《談判藝術(shù)》電子教案.ppt.Convertor

1、談判藝術(shù)一、語言交際藝術(shù)與談判語言交際學(xué)是研究人類運(yùn)用語言進(jìn)行交際的規(guī)律的一門科學(xué)。它的研究對(duì)象是人類交際中的語言現(xiàn)象,包括體態(tài)語言交際、口頭語言交際和書面語言交際。交際語言的種類第一章緒論第一節(jié)談判的定義談判雙方(或多方基于一定的目的,所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果,它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。二、談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。1.需求層次美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論,具體如下:(1生存生理的需要(2安全的需要(3社交(歸屬或愛的需要(4自尊與尊重的需要(5自我實(shí)現(xiàn)的需要(6認(rèn)知的需要(7美的需要2.杰勒德&#

2、183;尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式:(1談判者順從對(duì)方的需要(2談判者使對(duì)方服從其自身的需要(3談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要(4談判者違背自己的需要(5談判者損害對(duì)方的需要(6談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要三、談判賴以存在的要素主觀要素1.關(guān)系人 2.目的3.協(xié)商方式客觀要素1.信息2.時(shí)間 3.權(quán)力第二節(jié)談判的特征與原則一、談判的特征(一一般談判的特征1.目的性2.矛盾性3.原則性4.妥協(xié)性5.策略性二、談判原則(一理性原則(應(yīng)該性原則1.平等原則2.協(xié)商原則3.互利原則(二操作性原則所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。1.求同原則2.階梯原則3.迂回

3、原則4.墨菲原則第三節(jié)談判層次與種類一、談判的層次:(一個(gè)人間的談判(二組織間談判(三國家間談判二、談判的種類(一以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)1.人生談判 2.購物談判3.商務(wù)談判4.軍事談判5.政治談判二、談判的種類(二按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分1.正常狀態(tài)下2.危機(jī)狀態(tài)第五節(jié)影響談判的客觀因素一、實(shí)力二、準(zhǔn)備:(一思想與心理準(zhǔn)備人生三步曲:“做生意(狀態(tài)做事業(yè)(層次做人(境界”。(二信息準(zhǔn)備三、文化文化是什么?生存方式。由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì),其文化也自然占優(yōu)勢(shì)。“英語”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。未來世界競(jìng)爭(zhēng)與沖突是“文化沖突”。(參見亨廷頓:兩個(gè)文明的沖突四、談判各方在歷史上的交往狀況第六節(jié)影響談判

4、的心理因素一、第一印象與首因效應(yīng)二、近因效應(yīng)(二首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同1.時(shí)間不同首因效應(yīng)是一開始形成印象后,產(chǎn)生的心理效應(yīng)。2.針對(duì)人群不同首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人;近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。三、暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng),一旦形成之后,也往往不能夠輕易更改。四、刻板印象五、心理定勢(shì)效應(yīng)心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容1.知覺習(xí)慣2.觀念上的先入為主3.思維定勢(shì)4.情緒和心境方面的定勢(shì)六、三點(diǎn)羅列效應(yīng)七、小數(shù)點(diǎn)效應(yīng)八、錯(cuò)誤的心理假設(shè)第三章談判人員素質(zhì)第一節(jié)知識(shí)素質(zhì)具體可以分為兩種:基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。一、基礎(chǔ)知識(shí)1.公共關(guān)系知識(shí) 2.人際關(guān)系3.心理學(xué)4.文化禮儀5.口才6.體態(tài)語言7.政策性知識(shí)

5、二、專業(yè)知識(shí)第二節(jié)談判人員的能力素質(zhì)一、判斷能力 1.觀察分析能力2.邏輯判斷能力3.評(píng)價(jià)能力4.直覺能力二、決策能力 1.應(yīng)變能力2.創(chuàng)新能力三、談判人員的語言表達(dá)能力1.書面表達(dá)2.口頭表達(dá)3.體態(tài)語言四、人際交往能力五、毅力和耐力第三節(jié)談判人員的職業(yè)道德一、正確價(jià)值觀二、談判人員的敬業(yè)精神三、談判人員的職業(yè)道德第四章談判前的準(zhǔn)備第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備一、談判人員的思維模式(一思維模式種類人的思維模式主要可以分為三種類型,即發(fā)散式思維、聚合式思維和評(píng)價(jià)式思維。(二談判人員的思維模式要求談判小組必須由具有發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)者、具有聚合式思維優(yōu)勢(shì)者和具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì)者三類人構(gòu)成。二、談判小組人員選擇

6、與組織(一談判小組的規(guī)模談判小組內(nèi)部管理幅度是決定談判小組規(guī)模的首要因素。所謂管理幅度是指一個(gè)指揮、監(jiān)督管理人員能領(lǐng)導(dǎo)多少隸屬的人員。(二談判小組成員的思維模式選配(三談判小組年齡組合(四談判人員精力集中度第二節(jié)談判信息準(zhǔn)備一、信息二、談判信息(一談判信息的收集渠道談判信息收集渠道可以分為兩類:正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通過正式和相對(duì)公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。非正式渠道主要是指通過組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。(二談判信息的種類劃分談判信息分為:環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個(gè)人信息。(三談判信息的整理談判信息加工經(jīng)過的程序是:“篩選”,即選出適用性高的信息以進(jìn)一

7、步處理;“分類”,即按一定標(biāo)準(zhǔn)分別劃歸存放信息;“分析”,即對(duì)于各類信息進(jìn)行深人推究,并且作出應(yīng)用分析;“評(píng)估”,即斷定出信息的價(jià)值或?qū)ζ鋬r(jià)值做出判斷。第三節(jié)談判方案的準(zhǔn)備一、談判方案的確立過程任何談判方案都是通過以下過程而最終產(chǎn)生的,即:信息準(zhǔn)備一目標(biāo)提出一方案設(shè)計(jì)一方案選定一信息反偏修正方案。(一信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備是任何決策活動(dòng)的前提條件。西蒙在他的四段決策論中明確表述為“情報(bào)一設(shè)計(jì)一選擇一審查”。信息準(zhǔn)備包括信息收集和信息加工整理兩個(gè)階段。(二目標(biāo)提出所謂談判目標(biāo)是指談判者各方的期望值。(三方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)是為了協(xié)調(diào)“目標(biāo)”與談判中“可控因素”和“不可控因素”的關(guān)系。方案設(shè)計(jì)是針對(duì)談判過程

8、中不可控因素而提出對(duì)談判過程中可控因素的各種控制方案,從而保證談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。(四方案選定方案選定是要協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系。(五信息反饋修正方案信息反饋修正方案有兩層涵義:一是在談判方案選定之后查漏補(bǔ)缺使其完善;二是指在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化之后及時(shí)將信息反饋,對(duì)談判方案中的某個(gè)方面進(jìn)行取舍,從而使方案更具有可行性。二、談判方案的內(nèi)容談判方案的內(nèi)容具體包括,談判主旨目標(biāo)和談判議程兩個(gè)方面。(一談判主旨所謂談判主旨又稱談判主題或談判目標(biāo),就是此次談判所要解決的問題和要達(dá)到的目的。談判目標(biāo)可分為高、中、低三個(gè)程度,即最高目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)和必須達(dá)到的目標(biāo)。最高目標(biāo)是指己方在

9、談判中所追求的最理想的目標(biāo),即最大期望值,在談判的過程中,在必要時(shí)可以予以放棄。可以接受的目標(biāo)是指己方在談判中可以作出一定幅度、范圍的讓步或經(jīng)努力爭(zhēng)取可以達(dá)到的目標(biāo),此目標(biāo)一般均具有一定的彈性,只有在萬不得已的情況下才考慮予以放棄。必須達(dá)到的目標(biāo)是談判者在談判中為己方確立的最低目標(biāo),此目標(biāo)是必須要達(dá)到的目標(biāo),談判者寧可使談判破裂,也不能放棄此目標(biāo)。(二談判議程談判議程就是指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。具體包括:談判計(jì)劃和談判進(jìn)度。談判計(jì)劃,是指談判在何時(shí)舉行,為則多久及議程安排表,其內(nèi)容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序。談判進(jìn)度,是指談判預(yù)計(jì)會(huì)談的速度。談判議程的安排具有技巧與策略性。

10、談判的溝通渠道一般而言,溝通管道有“聽得到、看得到”的管道,談判并非每一次都必須達(dá)成協(xié)議,談判有時(shí)也有說“不”的必要。第四節(jié)談判時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備一、談判時(shí)間的選擇在選擇和安排談判時(shí)間時(shí)要盡量選擇對(duì)己方有利的時(shí)間。(一要有充足的時(shí)間去交涉在談判活動(dòng)中,哪一方有充足的時(shí)間,哪一方往往可能就擁有談判的成功。哪一方時(shí)間欠缺,則往往會(huì)導(dǎo)致失誤。(二身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。在高潮期間,人的體力充沛、思維敏捷;在低潮期間,人的體力則不支,精力會(huì)減退。因此,談判人員要盡量選擇高潮期去談判,避免低潮期進(jìn)行談判活動(dòng)。在人疲勞甚至身心不適時(shí),人的思想、情感、情緒往往比較

11、零亂,人的觀察能力、思維能力、想象能力和辨別能力則會(huì)減弱,難以控制自己意識(shí)與行為。人在緊張狀態(tài)下,對(duì)于自己的思想、決策和行為也往往會(huì)出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤。在談判過程中,自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況,要采取相應(yīng)策略防止對(duì)方乘虛而人。(三明確談判死線談判中的“死線”(DEAD LINE是指談判的最終截止時(shí)間。二、談判地點(diǎn)談判應(yīng)該選在什么地方進(jìn)行?心理學(xué)家指出,人們?cè)谧约菏煜さ牡胤?會(huì)較有自信,講話也比較肯定,同時(shí)還能以逸待勞,和自己人套招演“雙簧”給別的人看。因此如果可以自己選擇地點(diǎn),大家多半都會(huì)選在自己熟悉的地方談判。可是在熟悉的地方談判也有缺點(diǎn),那就是壓力會(huì)特別大。第五章談判的過程和階段第

12、一節(jié)談判氣氛任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛,又稱之為洽談氣氛。比爾·斯科特將洽談氣氛分為以下四種:第一種:冷淡的、對(duì)立的、緊張的;第二種:松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的;第三種:熱烈的、積極的、友好的;第四種:平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延,有利或不利的作用。正是基于此,上述任何一種洽談氣氛都不能簡(jiǎn)單化評(píng)價(jià)其優(yōu)與劣、好與壞。一、談判氣氛的重要性談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對(duì)以后行為活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng)。形成談判氣氛往往是在剛一開始,且時(shí)間極為短暫,幾分鐘、甚至幾秒鐘。它是由談判人員彼此之間給對(duì)方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個(gè)

13、性差異而形成的綜合表現(xiàn)。談判氣氛一旦形成,在以后談判實(shí)務(wù)中將會(huì)具有較強(qiáng)的影響作用,難以輕易改變。談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響,還受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。談判氣氛實(shí)際上是與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。談判氣氛良好,就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ),而談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。二、如何建立良好的談判氣氛什么是良好的談判氣氛呢?我們認(rèn)為良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛,彼此之間為解決問題而來,且均有誠意。在談判尚未正式開始階段,嚴(yán)格講,從談判人員初次見面開始,彼此雙方

14、就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。談判氣氛一旦形成,將影響到談判過程中具體問題的解決,但隨著問題、矛盾的融釋與否,談判氣氛也可能會(huì)發(fā)生相應(yīng)地變化,而新的談判氣氛又對(duì)談判進(jìn)程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。脫離談判活動(dòng)就無談判氣氛,而無談判氣氛的談判活動(dòng)亦不存在。第二節(jié)談判開始階段一、明確“4 p”即明確此次談判的目標(biāo)(Purpose、計(jì)劃(Plan、進(jìn)度(Pace、個(gè)人(Personalities,簡(jiǎn)稱“4P”(一目標(biāo)所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖,明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。(二計(jì)劃所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表。在計(jì)劃中具體涉及在整場(chǎng)

15、談判活動(dòng)中,雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。(三進(jìn)度所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過程中進(jìn)展的速度。(四個(gè)人這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況,包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用二、談判開始階段的技巧在開始階段要注意下列技巧:1.陳述簡(jiǎn)潔,邏輯清晰無論是陳述己方的意圖,亦或是論述己方的觀點(diǎn),都必須做到不拖泥帶水,不羅哩羅嗦和滔滔不絕2.輪流發(fā)言,機(jī)會(huì)相當(dāng)這是指要使每一位洽談參加人員都有發(fā)言的機(jī)會(huì),談判代表是來談判的,而不是一般的觀眾聽客。3.取得共識(shí),誠意合作在談判一開始就應(yīng)該富有合作精神。只要有可能,應(yīng)當(dāng)盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想,要

16、給對(duì)方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見,不要粗魯?shù)卮驍鄬?duì)方的講話,也不要急于發(fā)表自己的見解和評(píng)論。第三節(jié)實(shí)質(zhì)性談判階段一、列示需求階段列示需求階段是由摸底階段和報(bào)價(jià)階段構(gòu)成的。(一摸底階段摸底階段是指在談判開場(chǎng)之后雙方探聽對(duì)方虛實(shí)、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在“4P”解決之后,涉及到具體問題時(shí),雙方探究對(duì)方底細(xì)的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始,通過分析對(duì)方的有聲語言和體態(tài)動(dòng)作信息,分別列示需求,直到正式對(duì)問題磋商的階段。(二報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段,每方都列示出自己的意圖和觀點(diǎn),從而公開顯示出彼此在一系列問題的希求,暴露相互的差異,也揭示出

17、彼此間在問題上的重疊領(lǐng)域。在報(bào)價(jià)階段,任何一方都將1.報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就是指談判一方公開明確己方觀點(diǎn)和意圖,因此又稱確定報(bào)價(jià)。談判人員在確定報(bào)價(jià)時(shí)要注意遵循兩個(gè)原則:第一、所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化。第二、所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化。在報(bào)價(jià)時(shí),談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧:第一、報(bào)價(jià)果斷。第二、報(bào)價(jià)明確。第三、報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔。2.還價(jià)還價(jià)人員應(yīng)注意掌握以下技巧:第一、善于提問。第二、就事論事。第三、還價(jià)合理。二、磋商階段(一談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則談判進(jìn)人磋商階段之后,各方代表都會(huì)站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀,應(yīng)堅(jiān)持如下幾個(gè)具體原則: 1.據(jù)理力爭(zhēng),善待分歧2.原則在先,具體置后3.容易先談,困難后議4.互

18、為讓步,善于妥協(xié)(二磋商過程中應(yīng)注意的問題1.對(duì)所有問題分別提出原則性的意見2.尋找與對(duì)方謀求合作的可能性3.橫向地向縱深發(fā)展4.控制談判議程第一、檢查談判進(jìn)展。第二、明確談判議程。第三、歸納談判結(jié)果。第四、重申談判共識(shí)。5.適當(dāng)讓步打破僵持局面第一、讓步同步原則。第二、讓步幅度原則。第三、讓步速度原則。第四、讓步極限原則。三、成交階段(一成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員心理狀況分析人的意志品質(zhì)的個(gè)體差異性具體表現(xiàn)為兩個(gè)方面,一是受示性與自專性的差別;一是果斷性與徘徊性的差別。1.受示性2.自專性3.果斷性4.徘徊性(二成交在即時(shí)的行為分析(三成交第四節(jié)認(rèn)可與結(jié)束階段一、起草二、簽署三、談判基本結(jié)束后的

19、工作第六章談判策略第一節(jié)試探性策略一、探底的技巧(一投石問路所謂投石問路,“投石”其意在激起對(duì)方的反應(yīng)和反響,從而明確對(duì)方確切意圖,或得到對(duì)方的資料、信息。投石問路的具體表現(xiàn)常常是“假如會(huì)”的模式。對(duì)方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半、質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、合約時(shí)間的延長(zhǎng)或縮短、支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化,征詢你方的意見。(二聲東擊西聲東擊西是指把談判對(duì)方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題,以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作“佯攻”。在談判中,洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的,有時(shí)甚至具有很大的差異性,談判人員要會(huì)巧妙地運(yùn)用這些差異性,促使談判順利進(jìn)行,謀求己方的利益,同時(shí)

20、使對(duì)方利益在一定程度上得到滿足。聲東擊西技巧提示我們:在解決自己所關(guān)心的問題時(shí),要求說服對(duì)方同意己方的建議,行之有效的辦法之一就是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張。聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色,一旦被對(duì)方識(shí)破,對(duì)方就有可能牽著你的鼻子走,不利于你方問題的解決。(三不吝賜教二、報(bào)價(jià)的技巧(一喊價(jià)要狠杰尼·科爾曼曾經(jīng)花費(fèi)四年時(shí)間和從事商務(wù)談判活動(dòng)的兩千名主管人員做了許多次試驗(yàn),從而歸納出良好的談判人員在喊價(jià)上應(yīng)遵循的三條規(guī)則:(1“假如買主出價(jià)較低,則往往能以較低的價(jià)格成交”;(2“假如賣主喊價(jià)較高,則往往能夠以較高的價(jià)格成交”;(3“喊價(jià)高得出人意料的賣主,假如能夠堅(jiān)持到底,則

21、在談判不致于破裂的情況下,往往會(huì)有很好的收獲”。他提出了在喊價(jià)時(shí)要學(xué)會(huì)“喊價(jià)要狠”的策略,并且指出,在運(yùn)用此種策略時(shí)“喊價(jià)要高,讓步要慢”,“不要失之輕率,而毀壞了整個(gè)交易?！?二虛假承諾虛假承諾又稱為“故意出假價(jià)”或“假出價(jià)”,是指在談判時(shí),為了使自己以后控制談判進(jìn)程和結(jié)局,承諾接受對(duì)方的出價(jià),而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時(shí),他便開始削價(jià)或抬價(jià),討價(jià)還價(jià)自此開始。可以選擇以下技巧:1.價(jià)格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書,即使簡(jiǎn)單幾條也可以,其中要明確罰則。2.要求買主預(yù)付大筆的定金,使其不敢輕易反悔。要求賣主提供自我限制的方法,使其隨后不會(huì)抬價(jià)。3.一開始就找一個(gè)中間人在場(chǎng),中間人

22、要立場(chǎng)中性。4.對(duì)輕易得來的承諾,要三思而行,不要輕信。5.在交易正式完成之前,不要丟掉其他客戶。在交易活動(dòng)中“普遍撒網(wǎng),重點(diǎn)培養(yǎng)”和腳踩幾只船都會(huì)對(duì)自己有利。(三吹毛求疵吹毛求疵是在討價(jià)還價(jià)中慣用的壓低對(duì)方報(bào)價(jià)的技巧,一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問題和要求,出難題,最后謀求原報(bào)價(jià)的降低。在商務(wù)談判中,壓低對(duì)方商品價(jià)格時(shí),常常采用此方法。在運(yùn)用“吹毛求疵”技巧時(shí),“求疵者”要有耐心和細(xì)心,所謂耐心是指能夠不厭其煩地挑剔對(duì)方毛病,所謂細(xì)心是指在尋疵時(shí)要仔細(xì)地搜尋對(duì)方的疵漏和疵點(diǎn),以為自己討價(jià)還價(jià)提供依據(jù)和佐證。因?yàn)橹灰隳托牡睾图?xì)心地去尋找,表面上再完善的東西也都有其不足之處。當(dāng)有人對(duì)你

23、吹毛求疵時(shí),你首先也要有耐心,給對(duì)方不厭其煩地答復(fù);對(duì)于自己清楚的某些問題,要能避重就輕、視若未睹或輕描淡寫地一帶而過;向?qū)Ψ教岢鼍唧w的解決問題的方案,而不去討論枝節(jié)末梢問題;堅(jiān)持“一分錢一分貨”原則;笑而不做解釋和答復(fù),等對(duì)方口干舌燥時(shí),提出一個(gè)折衷方案;一再聲稱那是非原則性問題,無關(guān)緊要。(四最后出價(jià)最后出價(jià)是指在談判報(bào)價(jià)上明確“這已是最后的出價(jià)”或者“這是最低的出價(jià)”,給對(duì)方以壓力,使其感到應(yīng)該接受這個(gè)價(jià)格,否則,談判就會(huì)告吹。針對(duì)最后出價(jià)的破解可以從以下幾個(gè)方面人手:1.認(rèn)真傾聽對(duì)方所講的每句話,分析一下是否在閃爍其詞。2.觀察對(duì)方的非口語信息,分辨對(duì)方是否表里如一,其語言表述是否具有

24、確定性。3.不必過份理會(huì)對(duì)方所說的話,可以繼續(xù)聽對(duì)方講話或照自己話題談下去。4.裝出退出談判的架式,以試探對(duì)方的真實(shí)意圖。5.預(yù)感到對(duì)方要采取“最后出價(jià)”時(shí),可以先出些難題以遏制、阻止對(duì)方。(五報(bào)價(jià)先后所謂報(bào)價(jià)先后是指在談判過程中先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)能夠先聲奪人,后報(bào)價(jià)則可以后發(fā)制人。至于先報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利,要具體情況具體分拆,不可一概而論。1.搶先報(bào)價(jià)搶先報(bào)價(jià)能夠搶先列示出自己的需求,由于先行報(bào)價(jià),在談判場(chǎng)上影響較大。搶先報(bào)價(jià)有利也有弊處,其弊處有二:一是先列示己方報(bào)價(jià)容易暴露自己的底細(xì),對(duì)方可以根據(jù)你的報(bào)價(jià)迅速調(diào)整報(bào)價(jià);二是先報(bào)價(jià)一方難以發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌,在對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻時(shí),先報(bào)

25、價(jià)一方往往較被動(dòng),難以迅速調(diào)整策略。2.推后報(bào)價(jià)推后報(bào)價(jià)是指等待對(duì)方報(bào)價(jià),而不輕易暴露自己底牌。后報(bào)價(jià)的利處在一方能夠根據(jù)對(duì)手先報(bào)之價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法,較晚地暴露自己的意圖。推后報(bào)價(jià)也有其弊端。其弊處有二:一是后報(bào)價(jià)者在場(chǎng)上的影響較小,講話聲音較弱,在對(duì)談判場(chǎng)合的控制上較被配角。二是先報(bào)價(jià)一旦形成影響,后發(fā)制人便成了一句空話。一般而言,只要是出現(xiàn)下列情況之一時(shí),我方應(yīng)采取搶先報(bào)價(jià)策略:(1談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中;(2談判各方參加人員都是行家里手時(shí);(3談判各方實(shí)力相當(dāng)勢(shì)均力敵時(shí);(4準(zhǔn)備集中力量先發(fā)制人時(shí)。只要出現(xiàn)下列情況之一時(shí),我方可以采取推后報(bào)價(jià)策略:(1談判對(duì)手是行家里

26、手,而我方則不是,擬以對(duì)方報(bào)價(jià)擴(kuò)大視野時(shí);(2以摸對(duì)方底細(xì)為談判目的,讓對(duì)方先暴露意圖;(3準(zhǔn)備集中力量后發(fā)制人時(shí)。三、煙幕技巧(一數(shù)字魔術(shù)(二虛假繡球虛假繡球的具體表現(xiàn)可能是下列情況之一:1.獲得的對(duì)方的電話記錄、記事本。2.截獲對(duì)方與其他談判對(duì)方接觸時(shí)的報(bào)價(jià)。3.親耳聽到的對(duì)方談判人員之間或?qū)Ψ秸勁腥藛T與客人的談話,4.沒有什么交往的第三人送來的對(duì)方材料。5.在對(duì)方辦公室或下榻的住所見到匆匆離去的客人后,對(duì)方在報(bào)價(jià)上表現(xiàn)出某些為難或神秘。6.發(fā)現(xiàn)對(duì)方和與你競(jìng)爭(zhēng)此筆交易的對(duì)手親密地在一起。7.談判中對(duì)方談判材料未收拾起來,你可以趁機(jī)偷看幾眼。8.你應(yīng)約到對(duì)方住所時(shí),對(duì)方正在與他人通電話,報(bào)價(jià)

27、剛好被你聽到;或你有機(jī)會(huì)順手翻閱一下對(duì)方的保密材料。怎樣防止虛假繡球呢?多問問自己為什么會(huì)這么“巧”就行了。(三虛張聲勢(shì)大凡在談判中,你要什么對(duì)方有什么,要多少有多少的情況一旦出現(xiàn),就表明對(duì)方在虛張聲勢(shì)。尤其是對(duì)方并不想弄清你的真實(shí)意圖時(shí)便倉促回答和應(yīng)諾,更應(yīng)該引起你的注意和多慮。資料記述:一個(gè)成年人,每天要有13次左右的說謊。怎樣分辨對(duì)方在談判中是否在虛張聲勢(shì)呢?在洽談具體議題時(shí),可以詢問一些你已經(jīng)知道答案的重要問題,把已知的答案和對(duì)方的回答或反應(yīng)作一對(duì)照,以此來衡量對(duì)方是否誠實(shí),從而也可以推斷對(duì)方在其他事情上的誠實(shí)度,并且探知其許多事情。采取虛張聲勢(shì)的技巧,是一件冒險(xiǎn)的事,因?yàn)橐坏┍蝗俗R(shí)破

28、,對(duì)自己來說不但極為尷尬而且可能因而失去信用,讓許多人敬而遠(yuǎn)之。第二節(jié)處理性策略處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時(shí),談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問題解決的技巧的綜合。一、防守的技巧(一搪塞推辭對(duì)方表示對(duì)你所提出的問題“不清楚”、“不明白”、“不知道”。“沒有聽說”,你能有什么辦法呢?而等你論證完畢,證明對(duì)方知曉此問題,或?qū)Ψ奖仨毤右曰卮饡r(shí),對(duì)方可能已經(jīng)利用這一段時(shí)間進(jìn)行了短暫的思想整合,擇定出應(yīng)采取的有效技巧,使隨后的回答變得從容不迫、合情合理了。采用搪塞推辭技巧并不是不想回答對(duì)方的提問,而是不想立即對(duì)于對(duì)方的問題進(jìn)行解釋,之所以搪塞推辭,是為了便于自己能夠從容不迫、鎮(zhèn)定自

29、如。(二大智若愚、大愚若智所謂大智若愚是指在洽談中,談判人員以愚笨、遲鈍的面目出現(xiàn),但實(shí)質(zhì)上聰明、睿智,即看似“愚”,實(shí)在“智”,而得以在談判活動(dòng)中以防守的面目出現(xiàn),伺機(jī)獲得談判場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。大愚若智則是指洽談人員在談判活動(dòng)中,對(duì)于某個(gè)議題或某些問題并非完全知曉,為了掩蓋自己的弱點(diǎn)而從容自如地以智的形象即內(nèi)行的模樣出現(xiàn),從而迷惑對(duì)方,保全自己的一種技巧和謀略,簡(jiǎn)而言之,大智若愚是看似“愚”實(shí)則“智”,大愚若智是表現(xiàn)出“智”實(shí)則“非智”。這一對(duì)技巧都屬于防守對(duì)方保護(hù)自己的方法。據(jù)美國某調(diào)查公司統(tǒng)計(jì):在成功的推銷人員中,有70%是那些口才一般,不善言辯和看起來憨厚老實(shí)的人。這正和談判中大智若愚技巧

30、不謀而合,過于精明能干的人往往會(huì)引起對(duì)方的警覺和防范。(三以逸待勞美國人類學(xué)家愛德華·T·霍爾在本世紀(jì)60年代初期首創(chuàng)了“空間關(guān)系學(xué)”(Proximics 一詞來源于Proximity或Nearness.他指出:動(dòng)物都在其生活周圍擁有一定量的占有空間,每個(gè)人都以他所占有的一定地方或一定空間作為自己身體的延伸,并且對(duì)其所擁有的財(cái)產(chǎn)或通常使用的地方構(gòu)成一定私人的界域。羅伯特·阿貝爾在他所著的重要的領(lǐng)土一書中,又指出:動(dòng)物在自己的領(lǐng)土里,最有辦法保護(hù)自己。人類的領(lǐng)域在自己的家庭、辦公室、城市等方面體現(xiàn)出來,基于這些重要的人類學(xué)上的研究成果,我們可以清楚地解釋,為什么人常

31、常樂意在自己所居住的城市、所工作的環(huán)境和所熟悉的地點(diǎn)與對(duì)方進(jìn)行某些重要問題的洽談了。阿菲思·多弗爾在未來的震撼一書中指出:遠(yuǎn)離的人們都會(huì)感到身心震撼的雙重痛苦,正如常見的,在陌生的地方,即使上,洗手間也變成一個(gè)問題。在很多時(shí)候,僅僅為了趕赴商談地點(diǎn),一方談判人員就因奔波耗力費(fèi)神,以致于抵達(dá)預(yù)定的洽談地點(diǎn)后已經(jīng)弄得身心疲乏了。在談判地點(diǎn)的選擇上為了保護(hù)自己或?yàn)槭棺约耗軌蛟谡勁兄行蝿?shì)有利,主動(dòng)選擇自己熟悉的環(huán)境不失為一個(gè)良好的主意.為了防止對(duì)方采用以逸待勞技巧,你方應(yīng)該盡量選擇一個(gè)中立的地方作為談判地點(diǎn),諸如酒店的客房或?qū)懽謽堑膶懽珠g或非對(duì)方公司專用的洽談室,同時(shí)可以帶有一定人數(shù)的同來前

32、往,以便人多勢(shì)眾,消除單個(gè)人、或少數(shù)人前往對(duì)方地點(diǎn)的孤獨(dú)感、危險(xiǎn)感,從而使自己保持從容鎮(zhèn)定的狀態(tài)。二、進(jìn)攻的技巧(一欲擒故縱(二疲勞轟炸(三蠶食獲利(四限定選擇限定選擇在西方常被稱為“從一張有限的菜單上選擇”,其涵義是指主動(dòng)給予對(duì)方兩種或兩種以上的有一定限定的選擇,使對(duì)方能夠在你指定的戰(zhàn)成類別中做出有利于你方的確定或選擇,從而引導(dǎo)談判局勢(shì)翩曾與你方有利的方向發(fā)展。限定選擇是給對(duì)方留有余地,不輕易說“就這樣,否則就算了”。這樣會(huì)造成一種形勢(shì)使對(duì)方感到你方是在為對(duì)方考慮,并且是設(shè)身處地的考慮,從而做出自認(rèn)為對(duì)自己比較滿意的某一選擇。比較著名的利用有限萊單法使國際重大事件圓滿得以解決的是一次劫機(jī)事件

33、。1977年8月(五最后通碟對(duì)付最后通牒呢可以采取以下方法:1.退出談判,查看對(duì)方是否緊張和不安,如果對(duì)方表現(xiàn)出緊張和不安,則意味對(duì)方是在虛張聲勢(shì)。2.直接向?qū)Ψ降纳霞?jí)抗議,并且解釋自己一方做法的合理性。3.繼續(xù)你自己的話題,表現(xiàn)出你仿佛根本就沒有聽到他所講的話,以引發(fā)對(duì)方第二次、第三次的“最后通牒,從而在不知不覺中消融對(duì)方的氣勢(shì)。4.表示要向外界公開雙方的分歧,警告對(duì)方由于其最后通碟而導(dǎo)致的談判破裂以及由此而產(chǎn)生的后果。對(duì)方負(fù)有不可推卸的全部責(zé)任。5.立即休會(huì),冷卻對(duì)方激動(dòng)的情緒。私下會(huì)晤,尋找解決問題的途徑。在使用最后通牒技巧前,一定要深思熟慮,除非有了較大把握或者是在萬不得已的情況下,千

34、萬不可濫用和多用。(六設(shè)立限制談判一方公開聲明在此次洽談中,只就某些問題或只以某種方式進(jìn)行談判的方法,稱為設(shè)立限制。提出設(shè)立限制方法的一方,一般說來是因?yàn)樽约涸谀承┓矫鏈?zhǔn)備得較充分或者在某種洽談方式上得心應(yīng)手,以防止對(duì)方遠(yuǎn)離你方的主題或采用你方不甚熟悉和不習(xí)慣接受的方式進(jìn)行談判。一旦一方提出的設(shè)立限制提議被另一方接受,在洽談中對(duì)涉及到的問題的解決,往往對(duì)于提出限制的一方有利,為了防止對(duì)方采取設(shè)立限制而對(duì)其有利,避免洽談中自己出現(xiàn)不應(yīng)該出現(xiàn)的失誤或由于對(duì)方的限定而產(chǎn)生的誤導(dǎo),一旦對(duì)方提出限制,你方可以提出異議,并相應(yīng)地提出自己的限制。不管怎么樣的限制,一旦對(duì)方提出,你就必須多加小心。(七上層路線

35、從管理學(xué)理論而言,管理的跨度有嚴(yán)格的界限,但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領(lǐng)導(dǎo)或多或少地都有著越疽代抱的情況。這就給了一個(gè)啟示;在談判中有時(shí)是可以直接去找對(duì)方的上司,陳述已方的觀點(diǎn),對(duì)于洽談進(jìn)程和過后的實(shí)效會(huì)產(chǎn)生一定影響。這種在談判中越級(jí)的方法,就稱為上層路線。上層路線并非洽談中必備的靈丹妙藥,而用得太多會(huì)給自己造成不良影響,如果你的所有談判對(duì)手中間都流行這樣一句話:低家伙不得了,動(dòng)不動(dòng)就會(huì)找你的老板。你在談判領(lǐng)域?qū)?huì)是一個(gè)什么形象?針對(duì)上層路線的慣用者,要在一開始就明確申明、告誡對(duì)方,我已經(jīng)被授權(quán)。作為談判一方的上級(jí)要堅(jiān)持“疑人不用,用人不疑”的原則,授權(quán)于下屬,讓具體談判人員放心、放手大膽

36、地去工作。在未弄清問題之前,不輕易下結(jié)論,斷定某事,否定自己下屬的工作。三、退卻的技巧(一談判舞蹈霍華德·雷法在談判的藝術(shù)與科學(xué)一書中把談判中的讓步過程稱之為“談判舞蹈”(negotiation dance。(二權(quán)力有限權(quán)力有限是格在談判進(jìn)展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤,或感覺到自己正在按照對(duì)方意圖來行事時(shí),為了自我防護(hù),而聲稱自己僅有被限定的權(quán)力,從而拒絕對(duì)已經(jīng)商定的間回進(jìn)行認(rèn)可成進(jìn)一步洽談原來已有進(jìn)展的間回的技巧。權(quán)力有限技巧,大多是在談判進(jìn)展到關(guān)鍵時(shí)期或最后簽約時(shí),已經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須反悔才可以挽回失誤的局勢(shì)時(shí)而使用。在談判一開始時(shí),任何一方大都不會(huì)聲稱在己權(quán)力有限。從另外一個(gè)角度來看,對(duì)

37、于談判人員的權(quán)力進(jìn)行限制,反而往往能夠使之處于較有利的地位,權(quán)力只有限制才能更好地運(yùn)用權(quán)力。在對(duì)方提出權(quán)力有限時(shí),一定要追問對(duì)方是否有必要更換洽談人員,也可以立即行對(duì)方直接與其上級(jí)聯(lián)系,通電話或發(fā)傳真,讓對(duì)方上級(jí)迅速賦予談判代表以更大的權(quán)力,及時(shí)使洽談進(jìn)人正常狀態(tài)。(三走為上策,第三節(jié)綜合性策略(一軟硬兼施(二彼得原理美國著名管理學(xué)家彼得·卓克爾指出:一個(gè)公司90%的銷售,只有通過產(chǎn)品本身的力量表現(xiàn)為10%,購買的人卻把90%的注意力,放在產(chǎn)品的本身,這一要訣在管理學(xué)上便稱為90/10的原則,又稱為彼得原理。在談判中,彼得原理具體運(yùn)用就是,讓對(duì)方花費(fèi)90%的時(shí)間商談一些占總值10%的

38、無關(guān)緊要的事情,而用10%的時(shí)間解決90%的重要議題,即談成占總值約90%的交易。當(dāng)有人找你談話時(shí),對(duì)方一開始就聲稱“沒什么大事,只是想和你聊一聊”,你就得多一個(gè)心眼了。在現(xiàn)代社會(huì)中,生活和工作節(jié)奏都如此緊張,想必不會(huì)有如此多的閑聊時(shí)間,而一旦對(duì)方在最后幾分鐘告訴你“對(duì)了,你看我差一點(diǎn)給忘了”。怎么樣?這才是對(duì)方此行的目的。(三順手牽羊(四遠(yuǎn)利誘惑遠(yuǎn)利誘惑是在某一議題的洽談中出現(xiàn)危機(jī)之后,為了使對(duì)方能夠做出妥協(xié)和讓步,提醒或承諾在隨后的交易中給對(duì)方此次損失以補(bǔ)償,以誘使對(duì)方在目前問題上做出讓步的技巧。就每一個(gè)人而言,都不可能無視或無法回避將來利益對(duì)自己的誘惑。在談判中,一旦一方拋出將來誘人的利

39、益一會(huì)有許多人在目前利益的謀求上產(chǎn)生猶豫不決。從廣義角度而言,人人都是因?yàn)檫h(yuǎn)利而不斷地追求的。你一定要記著:對(duì)方可能只是在說說而已,此承諾并不一定具有確切的約束力和限制性,不必過多地在意。當(dāng)然,如果能夠以此次洽談成功為前提,而得到對(duì)方遠(yuǎn)利的有效承諾,并非不是一件順手牽羊的好事。(五人質(zhì)戰(zhàn)略這是在談判中,為了使自己控制洽談局勢(shì)、使結(jié)果朝著有利于自己一方發(fā)展,在洽談開始前或洽談中拿對(duì)方一手,以使對(duì)方就范的技巧,稱為人質(zhì)戰(zhàn)略。二、心理分析技巧(一嘻笑怒罵在日常生活中,講述自己觀點(diǎn)聲音高者、嗓門大者,往往對(duì)周圍的人產(chǎn)生較大的影響。大部分的人往往難以抵抗這種戰(zhàn)術(shù)。在談判中,凡是借助喊叫怒罵、高聲大氣和嘻

40、嘻哈哈與對(duì)手進(jìn)行問題交涉的方法,統(tǒng)稱為嘻笑怒罵。(二逆反心理(三抬高權(quán)威在當(dāng)今世界上,身份、地位、權(quán)力往往和商品一樣地被列人評(píng)價(jià)項(xiàng)目,有些人就象交易貨物和商品似地交換著彼此的地位關(guān)系。一個(gè)地位高的人向一個(gè)地位低的人說話時(shí),由于某種世俗觀念和某種心理因素,有可能占得某種優(yōu)勢(shì)。因此,不同的地位之間,有著一層說不清的微妙關(guān)系。(四察言觀色察言觀色是對(duì)人的行為語言的觀察分析和判斷。察言觀色是由“察言”和“觀色”構(gòu)成,即察對(duì)方口頭語言表達(dá)和行為動(dòng)作語言,觀對(duì)方表情反應(yīng)和身體各部位所產(chǎn)生的變化。從而歸納概括出或演繹椎導(dǎo)出對(duì)方當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài),以便采取相應(yīng)的策略。第二章商務(wù)談判理論2.1.1商務(wù)談判的目的1.

41、尋求合作2.謀取利益2.1.2商務(wù)談判的哲理商務(wù)談判的哲理即商務(wù)談判的指導(dǎo)思想,它決定著商務(wù)談判的目標(biāo)、計(jì)劃、策略等的制定與實(shí)施。指導(dǎo)思想正確與否,關(guān)系到商務(wù)談判全局的成敗?！罢勁须p方都是贏家”的談判哲理,要求參與商務(wù)談判的任何一方都必須帶著合作的誠意,并從談判雙方的共同利益出發(fā),為滿足共同的需要而進(jìn)行談判,談判時(shí)采取的是符合雙方利益的策略。2.2 商業(yè)談判的經(jīng)濟(jì)功能2.2.1 商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑2.2.2 商務(wù)談判是協(xié)調(diào)商務(wù)矛盾的有效方式2.2.3 商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)商品交換的重要手段2.2.4 商務(wù)談判是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的可靠保證2.3 商務(wù)談判的理論簡(jiǎn)介(1不輕易給對(duì)方討價(jià)

42、還價(jià)的余地(2在沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促參與談判(3要通過給予對(duì)方心理上更多的滿足感來增強(qiáng)談判的吸引力(4向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過急,而應(yīng)采取暗示的方式(5要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛,讓對(duì)手們彼此之間競(jìng)爭(zhēng)(6給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地(7注意信息的搜集、分析與保密(8在談判中應(yīng)多聽、多問、少說(9要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸(10要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)2.3.1 溫克勒的談判實(shí)力理論美國談判學(xué)家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者。他通過對(duì)世界各國企業(yè)巨頭們的習(xí)慣進(jìn)行分析和總結(jié),發(fā)現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下談判技巧運(yùn)用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力,建立并

43、加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。他認(rèn)為技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長(zhǎng)有極為緊密的關(guān)系。通過恰當(dāng)?shù)恼Z言和交往方式,在對(duì)手面前樹立或制造關(guān)于我方的印象,探索彼此的力量,采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力,這樣,就為技巧更加主動(dòng)、靈活的運(yùn)用打下了基礎(chǔ)。談判實(shí)力與通常認(rèn)識(shí)上的公司實(shí)力既有一定聯(lián)系,又有一定區(qū)別。公司實(shí)力主要由三大實(shí)力要素構(gòu)成:(一公司的財(cái)政實(shí)力。(二公司的技術(shù)實(shí)力與管理水平。(三公司的信譽(yù)。溫克勒認(rèn)為一個(gè)較為完整的談判過程包括:收集情報(bào);分析形勢(shì);評(píng)估討價(jià)還價(jià)的力量;確定目標(biāo);研究策略;構(gòu)造對(duì)方的期望;調(diào)查對(duì)方的需要;開局;取得進(jìn)展;回顧目標(biāo);戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作;和解范圍;

44、終結(jié)討價(jià)還價(jià);確定最后文本。在這個(gè)過程中,作為本方的談判代表,應(yīng)該:適當(dāng)?shù)卣故咀约汗镜膶?shí)力;例如用各種數(shù)據(jù)、各種媒體的宣傳;展示產(chǎn)品、工廠、公司的圖片等;適當(dāng)?shù)乇硎緦?duì)某一些業(yè)務(wù)不屑一顧問;故作輕松等。以實(shí)力進(jìn)行談判的十大原則(1談判的第一大原則:不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地。(2談判的第二大原則:當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促參與談判。(3談判的第三大原則:設(shè)法讓對(duì)方主動(dòng)靠近你,你在保持某種強(qiáng)硬姿態(tài)的同時(shí),應(yīng)通過給予對(duì)方心理上更多的滿足感來增強(qiáng)談判的吸引力。(4談判的第四大原則:在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過急,而應(yīng)通過行動(dòng)或采取暗示的方式。(5談判的第五大原則:要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)空氣,讓

45、對(duì)手們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)。(6談判的第六大原則:給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地。(7談判的第七大原則:不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力。(8談判的第八大原則:在談判中應(yīng)多問、多聽、少說。(9談判的第九大原則:要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸。(10談判的第十大原則:要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)。溫克勒建議,作為賣方的談判者,應(yīng)當(dāng)確認(rèn)以下事項(xiàng):(1買方談判者的個(gè)人地位、實(shí)力與權(quán)威性如何?(2買方的決策者是誰?(3買方的決策程序如何?(4買方的報(bào)價(jià)由誰制定,由誰開出,由誰審查?(5買方誰能說“不”?(6買方的資金由何而來?對(duì)于買方的談判者,溫克勒建議其應(yīng)當(dāng)確認(rèn)以下事項(xiàng):(1賣方談

46、判者的權(quán)限有多大?(2賣方談判者本人對(duì)該生意的渴求程度是否強(qiáng)烈?(3這筆生意對(duì)賣方來說是否很重要?(四組織特征剖析的內(nèi)容:(1組織分析公司類型;雇員情況;財(cái)政規(guī)模;生產(chǎn)線狀況;服務(wù)對(duì)象;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;競(jìng)爭(zhēng)地位;組織結(jié)構(gòu);價(jià)格政策;推銷政策;分銷方法;發(fā)展計(jì)劃;對(duì)我方特定業(yè)務(wù)的需求;當(dāng)前面臨的問題。(2購買程序剖析:調(diào)查程序;決策過程;產(chǎn)品分析;價(jià)值分析;賣主分析;所牽涉到的人員;時(shí)機(jī)問題。(3銷售程序剖析:銷售策略;市場(chǎng)策略;銷售組織;定價(jià)方法;折扣方法;可商談的條款;關(guān)鍵人物;銷售壓力。2.3.2 尼爾倫伯格的談判需要理論1。談判的廣泛性2。談判是信息交流的過程3。談判的多變性4。談判的規(guī)律性5。談判是一種