓狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等1部門職能及員工所在崗位工作職責的了解分支機構(gòu)或

2、銷售部門培訓2相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓現(xiàn)場培訓工作現(xiàn)場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績3培訓時間及培訓內(nèi)容的安排對新進員工的培訓，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見下表。第一階段培訓計劃表培訓培訓培訓培訓內(nèi)容實施時間培訓主要內(nèi)容地點講師方式1企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、集發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習慣、規(guī)企業(yè)培訓中中企業(yè)概況_集團學院范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、心講師授集團高層管理人員的情況課2產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等3產(chǎn)品目標市場與銷售渠道管理4企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況5公司競爭對手

3、情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等培訓制度、 薪酬福利制度、 獎懲制度、 員企業(yè)管理集中_集團學院工日常行為規(guī)范、 員工考勤制度、 勞動關(guān)制度授課系制度、相關(guān)財務(wù)制度等1企業(yè)價值觀集中企業(yè)文化_集團學院2企業(yè)戰(zhàn)略授課企業(yè)培訓中3企業(yè)道德規(guī)范心講師或公1職業(yè)目標的設(shè)立職業(yè)生涯司人力資源集中2目標策略的實施_集團學院規(guī)劃部工作人員授課3內(nèi)外部環(huán)境分析4自我評估人際溝通集中溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、_集團學院技巧授課溝通的原則等集中1銷售人員禮儀規(guī)范職業(yè)禮儀_集團學院授課2社交禮儀以討論會、人力資源部交流企業(yè)領(lǐng)導、優(yōu)秀員工與學員進行開放式的介紹交流_集團學院組織會的互動交流形式展開企

4、業(yè)人力資源部現(xiàn)場企業(yè)參觀_企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀內(nèi)部工作人員參觀公司第二、三階段培訓計劃表培訓階段培訓人培訓時間培訓主要內(nèi)容1本部門介紹（ 1）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責（ 2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望（ 3）新進銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的分支機構(gòu)部門主要公司培訓結(jié)束后協(xié)調(diào)與配合或部門培訓負責人2相關(guān)部門介紹（ 1）相關(guān)部門人員介紹（ 2）相關(guān)部門主要職責（ 3）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項（ 4）未來部門之間工作配合要求等新員工的前兩個階段的培崗位實直 接 上 級培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、訓結(jié)束后至試用地培訓或 資 深 員專業(yè)知

5、識等方面的指導期結(jié)束工二、在職人員培訓1培訓時機的選擇（ 1）有大批銷售人員加入企業(yè)時（ 2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時（ 3）新產(chǎn)品上市時（ 4）市場競爭激烈時（ 5）人員晉升時2確定培訓內(nèi)容（ 1）產(chǎn)品知識包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。（ 2）目標顧客包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。（3）競爭對手分析包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。（ 4）銷售知識和技巧包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。（ 5）客戶異議

6、處理（ 6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（ 8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧（ 9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。（ 10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。（ 11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技

7、巧、談判技巧、團隊建設(shè)。三、培訓管理1培訓教材本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關(guān)部門需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部, 可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。2培訓講師的確定新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓。3相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準備在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設(shè)備，在培訓實施之前，要將這些設(shè)備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。4培

8、訓紀律（ 1）尊重講師和工作人員，團結(jié)學員，相互交流，共同提高。（ 2）認真填寫并上交各種調(diào)查表格。（ 3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。（4）培訓結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓。四、培訓方法傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。五、培訓效果評估在每期培訓結(jié)束時，培訓部門應(yīng)對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考1對培訓講師的評估對培訓講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進行，其調(diào)查表如下。培訓講師評估調(diào)查表受訓學員姓名職位所屬部門評估日期課程名稱培訓講師培訓目標非常明確比較明確不太明確培訓內(nèi)容與目標的結(jié)合程度非常吻合比較吻合聯(lián)系不大講師的風格很喜歡喜歡一般不太喜歡課堂時間的安排很合理比較合理一般不