汽車營(yíng)銷管理教案

1、章節(jié)及課題 第一章 概論 1、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷 2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 3、我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展授課班級(jí) 11汽營(yíng)班 時(shí)數(shù)與日期 2課時(shí) 目的要求 1.了解我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀。 2.理解市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義。 3.掌握現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。重點(diǎn)和難點(diǎn) 1、重點(diǎn)：現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 2、難點(diǎn)：市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義。教學(xué)方法 講授法、問答法教 具黑板、粉筆教學(xué)過程教 學(xué) 內(nèi) 容師生活動(dòng)過程組織教學(xué)教師將出缺勤情況記錄到教學(xué)日志學(xué)生配合教師查勤引入新課2011年，我國(guó)汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)銷量月月超過120萬(wàn)輛，平均每月產(chǎn)銷突破150萬(wàn)輛，全年汽車銷售超過1850萬(wàn)輛，再次刷新全球歷史紀(jì)錄。

2、競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)，使我國(guó)原有汽車市場(chǎng)營(yíng)銷體系受到了巨大的沖擊，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)生了深刻的變化。由于國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的迅速接軌，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。汽車企業(yè)要想在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須充分滿足廣大汽車用戶對(duì)汽車營(yíng)銷與服務(wù)的要求，必須盡快提高汽車企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)水平，這就要求企業(yè)與高職院校培養(yǎng)大批高素質(zhì)的技能型汽車營(yíng)銷服務(wù)人才，這是我國(guó)汽車服務(wù)行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。教師闡述新課教學(xué)第一節(jié)、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)的涵義：1.市場(chǎng)是人們進(jìn)行商品交換（買賣）活動(dòng)的場(chǎng)所。2.市場(chǎng)是各種商品交換關(guān)系的總和。3.市場(chǎng)是某項(xiàng)商品或勞務(wù)的所有現(xiàn)實(shí)和潛在需求的總和。4. 市場(chǎng)是人口數(shù)量、購(gòu)

3、買能力和購(gòu)買欲望的總和。5.市場(chǎng)是買方、賣方和中間交易機(jī)構(gòu)（中間商）組成的有機(jī)整體。人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望稱為市場(chǎng)三要素。二、汽車市場(chǎng)概念： 現(xiàn)實(shí)的和潛在的具有汽車及相關(guān)商品購(gòu)買能力的總需求。市場(chǎng)營(yíng)銷的概念： 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷是指與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。 理解之：1、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售或促銷（1）市場(chǎng)營(yíng)銷不同于銷售或促銷。（2）現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等。（3）銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分而且不是最重要的部分。（4）促銷只是一種手段，

4、但營(yíng)銷是一種真正的戰(zhàn)略，營(yíng)銷意味著企業(yè)應(yīng)該“先開市場(chǎng)，后開工廠”（海爾總裁張瑞敏語(yǔ)）。2、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換。注意：市場(chǎng)營(yíng)銷的含義不是固定不變的，它隨著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展而發(fā)展。但核心卻是交換。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。3、市場(chǎng)營(yíng)銷者 是指希望從別那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。它可以是賣主，也可以是買主。如果雙方者都積極尋求交換，那雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并把這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。4、交易市場(chǎng)營(yíng)銷、關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)5、其研究對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷管理。四、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義汽車市場(chǎng)營(yíng)銷就是

5、汽車企業(yè)為了更好更大限度地滿足市場(chǎng)需求，為達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。其基本任務(wù)有兩個(gè)：一是尋找市場(chǎng)需求；二是實(shí)施一系列更好地滿足市場(chǎng)需求的活動(dòng)（營(yíng)銷活動(dòng)）。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念： 1、傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念（1）、生產(chǎn)觀念：它注意產(chǎn)品以量取勝。（2）、產(chǎn)品觀念：它注意產(chǎn)品以質(zhì)取勝。（3）、推銷觀念：仍以產(chǎn)定銷。2 、 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念（1）、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的觀念，把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)努力理解和不斷滿足顧客需要的過程，而不僅僅是生產(chǎn)或銷售的過程。幾個(gè)理念：（1）顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本（2）顧客滿意 包括開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品；提供顧客滿意的服務(wù)；

6、進(jìn)行企業(yè)CS觀念教育。（3）從4P到4C的轉(zhuǎn)變： 4P：產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格 (Price）：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。 分銷 (Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來(lái)進(jìn)行的。 促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。 4C：Customer、Cos

7、t、Convenience、Communication。2、社會(huì)營(yíng)銷觀念 它是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的延伸和補(bǔ)充。它更加強(qiáng)調(diào)社會(huì)福利的重要性。 持傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)我們稱之為生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)持現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的企業(yè)，我們稱之為營(yíng)銷導(dǎo)向型企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念亦稱市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)。六、 當(dāng)代營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新1.顧客滿意。2.綠色營(yíng)銷。3.整合營(yíng)銷。4.關(guān)系營(yíng)銷。5.客戶關(guān)系營(yíng)銷。6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)。7.營(yíng)銷道德。七、我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展1、我國(guó)汽車工業(yè)的戰(zhàn)略地位：汽車產(chǎn)業(yè)被列為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。2、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展歷程（見課本13頁(yè)）3、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化；汽車市場(chǎng)需求將持續(xù)旺盛，市場(chǎng)潛力巨

8、大；能源、交通和環(huán)境對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展存在制約；經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡也將帶來(lái)市場(chǎng)需求的多樣化和復(fù)雜性。目前中國(guó)汽車市場(chǎng)特點(diǎn)呈現(xiàn)出發(fā)展格局國(guó)際化、市場(chǎng)增長(zhǎng)持續(xù)化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和消費(fèi)需求個(gè)性化四大趨勢(shì)。4、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)： 1 )汽車生產(chǎn)廠家極力推行單一品牌專賣店，鼓勵(lì)經(jīng)銷商建立品牌專賣店，這是目前的一種基本發(fā)展趨勢(shì)。2)國(guó)外的廠家十分關(guān)注中國(guó)的汽車市場(chǎng)，也在千方百計(jì)尋找品牌代理商，但是他們更注重的不是三位一體專賣店的形式，而是售后服務(wù)的發(fā)展模式，或者通過合資企業(yè)品牌的專賣店及其銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。3)各大中心城市已經(jīng)建成或正在建設(shè)一大批汽車有形市場(chǎng)或汽車城，基本上有兩種方式：一種是

9、集中多家廠商和多種品牌，另一種是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，同一市場(chǎng)多品牌銷售。4)有的地方已經(jīng)開始籌建類似于國(guó)外的汽車大道，集中、集合品牌專賣店銷售模式。教師闡述本節(jié)小結(jié)1、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義；2、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：3、我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展板書設(shè)計(jì)市場(chǎng)的涵義：人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望稱為市場(chǎng)三要素。汽車市場(chǎng)概念：市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：理解之：1、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售或促銷（1）市場(chǎng)營(yíng)銷不同于銷售或促銷。（2）現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等。（3）銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分而且不是最重要的部分。（4）促銷只是一種手段，但營(yíng)銷是一種真

10、正的戰(zhàn)略，營(yíng)銷意味著企業(yè)應(yīng)該“先開市場(chǎng)，后開工廠”（海爾總裁張瑞敏語(yǔ)）。2、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換。3、市場(chǎng)營(yíng)銷者四、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義五、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念： 1、傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念（1）、生產(chǎn)觀念：它注意產(chǎn)品以量取勝。（2）、產(chǎn)品觀念：它注意產(chǎn)品以質(zhì)取勝。（3）、推銷觀念：仍以產(chǎn)定銷。2 、 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念（1）、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念幾個(gè)理念：（1）顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本（2）顧客滿意 包括開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品；提供顧客滿意的服務(wù)；進(jìn)行企業(yè)CS觀念教育。（3）從4P到4C的轉(zhuǎn)變：2、社會(huì)營(yíng)銷觀念六、當(dāng)代營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新七、我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展課后評(píng)注作業(yè)：課本15頁(yè)的思考題1、4章節(jié)及課題

11、第二章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述 汽車市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析 汽車市場(chǎng)微觀環(huán)境分析 汽車企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略授課班級(jí) 2011級(jí)汽營(yíng)班 時(shí)數(shù)與日期目的要求1.了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、分類及其特點(diǎn)2.了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響3.掌握汽車營(yíng)銷企業(yè)對(duì)環(huán)境的分析方法與環(huán)境變化的對(duì)策重點(diǎn)和難點(diǎn)重點(diǎn)：汽車企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略 難點(diǎn)：環(huán)境的分析方法教學(xué)方法教 具黑板、粉筆、多媒體教學(xué)過程教 學(xué) 內(nèi) 容師生活動(dòng)過程組織教學(xué)教師將出缺勤情況記錄到教學(xué)日志學(xué)生配合教師查勤引入新課汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，是在不斷發(fā)展、變化的環(huán)境條件下進(jìn)行的，它即對(duì)汽車市場(chǎng)產(chǎn)生影響，又對(duì)汽車營(yíng)銷

12、產(chǎn)生制約，閉門造車的觀念很難適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。因此汽車市場(chǎng)環(huán)境的分析對(duì)汽車營(yíng)銷有著重要意義。教師闡述新課教學(xué) 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述汽車營(yíng)銷環(huán)境的概念與特征1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。也是指那些對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生重要影響的全部因素。2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的意義（1）通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析研究，了解把握市場(chǎng)環(huán)境變化發(fā)展的趨勢(shì) 。（2）努力運(yùn)用企業(yè)可以控制的營(yíng)銷手段，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以適應(yīng)不可控環(huán)境因素的變化，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力 。 （3）從市場(chǎng)環(huán)境的變化中，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，牢

13、牢把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，更好地發(fā)展企業(yè) 。（4）及時(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的威脅，采取積極措施，避免或減輕威脅給企業(yè)造成的損失 。二、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)客觀性差異性相關(guān)性動(dòng)態(tài)性不可控性三、環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系（1）市場(chǎng)營(yíng)銷必須適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的約束條件，它對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生著極端重要的影響。企業(yè)的生存和發(fā)展，取決于其適應(yīng)外界環(huán)境變化的能力。 （2）市場(chǎng)營(yíng)銷可以能動(dòng)地改變環(huán)境企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境具有一定的能動(dòng)性和反作用，它可能通過各種方式如公共關(guān)系等手段，影響和改變環(huán)境中的某些可能被改變的因素，使其向有利于企業(yè)營(yíng)銷的方向變化，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部條件。 汽車市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析

14、宏觀環(huán)境是指環(huán)境中間接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的較大社會(huì)力量，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人口、技術(shù)和文化等。在某些情況下，它也能對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生直接影響。 一、人口環(huán)境人口環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的人口數(shù)量、人口質(zhì)量、家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布及地域分布等因素的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)。二、自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境 1、自然環(huán)境2、汽車使用環(huán)境（1）自然氣候（2）地理因素（3）車用燃料（4）公路交通（5）城市道路交通三、 科技環(huán)境 1、科技進(jìn)步促進(jìn)綜合實(shí)力的增強(qiáng)，國(guó)民購(gòu)買能力的提高給企業(yè)帶來(lái)更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 2、科學(xué)技術(shù)在汽車生產(chǎn)中的應(yīng)用，改善了產(chǎn)品的性能，降低了產(chǎn)品的成本，使得汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力提高。 3

15、、科技進(jìn)步促進(jìn)了汽車企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的現(xiàn)代化，推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方式的變革，極大地提高了汽車企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。四、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1、消費(fèi)者實(shí)際收入狀況 2、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄與信貸狀況3、消費(fèi)者支出模式的變化五、政策與法律環(huán)境政治與法律環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響表現(xiàn)在以下幾方面 ：1、法律對(duì)工商業(yè)的限制和保護(hù) 法律對(duì)工商業(yè)的限制 ， 發(fā)達(dá)國(guó)家在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的立法主要有三種類型 ：保護(hù)企業(yè)相互之間的利益，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的立法。保護(hù)消費(fèi)者利益免受不公平商業(yè)行為損害的立法。保護(hù)社會(huì)公眾利益的立法。為保護(hù)環(huán)境、防止經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生活水平反向變化現(xiàn)象出現(xiàn)，以及避免企業(yè)在生產(chǎn)過程中造成的負(fù)擔(dān)，制定的旨在約束企業(yè)行為的

16、立法 。國(guó)家政策和法律對(duì)工商業(yè)的保護(hù) 社會(huì)規(guī)范和商業(yè)道德對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響六、 社會(huì)文化環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境對(duì)汽車營(yíng)銷的影響有： 1、它影響著人們的行為（包括購(gòu)買行為），對(duì)企業(yè)不同的營(yíng)銷活動(dòng)（如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、造型、顏色、廣告、品牌等）具有不同的接受程度。2、亞文化的發(fā)展與變化，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展與變化， 總之，社會(huì)文化環(huán)境影響著企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)文化環(huán)境也有一定的能動(dòng)作用 。（亞文化又稱小文化、集體文化或副文化，指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員共有的獨(dú)特信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣，與主文化相對(duì)應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個(gè)集體所特

17、有的觀念和生活方式，一種亞文化不僅包含著與主文化相通的價(jià)值與觀念，也有屬于自己的獨(dú)特的價(jià)值與觀念，而這些價(jià)值觀是散布在種種主導(dǎo)文化之間的。） 汽車市場(chǎng)微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種不可控制的行動(dòng)者，如顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾。一、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境系指企業(yè)的類型、組織模式、組織機(jī)構(gòu)及企業(yè)文化等因素。企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)，即企業(yè)職能分配、部門設(shè)置及各部門之間的關(guān)系，是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境最重要的因素。 一般而言，企業(yè)內(nèi)部基本的組織機(jī)構(gòu)包括高層管理部門、財(cái)務(wù)部門、研究與開發(fā)部門、采購(gòu)部門、生產(chǎn)部門、營(yíng)銷部門。營(yíng)銷部門必須與其他部門密切合作，營(yíng)銷計(jì)劃必須經(jīng)高層管理層同意方可

18、實(shí)施，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)尋找和使用實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃所需的資金，研究與開發(fā)部門研制適銷對(duì)路的產(chǎn)品。用營(yíng)銷概念來(lái)說(shuō)，就是所有這些部門都必須“想顧客所想”，并協(xié)調(diào)一致地提供上乘的顧客價(jià)值和滿意度。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷的工作效率和效果的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)管理者應(yīng)強(qiáng)化企業(yè)管理，為市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造良好的營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境。二、 供應(yīng)商 1、作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商 （1）尋找和開發(fā)其他備選的供應(yīng)來(lái)源，以盡量減少對(duì)任何一個(gè)供應(yīng)商的過分依賴和降低其原料成為企業(yè)單位產(chǎn)品成本的重要部分的可能性 。 （2）如果企業(yè)僅有一兩個(gè)供應(yīng)商，可以通過積極地尋找替代品供應(yīng)商而減弱他們與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的能力 。 （3）向供應(yīng)商表明企業(yè)有能力實(shí)現(xiàn)

19、后向一體化，也就是說(shuō)，企業(yè)有潛力成為供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者而不僅僅是一般的顧客。 （4）選擇一些相對(duì)較小的供應(yīng)商，使企業(yè)的購(gòu)買量在其總產(chǎn)量中占較大比重，即增加供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的依賴性.2、作為合作伙伴的供應(yīng)商 可以考慮與供應(yīng)商簽署長(zhǎng)期合同而不是采用間斷式的購(gòu)買方式從供應(yīng)商那里獲得原料，這對(duì)穩(wěn)定將來(lái)的供應(yīng)關(guān)系有很大的作用，它所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)是使供應(yīng)商拒絕向競(jìng)爭(zhēng)者提供貨物。 說(shuō)服供應(yīng)商積極地接近顧客，尤其是當(dāng)企業(yè)處于下游生產(chǎn)過程，也就是更接近于終端用戶時(shí)，幫助供應(yīng)商了解顧客可能是有益的，它有助于供應(yīng)商更有效地為企業(yè)提供服務(wù)，分擔(dān)供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn) 。3、精益生產(chǎn)使供需雙方關(guān)系更為緊密 （1）正點(diǎn)生產(chǎn)（2）嚴(yán)格的質(zhì)量控制

20、（3）穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃（4）單一供貨來(lái)源與供應(yīng)商的前期合作（5）頻繁和準(zhǔn)時(shí)的交三、營(yíng)銷中介單 在多數(shù)情況下，企業(yè)的產(chǎn)品要經(jīng)過營(yíng)銷中介單位才到達(dá)目標(biāo)顧客。所謂營(yíng)銷中介單位是協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人，它們包括中間商、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。四、顧客 顧客是企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的購(gòu)買者，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象。顧客可以是個(gè)人、家庭，也可以是組織機(jī)構(gòu)（包括其他企業(yè)和轉(zhuǎn)售商）和政府部門。它們可能與企業(yè)同在一個(gè)國(guó)家、也可能在其他國(guó)家和地區(qū)。 有效的顧客分析應(yīng)包括下列幾個(gè)步驟 ： 要收集有關(guān)顧客的全面信息，并仔細(xì)地加以研究 1、企業(yè)的顧客是個(gè)人、家庭還是組織。2、購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的目的。3、選擇本企業(yè)產(chǎn)品的原因。4、產(chǎn)品對(duì)用戶的最終適用性（如技術(shù)上的要求是否適合顧客的產(chǎn)品或工藝）。5、要求特性（服務(wù)、質(zhì)量和功能）。6、顧客的購(gòu)買方法。7、地理位置。五、 競(jìng)爭(zhēng)者1.產(chǎn)品研究與開發(fā)2.產(chǎn)品制造過程3.采購(gòu)4.市場(chǎng)5.銷售渠道6.服務(wù)7.財(cái)務(wù)管理8.個(gè)性和文化汽車企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略一、企業(yè)對(duì)抗環(huán)境變化的策略 1.對(duì)抗策略 這種策略要求盡量限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展 。 2.減輕策略 此種策略適宜于企業(yè)不能控制不利因素發(fā)展時(shí)采用 。 3.轉(zhuǎn)移策略這種策略要求企業(yè)將面臨環(huán)境威脅的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其它市場(chǎng)上去，或者將投資轉(zhuǎn)移到其