汽車營(yíng)銷電子教案 許美鳳

1、青浦區(qū)職業(yè)學(xué)校 2014年第二學(xué)期授課計(jì)劃 2014 學(xué)年度 第二 學(xué)期課程 汽車營(yíng)銷 任課教師許美鳳 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)授課班級(jí)1441、1411、1412、1431教材名稱汽車營(yíng)銷出版社人民郵電出版本課程在專業(yè)教學(xué)中的地位和作用：我國(guó)汽車工業(yè)飛速發(fā)展，汽車產(chǎn)量和銷售迅速增大，汽車營(yíng)銷的作用日益重要。為培養(yǎng)汽車銷售人員的職業(yè)能力提供了理論知識(shí)及汽車營(yíng)銷的基本技能。本課程教學(xué)目標(biāo)與要求：1 通過(guò)對(duì)“汽車銷售市場(chǎng)分析”、“汽車用戶購(gòu)買行為分析”的論述及實(shí)踐項(xiàng)目的訓(xùn)練，幫助學(xué)生建立市場(chǎng)意識(shí)。2 通過(guò)對(duì)“促銷策略”、“汽車分銷渠道”的論述及實(shí)踐項(xiàng)目的訓(xùn)練，使學(xué)生建立汽車產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)。本課程教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)：重點(diǎn)

2、：第三單元 汽車市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇。難點(diǎn)：第六單元 汽車促銷策略。學(xué)生學(xué)習(xí)準(zhǔn)備分析：中職學(xué)生基礎(chǔ)較差，學(xué)習(xí)目的不明確，缺乏學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)力，懶惰少思。這為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)帶來(lái)一定的難度。根據(jù)學(xué)生這個(gè)實(shí)際，教師必須多想辦法，多引導(dǎo)，采用各種生動(dòng)有趣的教學(xué)方法，來(lái)實(shí)施教師教學(xué)目標(biāo)?？己朔椒ê统煽?jī)?cè)u(píng)定：主要是通過(guò)期中測(cè)驗(yàn)和期末考試來(lái)進(jìn)行考核，平時(shí)成績(jī)則由平時(shí)作業(yè)和課堂表現(xiàn)來(lái)評(píng)定。本學(xué)期計(jì)劃總課時(shí)數(shù)36每周課時(shí)數(shù)2每課次課時(shí)1/2課 時(shí) 安 排講 授 課22測(cè) 驗(yàn) 課2實(shí) 驗(yàn) 式 訓(xùn)機(jī) 動(dòng)2習(xí) 題 課8復(fù) 習(xí) 課2合 計(jì)36教學(xué)進(jìn)度安排（另附頁(yè)）審 閱 記 錄意 見(jiàn)簽 名日 期教 研 組 長(zhǎng)9/4教 務(wù)

3、 主 任教 學(xué) 校 長(zhǎng)備注：學(xué)期授課計(jì)劃由任課教師在開(kāi)學(xué)前編寫，一式二份，自留一份，上交一份學(xué)期授課計(jì)劃表周次授課章節(jié)及內(nèi)容摘要課時(shí)作業(yè)說(shuō)明1第一單元 汽車銷售市場(chǎng)分析22第二單元 汽車用戶購(gòu)買行為分析2作業(yè)3第二單元 同上2作業(yè)4第三單元 汽車市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇2作業(yè)5國(guó)慶放假（機(jī)動(dòng)）6第三單元 同上2作業(yè)7第四單元 汽車品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略2作業(yè)8第四單元 同上2作業(yè)9第五單元 汽車的分銷渠道10期中考試考查11第五單元 同上2作業(yè)12第六單元 汽車促銷策略2作業(yè)13第六單元 同上2作業(yè)14第七單元 汽車服務(wù)與客戶滿意度戰(zhàn)略2作業(yè)15第七單元 同上2作業(yè)16第八單元 二手車交易2作業(yè)17第八單

4、元 同上2作業(yè)18第九單元 汽車推銷技巧分析與演練2作業(yè)19機(jī)動(dòng)復(fù)習(xí)220期末考試考試教 案課次1課時(shí)2執(zhí)行日期班級(jí)131013111312周次1課型新授日期9.29.49.2課題 汽車市場(chǎng)分析教 學(xué) 目 的1、知識(shí)目標(biāo)1、了解市場(chǎng)調(diào)研的基本概念和作用；2、了解汽車營(yíng)銷市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本概念；2、能力目標(biāo)3、掌握市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)的方法；3、情感目標(biāo)分組討論，合作學(xué)習(xí)，增強(qiáng)感情，主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。教 學(xué) 要 求知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)識(shí)記理解應(yīng)用分析綜合1、了解市場(chǎng)調(diào)研的基本概念和作用；2、了解汽車營(yíng)銷市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本概念；教學(xué)方法設(shè)計(jì) 講授法 多媒體 討論法實(shí)驗(yàn)器材使用說(shuō)明教學(xué)準(zhǔn)備學(xué)生上網(wǎng)查相關(guān)資料。教學(xué)過(guò)

5、程設(shè)計(jì)：教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注一） 汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研一、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的概念和作用1汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的概念汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研是指汽車企業(yè)對(duì)用戶及其購(gòu)買力、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買習(xí)慣、未來(lái)購(gòu)買動(dòng)向和同行業(yè)的情況等方面進(jìn)行全部或局部的了解。2.汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的作用1）掌握市場(chǎng)的供需狀況2）有利于企業(yè)順利進(jìn)入市場(chǎng)3）提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力4）提高經(jīng)濟(jì)效益5）提高科技和經(jīng)營(yíng)管理水平二、汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容1.市場(chǎng)需求調(diào)研2.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)條件調(diào)研3.市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)研三、汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研餓步驟1.確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)2.制定調(diào)研計(jì)劃3.實(shí)施調(diào)研計(jì)劃4.解釋并報(bào)告調(diào)研結(jié)果四、市場(chǎng)調(diào)研的方式和方法1.市場(chǎng)調(diào)研的方式1）全

6、面調(diào)研2）重點(diǎn)調(diào)研3）典型調(diào)研4）抽樣調(diào)研2.市場(chǎng)調(diào)研方法1）觀察法2）采訪法3）實(shí)踐調(diào)研法二）汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義和作用1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義根據(jù)事物過(guò)去和現(xiàn)在的資料，運(yùn)用一定的科學(xué)方法和邏輯推理，對(duì)其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)計(jì)和推測(cè)，定性或定量地估計(jì)出事物的發(fā)展規(guī)律，并對(duì)此做出評(píng)價(jià)，以指導(dǎo)或調(diào)節(jié)人們未來(lái)的行動(dòng)和方向。2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用1）是汽車企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的重要前提條件。2）是汽車企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)。3）可使汽車企業(yè)更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類1.按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的規(guī)模分類：宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)和微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)2.按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的期限分類：長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，中期預(yù)測(cè)和

7、短期預(yù)測(cè)。3.按預(yù)測(cè)方法分類：定性預(yù)測(cè)，定量預(yù)測(cè)和綜合預(yù)測(cè)。三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容1.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)1）產(chǎn)銷趨勢(shì)的中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)2）產(chǎn)銷趨勢(shì)的短期預(yù)測(cè)3）單品種專題預(yù)測(cè)2.市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)3.生產(chǎn)情況的預(yù)測(cè)四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求1.準(zhǔn)確性2.可靠性3.系統(tǒng)性4.整體性五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序1.提出問(wèn)題和設(shè)想2.確定目標(biāo)3.搜集整理資料4.建立預(yù)測(cè)模型5.進(jìn)行分析評(píng)價(jià)6.修正預(yù)測(cè)結(jié)果和模型，寫出預(yù)測(cè)總結(jié)報(bào)告六、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法1.定性預(yù)測(cè)1）專家座談法2）專家調(diào)查法2.定量預(yù)測(cè)1）時(shí)間序列法2）因果分析法分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1. 汽車市場(chǎng)調(diào)研；2. 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)：教 學(xué) 過(guò) 程師

8、 生 活 動(dòng)備注.市場(chǎng)調(diào)研方法1）觀察法2）采訪法3）實(shí)踐調(diào)研法二）汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義和作用1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義根據(jù)事物過(guò)去和現(xiàn)在的資料，運(yùn)用一定的科學(xué)方法和邏輯推理，對(duì)其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)計(jì)和推測(cè)，定性或定量地估計(jì)出事物的發(fā)展規(guī)律，并對(duì)此做出評(píng)價(jià)，以指導(dǎo)或調(diào)節(jié)人們未來(lái)的行動(dòng)和方向。2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用1）是汽車企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的重要前提條件。2）是汽車企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)。3）可使汽車企業(yè)更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類1.按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的規(guī)模分類：宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)和微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)2.按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的期限分類：長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，中期預(yù)測(cè)和短期預(yù)測(cè)。3.按預(yù)測(cè)方法分類

9、：定性預(yù)測(cè)，定量預(yù)測(cè)和綜合預(yù)測(cè)。三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容1.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)1）產(chǎn)銷趨勢(shì)的中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)2）產(chǎn)銷趨勢(shì)的短期預(yù)測(cè)3）單品種專題預(yù)測(cè)2.市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)3.生產(chǎn)情況的預(yù)測(cè)四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求1.準(zhǔn)確性2.可靠性3.系統(tǒng)性4.整體性五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序1.提出問(wèn)題和設(shè)想2.確定目標(biāo)3.搜集整理資料4.建立預(yù)測(cè)模型5.進(jìn)行分析評(píng)價(jià)6.修正預(yù)測(cè)結(jié)果和模型，寫出預(yù)測(cè)總結(jié)報(bào)告六、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法1.定性預(yù)測(cè)1）專家座談法2）專家調(diào)查法2.定量預(yù)測(cè)1）時(shí)間序列法2）因果分析法案例分析教 學(xué) 過(guò) 程三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容1.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)1）產(chǎn)銷趨勢(shì)的中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)2）產(chǎn)銷趨勢(shì)的短期預(yù)測(cè)3）單品種專題預(yù)測(cè)2.市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)3

10、.生產(chǎn)情況的預(yù)測(cè)四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求1.準(zhǔn)確性2.可靠性3.系統(tǒng)性4.整體性五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序1.提出問(wèn)題和設(shè)想2.確定目標(biāo)3.搜集整理資料4.建立預(yù)測(cè)模型5.進(jìn)行分析評(píng)價(jià)6.修正預(yù)測(cè)結(jié)果和模型，寫出預(yù)測(cè)總結(jié)報(bào)告六、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法1.定性預(yù)測(cè)1）專家座談法2）專家調(diào)查法2.定量預(yù)測(cè)1）時(shí)間序列法2）因果分析法小結(jié)：布置作業(yè)1.市場(chǎng)調(diào)研的步驟是什么？2.汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容和方法是什么？3.市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的組成及功能是什么？師 生 活 動(dòng)教師針對(duì)各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納整理備注教學(xué)后記： 對(duì)相關(guān)知識(shí)做了點(diǎn)補(bǔ)充，剛開(kāi)學(xué)，講的稍慢，學(xué)生聽(tīng)的比較

11、認(rèn)真，筆記也很仔細(xì)，作業(yè)良好。相關(guān)資料：網(wǎng)上搜索十堰市威漢（長(zhǎng)安福特）汽車銷售公司產(chǎn)品涵蓋了緊湊型轎車，經(jīng)濟(jì)型轎車、SUV、中高檔轎車和商務(wù)車等。課次2課時(shí)2執(zhí)行日期班級(jí)131013111312周次2課型新授日期9.99.119.9課題我國(guó)汽車市場(chǎng)分析教 學(xué) 目 的1、知識(shí)目標(biāo)1、了解我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展歷程和汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀；2、知道我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；3、掌握我國(guó)轎車市場(chǎng)運(yùn)行現(xiàn)狀；2、能力目標(biāo)1、會(huì)分析我國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀。2、會(huì)分析我國(guó)轎車市場(chǎng)運(yùn)行現(xiàn)狀。3、情感目標(biāo)分組討論，合作學(xué)習(xí)，增強(qiáng)感情，主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。教 學(xué) 要 求知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)識(shí)記理解應(yīng)用分析綜合1、了解我

12、國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展歷程和汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀；2、知道我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；3、掌握我國(guó)轎車市場(chǎng)運(yùn)行現(xiàn)狀；教學(xué)方法設(shè)計(jì) 講授法 多媒體 討論法實(shí)驗(yàn)器材使用說(shuō)明教學(xué)準(zhǔn)備PPT準(zhǔn)備教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注一）我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)一我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)1.我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展歷程中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展歷程大致劃分為四個(gè)階段1）初創(chuàng)階段 2）摸索成長(zhǎng)階段 3）快速全面發(fā)展階段 3）快速全面發(fā)展階段 4）后轎車階段 2. 我國(guó)汽車工業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀1）我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁 2）汽車需求快速增長(zhǎng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，技術(shù)水平和管理水平穩(wěn)步提升4）營(yíng)銷體系日臻完善，規(guī)模

13、有序的汽車市場(chǎng)逐步建立5）投資環(huán)境不斷改善，國(guó)際化合作進(jìn)一步擴(kuò)大3. 我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)1） 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化2） 我過(guò)汽車市場(chǎng)需求將持續(xù)旺盛，市場(chǎng)潛力巨大3） 能源、交通和環(huán)境對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展的制約4）經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡將帶來(lái)市場(chǎng)需求的多樣化和復(fù)雜性1.我國(guó)轎車市場(chǎng)的銷量2.我國(guó)轎車行業(yè)發(fā)展存在問(wèn)題分析1）轎車行業(yè)庫(kù)存量2）廠商價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈3）國(guó)外轎車行業(yè)沖擊劇烈分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1.我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)；2.我國(guó)汽車市場(chǎng)的運(yùn)行特征教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注二 我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)3.我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)1）發(fā)展格局國(guó)際化2）市場(chǎng)增長(zhǎng)持續(xù)化3）汽車

14、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化4)消費(fèi)需求個(gè)性化日益明顯二） 我國(guó)汽車市場(chǎng)的運(yùn)行特征一、我國(guó)轎車市場(chǎng)價(jià)格分析1.轎車市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)概述2.個(gè)細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格狀況（1）豪華車市場(chǎng)（2）中高級(jí)車市場(chǎng)（3）中級(jí)車市場(chǎng) （4）經(jīng)濟(jì)型車市場(chǎng)（5） 微型車市場(chǎng)3.主要細(xì)分市場(chǎng)分析1） 轎車市場(chǎng)總體分析2） 經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng)分析 3）中高檔轎車市場(chǎng)分析 4)高檔轎車市場(chǎng)分析教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納整理布置作業(yè)1.什么是后轎車時(shí)代？其有何特點(diǎn)？2.我國(guó)汽車工業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？3.我國(guó)汽車市場(chǎng)有何特點(diǎn)？4.今后中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？教師針對(duì)各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)教學(xué)后記： 通過(guò)本次課的學(xué)

15、習(xí)，學(xué)生能了解我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展歷程和汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀；知道我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；掌握我國(guó)轎車市場(chǎng)運(yùn)行現(xiàn)狀；相關(guān)資料：網(wǎng)上搜索福特?？怂篂榻?jīng)濟(jì)型轎車，緊湊型車嘉年華，嘉年華被稱作是極品小型車的領(lǐng)跑者，另一款新車“蒙迪歐”已經(jīng)開(kāi)始走向市場(chǎng)，此款歐洲版的新車曾榮獲兩屆世界風(fēng)云車之桂冠。全新款蒙迪歐Ghi-a-X，其外觀設(shè)計(jì)更具個(gè)性化，外形簡(jiǎn)潔明快。課次1課時(shí)2執(zhí)行日期班級(jí)131013111312周次3課型新授日期9.169.189.16課題汽車用戶購(gòu)買行為分析教 學(xué) 目 的1、知識(shí)目標(biāo)1、掌握汽車私人消費(fèi)用戶購(gòu)買行為的決定因素；2、了解汽車個(gè)人購(gòu)買行為的類型；2、能力目標(biāo)通過(guò)對(duì)汽

16、車個(gè)人購(gòu)買行為的類型的學(xué)習(xí),會(huì)分析汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的要素。3、情感目標(biāo)分組討論，合作學(xué)習(xí)，增強(qiáng)感情，主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。教 學(xué) 要 求知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)識(shí)記理解應(yīng)用分析綜合1、掌握汽車私人消費(fèi)用戶購(gòu)買行為的決定因素；2、了解汽車個(gè)人購(gòu)買行為的類型；教學(xué)方法設(shè)計(jì) 講授法 多媒體 討論法實(shí)驗(yàn)器材使用說(shuō)明教學(xué)準(zhǔn)備學(xué)生上網(wǎng)查相關(guān)資料，PPT準(zhǔn)備。教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注一）汽車私人消費(fèi)用戶購(gòu)買行為分析一 私人消費(fèi)用戶購(gòu)買行為的決定因素購(gòu)車車買車行為是多隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治和文化的發(fā)展而不斷發(fā)展的，盡管受各種因素的影響而千變?nèi)f化，但總是存在著一定趨勢(shì)和規(guī)律性。消費(fèi)者購(gòu)買行為的決定框架由兩大部分構(gòu)成

17、，即消費(fèi)者個(gè)人的內(nèi)在決定因素和外在決定因素。內(nèi)在因素與消費(fèi)者購(gòu)買決定直接相關(guān)，而外在因素只是對(duì)內(nèi)在因素施加影響，也就是說(shuō)，外在因素會(huì)間接地影響消費(fèi)者的購(gòu)買決定。i. 內(nèi)在決定因素內(nèi)在決定因素也可稱基本決定因素，包括消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、態(tài)度等。ii. 外在決定因素（1） 社會(huì)因素1） 關(guān)聯(lián)群體是那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。2） 社會(huì)階層，即具有類似的價(jià)值觀、興趣和生活方式的的社會(huì)性同質(zhì)集團(tuán)。2)社會(huì)性同質(zhì)集團(tuán)。多媒體展示教師講授案例分析師 生 活 動(dòng)教 學(xué) 過(guò) 程師生活動(dòng)備注（2）家庭因素（3）文化因素（4）集團(tuán)因素（5）經(jīng)濟(jì)因素（6）企業(yè)因素一 汽車個(gè)人購(gòu)買行為的

18、類型按購(gòu)買態(tài)度分1.理智型：以理智為主做出購(gòu)買決策的購(gòu)買行為2.沖動(dòng)型：易受別人誘導(dǎo)和影響而迅速做出決策的購(gòu)買行為3.習(xí)慣型：購(gòu)買者個(gè)人對(duì)品牌偏好的定向購(gòu)買行為4.選價(jià)型：對(duì)汽車價(jià)格比較敏感的購(gòu)買行為5.情感型：易受感情支配做出購(gòu)買決策的行為二 汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的要素汽車消費(fèi)者的購(gòu)買行為是指汽車消費(fèi)者在一定得購(gòu)買行為支配下，為了滿足汽車的需求而購(gòu)買汽車的活動(dòng)過(guò)程。1. 購(gòu)買何種車（Which）2. 何時(shí)購(gòu)車（When）3. 何處購(gòu)車(Where)4. 有誰(shuí)購(gòu)車(Who)5. 為何購(gòu)買(Why)6. 如何購(gòu)車(How)7. 購(gòu)買的頻率如何(How often)小結(jié):布置作業(yè):1.汽車私人消費(fèi)用

19、戶購(gòu)買行為的決定因素提示汽車營(yíng)銷人員在汽車銷售過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題？2.舉例說(shuō)明影響汽車私人用戶購(gòu)買行為的因素主要有哪些？學(xué)生理解學(xué)生討論教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納整理教學(xué)后記： 本節(jié)課學(xué)習(xí)的概念性知識(shí)，如：私人消費(fèi)用戶購(gòu)買行為的決定因素、汽車個(gè)人購(gòu)買行為的類型、汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的要素，學(xué)生能理解。相關(guān)資料：網(wǎng)上搜索、在2008年十堰日?qǐng)?bào)發(fā)布的十堰人口資源盤點(diǎn)指出全市總?cè)丝跒?48萬(wàn)，2010年十堰市今年總?cè)丝谠?50萬(wàn)左右。在這篇文章的統(tǒng)計(jì)中，1835歲的有106.96萬(wàn)人，占30.66%。這部分人今年的年齡為2037歲，也正是福特產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。課次2課時(shí)2

20、執(zhí)行日期班級(jí)131013111312周次4課型新授日期9.239.259.23課題汽車用戶購(gòu)買行為分析教 學(xué) 目 的1、知識(shí)目標(biāo)1、了解汽車集團(tuán)組織用戶購(gòu)買行為特點(diǎn)；2、掌握汽車私人消費(fèi)用戶購(gòu)買決策過(guò)程；2、能力目標(biāo)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為進(jìn)行分析；3、情感目標(biāo)分組討論，合作學(xué)習(xí)，增強(qiáng)感情，主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。教 學(xué) 要 求知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)識(shí)記理解應(yīng)用分析綜合1、了解汽車集團(tuán)組織用戶購(gòu)買行為特點(diǎn)；2、掌握汽車私人消費(fèi)用戶購(gòu)買決策過(guò)程；教學(xué)方法設(shè)計(jì) 講授法 多媒體 案例法實(shí)驗(yàn)器材使用說(shuō)明教學(xué)準(zhǔn)備學(xué)生上網(wǎng)查相關(guān)資料， PPT準(zhǔn)備。教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注一 汽車私人消費(fèi)用戶購(gòu)買決策過(guò)程 1.確認(rèn)需

21、求 2.信息搜尋 3.評(píng)估選擇與購(gòu)買選擇 4.購(gòu)買后行為二） 汽車集團(tuán)組織用戶購(gòu)買行為分析1. 汽車集團(tuán)組織用戶購(gòu)買行為特點(diǎn)i. 購(gòu)買者少一般來(lái)說(shuō)，汽車營(yíng)銷人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營(yíng)銷人員顧客要少得多。ii. 購(gòu)買量大許多商業(yè)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)就是較高的購(gòu)買比例，許多重型運(yùn)輸車被少數(shù)運(yùn)輸公司運(yùn)用，但是正是這部分少數(shù)公司購(gòu)買了其中較大部分車輛。iii. 衍生需求對(duì)商業(yè)用車的需求最終來(lái)源于消費(fèi)品的需求。iv. 供需雙方關(guān)系密切由于商業(yè)購(gòu)車人數(shù)較少，大買主對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)極為重要。v. 需求缺乏彈性相對(duì)私人汽車消費(fèi)者而言，集團(tuán)組織購(gòu)買者的需求價(jià)格彈性小得多，特別是短期內(nèi)需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大。vi. 專業(yè)

22、采購(gòu)商業(yè)市場(chǎng)上的采購(gòu)是由經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的人員來(lái)執(zhí)行的。vii. 影響購(gòu)買的人多通常由若干技術(shù)專家和最高管理者階層共同領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)工作。viii.多媒體展示教師講授案例分析師 生 活 動(dòng) viii. 購(gòu)買的行為方式比較特殊 集團(tuán)組織購(gòu)買者對(duì)汽車的需求要比個(gè)人購(gòu)買者的需求具有更大的波動(dòng)性。i. 環(huán)境因素ii. 修正重構(gòu)iii. 人際因素iv. 個(gè)人因素 2.汽車集團(tuán)組織購(gòu)買行為類型 .直接重購(gòu). 修正重構(gòu). 新購(gòu)二汽車集團(tuán)購(gòu)買用戶的購(gòu)買決策汽車集團(tuán)組織購(gòu)車用戶的購(gòu)買屬于理性購(gòu)買，采購(gòu)活動(dòng)包括使命各不相同的八個(gè)階段。1. 提出需要2. 確定需求內(nèi)容3. 決定產(chǎn)品規(guī)格4. 尋求供應(yīng)商5. 我們征求報(bào)價(jià)6.

23、選擇供應(yīng)商7. 發(fā)出正式訂單審查履約狀況布置作業(yè):1.汽車私人用戶購(gòu)買決策過(guò)程的每一階段各有什么特點(diǎn)2.商業(yè)購(gòu)買行為與消費(fèi)者購(gòu)買行為相比有哪些特點(diǎn)？學(xué)生理解學(xué)生討論教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納整理教學(xué)后記： 本節(jié)課學(xué)習(xí)的概念性知識(shí)，如：汽車私人消費(fèi)用戶購(gòu)買決策過(guò)程學(xué)生能理解，但對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為進(jìn)行分析，學(xué)生接受有一定難度，需上訪不同層次消費(fèi)者。相關(guān)資料：網(wǎng)上搜索、 福克斯及嘉年華的上市策略基本符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，均為先上市三廂車型，后上市兩廂車型。課次1課時(shí)2執(zhí)行日期班級(jí)131013111312周次6課型新授日期10.710.910.7課題 汽車市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市

24、場(chǎng)選擇教 學(xué) 目 的1、知識(shí)目標(biāo)1、了解汽車企業(yè)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境；2、知道競(jìng)爭(zhēng)者分析的步驟和市場(chǎng)營(yíng)銷者的分類；2、能力目標(biāo)1、掌握汽車企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略3、情感目標(biāo)分組討論，合作學(xué)習(xí)，增強(qiáng)感情，主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。教 學(xué) 要 求知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)識(shí)記理解應(yīng)用分析綜合1、了解汽車企業(yè)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境；2、知道競(jìng)爭(zhēng)者分析的步驟和市場(chǎng)營(yíng)銷者的分類；教學(xué)方法設(shè)計(jì) 講授法 多媒體 討論法實(shí)驗(yàn)器材使用說(shuō)明教學(xué)準(zhǔn)備學(xué)生上網(wǎng)查相關(guān)資料。教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注一）、汽車營(yíng)銷環(huán)境分析一、營(yíng)銷環(huán)境的含義1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量。2、營(yíng)銷活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)

25、要主動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，而且要通過(guò)營(yíng)銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。3、營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境4、營(yíng)銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。二、 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析1、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，就在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化著的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，“適者生存”2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的意義a.為汽車企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策和管理提供科學(xué)依據(jù)3、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)4、 汽車企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境1）人口環(huán)境2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 3）使用環(huán)境： 4）政策法律環(huán)境a.指對(duì)汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生明顯影響的政府有關(guān)方針、經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)等。多媒體展示教師講授案例分析師 生 活 動(dòng)

26、教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注b.課堂討論，政策法律對(duì)汽車市場(chǎng)的影響5）、科技環(huán)境：指一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的整體科技水平的現(xiàn)狀及其變化6）、社會(huì)文化環(huán)境：指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化。7）、自然環(huán)境：主要指自然物質(zhì)環(huán)境，5、 汽車市場(chǎng)微觀環(huán)境6、汽車企業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國(guó)民生產(chǎn)總值：是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的年度總價(jià)值。它是衡量國(guó)民經(jīng)濟(jì)狀況的最佳指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)周期：整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的起伏變化情況。市場(chǎng)模式二）、汽車企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略一正確處理企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系1、認(rèn)識(shí)環(huán)境2、適應(yīng)環(huán)境3、控制環(huán)境4、利用環(huán)境5、改造環(huán)境布置作業(yè):1、 汽車企業(yè)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境包括那些內(nèi)

27、容？2、 簡(jiǎn)述競(jìng)爭(zhēng)者分析的步驟和市場(chǎng)營(yíng)銷者的分類。學(xué)生理解學(xué)生討論教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納整理師 生 活 動(dòng)教學(xué)后記：學(xué)生能對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析、但難把握汽車企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略。相關(guān)資料：網(wǎng)上搜索、 2009年春節(jié)前夕，國(guó)家推出汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，并從1月20日開(kāi)始對(duì)16升及以下排量的乘用車減半征收購(gòu)置稅。課次2課時(shí)2執(zhí)行日期班級(jí)131013111312周次7課型新授日期10.1410.1610.14課題 汽車市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇教 學(xué) 目 的1、知識(shí)目標(biāo)1、了解汽車市場(chǎng)細(xì)分的作用和依據(jù)；2、掌握汽車目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法。2、能力目標(biāo)1、通過(guò)學(xué)習(xí)

28、汽車市場(chǎng)細(xì)分的概念，掌握汽車目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法。3、情感目標(biāo)分組討論，合作學(xué)習(xí)，增強(qiáng)感情，主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。教 學(xué) 要 求知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)識(shí)記理解應(yīng)用分析綜合1、了解汽車市場(chǎng)細(xì)分的作用和依據(jù)；2、掌握汽車目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法。教學(xué)方法設(shè)計(jì) 講授法 多媒體 討論法實(shí)驗(yàn)器材使用說(shuō)明教學(xué)準(zhǔn)備學(xué)生上網(wǎng)查相關(guān)資料。教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注三）、汽車市場(chǎng)細(xì)分一、STP汽車營(yíng)銷簡(jiǎn)介1、STP是市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化、定位的簡(jiǎn)稱 2、STP汽車營(yíng)銷是汽車企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心 3、STP汽車營(yíng)銷是決定汽車營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵二、汽車市場(chǎng)細(xì)分的基本概念 根據(jù)汽車用戶明顯的不同特征，把用戶分為若干部分，即把汽車市場(chǎng)分成

29、若干部分，以便確定汽車企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。三、汽車市場(chǎng)細(xì)分的重要作用 1、有利于汽車企業(yè)發(fā)現(xiàn)有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2、有利于針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定最優(yōu)營(yíng)銷方案 3、有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和提高銷售效率四、汽車市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)1、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)3、 生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分五、汽車市場(chǎng)有效細(xì)分的條件1、差異性 2、可衡量性 3、可進(jìn)入性 4、實(shí)效性 四）、汽車目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略（選擇目標(biāo)市場(chǎng)） 1、無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷2、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷多媒體展示教師講授案例分析師 生 活 動(dòng)教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注3、集中市場(chǎng)營(yíng)銷二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的方法 一般選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)范圍的五種類型： 1、產(chǎn)品與市場(chǎng)集中策略 2、

30、產(chǎn)品專業(yè)化策略 3、市場(chǎng)專業(yè)化策略 4、選擇性專業(yè)化策略 5、全面覆蓋策略三、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略 1、收購(gòu)現(xiàn)成的產(chǎn)品或汽車企業(yè)2、以內(nèi)部發(fā)展方式進(jìn)入3、與其他企業(yè)合作的方式進(jìn)入五）、汽車市場(chǎng)定位一、競(jìng)爭(zhēng)者分析二、競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略1、市場(chǎng)主導(dǎo)者策略1）確定汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 2）確定其目標(biāo) 3）確認(rèn)其策略2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略3、市場(chǎng)跟隨者策略和利基者策略布置作業(yè)1、汽車市場(chǎng)細(xì)分的作用和依據(jù)有哪些？2、汽車目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法有哪些？分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1.我國(guó)汽車市場(chǎng)細(xì)分；2.我國(guó)汽車市場(chǎng)定位教師針對(duì)各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸

31、納整理師 生 活 動(dòng)教學(xué)后記：學(xué)生能理解汽車市場(chǎng)細(xì)分基本理論知識(shí)、但對(duì)汽車目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法學(xué)生還不會(huì)需多練習(xí)。相關(guān)資料：網(wǎng)上搜索、 車購(gòu)稅優(yōu)惠政策從2010年起調(diào)整為減按7.5%征收，優(yōu)惠幅度縮小，2011年1月1日的優(yōu)惠政策取消，這項(xiàng)政策的取消，意味著十萬(wàn)元左右的小車要多交2000多元的購(gòu)置稅，引起了2010年底的一波購(gòu)車潮。課次2課時(shí)2執(zhí)行日期班級(jí)131013111312周次8課型新授日期10.2110.2310.21課題 汽車品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略教 學(xué) 目 的1、知識(shí)目標(biāo)1、了解品牌與品牌營(yíng)銷的重要性。2、知道對(duì)品牌營(yíng)銷的幾點(diǎn)政策建議。3、掌握中國(guó)汽車暢通流暢體系體例。2、能力目標(biāo)會(huì)分析從非品

32、牌經(jīng)營(yíng)向品牌營(yíng)銷改變。3、情感目標(biāo)分組討論，合作學(xué)習(xí)，增強(qiáng)感情，主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。教 學(xué) 要 求知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)識(shí)記理解應(yīng)用分析綜合1、了解品牌與品牌營(yíng)銷的重要性。2、知道對(duì)品牌營(yíng)銷的幾點(diǎn)政策建議。3、掌握中國(guó)汽車暢通流暢體系體例。教學(xué)方法設(shè)計(jì) 講授法 多媒體 討論法實(shí)驗(yàn)器材使用說(shuō)明教學(xué)準(zhǔn)備學(xué)生上網(wǎng)查相關(guān)資料。教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注一、 品牌與品牌營(yíng)銷品牌是企業(yè)可連續(xù)發(fā)鋪的最重要的資源之一在中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)育和發(fā)鋪的入程中，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充足闡明了品牌的重要價(jià)值“蘭博基尼”跑車無(wú)論在被德國(guó)民眾公司收購(gòu)前仍是收購(gòu)后，品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而產(chǎn)生改變因此，

33、開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的基本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。汽車品牌營(yíng)銷的重要性是由品牌的價(jià)值鏈決議的，它領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商必需向縱深發(fā)鋪，通過(guò)多功效一體化和整合的服務(wù)來(lái)發(fā)明更多的價(jià)值和好處對(duì)整車企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌營(yíng)銷，有利于集中人力和精神研討市場(chǎng)、開(kāi)辟市場(chǎng)，有利于規(guī)劃、發(fā)鋪和管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有利于增添經(jīng)銷商的服務(wù)功效，有利于市場(chǎng)同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和出產(chǎn)的連接和配合，有利于對(duì)市場(chǎng)入行前瞻性的規(guī)劃，有利于制訂機(jī)動(dòng)的營(yíng)銷政策等等它可以穩(wěn)固市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，可以劃分區(qū)域、節(jié)制價(jià)錢，可以使經(jīng)銷商成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力幫手。目前，別克、本田、奧迪的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)正在向縱深發(fā)鋪它們的基本特性是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)上具有排它性，也就是專營(yíng)特定品牌

34、的產(chǎn)品，經(jīng)銷商具有獨(dú)立或相對(duì)獨(dú)立的法人地位，具備獨(dú)立財(cái)務(wù)核算功效，多功效一體化，統(tǒng)一形象，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系呈現(xiàn)扁平構(gòu)造，直接面向終級(jí)用戶銷售等。二、 中國(guó)汽車暢通流暢體系體例從非品牌經(jīng)營(yíng)向品牌營(yíng)銷改變中國(guó)汽車暢通流暢體系體例大致閱歷了四個(gè)發(fā)鋪階段：媒體展示教師講授案例分析教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注第一階段是規(guī)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代(19531979年)。第二階段是雙軌制時(shí)代(19791985年)。第三階段是市場(chǎng)化時(shí)代(19851997年)。第四個(gè)階段是向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡時(shí)代(1997年至今)。一汽集團(tuán)公司是我國(guó)最大的汽車出產(chǎn)企業(yè)之一1997年，將捷達(dá)轎車作為試點(diǎn)，開(kāi)端了品牌營(yíng)銷的嘗試嘗到甜頭之后，紅旗、解放

35、和奧迪也接踵開(kāi)端品牌營(yíng)銷，取得了很好的成效。從品牌經(jīng)營(yíng)的成果來(lái)望，同非品牌經(jīng)營(yíng)比擬，營(yíng)銷質(zhì)量顯明進(jìn)步詳細(xì)表示在這樣幾個(gè)方面：1、解決了以去售后服務(wù)、備件供給與銷售分別的局勢(shì)，其它服務(wù)功效例如上牌、保險(xiǎn)、車輛美容等得到加強(qiáng)上述環(huán)節(jié)分別的成果是好處難以和諧，缺乏通過(guò)不同部門的安穩(wěn)的信息反饋渠道，缺乏對(duì)特定品牌的關(guān)注。2、劃定了經(jīng)營(yíng)的區(qū)域范疇，統(tǒng)一價(jià)錢政策，有利于其向縱深經(jīng)營(yíng)發(fā)鋪過(guò)去在一個(gè)區(qū)域內(nèi)疏散眾多的經(jīng)銷商，導(dǎo)致價(jià)錢、服務(wù)等無(wú)序，不能對(duì)專一品牌入行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。3、停止了層層批發(fā)式的多環(huán)節(jié)銷售，轉(zhuǎn)人了直接面向終級(jí)用戶的銷售，減少了暢通流暢環(huán)節(jié)，降落了交易成本。4、停止了“小門面”“攤位式”的經(jīng)營(yíng)模式

36、，轉(zhuǎn)向程序化、高投入的經(jīng)營(yíng)這無(wú)疑對(duì)有形的汽車交易市場(chǎng)提出了挑釁。5、現(xiàn)款交易或有保證的質(zhì)押，規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。6、停止了單一新車的銷售，分期付款、舊車置換、車輛融資租賃等開(kāi)端受到關(guān)注。7、初步建立起客戶管理體系，跟蹤用戶使用情形，進(jìn)步用戶滿意度。分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1. 品牌與品牌營(yíng)銷的重要性。2. 中國(guó)汽車暢通流暢體系體例教師針對(duì)各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注三、 對(duì)品牌營(yíng)銷的幾點(diǎn)政策建議1、 關(guān)于汽車暢通流暢軌制推行品牌經(jīng)營(yíng)，在實(shí)踐中存在著良多難題，急需國(guó)度政策的領(lǐng)導(dǎo)和支撐。2、 關(guān)于汽車暢通流暢形態(tài)3、 關(guān)于暢通流暢體系體例應(yīng)加快以品牌營(yíng)

37、銷為核心的營(yíng)銷模式的建設(shè)步伐。引入品牌在未來(lái)的中國(guó)轎車市場(chǎng)必將繼承唱主角但是，在建立品牌營(yíng)銷體系時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)注意維護(hù)自己，防止跨國(guó)公司利用品牌的無(wú)國(guó)籍性銷售其它產(chǎn)品，這是應(yīng)當(dāng)引起我們注意的大問(wèn)題，對(duì)維護(hù)我國(guó)的汽車工業(yè)至關(guān)重要。布置作業(yè)：1、 中國(guó)汽車暢通流暢體系體例大致閱歷了哪四個(gè)發(fā)鋪階段？2、 從品牌經(jīng)營(yíng)的成果來(lái)望，同非品牌經(jīng)營(yíng)比擬，營(yíng)銷質(zhì)量顯明進(jìn)步詳細(xì)表示在哪7個(gè)方面？教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納整理師 生 活 動(dòng)教學(xué)后記：學(xué)生能理解品牌與品牌營(yíng)銷的概念及重要性、但對(duì)中國(guó)汽車暢通流暢體系體例從非品牌經(jīng)營(yíng)向品牌營(yíng)銷改變的分析缺乏實(shí)際認(rèn)識(shí)。相關(guān)資料：網(wǎng)上搜索、 在銷售

38、方式上，寶馬公司采取直銷的方式。寶馬是獨(dú)特、個(gè)性化且技術(shù)領(lǐng)先的品牌，寶馬鎖定的顧客并非是大眾化汽車市場(chǎng)，因此，必須采用細(xì)致的、個(gè)性化的手段，用直接、有效的方式把信息傳遞給顧，成功地把寶馬的品牌定位融人潛在顧客中。課次2課時(shí)2執(zhí)行日期班級(jí)131013111312周次9課型新授日期10.2810.3010.28課題 汽車分銷策略教 學(xué) 目 的1、知識(shí)目標(biāo)1、掌握汽車產(chǎn)品的分銷渠道內(nèi)涵及職能；2、掌握汽車分銷渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式；2、能力目標(biāo)會(huì)分析從非品牌經(jīng)營(yíng)向品牌營(yíng)銷改變。3、情感目標(biāo)分組討論，合作學(xué)習(xí)，增強(qiáng)感情，主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。教 學(xué) 要 求知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)識(shí)記理解應(yīng)用分析綜合1、掌握汽車

39、產(chǎn)品的分銷渠道內(nèi)涵及職能；2、掌握汽車分銷渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式；教學(xué)方法設(shè)計(jì) 講授法 多媒體 討論法實(shí)驗(yàn)器材使用說(shuō)明教學(xué)準(zhǔn)備學(xué)生上網(wǎng)查相關(guān)資料。教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注一） 汽車產(chǎn)品的分銷渠道一. 汽車分銷渠道的定義汽車分銷渠道是指在汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有組織和個(gè)人。二.汽車分銷渠道的職能1. 收集、提供信息2. 刺激需求，開(kāi)拓市場(chǎng)3. 減少交易次數(shù)4. 服務(wù)5. 資金結(jié)算與融通6. 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)7. 管理三. 汽車分銷渠道的類型1.汽車銷售渠道的長(zhǎng)度：是指汽車從制造商流向顧客的整個(gè)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的中間層次。中間層次越多，渠道越長(zhǎng)。

40、2汽車銷售渠道的寬度：是指組成銷售渠道的每個(gè)層次中經(jīng)銷商的每個(gè)層次中經(jīng)銷商的數(shù)量。同一層次的經(jīng)銷商越多，銷售渠道就越寬。3.汽車分銷渠道的模式（1）由汽車生產(chǎn)企業(yè)直銷型（零層渠道模式）（2）由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型（一層渠道模式）（5）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（三層渠道模式）多媒體展示教師講授案例分析師 生 活 動(dòng)教 學(xué) 過(guò) 程師 生 活 動(dòng)備注（3）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）（4）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直銷型（二層渠道模式）一） 汽車銷售渠道中的中間商汽車銷售渠道中的中間商是指介于汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間，參與汽車流通、交易業(yè)務(wù)，促使汽車買賣行

41、為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。一汽車銷售渠道中間商的功能1.簡(jiǎn)化銷售過(guò)程，提高銷售效率2.產(chǎn)品集中、平衡和擴(kuò)散3.為生產(chǎn)者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益4.為消費(fèi)者提供購(gòu)物方便二汽車銷售渠道中間商的類型 汽車銷售渠道中的中間商按其在汽車流通、交易業(yè)務(wù)過(guò)程中所起的作用，可分為總經(jīng)銷商（或總代理商）、批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）和經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）。作業(yè)布置:1.什么是汽車分銷渠道？2.汽車分銷渠道有哪些主要職能？分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1、掌握汽車產(chǎn)品的分銷渠道內(nèi)涵及職能； 2、掌握汽車分銷渠道的長(zhǎng)度、寬度及模式；教師針對(duì)各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納整理一. 教學(xué)后記：本課時(shí)學(xué)習(xí)的汽車分銷渠道的定義、汽車分銷渠道的職