會(huì)員制度營(yíng)銷(xiāo)方案

1、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)簡(jiǎn)介會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)利益關(guān)系將無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢(qián)途徑。也就是說(shuō)，各個(gè)網(wǎng)站主加入你的會(huì)員計(jì)劃；瀏覽者訪問(wèn)你的會(huì)員的網(wǎng)站，然后點(diǎn)擊你的廣告并在你的網(wǎng)站購(gòu)物；你付給會(huì)員銷(xiāo)售傭金。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)“俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)”，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)體，開(kāi)展宣傳、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。顧客成為會(huì)員的條件可以是繳納一筆會(huì)費(fèi)或薦購(gòu)一定量的產(chǎn)品等，成為會(huì)員后便可在一定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專(zhuān)屬的權(quán)利。發(fā)展歷史第一階段，20世紀(jì)初，俱樂(lè)部會(huì)員身份識(shí)別第二階段，20世紀(jì)60年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧客身份識(shí)別第

2、三階段，20世紀(jì)70年代末，IT技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰(shuí)，還需要知道誰(shuí)在我這兒買(mǎi)了什么。積分出現(xiàn)第四階段，20世紀(jì)90年代，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的成熟，商家開(kāi)始利用會(huì)員制開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。第五階段，21世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國(guó)家不在滿足于自己的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)始建立聯(lián)盟，展開(kāi)跨行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。Nectar,PayBackOkCashbagTongCard等。營(yíng)銷(xiāo)目的通過(guò)歷史可以看出企業(yè)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的目的是：1、了解顧客；2、了解顧客的消費(fèi)行為；3、根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類(lèi)，進(jìn)行更加針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)懷。4、自己的會(huì)員就是最好的宣傳媒體。5、將促銷(xiāo)變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)

3、員消費(fèi)體驗(yàn)。6、提升客戶忠誠(chéng)度。實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)首先企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要先設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)軟件，有效的執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)步驟1/12一般來(lái)說(shuō)步驟是1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)軟件；2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄；3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類(lèi)，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。目前國(guó)內(nèi)做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤(rùn)發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝筱面村、比格披薩等。能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有SAR舊M、ORACLETongCard等。隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)正在成為企

4、業(yè)的必然選擇，誰(shuí)先建立會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系，誰(shuí)將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)?；驹砣绻f(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)電纜或電話線將所有的電腦連接起來(lái)，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，會(huì)員制計(jì)劃則是通過(guò)利益關(guān)系和電腦程序?qū)o(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢(qián)途徑。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)聽(tīng)起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但是在實(shí)際操作中也許要復(fù)雜得多。因?yàn)?，一個(gè)成功的會(huì)員制計(jì)劃涉及到到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會(huì)員招募和資格審查、會(huì)員培訓(xùn)、傭金支付等多個(gè)環(huán)節(jié)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，亞馬遜在1996年7月的“聯(lián)合”行動(dòng)已經(jīng)描述了會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本原理。電子商務(wù)顧問(wèn)RalphF.Wilson博士認(rèn)為，如果你的網(wǎng)站

5、因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而帶來(lái)較多的訪問(wèn)量，那么可以考慮采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)來(lái)爭(zhēng)取更多的訪問(wèn)量，在選擇會(huì)員制程序時(shí)，應(yīng)該尊重會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，即：1、與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)2、可以將會(huì)員制程序集成到自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去3、與網(wǎng)站訪問(wèn)者的興趣有關(guān)4、考慮到會(huì)員網(wǎng)站的需要5、可以反應(yīng)出自己網(wǎng)站的價(jià)值6、可以取得較好的效果其實(shí)，提供會(huì)員制計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站在對(duì)會(huì)員網(wǎng)站資格進(jìn)行審查時(shí)，同樣要考慮會(huì)員網(wǎng)站是否可以帶來(lái)新的顧客，是否是一個(gè)健康的網(wǎng)站會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的選擇和網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的資格審查，只是計(jì)劃實(shí)施的開(kāi)始，更加復(fù)雜和重要的內(nèi)容還2/12在后面。特征會(huì)員制一采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象

6、主要是加入本俱樂(lè)部的會(huì)員。資格限制一一般來(lái)說(shuō)，各種各樣的俱樂(lè)部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂(lè)部的人員施加一定的限制條件。自愿性一是否加入俱樂(lè)部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。契約性一會(huì)員和俱樂(lè)部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性一它有一定的共同目的，如社交、娛樂(lè)、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。結(jié)構(gòu)性關(guān)系一一俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易染指的。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)眾多

7、忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。薄利多銷(xiāo)是會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的一個(gè)普遍特征，而且會(huì)員一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，這種情況可能會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去。由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周?chē)?，?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開(kāi)發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力很大。止匕外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能

8、定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式提供了依據(jù)。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例1、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例：谷歌廣告是一個(gè)快速簡(jiǎn)便的網(wǎng)上賺錢(qián)方法，可以讓具有一定訪問(wèn)量規(guī)模的網(wǎng)站發(fā)布商為他們的網(wǎng)站展示與網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的Google廣告并將網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化3/12為收入，googleadsense為加盟會(huì)員提供的傭金政策是保密的，google并沒(méi)有明確說(shuō)明展示的廣告被點(diǎn)擊一次能獲得多少或者多大比例的傭金。googleadsense支付的傭金并不是固定比例，而是有一定的算法，大致取決于

9、幾個(gè)方面的因素：被點(diǎn)擊廣告的cpc價(jià)格；發(fā)布商網(wǎng)站每天平均廣告展示數(shù)量；網(wǎng)站力口googleadsense的時(shí)間。googleadsense可能是所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式中最成功的一個(gè)，會(huì)員（內(nèi)容發(fā)布商）為google創(chuàng)造的收益高達(dá)總收入的45溢右，googleadsense完善的后臺(tái)管理功能則更值得稱(chēng)道，因?yàn)橐渤蔀槿蜃畲蟮膹V告聯(lián)盟的站點(diǎn)，也是最為成功的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制站點(diǎn)。2、傳統(tǒng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例2003年10月，北京普生大藥房正式推出會(huì)員制政策，他們的做法與沃爾瑪會(huì)員制商店非常相似：一是入會(huì)門(mén)檻高，每年需100元會(huì)費(fèi)，而京一般藥房的入會(huì)費(fèi)只需2元、5元、頂多10元，普生比其他近百家會(huì)員制藥店高

10、出幾十倍。二是頗具誘惑力的低會(huì)員價(jià)，同類(lèi)藥品比同行普遍低5至20個(gè)百分點(diǎn)。另外，普生黨政軍為會(huì)員提供免費(fèi)健身及積分送公園年票、免費(fèi)體檢、保險(xiǎn)等服務(wù)。北京普生大藥房自推出了高達(dá)百元的入會(huì)費(fèi)后，店里的藥價(jià)確實(shí)與一般的平價(jià)藥房拉得很近，有些藥甚至還低于平價(jià)藥房。在普生大藥房買(mǎi)藥的一位會(huì)員這樣說(shuō)：“普生會(huì)員費(fèi)是貴了一些，但是這里的康必得比金象大藥房低2元多，安宮牛黃丸比金象大煞費(fèi)苦心房低130元，而金象賣(mài)98元的金施爾康這里才74元左右。這樣算下來(lái)，我買(mǎi)一粒安宮牛黃丸就能撈回那百元本錢(qián)，我覺(jué)得一點(diǎn)都不吃虧，何況這會(huì)員資格是終身有效的?！北本┢丈笏幏繛槭裁丛O(shè)置這么高的入會(huì)門(mén)檻呢？西單普生大藥房秦經(jīng)理的

11、解釋是：“這是出于建軍會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)、穩(wěn)定客戶群的需要。普生會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)是通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件將會(huì)員的各種相關(guān)信息集中統(tǒng)一處理，做到按全體會(huì)員之需購(gòu)進(jìn)藥品，需要多少進(jìn)貨多，不會(huì)再發(fā)生藥店常見(jiàn)的庫(kù)存積壓浪費(fèi)，從而大大降低成本，盤(pán)活了資金。”愿意花100元入會(huì)的老顧客多為藥品消費(fèi)大戶，其中年購(gòu)藥量超過(guò)5000元的占50%超過(guò)3000元的占40%這部分人的購(gòu)買(mǎi)金額一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了普生總銷(xiāo)售額的40%成為藥店最可靠的消費(fèi)群體。這樣可以最好的開(kāi)發(fā)維護(hù)忠誠(chéng)客戶。最后，經(jīng)過(guò)幾年推行的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，北京普生大藥房的銷(xiāo)售額也明顯的上升了，4/12北京普生大藥房的會(huì)員制政策就是傳統(tǒng)的“會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)”。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)收的捷徑

12、之一。以下十條標(biāo)準(zhǔn)有助于對(duì)該種行銷(xiāo)方式做出正確的評(píng)估。1、在成熟的市場(chǎng)中尋找唯一的產(chǎn)品。我們知道，很多會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的商家現(xiàn)在都在書(shū)籍銷(xiāo)售這個(gè)狹隘的市場(chǎng)里拚搏，這種情況不容樂(lè)觀。從統(tǒng)計(jì)學(xué)角度來(lái)說(shuō)，如果很多人想隨波逐流做同一種產(chǎn)品，就很有可能引起不良競(jìng)爭(zhēng)，最后統(tǒng)統(tǒng)會(huì)以失敗收?qǐng)?。所以，你必須找到有特色的唯一產(chǎn)品。2、尋找有潛力，能長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)品。這會(huì)很快使你收入大增。你的用戶會(huì)不斷回來(lái)看看有什么新的貨品提供。如果某種商品一直一成不變，最后導(dǎo)致供大于求，你就可以確信它毫無(wú)潛力可言。尋找一些在不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的商家進(jìn)行合作。3、擴(kuò)大支付率。付出越多，相應(yīng)的收入也會(huì)越大。如果一件商品確實(shí)有利可圖，你就可以不惜

13、余力的對(duì)其進(jìn)行推廣。在會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)中，支付率這一概念極其廣泛，需要你謹(jǐn)慎對(duì)其做出估算。4、只接受一種清楚的支付方式。任何合法的會(huì)員制機(jī)構(gòu)都會(huì)明確一種支付方式。除非一家商家能很清楚的寫(xiě)明支付方式，否則你就根本無(wú)需理他。5、至少和兩家公司一起談。你可以對(duì)兩家公司所開(kāi)出的條件進(jìn)行分析，你為什么要為此多付錢(qián)？只有真正對(duì)你的商業(yè)有幫助的計(jì)劃，才值得你拿出預(yù)算。要記住，找那家肯為你的會(huì)員拿出最優(yōu)厚條件的公司。6、我會(huì)產(chǎn)生重復(fù)性的行銷(xiāo)方法。很多會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)代理都會(huì)通過(guò)一個(gè)廣告條幅或者一個(gè)標(biāo)識(shí)，讓用戶對(duì)商家進(jìn)行訪問(wèn)。問(wèn)題在于，用戶下次再去那里購(gòu)買(mǎi)東西，就會(huì)直接去那些商家，繞過(guò)那些中間環(huán)節(jié)。解決問(wèn)題的方法就是，要求那些

14、計(jì)劃將你網(wǎng)站本身作為其一部分。這樣你的網(wǎng)站就會(huì)多些回頭客。7、避免過(guò)多的商家競(jìng)爭(zhēng)。如果一個(gè)商家不僅有會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，還擁有其他一些直接的品牌區(qū)，用戶也許會(huì)直接對(duì)它進(jìn)行訪問(wèn)。試想，用戶可以直接訪問(wèn)何必多此一舉呢？很幸運(yùn)的是，大多商家都會(huì)要求用戶一定要通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行訪問(wèn)。如果要選擇的話，就應(yīng)該挑此類(lèi)商家。8、確保這個(gè)計(jì)劃有良好的后期跟蹤系統(tǒng)。你必須一直對(duì)跟蹤情況做出確認(rèn),如果可以的話，要求能提供一周7天24小時(shí)的跟蹤報(bào)告。9、要求提供市場(chǎng)推廣的支持。現(xiàn)在有很多會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)根本沒(méi)有或者很少有市場(chǎng)部的支持，這個(gè)情況是很糟糕的。這與商家的主動(dòng)態(tài)度有關(guān)。而幸運(yùn)的是，5/12有的計(jì)劃提及了市場(chǎng)支持。盡

15、量找那些提你更多機(jī)會(huì)獲取成功的商家合作。10、選擇擁有社團(tuán)支持的計(jì)劃。同理，這也是和商家重視的程度有關(guān)的一項(xiàng)。真正重視的商家會(huì)及時(shí)提供給你行業(yè)新聞及其他方面的建議，這會(huì)對(duì)你的工作極有幫助。根據(jù)這個(gè)指南，你也許會(huì)對(duì)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)做出正確的選擇和評(píng)估。如果你能找到比以上十條更為優(yōu)厚的條件，你就會(huì)離成功更近一步。作用1、穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度會(huì)員制的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的消費(fèi)者資源，與顧客建立穩(wěn)定的長(zhǎng)久的關(guān)系。零售企業(yè)提供會(huì)員制服務(wù)，可以鎖定目標(biāo)顧客群，保證擁有一定數(shù)量的客源，為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入；而且零售企業(yè)通過(guò)與顧客之間建立良好的關(guān)系，可以使顧客產(chǎn)生歸屬感從而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，降低開(kāi)發(fā)新顧客成

16、本，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立企業(yè)品牌。2、掌握消費(fèi)者信息，了解消費(fèi)者需求一般來(lái)說(shuō)，零售企業(yè)在消費(fèi)者申請(qǐng)會(huì)員卡時(shí)要求其填寫(xiě)個(gè)人資料，這對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以收集到大量會(huì)員的基本情況和消費(fèi)信息。企業(yè)可以明確自己的消費(fèi)群體，掌握和了解企業(yè)顧客群的特點(diǎn)，有利于進(jìn)行消費(fèi)分析。同時(shí)，會(huì)員制提供了企業(yè)與顧客的溝通渠道，便于企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提供客觀依據(jù)。3、增加企業(yè)的收入和利潤(rùn)會(huì)員消費(fèi)是零售企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要支柱，并成為零售企業(yè)收入和利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，對(duì)于一部分收費(fèi)式會(huì)員制，在達(dá)到一定規(guī)模的情況下，能夠使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)擁有大量可支配資金，并取得可觀的會(huì)費(fèi)收入。演進(jìn)會(huì)員制

17、營(yíng)銷(xiāo)最初的基本形式有兩種，可形象地比喻為指路型和講解型。所謂“指路型”是訪問(wèn)者通過(guò)會(huì)員網(wǎng)站的鏈接進(jìn)入實(shí)施會(huì)員計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站的首頁(yè)然后開(kāi)始正常的購(gòu)物活動(dòng)，從用戶的角度來(lái)看，與自己直接進(jìn)入該商業(yè)網(wǎng)站購(gòu)物沒(méi)有區(qū)別，會(huì)員網(wǎng)站的鏈接只起到一種“指路”的作用，網(wǎng)站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購(gòu)物，將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給“指路人”?！爸v解型”的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)從技術(shù)上說(shuō)則更具體和完善一些，可以通過(guò)會(huì)員網(wǎng)站對(duì)某種特定產(chǎn)品的鏈接直接進(jìn)入到商業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品頁(yè)面，會(huì)員網(wǎng)站不只是起到指路作用，還具有產(chǎn)品推銷(xiāo)員的功能，通常是在相關(guān)內(nèi)容中對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)6/12行推介并直接鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)?！爸v解型”的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

18、形式是由“指路型”發(fā)展演變而來(lái)。其功能更強(qiáng)大一些，成功的機(jī)會(huì)也更多一些，因?yàn)闀?huì)員網(wǎng)站可以更有針對(duì)性對(duì)向用戶推薦他可能感興趣的產(chǎn)品，并可以靈活地在相關(guān)網(wǎng)頁(yè)或者文章中進(jìn)行鏈接，同時(shí)對(duì)用戶也提供了極大的方便，不必從網(wǎng)站首頁(yè)重新查找產(chǎn)品。從營(yíng)銷(xiāo)效果來(lái)看，“指路型”會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)對(duì)商業(yè)網(wǎng)站的品牌推廣的價(jià)值可能更大一些，這同時(shí)對(duì)會(huì)員網(wǎng)站也意味著更多的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)鏈接進(jìn)入并完成購(gòu)物的才可以獲得傭金，而對(duì)于許多用戶來(lái)說(shuō)，在瀏覽一個(gè)網(wǎng)站的過(guò)程中并不一定馬上要開(kāi)始購(gòu)物，但很有可能通過(guò)鏈接了解并記住該網(wǎng)站的網(wǎng)址，等需要購(gòu)買(mǎi)時(shí)直接進(jìn)入該網(wǎng)站，而不需要重新通過(guò)原來(lái)的會(huì)員網(wǎng)站進(jìn)入。顯然，這種形式的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)對(duì)會(huì)員網(wǎng)站來(lái)

19、說(shuō)意義不是很大。實(shí)際價(jià)值1、主動(dòng)推薦，增加轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)生鎖鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售的價(jià)值轉(zhuǎn)介紹就是老客戶認(rèn)可產(chǎn)品，并把它介紹給周?chē)挠H朋好友，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售，即客戶推薦所帶來(lái)的銷(xiāo)售。2、再次購(gòu)買(mǎi)，增加充分購(gòu)買(mǎi)、產(chǎn)生向上銷(xiāo)售或者是交叉銷(xiāo)售的價(jià)值?？蛻糁灰行枨?，就會(huì)選擇企業(yè)推出的產(chǎn)品，同時(shí)，企業(yè)推出新產(chǎn)品，也會(huì)刺激客戶產(chǎn)生新需求。這種情況也是比較普遍的存在，買(mǎi)了A種保健品自己感受到它的好處，也可能買(mǎi)了送給他人，也可能對(duì)B保健品產(chǎn)生信任、進(jìn)而購(gòu)頭。3、有問(wèn)題能夠容忍，提高容忍強(qiáng)度對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面存在的問(wèn)題，對(duì)于一般客戶不一定能夠容忍，而忠誠(chéng)客戶一般可以容忍，并且給企業(yè)改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，這就是會(huì)員為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值。

20、4、互動(dòng)交流，改進(jìn)產(chǎn)品客戶是在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的過(guò)程之中進(jìn)行感受和體驗(yàn)的。軟件界面不適合公司現(xiàn)狀，風(fēng)格不美觀，什么地方設(shè)計(jì)的不方面，什么地方應(yīng)當(dāng)改進(jìn)，客戶是最有發(fā)言權(quán)的。但這些，只有和客戶搞好關(guān)系，他們才愿意表達(dá)。5、拒絕認(rèn)同，抵制競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免，但是滿意度高的客戶，不僅不受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑，還會(huì)主動(dòng)抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵蝕。這也是良好客戶關(guān)系的最佳境界。連鎖體系的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)主要方法7/121、根據(jù)企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學(xué)的會(huì)員體系。市場(chǎng)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)該由原來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為服務(wù)戰(zhàn)、增值戰(zhàn)，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)就是最好的體現(xiàn)；通過(guò)會(huì)員平臺(tái)，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、

21、溝通、參與、感動(dòng)顧客、軟性宣傳等機(jī)會(huì)，讓顧客養(yǎng)成品牌習(xí)慣和依賴(lài)，進(jìn)而產(chǎn)生品牌歸屬感。會(huì)員卡銷(xiāo)售是一個(gè)全面、綜合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，事先須有一個(gè)清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者因一時(shí)被打動(dòng)而加入會(huì)員組織后，把會(huì)員卡往錢(qián)夾里一塞就了事絕對(duì)是會(huì)員卡銷(xiāo)售的失敗。會(huì)員的加入僅僅是個(gè)開(kāi)始，能否讓會(huì)員投身進(jìn)來(lái)，主動(dòng)參與關(guān)心才是根本。這就要求我們具有全面科學(xué)、量體裁衣、獨(dú)特新奇的會(huì)員體系和增值服務(wù)；我們將會(huì)員卡銷(xiāo)售納入企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之中，無(wú)論在會(huì)員招募、會(huì)員管理方面，還是在促銷(xiāo)宣傳、聯(lián)誼活動(dòng)等方面，每一項(xiàng)活動(dòng)之初企業(yè)都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計(jì)一套完整全面的營(yíng)銷(xiāo)方案，會(huì)員體系的

22、設(shè)計(jì)一定注意跟企業(yè)、顧客結(jié)合，如設(shè)計(jì)和制定會(huì)員類(lèi)型時(shí)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的顧客屬性（年齡、消費(fèi)級(jí)別、行業(yè)屬性等），設(shè)計(jì)相應(yīng)的會(huì)員類(lèi)別，首先主要考慮的兩個(gè)要素：心理認(rèn)可度和有效階梯型。一般會(huì)員制最后發(fā)展統(tǒng)計(jì)圖應(yīng)該是菱形，兩頭尖，中間大，因?yàn)橹虚g的會(huì)員級(jí)別屬于主要的會(huì)員類(lèi)型，也就是你最想要發(fā)展成會(huì)員資格的人，下面的是門(mén)檻級(jí)，上面的品牌標(biāo)示級(jí)，是為了襯托中間會(huì)員級(jí)別的品牌性和性價(jià)比。另外各級(jí)別之間的階梯度關(guān)鍵，如果級(jí)別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開(kāi)，體現(xiàn)不到優(yōu)勢(shì)，如果太大，會(huì)員升級(jí)難度太大，就會(huì)放棄消費(fèi)升級(jí)。按照心理學(xué)分析，一般高于基本心理承受線的20%寸，屬于消費(fèi)者愿意嘗試范圍，所以心理認(rèn)可度和有效階梯型

23、的2個(gè)要素在會(huì)員類(lèi)型設(shè)計(jì)時(shí)就很關(guān)鍵。例如一個(gè)美容院消費(fèi)金額最多的是4000左右，該美容院按照儲(chǔ)值金額1000（9.5折）、2000（9折）、4000（8.5折）、8000（8折）、10000（7.5折）、12000（7折）設(shè)計(jì)了6個(gè)級(jí)別，企業(yè)發(fā)現(xiàn)會(huì)員體系總是發(fā)展緩慢，究其原因就是首先在會(huì)員設(shè)置上除了問(wèn)題，沒(méi)有考慮到上述2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在6個(gè)級(jí)別設(shè)計(jì)里，犯了上述2個(gè)錯(cuò)誤，結(jié)果將會(huì)員級(jí)別調(diào)整成2000（9折）、5000（8折）、8000（7折），會(huì)員體系迅速擴(kuò)大，效益大大提高。2、做好會(huì)員增值服務(wù)的連續(xù)性。有些品牌在增值服務(wù)中也想了很多新奇點(diǎn)子，如生辰俱樂(lè)部、血型座談、親子教育、家庭競(jìng)賽、媽媽秀等等，

24、但是很多活動(dòng)沒(méi)有全盤(pán)計(jì)劃，經(jīng)常被臨時(shí)8/12通知，讓我們會(huì)員感覺(jué)不到系統(tǒng)性，沒(méi)有穩(wěn)定感和自我把控感。所以參與性和關(guān)注點(diǎn)就會(huì)大打折扣。我們之所以進(jìn)行會(huì)員制，就是用這個(gè)平臺(tái)提供跟顧客重復(fù)見(jiàn)面和溝通的機(jī)會(huì)，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對(duì)我們的活動(dòng)和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴(lài)。所以我們常規(guī)的活動(dòng)模塊和舉辦時(shí)間應(yīng)該是固定的，會(huì)員中心也應(yīng)該在前年度末就應(yīng)該將下年度會(huì)員服務(wù)計(jì)劃出來(lái)并告知給會(huì)員，讓會(huì)員能感受到我們?nèi)曦S富的增值活動(dòng)，提前感受收獲感、增強(qiáng)期望值和忠誠(chéng)度（當(dāng)然偶爾可設(shè)計(jì)1-2次驚喜，讓會(huì)員感覺(jué)意外）。主題活動(dòng)在設(shè)計(jì)中應(yīng)該并環(huán)環(huán)相扣的，不僅是能夠圍繞企業(yè)，更應(yīng)該是上下活動(dòng)之間有階梯和扣點(diǎn)，讓會(huì)

25、員參加本次活動(dòng)就應(yīng)該對(duì)下次活動(dòng)產(chǎn)生期望；我們雖然是增值服務(wù)，當(dāng)然在部分活動(dòng)中也會(huì)有潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的銷(xiāo)售，不過(guò)如果是純答謝會(huì)，就不要太功利，否則適得其反。3、讓會(huì)員活動(dòng)參與性更強(qiáng)會(huì)員活動(dòng)不是表演秀，是一種情感體驗(yàn)和升華的營(yíng)銷(xiāo)，所以活動(dòng)要注重參與性，有時(shí)候用大牌明星演出還不及一個(gè)會(huì)員拓展來(lái)的記憶猶新。很多會(huì)員更多的是需求是交友平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)，我們的責(zé)任就是搭建和維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，比如留住客戶，我們可以建立一個(gè)完善的企業(yè)客戶網(wǎng)對(duì)與企業(yè)開(kāi)發(fā)老客戶的新需求是非常可行的，也是非常必要的，這個(gè)企業(yè)客戶網(wǎng)其實(shí)也是通過(guò)會(huì)員卡系統(tǒng)進(jìn)行客戶關(guān)系治理的衍生物。4、讓會(huì)員的增值更量化會(huì)員的增值活動(dòng)不僅僅要做，更重要的要讓增值量

26、化，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登，比如我們很多人超市有會(huì)員卡，但是很少去刷，更別說(shuō)積分多少，因?yàn)樵跁?huì)員心目中，這個(gè)積分返還太遠(yuǎn)，也太虛，不知道會(huì)是什么，心中沒(méi)有概念，就如現(xiàn)金100的5%口現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺(jué)直接。所以我們應(yīng)該將我們的增值服務(wù)定期量化給會(huì)員，如CRM（統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顧客平均每星期消費(fèi)500元，我們會(huì)系統(tǒng)提醒會(huì)員：“尊敬的*會(huì)員，您好，感謝您對(duì)我們一直以來(lái)的*的厚愛(ài)，溫馨提示：您目前每個(gè)星期平均消費(fèi)500元，現(xiàn)積分*,如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi)，一年將獲得積分*,年底直接換取價(jià)值200元物品一個(gè)（產(chǎn)品任意選擇），如果每個(gè)星期消費(fèi)800元，一年獲得積分*,年底直接談?chuàng)Q取價(jià)值500元物品一個(gè)（產(chǎn)品任意選

27、擇），祝愿你購(gòu)物愉快！”我們的會(huì)員收到短訊是不是會(huì)感覺(jué)消費(fèi)目標(biāo)更明確和心理更踏實(shí)呢？！5、建立完善的CR楙系建立完善的CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。企9/12業(yè)需要建立詳細(xì)的會(huì)員信息庫(kù)，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來(lái)，為企業(yè)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。企業(yè)也可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。由此企業(yè)可以在合適的時(shí)間給會(huì)員消費(fèi)者寄去符合

28、其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄進(jìn)行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時(shí)間將某種商品送到合適的會(huì)員消費(fèi)者手中。這樣可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者，真正建立起消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情。同時(shí)這些數(shù)據(jù)庫(kù)也是我們企業(yè)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)、廣告策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù)；6、戰(zhàn)略聯(lián)盟，升級(jí)會(huì)員體系現(xiàn)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)不是你爭(zhēng)我搶?zhuān)呀?jīng)進(jìn)入了共享和合作時(shí)代。連鎖不就是最好的例子嗎？當(dāng)初很多連鎖店要求一個(gè)城市就一個(gè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市只要不超過(guò)商圈，不行成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，幾個(gè)連鎖店并存，生意不僅僅不受影響，反而都有提升，這就跟店多隆市、資源共享完全分不開(kāi)。我們連鎖企業(yè)具有品牌共享和網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢(shì)，連鎖品牌全國(guó)會(huì)員可

29、以享受總部服務(wù)+單店服務(wù)的結(jié)構(gòu)模式，總部會(huì)員中心統(tǒng)一做大型活動(dòng)，單店做常規(guī)輔助性增值服務(wù)；連鎖品牌會(huì)員卡應(yīng)該全國(guó)通用，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的單店也可以實(shí)行會(huì)員儲(chǔ)值卡消費(fèi)共享，總部統(tǒng)一進(jìn)行月結(jié)算即可。這種便利性的增值服務(wù)是非連鎖企業(yè)不具有的，屬于核心會(huì)員優(yōu)勢(shì)。另外，現(xiàn)在消費(fèi)者手中擁有多種名目的會(huì)員卡，給消費(fèi)者的消費(fèi)其實(shí)帶來(lái)了很多不便之處。假如將不同行業(yè)的企業(yè)的會(huì)員卡合并起來(lái)，為會(huì)員提供服務(wù)。會(huì)員只要是其中一家企業(yè)的會(huì)員就可以使會(huì)員卡在不同行業(yè)的指定公司享受會(huì)員服務(wù)。一來(lái)會(huì)員方便和增值，二來(lái)減少企業(yè)會(huì)員投資，三來(lái)，會(huì)員資源；合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使多個(gè)企業(yè)共享市場(chǎng)、共享消費(fèi)者。多個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶比起一個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶來(lái)說(shuō)要全面，企業(yè)可以擁有更多的潛在消費(fèi)群體的相關(guān)信息，合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使會(huì)員在不同的企業(yè)享受會(huì)員待遇，而且可以接受多個(gè)企業(yè)