《生物醫(yī)學(xué)測量與儀器》課程第一章(new)

1、 【職業(yè)面面觀】詳解CEO出身比例最高的銷售工作的職業(yè)發(fā)展方向如果你深入研究過500強(qiáng)企業(yè)CEO的出身,你會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象:500強(qiáng)的CEO當(dāng)中最多的是銷售出身,第二多的人是財務(wù)出身,這兩者加起來大概超過95%。那么銷售到底是做什么的?想從事銷售需要培養(yǎng)哪些素質(zhì)?今天主頁君就為大家深入解讀一下銷售這個職業(yè)的方方面面。一、銷售的概念和工作內(nèi)容二、銷售的職業(yè)分類和員工發(fā)展方向三、如何加入銷售行列一、銷售的概念和工作內(nèi)容1.1 什么是銷售一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程,而從事銷售工作的人,則從這個交換的工程中得到適度的報酬。因此,如何讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面

2、,就是一種藝術(shù)了。所以,“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。例如,客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡,有的是為了要?？?有的是怕陽光過強(qiáng),怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼,沒有東西遮著紅腫的眼睛,不方便出門,因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣,不管是造型多酷的太陽眼鏡,如果是鏡片的顏色比較透光的話,那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法

3、滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此,銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說,您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。1.2銷售在做什么工作(1直接和目標(biāo)客戶打交道的銷售職位,不同于日用消費(fèi)品的銷售代表,后者只和超市或批發(fā)商打交道。(2做銷售,最重要的是客戶。你要盡全部的能力找出下列答案:誰是目標(biāo)客戶?誰是決策者?誰會幫你?誰會唱反調(diào)?及早發(fā)現(xiàn)唱反調(diào)的人就有可能挽救一個單子。如果你在IBM 做銷售,你可能只面對某個特定范圍的客戶,比如說農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)、制造業(yè)的公司、國稅局等等,一個單子可能要跟上一兩年。(3做銷售要善于利用資源,公司的一切都可以為你所用,包

4、括公司的工程師、高層經(jīng)理甚至CEO。(4職業(yè)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn):做銷售很自由,不用按時上下班,花錢也比較隨便一些。但是必須要承受很大的心理壓力,銷售定額時時都懸在頭上,而且還要應(yīng)付丟單子的壓力,畢竟我們不能每次都贏。(5做銷售最好的出路就是在公司里一路上升,做到管理層。一般來說銷售做到高層的機(jī)會比別人高一些,因?yàn)殇N售是整個公司的生命線;但是即使如此,畢竟能升上去的仍然是少數(shù),所以要注意積累資源,盡量延長自己做銷售的職業(yè)壽命。其實(shí)在一些有技術(shù)含量的領(lǐng)域里,一些Top1.3什么樣的人適合做銷售?(1不害怕壓力!你是否經(jīng)歷過考試越近就越睡不好覺?去面試的前兩天就開始變得焦躁?如果是,你很可能不適合。出色的sa

5、les,必定有超乎常人的壓力承受能力。如果你不具備這個能力,即使勉強(qiáng)做了sales也會食不甘味,寢不安席。(2對錢有極度渴望的人,除了自己做老板,必須去做銷售。一來,即便你剛出校門,即便你公司不是一流企業(yè),只要你是有毅力的銷售,靠業(yè)績拿年薪10萬是非常輕松的。如果你已有5-10年經(jīng)驗(yàn),不拿到30萬就很差了。如果你是超級銷售,你基本就是這個企業(yè)的下一個CEO(CEO來自銷售的概率是90%啊。1.4一個消費(fèi)品公司的銷售過著什么樣的生活?(1新人第一關(guān)幾乎永遠(yuǎn)是“跑街”。(2日用消費(fèi)品公司跑街的任務(wù),常常是到各個超市去當(dāng)“理貨員”,把最便宜又促銷的產(chǎn)品擺放在最“出脫”的位置,也就是靠近門口的貨架、多

6、層貨架上靠近視平線的那幾層或者店堂內(nèi)最搶眼的那幾個貨架。你的貨架越黃金,消費(fèi)者越容易購買你的產(chǎn)品,店方才會多進(jìn)貨并且肯把黃金貨架長期讓你享用。(3做銷售,不論職位高低,總是在不停地被人拒絕,所以絕對不要怕丟“面子”,甚至根本就不要覺得這是丟“面子”的事情;工作就是工作,要和個人的情緒分開才行。(4做銷售要學(xué)會和三教九流的人打交道,學(xué)會見什么人說什么話,對什么樣的話題都能聊兩句。和三十來歲的超市售貨員就要談子女教育、談怎么制服腰包里有點(diǎn)小錢的老公;和四十來歲的部門經(jīng)理可能要聊聊“保鮮”的體會;面對素質(zhì)不高的客戶講的葷笑話,即使你不愿意降低人格隨聲附和,你也必須面不改色心不跳,無論如何不能流露出鄙

7、視的神情。(5在搞促銷的時候銷售是最忙的,要說服超市提供黃金位置、配合市場部做堆頭搞陳列、應(yīng)付店方經(jīng)理要求增加贈品數(shù)量等無理要求。(6做銷售不只是要出去跑,也要做報表、做銷售反饋單、做銷售計(jì)劃、開會等等。(7在日用消費(fèi)品公司做銷售在中國目前還不能算是一個好的終生職業(yè),因?yàn)槿沼孟M(fèi)品的銷售技術(shù)含量并不高,新人和“老”人做下來的效果差不多,所以很難保證你靠著多年的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛞恢弊鱿氯?尤其是在某些齷齪的公司,銷售的goal(定額見風(fēng)長,任你長了三頭六臂也很難完成,那就很難保證每個月的個人進(jìn)帳了。所以說,靠出色的業(yè)績進(jìn)入銷售管理層是一個最佳的選擇。(8總體來說,更鼓勵大家從事一些有技術(shù)含量的銷售,那么

8、你的可替代性就非常地小了,技術(shù)含量越高,經(jīng)驗(yàn)也就越值錢。二、銷售的職業(yè)分類和員工發(fā)展方向2.1 職業(yè)分類目前國內(nèi)的銷售行業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的不同主要分為廠家產(chǎn)品由經(jīng)銷商代理銷售模式(主要為消費(fèi)品和直銷模式(非大眾消費(fèi)品,前者廠家將產(chǎn)品通過一定的銷售平臺銷售給消費(fèi)者,其業(yè)務(wù)員的主要工作是以針對銷售渠道及終端的管理為主,通俗的講就是銷售人員的工作對象是經(jīng)銷商及終端相關(guān)的管理人員。如超市、百貨商場即為消費(fèi)品的最終銷售平臺,廠家通常只提供一系列的促銷活動。而后者是廠家銷售人員直接面對消費(fèi)者(包含個人或單位等其它商業(yè)機(jī)構(gòu),工作內(nèi)容基本上是點(diǎn)對點(diǎn)的直接開發(fā)新客戶及老客戶的維護(hù),而中間并無第三方參與。像金融保險就是

9、這種模式。至于建材、服裝等產(chǎn)品的銷售模式基本上屬于前者,只是它們的最后銷售平臺不是商超,而是以專賣店的形式銷售。其實(shí)無論直銷模式下的房地產(chǎn)銷售、電話銷售、還是傳統(tǒng)的廠家跟單式銷售模式及目前比較成熟的快速消費(fèi)品銷售等等,哪行做優(yōu)秀了都很有前途。我所建議的只是當(dāng)你選擇了某個行業(yè)時,起點(diǎn)非常重要。例如快速消費(fèi)品(食品類、日化類等等行業(yè),如果你剛畢業(yè)那我建議你選擇廠家應(yīng)聘而非當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。因?yàn)樵趶S家做銷售一旦過了實(shí)習(xí)期至少可當(dāng)個區(qū)域經(jīng)理,而經(jīng)銷商那里也就是個銷售代表,即使提升后也不過做個客戶部、終端部經(jīng)理等等,工作環(huán)境不會超出經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之外的區(qū)域。而廠家的區(qū)域經(jīng)理提升后可做省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理,可以說五湖四海

10、都有可能是你未來的工作場所。薪資待遇在初期差不多,但隨著級別的增高差距也就會逐漸拉大。比如日化行業(yè)里比較知名的外資企業(yè)區(qū)域經(jīng)理月薪都在5000以上(不含各項(xiàng)補(bǔ)貼,即使國內(nèi)小企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理月薪也在2000元左右(不含各項(xiàng)補(bǔ)貼,而經(jīng)銷商的客戶部、終端部經(jīng)理最多也就3000-5000元,一般的銷售代表都在3000以下,小城市的也就1500元左右。而廠家的省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理年薪至少在8-10萬以上,外資及國內(nèi)知名企業(yè)年薪可達(dá)到20-50萬甚至更多。這些都是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所不能給予的。目前在快速消費(fèi)品行業(yè)里酒行業(yè)及家電行業(yè)的待遇都是比較高的,一些品牌力中等的酒類廠家區(qū)域經(jīng)理月薪+提成也可達(dá)到1萬余元,知名家電企

11、業(yè)省區(qū)、大區(qū)級別年薪可達(dá)30-60萬。以上只是快速消費(fèi)品行業(yè),而傳統(tǒng)廠家跟單銷售模式(如變壓器、大型機(jī)床等生產(chǎn)設(shè)備下的業(yè)務(wù)員薪資待遇也不低,年收入幾十萬的很多,只是這種銷售模式要求你必須有自己的關(guān)系戶,否則你得不到實(shí)惠。至于房地產(chǎn)銷售、電話銷售等等,主要是靠提成,月收入萬元的大有人在。銷售這個行業(yè)門檻雖然低,但并非人人都能做好,優(yōu)秀者更要求具備杰出的綜合素質(zhì),如應(yīng)變能力、心里承受力、吃苦耐勞的精神、邏輯思維能力、管理能力及一定的專業(yè)知識等等?？傊且粋€最能挑戰(zhàn)你綜合素質(zhì)的行業(yè),又是一個最鍛煉你意志品質(zhì)的行業(yè)。其實(shí)無論在銷售中的哪行,在實(shí)際工作中除專業(yè)技能外在很大程度上是做人脈,這點(diǎn)在直銷模式

12、中尤為重要,也是所有銷售行業(yè)中相通的一點(diǎn)。2.2 銷售人員的要求和職業(yè)風(fēng)險銷售人員共同的要求:1、性格外向,善于表達(dá),溝通能力、人際交往能力強(qiáng);2、無論身處什么行業(yè),對行業(yè)特點(diǎn)及產(chǎn)品性能非常熟悉,且能熟練運(yùn)用專業(yè)術(shù)語為客戶講解;3、抗挫折能力強(qiáng),不怕被拒絕。此外,高級銷售人員,即從事銷售管理的人才還必須擁有這些素質(zhì):1、善于建立和有效管理銷售團(tuán)隊(duì),制定合理的激勵、考核機(jī)制。2、有膽識,有魄力,善于開拓新的營銷渠道和思路,能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)合理設(shè)計(jì)營銷目標(biāo)。3、善于換位思考,善于和主要客戶溝通,及時抓住大客戶的關(guān)注點(diǎn)。營銷人員的職業(yè)風(fēng)險1、由于準(zhǔn)入門檻總體較低,從業(yè)者基數(shù)較大,導(dǎo)致競爭壓力巨大,很容易遭

13、到淘汰;2、初級營銷人員底薪較低,如果業(yè)績不佳,生活難以保障;3、行業(yè)的變化可能為營銷人員帶來生存危機(jī),如上世紀(jì)90年代中期上海房地產(chǎn)市場一度陷入低迷,營銷人員不得不紛紛跨行業(yè)流動?？缧袠I(yè)流動的職業(yè)風(fēng)險很大,一旦改變行業(yè),原有客戶大批流失,對產(chǎn)品的了解也需從零開始。徐永良建議,如果需要跨行業(yè)流動,不妨尋找與原行業(yè)有著共同客戶群的行業(yè)。2.3 銷售人員的職業(yè)發(fā)展方向銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè),在市場高度開放的時代,沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員,從某種程度上說,銷售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當(dāng)然也有很特殊的情況,比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒有專職銷售和市場人員,因?yàn)槔习灞旧?/p>

14、就擔(dān)當(dāng)了銷售人員的角色。對年輕人而言,銷售或許是最可能在短時間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨(dú)立的一個群體,和財務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比,銷售工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低。從事其他工作的人員-無論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員,只要身體健康,年齡適當(dāng),都有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上,較低的崗位進(jìn)入壁壘,使銷售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。由于銷售是一個實(shí)踐性非常強(qiáng)的職業(yè),大家全憑業(yè)績說話,而且業(yè)績也比較容易衡量,所以除了一些特別專業(yè)的技術(shù)銷售職位外,大多數(shù)銷售崗位對學(xué)歷要求并不是很高。銷售人員有非常明顯的特點(diǎn):工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。特別對于直接面向市

15、場的基層業(yè)務(wù)人員而言,雖然工作時間比較自由,但由于銷售指標(biāo)的壓力,常常令已婚者顧不上照顧家人,未婚者顧不上戀愛,很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當(dāng)然,銷售是一個高壓力、高回報的職位,除了最高決策層外,多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務(wù)總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比,銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入普遍會高出一截。隨著年齡的增長,當(dāng)沖勁和激情淡淡褪去,對家庭的責(zé)任和對穩(wěn)定生活的追求,令眾多年輕的基層銷售人員開始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務(wù)銷售人員的出路何在?職業(yè)發(fā)展的通路是什么?按照所從事的銷售工作的內(nèi)容,目前國內(nèi)的銷售人員可分為高級營銷人員(如銷售經(jīng)理、一般銷售人員(多為客戶代表、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員和兼職銷售人員?？傮w來看,銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長為高級銷售經(jīng)理,不過能達(dá)到這一目標(biāo)的銷售人員為數(shù)很少;二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到