OTC藥物零售代表拜訪八步驟課件

1、2022-4-27OTC藥物零售代表拜訪八步驟OTC藥物零售代表拜訪藥物零售代表拜訪八步驟八步驟OTC藥物零售代表拜訪八步驟q 零售拜訪的基礎概念零售拜訪的基礎概念q 藥店管理基本技能藥店管理基本技能規(guī)范拜訪流程規(guī)范拜訪流程內(nèi)容內(nèi)容OTC藥物零售代表拜訪八步驟零售拜訪的基本概念零售拜訪的基本概念跑街的概念跑街的概念藥店的結(jié)構(gòu)特點藥店的結(jié)構(gòu)特點藥店的人員架構(gòu)特點及崗位職責藥店的人員架構(gòu)特點及崗位職責OTC藥物零售代表拜訪八步驟跑街的概念跑街的概念零售代表的一個專有名詞零售代表的一個專有名詞,指負責零售業(yè)務的代表需要指負責零售業(yè)務的代表需要每天沿街拜訪各個店家每天沿街拜訪各個店家,對產(chǎn)品進行推銷對

2、產(chǎn)品進行推銷.一天需要按既定路線跑遍至少一天需要按既定路線跑遍至少10家藥店家藥店.一般每一家一般每一家藥店連拜訪來加上路途時間平均為藥店連拜訪來加上路途時間平均為32分鐘分鐘.較少提前預約較少提前預約OTC藥物零售代表拜訪八步驟藥店的結(jié)構(gòu)特點藥店的結(jié)構(gòu)特點一般臨街而設一般臨街而設按店內(nèi)形狀及面積按店內(nèi)形狀及面積,設有多組柜臺設有多組柜臺各組柜臺分工明確各組柜臺分工明確,西藥組西藥組,中成藥組中成藥組,保健品組等保健品組等藥品的擺放大多是按藥品的分類藥品的擺放大多是按藥品的分類,如抗感冒類如抗感冒類,皮膚皮膚類等類等庫房常在藥店里面庫房常在藥店里面,或樓上或樓下或樓上或樓下.也有的藥店沒有也有

3、的藥店沒有庫房庫房,所有藥品都在柜臺上所有藥品都在柜臺上OTC藥物零售代表拜訪八步驟藥店的人員架構(gòu)特點藥店的人員架構(gòu)特點每家藥店設有店經(jīng)理及副經(jīng)理一職每家藥店設有店經(jīng)理及副經(jīng)理一職(個體店例外個體店例外)執(zhí)業(yè)藥師是今后必不可少的角色之一執(zhí)業(yè)藥師是今后必不可少的角色之一營業(yè)人員包括各組的柜組長及柜組營業(yè)員營業(yè)人員包括各組的柜組長及柜組營業(yè)員(店員店員)財務科財務科庫房管庫管員及采購員庫房管庫管員及采購員OTC藥物零售代表拜訪八步驟零售拜訪零售拜訪-拜訪流程拜訪流程零售拜訪的零售拜訪的幾個關鍵幾個關鍵個步驟！個步驟！-八步曲八步曲為什么將銷售拜訪標準化為什么將銷售拜訪標準化?OTC藥物零售代表拜訪

4、八步驟第第4 4步：步：改善陳列改善陳列第第5 5步：步：產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣第第1 1步：步：準備工作準備工作第第2 2步：步：打招呼打招呼第第3 3步：步：察看店情察看店情第第6 6步：步：促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行第第7 7步：步：促進購買促進購買第第8 8步：步：行政工作行政工作和回顧總和回顧總結(jié)結(jié)門店拜訪流程門店拜訪流程 - - “拜訪拜訪8 8步曲步曲”訪前準備訪前準備門店拜訪門店拜訪訪后分析訪后分析OTC藥物零售代表拜訪八步驟第第1 1步：準備工作步：準備工作 設定目標設定目標 為什么設定目標為什么設定目標 ? ?門店拜訪流程門店拜訪流程 - - “拜訪拜訪8 8步曲步曲”訪前準備訪前準備OT

5、C藥物零售代表拜訪八步驟第第1 1步：準備工作步：準備工作設定目標的原則設定目標的原則 門店拜訪流程門店拜訪流程 - - “拜訪拜訪8 8步曲步曲”訪前準備訪前準備 S Specificpecific 明確的明確的 M Measurable easurable 可衡量的可衡量的 A Ambitiousmbitious 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)性的性的 R Realistic ealistic 實際性實際性 T Time bond ime bond 時效的時效的OTC藥物零售代表拜訪八步驟第1步：準備工作 月/周工作重點 本日工作重點 回顧線路/客戶資料 設計拜訪路線 回顧前周拜訪承諾/問題及解決方法 POP、

6、宣傳品等物料 工具包門店拜訪流程門店拜訪流程 - - “拜訪拜訪8 8步曲步曲”訪前準備訪前準備OTC藥物零售代表拜訪八步驟 1) 設定固定設定固定拜訪線路拜訪線路 2) 計劃計劃/評估評估每日每日/周拜訪店數(shù)及人數(shù)周拜訪店數(shù)及人數(shù) 3) 計劃計劃/評估不同級別藥店評估不同級別藥店月拜訪頻率月拜訪頻率 4) 評估評估計劃執(zhí)行度計劃執(zhí)行度 5) 統(tǒng)計統(tǒng)計陳列達成率陳列達成率（結(jié)合協(xié)同拜訪進行抽查）（結(jié)合協(xié)同拜訪進行抽查） 周周/月拜訪計劃月拜訪計劃/報告報告OTC藥物零售代表拜訪八步驟零售拜訪零售拜訪-拜訪線路設計拜訪線路設計n固定拜訪行程固定拜訪行程既是提高拜訪效率的方法，既是提高拜訪效率的方

7、法，又是考核拜訪效率的措施。又是考核拜訪效率的措施。三固定三固定：客戶、路線、時間客戶、路線、時間OTC藥物零售代表拜訪八步驟線路拜訪安排的線路拜訪安排的考慮因素考慮因素 客戶的分級客戶的分級 各級客戶所需的拜訪頻率各級客戶所需的拜訪頻率 每天的總拜訪店數(shù)每天的總拜訪店數(shù) 拜訪行程的次序安排拜訪行程的次序安排 每條線的起點和終點每條線的起點和終點,都是你的住處都是你的住處制定合理的拜訪路線制定合理的拜訪路線OTC藥物零售代表拜訪八步驟合理的拜訪路線可以合理的拜訪路線可以 確保拜訪到所有的客戶確保拜訪到所有的客戶 確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率 節(jié)省時間節(jié)省

8、時間 讓上級領導知道自己的行蹤讓上級領導知道自己的行蹤 每月回顧和分析工作重點及工作量每月回顧和分析工作重點及工作量制定合理的拜訪路線制定合理的拜訪路線OTC藥物零售代表拜訪八步驟城市街道地圖城市街道地圖標出目標客戶位置標出目標客戶位置列出所有需要執(zhí)行的工作和活動列出所有需要執(zhí)行的工作和活動設定拜訪路線設定拜訪路線優(yōu)化拜訪路線優(yōu)化拜訪路線優(yōu)化原則：優(yōu)化原則：“一趟線一趟線”-即減少在途時間，確保拜訪頻率和即減少在途時間，確保拜訪頻率和入店時間，提高有效拜訪；入店時間，提高有效拜訪；制定合理的拜訪路線制定合理的拜訪路線OTC藥物零售代表拜訪八步驟制定合理的拜訪路線制定合理的拜訪路線 將自己所負責

9、的區(qū)域畫成一張放大的示意圖將自己所負責的區(qū)域畫成一張放大的示意圖.用三種不同用三種不同的顏色分別標明的顏色分別標明A,B,C三種不同級別的藥店三種不同級別的藥店, 如果要負責分銷商如果要負責分銷商,再用另一種顏色標注分銷商再用另一種顏色標注分銷商. (同時標同時標明理貨代表負責的區(qū)域明理貨代表負責的區(qū)域) 把每個符號視為一個公交車線路上的站點把每個符號視為一個公交車線路上的站點.安排安排20條公交條公交車路線車路線. (也可只安排也可只安排15條或條或18條條,利用重復路線來達到利用重復路線來達到目標目標)OTC藥物零售代表拜訪八步驟制定合理的拜訪路線制定合理的拜訪路線 每條線的起點和終點都是

10、你的住處或辦事處每條線的起點和終點都是你的住處或辦事處. 按不同級別藥店的拜訪頻按不同級別藥店的拜訪頻 ,來確定通過每個站點的來確定通過每個站點的 線路數(shù)量線路數(shù)量 (如如A級店需每月拜訪級店需每月拜訪4次次, 那你就需要安那你就需要安 排排4條線路通過每個點條線路通過每個點,依次類推依次類推,為為2條和條和1 條條) 按每天跑按每天跑10-15家店計家店計,每條線路須包括每條線路須包括10-15個站點個站點 連接這連接這20條公交線路條公交線路,并估算每站所城花費的時間以及每并估算每站所城花費的時間以及每條線路需花費的時間條線路需花費的時間 完成走訪行程表完成走訪行程表OTC藥物零售代表拜訪

11、八步驟練習：這是你所負責區(qū)域零售藥店分布圖練習：這是你所負責區(qū)域零售藥店分布圖，請作出你一周的藥店拜訪路線，請作出你一周的藥店拜訪路線OTC藥物零售代表拜訪八步驟練習：這是你所負責區(qū)域零售藥店分布圖，請作出你一周的練習：這是你所負責區(qū)域零售藥店分布圖，請作出你一周的藥店拜訪路線藥店拜訪路線A 1A 2B1B6B2B3B5B4C2C4C6C3C11C5C1C9C8C7HomesB8B12B9B10B7B11C10ssssssssssD4D5D3D2D1D6D7D8D9D10D11OTC藥物零售代表拜訪八步驟第第2 2步：打招呼步：打招呼 與誰打招呼？與誰打招呼？門店拜訪流程門店拜訪流程 - -

12、“拜訪拜訪8 8步曲步曲”門店拜訪門店拜訪 OTC藥物零售代表拜訪八步驟第第2 2步：打招呼步：打招呼打招呼的原則打招呼的原則門店拜訪流程門店拜訪流程 - - “拜訪拜訪8 8步曲步曲”門店拜訪門店拜訪 保持笑容，精神飽滿，充滿熱情保持笑容，精神飽滿，充滿熱情 察顏觀色，提問積極，明確決察顏觀色，提問積極，明確決策人策人 前期承諾的解決前期承諾的解決OTC藥物零售代表拜訪八步驟第第3 3步：察看店情步：察看店情 看什么看什么 門店拜訪流程門店拜訪流程 - - “拜訪拜訪8 8步曲步曲”門店拜訪門店拜訪 品規(guī)是否齊全 陳列（位置/陳列面/POP） 庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內(nèi)倉庫、電腦、臺

13、賬 產(chǎn)品價格、效期 競爭對手情況OTC藥物零售代表拜訪八步驟第第4 4步：改善陳列步：改善陳列 顯眼的位置和盡量多的陳列面 集中陳列、品規(guī)齊全 張貼POP和擺放宣傳品 產(chǎn)品清潔 清晰的價格牌 門店拜訪流程門店拜訪流程 - “拜訪拜訪8步曲步曲”門店拜訪門店拜訪 OTC藥物零售代表拜訪八步驟第第6 6步：促銷執(zhí)行步：促銷執(zhí)行 檢查海報張貼檢查海報張貼促銷信息傳達促銷信息傳達促銷指標傳達和跟進促銷指標傳達和跟進促銷物品到位促銷物品到位產(chǎn)品庫存確認產(chǎn)品庫存確認門店拜訪流程門店拜訪流程 - “拜訪拜訪8步曲步曲”門店拜訪門店拜訪 OTC藥物零售代表拜訪八步驟第第7 7步：促進購買步：促進購買 回顧客戶

14、銷售記錄回顧客戶銷售記錄 結(jié)合當日庫存結(jié)合當日庫存 促進備貨促進備貨門店拜訪流程門店拜訪流程 - “拜訪拜訪8步曲步曲”門店拜訪門店拜訪 OTC藥物零售代表拜訪八步驟第第7 7步：回顧與總結(jié)和日報表步：回顧與總結(jié)和日報表記錄記錄門店拜訪流程門店拜訪流程 - “拜訪拜訪8步曲步曲”訪后分析訪后分析 回顧拜訪計劃及達成情況：回顧拜訪計劃及達成情況：當日拜訪目標當日拜訪目標問題處理結(jié)果問題處理結(jié)果前期承諾的解決前期承諾的解決活動情況跟進活動情況跟進下次拜訪的安排下次拜訪的安排OTC藥物零售代表拜訪八步驟 拜訪記錄拜訪記錄檢查陳列達成檢查陳列達成庫存管理，避免斷貨庫存管理，避免斷貨連續(xù)跟蹤單店銷量變化連續(xù)跟蹤單店銷量變化及時反饋競爭產(chǎn)品信息及時反饋