論文弘揚地產(chǎn)營銷渠道策略研究

1、弘揚地產(chǎn)營銷渠道策略研究 目 錄摘 要1ABSTRACT2第1章 緒論31.1研究背景31.2研究意義31.3研究方法31.4研究內(nèi)容4第2章 房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道及其理論概述62.1營銷渠道62.2營銷渠道相關(guān)理論62.3房地產(chǎn)公司營銷渠道類型及優(yōu)缺點分析8第3章 弘揚地產(chǎn)營銷渠道現(xiàn)狀分析103.1弘揚地產(chǎn)概述103.2弘揚地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀概述10第4章 弘揚地產(chǎn)營銷渠道存在的問題124.1銷售渠道缺乏專業(yè)性124.2“坐商”營銷形式限制了其發(fā)展124.3目標(biāo)客戶定位存在問題134.4營銷隊伍需要強(qiáng)化13第5章 弘揚地產(chǎn)營銷渠道提升策略155.1加強(qiáng)營銷渠道的專業(yè)性155.2改變“坐商”模式，加強(qiáng)

2、多渠道的構(gòu)建155.3提升對目標(biāo)人群的定位165.4增強(qiáng)相關(guān)的營銷人才16第6章 總結(jié)18參考文獻(xiàn)19致 謝20摘 要房地產(chǎn)作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要產(chǎn)業(yè)之一，在助推經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及穩(wěn)定民生方面有著很大的作用，近20年以來，南京房地產(chǎn)市場進(jìn)入高速發(fā)展階段，從大眾最基本的剛需發(fā)展成“炒房熱”，住房很大程度上成了投資客的投資產(chǎn)品，從而地產(chǎn)市場從蕭條轉(zhuǎn)變?yōu)楣┎粦?yīng)求，政府不得不下達(dá)一系列“限貸”、“限購”政策來一定程度上抑制房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)，從而使房地產(chǎn)行業(yè)由“賣方市場”進(jìn)入“買方市場”。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的逐漸成熟，產(chǎn)品在細(xì)分，客戶也在細(xì)分，所以營銷渠道也必然隨之細(xì)分。房地產(chǎn)營銷渠道的轉(zhuǎn)型是消費者需求變化的產(chǎn)物

3、，在市場逐漸走向理性和成熟的過程中，銷售渠道應(yīng)該是不斷創(chuàng)新，根據(jù)企業(yè)的需求來尋找渠道，不斷挖掘銷售渠道。本文則以南京弘揚房地產(chǎn)為研究對象，對其營銷方式、營銷思路和營銷戰(zhàn)略進(jìn)行合理的分析，更好的找到其在營銷渠道當(dāng)中的問題，從而為當(dāng)前企業(yè)的營銷發(fā)展帶來更好的策略。關(guān)鍵詞：宏洋地產(chǎn)；營銷渠道；策略ABSTRACTReal estate as one of the important industry in national economic development, stable in boosting economic development and the livelihood of the p

4、eople has a big role, nearly 20 years, nanjing real estate market has entered into the phase of rapid development, from the most basic public just need to be developed into the "real estate hot", the housing became investors investment products, largely to the property market from depressi

5、on to the demand, the government had to give a series of "limit credit", "restricted" policy to a certain extent, inhibit the real estate bubble economy, so that the real estate industry from "seller's market" into "buyer's market". With the gradual ma

6、turity of the real estate industry, products are being subdivided and customers are also being subdivided, so the marketing channels will inevitably be subdivided accordingly. The transformation of real estate marketing channels is the product of the changes in consumer demand. In the process of the

7、 market gradually becoming rational and mature, the sales channels should be constantly innovated to find channels according to the needs of enterprises and constantly explore the sales channels. This paper takes nanjing real estate development as the research object, and makes a reasonable analysis

8、 of its marketing mode, marketing ideas and marketing strategies, so as to better find its problems in marketing channels and bring better strategies for the marketing development of current enterprises.Keywords:Grand real estate; Marketing channels; strategy第1章 緒論1.1研究背景當(dāng)前，我國房地產(chǎn)行業(yè)成為了推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，而

9、房子也成為一種剛需產(chǎn)品，越來越多的被需求，但是，一部分炒房客則成為攪動市場正常發(fā)展秩序的原因所在。政府的各種宏觀調(diào)控政策，也使得房地產(chǎn)行業(yè)越來越多的開始偏向于“買方市場”，因此，各個房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，也都在自身發(fā)展的領(lǐng)域當(dāng)中，積極拓展自己的營銷渠道，不斷合理的推動自身的營銷渠道。弘揚地產(chǎn)作為南京規(guī)模較大的房地產(chǎn)企業(yè)，在自身發(fā)展的過程當(dāng)中，十分注重自己的營銷渠道建設(shè)，通過越來越多營銷方式和營銷內(nèi)容的改變，來實現(xiàn)了自身在營銷中的突破，但是，仍然在自身營銷渠道當(dāng)中有一定的問題，因此，通過合理的研究，才能夠找到其中的問題，進(jìn)行一定的探索。1.2研究意義房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營銷問題，一直是困擾其發(fā)展的關(guān)鍵性問題。對于

10、當(dāng)前來講，加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷渠道的建設(shè)，對于未來房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分積極的意義。本文以南京房地產(chǎn)市場為整體研究對象，通過南京弘揚地產(chǎn)為研究案例，更好的在研究的過程當(dāng)中找到弘揚房地產(chǎn)在營銷渠道當(dāng)中的問題，以更加有效的方式，為當(dāng)前弘揚地產(chǎn)的渠道發(fā)展帶來全新的思維，也能夠更好的實現(xiàn)其在房地產(chǎn)營銷當(dāng)中的突破，不斷滿足自身的發(fā)展，更好的為其他房地產(chǎn)企業(yè)提供有效化的意見和建議，也能夠為當(dāng)前房地產(chǎn)在市場營銷當(dāng)中的戰(zhàn)略選擇和渠道選擇以及人才培養(yǎng)提供更多有益的指導(dǎo)，不斷為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供更加有效的思路，也能夠?qū)崿F(xiàn)房地產(chǎn)在營銷當(dāng)中的巨大發(fā)展。1.3研究方法本文先以傳統(tǒng)文獻(xiàn)檢索手段為主，輔以網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫等手段，

11、開展資料收集，做好讀書筆記，數(shù)據(jù)整理。然后仔細(xì)閱讀文獻(xiàn)資料應(yīng)用系統(tǒng)分析的方法對資料進(jìn)行整理、分析、歸納從而對論文相關(guān)資料形成系統(tǒng)完整的認(rèn)識，摘錄資料中的精華部分，包括觀點、事例等，理出框架和提綱。最后結(jié)合弘揚內(nèi)部渠道相關(guān)信息，必要時可借鑒其他房地產(chǎn)公司渠道管理經(jīng)驗，進(jìn)行總結(jié)得出自己最終的結(jié)論。第1， 文獻(xiàn)資料法對于當(dāng)前南京弘揚地產(chǎn)的營銷渠道研究，需要對于企業(yè)相關(guān)的發(fā)展進(jìn)行一定的研究，這就需要收集一定的文獻(xiàn)和資料，在查閱文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)之上完成自身的研究和探索，更好的實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。第2， 理論分析法在整個研究的過程當(dāng)中，需要對于營銷理論例如SWOT理論以及價值共創(chuàng)理論和顧客參與理論進(jìn)行一定的分析

12、，利用理論指導(dǎo)的力量，不斷對于弘揚房地產(chǎn)的營銷渠道發(fā)展提供更加有效的方式。第3， 定性分析法無論是文獻(xiàn)資料法還是理論分析法，都需要在客觀數(shù)據(jù)和理論的基礎(chǔ)之上，對于弘揚房地產(chǎn)的營銷渠道進(jìn)行一定的分析，由內(nèi)而外，由表及里的對于當(dāng)前弘揚房地產(chǎn)的營銷渠道進(jìn)行合理的分析探索，從而完成整個論文的探索。1.4研究內(nèi)容本文的研究內(nèi)容主要包過以下幾部分：第一部分：通過對于本文的研究背景和研究意義進(jìn)行分析，為本文的研究提供了研究的方向。第二部分：對于營銷渠道相關(guān)的理論進(jìn)行分析。第三部分：對于弘揚地產(chǎn)營銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析。第四部分：對于弘揚地產(chǎn)營銷渠道存在的問題進(jìn)行分析。第五部分：提出弘揚地產(chǎn)營銷渠道提升策略。相關(guān)

13、背景介紹本文的研究框架如1-1所示。營銷渠道理論概述弘揚地產(chǎn)營銷渠道現(xiàn)狀營銷渠道存在的問題制定有效的渠道發(fā)展策略圖1-1研究框架第2章 房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道及其理論概述2.1營銷渠道營銷渠道主要是指某種貨物或者勞務(wù)，從勞動者手中轉(zhuǎn)向消費者手中的過程，這種轉(zhuǎn)移不僅僅是單純的貨物的流通和交易，主要是通過一種特定的方式和特定的渠道進(jìn)行的流通，其中更不乏一系列的策略的運用，因此，營銷渠道是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，需要企業(yè)在自身戰(zhàn)略和營銷的基礎(chǔ)之上進(jìn)行全方位的考慮與探索1。2.2營銷渠道相關(guān)理論第一，SWOT模型分析企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境和內(nèi)部因素是影響企業(yè)生存與發(fā)展的重要方面，在當(dāng)今市場競爭環(huán)境下，越來越多的企業(yè)開

14、始注重自身的發(fā)展環(huán)境和內(nèi)部資源整合，企業(yè)SWOT模型分析是企業(yè)進(jìn)行自我戰(zhàn)略發(fā)展及其調(diào)整的重要理論依據(jù)2，企業(yè)通過有效的SWOT分析來進(jìn)行自我環(huán)境的分析，從而不斷改進(jìn)戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)的有效發(fā)展，如表2-1所示。表2-1 SWOT模型分析內(nèi)內(nèi)部條件潛在內(nèi)部優(yōu)勢（S）潛在內(nèi)部劣勢（W）l 產(chǎn)權(quán)技術(shù)l 成本優(yōu)勢l 競爭優(yōu)勢l 特殊能力l 產(chǎn)品創(chuàng)新l 具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模l 良好的財務(wù)資源l 高素質(zhì)的管理人員l 公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)先者l 買主的良好印象l 適應(yīng)力強(qiáng)的經(jīng)營戰(zhàn)略l 其他l 競爭劣勢l 設(shè)備老化l 戰(zhàn)略方向不明l 競爭地位惡化l 產(chǎn)品線范圍太窄l 技術(shù)開發(fā)滯后l 營銷水平低于同行業(yè)其他企業(yè)l 管理不善l 戰(zhàn)略

15、實施的歷史記錄不佳l 不明原因?qū)е碌睦麧櫬氏陆祃 資金拮據(jù)l 相對于競爭對手的高成本及其他外外部環(huán)境潛在外部機(jī)會（O）潛在外部威脅（T）l 縱向一體化l 市場增長迅速l 可以增加互補產(chǎn)品l 能爭取到新的用戶群l 有進(jìn)入新市場的可能l 有能力進(jìn)入更好的企業(yè)集團(tuán)l 在同行業(yè)中競爭業(yè)績優(yōu)良l 擴(kuò)展產(chǎn)品線，滿足用戶需要及其他l 市場增長較慢l 競爭壓力增大l 不利的政府政策l 新的競爭者進(jìn)入行業(yè)l 替代產(chǎn)品銷售額正在逐步上升l 用戶討價還價能力逐步增強(qiáng)l 用戶需要與愛好逐步轉(zhuǎn)變l 通貨膨脹遞增及其他資料來源：企業(yè)戰(zhàn)略管理教程（第二版）74頁1第2， 價值共創(chuàng)理論價值共創(chuàng)是指21世紀(jì)初管理大師Praha

16、lad et al 提出的企業(yè)未來的競爭將依賴于一種新的價值創(chuàng)造方法以個體為中心，由消費者與企業(yè)共同創(chuàng)造價值的理論3。在傳統(tǒng)的價值理論上，很多學(xué)者認(rèn)為，價值是由企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)造的，由企業(yè)通過生產(chǎn)的方式，創(chuàng)造出來的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品交換的方式，轉(zhuǎn)移到消費者的手中，從而展示出企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價值，更好的為當(dāng)前企業(yè)的生產(chǎn)帶來最大化的價值，因此，在傳統(tǒng)的觀念當(dāng)中認(rèn)為，價值是由企業(yè)創(chuàng)造的，消費者是價值的使用者和消費者，并不能創(chuàng)造任何的價值4。不過，從價值共創(chuàng)理論上來看，其實，消費者作為市場當(dāng)中的一環(huán)，是當(dāng)前市場發(fā)展的重要組成部分。從整個企業(yè)生產(chǎn)的過程來看，越來越多的企業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)開始告別單一的生產(chǎn)加工，更多的依靠市

17、場的導(dǎo)向和力量進(jìn)行自身的生產(chǎn)。簡單來說，就是根據(jù)消費者生產(chǎn)和生活實際的需要，衍生出來很多具有市場價值的產(chǎn)品，因此，從深層次上來看，消費者也參與了整個企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的過程當(dāng)中，也是價值生產(chǎn)的一部分，這也充分說明了消費者也是生產(chǎn)價值的一部分5。同時，消費者可以通過價值共創(chuàng)的方式，獲得自己滿意的產(chǎn)品，而這些價值共創(chuàng)的作用，也能夠促使企業(yè)進(jìn)行一定的反思，通過更好的方式滿足消費者的需求，增進(jìn)消費者的忠誠度，更好的服務(wù)于消費者6。第3， 顧客參與理論顧客參與主要是指顧客參與包含在任何服務(wù)之中，而顧客參與會通過顧客不同形式，來直接對于市場的相關(guān)行為進(jìn)行一定的影響，從而更好的實現(xiàn)了顧客參與的方式7。顧

18、客參與主要從行為、心理、顧客成本等幾個角度來進(jìn)行闡釋。從行為的角度來說，顧客參與主要是指顧客通過一定參與的方式，來確定自身在服務(wù)過程當(dāng)中充當(dāng)?shù)?角色和所期望的行為，以不斷為當(dāng)前市場中的種種行為進(jìn)行影響8。從心理層面來說，顧客參與可以更好的提升用戶的感情，從而有效的實現(xiàn)用戶之間的心理情感需求，從而對于整個顧客心理預(yù)期和追求形成更加有效的推動作用9。從交易過程當(dāng)中顧客的成本來看，顧客參與包括的不僅僅是交易過程當(dāng)中價值的交換，更重要的還是顧客在整個過程當(dāng)中所消耗的一系列體力、財力以及精神等多個方面，精神智力包括用戶或消費者在參與過程當(dāng)中，用戶需要向服務(wù)提供者所了解的各類信息情況。體力勞動包括在參與過

19、程當(dāng)中，所投入的一些有形的或者無形的體力活動10。2.3房地產(chǎn)公司營銷渠道類型及優(yōu)缺點分析第一，直接營銷渠道直接營銷渠道是指沒有中間商介入，房地產(chǎn)擁有者直接通過自身的途徑進(jìn)行自我簡單的銷售，直接與市場對接，從而達(dá)到銷售的目的，這對于當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)的銷售來說有著十分積極的意義。直接銷售渠道主要是房地產(chǎn)企業(yè)自我把控自己的銷售方式，相對來說，對于當(dāng)前銷售來說，能夠掌握在自己手中，更容易操控自己的銷售，但是，從另一方面來說，直接銷售渠道有一定的局限性，只是通過自己的方式，而想要更好的實現(xiàn)銷售理想，則需要增加相應(yīng)的投入，更好的為當(dāng)前市場的發(fā)展帶來全新的動力11。第二，間接銷售渠道相對于直接渠道來說，間接

20、渠道主要是指房地產(chǎn)銷售者通過中間其它方式轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)消費者手中，從而形成的渠道和方式，這對于當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)來說，也是刺激其銷售，增進(jìn)其發(fā)展的一種方式12。間接渠道可以說在一定程度上比較好的解決了房地產(chǎn)直接銷售當(dāng)中的不足和局限性，在更為廣闊的空間當(dāng)中展現(xiàn)了其發(fā)展的潛力所在，對于房地產(chǎn)渠道銷售有著積極的意義。但是，從其他方面來講，間接渠道增加了房地產(chǎn)銷售的成本對于整個房地產(chǎn)行業(yè)來說，中間渠道過多，相應(yīng)的也會造成市場的混亂發(fā)展。第三，網(wǎng)絡(luò)營銷對于整個房地產(chǎn)的發(fā)展來說，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)對于信息的傳遞來說，有著更加積極的作用，越來越多的銷售也開始建立以線上為主要方式的銷售渠道，這對于目前房地產(chǎn)

21、行業(yè)是一種很好的發(fā)展，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷也成為越來越多房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展和銷售當(dāng)中的重要環(huán)節(jié)，影響著整個房地產(chǎn)行業(yè)營銷渠道的發(fā)展13。對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，網(wǎng)絡(luò)營銷的力量十分龐大，這是基于目前在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)傳播速度和傳播方式的多樣性，因此，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的新方式，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)開始告別區(qū)域發(fā)展的限制，更多的在比較廣泛的領(lǐng)域當(dāng)中形成嶄新的發(fā)展渠道，這是目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的一個重大趨勢，也是促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的全新方式之一。但是，網(wǎng)絡(luò)營銷也有自身發(fā)展的局限性，由于網(wǎng)絡(luò)虛擬性的存在，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也有一定的危險性，信息的虛假性存在，占據(jù)了一定的風(fēng)險，這對于目前房地產(chǎn)行業(yè)的營銷渠道建設(shè)來說有一定的影響，同

22、樣這也是目前網(wǎng)絡(luò)營銷過程當(dāng)中存在的最主要問題之一14。第3章 弘揚地產(chǎn)營銷渠道現(xiàn)狀分析3.1弘揚地產(chǎn)概述弘陽集團(tuán)成立于1996年，中國500強(qiáng)企業(yè)。是以城市綜合體開發(fā)運營為主要發(fā)展方向，以商業(yè)運營和地產(chǎn)開發(fā)為支柱，具有投融資能力的綜合性國際企業(yè)集團(tuán)。弘陽集團(tuán)秉承"構(gòu)筑城市價值"的運營理念，改善人居環(huán)境，提升生活品質(zhì)，優(yōu)化城市生活鏈，促進(jìn)城市繁榮，致力于成為中國快速城市化進(jìn)程的重要參與者與推動者。弘陽集團(tuán)崛起于家居建材行業(yè)，憑借前瞻性的戰(zhàn)略眼光，以商業(yè)運營、地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)服務(wù)三大中心業(yè)務(wù)模塊全面實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級?，F(xiàn)已在南京、南通、蘇州、無錫、常州等地建設(shè)多個以"

23、弘陽"冠名的商業(yè)和地產(chǎn)項目，集團(tuán)已開發(fā)項目體量近1000萬方，具備國家房地產(chǎn)開發(fā)一級資質(zhì)。集團(tuán)五年發(fā)展目標(biāo)為"做大南京，布局江蘇，走向全國。"產(chǎn)值逾百億，打造中國知名品牌。3.2弘揚地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀概述從整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展來看，近些年來，房地產(chǎn)行業(yè)迎來了進(jìn)一步的發(fā)展，無論是從價格還是成交量之上，都有了較大的提升，相對來說，民眾的剛性需求上升，這對于整個房地產(chǎn)渠道銷售來說，也是一種利好，但是，面對諸多的銷售渠道，整個房地產(chǎn)行業(yè)還是存在著一定的發(fā)展問題，對于弘揚地產(chǎn)來說，作為江蘇省著名的房地產(chǎn)品牌，其在房地產(chǎn)市場當(dāng)中的營銷也受到了整體市場環(huán)境的刺激與影響，不斷就當(dāng)前市場

24、進(jìn)行著積極的變革。從發(fā)展現(xiàn)狀上來看，弘揚房地產(chǎn)已經(jīng)改變了單一的直接銷售的新方式，變?yōu)槎嘣臓I銷與發(fā)展。從營銷層面來講，弘揚房地產(chǎn)已經(jīng)將自身的直接營銷在整個營銷環(huán)境和過程當(dāng)中進(jìn)行弱化，不斷利用新的方式進(jìn)行積極的營銷。而且，越來越多中間商之間的合作無論是房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)還是相關(guān)的代理商，都已經(jīng)成為助推弘揚地產(chǎn)銷售渠道拓展的新方式，在整個銷售過程當(dāng)中也占據(jù)著十分重要的地位，推動了其營銷渠道的新發(fā)展。而且，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)等全新方式的出現(xiàn)，弘揚地產(chǎn)開始利用互聯(lián)網(wǎng)推廣的新形式，不斷更好的推動自身在房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的全新發(fā)展。但是，從另外一方面來看，弘揚房產(chǎn)在過度追求營銷發(fā)展的同時，開辟了更多的渠道以促進(jìn)自身的銷

25、售，這種過分注重銷售的方式，對于目前弘揚房產(chǎn)來說，在運營的過程當(dāng)中，自然成本得到了增加，相應(yīng)的一些渠道的銷售效果并不如意，這種渠道的投資成本也使得其入不敷出，因此，如何更加有效的利用自身的銷售渠道，不斷規(guī)整這些銷售渠道，在合理的范圍當(dāng)中不斷增進(jìn)自己的銷售，在合理的區(qū)間范圍當(dāng)中，更加合理的為推動營銷渠道的全新發(fā)展，以積極的姿態(tài)迎接市場的挑戰(zhàn)，完成與消費者之間的需求對接，也是目前弘揚地產(chǎn)所追求的目的所在。第4章 弘揚地產(chǎn)營銷渠道存在的問題4.1銷售渠道缺乏專業(yè)性長期以來，在房地產(chǎn)發(fā)展的過程當(dāng)中，由于房地產(chǎn)市場狀況一直處于發(fā)展相對較好的狀態(tài)，因此，這些年來，弘揚房地產(chǎn)針對于自身發(fā)展的狀況，也一直將自

26、我營銷渠道的發(fā)展握在自己手中，通過直接銷售渠道的方式，來進(jìn)一步增強(qiáng)自身在發(fā)展當(dāng)中的優(yōu)勢，更好的為當(dāng)前市場的發(fā)展注入活力，因此，這是目前弘揚地產(chǎn)在發(fā)展當(dāng)中所形成的單一的銷售渠道，但是，從另一方面來講，弘揚地產(chǎn)作為開發(fā)商，其所擅長的是房地產(chǎn)的開發(fā)與建設(shè)，更多的與工業(yè)性質(zhì)的建設(shè)所接觸，對于如何提升房屋品質(zhì)，更好的推動房屋質(zhì)量有著自身發(fā)展的優(yōu)勢。而從整個營銷的過程當(dāng)中來看，一些營銷渠道的構(gòu)建，一些人際關(guān)系的處理等等多方面的營銷渠道建設(shè)，都是目前弘揚地產(chǎn)所不擅長的專業(yè)和類型，因此，僅僅通過這種方式，在直接渠道當(dāng)中進(jìn)行銷售，雖然不會出現(xiàn)大的銷售問題，但是，從另一方面上來講，這對于整個弘揚地產(chǎn)對于專業(yè)性營銷

27、渠道的構(gòu)建來說，有著十分大的影響，尤其是對于其以后的渠道發(fā)展和運營來說，都是很大的問題，這也是目前其營銷渠道缺乏專業(yè)性的關(guān)鍵所在，需要在未來發(fā)展的過程當(dāng)中，亟待解決這部分的問題。4.2“坐商”營銷形式限制了其發(fā)展房地產(chǎn)市場在近些年的發(fā)展當(dāng)中雖然受到了追捧。也受到了諸多市場環(huán)境等因素的營銷，因此，很多房地產(chǎn)企業(yè)都在發(fā)展的過程當(dāng)中，采用直接銷售的渠道，而且，“坐商”的形式較為普遍，這在很大的程度之上形成了自身獨有的營銷方式，相對來說，“坐商”主要是房地產(chǎn)銷售商主要在售樓處和售樓中心，坐等客戶的到來，沒有積極主動的去推廣自身的產(chǎn)品，也導(dǎo)致了售樓部相對比較冷清，在接觸客戶群體和客戶面上，也比較少，難以

28、形成較大規(guī)模的影響力和轟動力。對于弘揚地產(chǎn)來說，弘揚地產(chǎn)采用的也是“坐商”的模式，對于當(dāng)前整個房地產(chǎn)市場來說，這種銷售方式比較單一，而且，伴隨著越來越激烈的市場競爭，弘揚地產(chǎn)已經(jīng)在市場渠道競爭的過程當(dāng)中處于劣勢地位。這種方式在一定程度上限制了其客流量的主動增加，被動的去等待用戶，等待消費者的方式，反而不利于整個的發(fā)展，對于弘揚地產(chǎn)來說，坐商只是最簡單的方式，并不能夠更加合理的增進(jìn)其在營銷當(dāng)中的發(fā)展，這是目前弘揚地產(chǎn)在發(fā)展過程當(dāng)中，應(yīng)該以更好的方式改變現(xiàn)狀的關(guān)鍵所在，也是目前更多的拓寬營銷發(fā)展新形式，促進(jìn)自身在營銷領(lǐng)域的發(fā)展的重要一環(huán)。4.3目標(biāo)客戶定位存在問題對于房地產(chǎn)行業(yè)的營銷渠道建設(shè)來說，

29、消費者不是孤立的存在的，而是作為其營銷發(fā)展的主要目標(biāo)而存在的。因此，研究房地產(chǎn)行業(yè)用戶的思維、需求等對于房地產(chǎn)的銷售有著十分重要的作用。這對于當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展來說，也有著十分積極的意義。從弘揚地產(chǎn)的發(fā)展來說，弘揚地產(chǎn)以夢想生活服務(wù)商為宗旨，在發(fā)展的過程當(dāng)中，不斷增進(jìn)自身在建設(shè)中的品質(zhì)，更多的利用自我發(fā)展的力量來推動整個市場的發(fā)展，但是，從整個弘揚地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，在目標(biāo)客戶的定位當(dāng)中有著自身的問題，弘揚地產(chǎn)在發(fā)展的過程當(dāng)中，以商業(yè)性的住宅為基準(zhǔn)，通過各種高品質(zhì)的住宅產(chǎn)品為發(fā)展對象，因此，在目標(biāo)客戶的定位上，也選擇了相對高端的人群作為銷售對象，更好的通過相關(guān)的目標(biāo)客戶定位來發(fā)展自身的產(chǎn)品，

30、這對于當(dāng)前市場發(fā)展來說，是值得推薦的目標(biāo)客群，但是，就弘揚地產(chǎn)發(fā)展的情況來說，目前弘揚地產(chǎn)無論從資金實力還是相關(guān)的人力資源配備之上，都與高端住宅有著一定的差距，這是目前弘揚地產(chǎn)在市場營銷當(dāng)中所欠缺的，因此，在目標(biāo)產(chǎn)品的定位之上，對于弘揚地產(chǎn)來說，更應(yīng)該通過積極有效的手段，不斷就自身客戶進(jìn)行有效的定位，積極的實現(xiàn)其在目標(biāo)客戶當(dāng)中的價值，也能夠更好的為當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來活力。對于整個弘揚地產(chǎn)來說，目標(biāo)客戶定位的差異導(dǎo)致其在很多方面當(dāng)中有著一定的欠缺，例如，在發(fā)展的過程當(dāng)中，由于目標(biāo)客群的定位偏差導(dǎo)致相關(guān)營銷渠道存在一定的偏差，對于營銷方式和營銷思維的影響更大，而且，這種營銷人群定位的偏差，直

31、接導(dǎo)致其在發(fā)展的過程當(dāng)中產(chǎn)生了一定的差異，使得弘揚地產(chǎn)在發(fā)展當(dāng)中高估自己的能力，在營銷成本和渠道管理成本等方面也更高，這使得弘揚地產(chǎn)在營銷渠道發(fā)展當(dāng)中備受詬病。4.4營銷隊伍需要強(qiáng)化人力資源是社會發(fā)展的關(guān)鍵所在。而對于企業(yè)來說，人才是市場營銷的核心競爭力，人才隊伍的建設(shè)也是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵所在，尤其是在當(dāng)下，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)科技為代表的人才稀缺，越來越多的企業(yè)也開始著重培養(yǎng)自身的技術(shù)型人才。伴隨著激烈的市場競爭，對人才的爭奪也成為目前推動企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，更是推動自我進(jìn)步的關(guān)鍵所在。對于弘揚地產(chǎn)來說，弘揚地產(chǎn)是一家專門從事于建筑建設(shè)的地產(chǎn)公司，在自身能力方面，更多的在于建設(shè)

32、當(dāng)中，對于房地產(chǎn)的營銷等有著一定的欠缺，因此，在營銷人員尤其是相關(guān)技術(shù)的營銷管理人員當(dāng)中，弘揚地產(chǎn)有一定的缺失，并不能夠很好的完成市場的發(fā)展，也不能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)營銷渠道的開拓，因此，在人力資源方面，弘揚地產(chǎn)要想合理的運用自身的營銷渠道，并開拓自身的營銷渠道，就要在人才方面發(fā)揮自身的優(yōu)勢，更好的利用房地產(chǎn)銷售的人才，來促進(jìn)自身在房地產(chǎn)當(dāng)中的銷售。第5章 弘揚地產(chǎn)營銷渠道提升策略5.1加強(qiáng)營銷渠道的專業(yè)性以往，弘揚地產(chǎn)主要是利用自身的營銷渠道來推動整個營銷的發(fā)展。而且，本身作為建筑性的企業(yè)，更多的側(cè)重于自身的建筑與設(shè)計，對于營銷渠道并沒有很好的專業(yè)性技能。因此，弘揚地產(chǎn)更多的應(yīng)該在當(dāng)前市場當(dāng)中，通過

33、自身的方式，在人才選擇、營銷渠道管理等方面，開拓新的思維，增強(qiáng)自身在營銷當(dāng)中的新發(fā)展，更多的向?qū)I(yè)性的方向進(jìn)行靠攏，這也能夠更好的推動弘揚地產(chǎn)的發(fā)展。對于弘揚地產(chǎn)來說，增強(qiáng)自身在營銷發(fā)展當(dāng)中的專業(yè)性，是促進(jìn)整個企業(yè)發(fā)展的核心所在，也是增進(jìn)自身市場競爭力的關(guān)鍵所在，因此，弘揚地產(chǎn)應(yīng)該在發(fā)展當(dāng)中，著重進(jìn)行戰(zhàn)略和策略的轉(zhuǎn)移，將自身發(fā)展的重點轉(zhuǎn)移到營銷上來，更好的利用自身的方式，增強(qiáng)營銷渠道的新發(fā)展，這也是推動弘揚地產(chǎn)營銷渠道專業(yè)性發(fā)展的獨有方式，更是有效的促進(jìn)弘揚地產(chǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。另外，企業(yè)要轉(zhuǎn)變相應(yīng)的發(fā)展思維，在營銷渠道和營銷策略之上下足功夫，通過合理的借鑒作用，不斷為當(dāng)前弘揚地產(chǎn)在營銷渠道當(dāng)中

34、的新探索增添力量，這樣才能夠更加合理的推動營銷的新發(fā)展，不斷實現(xiàn)營銷發(fā)展的新目標(biāo)。5.2改變“坐商”模式，加強(qiáng)多渠道的構(gòu)建對于傳統(tǒng)的弘揚地產(chǎn)來說，深耕南京及江蘇市場多年，一直以“坐商”的方式進(jìn)行自我渠道的構(gòu)建，這嚴(yán)重影響了其客流量的增加，因此，對于弘揚地產(chǎn)而言，應(yīng)該著重就自身的營銷渠道和模式進(jìn)行合理的改革與變革，不斷推動自身在營銷領(lǐng)域當(dāng)中的全新發(fā)展。首先，針對于單一的營銷渠道，弘揚地產(chǎn)應(yīng)該加強(qiáng)多元化營銷渠道的拓展，利用自我發(fā)展的新方式，增強(qiáng)渠道。針對于用戶群體的特性，可以通過適當(dāng)?shù)闹虚g商的介入，來增強(qiáng)第三方營銷渠道的發(fā)展，或者進(jìn)行專門的房屋委托，更多的在多元化的角度實現(xiàn)營銷的嶄新發(fā)展，這對于目

35、前弘揚地產(chǎn)的發(fā)展來說，也有著十分積極的意義。其次，針對于當(dāng)前用戶的特性，可以在宣傳上下足功夫。多媒體的選擇與推廣如今已經(jīng)成為房地產(chǎn)持續(xù)爭奪的戰(zhàn)場之一，因此，對于弘揚地產(chǎn)來說，要在傳統(tǒng)媒體的領(lǐng)域中，站住發(fā)展的腳步，將自身的宣傳優(yōu)勢納入到發(fā)展的過程當(dāng)中，更好的利用傳統(tǒng)媒體的力量，打通與消費者的接口 ，不斷利用這種方式形成自我嶄新的發(fā)展，對于其售樓部客流量的增加來說，也是一種新的方式。而從新媒體宣傳的角度來說，弘揚地產(chǎn)針對于目前用戶互聯(lián)網(wǎng)消費的特性，加強(qiáng)自身的互聯(lián)網(wǎng)思維，通過在互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道當(dāng)中的作為，來發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，這樣才能夠發(fā)展的過程當(dāng)中，不斷利用互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)自我營銷的新發(fā)展。這對于整

36、個弘揚地產(chǎn)在營銷渠道的拓展方面有著重要的作用。5.3提升對目標(biāo)人群的定位無論是在平時的營銷發(fā)展過程當(dāng)中，還是在相應(yīng)的渠道開發(fā)過程當(dāng)中，對于目標(biāo)人群的界定一直是影響弘揚地產(chǎn)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。對于整個弘揚地產(chǎn)的發(fā)展來說，要在日常營銷渠道發(fā)展的過程當(dāng)中，首先要明確自身產(chǎn)品在消費者當(dāng)中的定位，利用更好的方式，來進(jìn)行有效的市場調(diào)研，不斷通過合理的方式，完善自我對于消費者的認(rèn)知，而且，依據(jù)價值共創(chuàng)的理論，消費者在弘揚地產(chǎn)發(fā)展的過程當(dāng)中也占據(jù)著一定的地位，這對于目前弘揚地產(chǎn)更好的改變發(fā)展的現(xiàn)狀，利用發(fā)展過程當(dāng)中的優(yōu)勢，與消費者進(jìn)行合理的契合發(fā)展，不斷實現(xiàn)消費者與弘揚地產(chǎn)之間的銜接，更好額推動弘揚地產(chǎn)在發(fā)展當(dāng)

37、中的作用。在目標(biāo)人群定位與發(fā)展的過程當(dāng)中，不僅是在營銷渠道構(gòu)建的過程當(dāng)中，更是在宣傳的角度，要針對于用戶的實際需求和痛點，進(jìn)行合理的發(fā)展，依據(jù)用戶的心理需求等方面，進(jìn)行有意義的營銷活動推廣，不斷在市場營銷渠道構(gòu)建的過程當(dāng)中，了解用戶的發(fā)展，針對于用戶合理的改進(jìn)當(dāng)前市場的發(fā)展，也能夠有效的推動弘揚地產(chǎn)的發(fā)展。5.4增強(qiáng)相關(guān)的營銷人才我國房地產(chǎn)市場重在營銷，在營銷過程中，主要靠人為的力量，增強(qiáng)品牌的認(rèn)知度，尤其是在當(dāng)下，品牌發(fā)展及品牌認(rèn)知極度豐富的今天，要通過合理的品牌效應(yīng)影響更多的人群，而這就需要一定的人才進(jìn)行合理的市場管理和市場營銷，因此，對于我國當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展來說，應(yīng)該建立以營銷管理人

38、才為中心的合理的人才發(fā)展觀，通過人才的培養(yǎng)，不斷增強(qiáng)市場營銷的熱度。對于弘揚地產(chǎn)的發(fā)展來說，應(yīng)該建立以內(nèi)部培養(yǎng)和外部招聘為主的多元化人才培養(yǎng)機(jī)制，不斷推動營銷渠道及相關(guān)人才的發(fā)展。首先，要通過在自身內(nèi)部人員選拔與培養(yǎng)的方式，鼓勵營銷類人才的發(fā)展，也通過內(nèi)部相關(guān)人力資源政策的改變，不斷挖掘內(nèi)部具有營銷發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬?，推動人才在企業(yè)內(nèi)部的合理發(fā)展，不斷實現(xiàn)人才的價值。同時，還應(yīng)該在內(nèi)部建立相應(yīng)的激勵機(jī)制和薪酬保障機(jī)制，這樣就能夠更加有效的刺激人才的自我發(fā)展，不斷滿足弘揚地產(chǎn)發(fā)展的實際需要，這也是目前推動弘揚地產(chǎn)營銷人才發(fā)展的關(guān)鍵所在，也是更好的實現(xiàn)房地產(chǎn)營銷與發(fā)展的重要因素。其次，要通過外部選擇與發(fā)展的方式，以更加合理的方式，推動人才的引進(jìn)以及新鮮血液的流動，更好的利用市場發(fā)展的力量，在整個勞動力市場發(fā)展的過程當(dāng)中，積極引進(jìn)外部先進(jìn)的人才力量，這樣才能夠更好的實現(xiàn)人才發(fā)展，也能夠積極的為弘揚地產(chǎn)更換新鮮的血液，帶來外部發(fā)展的新鮮思維和方式，這是推動其營銷進(jìn)步與發(fā)展的外部因素，也是增強(qiáng)其人才發(fā)展